MONOGRAFIA GINA Inter PDF

“DIPLOMADO EN COMERCIO EXTERIOR Y ADUANAS 18va VERSION”
MONOGRAFIA
¨EXPORTACION DE PIMIENTO EN CONSERVA A ESTADOS
UNIDOS DE NORTEAMERICA¨
Tutora: Lic. Raúl Terán
Postulante: Gina Grandon Maldonado
Noviembre, 2018
Cochabamba – Bolivia
Contenido
1. INTRODUCCION ............................................................................................................... 1
2. RESUMEN EJECUTIVO .................................................................................................... 2
3. PLANTEAMIENTO DE LA SITUACION PROBLEMÁTICA .......................................... 3
4. OBJETIVOS ........................................................................................................................ 4
Objetivo general....................................................................................................................... 4
Objetivos específicos ............................................................................................................... 4
5. JUSTIFICACION ................................................................................................................ 4
6. METODOLOGIA ................................................................................................................ 5
MÉTODOS GENERALES ...................................................................................................... 5
Método Deductivo ............................................................................................................... 5
Método Analítico ................................................................................................................. 5
Método Estadístico............................................................................................................... 5
TÉCNICAS DE RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN ........................................................ 5
Fuentes Primarias ................................................................................................................. 5
Fuentes Secundarias ............................................................................................................. 6
7. ALCANCE .......................................................................................................................... 6
8. MARCO DE REFERENCIA ............................................................................................... 6
MARCO TEORICO ................................................................................................................ 6
MARCO CONCEPTUAL ..................................................................................................... 12
MARCO LEGAL ................................................................................................................... 15
MARCO INSTITUCIONAL ................................................................................................. 17
9. DESARROLLO DEL PROYECTO DE COMERCIO EXTERIOR .................................. 18
9.1. ANALISIS DE LA SITUACION ACTUAL .............................................................. 18
9.1.1. LA EMPRESA ....................................................................................................... 18
9.1.2. EL PRODUCTO ........................................................................................................ 19
DESCRIPCION DEL PIMIENTO ..................................................................................... 19
CARACTERÍSTICAS TÉCNICAS ................................................................................... 20
VALOR NUTRITIVO ....................................................................................................... 20
ESTANCIONALIDAD DE LA PRODUCCION ............................................................... 21
INSUMOS ......................................................................................................................... 21
DESCRIPCION DE LA MATERIA PRIMA .................................................................... 22
DETERMINACIÓN DEL PROCESO PRODUCTIVO:.................................................... 23
FLUJOGRAMA DEL PROCESO PRODUCTIVO ........................................................... 25
PERFIL DE COMPETIVIDAD Y CALIDAD DE PRODUCTO ...................................... 25
FIJACION DE PRECIOS DE PRODUCCION ................................................................. 26
CLASIFICACIÓN ARANCELARIA ................................................................................ 26
VOLUMEN DE EXPORTACION .................................................................................... 27
FIJACIÓN DE PRECIOS .................................................................................................. 27
PROYECCIÓN DE LA DEMANDA ................................................................................ 27
9.1.3. EL MERCADO INTERNO.................................................................................... 28
9.2. MERCADO META ................................................................................................... 28
ESTRATEGIAS DESEGMENTACIÓN ........................................................................... 28
IDENTIFICACIÓN ........................................................................................................... 29
EVALUACION ................................................................................................................. 29
SELECCIÓN DE MERCADO .......................................................................................... 30
SEGMENTACION ............................................................................................................ 31
COMPETENCIA ............................................................................................................... 34
ESTACIONALIDAD DE DEMANDA ............................................................................. 37
PROYECCION DE LA DEMANDA ................................................................................ 37
MEDIOS DE INTRODUCCION DE PRODUCTOS ........................................................ 38
ESTRATEGIAS DE VENTA ............................................................................................ 39
PROMOCION Y PUBLICIDAD ....................................................................................... 39
ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO ..................................................................... 41
9.2.1. EL CONSUMIDOR ............................................................................................... 42
PERFIL DEL CONSUMIDOR .......................................................................................... 42
ESTRACTO ....................................................................................................................... 42
HABITOS .......................................................................................................................... 43
USOS ................................................................................................................................. 43
TENDENCIAS .................................................................................................................. 44
9.2.2. CANALES DE DISTRIBUCION .......................................................................... 44
DISTRIBUIDORES ........................................................................................................... 46
COSTUMBRES Y TERMINOS CONDICIONES HABITUALES DE DISTRIBUCION 47
9.2.3. EL ENTORNO ....................................................................................................... 47
INFORMACIÓN GENERAL ............................................................................................ 47
SITUACIÓN ECONÓMICA Y DE COYUNTURA ......................................................... 48
9.3. LOGISTICA .............................................................................................................. 49
9.4. SUGERENCIA DE ESTRATEGIA ........................................................................... 51
ETIQUETA........................................................................................................................ 51
ENVASE ........................................................................................................................... 52
EMPAQUE ........................................................................................................................ 53
EMBALAJE ...................................................................................................................... 55
PROMOCION ................................................................................................................... 57
MARKETING MIX ........................................................................................................... 57
NEGOCIONES ENTRE PARTES ..................................................................................... 60
9.5. PLAN DE ACCION................................................................................................... 60
9.6. PRESUPUESTO PARA LA EXPORTACION .......................................................... 61
FIJACION DE PRECIOS INCOTERMS .......................................................................... 61
COTIZACIÓN DE PRECIOS............................................................................................ 70
DETERMINACIÓN DEL MEDIO DE PAGO .................................................................. 70
REGIMEN DE EXPORTACION DEFINITIVA ............................................................... 72
DETERMINACIÓN DE LA VÍA DE EMBARQUE......................................................... 72
TÉCNICAS DE CUANTIFICACIÓN DE DEMORA ....................................................... 72
10. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ................................................................. 73
11. REFERENCIA BIBLIOGRAFICAS ................................................................................. 74
12. ANEXOS ........................................................................................................................... 74
INDICE DE CUADROS
CUADRO 9. 1 VALOR NUTRICIONAL .......................................................................................................... 20

CUADRO 9. 2 PIMIENTO KEYSTONE .......................................................................................................... 22
CUADRO 9. 3 COSTOS DOCUMENTARIOS ................................................................................................. 26
CUADRO 9. 4 CLASIFICACION ARANCELARIA ............................................................................................ 26
CUADRO 9. 5 PROYECCION DE DEMANDA ................................................................................................ 27
CUADRO 9. 6 IMPORTADORES A NIVEL MUNDIAL DE LA PARTIDA 2005.99 ............................................. 29
CUADRO 9. 7 EVALUACION DE MERCADOS .............................................................................................. 29
CUADRO 9. 8 SELECCIÓN DE MERCADO.................................................................................................... 30
CUADRO 9. 9 POBLACION DE AREAS METROPOLITANAS .......................................................................... 31
CUADRO 9. 10 POBLACION DE LOS ESTADOS DE ESTADOS UNIDOS ......................................................... 32
CUADRO 9. 11 INDICE ECONOMICO PARA NEW YORK ............................................................................. 33
CUADRO 9. 12 MEDICION MERCADO OBJETIVO ....................................................................................... 33
CUADRO 9. 13 PAISES EXPORTADORES A ESTADOS UNIDOS DE AMERICA ............................................... 34
CUADRO 9. 14 NIVEL DE PRECIOS ............................................................................................................. 35
CUADRO 9. 15PARTICIPACION DE MERCADO ........................................................................................... 36
CUADRO 9. 16 DEMANDA ANUAL ............................................................................................................. 37
CUADRO 9. 17 DISTRIBUIDORES DE CONSERVAS EN NEW YORK .............................................................. 46
CUADRO 9. 18 INDICADORES DE CRECIMIENTO ESTADOS UNIDOS .......................................................... 48
CUADRO 9. 19 ELECCION DE ENVASE........................................................................................................ 53
CUADRO 9. 20 ELECCION DE CAJA Y MEDIDAS ......................................................................................... 54
CUADRO 9. 21 CARACTERISTICAS DEL EMBALAJE ..................................................................................... 54
CUADRO 9. 22 COTIZACIONES DIFERENTES INCOTERMS .......................................................................... 61
Cuadro 9. 23COSTO DE MANO DE OBRA Y SALARIOS ............................................................................... 62
Cuadro 9. 24 RESUMEN DE COSTOS DE MANO DE OBRA ......................................................................... 63
Cuadro 9. 25 GASTOS GENERALES ADMINISTRATIVOS Y GERENCIAL ....................................................... 63
Cuadro 9. 26 GASTOS GENERALES DE DISTRIBUCION Y COMERCIALIZACION ........................................... 63
Cuadro 9. 27 GASTOS GENERALES DE PRODUCCION ................................................................................ 64
Cuadro 9. 28 COSTOS POR EXPORTACION ................................................................................................ 64
Cuadro 9. 29 COSTO DE EXPORTACION POR ENVIOS ................................................................................ 65
Cuadro 9. 30 RESUMEN DE COSTOS GENERALES ...................................................................................... 65
Cuadro 9. 31 PROGRAMA DE ABASTECIMIENTO....................................................................................... 65
Cuadro 9. 32 NUMERO DE CONTENEDORES A EXPORTAR ........................................................................ 66
Cuadro 9. 33 COSTO TOTAL MATERIA PRIMA E INSUMOS........................................................................ 67
Cuadro 9. 34 ESTIMACION DE COSTOS UNITARIOS DE PRODUCCION ...................................................... 68
Cuadro 9. 35 DETERMINACION DEL CAPITAL DE TRABAJO ....................................................................... 68
Cuadro 9. 36 ESTADO DE RESULTADOS..................................................................................................... 68
Cuadro 9. 37 FLUJO DE FONDOS ............................................................................................................... 69
Cuadro 9. 38 EVALUACION DE VAN Y TIR.................................................................................................. 69
CUADRO 9. 39 COSTOS POR INCOTERMS ................................................................................................. 70
CUADRO 9. 40 VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA CARTA DE CRÉDITO ...................................................... 71
CUADRO 9. 41 TECNICAS DE CUANTIFICACION DE DEMORA .................................................................... 73
INDICE DE GRAFICOS
GRAFICO 9 1 CONTRATO PROVEEDOR ................................................................................................ 22

GRAFICO 9 2 PROCESO PRODUCTIVO ................................................................................................. 25
GRAFICO 9 3 PRODUCTOS COMPETIDORES ........................................................................................ 34
GRAFICO 9 4 PARTICIPACION DE MERCADO DE LOS COMPETIDORES ................................................ 37
GRAFICO 9 5 CANAL DE DISTRIBUCION ............................................................................................... 46
GRAFICO 9 6 DISTRIBUCION FISICA INTERNACIONAL ......................................................................... 51
GRAFICO 9 7 ENVASE DE VIDRIO......................................................................................................... 53
GRAFICO 9 8 MEDIDAD DEL EMPAQUE............................................................................................... 54
GRAFICO 9 9 EMPAQUE ...................................................................................................................... 54
GRAFICO 9 10 PROCEDIMIENTO DE EMBALAJE .................................................................................. 55
GRAFICO 9 11 MEDIDAS DEL PALET .................................................................................................... 56
GRAFICO 9 12 DISTRIBUCION DE CAJAS POR PALET............................................................................ 56
GRAFICO 9 13 PROCESO DE PROMOCION........................................................................................... 59
GRAFICO 9 14 CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES ................................................................................. 60
1. INTRODUCCION
Durante varias décadas la exportación boliviana se ha basado principalmente en productos tradicionales

como: petróleo, gas natural, etc., en la actualidad estas ventas externas se han abaratado sus precios de
venta.
Esta realidad ha motivado al gobierno y exportadores bolivianos busquen nuevos productos, que por su
novedad, calidad y precios, puedan ingresar a mercados internacionales, el país posee varios productos
que pueden ser altamente competitivos y aceptados, los cuales se están comercializando en la actualidad.
Este plan de exportación nace para aprovechar una oportunidad de negocio de pimientos en conserva al
mercado Norte Americano, debido a la alta de demanda de hortalizas en conserva, se puede llegar a un
alto nivel de exportación ofreciendo un producto competitivo en calidad y precio, con el cual los clientes
se sientan satisfechos con el consumo del pimiento rojo y de igual forma llegar a tener una buena
aceptación en el mercado exterior.
En el plan se determina y considera una oferta de pimiento en conserva al mercado de Estados Unidos.
Para tal efecto, se analiza las tendencias de alimentos procesados en ese país, considerando la oferta y la
demanda; las características del mercado, el precio de venta del producto al importador, las costumbres de
los potenciales clientes y sus preferencias.
Beneficiarse del tratado internacional suscrito entre Bolivia con EE.UU., a través del sistema de
preferencia generalizado (SGP) concediendo preferencias arancelarias totales a la importación de
pimiento en conserva.
Para la elaboración de este plan de exportación se aplicó todos los conocimientos adquiridos, poniéndolos
en práctica durante su desarrollo, y complementariamente con la investigación y consultas realizadas, se
obtuvieron resultados positivos, generando beneficios, no sólo para los productores y exportadores, sino
también para las personas involucradas directa o indirectamente que participan en este proceso; así como
también para el país que tendrá una mejora en el ingreso de divisas, disminuirá la tasa de desocupación y
mejor calidad de vida de sus habitantes.
1
2. RESUMEN EJECUTIVO
El presente plan de exportación se evaluó la factibilidad de exportar conservas de pimiento al mercado

estadounidense, exactamente a New York. Se tomó la decisión de exportar este producto, para cubrir la
demanda insatisfecha del mercado de conservas en el mercado americano y a futuro poder llegar a otros
mercados, ofreciendo un producto con estándares de calidad hacia el mercado internacional.
Para el resultado satisfactorio del negocio se consideró distintos puntos los cuales son: Organización y
aspectos legales, plan de marketing internacional, plan de logística internacional, plan de comercio
internacional y plan económico financiero.
Se determinó el mercado objetivo, el producto está dirigido a consumidores entre los 25 -59 años hombres
– mujeres que prefieren consumir productos con un alto valor nutricional, se realizó un análisis de la
oferta y la demanda con respecto al producto logrando segmentar el mercado objetivo; esto ayudo a poder
enfocar las estrategias de Ventas y distribución correctamente.
Se estableció la presentación del producto, parámetros de embalaje dependiendo el tipo de producto a

exportar, se calculó la cantidad que se exportará por envió se definió que se realizarán envío de
contenedores de 20 TN trimestrales al año por embarque y se estableció los proveedores con los que
trabajaremos en la cadena física de distribución internacional.
Se definió el tipo de INCOTERMS, medio de transporte con el que se trabajará con los clientes, el medio
de pago que garantice la seguridad del vendedor y se estableció el precio de venta que esté acorde al
mercado internacional también se indicó el proceso productivo del producto, concluyendo que el proyecto
si es viable.
Además para la búsqueda y contacto de cliente será a través de las páginas amarillas y la Cámara de
Comercio Americana, mediante el envío de un correo electrónico y el envío de la cotización donde se
coloque los términos y condiciones de venta.
2
3. PLANTEAMIENTO DE LA SITUACION PROBLEMÁTICA
Bolivia tiene un alto potencial productivo de pimiento del genero Capicúa, actualmente esta hortaliza es
exportada en estado fresco, sin ningún valor agregado que contribuya al sector agroindustrial de alimentos
procesados. La producción y exportación en las principales fuentes de ingresos del país. En las últimas
décadas han aparecido productos agrícolas que han tenido aceptación en mercados externos, entre los que
encontramos el pimiento dulce en conserva, con gran importancia en la agricultura nacional pero con una
incipiente exportación entre los productos no tradicionales.
La exportación de pimiento dulce en conserva es relativamente nueva y escasa, esto porque no se cuenta
con información estadística actualizada sobre la demanda externa.
El presente plan de exportación para la empresa Woods Compaña S.A. surge para aprovechar una
oportunidad de negocio en países consumidores de alimentos procesados, tomando en cuenta los tratados
comerciales suscritos, beneficiándose de las preferencias arancelarias totales.
Estados Unidos de Norteamérica muestran un especial interés por los pimientos dulces en conserva, existe
una demanda doméstica de este producto. Vale indicar el departamento de agricultura de Estados Unidos
(USDA) y el servicio de Inspección y Sanidad Animal y Vegetal (APHIS) aprobaron el ingreso de
Pimientos no solo en conversa sino también en condición frescos, esto mediante el Análisis de riesgos
para plagas cuarentenarias.
La empresa ofrecerá una conserva que cumpla con los estándares de adecuación y universalización con el
mercado y cuente con todos los requisitos y certificados exigidos para su exportación.
Actualmente, el pimiento tiene una gran oportunidad debido al boom generado en este mercado,
alimentos saludables, esto en consecuencia genera al consumidor búsqueda de nuevos productos que le
puedan dar beneficios y bienestar a su salud.
La ciudad de New York es el mejor destino para la exportación de pimiento en conserva, debido a la gran
cantidad de latinos residentes, se busca introducir un alimento práctico y con beneficios al organismo en
un envase altamente conservable y reutilizable.
Además, como las personas se preocupan por consumir productos más sanos y nutritivos, son más
exigentes en la calidad de cada producto.
3
4. OBJETIVOS
Objetivo general
Determinar la factibilidad económica de un plan de exportación y comercialización de pimiento dulce en
conserva al mercado de los Estados Unidos de Norteamérica.
Objetivos específicos
1) Determinar mercados potenciales demandantes en el exterior

2) Determinarlos los procesos logísticos de exportación para llegar al mercado meta
3) Determinar el comportamiento del mercado meta.
4) Realizar el análisis del mercado objetivo
5) Definir acciones de comercialización
6) Ofrecer un producto de calidad exportable
5. JUSTIFICACION
El plan de exportación de pimiento rojos dulces en conserva contribuirá a mejorar la competitividad
sistémica del país. El producto que presenta en esta investigación plantea una alternativa de exportación
capaz de satisfacer la demanda potencial Estados Unidos de Norteamérica con un producto de valor
agregado.
El consumo de pimiento en los Estados Unidos experimentó un incremento en los últimos años
estimulado por los cambios en las preferencias y dietas de las familias y población estadounidense.
Además, la influencia de la gastronomía latina e hispana, la demanda por productos naturales, orgánicos y
con bajo contenido graso, el incremento por el uso de productos derivados de los pimientos en la industria
de manufactura y la expansión de comidas rápidas y restaurantes.
La demanda de pimientos frescos y procesados es alta, Estados Unidos produce pimientos
domésticamente, la producción nacional no alcanza a cubrir la demanda interna.
Bolivia es un potencial productor de las especies Capicúa:
- CapsicumAnnuum ( pimiento rojo, materia prima del plan)

- CapsicumBaccatum
Las zonas con mayor potencialidad de producción de esta especie son: las zonas meso térmicas y las
regiones del chaco boliviano.
Los beneficios que se alcanzarían con la exportación seria:
4
Las empresas exportadoras incrementar las ventas, por medio de precios competitivos que permita
ingresar a mercados internacionales, además de incrementar el ingreso de divisas que permita equilibrar
nuestra balanza de pagos y mejorar nuestra economía.
Se aprovechara plenamente el mercado, con abastecimiento continuo y el desarrollo de nuevos productos

por parte de la industria de elaboración de alimentos.
El consumo es más habitual en hogares que compran más hortalizas, cereales y legumbres, es decir poca
carne y azúcar. El mercado de Estados Unidos se ha posicionado a nivel mundial como el más importante
para la comercialización de productos procesados, debido a la gran cantidad de latinos residentes en la
ciudad de New York, es el mejor destino para la exportación de la conservas.
La exportación de pimiento rojo en conserva, generara fuentes de trabajo, mejorara el nivel de vida de los
productores, contribución a la industrialización y mejorar la oferta de alimentos sanos y de calidad.
6. METODOLOGIA
MÉTODOS GENERALES
Método Deductivo
Ir de lo general a lo particular, en este plan se analizó desde esta óptica, para llegar al producto que se va a
exportar.
Método Analítico
En este método se busca investigar a través de datos, información digital (sitios web) y archivos. A partir
de la información obtenida de datos estadísticos de instituciones nacionales como INE, IBCE y el
Ministerio de desarrollo productivo y Economía Plural.
Método Estadístico
Este método se utilizó principalmente para el estudio de mercado; además para conocerlos antecedentes y
situación actual del producto y así proyectar los datos a futuro.
TÉCNICAS DE RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN
Fuentes Primarias
Para el desarrollo del proyecto es necesario utilizar herramientas que permitan recolectar información
necesaria para analizarla. Las herramientas a utilizar son:
5
• Observaciones: Se aplica para conocer las certificaciones necesarias, los trámites en la aduana y
de exportación, entre otros.
Fuentes Secundarias
Bibliografía: Para el desarrollo del siguiente plan se recurrió a libros, anuarios, folletos, revistas, internet
y de esta manera tener un conocimiento acerca de la producción, elaboración, exportación del producto y
también información acerca de las restricciones o normas que se deben cumplir para ingresar al mercado
extranjero.
7. ALCANCE
El plan de exportación de pimiento rojo dulce en conserva, comprende desde país de origen Bolivia -
Cochabamba hasta países destino Estados Unidos – New York, identificado como mercado meta de
exportación, la exportación se realizara bajo el INCOTERMS –FOB libre a bordo en el puerto de Arica –
Chile puerto de salida.
La comercialización del producto final en el estado de New York, se realizara a través de un distribuidor
autorizado en el mercado meta, que se encargara de comercializar y distribuir el pimiento en conserva
para que llegue al consumidor final.
Se analizara la forma en que actualmente se esta exportando el producto y la manera en que se debera
actuar para exportarlo de forma exitosa al mercado seleccionado.
Se estudiara el mercado meta seleccionando para la exportacion de pimiento rojo dulce enconserva en
conserva tomando en cuentas las variables que sean pertinentes.
En la investigacion realizara un analisis financiero para conocer sus oprtunidades en el mercado

extranjero.
8. MARCO DE REFERENCIA
MARCO TEORICO
Factura comercial
Es el documento comercial más importante en el flujo de documentos de una operación de exportación.
Es un documento de venta en el que se fijan las condiciones de venta de las mercancías y sus
especificaciones. Se detalla la información del exportador y del importador, número y fecha de emisión
6
del documento, descripción completa del producto, unidades comerciales, precio unitario, valor unitario y
total, país origen, puerto de embarque y descarga, INCOTERM.
Lista de empaque (PackingList)
Conocido también como lista de contenido, es un documento de control que detalla bultos, cajas, paquetes
pesos, cubicaje, número de contenedores si fuera el caso de la mercadería. Además se muestras
información del importador y exportador.
Certificado de origen
Es el documento mediante el cual el productor final o el exportador declaran bajo juramento que la
mercancía que se va a exportar ha cumplido con todas las exigencias que para su elaboración constituyen
las normas de origen del acuerdo comercial. La emisión del documento beneficia al importador con las
preferencias arancelarias.
Documento de embarque
Es el documento por medio del cual se confirma que las mercancías fueron recepcionada en el medio de
transporte requerido, este documento está firmado por el medio de transporte y actúa como título de
propiedad a la recepción de la carga en el lugar de destino contra la presentación de una copia endosada a
favor del importador o banco de mismo en caso se trabaje con carta de crédito.
Precio
Se entiende por precio al valor en términos monetarios que un consumidor está dispuesto a pagar por un
servicio o producto. En el mercado libre, el precio se fija mediante la ley de la oferta y la demanda.
Plaza
Se refiere a las actividades necesarias para poner el producto a disposición del mercado meta (también
llamada canal, sitio, entrega, distribución, ubicación o cobertura). Un canal de distribución es la ruta que
toma un producto para pasar del producto a los consumidores finales.
Operador logístico
Los operadores logísticos buscan conducir de manera estratégica la operación, el almacenamiento de los
productos, el control de inventarios y el flujo de la información; comprometiéndose a coordinar la entrega
de la mercadería de forma óptima, en el lugar correcto y en el tiempo exacto.
- El agente se encuentre constituido legalmente y debidamente instalado.
- Experiencia y actualizaciones en comercio internacional para aportar información y servicios
eficientes y confiables.
- Disponibilidad inmediata para casos de emergencias y en decisiones eventuales que necesite
decidir.
- Dar a conocer diferentes opciones para ofrecer la que mejor responda a las necesidades como
exportador.
7
Aspectos de calidad
Si bien es cierto no existen requisitos físicos, químicos, microbiológicos ni sensoriales obligatorios para el
ingreso de producto a Estados Unidos, pero se deberán cumplir los requisitos establecidos en lo acordado
en la orden de compra.
Aspectos de trazabilidad
La trazabilidad es el conjunto de procedimientos preestablecidos que permite conocer información en
tiempo real, máxima visibilidad de todas las operaciones, flujo de materiales, y entre otros procedimientos
a lo largo de la cadena de suministro del producto desde su fabricación hasta la colocación del producto
en el punto de venta. La aplicación de la rastreabilidad del producto permite ingresar eficientemente a
mercados globales y estar a nivel de empresas de clase mundial. Su aplicación es de carácter voluntario.
Acuerdos Comerciales
Es un entendimiento bilateral o multilateral entre estados, cuyo objeto es armonizar los intereses
respectivos de las naciones y/o de las partes contratantes para aumentar los intercambios comerciales.
Declaración de Mercancías
Acto efectuado en la forma prescrita por la Aduana, mediante el cual el interesado indica el régimen
aduanero que ha de asignarse a las mercancías y comunica los elementos necesarios para la aplicación de
dicho régimen.
Factibilidad
Se refiere a la disponibilidad de los recursos necesarios para llevar a cabo los objetivos o metas señalados.
Certificado Sanitario
Documento expedido por organismos del país de origen, en el que se hace constar que la mercancía
analizada está exenta de elementos patógenos.
Certificado de calidad
Es el documento que certifica la calidad de los productos que se comercializan tanto local como
internacionalmente; generalmente constituyen prueba de que producto en cuestión cumple las normas
establecidas para su producción. En tratándose de importaciones las normas bajo las cuales debe
certificarse son emitidas.
Ventaja Competitiva
8
Es la ventaja que se tiene sobre los competidores ofreciendo precios inferiores con mejor calidad y/o
proporcionando mayores beneficios que justifique la diferencia del precio más alto.
Demanda
La demanda es la cantidad de bienes y servicios que el mercado está dispuesto a adquirir, con el principal
objetivo de satisfacer una necesidad real, en cierto lugar a un precio definido y en un tiempo específico.
Rentabilidad
Es un índice que mide la relación entre utilidades o beneficios con la inversión o los recursos que se
utilizaron para obtenerlos.
Unitarización
Agrupa las mercancías en unidades superiores de carga con el propósito de facilitar el transporte y
conservar su integridad durante el tiempo que dure la movilización.
Empaque
El empaque de los alimentos debe contener y proteger los productos durante su almacenamiento,
comercialización y distribución. Un requisito exigido por el mercado es el Codificador Universal de
Productos (UPC o código de barras).
Embalaje
Se establecen regulaciones para las cargas pale tizadas y unitarizadas.
Transporte
Existen requisitos específicos de transporte físico, según los productos exportados a EE.UU. Las
regulaciones se refieren a temperatura, humedad relativa y composición atmosférica.
Etiquetas
Debe estar expuesta de manera visible y en términos fácilmente legibles y comprensibles para el
consumidor ordinario en condiciones normales de compra, y está regulado según las disposiciones del
Código Federal 21CFR101, una guía de marcado y etiquetado se puede ubicar en la página de la FDA.
Contrato de compra venta internacional

El contrato de compra venta internacional de conserva de pimiento dulce es un acuerdo de voluntades
acordado entre las partes Exportador e Importador, a través del cuales transmite la posesión de mercancías
que se transportarán a otro territorio a cambio del pago de un precio.
9
Términos FOB
Comprende la mercadería puesta a bordo del buque designado por parte de la compradora y sobre la
cubierta del buque con todos los gastos, derechos y riesgos a cargo ya cuenta del vendedor hasta el
momento que la mercancía se encuentre a bordo del buque(flete excluido). Por el lado del vendedor, este
cumple con su obligación de entrega de la carga cuando ésta se ha cargado en el buque indicado del
puerto convenido.
A. Obligaciones, costos y riesgos asumidos por el vendedor
- Proporcionar la mercadería y factura comercial de acuerdo al contrato de compraventa
internacional.
- Licencias, permisos, autorizaciones, acreditaciones y formalidades para la exportación de la
mercancía.
- Entregar la mercancía a bordo del buque o en el punto de carga designado por el comprador del
puerto de embarque convenido. Con esta acción se transfiere los riesgos de la mercadería al
comprador.
- Asumir todos los gastos hasta la entrega de la mercancía a bordo del buque o punto de carga
indicado por el comprador. Los gastos a cubrir son transporte interno, trámites aduaneros de
exportación, derechos y demás gastos que se origen como resultado de la exportación.
- Notificación y aviso al comprador.
B. Obligaciones, costos y riesgos asumidos por el comprador
- Pagar el precio de la mercadería adquirida conforme a lo estipulado en el contrato de
compraventa.
- Licencias, permisos, autorizaciones, acreditaciones y formalidades para la importación de la
mercancía.
- Recepción de la mercancía a bordo del buque portador o en el punto de carga establecido.
- Asumir todos los riesgos y daños que sufra la mercadería desde el momento de la entrega de la
mercancía a bordo del buque o en el punto de carga establecido por el comprador.
- Asumir todos los gastos relacionados con la mercancía, desde su entrega por el vendedor a bordo
del buque o en el punto de carga establecido por el comprador.
- Notificación y aviso al vendedor. El comprador comunica con tiempo suficiente el nombre del
buque o punto de carga en el puerto convenido y el momento preciso de entrega dentro del plazo
acordado.
- Aceptar el documento de prueba de entrega o documento de transporte por el vendedor.
- Pagar los gastos de cualquier inspección obligatoria previa al embarque, excepto que dicha
inspección hubiese sido solicitad por las autoridades del país exportador.
10
Rueda de Negocios
La Rueda de Negocios te permite lograr transacciones inter empresariales con diferentes empresas en
muchas ocasiones se transforman las intenciones políticas en comercio real; es muy normal concretar
negocios y ventas a bajo costo.
Segmentación
Un segmento de mercado es un grupo de consumidores con características homogéneas de deseos,
preferencias de compras o estilo en el uso de productos.
Mercado meta
Es aquel en que se ha decidido operar comercialmente; éste puede ubicarse en el interior del país o en el
exterior, en cuyo caso se denomina mercado meta de exportación.
Logística
Comprende al conjunto de acciones y trámites necesarios para hacer llegar la mercancía al cliente y lograr
que se efectúe el pago correspondiente. También abarca el transporte o flete, la entrega de la mercancía en
el lugar convenido, con el correspondiente manejo de las mercancías, la tramitación aduanera y
documentación requerida, la obtención del seguro, la gestión de crédito, cuando aplique, y la cobranza
respectiva (formas internacionales de pago), con lo que se concluye el ciclo comercial exportador
Régimen aduanero
Tratamiento aplicable a las mercancías sometidas al control de la aduana, de acuerdo con la Ley y
reglamentos aduaneros, según la naturaleza y objetivos de la operación aduanera
Comercio exterior
Es el intercambio comercial de bienes y servicios entre proveedores y consumidores residentes en dos o
más mercados nacionales, es decir que se realiza desde un país hacia otro o país. Se trata de transacciones
físicas entre residentes de dos o más territorios aduaneros.
Exportación definitiva
Es el régimen aduanero aplicable a las mercancías en libre circulación que salen del territorio aduanero y
que están destinadas a permanecer definitivamente fuera del país, sin el pago de los tributos aduaneros
salvo casos establecidos por ley.
Despacho aduanero
Es el conjunto de trámites y formalidades aduaneras necesarias para aplicar a las mercancías uno de los
regímenes aduaneros establecidos en la ley.
Principios de la función aduanera
Los principios de la legalidad, buena fe y transparencia rigen para todas las actividades, procedimientos y
trámites aduaneros del comercio exterior, dentro del marco de la seguridad jurídica.
Territorio aduanero nacional
11
El territorio aduanero, sujeto la postead aduanera y la legislación aduanera boliviana, salvo lo dispuesto
en convenios internacionales o leyes especiales, es el territorio nacional y las áreas geográficas de
territorio extranjeros donde rige la potestad aduanera boliviana, en virtud tratados internacionales
suscritos por el Estado Boliviano
Para el ejercicio de la potestad aduanera, el territorio aduanero se divide en Zona Primaria y Zona
Secundaria.
Formalidades aduaneras
Todas las mercancías, medios y unidades de transporte de uso comercial, que ingresen o salgan del
territorio aduanero, deben utilizar vías y rutas autorizadas por la Aduana Nacional y están sometidas a
control aduanero.
Nomenclatura arancelaria
Todas las mercancías, medios y unidades de transporte de uso comercial, que ingresen o salgan del
territorio aduanero, deben utilizar vías y rutas autorizadas por la Aduana Nacional y están sometidas a
control aduanero.
MARCO CONCEPTUAL
Estrategias de promoción
El objetivo de la estrategia de la promoción es aumentar las ventas de los productos, atraer cliente,
mejorar el reconocimiento del producto y mejorar la identidad de la marca.
La estrategia de la promoción comprende actividades de promoción de ventas que incluye campañas
publicitarias, presentaciones del producto, ferias y campañas libres de muestras.
Medio de pago; el cual está en función de múltiples circunstancias como la solvencia, la confianza, la
experiencia, el mercado, el destinatario, el interés en la operación, costos, seguridad de cobro, ventajas e
inconvenientes de las diferentes modalidades, riesgo país, entre otros.
El medio de pago, es el instrumento entre los posibles, aceptado por el vendedor para realizar la operación
en los términos contractuales establecidos. Creemos que el grado de confiabilidad determina la elección
de una opción u otra de pago. Los dos principales riesgos son la fiabilidad del comprador (comercial) y la
situación de estabilidad o crisis del país importador (político).
El crédito documentario o comúnmente conocido como carta de crédito
Es un instrumento por medio del cual el banco emisor ejerciendo según las instrucciones del importador
la responsabilidad de pagar al beneficiario (exportador) por intermedio otro banco (banco corresponsal)
contra entrega de los documentos requeridos y que estén correctamente emitidos de acuerdo a las
condiciones y términos del crédito documentario.
12
Las partes intervinientes en un crédito documentario son:
- Ordenante
- Banco emisor
- Banco corresponsal
- Beneficiario (exportador)
A continuación, se expone una breve explicación de la modalidad de crédito documentario elegido de
acuerdo a la publicación 400 de la Cámara de Comercio Internacional:
1. Irrevocable: Sólo se puede modificar y cancelar con la aprobación conjunto del banco emisor, del
banco confirmador y por el beneficiario.
2. Confirmado: Cuando el banco avisador incorpora también su propia obligación de pago al banco
emisor. Esta modalidad de crédito documentario considera una doble certificación de cobro
porque un banco en el país del vendedor confirma y se responsabiliza con el banco emisor el
pago.
3. A la vista: El beneficiario cobra al contado contra la documentación recibida y confirmada por el
banco confirmador.
A continuación las ventajas y desventajas para ambas partes (exportador e importador):
13
Notificación previa de alimentos importados (prior notice)
Presentar un aviso previo antela U.S. FDA antes de que el envío de alimentos pueda entrar a los Estados
Unidos. La U.S.FDA emitirá un número de confirmación de Aviso Previo junto con un código de barras
que deberá acompañar a la mayoría de los cargamentos y envíos de alimentos.
En el caso de no presentar la notificación previa del producto, Estados Unidos denegará el ingreso al país.
Notificación previa
Se realiza ante U.S. FDA antes del arribo de la carga en no más de 15 días antes del arribo o máximo
hasta 8 horas antes de la llegada de carga a puerto.
14
MARCO LEGAL
Ley general de aduanasN° 1990
La presente Ley regula el ejercicio de la potestad aduanera y las relaciones jurídicas que se establecen
entre la ADUANA Nacional y las personas naturales o jurídicas que intervienen en el ingreso y salida de
mercancías del territorio aduanero nacional.
Asimismo, norman los regímenes aduaneros aplicables a las mercancías, las operaciones aduaneras, los
delitos y contravenciones aduaneras y tributarias y los procedimientos para su juzgamiento.
Reglamento de la ley general de aduanaN° 25870.
Según lo dispuesto en convenios internacionales vigentes, la importación, exportación, transito aduanero

y almacenamiento de mercancías y demás operaciones aduaneras, se sujetaran a las normas de la Ley
General de Aduanas, el presente reglamento y demás disposiciones legales conexas a este reglamento.
Están obligadas al cumplimiento de las citadas disposiciones quienes introduzcan mercancías al territorio
nacional o las extraigan del mismo, ya sean consignantes, consignatarios, propietarios, destinatarios,
remitentes, importadores, exportadores, despachantes de aduana, agencias despachantes de aduana,
transportadores, operadores de transporte multimodal, funcionarios de aduana o cualquiera otra persona
natural o jurídica que tenga intervención en la introducción, extracción, custodia, almacenamiento y
manejo de mercancías que sean objeto d tráfico internacional.
Norma Internacional para la Protección Fitosanitaria

Es diseñada y aprobada por la convención Internacional de Protección fitosanitaria (CIPF). La norma
determina que las tarimas y embalajes de madera deben someterse a tratamientos térmicos para impedir el
alojamiento de plagas. Las tarimas deben tener un sello que indiquen que han sido tratados de
conformidad a las regulaciones establecidas (por ejemplo NIF15).
Normas del Codex Alimentarius
Son requisitos especificados por el Codex Alimentarius para el tipo de producto. La Comisión del Codex
Alimentarius cuenta con normas que consideran requisitos generales de calidad e inocuidad que debe
cumplir los alimentos destinados para el consumo para proteger la salud de los consumidores. La normas
del Codex son de cumplimiento voluntario, pero Estados Unidos utiliza como patrón internacional para el
marco regulatorio en materia de alimentos.
Para certificar las normas del Codex referente a los aditivos alimentarios, límites máximos de residuos
para plaguicidas
15
Sistema de análisis de peligro y de puntos críticos de control (HACCP)
Permite identificar y evaluar los peligros biológicos, químicos y físicos, así como establecer medidas de
control con el fin de garantizar el buen estado de los alimentos.
La aplicación del sistema HACCP es obligatoria para productos destinados para el consumo en Estados
Unidos este sistema es obligatorio sólo para productos hidrobiológicos y para jugos que se fabrican y
venden en ese país.
Norma Internacional para Medidas Fitosanitarias NIF15
Reglamenta las medidas sanitarias que debe cumplir el embalaje de madera utilizado en el comercio
internacional. De esta manera, se reduce el riesgo de inmersión y/o dispersión de plagas propias de la
madera. Además, se implantó que los embalajes de madera deben ser marcados con una marca reconocida
internacionalmente para certificar que el tratamiento se realizó correctamente.
Ley contra el Bioterrorismo
Los productos que entran a los Estados Unidos están obligados a cumplir con la Ley contra el
Bioterrorismo, la cual tiene por objetivo proteger la producción, distribución y venta de alimentos de
origen norteamericano e importado, en contra de posibles atentados terroristas.
FDA (Food and DrugAdministration)
Agencia del gobierno de Estados Unidos encargada de regular todo lo relacionado con el ámbito sanitario
(alimentos, medicamentos, equipos médicos, cosméticos. Es la encarga de hacer cumplir la ley federal de
alimentos y cosméticos, ley de salud pública y etiquetado de alimentos con otras entidades.
El exportador debe registrarse ante este organismo quien se encarga de controlar los productos que van a
ingresar al mercado estadounidense.
Requisito de Agente Americano
Las empresas ubicadas fuera de Estados Unidos deben designar a un agente de EE.UU. para
comunicaciones con U.S. FDA.
Las empresas que están a cargo de la manufactura, procesamiento, empaquetado, transporte y distribución
de conserva de pimiento deben crear y mantener los registros que determine la FDA como necesario para
ser identificados como fuente inmediata de origen y destinatario final de los alimentos.
16
MARCO INSTITUCIONAL
Organización Mundial de Comercio OMC.
Es el organismo, dentro del marco de Naciones Unidas, sustitutivo del GATT en todas sus funciones Por
tanto, a diferencia de este último, tiene un estatuto legal perfectamente definido creado por medio de un
acuerdo con características de tratado internacional, con personalidad jurídica propia y de características
similares a la de los organismos especializados de Naciones Unidas.
Organización Mundial de Aduanas (OMA)
Es un organismo intergubernamental independiente cuya misión es incrementar la eficiencia de las

administraciones de aduanas, contribuyendo al bienestar económico y a la protección social de sus
miembros, favoreciendo de esta forma un entorno aduanero honesto, transparente y previsible.- Esto
permite el desarrollo del comercio internacional licito y lucha eficaz contra las actividades ilegales.
Aduana Nacional
Es la institución encargada de vigilar y fiscalizar el paso de mercancías por las fronteras, puertos y
aeropuertos del país, intervenir en el tráfico internacional de mercancías para los efectos de la recaudación
de los tributos que gravan las mismas y de generar las estadísticas de ese movimiento, sin perjuicio de
otras atribuciones o funciones que le fijen las leyes.
Servicio nacional de verificación de exportaciones (SENAVEX)
Es una entidad desconcentrada del ministerio de desarrollo productivo y economía plural, cuyo objetivo
principal es el registro y habilitación de empresas productoras y/o comercializadoras que realizan
exportación.
Servicio Nacional de Sanidad Agropecuaria e Inocuidad (SENASAG)
Mejorar y proteger la condición sanitaria del patrimonio productivo agropecuario, forestal y la inocuidad
alimentaria, para contribuir al desarrollo sustentable y sostenible del sector agropecuario con soberanía y
seguridad alimentaria.
17
9. DESARROLLO DEL PROYECTO DE COMERCIO EXTERIOR
9.1. ANALISIS DE LA SITUACION ACTUAL
9.1.1. LA EMPRESA
La empresa Industrias Woods Compaña S.A. está constituida jurídicamente como una “Sociedad
Anónima”, ofrece productos alimenticios inocuos que satisfacen las necesidades y requerimientos de los
clientes, busca la mejora continua en sus procesos en términos de calidad, inocuidad, costo y oportunidad,
en conformidad con los requisitos legales y normas internacionales.- Los objetivos de empresa son
evaluados de manera continua.
Mantiene relaciones estables con sus proveedores y clientes, logrando ser una empresa sostenible en el
tiempo.- Asegurando el cumplimiento de inocuidad en la elaboración de productos alimenticios bajo el
control y mejora de la eficiencia de los procesos de producción, procesos apoyo y procesos estratégicos y
de planificación.
Motiva y capacita a los miembros de la organización para asegurar la calidad e inocuidad de sus
productos y servicios de forma permanente.
La política de calidad está establecida como: La calidad de inocuidad no es una condición estática, ni
función de algunos, es responsabilidad de todos, por lo tanto el compromiso de todos es mejorar día a día
la labor desempeñada.
Existe una oportunidad de exportación al mercado de New York, EE.UU. ofreciendo conserva a base de
pimiento dulce, siendo este cotizado en el mercado internacional.
En la actualidad las personas se preocupan por consumir productos más sanos y nutritivos, son más
exigentes en la calidad de cada producto. En consecuencia, la empresa se ven la necesidad de ofrecer una
conserva que cumpla con los estándares de adecuación y universalización con el mercado y cuente con
todos los requisitos y certificados exigidos para su exportación.
La Infraestructura de la planta de producción es adecuada para realizar las labores diarias para el logro de
los objetivos.- El estado óptimo del producto elaborado se revisará a través de controles de calidad para
luego ser almacenado.
Los recursos humanos son importantes, se preservara la salud de los colaboradores con medidas de
prevención y protección ante las condiciones de trabajo y riesgos laborales.
18
La compra de materias primas e insumos se efectúa con negociaciones previas. Para lo cual, es importante
no tener un solo proveedor, tener varios aumenta la mayor gama de precios, servicios y de valor agregado.
Respecto a los demás proveedores de envases, embalajes y otros insumos secundarios; se tiene diferentes
proveedores que cumplen con los requerimientos solicitados.
Todas las etapas del proceso de elaboración del producto, desde la recepción de la materia prima,
selección, producción, envasado hasta el empacado debe ser estrictamente supervisado por la empresa,
quién tiene la responsabilidad de asegurarse que el producto cumpla con la calidad en cada etapa del
proceso.
ASPECTOS LEGALES - REGISTRÓ PREELIMINARES
Número de identificación Tributaria (NIT)
Número de identificación tributaria, tiene carácter permanente, siendo su uso obligatorio para la
realización de todo trámite administrativo, judicial de gestión pública o privada.
Registro de Comercio – FUNDEMPRESA

Es una entidad sin fines de lucro, cuyo objetivo es administrar el registro de comercio en todo territorio
nacional.
Registro Único del Exportador (RUEX)
El RUEX constituye el único registro valido para acreditar la condición de exportador ante las autoridades
y entidades nacionales. Tiene una vigencia de un año y podrá ser actualizada por una simple solicitud de
la empresa interesada, con actualización de información si corresponde.
Inscripción a la Cámara Departamental de Exportadores
Es un organismo privado sin fines de lucro, agrupa todas las empresas naturales y jurídicas dedicadas a la
actividad exportadora afiliada a la cámara nacional de exportadores de Bolivia (CANEB)
Licencia de funcionamiento
Es una solicitud realizada al gobierno municipal de la cuidad, en uso de sus facultades y atribuciones,
otorgue y extienda a favor del titular de una actividad económica la respectiva licencia de funcionamiento
municipal.
9.1.2. EL PRODUCTO
DESCRIPCION DEL PIMIENTO
El género «Capicúa» consiste de aproximadamente 22 especies silvestres y 5 especies domesticadas,
siendo estas:
19
1. Capsicumanuum,
2. Capsicumbaccatum
3. Capsi-cum chínense
4. Capsicumpubes-cens
5. Capsicumfrutescens
CARACTERÍSTICAS TÉCNICAS
Las especies de Capicúa es un fruto, difiere en coloración y tamaño de acuerdo a la variedad; puede ser
cúbico, cónico o esférico. De interior hueco, está dividido en dos o cuatro costillas verticales interiores
que portan las semillas, de color amarillo pálido. La carnosidad también varía según la especie.
Cuando el fruto madura sus colores abarcan, según la especie, desde el blanco y el amarillo hasta el
morado intenso, pasando por el naranja, el rojo brillante y el lavanda; el color verde es señal de
inmadurez, aunque muchas especies se consumen también de ese modo.
El fruto es una baya con varias celdas las cuales están ligeramente unidas entre sí pues los tabiques que
las separan no están interconectados.
El género Capicúa está muy distribuido a nivel mundial y se encuentra en gran diversidad de formas,
tamaños, colores y niveles de picor.
VALOR NUTRITIVO
El fruto fresco del pimiento se destaca por sus altos contenidos de vitamina A, B1, B2 y C: además tiene
cantidades significativas de calcio, hierro y fosforo.- Dependiendo de las variedades pueden tener
diversos contenidos de capsanoides, alcaloides responsables del sabor picante y de pigmentos
carotenoides.- El agua contenida en el fruto fresco tiene un valor biológico importante y una elevada
actividad fisiológica.- El pimiento además contiene sales minerales y azucares.- Por lo cual ayuda a
neutralizar la acidez del estómago y de la sangre.- El contenido nutricional de pimiento dulce por 100 gr
de producto comestible es:
CUADRO 9. 1 VALOR NUTRICIONAL
ELEMENTO CANTIDAD
Agua 92.00%
Materia seca 8.00%
Energía 26.00 Kcal
Proteína 1.30 g
20
Fibra 1.40 g
Calcio 12.00 mg
Hierro 0.90 mg
Carotenos 1.80 mg
Tiamina 0.07 mg
Riboflavina 0.08 mg
Niacina 0.80 mg
Vitamina C 103.00 mg
Valor nutritivo medio (ANV) 6.61
ANV por 100 g de materia seca 82.60
En el pimiento rojo del porcentaje de agua se reduce hasta un 82 a 85% y aumenta el contenido de los
demás componentes, a excepción de los azucares.
Esta hortaliza es especial por su contenido en vitaminas, que como se conoce, son indispensables en la
regulación del proceso de la nutrición y en la resistencia inmunitaria.
Contiene las siguientes vitaminas:
a) Pro vitamina A, en cuantía superior a la de los muchos alimentos y superior en calidad a la
procedente de hígado de bacalao.
b) Vitaminas del grupo B, como factores de protección del equilibrio del sistema nervioso.
c) Vitamina C (ácido ascórbico), en contenido particularmente elevado respecto de otras frutas
reconocidas como fuentes de esta sustancia, tal como ocurre con los agrios, espinacas, etc.
d) Vitamina P (Flavenoides), que regula el sistema circulatorio y especialmente la permeabilidad
de los vasos sanguíneos, con disminución de la obesidad, tensión arterial y alejamiento de la
arteriosclerosis y la vejez
ESTANCIONALIDAD DE LA PRODUCCION
El pimentón se produce en las zonas meso térmicas del país constituidas por los valles cruceños, paceño y
cochabambino, el abastecimiento es de forma continua durante todo el año, cabe mencionar que en
temporadas de bajas temperaturas (otoño – invierno) la producción disminuye.
INSUMOS
Los proveedores de la materia principal del pimiento dulce se encuentran en los departamentos de Santa
Cruz, Cochabamba, La Paz y Tarija son los principales productores del país. Tenemos como proveedor a
21
la Asociación de Organizaciones de Productores Ecológicos de Bolivia (AOPEB); quién nos abastecerá
periódicamente con la materia prima, entregada en nuestras instalaciones.
Precio de materia prima
No se cuenta con un precio constante por que los cultivos de hortalizas está sujeto a factores climáticos y
sociales que se encuentra fueran del alcance del productor.
Según información del INE el precio del pimiento rojo es de aproximadamente de 117 a 165 Bs. Por
quintal (1 quintal = 45.36 Kg), con precios altos en temporada de frio.
GRAFICO 9 1 CONTRATO PROVEEDOR
DESCRIPCION DE LA MATERIA PRIMA

El pimiento a utilizar para la elaboración de la conserva será del genero Capicúa anuum, de variedad
Keystone (pudiendo también ser útil el tipo Lamuyo y California), pimientos dulces rojos de forma
cuadrada uniforme y de carne gruesa.
CUADRO 9. 2 PIMIENTO KEYSTONE
CARACTERISTICAS
Tipo Dulce
Forma Cuatro esquinas cónico
Color de fruto Rojo
Tamaño de fruto 10 – 12 cm
Peso del fruto (promedio) 120 – 160 gr
22
DETERMINACIÓN DEL PROCESO PRODUCTIVO:
El flujo de proceso de producción que se utiliza para la fabricación de conserva de pimiento dulce, es un
proceso en línea porque los insumos van a fluir desde una estación de trabajo hasta la siguiente en una
secuencia determinada donde las tareas de trabajo individuales se adaptan íntimamente.
Proceso de producción el producto:
• Selección y clasificación
Se selecciona aquellos pimientos dulces óptimos para formar el producto final.
• Pesado del Pimiento
Se pesara los pimientos que será utilizado en el proceso
• Lavado
Una vez seleccionada la material prima se lava con agua potable y desinfecta los pimientos piquillos se
procede a colocarla en tinas de acero inoxidable con abundante agua.
• Asado
Los pimientos son pelados por flameado (asados). Que consiste en la rotación del producto sobre flama o
encima de parrillas que irradian calor, la temperatura de asado es de 180 – 200 ºC.
• Pelado
Se realiza sumergiendo o no el pimiento en agua fría y se elimina las pieles chamuscadas por acción de la
fricción, esta operación puede realizarse por medios físicos como uso de cuchillos o aparatos similares.
El pelado es una operación que permite una mejor presentación de producto, al mismo tiempo que
favorece la calidad sensorial al eliminar material de textura más firme y espera al consumo.
• Descorazonado y trozado
En el que se elimina manualmente el pedúnculo junto con el corazón de pepitas, procurando que el
pimiento quede libre de pepitas, utilizando cuchillos de acero inoxidable. Luego se realiza el trozado en
tiras para su posterior envasado.
• Preparación del líquido gobierno
23
Compuesto por salmuera (sal y agua) y ácido cítrico. La salmuera tendrá una concentración de 10 grados
salo métricos equivalente al 3% esto equivale a 3.1 kg. De sal para cada 100 litros del preparado. El
líquido tendrá una concentración del 2% de ácido cítrico o el equivalente al 2% en relación al peso final
del producto.
• Envasado y Pesado
Una vez que tenemos la cantidad de pulpa de pimiento dulce que ira en cada envase se realiza en seco. El
líquido gobierno será suministrado a través de un dosificador en esta operación las condiciones de higiene
son prioritarias.
• Esterilización
Se realiza la esterilización de los envases mediante un tratamiento térmico a 101ºC durante 34 minutos y
11 minutos de enfriamiento
El producto se elabora con las más estrictas normas de higiene a nivel nacional e internacional, la
preparación de la conserva de pimiento dulce se realiza de acuerdo a las cantidades requeridas del orden
de pedido.
24
FLUJOGRAMA DEL PROCESO PRODUCTIVO
GRAFICO 9 2 PROCESO PRODUCTIVO
RECEPCION
SELECCION
ALMACENAMIENTO
REMOCION
LAVADO
ASADO
PELADO
TROZADO
ENVASADO
PROCESO TERMICO
ENFRIADO
ETIQUETADO
ALMACENADO
PERFIL DE COMPETIVIDAD Y CALIDAD DE PRODUCTO

La conserva elaborada con los pimientos orgánicos, trozados, asados y pelados recubiertas de un líquido
gobierno (compuesto de salmuera al 3% y ácido cítrico al 2%) de forma natural, se exporta casi listo para
el consumo y con las certificaciones correspondientes, como el registro ante la FDA (Food and
DrugAdministration), los requisitos de ley sobre etiquetado y envasado.
25
El producto se presenta al consumidor en un cómodo y funcional envase de vidrio, el envases reutilizable
para el envasado de alimentos líquidos o semilíquidos y es 100% reciclable, además que atribuye otro
valor agregado al producto, porque permite que conserve sus propiedades organolépticas (sabor, olor,
textura y color) hasta el consumo del cliente
FIJACION DE PRECIOS DE PRODUCCION

Costo directo por contenedor 20 tn
CUADRO 9. 3 COSTOS DOCUMENTARIOS
Documentos
Detalle Bs. USD
Certificado de origen 336 48,2758621
Declaración Jurada de Origen 80 11,4942529
Exportación Certificado 300 43,1034483
Impresiones de CO 5 0,7183908
Impresiones de Docs 5 0,7183908
Impresiones de DUE 5 0,7183908
Legalizaciones RUEX 100 14,3678161
Legalizaciones ICO 100 14,3678161
Legalización de factura comercial 150 21,5517241
Centro Publica 60 8,62068966
Sello DocExp 25 3,59195402
SENASAG 200 28,7356322
Aforo Físico Planta 80 11,4942529
Agencia Despachante 350 50,2873563
Certificado Toxicológico 200 28,7356322
Fotocopias 4 0,57471264
TOTAL 2000 287,356322
CLASIFICACIÓN ARANCELARIA
En la tabla siguiente se muestra la clasificación arancelaria de conserva de pimiento dulce orgánico, en
donde se detalla la partida de salida del territorio nacional y la de ingreso al mercado estadounidense:
CUADRO 9. 4 CLASIFICACION ARANCELARIA
En Bolivia
SECCION IV Productos de la industrial alimentarias; bebidas, líquidos alcohólicos y
vinagre; tabaco y sucedáneos del tabaco, elaborados
26
CAPITULO: 20 Preparaciones de hortalizas, frutas u otros o demás partes de la plantas.
CODIGO: 20.05 Las demás hortalizas preparadas o conservadas (excepto en vinagre o en
ácido acético), sin congelar, excepto los productos de la partida 20.06
VOLUMEN DE EXPORTACION
Se iniciara la exportación de dos contenedores de 20 toneladas trimestralmente con frascos de pimiento
rojo dulce para satisfacer la demanda.
FIJACIÓN DE PRECIOS
El primer método utilizado es basado en la competencia, en donde se evalúa cuál es el precio promedio de
venta que ofrece las empresas competidoras por el producto y conociendo cuáles el precio de la
competencia se utiliza el método en base a costos donde se determina el costo unitario al cual se le
adiciona un margen de ganancia para obtener un precio acorde a la competencia.
La empresa fijará el precio de venta una vez hallado el costo unitario de cada unidad de conserva, al cual
se calculará un margen de ganancia que le permita obtener un precio competitivo para la empresa y que
esté de acuerdo al precio de la competencia. Para determinar el precio de venta también se tomará en
cuenta el INCOTERMS que se use, la cantidad que solicite, precios de la competencia,
PROYECCIÓN DE LA DEMANDA
Se entiende por demanda al llamado consumo nacional aparente CNA que es la cantidad determinada del
bien que el mercado requiere y su fórmula es la siguiente:
CUADRO 9. 5 PROYECCION DE DEMANDA
Demanda= CNA= Producción Nacional + Importaciones – Exportaciones
DEMANDA APARENTE (T.N.)
AÑOS DEMANDA
AÑO X Y (X*Y) X2
2001 1 15761,9 15761,9 1
2002 2 17216,5 34433 4
2003 3 15434,6 46303,8 9
2004 4 16836 67344 16
TOTAL 10 65249 163842,7 30
27
a 15952,15
b 144,04
Y= a + bx
DEMANDA TN
PROYECTADA
Proyección 2019 18688,91

9.1.3. EL MERCADO INTERNO

Bolivia es un país privilegiado para la producción de pimientos por su ubicación geográfica y diversidad
de climas, siendo junto a Perú el centro de origen de este cultivo. Las especies y variedades nativas de
pimientos son cultivadas bajo distintos sistemas de producción, pero predomina la producción individual
a pequeña escala bajo sistemas productivos tradicionales con bajos rendimientos.
El país es considerado como uno de los centros de origen de algunas especies de Capicúa en el mundo.
Los pimientos que pertenecen a este género, tienen más de 30 especies con una alta variabilidad genética,
las cuales muestran una amplia gama de colores, formas, aromas y sabores. Sin embargo, de estas
especies sólo 5 se han domesticado y de éstas 5 solo la especie Capicúa annuum es la que más se cultiva y
comercializa tanto a nivel nacional como internacional.
9.2. MERCADO META
ESTRATEGIAS DESEGMENTACIÓN
Se desarrollará la estrategia de concentración porque nos especializaremos en un mercado específico
centramos los recursos en un solo mercado, para poder obtener un volumen de ventas continuado y
28
creciente. De esta manera se pretende conseguir una ventaja competitiva que la competencia no pueda
igualar en conserva de pimiento.
IDENTIFICACIÓN
CUADRO 9. 6 IMPORTADORES A NIVEL MUNDIAL DE LA PARTIDA 2005.99
Países importadores Valor Cantidad Tasa de

importado importada crecimiento
(miles de (tn) anual %
USD) (2016-
2017)
Estados Unidos de 3.283.709 1.516.411 14
América
Alemania 1.349.240 593.633 6
Japón 968.508 360.276 25
Francia 929.110 383.448 6
Canadá 835.180 268.006 8
Países Bajos 636.571 315.026 5
Reino Unido 588.031 264.979 2
China 513.473 182.458 10
Corea 377.665 220.493 20
España 345.555 177.421 19
Los principales importadores del mundo de la partida 2005.99; en donde se observa que el país con mayor
demanda al 2017 es Estados Unidos con USD 3.283.709 seguido por Alemania con USD 1.349.240 y
Japón con USD 968.508
EVALUACION
En cuanto a los mercados analizados tendremos a:
1. Estados Unidos
2. España
CUADRO 9. 7 EVALUACION DE MERCADOS
CRITERIOS ESTADOS UNIDOS ESPAÑA

Población 2016 321,368,864 48,146,134 CIA
Crecimiento del 2,40% 3.20% CIA
PIB
Demanda de la 3,234,960 141,846 Trademap
partida (Kg.)
Riesgo país Situación Situación CESCE
(confianza) económica económica
interna: regular interna: regular
29
Situación política:situación
muy estable política: Muy
estable
Situación Externa: situación
desfavorable Externa:
Favorable
Barreras 6,40% 7,70% MACMA
arancelarias
Ad/valoren
Preferencias 0% 0%
arancelarias
Barreras no Alta exigencia Alta exigencia SIICEX
arancelarias
PIB (USD) 17.95 trillones 1.615 trillones CIA
Idioma Ingles Español
Acuerdo comercial SGP-EE.UU. ACE 22
Distancia
geográfica
SELECCIÓN DE MERCADO
CUADRO 9. 8 SELECCIÓN DE MERCADO
VALORACION DE 1 situación muy

GRADO DE IMPORTANCIA 1 irrelevante MERCADO desfavorable
2 poca importancia 2 situación desfavorable
3 normal 3 situación normal
4 bastante importante 4 situación favorable
5 muy relevante 5 situación muy favorable
VALORACION DE PONDERACION
CRITERIOS GRADO DE MERCADOS
IMPORTANCIA EEUU ESPAÑA EEUU ESPAÑA
Población 2016 4 5 5 20 20
Crecimiento del PIB 3 3 4 9 12
Demanda de la partida (Kg.) 5 5 5 25 25
Riesgo país (confianza) 4 3 3 12 12
Barreras arancelarias 5 4 4 20 20
Ad/valorem
Preferencias arancelarias 5 5 5 25 25
Barreras no arancelarias 3 3 3 9 9
PIB (USD) 3 3 3 9 9
Idioma 2 2 2 4 4
Acuerdo comercial 5 5 5 25 25
Distancia geográfica 4 5 4 20 16
30
TOTAL 178 177
SEGMENTACION
Luego de haber analizado y definido el país de destino Estados Unidos de Norteamérica para la
exportación de pimiento rojo dulce en conserva, se procede a determinar los 3 estados posibles como
alternativas en Estados Unidos.
Distribución geográfica
CUADRO 9. 9 POBLACION DE AREAS METROPOLITANAS
Los tres principales estados de Estados Unidos de Norteamérica son: Los Ángeles, New York y Chicago.
De acuerdo a las investigaciones realizadas detalladas a continuación, la exportación se realizara el estado
de New York
31
La ciudad de New York es el mejor destino para la exportación de pimiento en conserva, debido a la gran
cantidad de latinos residentes, se busca introducir un alimento práctico y con beneficios al organismo en
un envase altamente conservable y reutilizable.
Población
Según (ICEX, GUÍA PAIS, 2015) el estado de New York cuenta con 19.79 millones de habitantes. La
población total del estado ha aumentado lentamente en los últimos años, un 2.2 % entre los años 2010 y
2015, frente a un crecimiento de 4.1% en todo Estados Unidos. En el 2014, la población latina era del
18.6% mientras que la de origen asiático era del 8.5% y un 17.6% de raza negra.
Además según datos de US CensusVerau (2010 – 2014) el 22.3% de la población del estado de new york
ha nacido en el extranjero. Cabe indicar que la importancia demográfica de la ciudad de New York, pues
sus 8.550.405 habitantes (estimación de 2015) suponen un 43% de la población total del estado.
CUADRO 9. 10 POBLACION DE LOS ESTADOS DE ESTADOS UNIDOS
Población (2015) % Estado Crecimiento (1 abril

2019 a julio 2015)
Nueva York 8.491.079 43,01 % 3,90 %
Buffalo 258.703 1.29% -0.90%
Rochester 209.983 1.05% -3.00%
Yonkers 200.667 1.01% 2.40%
Syracuse 144.263 0.72% -0.60%
Albany 89.566 0.51% 0.70%
Fuente:ICEX
Infraestructura
El estado de New York cuenta con 129 aeropuertos públicos y 267 aeropuertos privados, 18 se consideran
aeropuertos comerciales primarios.
Puertos marítimos, el principal puerto es el de NuevaYork y Nueva Jersey, tercero del país, por detrás de
los puertos californianos de los Ángeles y Long Beach.
32
Estructura económica
Según los últimos datos oficiales publicados por el Departamento de Comercio de Estados Unidos, en el
2015, el PIB real del estado de Nueva York ascendió a1.280.165 millones de dólares, un 7.8% del PIB
nacional. En el 2015 el crecimiento económico del estado fue 1.2% frente al 2.4% nacional. El estado de
Nueva York es el tercer estado por orden de Producto Interno Bruto en EE.UU. solo detrás de California y
Texas. Por otro lado la renta per cápita se situó en el 2015 en 64.981dólares, la cuarta más alta de Estados
Unidos por detrás del distrito de Columbia, Alaska y Dakota del Norte, todos ellos territorios
sensiblemente menos poblados que Nueva York.
A continuación se puede observar estas y otras magnitudes macroeconómicas para el estado de Nueva
York y el Total de Estados Unidos.
CUADRO 9. 11 INDICE ECONOMICO PARA NEW YORK
ESTADO DE NUEVA YORK ESTADOS UNIDOS

PIB 2015 en millones de $ 1.280.165 $ 16.348.900
dólares
Crecimiento PIB 2015 1.20 % 2.40 %
Renta per cápita en dólares $ 64.981 $ 50865
Población (Est.2016) 19.795.791 321.418.820
Fuente: ICEX
CUADRO 9. 12 MEDICION MERCADO OBJETIVO
Descripción 2017
Población de Estados Unidos 321.368.864
% poblacional 6,16%
Estado de New York 19.795.791
% poblacional de New York 42.57%
Cuidad de New York 8.426.743
% Población de edades de 25 a 59 años 52.30%
Mercado disponible de 25 a 59 años 4.407.567
Consumo per cápita anual ( kg ) 4
33
COMPETENCIA
El pimiento de importa Estados Unidos son de origen: España, China, Perú, Grecia, Canadá y México
entre los principales exportadores de hortalizas en conserva.
Procedencia
CUADRO 9. 13 PAISES EXPORTADORES A ESTADOS UNIDOS DE AMERICA
Valor Valor Valor Valor Valor

Exportadores importada importada importada importada importada
en 2013 en 2014 en 2015 en 2016 en 2017
Mundo 1.134.328 1.204.041 1.227.305 1.302.388 1.442.521
España 237.408 263.676 253.940 270.193 263.251
China 76.860 79.330 104.014 152.269 238.614
Perú 149.542 166.234 170.479 165.413 173.092
Grecia 121.934 131.710 140.710 140.354 165.347
Canadá 106.215 109.262 115.207 126.117 134.672
México 114.367 117.948 120.829 112.751 122.619
Italia 38.999 41.266 37.754 45.754 42.219
India 22.794 26.186 27.920 30.027 33.083
Marruecos 38.566 40.678 17.575 23.663 28.117
Turquía 30.685 26.170 26.403 27.877 27.172
Otros 196.958 201.581 212.474 207.970 214.335
Empresa y Marca
El análisis de la competencia se realizó revisando las marcas más vendidas de productos similares en las
cadenas de supermercados más grandes y populares de Nueva York, como son Walt Mart, Food
Emporium, Stop and Shop, Costco, entre otras.
Las marcas más exhibidas en los supermercados en este tipo de productos son:
GRAFICO 9 3 PRODUCTOS COMPETIDORES
PRODUCTO
Pimientos del piquillo

Marca: Villa Campo
34
Pimientos del piquillo de Lodosa enteros
Marca: La Catedral de Navarra
Pimiento rojo
Marca: Bamboleo
Pimiento de piquillo
Marca: María Jesús
Nivel de precio
El precio unitario de hortalizas procesadas por tonelada es de 2.823USD de España, 2.279 USD de
China, 2.186 USD de Perú, 4.365 USD de Grecia, 1.819 USD Canadá y 2.943 USD de México.
CUADRO 9. 14 NIVEL DE PRECIOS
2013 2014 2015 2016 2017 Valor Cantidad

importada importada
Exportadores
en 2017, en 2017,
Valor Valor Valor Valor Valor
miles de Toneladas
unitario, unitario, unitario, unitario, unitario,
Dólar
35
Dólar/TN Dólar/TN Dólar/TN Dólar/TN Dólar/TN Americano
Mundo 2.274 2.379 2.247 2.328 2.421 1.442.521 595.756,49
España 2.993 3.184 2.737 2.899 2.823 263.251 93.252
China 1.195 1.219 1.308 1.740 2.279 238.614 104.680
Perú 2.125 2.109 2.083 2.208 2.186 173.092 79.193
Grecia 3.406 4.263 3.535 3.776 4.365 165.347 37.884
Canadá 2.103 2.132 1.985 1.828 1.819 134.672 74.030
México 2.629 2.552 2.717 2.733 2.943 122.619 41.669
Participación de mercado
La participación de los diferentes países exportadores de hortalizas procesadas en el mercado de Estado
Unidos de Norteamérica está representada de la siguiente manera: 18% España, 16% China, 12% Perú,
12% Grecia, 9% Canadá, 9% México y el 24% del resto del mundo.
CUADRO 9. 15PARTICIPACION DE MERCADO
Participación Participación Participación Participación

Participación
en valor en en valor en en valor en en valor en
en valor en las
las las las las
importaciones
Exportadores importaciones importaciones importaciones importaciones
del país que
del país que del país que del país que del país que
reporta, % en
reporta, % en reporta, % en reporta, % en reporta, % en
2017
2013 2014 2015 2016
Mundo 100 100 100 100 100

España 20,9 21,9 20,7 20,7 18,2
China 6,8 6,6 8,5 11,7 16,5
Perú 13,2 13,8 13,9 12,7 12
Grecia 10,7 10,9 11,5 10,8 11,5
Canadá 9,4 9,1 9,4 9,7 9,3
México 10,1 9,8 9,8 8,7 8,5
Otros 28,9 27,9 26,2 25,7 24
36
GRAFICO 9 4 PARTICIPACION DE MERCADO DE LOS COMPETIDORES
PARTICIPACION DE MERCADO
Otros España
24% 18%
China
México
9% 16%
Canadá
Perú
9% Grecia 12%
12%
ESTACIONALIDAD DE DEMANDA
La demanda de pimientos en conserva es constante durante todo el año, el abastecimiento es constante, la
creciente demanda permite establecer una ventana de oportunidad para nuevos proveedores durante todo
el año.
PROYECCION DE LA DEMANDA
Existe un leve incremento de las compras de este producto a partir de la segunda mitad del año, debido a
que el consumo se incrementa dada la relativa escasez o precios elevados del producto fresco en el
mercado.
Durante estos meses existe una gran demanda, por lo que representa la mejor ventana de oportunidad,
especialmente durante los meses de septiembre y diciembre.
CUADRO 9. 16 DEMANDA ANUAL
E F M A M J J A S O N D
22,5% 22,2% 27,1% 28,2%
37
MEDIOS DE INTRODUCCION DE PRODUCTOS
Requisitos de acceso al mercado objetivo

La normativa para el proceso de exportación y acceso al mercado de los Estados Unidos de productos
procesados no se encuentra centralizada, porque existen diferentes agencias y departamentos del gobierno
tanto de Estados Unidos que son los responsables de definir y hacer cumplir con los diferentes requisitos
según la naturaleza del producto:
Requisitos no arancelarios: Son medidas establecidas por el gobierno estadounidense para controlar el
flujo de mercancías con los demás países, los productos alimenticios que provengan de cualquier parte del
mundo deben cumplir con ciertas exigencias que aseguren la calidad del producto y difundan seguridad a
los consumidores. Entre las principales certificaciones que exige Estados Unidos tenemos:
• Ley contra el Bioterrorismo: Los productos que entran a los Estados Unidos están obligados a
cumplir con la Ley contra el Bioterrorismo, la cual tiene por objetivo proteger la producción,
distribución y venta de alimentos de origen norteamericano e importado, encontrar de posibles
atentados terroristas.
• FDA (Food and DrugAdministration): Agencia del gobierno de Estados Unidos encargada de
regular todo lo relacionado con el ámbito sanitario (alimentos, medicamentos, equipos médicos,
cosméticos. Es la encarga de hacer cumplir la ley federal de alimentos y cosméticos, ley de salud
pública y etiquetado de alimentos con otras entidades.
El exportador debe registrarse ante este organismo quien se encarga de controlar los productos que van a
ingresar al mercado estadounidense.
Requisitos de carga:
- Libres de contaminación (microbiana, química y suciedad)

- Manufacturados bajo las buenas prácticas de manufacturas
- Etiquetado requerido
- Cumplir con las reglas y procedimientos requeridos: paletas, certificados, entre
otros.
- Productos inocuos.
• Notificación previa de alimentos importados (prior notice): Se realiza ante U.S. FDA antes
del arribo de la carga en no más de 15 días antes del arribo o máximo hasta 8 horas antes de la
llegada de carga a puerto.
38
ESTRATEGIAS DE VENTA
Se tendrá las siguientes:
• Atender los pedidos en estricto orden de llegada. Se trabajará con la modalidad Incoterms®2010
FOB New York – Estados Unidos.
• Mantener los proveedores escogidos para brindar un buen servicio a nuestros clientes en cuestión
de precios, disponibilidad de stock, asesoría, entre otros.
• Realizar constantemente un análisis benchmarketing de la potencial competencia en base a este
análisis darle un valor agregado al mercado.
PROMOCION Y PUBLICIDAD
Para dar a conocer a los clientes que la empresa está siempre a la vanguardia en tecnología e información;
se ofrecerá una página web para clientes potenciales que informara de las características del producto que
se ofrece. Los clientes estadounidenses de Nueva York, pueden buscar cómodamente desde casa u oficina
toda la información de la empresa y producto.
Por otro lado, se participará en ruedas, ferias y misiones internacionales, porque constituyen una
excelente herramienta para la promoción del producto, además de abrir entradas a diversos mercados y
permiten conocer, analizar, comparar y mejorar continuamente el desempeño de la empresa y del
producto que se ofrece.
La estrategia se enfocará en las siguientes actividades:
Asistencia a ferias
Las ferias internacionales son uno de los elementos de mayor futuro para la promoción de negociaciones
internacionales, asisten principales empresarios de cada sector y es un escenario importante para el
establecimiento de contactos, lanzamiento de proyectos, difusión de nuevos productos e información, por
este medio presentamos a todos los visitantes nuestro producto, precio, marketing, logística y
distribución.
Adicionalmente, se planea asistir a otras ferias que si bien es cierto no están localizadas
La participación en este tipo de ferias, ayuda a promover los negocios y los productos. Además es una
gran manera de relacionarnos con otros actores de la industria y hacer crecer la base de clientes. Los
beneficios de participar en ferias son:
- Concentración de oportunidades, permite contactarnos con muchos compradores o proveedor en
un período breve de tiempo y en un solo lugar.
39
- Actualizarse de las nuevas tendencias del mercado, innovaciones de producto, avances
tecnológicos o económicos de la industria y preferencias de los consumidores.
- Entender, observar a la competencia y compararse con la competencia. Con la cual podemos
investigar sus fortalezas y debilidades.
- Abre puertas a nuevos clientes y mercados en poco tiempo para concretar la venta.
- Accesibilidad para contactar a compradores potenciales, que por lo usual son difíciles de
contactar y fortalecer el contacto con los clientes habituales reforzando las relaciones comerciales
con nuevos acuerdo y ofreciendo distintas promociones.
Rueda de Negocios
Ventajas de la rueda de negocio son:
- Tienen la oportunidad de escoger y comprar de acuerdo a las necesidades, exigencias y gustos.
- Da la posibilidad de conocer los diferentes mercados teniendo en cuenta la variedad al momento
de pactar negocios.
- Ellas encuentran productos a menor precio y de buena calidad, que posiblemente no consiguen en
sus países de origen.
- Ofrece a los empresarios la oportunidad de identificar en forma rápida y precisa grandes
importadores y exportadores de productos y servicios.
- Facilita las relaciones comerciales y alianzas entre las empresas y países participantes
E-commerce
La propuesta de valor de una tienda Online, la empresa se enfocan en los siguientes puntos:
• Comprar sin desplazarse: Por lo general y para muchos distribuidores adquirir sus productos en
los puntos de venta físico pueden tornarse una actividad un tanto fastidiosa, por lo que el uso de
comprar a través de una tienda online ahorra tiempo y dinero.
• Comprar a cualquier hora del día: La mayoría de distribuidores aprecian el poder de compras a
través de internet a cualquier hora y momento del día.
• Descuentos y/o ofertas especiales ofrecidas por medio de este canal que no se tiene en otro punto
de venta.
• Canales que complementan: A través del canal, el cliente puede conseguir información suficiente
sobre el producto. Además, si requieren un reclamo o cambio entonces pueden realizarlo por
medio de la plataforma.
La propuesta de valor planteada líneas arriba contará con los siguientes para su difusión:
40
Página web
A través de esta plataforma virtual se promociona, informa y desarrolla ventas de conserva de pimiento.
Los posibles compradores pueden visualizar información importante del producto, tracking del envío, dar
a conocer opiniones, reclamos y sugerencias, entre otros.
Marketplace
La empresa asimismo empleara la herramienta de googleadwords es una herramienta que te permite
posicionarte entre los primeros al momento de realizar una búsqueda, y permite a los clientes visualizar
los anuncios mientras visitan el sitio web.
Linkedin empresas
Una página de empresa de LinkedIn ayuda a otros miembros a obtener más información sobre tu negocio,
tu marca, tus productos y servicios (resumen de como beneficia a las empresas la página)
Visitas comerciales
Se visitará a los importadores/distribuidores del producto, con la intención de afianzar la relación del
negocio y discutir temas de comercialización. Sea provechará en realizar estas visitas durante la estadía de
participación en ferias
Envío de muestras a los clientes (distribuidores), se enviará muestras del envase de conserva de pimiento
dulce a los principales importadores/distribuidores en Estados Unidos de este modo, los potenciales
compradores podrán evaluar el producto y hacer el pedido.
ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO
Dos variables claves para el posicionamiento del producto:

• Estrategia basada en las características del producto, el cual se trata de una conserva a base de
pimientos dulce; mezclado en ácido cítrico y sal que contiene un exquisito sabor y agradable
aroma.
• Estrategia basada en los beneficios que aporta el insumo principal de la conserva, el pimiento
tiene un alto valor nutricional sobretodo ricos en vitamina C, con un exquisito sabor y grandes
beneficios para la salud.
• Estrategia basada en las certificación en los envases de vidrio e ingredientes del producto
cumplen con certificaciones para conseguir la confianza del consumidor y tener ventaja
diferencial respecto a la competencia.
41
9.2.1. EL CONSUMIDOR
PERFIL DEL CONSUMIDOR
Según (TRADE, 2016) con respecto al comportamiento del consumidor en la crisis mundial aumentó la
sensibilidad a los precios de los consumidores estadounidenses, llevando a muchos de ellos a cambiar sus
marcas habituales por unas menos caras. Entre los consumidores jóvenes, el nuevo mantra es 'acceso no
posesión'. Los consumidores estadounidenses son cada vez más conscientes del medio ambiente al
momento de tomar las decisiones de compra.
El Perfil del consumidor y su poder adquisitivo actualmente se muestran muy abiertos a adquirir
productos extranjeros. El suministro de productos es muy diverso en Estados Unidos.
El consumidor estadounidense es rico y muy diverso en sus intereses y sus gustos. Valoran la comodidad
en casa, la alimentación y los coches. Sin embargo, la recesión ha cambiado el panorama económico y
parece que ha modificado radicalmente el comportamiento de los numerosos consumidores de EE.UU.,
que ahora están aprendiendo a vivir con menos productos caros.
ESTRACTO
La población de EE.UU. se divide en cinco grupos raciales y étnicos: blancos no hispanos, negros no
hispanos, hispanos, asiáticos y otras razas y etnias. En general, los blancos gastan más en los productos
enlatados que los individuos de otras razas y etnias. En el 2008, las personas de todas las razas y grupos
étnicos, excepto los negros aumentaron el gasto en conservas vegetales, y los hispanos son quienes
gastaron menos en frutas en conserva.
El gasto en productos enlatados aumenta proporcionalmente con la edad del jefe del hogar y con la
presencia de la tercera edad, pero se reduce con la presencia de niños. El consumo de conservas de frutas
y vegetales aumenta con la edad en los Estados Unidos. Por ejemplo, en el 2008, los hogares encabezados
por una persona de 65 años aumentaron el consumo de conservas de hortaliza en un 17% más por
habitante y aumentaron en un 63% más el consumo de frutas en conserva con respecto a hogares donde el
jefe de hogar tiene 40 a 64 años. Y los hogares encabezados por una persona de 65 años consumen un
73% más per cápita en hortalizas en conserva y 134% más en frutas en conserva en comparación a
hogares cuyo jefe de hogar es menor de 40 años.
42
HABITOS
Según (PROECUADOR, 2016) Salud y Nutrición en la actualidad, en lo que respecta a alimentación, en

EE.UU. existe una marcada inclinación al consumo de productos naturales, orgánicos y que hayan pasado
por un mínimo de procesos industriales. Según una encuesta de la consultora Mintel, 8 de cada 10
consumidores estadounidenses dicen comprar productos que son saludables o que son ambientalmente
responsables. Los productos adquiridos con mayor frecuencia son los que dicen ser orgánicos,
completamente naturales o producidos localmente. Así, por ejemplo, 6 de cada 10 consumidores prefieren
los alimentos naturales, el 33% de las mujeres y el 24% de los hombres prefieren aquellos que no hayan
sido genéticamente modificados; y, 2 de cada 10 consumidores prefieren alimentos con selloKOSHER y
HALAL... Los alimentos con alto contenido de fibra también son apetecidos por los consumidores
estadounidenses por sus beneficios digestivos.
USOS
Según (PROCHILE, 2011) El gasto per cápita de verduras en conserva es siempre mayor que el gasto en
frutas en conserva, independientemente de la situación social y demográfica, los precios de las frutas y
hortalizas en conserva aumentaron más que los precios en los alimentos en general, y los precios de las
hortalizas en conserva aumentaron más que los precios de las frutas en conserva podemos ver que según
el Índice de Precios al Consumidor publicado (Consumer Price Index. CPI), los precios de las hortalizas
en conserva aumentaron un 25,6% y los precios de las conservas de frutas aumentaron un 18,9% entre el
2004 y el 2008. Los precios de todos los alimentos en el hogar durante este período aumentaron un 15%.
Estos incrementos de precios se deben principalmente al aumento general de precios en todos los
mercados de productos básicos en 2007.
El análisis sobre el gasto del consumidor en los productos enlatados arrojó los siguientes resultados. El
gasto per cápita en los productos enlatados entre el 2004 y 2008 fue bastante constante en términos reales.
El gasto en las conservas de frutas y verduras aumento entre 2004 y 2008 de US$ 13,93 a US$ 17,34 para
las hortalizas y de US$ 6,53 a US$ 8,30 para frutas en conserva. Cuando se ajusta por la inflación, el
gasto per cápita en las hortalizas en conserva disminuyo los niveles de 2004 en menos de un 1% a US$
13,80 dólares, mientras que el gasto en frutas en conserva aumento casi un 7% a 6,98 dólares. Hogares de
altos ingresos gastan más per cápita en frutas y hortalizas en conserva. En general, el gasto en conservas
de frutas y verduras aumenta proporcionalmente con el ingreso familiar.
43
En 2008 hogares de altos ingresos gastaron 34% más en conservas vegetales y el 53% más de frutas en
conserva, per cápita, que familias de bajos ingresos. Los hogares hispanos son los que gastan menos en
fruta enlatada, mientras que los hogares blancos son quienes más gastan en vegetales en conserva.
TENDENCIAS
Según (SIICEX, Tendencias del consumidor, 2016) El estadounidense en general es calificado como una
persona consumista y siempre dispuesto a probar productos nuevos y novedosos. Es exigente, hecho que
se deriva de la búsqueda de información que realiza.
Asimismo, tiene conciencia del cuidado del medio ambiente. Conoce muy bien sus derechos como
consumidor y hace uso de las leyes que lo protegen. En caso de verse perjudicado no duda en levantar una
demanda ante perjuicios ocasionados por productos defectuosos. Si bien el precio es una variable
relevante al decidir una compra, también son importantes la calidad, la garantía y el servicio post venta.
El norteamericano espera un servicio post venta de calidad. Los productos que puedan asociarse a la
novedad y/o exclusividad, son más sensibles a ser valorados por su calidad y no tanto por su precio. Da
especial importancia a la presentación del producto, por ello el empaquetado o envase debe ser de calidad
y atractivo.
Cada vez destinan menos tiempo en buscar productos y comparar precios. Un consumidor promedio gasta
20 minutos en una tienda y recorre menos de la cuarta parte de ella. En relación, el número de
consumidores que visitan tiendas chicas está en aumento, debido a que les hace la vida más fácil.
9.2.2. CANALES DE DISTRIBUCION
Por medio de la cadena de distribución física se tiene como propósito identificar la opción más eficiente
para movilizar la cantidad correcta de la mercadería desde el Cochabamba - Bolivia hasta New York,
Estados Unidos, en el tiempo esperado y al mínimo costo posible.
La estrategia para ingresar al mercado de New York es a través de una distribución indirecta mediante un
intermediario como distribuidor, el cual se encargará de asignar la conserva diferentes tiendas y mini
markets logrando una accesibilidad del producto con el consumidor final y pueda adquirirlo rápidamente.
Por ello, en la estrategia de distribución comercial se desarrolla principalmente con dos actores: el
productor/exportador y el distribuidor para llevar a cabo la estrategia de distribución; la cual consiste en
44
vender un producto a precio FOB para luego ser distribuido en las propias del tiendas del distribuidor y
otras tiendas como tiendas latinas, minimarket, supermercados, entre otros.
Las ventajas de vender a través de un distribuidor son:
- Mayor posibilidad para vender en grandes cantidades nuestro producto, lo que garantiza en el mercado
de destino entregas rápidas de los clientes finales debido a que el distribuidor tiene una red comercial
establecida.
- Realizar la venta a través de un distribuidor, permite enfocarnos y centrar los recursos en mejorar los
costos de fabricación, logísticos, alianzas estrategias, entre otros.
- No se tiene gastos de publicidad y mantenimientos de los puntos de ventas de los productos, porque el
proceso de encontrar y vender clientes al por menos puede ser caro.
- Debido a que el distribuidor ha invertido su propio dinero en la compra de los productos, éste se siente
más animado a vender los productos para recuperar el capital invertido en un corto tiempo.
- La venta se realiza en grandes cantidades por lo que se reduce los costes administrativos internos, gastos
logísticos y producción logrando mayores economías de escala. Además, se transfiere la responsabilidad
de administrar los derechos deservicio al cliente y dejar de invertir en un departamento de servicio al
cliente.
- En conclusión, gracias a la experiencia y conocimiento del distribuidor nuestros productos alcanzarán de

manera eficiente y rápida el desarrollo que necesitan para expandirse a nuevos mercados objetivos.
45
GRAFICO 9 5 CANAL DE DISTRIBUCION
PRODUCTOR/EXPORTADOR
DISTRIBUIDOR/MAYORISTA BROKER/AGENTE
SUPERMERCADOS
SECTOR INSTITUCIONAL
CONSUMIDOR FINAL
DISTRIBUIDORES
Los distribuidores autorizados en el estado de New York – Estados Unidos de Norteamérica las mayores
cadenas de supermercados son: AtalanataCorporation, TheNapoleon Co., HaddoonhouseFoodProducts
Inc. Y Food match Inc.
CUADRO 9. 17 DISTRIBUIDORES DE CONSERVAS EN NEW YORK
DISTRIBUIDORES DE ALIMENTOS EN CONSERVA EN NEW YORK

NOMBRE DE DISTRIBUIDORES CORREO ELECTRONICO O PAGINA
WEB
Atalanta Corporación. http://www.atalantacorp.com
TheNapoleon Co. http://napoleonco.com
Haddon House Food Products https://haddonhouse.com/products
Inc.
Foodmatch Inc. http://www.foodmatch.com
46
COSTUMBRES Y TERMINOS CONDICIONES HABITUALES DE DISTRIBUCION
Los estadounidenses se caracterizan por ser:

- Son muy buenos negociadores, tienden a ser dominantes y directos durante el proceso, suelen
demostrar el desacuerdo de una manera recia.
- Son cordiales en el trato y atentos.
- Buscan negociar bajo un esquema de ganar-ganar para ambas partes
- Son persistentes a la hora de resolver problemas durante la negociación. Siempre considerar que
hay una solución para resolver los inconvenientes.
- Aprovechan las nuevas oportunidades y no tienen miedo al cambio, por eso la innovación en los
productos o servicios es un factor mandatorio en la decisión de compra.
- Son puntuales en citas, es importante evitar posibles incumplimientos.
- El empresario debe estar preparado para que la negociación se lleve a cabo en idioma inglés,
porque es el idioma oficial.
- Responder rápida y oportunamente a los correos electrónicos y llamadas que realicen el potencial
cliente.
- Ofrecer tarjetas de presentación al momento de conocer a los clientes potenciales en la reunión.
- La manera más habitual de saludarse es con un apretón de manos y siempre dirigirse a la persona
que se conozca por primera vez por el apellido antecedido del título “Dr. Ms., Miss, o Mr.” según
corresponda.
- El vestuario debe ser formal.
- Los negociadores son muy directos, buscan resultados rápidos y valoran la información.
- Evitar discutir de política, terrorismo y narcotráfico.
9.2.3. EL ENTORNO
INFORMACIÓN GENERAL
Según (SIICEX, 2015) Estados Unidos de América es una república federal constitucional compuesta por
50 estados y un distrito federal. La mayor parte del país se ubica en el centro de América del Norte donde
se encuentran sus 48 estados contiguos y Washington D. C., el distrito de la capital. La población actual
estadounidense se estima en 322 millones de habitantes. La estructura de la población estadounidense por
grupos etarios es de la siguiente manera:19% son menores de 14 años, 66% se encuentra entre 15 y 64
años, mientras que el 15% restante tiene más de 65 años. La edad mediana es de 38 años, y la esperanza
47
de vida es 79 años. El idioma oficial es el inglés, con más de 82% de personas que hablan inglés
americano como primera lengua.
SITUACIÓN ECONÓMICA Y DE COYUNTURA
Según (TRADE, 2016) Estados Unidos posee la primera economía del mundo, delante de China, y está
recién emergiendo de su peor recesión desde los años 1930. La economía se ha recuperado y el
crecimiento se elevó a 2,6% del PIB en 2015, estimulado por el consumo privado, las bajas tasas de
interés y el dinamismo de la creación de empleos. La deuda pública sigue siendo elevada (cerca de 108%
del PIB) y seguirá creciendo. La apreciación del dólar y el débil crecimiento de las economías europeas y
japonesa afectan a las exportaciones, lo que alimenta un déficit de cuenta corriente cada vez mayor.
La crisis financiera internacional provocó un aumento considerable del desempleo en los Estados Unidos,
que llegó hasta 10% en octubre de 2009. Aunque la tasa de desempleo ha disminuido bajo 5%, esto
esconde una baja de la tasa de participación en el mercado laboral (62,7% a fines de 2016).
CUADRO 9. 18 INDICADORES DE CRECIMIENTO ESTADOS UNIDOS
Indicadores de 2014 2015 2016 2017

crecimiento
PIB (miles de 17.393,10 18.036,65 18.561,93 19.377,20
millones de
USD)
PIB (crecimiento 2,4 2,6 1,6 2,2
anual en %
precio constante)
PIB per cápita 54.502 56.084 57.294 59.407
(USD)
Tasa de inflación 1,6 0,1 1,2 2,3
(%)
Tasa de paro (% 6,2 5,3 4,9 4,8
de la población
activa)
Fuente: IMF – World Economic Outook Database, 2016
48
Evolución de los Principales Sectores Económicos
Según (PROMPERU, 2015) La agricultura emplea el 1,7% de la mano de obra. Es predominantemente de
gran escala y generalmente eficiente, por ello Estados Unidos es considerado un importante exportador de
productos alimenticios y de alimentos procesados.
El sector manufacturero representa 12,6% del PIB y emplea 9,1% de la fuerza de trabajo. Las principales
industrias son la aeroespacial, telecomunicaciones, química, electrónica e informática. Los servicios
representan el 78% del PIB del país. Las actividades más importantes en el sector incluyen los bienes
raíces, transporte, finanzas, salud y servicios de oficina. Por otro lado, el valor real de los ingresos por
turismo aumentó un 5,3% en 2014 y se espera una tasa de crecimiento de 5,7% para 2015.
9.3. LOGISTICA
Por medio de la cadena de distribución física se tiene como propósito identificar la opción más eficiente
para movilizar la cantidad correcta de la mercadería desde el Cochabamba – Bolivia hasta
New York - Estados Unidos, en el tiempo esperado y al mínimo costo posible.
DETERMINACIÓN DE LA VÍA DE EMBARQUE

Para determinar la vía de embarque de nuestro producto (conserva de pimiento), se debe evaluar los
siguientes aspectos:
 Costo del flete
 Disponibilidad de rutas
 Restricciones de carga
 Tiempo de transito
 Manipuleo seguro
El transporte será de tipo multimodal ya que se realizara a través de transporte terrestre y marítimo. El
transporte terrestre de realizar con una empresa de transporte internacional autorizada por la aduana
nacional, del tramo nacional tendrá como inicio Cercado – Cochabamba y final Tambo Quemado – Chile
y tramo internacional Tambo Quemado – Puerto de Arica- Chile.
El costo del transporte carretero es de 1500 $ Cbba –Puerto de Arica – Chile.
Contratando un seguro a todo riesgo de la empresa aseguradora Fortaleza, con un costo de póliza de 3.45
% del valor de la mercadería.
49
Posteriormente la exportación se realizara por vía marítima, el embarque de la mercancía de pimiento en
conservas por el tiempo de transito ya que de acuerdo a la naturaleza de la mercadería esta puede soportar
tiempo medios de viaje y así poder atender las solicitudes del cliente.
TÉCNICAS DE CUANTIFICACIÓN DE DEMORA

Transporte marítimo
La cuantificación de la demora depende de la salida de las naves para el puerto de destino ,en este caso el
puerto de Houston, las naves por lo general zarpan cada 7 días, demoran en llegar entre 15 a 20 días , esto
según la línea naviera. Otro factor importante es el tiempo del proceso del pedido, una vez que el cliente
realiza su compra, la demora por lo general es de 10 a 20 días.
Se debe considerar que al ser nuestra primera exportación estamos sujetos a la asignación de canal ROJO,
es decir nuestra mercadería tiene que ser aforada por un especialista de Aduana la demora es de 1 a 2 días.
PROCEDIMIENTO DE PUERTO
Cuando la carga llega al puerto de Estados Unidos, se debe realizar los siguientes pasos:
- El exportador entrega los documentos de embarque de exportación, junto con la notificación

previa. De lo contrario, la carga no puede ingresar al territorio estadounidense.
- Por lo general, la carga es inspeccionada al arribo al puerto. Según la naturaleza del producto, se
realiza la inspección de acuerdo a la naturaleza del producto e información previa de
exportaciones similares.
- Si se detecta una violación a la ley de la FDA, se emite una nota de detención y audiencia al
servicio de aduanas y al importador, con el cual se da inicio a un proceso donde el importador o
su representante debe presentar evidencias que el producto cumple con el propósito de obtener la
nota de liberación.
50
GRAFICO 9 6 DISTRIBUCION FISICA INTERNACIONAL
PROVEEDOR
IMPORTADOR EXPORTADOR
TRANSPORTE AGENTE DE
INTERNACIONAL ADUANA
PUERTO DE
ARICA-CHILE
9.4. SUGERENCIA DE ESTRATEGIA
ETIQUETA
El etiquetado de alimentos en Estados Unidos, es uno de los aspectos más importantes a tener en cuenta
por los exportadores, porque de acuerdo a la regulación federal de obligado cumplimiento en la que
intervienen varias agencias federales.
La Administración de Alimentos y Medicamentos, conocida como FDA, de donde proviene la mayoría de
la regulación sobre etiquetado. Se encarga de garantizar que los alimentos vendidos en Estados Unidos
sean saludables, confiables y cumplan con el etiquetado correspondiente, a nivel nacional y los
provenientes de importaciones.
Las exigencias que rigen el etiquetado son complejas y abundantes, y el no cumplimiento delas mismas,
significa el rechazo del producto en la frontera de entrada del país.
51
Las regulaciones sobre etiquetado requieren que en la etiqueta exista una serie de menciones obligatorias,
que se deben mostrar en la parte más visible de la etiqueta y deben ser en idioma inglés. Además, el
tamaño de los caracteres no puede en ningún caso ser inferior a 1/16pulgada (0.67 ml). En términos
generales es obligatorio que en el envase aparezca la siguiente información:
• Nombre del producto
• Declaración de contenido neto
• País de origen del producto
• Información nutricional
• Nombre y dirección del fabricante y/o distribuidor
• Descripción del producto
• Ingredientes
Adicionalmente, la etiqueta también debe contemplar las siguientes informaciones:
- Fecha de expiración.
- Peso neto y peso bruto.
- Número de Registro sanitario.
- Condiciones de almacenamiento.
- Nombre de la empresa que lo produce.
- Datos de la empresa que exporta.
- Debe decir para uso alimentario o para uso cosmético (en nuestro caso para la industria
alimentaria)
- País en el cual es producido.
Otros aspectos:
1. Idiomas es aceptable un segundo idioma adicional al ingles
2. Código de Barras (UPC)
3. Fechas de vencimiento del producto
4. Instrucciones de uso
ENVASE
Es la protección primaria y presentación que tendrá la conserva de pimiento dulce, el envase será de
vidrio con tapas twist que permitirá la preservación y cuidado del producto.
Los envases de vidrio resultan atractivos para el consumidor, porque muestra y mantiene las cualidades
naturales del producto.
52
El envase de vidrio es el único material de envase clasificado por la US FDA (Food and
DrugAdministration), órgano oficial de salud que evalúa y reglamenta el uso de alimentos y drogas para
el consumo de la población, en la categoría de los productos GRAS (GenerallyRecognized as Safe), que
se traduce a nuestro idioma como “generalmente reconocido como seguro”. Los consumidores prefieren
productos envasados en recipientes de vidrio, ya que ellos preservan el sabor, la frescura y la apariencia
natural de sus contenidos. Es una ventaja poder ver el aspecto del producto que está dentro del envase eso
proporciona credibilidad a lacalidad de los alimentos y solamente los envases de vidrio tienen esa
capacidad, manteniéndolas características originales y el sabor de los productos desde la producción hasta
el consumo.
GRAFICO 9 7 ENVASE DE VIDRIO
CUADRO 9. 19 ELECCION DE ENVASE
Capacidad Frasco de 444 ml

Color Transparente
Peso del frasco 210 gramos
Altura 11.9 centímetros (119,4 mm)
Largo / Ancho 7,98 centímetros (79,8 mm)
Tapa Twist – off mm con botón
Color de tapa Dorado
EMPAQUE
Luego del proceso de producción se procede a la etapa de empaque. Se envía en caja de material de cartón
de onda sencilla con doble pared para brindar mayor resistencia. Esto usualmente disminuye los daños en
53
el transporte que provee una fácil manipulación y deben cumplir con los requerimientos establecidos con
los mercados individuales.
GRAFICO 9 8 MEDIDAD DEL EMPAQUE
CUADRO 9. 20 ELECCION DE CAJA Y MEDIDAS
Detalle de una caja Medidas

Ancho 33 Centímetros
Largo 40 Centímetros
Altura 25 Centímetros
CUADRO 9. 21 CARACTERISTICAS DEL EMBALAJE
CARACTERISTICAS
Embalaje Caja de cartón corrugado
Medidas Largo: 40 cm; Ancho: 33 cm; Altura: 25 cm
Color Marrón
Peso 210 gramos
Contiene 40 frascos de vidrio de conserva de pimiento
Los frascos se colocarán en dos niveles, para la separación se utilizará una rejilla de cartón para proteger
los envases de vidrio y evitar su deterioro o rompimiento con la fricción.
GRAFICO 9 9 EMPAQUE
54
EMBALAJE
El embalaje tiene como principal función permitir la manipulación, transporte y el almacenamiento de los
productos. Asimismo debe ser resistente para protegerlo, conservarlo.
Se usara stretch film transparente flexible para proteger las cajas, agruparlas e inmovilizarlas en la paleta;
siendo la forma más rentable y efectiva para lograr que la mercadería llegue en condiciones adecuadas al
mercado de destino.
GRAFICO 9 10 PROCEDIMIENTO DE EMBALAJE
Las cajas y paletas se enviarán debidamente marcadas y rotuladas para la fácil identificación de las
piezas, localización y conteo de cantidades físicas en almacenes como del distribuidor.
Con el objetivo de lograr una mayor seguridad en los productos embalados y conseguir mayor rapidez en
la manipulación de la carga, usaremos pallets de madera de cuatro entradas para facilitar el manipuleo de
55
la carga (entrada de la horquillas de las grúas por cuatro lados). La paleta es del tipo americana de 120cm
x 100cm x 15 cm y un peso de 15 kg., aproximadamente.
GRAFICO 9 11 MEDIDAS DEL PALET
Estados Unidos, es uno de los países que ha implementado la norma NIF15 y exige que el embalaje de
madera se someta a tratamiento térmico o fumigación con bromuro de metilo.
Se comprará paletas que cumplen la norma NIF15, debidamente acreditas por la marca correspondiente y
la certificado fitosanitario correspondiente. A continuación se apreciará la distribución de las cajas
corrugadas en el pallet, teniendo como apilamiento máximo por pallet es de 5 cajas. Es así como
calculamos que entran 9 cajas en cada fila dando un total de 45 cajas por pallet.
GRAFICO 9 12 DISTRIBUCION DE CAJAS POR PALET
1 2 3
4 5 6
7 8 9
Se usará varios tipos de marcas tanto para las cajas como para las paletas:
- Marcas de expedición: Información correspondiente a los datos necesarios para la entrega:
comprador, destino, país, dirección entre otros.
56
- Marcas informativas: Contiene información del producto y deben estar separadas por las marcas
de expedición.
- Marcas de manipuleo: Instrucciones básicas o símbolos internacionales (pictogramas) acerca de
la manipulación de los embalajes. Por medio del uso de pictogramas se pretende desarrollar
indicaciones abreviadas que permitan identificar algunos detalles relativos a las mercancías de
exportación.
Para la exportación a Estados Unidos, se cotizo el envío 2 contenedores anuales, vía transporte marítimo.
PROMOCION
Creación de una página WEB; la tecnología ha transformado las comunicaciones acortando la distancia
y la cultura. La red ayudará a lograr mayor credibilidad en el mercado objetivo y a evitar o reducir los
costos de viaje. Comunicación más veloz entre los comerciantes.
Asistir a ferias o eventos relacionados a la actividad con el fin de obtener contactos empresariales.
Actividades empresariales son organizadas continuamente a lo largo del año en los principales
distribuidores; en cada tienda organiza actividades al año, con distintas formas desde folletos, a través de
las degustaciones y presentaciones hasta promociones de precio.
Además para la búsqueda y contacto de cliente será a través de las páginas amarillas y la Cámara de
Comercio Americana, mediante el envío de un correo electrónico y el envío de la cotización donde se
coloque los términos y condiciones de venta.
MARKETING MIX
Producto
Nombre: Pimiento dulce (pimentón)
Nombre Comercial: Pepper, canned
El producto que se ofrecerá al mercado estadounidense será pimientos dulces empacados en cajas de
cartón y se sujetará a todas las regulaciones establecidas de acceso a mercados en términos de calidad y
los demás requisitos exigidos por este país para su ingreso exitoso.
Factores que determinan el precio:

El precio en el mercado internacional depende de muchos factores:
 El clima,
 El comportamiento del consumidor,
 La oferta que existe,
57
 Los costos que son los que definirán el menor precio
 Factores competitivos ya que es una variable que puede subir como bajar el precio
 La demanda que podrá establecer un precio máximo
Precio externo:
El precio del producto en el mercado Estadounidense varía mucho ya que depende de la calidad del
producto o del país que se importe, también poder equilibrar el precio de acuerdo al poder adquisitivo del
consumidor.
Distribución y Comercialización:
Todo producto necesita y requiere un canal de distribución para llegar al consumidor final, y por lo tanto
este canal debe ser el más idóneo. Para el proceso de exportación se tratará en lo máximo de no hacer con
intermediarios para que el productor tenga altos márgenes de rentabilidad al momento de la venta del
producto: después comercializaremos promedio de un canal de distribución directo, la razón es porque al
ser un producto nuevo en el mercado, no se cuenta con la infraestructura adecuada para llegar al
consumidor final; es decir que se realizará las transacciones con un importador interesada en nuestra
hortaliza y luego este importador hará las operaciones o transacciones pertinentes en el país de destino
Estados Unidos.
A continuación se detalla este proceso de canal de distribución para la exportación de pimiento a Estados
Unidos
El exportador compra el producto al productor o fabricante en el país de origen, posteriormente el
mayorista ya en el país de destino procede a venderlos o comercializarlos ya sea al mayor o menudeo, en
el caso que fuera al mayor, los detallista (supermercados o tiendas) compran el pimiento para finalmente
venderlos hacia el consumidor final que son ellos los que hacen posible la transacción de exportación y
por ende que se genere el comercio exterior que se benefician desde el productor hasta el consumidor
final que son los clientes.
Promoción
Permite conocer el servicio que ofrece, la propuesta publicitaria se basa en el análisis de las necesidades
del producto para darse a conocer en el medio.
58
GRAFICO 9 13 PROCESO DE PROMOCION
PRODUCTOR/EXPORTADOR
MAYORISTA
MINORISTA
DETALLISTA
CONSUMIDOR FINAL
La estrategia que se utilizará es la publicidad orientada al valor nutricional del producto y los beneficios
para la salud; es decir describir la información respecto a la concentración de sustancias minerales, grado
de vitaminas.- Como medios publicitarios utilizaremos:
 Creación de una página WEB; la tecnología ha transformado las comunicaciones acortando la
distancia y la cultura. La red ayudará a lograr mayor credibilidad en el mercado objetivo y a
evitar o reducir los costos de viaje. Comunicación más veloz entre los comerciantes.
 Asistir a ferias o eventos relacionados a la actividad con el fin de obtener contactos
empresariales.
 Actividades empresariales son organizadas continuamente a lo largo del año en los principales
distribuidores; en cada tienda organiza actividades al año, con distintas formas desde folletos, a
través de las degustaciones y presentaciones hasta promociones deprecio.
 Además para la búsqueda y contacto de cliente será a través de las páginas amarillas y la Cámara
de Comercio Americana, mediante el envío de un correo electrónico y el envío de la cotización
donde se coloque los términos y condiciones de venta.
59
NEGOCIONES ENTRE PARTES
Identificación de clientes potencial

Los pasos para llegar a este punto se detallan a continuación:
1. Identificar al cliente potencial a través de la búsqueda por internet de las empresas que
distribuyen y comercializan productos similares al nuestro. Con la información recibida,
buscamos en cada una de las páginas web de los posibles clientes los productos que
comercializan y las zonas de distribución a la cual se dirigen para escoger la que más nos
conviene.
2. Contactar con el cliente potencial, a través del envío de un correo electrónico a con los detalles de
la empresa del tipo de producto que ofrecemos y en caso que estén interesados enviarles
muestras.
3. Negociar las formas de pago y de envío, plazos de entrega e Incoterm con el importador.-
Generalmente, optamos por realizar el envío vía marítima utilizando el Incoterm FOB y teniendo
como medio de pago carta de crédito irrevocable, confirmada y a la vista.
Finalmente, se envía cotización al cliente para revisión y aprobación, en caso solicite una muestra se
procede con el envío.
9.5. PLAN DE ACCION

GRAFICO 9 14 CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5 MES 6 MES 7 MES 8
ACTIVIDADES
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
Cotización y evaluación
de ofertas
Contratación MP e
Insumos
elaboración
almacenamiento
transporte terrestre
almacenamiento
portuario
60
9.6. PRESUPUESTO PARA LA EXPORTACION
FIJACION DE PRECIOS INCOTERMS

CUADRO 9. 22 COTIZACIONES DIFERENTES INCOTERMS
PRESUPUESTO DE EXPORTACION
P.
CANTIDA P. UNITARIO UNITARIO P. TOTAL
DETALLE D UNIDAD Bs. $ Bs. P. TOTAL $
Conserva de pimiento 36000 Frascos 13,84 1,989 498363,84 71604
Embalaje 10 Ud. 350,02 50,29 3500,18 502,9
Paletas 20 Ud. 179,74 25,82 3594,84 516,50
EXW 543,60 78,10 505458,86 72623,40
Carguío (Montacargas) 1 Ud. 200 28,74
Transporte (Cbba-Arica) 20 Tn 10440 1500
Contenedo
Documentos 1 r 2000 287,36
FCA 518098,86 74439,49
Contenedo
Des carguío 1 r 696 100
FAS 518794,86 74539,49
Contenedo
Grúa 1 r 696 100
FOB 519490,86 74639,49
Flete Internacional Contenedo
(Arica-) 1 r 13920 2000
CFR 533410,86 76639,49
Seguro 3.45 % 18402,67 2644,06
CIF 551813,53 79283,55
Arancel-GA 0 % 0 0
Base imponible 551813,53 79283,55
21,26/78,7 21406,760
IVA 21,26 % 4 148991,06 9
Contenedo
Flete Interno New York 1 r 15660 2250
DDP 1268278,12 182223,87
Los costos expuesto en cuadros adelantes son esta en base un contenedor de 20 toneladas que contiene
36000 unidades enviados por vía marítima a el puerto de New York – Estados Unidos
61
El costo unitario por frasco de pimiento en conserva puesto en almacenes del comprador – importador es de 5.06 dólares americanos.
Cuadro 9. 23COSTO DE MANO DE OBRA Y SALARIOS
COSTOS DE MANO DE OBRA Y SALARIOS BS
TOTAL
APORTE TOTAL Nº TOTAL
BASICO DESC. AFP LIQUIDO COSTO
DESCRIPCION PATRONAL TOTAL MES SALARIO EMPLE COSTO MANO
BS/MES 12,21% PAGABLE MANO DE
34,37 % ANUAL ADO DE OBRA BS
OBRA $US
2019 2019 2019

MOI 7 284388,48 40860,4138
Gerente Gral. 5000 1718,5 6718,5 610,5 6108 73296 1 73296 10531,0345
Jefe Adm Com 3500 1202,95 4702,95 427,35 4275,6 51307,2 1 51307,2 7371,72414
secretario 2500 859,25 3359,25 305,25 3054 36648 1 36648 5265,51724
encargo almacén 2100 721,77 2821,77 256,41 2565,36 30784,32 1 30784,32 4423,03448
encargado mantenimiento 2100 721,77 2821,77 256,41 2565,36 30784,32 1 30784,32 4423,03448
chofer 2100 721,77 2821,77 256,41 2565,36 30784,32 1 30784,32 4423,03448
vigilancia 2100 721,77 2821,77 256,41 2565,36 30784,32 1 30784,32 4423,03448
MOD 21 691914,24 99412,9655
Jefe de producción 3500 1202,95 4702,95 427,35 4275,6 51307,2 1 51307,2 7371,72414
control de calidad 2500 859,25 3359,25 305,25 3054 36648 1 36648 5265,51724
operario 2200 756,14 2956,14 268,62 2687,52 32250,24 16 516003,84 74138,4828
ayudante 2000 687,4 2687,4 244,2 2443,2 29318,4 3 87955,2 12637,2414
TOTAL 28 976302,72 140273,379
FUENTE: ELABORACION PROPIA TC 1 $us = 6,95 Bs
Se estima una inflación promedio anual de 7,3% para años posteriores, la inflación se determinó en base de los incrementos salariales de los años 2015,2016,2017 y 2018
62
Cuadro 9. 24 RESUMEN DE COSTOS DE MANO DE OBRA
RESUMEN DE COSTOS EN MANO DE OBRA $US

PERSONAL 2019
MOI 40860
MOD 99413
TOTAL ($US) 140273,3793
Cuadro 9. 25 GASTOS GENERALES ADMINISTRATIVOS Y GERENCIAL
GASTOS GENERALES ADMINISTRATIVOS Y GERENCIAL ($US)

DETALLE COSTO ANUAL
viajes y alojamiento 5000
viáticos 600
material de escritorio 2400
trámites legales 400
refrigerio y alimentación 3000
otros gastos 700
TOTAL 12100
Cuadro 9. 26 GASTOS GENERALES DE DISTRIBUCION Y COMERCIALIZACION
GASTOS GENERALES DE DISTRIBUCION Y COMERCIALIZACION ($US)

DETALLE COSTO ANUAL
publicidad 2000
participación en ferias 9500
atención al cliente 500
viáticos 600
otros 3000
TOTAL 15600
Los gastos generales de distribución y comercialización comprenderán publicidad (página web,

publicidad local), viajes a EEUU. A nuevos mercados posibles, viáticos, participación en ferias,
atención al cliente, etc.
63
Cuadro 9. 27 GASTOS GENERALES DE PRODUCCION
GASTOS GENERALES DE PRODUCCION ($US)

PROYECCION ANUAL
DETALLE
2019 2021 2023
Ropa de trabajo 1050 1050 1200
refrigerio y alimentación 7920 8000 8300
mantenimiento de equipo 1000 1100 1200
mantenimiento obra civiles 1200 1200 1200
mantenimiento vehículos 400 400 400
análisis en laboratorio 800 800 800
otros gastos 2500 2500 2500
TOTAL 14870 15050 15600
El análisis de laboratorio se efectúa en el proceso productivo y en los lotes finales de exportación
Cuadro 9. 28 COSTOS POR EXPORTACION
COSTO POR EXPORTACION ($US)

DETALLE Bs. $US
Certificado de origen 150 21,5517241

Declaración Jurada de Origen 80 11,49
Impresiones de Docs 5 0,72
Impresiones de DUE 5 0,72
Legalizaciones RUEX 100 14,37
Legalización de factura comercial 150 21,55
Centro Publico 60 8,62
Sello DocExp 50 7,18
SENASAG 200 28,74
Aforo Físico Planta 440 63,22
Agencia Despachante 350 50,29
Fotocopias 20 2,87
Flete (transporte) 37584 5400
almacenamiento puerto 1700 244,25
derecho de embarque (grúa) 800 114,94
carta de crédito 700 100,57
TOTAL 42394 6091,09
COSTO POR EXPORTACION DEL ENVIO DE 3
CONTENEDORES
64
Cuadro 9. 29 COSTO DE EXPORTACION POR ENVIOS
COSTO DE EXPORTACION
AÑO Nº COST X COSTO
ENVIOS ENVIO
DE 3
CONT
2019 12 6091,09 24364,37
2021 25 6091,09 48728,74
2023 34 6091,09 67002,01
TOTAL 71 18273,28 140095,11
Cuadro 9. 30 RESUMEN DE COSTOS GENERALES
RESUMEN DE COSTOS GENERALES ($US)

DETALLE 2019 2021 2023
Gastos Administrativos y Generales 12100 12100 12100
gastos de Distribución y
Comercialización 15600 15600 15600
gastos de producción 14870 15050 15600
costos de exportación 24364,37 48728,74 67002,01
TOTAL 66934,37 91478,7356 110302,011
Cuadro 9. 31 PROGRAMA DE ABASTECIMIENTO
DETALLE 2019 2020 2021 2022 2023

Capacidad utilizada de fabrica 50 50 75 75 100
PROGRAMA DE ABASTECIMIENTO MP TN
Compra Pimiento 162 162 243 243 324
Perdida en transporte (3%) 4,86 4,86 7,29 7,29 9,72
Deterioro (2%) 3,24 3,24 4,86 4,86 6,48
Almacenamiento en planta (1%) 1,62 1,62 2,43 2,43 3,24
total perdida 9,72 9,72 14,58 14,58 19,44
ingreso al proceso 152,28 152,28 228,42 228,42 304,56
Compra MP 162 162 243 243 324
Deterioro (6%) 9,72 9,72 14,58 14,58 19,44
ingreso a proceso TN 152,28 152,28 228,42 228,42 304,56
Desperdicio TN 37,3 37,3 56 56 75,7
MATERIA PRIMA PROCESADA 114,98 114,98 172,42 172,42 228,86
65
Cuadro 9. 32 NUMERO DE CONTENEDORES A EXPORTAR
AÑOS 2019 2020 2021 2022 2023

materia prima procesada tn 114,98 114,98 172,42 172,42 228,86
materia prima procesada 114980 114980 172420 172420 228860
kg
materia prima procesada 114980000 114980000 172420000 172420000 228860000
(gr)
contenido por frasco 611595,74 611595,74 917127,66 917127,66 1217340,43
(188 gr) aprox
cantidad por contenedor 17 17 25 25 34
(36000 ud)
SE EXPORTARA 4 CONTENEDORES TRIMESTRALMENTE
66
Cuadro 9. 33 COSTO TOTAL MATERIA PRIMA E INSUMOS
CANTIDAD ME PRECI COSTO TOTAL

DI O USD
DA
2019 2020 2021 2022 2023 2019 2020 2021 2022 2023
MP 162000 162000 243000 243000 304560 kg 0,5227 84677,4 84677,4 127016,1 127016,1 159193,51
Agua 236641 236641 354962 354962 474839 L 1,4 331297,4 331297,4 496946,8 496946,8 664774,6
hipoclorito de 6,769 6,769 10,153 10,153 13,581 L 1,4 9,4766 9,4766 14,2142 14,2142 19,0134
sodio (L)
Ácido Cítrico 1221 1221 1831 1831 2450 kg 4,3 5250,3 5250,3 7873,3 7873,3 10535
Agua 61061,09 61061,09 91575,56 91575,56 122508,04 L 0,1 6106,11 6106,11 9157,56 9157,56 12250,80
Sal 1899 1899 2848 2848 3810 kg 0,22 417,78 417,78 626,56 626,56 838,2
envase 611596 611596 917128 917128 1217340 Ud 0,66 403653,19 403653,19 605304,25 605304,25 803444,61
etiquetado 611596 611596 917128 917128 1217340 Ud 0,22 134551,06 134551,06 201768,085 201768,08 267814,89
empaque (cajón) 15290 15290 22928 22928 30434 Ud 0,4 6115,96 6115,96 9171,28 9171,28 12173,40
pallet (20 pallet 340 340 500 500 680 Ud 25,82 8778,80 8778,80 12910,00 12910,00 17557,60
por contenedor)
embalaje (10 ud 170 170 250 250 340 Ud 50,29 8548,85 8548,85 12571,84 12571,84 17097,70
por contenedor)
servicios 13960 13960 20934,5 20934,5 27908
energía eléctrica 6503 6503 9749 9749 12994
gas 3234 3234 4851 4851 6468
agua 898 898 1347 1347 1796
combustible 1440 1440 2160 2160 2880
lubricante 522 522 783 783 1044
telecomunicacio 1363 1363 2044,5 2044,5 2726
nes
costo total mp e 1003366 1003366 1504294 1504294 1993607
insumos
67
Cuadro 9. 34 ESTIMACION DE COSTOS UNITARIOS DE PRODUCCION
ESTIMACION DE LOS COSTOS UNITARIOS DE PRODUCCION

DESCRIPCION PROYECCION ANUAL
2019 2021 2023
CANTIDAD 611596 917128 1217340
MP E INSUMO 1003366 1504294 1993607
SERVICIOS 12796 17206 21419
GASTOS ADM Y GERENCIAL 12100 12100 12100
GASTOS DE DISTRIB Y 15600 15600 15600
COMERCIALIZACION
GASTOS GENERALES DE PRODUCCION 14870 15050 15600
COSTOS POR EXPORTACION 24364,37 48728,74 67002,01
MANO DE OBRA DIRECTA 99413 106670 114457
MANO DE OBRA INDIRECTA 40860 43843,224 47043,7794
COSTO TOTAL 1223369,747 1763492,07 2286828,82
COSTO UNITARIO DE PRODUCCION 2,00 1,92 1,88
MARGEN DE UTILIDAD 17% 0,34 0,33 0,32
COMISION BROKER 5% 0,10 0,10 0,09
PRECIO DE VENTA FOB 2,44 2,35 2,29
Cuadro 9. 35 DETERMINACION DEL CAPITAL DE TRABAJO
DETERMINACION DEL CAPITAL DE TRABAJO (K.W.) $US

DETALLE (Po) 2019 2020 2021 2022 2023
MP e Insumos 1003366 1003366 1504294 1504294 1993607
Mano de Obra 140273,38 150513,336 161500,81 173290,369 185940,566
Cts. Grales de 66934,37 66934,37 91478,74 91478,74 110302,01
Operación
TOTAL 1210573,75 1220813,70 1757273,55 1769063,10 2289849,58
K.W.* 331664,04 334469,51 481444,81 484674,82 627356,05
incremento K.W. 331664,04 2805,47 146975,30 3230,02 142681,23
recuperación 627356,05
K.W.
Cuadro 9. 36 ESTADO DE RESULTADOS
ESTADO DE RESULTADOS
DETALLE 2019 2020 2021 2022 2023
CANTIDAD 611596 611596 917128 917128 1217340
PRECIO DE VENTA 2,44 2,44 2,35 2,35 2,29
INGRESOS POR VENTA 1492511,091 1492511,09 2151460,33 2151460,33 2789931,16
68
INGRESO TOTAL 1492511,091 1492511,09 2151460,33 2151460,33 2789931,16
INSUMO Y MATERIALES 1003366 1003366 1504294 1504294 1993607
SERVICIOS 12796 12796 17206 17206 21419
CTOS ADM Y GRAL 12100 12100 12100 12100 12100
CTOS DISTR Y COMER 15600 15600 15600 15600 15600
CTOS GRALES PRODUCC 14870 14870 15050 15050 15600
COSTOS X EXPORT 24364,37 24364,37 48728,74 48728,74 67002,01
MANO DE OBRA 140273 140273 150513 150513 161501
COSTO TOTAL 1223369,747 1223369,75 1763492,07 1763492,07 2286828,82
UTILIDAD BRUTA 269141,3444 269141,344 387968,256 387968,256 503102,341
IUE 25% 67285,33609 67285,3361 96992,0639 96992,0639 125775,585
UTILIDAD NETA 201856,0083 201856,008 290976,192 290976,192 377326,755
Cuadro 9. 37 FLUJO DE FONDOS
FLUJO DE FONDOS
DETALLE Po 2019 2020 2021 2022 2023
UTILIDAD NETA 201856,008 201856,008 290976,192 290976,192 377326,755
(-)INVERSION KW 331664,04 2805,47 146975,30 3230,02 142681,23 0,00
(+)RECUPERACION 627356,05
KW
FLUJO NETO -331664,04 199050,54 54880,71 287746,18 148294,97 1004682,80
Cuadro 9. 38 EVALUACION DE VAN Y TIR
VAN (12%) 758950,40
VAN 18% 384467,09
TIR 20,01746304
En el cuadro se observa la evaluación económica de la empresa, y se logra concluir que este proyecto es
rentable, ya que el flujo de efectivo económico cumple con las condiciones para que un proyecto pueda
ser aceptado dando como resultado VAN igual a USD 75.8950, 40 un TIR de 20,02%.
69
COTIZACIÓN DE PRECIOS
Para el presente Plan de Negocios de exportación de Pimiento en Conservas, NewYork – Estados Unidos
se utiliza el Incoterm FOB, donde nuestra obligación termina cuando la carga está dentro del buque.
CUADRO 9. 39 COSTOS POR INCOTERMS
COSTO DE EXPORTACION BAJO LOS

DIFERENTES INCOTERMS
Bs. $
EXW 505458,859 72623,40
FCA 518098,859 74439,49
FAS 518794,859 74539,49
FOB 519490,859 74639,49
CFR 533410,859 76639,49
CIF 551813,534 79283,55
DETERMINACIÓN DEL MEDIO DE PAGO

El crédito documentario o comúnmente conocido como carta de crédito
Es un instrumento por medio del cual el banco emisor ejerciendo según las instrucciones del importador
la responsabilidad de pagar al beneficiario (exportador) por intermedio otro banco (banco corresponsal)
contra entrega de los documentos requeridos y que estén correctamente emitidos de acuerdo a las
condiciones y términos del crédito documentario.
Las partes intervinientes en un crédito documentario son:
- Ordenante
- Banco emisor
- Banco corresponsal
- Beneficiario (exportador)
A continuación, se expone una breve explicación de la modalidad de crédito documentario elegido de
acuerdo a la publicación 400 de la Cámara de Comercio Internacional:
4. Irrevocable: Sólo se puede modificar y cancelar con la aprobación conjunto del banco emisor, del
banco confirmador y por el beneficiario.
5. Confirmado: Cuando el banco avisador incorpora también su propia obligación de pago al banco
emisor. Esta modalidad de crédito documentario considera una doble certificación de cobro
porque un banco en el país del vendedor confirma y se responsabiliza con el banco emisor el
pago.
70
6. A la vista: El beneficiario cobra al contado contra la documentación recibida y confirmada por el
banco confirmador.
A continuación las ventajas y desventajas para ambas partes (exportador e importador):
CUADRO 9. 40 VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA CARTA DE CRÉDITO
EXPORTADOR IMPORTADOR
(BENEFICIARIO) (ORDENANTE)
VENTAJAS Alta seguridad de cobro en el ALTA SEGURIDAD DE QUE
plazo convenido NO PAGARA AL
BENEFICIARIO hasta contar
con la certeza documental que
se esté cumplió con las
obligaciones.
Mayor agilidad en el cobro Instrumento de financiación.
comparado con otros medios de
pago
Facilidad de acceder a Seguridad ante cambios de
financiamiento de exportación normativa monetaria y
cambiaria en su país.
DESVENTAJAS Comisiones y gastos bancarios Comisiones y gastos bancarios
más elevados más elevados
Dificultad en la negociación Afectan al margen de crédito
con compradores externos que
utilizan otros medios de pago.
Si el crédito documentario no Se puede recibir la mercancía
es confirmado, el banco emisor en malas condiciones, debido a
puede no pagar en la fecha que la carta de crédito opera
previste por problemas de con documentos no con
reembolso o transferencia. mercancía.
Fuente: Business & Marketing School (2011)
Se establece la forma de pago con el comprador, por medio de la carta de crédito (crédito documentario),
siendo la modalidad de la misma: irrevocable, confirmada y a la vista, debido a que nos da una mayor
seguridad y agilidad en el cobro y por la facilidad de poder obtenerlo mediante un banco.
71
REGIMEN DE EXPORTACION DEFINITIVA
La exportación de pimiento dulce está destinada al régimen de exportación definitiva porque este régimen
permite la salida del territorio aduanero nacional de manera definitiva. Respecto a la documentación que
requiere la normatividad aduanera de los Estados Unidos son:
• Factura comercial
• Lista de empaque (PackingList)
• Certificado de origen
• Documento de transporte
• Documento de embarque
• Notificación previa ante U.S. FDA
• Otros que por la naturaleza de la mercancía
DETERMINACIÓN DE LA VÍA DE EMBARQUE

Para determinar la vía de embarque de nuestro producto (conserva de pimiento dulce), se evaluó respecto
a los siguientes aspectos:
• Costo del flete

• Disponibilidad de rutas
• Restricciones de carga
• Tiempo de transito
• Manipuleo seguro
Si bien es cierto el costo del transporte aéreo es mayor a comparación del costo del transporte marítimo,
el aspecto determinante para tomar la decisión de vía de embarque es el tiempo de transito la opción que
se tomará será la vía marítima.
El embargue se realizara con vía marítima desde el puerto de Arica-Chile hacia el puerto de New York-
EE.UU.
TÉCNICAS DE CUANTIFICACIÓN DE DEMORA
Transporte marítimo
La cuantificación de la demora depende de la salida de las naves para el puerto de destino, en este caso el
puerto de Arica, las naves por lo general zarpan cada 7 días, demoran en llegar entre 15 a 20 días, esto
según la línea naviera. Otro factor importante es el tiempo del proceso del pedido, una vez que el cliente
72
realiza su compra, la demora por lo general es de 10 a 20 días, el aforo de un especialista de Aduana la
demora es de 1 a 2 días.
CUADRO 9. 41 TECNICAS DE CUANTIFICACION DE DEMORA
Plan de Logística Tiempo (Días – Horas)

Internacional
Compra de Insumos 4 días
Elaboración del Producto 3 días
Empaque 1 días
Embalaje 12 horas
Unitarizacion de Pallets 4 horas
Manipuleo Local exportador 3 horas
Transporte Terminal 1 horas
Marítimo
Aduanas 6 horas
Flete Internacional 15 a 20 días
10. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

CONCLUSIONES
• Se constituye la organización como una microempresa, porque se considera la mejor alternativa

para emprender un negocio y así no se vea afectada por todos los costos y gastos para su
operación.
• Se concluye del estudio de mercado, que Estados Unidos es el mejor destino para la conserva de
pimiento dulce por su carácter importador, su aumento en la demanda de productos nutritivos,
saludables y por sus variables macro económicas que sustentan la elección de mercado de
destino.
• La empresa Foods Company S.A. ha utilizado el medio de transporte marítimo FOB, porque es el
más adecuado por el tipo de producto, el peso y volumen de la carga y es el medio más
económico para transportar hacia el mercado de EE.UU.
73
RECOMENDACIONES
• Para evitar rotación del personal frecuente por la falta de beneficios otorgados a los trabajadores
por tratarse de una microempresa, se sugiere ofrecerles un aumento de sueldo al final de cada año
de acuerdo a la inflación del país.
• Para optar por el medio de transporte conveniente se sugiere evaluar las condiciones de la carga a
exportar, porque puede ser mejor el medio aéreo y no necesariamente marítimo.
• Se recomienda que para evaluar la viabilidad del proyecto, se debe calcular el VAN y la TIR a
partir de los flujos de caja económico y financiero. Éstos deben salir positivos.
11. REFERENCIA BIBLIOGRAFICAS

http://www.eldiario.com.ec
45 BACA, Gabriel, Evaluación de Proyectos, Quinta Edición, Editorial Mc Graw Hill, México, 2001,
pág. 54
https://compraralproductor.com/12-conservas?orderby=name&orderway=asc&orderway=asc&p=3
https://www.tudespensa.com/comprar/conservas-online/#search:%5B%22140424%22%5D
http://www.laescandalosa.es/vegetales-y-otros/463-pimientos-del-piquillo-primera-villacampo-290-
gr.html
http://www.hialsa.com/catalog/es/90/105/PIMIENTOSMORRON.htm
http://www.hialsa.com/catalog/es/90/107/PIMIENTOSPIQUILLO.html
http://www.hialsa.com/catalog/es/90/122/PIMIENTOampPIQUILLOARTE.html
https://conservasartesanas.com/conservas/pimientos-del-piquillo/
12. ANEXOS
74

MONOGRAFIA GINA Inter PDF

Caricato da

Informazioni sul documento

Titolo originale

Copyright

Formati disponibili

Condividi questo documento

Condividi o incorpora il documento

Opzioni di condivisione

Hai trovato utile questo documento?

Questo contenuto è inappropriato?

Copyright:

Formati disponibili

MONOGRAFIA GINA Inter PDF

Caricato da

Copyright:

Formati disponibili

“DIPLOMADO EN COMERCIO EXTERIOR Y ADUANAS 18va VERSION”

Tutora: Lic. Raúl Terán

Postulante: Gina Grandon Maldonado

CUADRO 9. 1 VALOR NUTRICIONAL .......................................................................................................... 20

GRAFICO 9 1 CONTRATO PROVEEDOR ................................................................................................ 22

Durante varias décadas la exportación boliviana se ha basado principalmente en productos tradicionales

El presente plan de exportación se evaluó la factibilidad de exportar conservas de pimiento al mercado

Se estableció la presentación del producto, parámetros de embalaje dependiendo el tipo de producto a

1) Determinar mercados potenciales demandantes en el exterior

- CapsicumAnnuum ( pimiento rojo, materia prima del plan)

Los beneficios que se alcanzarían con la exportación seria:

Se aprovechara plenamente el mercado, con abastecimiento continuo y el desarrollo de nuevos productos

TÉCNICAS DE RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN

En la investigacion realizara un analisis financiero para conocer sus oprtunidades en el mercado

Se establecen regulaciones para las cargas pale tizadas y unitarizadas.

Contrato de compra venta internacional

Reglamento de la ley general de aduanaN° 25870.

Según lo dispuesto en convenios internacionales vigentes, la importación, exportación, transito aduanero

Norma Internacional para la Protección Fitosanitaria

Requisito de Agente Americano

Organización Mundial de Aduanas (OMA)

Es un organismo intergubernamental independiente cuya misión es incrementar la eficiencia de las

Servicio nacional de verificación de exportaciones (SENAVEX)

Servicio Nacional de Sanidad Agropecuaria e Inocuidad (SENASAG)

9.1. ANALISIS DE LA SITUACION ACTUAL

Registro de Comercio – FUNDEMPRESA

CUADRO 9. 1 VALOR NUTRICIONAL

Precio de materia prima

GRAFICO 9 1 CONTRATO PROVEEDOR

DESCRIPCION DE LA MATERIA PRIMA

CUADRO 9. 2 PIMIENTO KEYSTONE

Proceso de producción el producto:

Se selecciona aquellos pimientos dulces óptimos para formar el producto final.

• Pesado del Pimiento

Se pesara los pimientos que será utilizado en el proceso

• Preparación del líquido gobierno

PERFIL DE COMPETIVIDAD Y CALIDAD DE PRODUCTO

FIJACION DE PRECIOS DE PRODUCCION

CUADRO 9. 3 COSTOS DOCUMENTARIOS

CUADRO 9. 4 CLASIFICACION ARANCELARIA

Demanda= CNA= Producción Nacional + Importaciones – Exportaciones

DEMANDA APARENTE (T.N.)

Proyección 2019 18688,91

9.1.3. EL MERCADO INTERNO

9.2. MERCADO META

Países importadores Valor Cantidad Tasa de

CRITERIOS ESTADOS UNIDOS ESPAÑA

VALORACION DE 1 situación muy

CUADRO 9. 10 POBLACION DE LOS ESTADOS DE ESTADOS UNIDOS

Población (2015) % Estado Crecimiento (1 abril

CUADRO 9. 11 INDICE ECONOMICO PARA NEW YORK

ESTADO DE NUEVA YORK ESTADOS UNIDOS

CUADRO 9. 12 MEDICION MERCADO OBJETIVO

Valor Valor Valor Valor Valor

GRAFICO 9 3 PRODUCTOS COMPETIDORES

Pimientos del piquillo

CUADRO 9. 14 NIVEL DE PRECIOS

2013 2014 2015 2016 2017 Valor Cantidad

Mundo 2.274 2.379 2.247 2.328 2.421 1.442.521 595.756,49

España 2.993 3.184 2.737 2.899 2.823 263.251 93.252

China 1.195 1.219 1.308 1.740 2.279 238.614 104.680

Perú 2.125 2.109 2.083 2.208 2.186 173.092 79.193

Grecia 3.406 4.263 3.535 3.776 4.365 165.347 37.884