Gestión de Canales

Módulo 6

Gerencia de Marketing
2020-1

Videoconferencia 07
INDICACIONES SOBRE EL DESARROLLO DE
LA VIDEOCONFERENCIA (VC)
Tema: Gestión de Canales

ÍNDICE

Temario

Introducción al tema

Desarrollo del contenido (Sub temas)

Conclusiones

Consultas
Tema: Gestión de Canales

TEMARIO

1. Intermediarios

2. Canales de distribución
Recuerdas….
Tema: Gestión de Canales

1. Intermediarios

Definición

Individuos o instituciones que

sirven de enlace entre el productor
y el cliente o consumidor
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1. Intermediarios

Clasificación

Comerciante
• Individuos o empresas que adquieren la propiedad del
producto para luego revenderlo.

Agentes
• Individuos o empresas que no adquieren la propiedad
del producto, pero participan en la negociación de la
venta del mismo, a cambio de una comisión.
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1. Intermediarios

Clasificación

Entidades facilitadoras

• No adquieren la propiedad ni negocian la venta

del bien, pero facilitan la llegada del producto al
cliente.
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1. Intermediarios

Funciones

• Facilitan el transporte y el flujo de los productos que

comercializan.
• Surten de una gran variedad de productos al mercado.
• Facilitan el almacenamiento de los bienes.
• Establecen los contactos que permiten llevar a buen
término la negociación.
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2. Canales de distribución

Conformado por el conjunto de entidades que realizan

actividades que permiten el traslado del producto y el
cambio de propiedad, del lugar de producción al consumo.

El producto no experimenta alguna alteración física ni

química de sus características.
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2. Canales de distribución

Participan: Se puede optar por

• Productor • Canal directo, la empresa
• Agentes atienda a sus clientes por
• Mayoristas sí mismo
• Minoristas • Canal indirecto, participan
• Clientes intermediarios para llegar
al consumidor final.
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2. Canales de distribución
Comercio minorista

Relacionado con el conjunto de

actividades necesarias para vender
el producto al consumidor final.
Se clasifica en venta dentro del local
comercial y venta fuera del local
comercial
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2. Canales de distribución
COMERCIO MINORISTA
Venta • Bodega • Tienda por departamento
dentro del • Tienda de especialidad • Supermercado
• Cadena comercial • Hipermercado
local • Puesto de mercado • Hipermercado comercial o
• Centro comercial mall
comercial

Venta fuera
del local • Venta personal a domicilio • Venta por correo
(puerteo) • Venta automática
comercial • Venta por teléfono • Venta por internet
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2. Canales de distribución
COMERCIO MINORISTA

Venta dentro del local

comercial

Bodegas:
Establecimientos que comercializan diversos bienes de uso
común para un mercado local limitado
Establecimientos pequeños, empresas familiares y clientes cercanos a
su local.
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2. Canales de distribución
COMERCIO MINORISTA

Venta dentro del local

comercial

Tienda de especialidad
Establecimientos que se especializan en el comercio de
determinados productos o líneas de productos.
Por ejemplo, las boutiques, tienden a especializarse en la venta
de prendas para damas.
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2. Canales de distribución
COMERCIO MINORISTA

Venta dentro del local

comercial

Cadenas comerciales:
Establecimientos que surgieron debido al desarrollo de las
tiendas de especialidad, las que llegan a convertirse en cadenas de
tiendas en las que el propietario tiene varios locales.
Por ejemplo, las tiendas de electrodomésticos.
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2. Canales de distribución
COMERCIO MINORISTA

Venta dentro del local

comercial

Puestos de mercados:
Aquellos lugares en los que se encuentran varios pequeños
comerciantes de productos básicos.
Por ejemplo, el mercado central y el mercado de Magdalena
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2. Canales de distribución
COMERCIO MINORISTA

Venta dentro del local

comercial

Centros comerciales:
Locales que concentran a varios
comerciantes que ofrecen una diversidad de
productos.

Se pueden encontrar boutiques, zapaterías, jugueterías, joyerías,

entre otros.
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2. Canales de distribución
COMERCIO MINORISTA

Venta dentro del local

comercial

Tiendas de departamentos:
Establecimientos que ofrecen diversidad de productos que van
a ser ubicados en departamentos identificables.
Por ejemplo, en el interior de las tiendas por departamento se
pueden encontrar áreas donde se ofrece ropa, calzado,
electrodomésticos, etc.
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2. Canales de distribución
COMERCIO MINORISTA

Venta dentro del local

comercial

Supermercados:
Locales que se caracterizan porque operan bajo la modalidad
de autoservicios.
Los clientes que acuden a estos establecimientos toman
directamente los productos que requieren de los estantes y los colocan
en carritos para llevarlos a caja.
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2. Canales de distribución
COMERCIO MINORISTA

Venta dentro del local

comercial

Hipermercado:
Se caracteriza por tener mayores dimensiones, lo que le da
características operativas particulares.
Buscan complementar su oferta de productos con otros
servicios como restaurantes, juegos recreativos, servicios bancarios,
entre otros.
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2. Canales de distribución
COMERCIO MINORISTA

Venta dentro del local

comercial

Hipercentro comercial o mall:

Se caracteriza por tener mayores
dimensiones, lo que le da características
especiales. Los malls tienden a ser
ubicados alejados de los centros poblados.
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2. Canales de distribución
COMERCIO MINORISTA

Venta fuera del local

comercial

Venta personal a domicilio:

Consiste en ofrecer productos a través de las visitas a domicilio
que se efectúan a los clientes potenciales.
Por ejemplo, las empresas que comercializan cosméticos
utilizan este tipo de ventas.
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2. Canales de distribución
COMERCIO MINORISTA

Venta fuera del local

comercial

Venta por teléfono:

Este sistema de venta –por telemarketing- se ha incrementado
gracias al desarrollo de la tecnología y las comunicaciones.
En el sector de comida rápida, como pizzas o hamburguesas,
ha aumentado el uso de este mecanismo de venta.
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2. Canales de distribución
COMERCIO MINORISTA

Venta fuera del local

comercial

Venta automática:
La venta por medio de máquinas es un mecanismo interesante
de oferta de productos en lugares donde se concentran los clientes
potenciales.
Por ejemplo, las máquinas expendedoras de gaseosa o
golosinas y ahora último los cajeros automáticos.
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2. Canales de distribución
COMERCIO MINORISTA

Venta fuera del local

comercial

Venta por internet:

La venta a través del internet es una modalidad que está en
crecimiento en los últimos años.
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2. Canales de distribución

Incluye una serie de actividades que

posibilitan la venta de productos a clientes
mayorista
Comercio

que lo adquieren con fines de lucro

Se clasifica en comerciantes al por mayor,

productores y agentes.
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2. Canales de distribución
COMERCIO MAYORISTA

Comerciantes al por mayor

Se caracterizan por adquirir importantes volúmenes de productos, con

la finalidad de venderlos posteriormente a otros mayoristas, minoristas o
fabricantes.
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2. Canales de distribución
COMERCIO MAYORISTA

Productores

Modalidades

• Distribuidor-productor: es aquella situación en la que el productor

opta por comercializar al por mayor sus propios productos.
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2. Canales de distribución
COMERCIO MAYORISTA

Productores

Modalidades

• Creación de una distribuidora para sus productos: el productor crea

su propia distribuidora con la finalidad de delegarle la
comercialización al por mayor de sus productos.
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2. Canales de distribución
COMERCIO MAYORISTA

Productores

Modalidades

• Creación de una distribuidora para diversos productos: el productor

crea su distribuidora con la finalidad de comercializar al por mayor
sus productos, así como otros productos de terceras empresas.
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2. Canales de distribución
COMERCIO MAYORISTA

Agentes

No adquiere la propiedad del producto.

Participa en la negociación de venta a cambio de una comisión,
que lo obtiene del producto y/o ambos.
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2. Canales de distribución

Se realiza fuera del marco legal que

regula su desarrollo.
Comercio
informal

Sus modalidades son comercio

ambulatorio y mercados informales.
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2. Canales de distribución
COMERCIO MAYORISTA

Comercio ambulatorio

Actividades que realiza el comerciante informal al ofrecer sus

productos e ir de un lugar a otro, sin contar con un lugar fijo en
las calles.
También incluyen a comerciantes informales que se ubican en
espacios publico de forma fija.
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2. Canales de distribución
COMERCIO MAYORISTA

Mercados informales

Construcciones realizadas por ambulantes con la finalidad de

abandonar los lugares público y tener un lugar estable donde
realizar sus actividades comerciales.
https://www.youtube.com/watch?v=nR4eizyjBzg
Tema: Gestión de Canales

CONCLUSIONES

1. Los intermediarios son el enlace entre el productor y los clientes, siendo un apoyo en

el transporte, flujo, almacenamiento y llegada del producto al consumidor final.

2. El canal de distribución esta conformado por el productor, agente, mayorista, minorista

y cliente, el cual puede ser directo o indirecto.

3. El comercio minorista puede ser dentro o fuera de un local o establecimiento.

4. El comercio mayorista puede ser al por mayor, productores y agentes.

5. El comercio informal se realiza fuera del marco legal, así se dan los comerciantes

ambulantes o mercado informales.

Tema: Gestión de Canales

CONSULTAS

Realice consultas a través del

chat o solicita al docente activar
el micrófono para participar.

También podrás enviar sus consultas a través

de Pregúntale al profesor y te responderé en 24
horas.
CASO APARTE DE SEGMENTACIÓN: BACKUS – AMBEV

Segmento Backus Ambev

Superpremium (muy alto) Miller y Peroni Corona Extra – Stella Artois
Premium (alto) Cusqueña y extensiones Budweiser
Upper mainstream (medio alto) Pilsen Callao y Backus Ice Lowenbrau
Mainstream (medio) Cristal, Pilsen Trujillo, Arequipeña y San Juan Brahma
CASO DE PÚBLICO OBJETIVO: PILSEN CALLAO

1. Descripción del público objetivo (sexo, edad, NSE, intereses, personalidad)

El público objetivo o target de la marca está determinado por jóvenes adultos de nivel C a nivel
nacional. El consumidor de Pilsen Callao está formando su propia familia y siente que está
progresando. Sabe que hoy hay muchas oportunidades de trabajo y estudio que debe aprovechar
para salir adelante. Pero también sabe que esto implica hacer sacrificios y el principal es pasar
menor tiempo con sus amigos. Sus obligaciones lo alejan del grupo de patas y lo llevan a
frecuentar otros grupos sociales donde no puede mostrarse como realmente es. Y esto es lo que
dicho consumidor extraña al estar con sus verdaderos amigos: poder ser él mismo aunque solo
sea por un tiempo limitado en la semana.
Gestión de Canales

Material producido por:

Universidad Privada del Norte

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