Investigacion de Mercado Final

INVESTIGACION DE MERCADO
EMPRESA VERDUPAPA
ERIKA VIVIANA MOSCOSO
MARIA ALEJANDRA QUINTERO
LEIDY JANETH LOTERO
NEFFER ADRIANA BUITRAGO
VALENTINA LIBREROS
INSTRUCTURA:
MARÍA CECILIA CHÁVEZ
ADMINISTRADORA DE EMPRESAS
ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS
SENA-CLEM
TECNOLOGÍA EN GESTIÓN DE NEGOCIOS
FICHA: 1263529
TULUÁ
2017
BRAINSTORMING
1. No se identifica la misión ni la visión.
2. No hay objetivos generales, ni específicos
3. No área de marketing
4. La empresa no es identificada con un nombre especifico
5. No hay posicionamiento de marca
6. No hay reglamento interno de trabajo
7. No se hace proceso adecuado para la incorporación de nuevos trabajadores
8. El personal no está capacitado para atender los clientes
9. El personal no cuenta con ´receptación adecuada
10. El personal no cuenta con elementos de protección personal
11. El personal no cuenta con contrato definido, no tiene prestaciones
12. No cuenta con horarios de trabajo establecidos
13. Las actividades no se realizan sin la supervisión del gerente
14. Debido a la actividad que desarrollan las instalaciones permanecen sucias
15. No hay señalización que identifique las diferentes áreas de la empresa
16. No hay organigrama definido
17. No hay portafolio de productos
18. No hay protocolo de atención de los clientes
19. Siempre se manejan los mismos clientes
20. No existe un personal calificado para la apertura de nueva cartera
21. Falta estructura y aprovechamiento del espacio óptimo para realizar las actividades diarias
22. No hay formatos para recepción de pedidos
23. La empresa no brinda la dotación requerida al personal

24. La empresa no realiza controles a los factores de riesgo que afectan la seguridad y salud en el
trabajo
25. No cuenta con personal capacitado para administrar la seguridad y salud en el trabajo
26. No hay proceso de selección de proveedores
HISTORIA
La empresa VERDUPAPA inicia sus actividades hace 25 años en el municipio de Tuluá,

fundada por el señor Ovidio Naranjo Regalado, quien actualmente es el propietario y gerente.
VERDUAPA es una empresa pequeña que brinda el servicio en el sector de la galería, cuenta
con dos bodegas, en donde realiza la recepción del producto y su almacenamiento, hay otro
sector en la parte de abajo que es un parqueadero y en donde esta situadas las máquinas de
lavado y secado de la papa, cabe resaltar que la maquinaria de VERDUPAPA es artesanal.
Su principal actividad es la producción, comercialización y distribución de papa, verdura y
plátano, aunque por las condiciones del negocio y los pedidos que realizan los clientes,
VERDUPAPA cuenta con proveedores que le abastecen gran parte del producto que venden.
VERDUPAPA es una empresa a nivel local, la cual cuenta con clientes importantes como son
olímpica, comfandi y algunos autoservicios del municipio, pero su actividad requiere de una
intervención, ya que el gerente y propietario Ovidio Naranjo expresa que desea estructurar la
empresa y que esta le permita ampliar su cartera de clientes a nivel local y regional.
La empresa VERDUPAPA distribuye los siguientes productos agrícolas:
Papa (diferentes tipos), plátano, zanahoria, cebolla, lulo, olluco y tomate, los cuales distribuye
y comercializa al por mayor. En el caso de la papa, a partir de un bulto y las verduras desde
una arroba.
(Equipo de trabajo)
MISIÓN
VERDUPAPA es una empresa dedicada a la producción, comercialización y distribución al por
mayor de productos agrícolas. Brindando un excelente servicio de entrega a tiempo, con la
mayor calidad y presentación del producto.
(Equipo de trabajo)
VISIÓN
Ser una empresa líder a nivel local y regional en la comercialización y distribución de

productos hortofrutícolas, mediante la continua innovación de procesos y gestión, posicionada
como la empresa mejor calificada en cuanto a su calidad y precio.
(Equipo de trabajo)
OBJETIVO GENERAL
Satisfacer a nuestros clientes con productos agrícolas, garantizando la máxima calidad y

seguridad alimentaria con precios competitivos.
OBJETIVOS ESPECIFICOS
• Mantener la confianza de nuestros clientes y proveedores con seriedad.

• Brindar a través del esfuerzo y compromiso de nuestro talento humano un servicio integral a
nuestros clientes.
• Mejorar continuamente nuestras instalaciones y procedimientos para anticiparnos a las
necesidades del mercado y ser más competitivos.
PAPA
AMARILLA
Cultivada por manos de campesinos de los
departamentos de Nariño y Cauca, mediante
procesos de cultivo artesanal.
Tabla Nutricional
Porción de 100 gr.
Calorías 85 Sodio 181 mg
Grasas totales 1g Potasio 414 mg
Saturadas 1g Carbohidratos totales 17 g
Poliinsaturados 0g Fibra dietética 2g
Monoinsaturados 0g Azúcares 1g
Trans 0g Proteínas 2g
Colesterol 3 mg
Vitamina A 0% Calcio 0%
Vitamina C 0% Hierro 0%
*Los valores diarios de porcentaje están basados en una dieta de 2000 calorías. Tus
valores diarios podrían ser superiores o inferiores dependiendo de tus necesidades
calóricas.
PRESENTACIÓN
 BULTO
 PAQUETE
 GRANEL
ZANAHORI
A
Las cualidades nutritivas de las zanahorias
son importantes, especialmente por su elevado
contenido en beta-caroteno, pues cada molécula de
caroteno que se consume es convertida en dos
moléculas de vitamina A.
Tabla Nutricional
PRESENTACIÓN
 PAQUETE
 GRANEL
PLÁTANO
El plátano es un alimento muy rico en fibra y con gran
potencial para disminuir el colesterol.
Tabla Nutricional
Tamaño de la Porción: 100 g

por porción
Kilojulios 356 kj
Calorías 85 kcal
Proteína 1,04 g
Grasa 0,31 g
Grasa Saturada 0,107 g
Grasa Poliinsaturada 0,07 g
Grasa Monoinsaturada 0,03 g
Colesterol 0 mg
Carbohidrato 21,75 g
Fibra 2,5 g
Azúcar 11,65 g
Sodio 1 mg
Potasio 341 m
PRESENTACIÓN
 POR PESO (KILOGRAMO)

BANANO
Es de gran beneficio para la salud, ya que ayuda
con lo que tiene que ver con el funcionamiento
de la nutrición celular y toda la transmisión
nerviosa y muscular.
Tabla Nutricional
Tamaño de la Porción: 1 mediano (18 cm -
20 cm de largo)

por porción
Kilojulios 439 kj
Calorías 105 kcal
Proteína 1,29 g
Carbohidrato 26,95 g
Fibra 3,1 g
Azúcar 14,43 g
Grasa 0,39 g
Colesterol 0 mg
Sodio 1 mg
Potasio 422 mg
PRESENTACIÓN
 POR PESO (KILOGRAMO)

FRÍJOL
Por su aporte de fibra, vitaminas y
minerales, ayudan al cuerpo a eliminar
sustancias dañinas y retardar el proceso de
envejecimiento.
Tabla Nutricional
Porción de 100 gr.
Calorías 26 Sodio 245 mg
Grasas totales 0g Potasio 159 mg
Saturadas 0g Carbohidratos totales 6g
Poliinsaturados 0g Fibra dietética 3g
Monoinsaturados 0g Azúcares 1g
Trans 0g Proteínas 1g
Colesterol 0 mg
Vitamina A 11% Calcio 4%

Vitamina C 7% Hierro 4%
*Los valores diarios de porcentaje están basados en una dieta de 2000 calorías.
Tus valores diarios podrían ser superiores o inferiores dependiendo de tus
necesidades calóricas.
PRESENTACIÓN
 GRANEL
TOMATE DE
ÁRBOL
Es considerado en fruto terapia como una
de las frutas que fortalecen el cerebro, y
contribuye a curar migrañas y cefaleas
severas.
Tabla Nutricional
Tamaño de la Porción: 1 fruta

por porción
Kilojulios 88 kj
Calorías 21 kcal
Proteína 1,03 g
Carbohidrato 4,36 g
Fibra 1,4 g
Azúcar 2,91 g
Grasa 0,25 g
Colesterol 0 mg
Sodio 4 mg
Potasio 160 mg
PRESENTACIÓN
 GRANEL
 PAQUETE
CEBOLLA
DE HUEVO
Su aporte energético es bajo, pero su composición es muy rica
en vitaminas, minerales y oligoelementos que consiguen que sea
un alimento terapéutico cuyo consumo trae numerosos
beneficios al ser humano.
Para conservar y aprovechar todas sus propiedades y beneficios,
se recomienda su consumo en crudo, por ejemplo en ensaladas.
Tabla Nutricional
Composición por 100g
Energía 43 kcal Agua 89 %
Glúcidos 7,1 % Lípidos 0,2 %
Proteínas 1,3 % Fibras 2,1 %
Calcio 25 mg Magnesio 10 mg
Potasio 170 mg Hierro 0,3 mg
Vitamina C 7 mg Vitamina B1 0,06 mg
Vitamina B3 0,3 mg Vitamina B6 0,14 mg
Vitamina B9 0,02 mg Vitamina E 0,14 mg

PRESENTACIÓN
 GRANEL
 PAQUETE
PAPA
Es la principal variedad para procesamiento en
Colombia, y es de adaptación amplia.
Se cultiva en todas las regiones del país, siendo la
principal variedad en el departamento de Antioquia y
es la variedad de mayores costos de producción en
Colombia.
Tabla Nutricional
PRESENTACIÓN
 BULTO
 PAQUETE
INVESTIGACIÓN
DE MERCADO
DEFINICIÓN DEL PROBLEMA
VERDUPAPA es una empresa dedicada a la producción y comercialización de productos

agrícolas en el municipio de Tuluá, ha funcionado desde hace 25 años y en la actualidad no
se encuentra posicionada su marca en el mercado local. De acuerdo a la entrevista preliminar
dada por el representante legal de la empresa VERDUPAPA, manifiesta que su participación
en el mercado es intermitente debido a que no tiene conocimiento de este, ni tiene definido el
tipo de cliente ni su capacidad de compra.
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
¿Cómo lograr el posicionamiento de la marca VERDUPAPA en los supermercados y

autoservicios del municipio de Tuluá?
OBJETIVO GENERAL
Indagar si es posible el posicionamiento de la marca VERDUPAPA en los supermercados y

autoservicios del municipio de Tuluá.
OBJETIVOS ESPECIFICOS
• Identificar las estrategias que la empresa actualmente maneja para dar a conocer la marca.
• Determinar los requisitos y exigencias de los supermercados y autoservicios para la
negociación con los proveedores de papas y verduras.
• Indagar sobre las diferentes herramientas de marketing que sean útiles para el
posicionamiento de la marca en el mercado.
• Analizar los canales de comunicación que maneja actualmente la empresa con sus clientes.
• Investigar que estrategias implementa la competencia para el posicionamiento en el mercado.
• Evaluar las características, cualidades y fortalezas de la competencia.
• Conocer los factores que influyen en la decisión de compra de los clientes.
•
•
•
TIPOS DE INFORMACIÓN
Secundaria:
0000
3
Análisis de las herramientas de Marketing
De las 10 páginas investigadas, se seleccionaron dos que hacen referencia a las herramientas que el
mercado está usando para posicionar sus empresas y que son las más indicadas para
implementarlas en la empresa Verdupapa.
Entre las herramientas consultadas sobresalen la comunicación integral, una herramienta estratégica
imprescindible dentro de toda empresa que quiera estar bien posicionada en el mercado. A través de
ella se va a acercar al mercado la imagen que queremos que se tenga de la empresa, para situar en
la mente de nuestro cliente una serie de valores propios que nos definan y aporten identidad
diferenciadora a la marca, lo que le va a permitir posicionarse de manera más competitiva. Así
mismo, la innovación es de los elementos indispensables que no se pueden obviar y dejar de lado,
pues no se pueden esperar resultados distintos si siempre se realiza lo mismo; es un grave error.
Los productos que la empresa Verdupapa ofrece no se distinguen con facilidad de sus competidores,
ya que se trata de productos agrícolas a los cuales no se les realiza ninguna transformación. Por
esto, otra herramienta importante es La Marca, el principal identificador del producto, es un aval que
le otorga una garantía y lo sitúa en un plano superior, al construir una verdadera identidad y relación
emocional con los consumidores, no hay que olvidar que los productos se hacen en la fábrica, pero
la marca se elabora en la mente del consumidor.
De otro lado, el internet reúne todas las variables del marketing. Por tanto, la compañía que no esté
presente de forma profesional en Internet, difícilmente será competitiva. Es sumamente importante
hacer parte de este medio, además de que permite realizar promociones a bajos costos.
La página de estrategias para el marketing agrícola, menciona que a pesar de que los productos son
de consumo masivo y se piensa que se “venden solos”, no todas las personas consumen los mismos
productos, ni todos los productos tienen las mismas propiedades. Por lo cual, es indispensable
marcar la diferencia informando a los consumidores sobre los beneficios nutricionales de los
productos que ofrece la empresa Verdupapa.
Estar informado de lo que se consume, que se le garantice la calidad desde la producción y la
inocuidad, así como exigir un mejor servicio en la cadena de distribución, es el perfil de los
consumidores de hoy.
Implica educar al consumidor sobre cuáles son las raciones adecuadas. Los productos agrícolas
deben de luchar por mantenerse como artículos de primera necesidad versus el constante
crecimiento de las comidas rápidas.
PRIMARIA:
ENTREVISTA A PROFUNDIDAD
EMPRESA VERDUPAPA
Fecha:
Nombre del entrevistador:
Nombre del entrevistado:
Empresa:
Objetivo: Identificar las estrategias que la empresa actualmente maneja para dar a conocer la marca
VERDUPAPA y analizar los canales de comunicación que maneja la empresa para contactarse con
sus clientes.
Preguntas:
1. ¿Cuál es el nombre de la empresa?
2. ¿cuénteme, como empezó usted a darse a conocer en el mercado?
3. ¿Cómo empezaron los supermercados a conocerlo?
4. ¿Por qué considera que no ha podido ampliar su portafolio de clientes?
5. ¿En el sector del mercado en el que usted trabaja, como es reconocida la empresa?
6. ¿Qué tipo de publicidad maneja?
7. ¿Qué tipo de promoción utiliza para dar a conocer el nombre de la empresa en el mercado?
8. ¿Cómo reconocen sus clientes el nombre de la empresa?
9. ¿Cómo tiene identificado en sus productos el nombre y el logotipo?
10. ¿Tiene establecido un portafolio de los productos que maneja? ¿por qué?
11. ¿Qué tipo de redes sociales maneja y por qué?
12. ¿Descríbame en que ocasiones o para que utiliza el correo electrónico?
13. ¿Cuál es el medio de comunicación que más utiliza? ¿por qué?
14. ¿si sus clientes no se comunican con usted, como identifica los clientes que han dejado de
comprar?
15. ¿Cuáles inconvenientes ha tenido con sus clientes por la comunicación?
16. ¿otra cosa que nos quiera contar?
Para finalizar agradecemos su tiempo y disposición para la realización de esta entrevista.
INFORME ENTREVISTA
EMPRESA VERDUPAPA
Entrevistado: Ovidio Naranjo

Entrevistador(a): María Alejandra Quintero
El entrevistado se presenta de forma puntual y en el lugar acordado para la entrevista siendo
respetuoso y honesto a la hora de responder a cada una de las preguntas citadas por la compañera
María Alejandra Quintero, aunque se evidenciaron diversas interrupciones, pues en el momento él
era quien estaba a cargo del la empresa.
El señor Ovidio Naranjo gerente y propietario de la empresa Verdupapa procede a relatarnos los
inicios de su empresa. Primeramente, afirmando que hasta el momento es conocida con el nombre
de él mismo, fundada hace 25 años comienza a vender al supermercado Olímpica, tiempo después
procede a venderle a otros supermercados, tales como: Comfandí y Multifamiliar, al cabo de un
tiempo obtiene un socio con quien emprenden abastecer estos mismos almacenes en las ciudades
de Pereira, Cartago y Cali. Actualmente su empresa se encuentra codificada en varios almacenes
del municipio de Tuluá a los que en algún momento suministró mercancía pero que a la fecha de hoy
no lo realiza, confiesa que esto se debe a que no les dedica tiempo, pues para él, aunque sus
clientes son lo primero no son aquellos los que verdaderamente le interesa a causa de que hoy en
día se ocupa en otras cosas como lo es el café, quien ahora es de su gran interés, gracias a que su
manera de negociación es mucho más diversa. Sin embargo, no piensa en dejar del todo su negocio
de papas, verduras y plátano, aunque asegura que no precisamente para laborar con
supermercados pues la exigencia es mucho mayor a diferencia del café.
El señor Ovidio Naranjo cuenta que el único medio de publicidad que ha utilizado en todo el tiempo
que lleva con la empresa Verdupapa hasta el momento solo ha sido tarjetas, las cuales no suele
repartir si no son casos específicos, también enfatiza que no suele ser muy amigo de los almacenes,
por ende tampoco maneja la identificación de productos con nombre propio ni logotipo, pues, solo se
entiende con ventas al por mayor. Nunca tuvo ni manipuló para sus clientes un portafolio de
productos, se sobreentiende que prefería siempre llamar y ofrecer la mercancía que tuviese a
disposición en ese instante aunque, afirma que hace poco lo vio necesario con algunas empresas
pues son parte de los requisitos exigidos para una negociación.
Solo manipula whatsapp para pedidos de venta y compra, el correo electrónico de la empresa no es
utilizado, emplea el personal en donde recibe información de los pagos de almacenes, información
sobre los productos que necesita entre otros, manifiesta que en realidad no lo domina bien y que por
ende el método que prefiere es el celular siendo este el único utilizado para las negociaciones.
También nos cuenta que no conoce todos sus clientes, dice que muchas veces quien los conoce son
los mismos colaboradores quienes son los que entregan el pedido, el restante los tiene presente en
su memoria y algunos en su celular o agenda (base de datos). Don Ovidio hace énfasis en que
muchas veces suele tener complicaciones por el medio de comunicación que maneja, esto debido a
que solo manipula un medio y hay clientes con los que a veces no logra comunicarse, pero la
mayoría de veces que sus clientes no vuelven afirma y concluye que; “es por varios factores, en
estos últimos años la competencia ha crecido, los impuestos han subido, hay más abastecedores y
productores de frutas y verduras además de que ahora hay mucho producto importado generando
que las ventas sean más duras y vayan cayendo, los clientes siempre se pegan de todo”.
CONCLUSIÓN
Deducimos por medio de la entrevista que el enfoque ahora que tiene el propietario y gerente de la
empresa Verdupapa Ovidio Naranjo desde que iniciamos con su estudio ha cambiado bastante, esto
se debe a que ahora no pretende seguir aumentando su nivel de ventas, se podría decir que se sale
de la visión con la que venía la empresa pues ahora pretende ir en dirección de la compra y venta
del café pues desea hacerlo su producto principal y espera lograrlo en aproximadamente un año, no
cuenta con interés en abarcar todo el mercado del municipio de Tuluá y tampoco si se tratase de
negociaciones con supermercados, debido a que solo le gusta las ventas al por mayor.
INFORME RESULTADO ENTREVISTA
AREA: ADMINISTRATIVA
FECHA: 25 AGOSTO DEL 2017
NOMBRE DEL ENTREVISTADOR: NEFFER ADIANA BUITRAGO Y VALENTINA LIBREROS
NOMBRE DEL ENTREVISTADO: NUBIA RAMIREZ ZULUAGA
EMPRESA: OVIDIO NARANJO REGALADO
OBJETIVO: Identificar las estrategias que la empresa actualmente para dar a conocer la marca y
analizar los canales de comunicación que maneja la empresa para contactarse con sus clientes.
La señora Nubia Ramírez ejerce el cargo de contadora pero sus funciones se extienden más allá del
cargo aparte de hacer sus tareas como tener los estados de cuenta, también atiende a los clientes,
realiza ventas, hace los pedidos y se comunica con los distintos proveedores.
Con base a las preguntas de la entrevista realizada ella responde lo siguiente:
- El nombre por el que la empresa es reconocida en su sector y con sus clientes es Ovidio Naranjo
Regalado, y para sus clientes potenciales la empresa es presentada como las 3 B & M.
- La empresa tuvo sus inicios hace más de 20 años era una sociedad entre el señor José Sua y
Ovidio Naranjo, la cual se disolvió y cada uno monto su local aparte y así fue como ellos
empezaron a darse a conocer dentro de la plaza, por esa sociedad se dieron a conocer en los
supermercados llevaban los productos como muestra a los diferentes posibles clientes.
- Expresa que la empresa no ha logrado su posicionamiento de marca por el desorden desde área
administrativa y en general, la falta de este es la principal causa del no crecimiento de la
empresa.
- Don Ovidio no maneja ningún tipo de publicidad y manifiesta que han colocado un letrero que
dice las 3 B & M, pero en el sector reconocen la empresa con el nombre de Ovidio Naranjo y
estos dos nombres no concuerdan para el reconocimiento y posicionamiento de ella.
- Promociones no maneja la empresa a no ser que el cliente (supermercados) se lo pidan como
parte de la negociación.
- Los productos no tienen un empaque con logotipo que los haga distinguir debido a que los
supermercados distribuyen el producto como marca propia.
- Manejan un portafolio de productos no muy extenso medio digital y lo envían con la carta de
presentación a los clientes.
- No se maneja ningún tipo de redes sociales.
- El correo electrónico se maneja como punto de referencia para conocer los ingresos de la
empresa.
- El medio que más se utiliza teléfono para negociaciones con proveedores y clientes.
- Cuando el cliente ha dejado de comunicarse para comprarle a la empresa el señor Julián se
encarga de hacerle una visita con sus productos para lograr que vuelvan a comprar.
- Se reconoce cuando los clientes han dejado de comprar.
- Los inconvenientes que han tenido es el no cumplimiento del horario que piden los
supermercados.
- Uno de los grandes problemas en el sector agrícola es que no brinda una estabilidad y por ello
hay mucha competencia diaria por los precios y calidad de los productos.
- Los supermercados no reconocen la empresa como un proveedor fijo y eso crea inestabilidad.
- Últimamente la empresa ha estado vendiendo a perdida por la inestabilidad de precios y no tener
un acuerdo con los proveedores.
- Uno de los inconvenientes que ella observa en la empresa es que el propietario y gerente no se
centra en una sola línea de productos y quiere estar intentando cosas nuevas que no tiene
mucho conocimiento de ellas.
En conclusión:
La empresa no maneja ningún tipo de estrategias para el posicionamiento de marca y el crecimiento
de la empresa por causa del desorden administrativo y el desinterés del gerente y propietario de
establecerse en el mercado local.
INFORME DE ENTREVISTA A PROFUNDIDAD
Nombre del entrevistador: Erika Viviana Moscoso Melo
Nombre del entrevistado: Julián Lozano
A petición del señor Julián, la entrevista se realizó en un ambiente informal el día viernes 18 de
Agosto 2017 a las 4:20 p.m, con un retraso en la hora pactada inicialmente. La duración de la
entrevista fue de 28 minutos.
Se inicia la entrevista contextualizando al señor Julián sobre el objetivo de la misma, identificar las
estrategias que la empresa actualmente maneja para dar a conocer la marca VERDUPAPA y
analizar los canales de comunicación que maneja la empresa para contactarse con sus clientes.
El señor Julián Lozano es hijo de uno de los socios de la empresa, el cual aportó capital para la
compra y comercialización de papa parda. Por lo tanto se desempeña como administrador dentro del
negocio, aunque también hace las veces de vendedor y cobrador.
El entrevistado manifiesta que el nombre que la empresa tiene actualmente es Depósito de papa 3B
& M.
Aunque la empresa en reconocida dentro del gremio como “El pobre Ovidio”, nombre que fue
impuesto por su fundador y propietario. Calificado por el entrevistado como “un personaje muy
cómico”.
No conoce muy bien la historia de la empresa debido a que lleva alrededor de dos años y medio
laborando allí. Cuenta que dentro de lo que conoce, la empresa fue fundada por el señor Ovidio
Naranjo hace más de 20 años. Habla que la trayectoria de la empresa desde que ingresó maneja
una rutina diaria, dónde la jornada laboral inicia desde muy temprano a la madrugada y que va hasta
el mediodía.
Dentro de esta rutina su principal labor es el de salir a buscar clientes para el producto que maneja,
la papa parda. Menciona que debido a la inestabilidad de los precios de los productos agrícolas
diariamente entra en una guerra de precios y calidad con sus competidores, dónde el cliente tiene
total poder de negociación.
Dice que es necesario realizar una agrupación de todos los comerciantes de productos agrícolas
para que haya una estandarización de precios y evitar este tipo de situaciones, dónde se perjudican
las utilidades de la empresa. Su opinión es que cada vez es difícil más las condiciones competitivas.
El señor Julián dice que la empresa ha manejado los supermercados como clientes desde hace
mucho tiempo, don Ovidio es quien va a presentar los productos y realiza la codificación de los
mismos para iniciar una negociación.
Asevera que los almacenes de cadena trabajan con el dinero de los proveedores, debido la forma de
pago que se maneja es de máximo 30 días. Y reflexiona sobre la necesidad de tener un buen capital
para sostener este tipo de negociaciones.
Una de las desventajas que más resalta sobre la negociación con los supermercados es las
devoluciones de los productos pasados cinco días de la entrega, dado a que son perecederos y
requieren una rápida rotación. Las devoluciones son descontadas del total del valor de la factura.
Dice que no hay un portafolio de clientes más amplio, porque hay mucha competencia en el sector y
las garantías que éstos les brindan a los clientes son más atractivas.
En cuestión de publicidad, la empresa sólo cuenta con tarjetas de presentación y no realiza

promociones.
En el empaque de los productos aparece el nombre de “Disfrupapa”, con éste es el tercer nombre
que se menciona en la entrevista para identificar la empresa.
El señor Julián resalta que la importancia del portafolio de productos es de impulso, un elemento que
usan en la empresa para mostrar en los supermercados los productos con lo que cuenta la empresa.
Menciona que el descuido, el pensamiento limitado, seguir lo tradicional y la ubicación de la

empresa, son las razones por las cuales no se ha realizado la actualización de la empresa
incursionando en las promociones por las redes sociales. En este momento la comunicación sólo se
da por medio de llamadas telefónicas y algunas veces se usa el whatsapp para enviar alguna
fotografía de los productos.
En su opinión el señor Julián, dice que el mejor cliente es el que cancela los pedidos de contado y la
mejor forma de mantener este tipo de clientes es con un buen precio, calidad y garantías; las cuales
hacen referencia a domicilio sin costo, bultos con mayor contenido.
Cuenta que el uso del correo electrónico no es muy usual, y que sólo lo maneja el gerente Ovidio
Naranjo cuando debe comunicarse con algunos de los supermercados clientes de la empresa. El
medio de comunicación que más se utiliza es el teléfono para llamar a los clientes y según su versión
hasta el momento ha sido eficiente, porque no se han formulado quejas por fallas en la comunicación
por parte de los clientes.
Dice que no hay una base de datos de clientes, dado a que las actividades que realiza para la toma
de pedidos, control de inventarios, manejo de cartera y promoción de productos son de forma
empírica. Debido a esto el señor Julián no tiene conocimiento real de los clientes que han dejado de
comprar.
Su opinión del estado actual de la empresa es bueno, considera que se puede mejorar en la calidad
del producto ofreciendo mejores condiciones que la competencia para hacer la diferencia. Plantea
que es necesario que haya una escases del producto, pues la alta oferta que viene desde Nariño ha
inundado el mercado y hay una afectación considerable en el precio del producto que es cada vez
más bajo.
ENTREVISTA ESTRUCTURADA
EMPRESA VERDUPAPA
Fecha:
Nombre del entrevistador:
Nombre del entrevistado:
Empresa:
Objetivo: Determinar los requisitos y exigencias de los supermercados y autoservicios para la

negociación con proveedores de papas y verduras.
Preguntas:
1. ¿Cuál es su cargo dentro de la empresa?
2. ¿Cuántos proveedores tienen en el área de fruver?
3. ¿De dónde traen los productos que manejan?
4. ¿Qué requisitos deben de cumplir ¨los proveedores de papas y verduras para que haya un
acuerdo de negociación?
5. ¿Cuáles son los estándares de calidad que deben de tener los productos?
6. ¿Qué factores tiene en cuenta para la realización de un pedido a determinado proveedor?
7. ¿Cuáles son las exigencias en tiempos de entrega para los proveedores?
8. ¿Qué exigencias en materia de empaquetado deben de cumplir los productos?
9. ¿sus proveedores le proporcionan una ficha técnica para el almacenamiento de los
productos? ¿cual?
10. ¿Qué medio de comunicación es el que más utiliza con sus proveedores? ¿Por qué?
11. ¿Qué especificaciones técnicas debe de tener el vehículo que entrega los productos?
12. ¿Cómo debe ser el embalaje de los productos que reciben?
13. ¿Cómo se realiza el proceso de negociación con sus proveedores de fruver?
14. ¿otro aspecto importante que desee agregar?
EMPRESA VERDUPAPA
Fecha: Agosto 22 de 2017

Nombre del entrevistador: Erika Viviana Moscoso
Nombre del entrevistado: Luz Oliveros
Empresa: El Campesino

Preguntas:
 ¿Cuál es su cargo dentro de la empresa?
Cajera y surtidora
 ¿Cuántos proveedores tienen en el área de fruver?
4 proveedores
 ¿De dónde traen los productos que manejan?
Bodegas de Tuluá
 ¿Qué requisitos deben de cumplir ¨los proveedores de papas y verduras para que haya un
La calidad del producto y los precios
 ¿Cuáles son los estándares de calidad que deben de tener los productos?
Que el producto llegue fresco, que se vea sano y que no esté muy viejo, ya que de eso
depende su venta
 ¿Qué factores tiene en cuenta para la realización de un pedido a determinado proveedor?
Que tenga los documentos en regla, como el Rut y cámara y comercio.
 ¿Cuáles son las exigencias en tiempos de entrega para los proveedores?
Deben traer el pedido antes de las 7 de la mañana.
 ¿Qué exigencias en materia de empaquetado deben de cumplir los productos?
Que el producto este envuelto de forma correcta para que no haya contaminación, como por
ejemplo el brócoli y el coliflor.
 ¿sus proveedores le proporcionan una ficha técnica para el almacenamiento de los

productos? ¿cual?
no, lo organizamos nosotros mismos
 ¿Qué medio de comunicación es el que más utiliza con sus proveedores? ¿Por qué?
Por medio de llamadas y por WhatsApp
 ¿Qué especificaciones técnicas debe de tener el vehículo que entrega los productos?
Que cumpla con las normas higiénicas
 ¿Cómo debe ser el embalaje de los productos que reciben?
Que los productos vengan en canastas y además en bolsas cada producto.
 ¿Cómo se realiza el proceso de negociación con sus proveedores de fruver?
Ellos solu traen la factura y se les paga
 ¿otro aspecto importante que desee agregar?

No
EMPRESA VERDUPAPA

Nombre del entrevistador: Jhon James Martínez
Nombre del entrevistado: Sandra Moran Galindo
Empresa: Mi Barrio
Preguntas:
Administradora
Tres proveedores
De Tuluá
Lo primero que observamos es la calidad de la factura de venta.
Buena presentación, excelentes condiciones externas, buen color.
Que sea de buena calidad y buen precio
El pedido siempre lo realizamos en la mañana y siempre nos llega a las 7:00 AM

El empaque debe traer forma de libre circulación de aire, para que no sude el producto.
productos? ¿cual?
no, nosotros mismos los organizamos porque los trabajadores están capacitados para
hacerlo
Teléfono, porque es el método que siempre hemos manejado, además tratamos de evitar el
uso de celulares aquí en el lugar
Que sean bien organizados

En canastas
Desde el principio que vamos a comprar, nos dan la factura de venta y ya incluye todo sobre
cámara y comercio. Al principio exigimos el rut, pero luego ya con la factura de venta nos
basta

No
EMPRESA VERDUPAPA

Nombre del entrevistador: Erika Viviana Moscoso
Nombre del entrevistado: Yuli Peñales
Empresa: De Uno

Preguntas:
Asistente de ventas
En el área de fruver solo un proveedor
Los productos son importados de Estados Unidos, excepto la papa que es de Antioquia y sin
pedidas de la bodega principal de Yumbo.
No cuento con esa información, porque nosotros lo que hacemos es pedir y los documentos
son escaneados para el respectivo pedido
Que el producto no esté dañado, porque inmediatamente es reportado en un documento
llamado acta de defunción, luego es escaneado de nuevo y es reportado al proveedor.
Primero nos fijamos en el precio tanto para compras como para la venta del producto.
También nos fijamos en el empaque.
No tengo conocimiento de esto, porque la entrega la hacen en Yumbo.
Nos fijamos que venga en cajas y también en la distribución de ellos.

productos? ¿cual?
No ninguna, se almacena según las políticas de la empresa.
Por medio de un Software que nos comunica con todos los proveedores.
Debe ser un vehículo con ambiente y temperatura controlada.
La mercancía siempre llega en estibas con los estándares requeridos.


No tengo conocimiento de ello, pues eso no nos corresponde a nosotros.

No
EMPRESA VERDUPAPA

Nombre del entrevistador: María Alejandra Quintero
Nombre del entrevistado: Edison Cortez
Empresa: Cañaveral

Preguntas:
Administrador
180 proveedores a nivel nacional
De las veredas donde se encuentran ubicados
Cámara de comercio, Rut y documentación requerida por la Dian
Exigen calidad de producto y presentación del mismo
Se realiza pedido de acuerdo a la rotación del producto por medio del sg1.
Que el pedido llegue máximo a las 11 am
No hay exigencias en el área de fruver, las unidades son por pesos y medidas

productos? ¿cual?
Si por obligación la exige salud publica
Personalmente
Debe ser un vehículo con termokit y debe ser mensualmente fumigado
Debe ser de acuerdo a la rotación
Los proveedores nos visitan y enseñan el producto y el precio se maneja de acuerdo a los
precios del mercado

Se revisan productos como plátano, papa y tomate debido a que son productos con precios
muy sensibles, el pago se realiza cada 8 días y se manejan los inventarios de acuerdo a la
rotación

LISTA DE CHEQUEO
EMPRESA VERDUPAPA
Objetivo: Investigar que estrategias implementa la competencia para el posicionamiento en el

mercado y evaluar sus características, cualidades y fortalezas.
NO
ITEM CUMPLE CUMPLE OBSERVACIONES
1. Posee página web
2. Maneja redes sociales
3. Maneja No contacto y
atención al cliente
4. Maneja impulsadores de
la marca en los puntos
de venta
5. El producto tiene una
ubicación estratégica
dentro de los puntos de
venta
6. Tienen promociones
7. Maneja precios inferiores

a la empresa Verdupapa
8. Tienen merchandisig
9. El empaque del producto

contiene: nombre,
slogan, línea de
atención, tabla
nutricional.
10. Manejan servicio a
domicilio
11. Manejan servicio post-
venta
12. Maneja horarios flexibles
13. Poseen bases de datos
14. Posee estándares de

calidad
15. El mantenimiento y
almacenamiento de los
productos es el
adecuado.
16. Utilizan herramientas
tecnológicas que faciliten
el pago y la atención al
cliente.
LISTA DE CHEQUEO
EMPRESA VERDUPAPA
Objetivo: Investigar que estrategias implementa la competencia para el posicionamiento en el mercado y evaluar sus
características, cualidades y fortalezas.
SURTIVERDURAS LA 21
NO
Posee página web X
Maneja redes sociales X
Maneja No contacto y atención al X

cliente
Maneja impulsadores de la marca en X

los puntos de venta
El producto tiene una ubicación X

estratégica dentro de los puntos de
venta
Tienen promociones X Si el cliente compra por
cantidad se le hace un
descuento especial
Maneja precios inferiores a la empresa X Porque los precios que
Verdupapa manejan son al detal
Tienen merchandisig
El empaque del producto contiene: X

nombre, slogan, línea de atención,
tabla nutricional.
Manejan servicio a domicilio X
Manejan servicio post-venta X
Maneja horarios flexibles X
Poseen bases de datos X

Posee estándares de calidad X
Utilizan herramientas tecnológicas que X Solamente utilizan una

faciliten el pago y la atención al caja registradora y una
cliente. bascula
LISTA DE CHEQUEO
EMPRESA VERDUPAPA
Objetivo: Investigar que estrategias implementa la competencia para el posicionamiento en el mercado y evaluar sus
características, cualidades y fortalezas.
DEPOSITO EL CULTIVO
NO
Posee página web X
Maneja redes sociales X Whastapp
Maneja No contacto y atención al X En sus tarjetas y

cliente publicidad
Maneja impulsadores de la marca en X

los puntos de venta
El producto tiene una ubicación X

estratégica dentro de los puntos de
venta
Tienen promociones X Por volumen de
compras
Maneja precios inferiores a la empresa X La venta es al detal no

Verdupapa al por mayor
Tienen merchandisig X Publicidad, logo tipo de

la empresa
El empaque del producto contiene: X

nombre, slogan, línea de atención,
tabla nutricional.
Manejan servicio a domicilio X Via whatsapp
Manejan servicio post-venta X
Maneja horarios flexibles X
Poseen bases de datos X Los clientes están

registrados ahí
Utilizan herramientas tecnológicas que X Manejan Whatsapp

faciliten el pago y la atención al para pedidos y servicio
cliente. a domicilio
LISTA DE CHEQUEO
EMPRESA VERDUPAPA

FRUTAS Y VERDURAS LOS MELLOS
NO
Posee página web X
Maneja redes sociales X Maneja número de

contacto por
whatsapp
Maneja No contacto y atención X Avisos, tarjetas y
al cliente páginas amarillas
en internet.
Maneja impulsadores de la X
marca en los puntos de venta
El producto tiene una ubicación X Organización,
estratégica dentro de los puntos limpieza, buena
de venta presentación.
Tienen promociones X Maneja
promociones por
volumen de
compra.
Maneja precios inferiores a la X Realizan un estudio
empresa Verdupapa diario de precios de
la competencia
para mantenerlos
más bajos.
Tienen merchandisig X No tienen
decoración
El empaque del producto X No hay productos
contiene: nombre, slogan, línea empacados
de atención, tabla nutricional.
Manejan servicio a domicilio X No tiene costo
adicional
Manejan servicio post-venta X Garantizan la
calidad, pero
también están
prestos a hacer
cambios.
Maneja horarios flexibles X El establecimiento
está abierto las 24
horas del día, 7
días a la semana.
Incluyendo festivos
y fechas
especiales.
Poseen bases de datos X Se realiza de forma
empírica, los
mensajes que
quedan guardados
en el teléfono.
Posee estándares de calidad X Se denotan
productos de
buena calidad
Utilizan herramientas X Hacen uso del
tecnológicas que faciliten el whatsapp como
pago y la atención al cliente. medio importante
de comunicación.
No poseen
datáfono, ni
sistema de crédito.
LISTA DE CHEQUEO
EMPRESA VERDUPAPA

FRUVER EL ABASTO
NO
Posee página web X
Maneja redes sociales X Hacen uso del

whatsapp y
Facebook
Maneja No contacto y atención X Tienen el número
al cliente en la tarjeta y en el
aviso del local.
Maneja impulsadores de la X Solo personal que
marca en los puntos de venta atiende
El producto tiene una ubicación X Esta organizado el
estratégica dentro de los puntos establecimiento
de venta aunque los
productos no se
ubican de manera
estratégica
Tienen promociones X Descuento en
compra por
volumen
Maneja precios inferiores a la X
empresa Verdupapa
Tienen merchandisig X
El empaque del producto X No poseen

contiene: nombre, slogan, línea productos
de atención, tabla nutricional. empacados.
Manejan servicio a domicilio X No tiene costo
adicional.
Manejan servicio post-venta X Garantizan el
producto pero no
aseguran el cambio
en caso de
requerirse.
Maneja horarios flexibles x Si son bastante
extensos
Poseen bases de datos X
Utilizan herramientas X Efectivo .

tecnológicas que faciliten el
pago y la atención al cliente.
PLAN DE MUESTREO
MUESTREO PROBABILISTICO

negociación con proveedores.
Herramienta: Entrevista estructurada
Marco muestral: Supermercados y autoservicios del municipio de Tuluá

Población objeto: 12 establecimientos comerciales entre supermercados y autoservicios
Muestra: 6 supermercados y autoservicios
Arranque: Números impares
ESTRATO POBLACION FRECUENCIA MUESTRA
SUPERMERCADOS 8 8/12=0,66 8*0,66=5,333
AUTO SERVICIOS 4 4/12=O,33 4/12=1,333
N=12 n=6
SUPERMECADOS: AUTOSERVICIOS:
1. LA 14 1. EL CAMPESNO
2. EL ÉXITO 2. MI BARRIO
3. OLIMPICA 3. EL CONDOR
4. SURTIFAMIIAR 4. LA VILLA
5. CAÑAVERAL
6. COMFANDI
7. ARA
8. D1
Objetivo: investigar que estrategias implementa la competencia para el posicionamiento en el

Herramienta: Observación
Marco muestral: Calle 28 a la calle 30 y de la carrera 20 a la carrera 22
Población objeto: 28 establecimientos que distribuyan papas y verduras en el municipio de Tuluá

Método: Aleatorio simple
Arranque: Múltiplos de 5
Muestra: 5 establecimientos
ARRANQUE:
1. AQUÍ ES MACUA
2. BODEGA 2010
3. BODEGA 2014
4. DEPOSITO DE PAPAS Y VERDURAS
5. SURTIVERDURAS LA 21
6. DIFRUPAPA
7. ASARUBAL
8. EL PALACIO DEL PLATANO
9. SURTIVERDURAS LA BODEGUITA
10. SURTIVERDURAS EL PAISA
11. BODEGA 29 A 07
12. BODEGA LA BENDICION
13. BODEGA LOS COMPADRES
14. BODEGA 21-32
15. FRUTAS Y VERDURAS LOS MELLOS
16. COCOS DEL PACIFICO
17. BODEGA 21-36
18. SURTI BARRAGAN
19. BODEGA EL PROGRESO
20. DEPOSITO DE PAPAS EL CULTIVO
21. BODEGA 21-09
22. SURTIFRUT
23. SURTIFRUVER
24. DISTRIBUIDORA EL FARALLON
25. FRUVER EL ABASTO
26. BODEGA 21-17
27. BODEGA 21-34
28. DISTRIBUIDORA LOS PAISAS
MUESTREO NO PROBABILISTICO
A juicio del investigador:
Objetivo: identificar las estrategias que la empresa actualmente maneja para dar a conocer la marca
VERDUPAPA y analizar los canales de comunicación que maneja la empresa para contactarse con
sus clientes.
Herramienta: Entrevista a profundidad
Población objeto: 3 colaboradores del área administrativa de la empresa VERDUPAPA
Método de muestreo: El equipo investigador decidió utilizar este muestreo debido a que se tiene la
total seguridad de quienes son los informantes claves que nos proporcionara la información
requerida para lograr este objetivo.
Criterio: La población a la que se va aplicar esta herramienta es de 3 colaboradores de la empresa

Verdupapa. El equipo investigador decidió aplicarle esta herramienta a toda la población, debido a
que es muy pequeña y para mayor objetividad de la investigación.
Muestra: 3 colaboradores del área administrativa de la empresa Verdupapa

A juicio del investigador
Objetivo: Indagar sobre las diferentes herramientas de marketing que sean útiles para para el
posicionamiento de marca en el mercado.
Herramienta: Observación
Población objeto: Páginas web especializadas en marketing para el agro
Método de muestreo: A juicio del investigador
Criterio: Se eligió la siguiente muestra, debido a que el equipo de investigadores, tiene certeza de
que esta muestra tiene las referencias necesarias para cumplir con el objetivo de la herramienta.
Muestra: 2 páginas web especializadas en marketing para el posicionamiento de marca
FICHA TECNICA
FICHA TECNICA DE INVESTIGACION
DETERMINAR LOS REQUISITOS Y EXIGENCIAS DE

LOS SUPERMERCADOS Y AUTOSERVICIOS PARA
LA NEGOCIACION CON PROVEEDORES.
OBJETIVO INVESTIGAR QUE ESTRATEGIAS UTILIZA LA
COMPETENCIA PARA EL POSICIONAMIENTO EN EL
MERCADO Y EVALUAR SUS CARACTERISTICAS,
CUALIDADES Y FORTAEZAS
3 COLABORADORES DEL ÁREA ADMINISTRATIVA
DE LA EMPRESA VERDUPAPA.
UNIVERSO ESTABLECIMIENTOS QUE DISTRIBUYAN PAPAS Y
VERDURAS EN EL MUNICIPIO DE TULUA.
AMBITO MUNICIPIO DE TULUA
GEOGRÀFICO
ENTREVISTA ESTRUCTURADA Y OBSERVACION

METODOLOGÌA
PERIODO DE
DESDE EL 15 DE AGOSTO DE 2017 HASTA EL 29 DE
RECOGIDA DE AGOSTO DE 2017
INFORMACIÒN
PROBABILISTICO ESTRATIFICADO Y ALEATORIO

TIPO DE MUESTREO SIMPLE
3 COLABORADORES DEL ÁREA ADMINISTRATIVA

DE LA EMPRESA VERDUPAPA Y 5
TAMAÑO MUESTRAL
SUPERMERCADOS Y 1 AUTOSERVICIO.
TABULACIÓN DE LA INFORMACIÓN
TABULACION ENTREVISTA ESTRUCTURADA Determinar los requisitos y exigencias de los supermercados y autoservicios para la
PREGUNTAS/
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14
CUESTIONARIO
S 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 1 2 3 1 2 1 2 3 1 2 3 1 2 3 1 2 1 2 3 1 2 3 1 2 3 1 2 3 1 2 3
1 0 0 1 0 1 0 0 0 1 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 1 0 1 0 0 0 0 1 0 0
2 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 1 1 0 0 0 1 0 0 1 1 0 0 0 1 0 0 1 0 1 0 0 0 0 1 0 0 1 0 0 1 0 0
3 0 1 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 1 0 1 0 1 0 0 0 1 0 1 0 0 0 1 0 0 1 0 0 1 0 1 0 0 1 0 0 0 1
4 1 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 1 1 0 1 0 0 0 0 1 1 0 0 1 0 1 0 0 1 0 0 0 0 1 0 0 1 0 1 0
5 0 0 0 1 0 0 1 0 0 0 1 0 0 1 0 1 0 1 0 1 0 0 0 0 1 0 1 0 1 0 0 0 0 1 0 0 1 0 0 1 0 0
6 1 0 0 0 0 0 0 1 0 0 1 0 0 1 0 1 0 1 0 1 0 0 0 0 1 0 1 0 1 0 0 1 0 1 0 0 1 0 0 1 0 0
2 2 1 1 1 1 1 1 1 1 3 1 2 3 2 3 2 2 1 3 1 1 2 1 2 1 4 2 3 1 1 1 2 3 2 1 3 1 1 4 1 1
Cargo del entrevistado en la empresa
17%
33%
17%
33%
INTERPRETACIÓN DE GRÁFICAS
Se observa que el 33% de los entrevistados en los supermercados, ocupan el

cargo de Gerente y el otro 33% son administradores. Siendo estos los
porcentajes más altos.
Número de proveedores en el área de Fruver
25% 25%
25% 25%
Se evidencia que de los 6 supermercados analizados, la respuesta del número

de proveedores en el área de fruver se encuentra en un equilibrio del 25% cada
una.
Requisitos para los proveedores
17%
50%
33%
Se observa que dentro de los requisitos exigidos por los clientes para hacer
una negociación con proveedores el 50% afirman que la calidad del producto y
precios competitivos son los elementos más importantes para elegir un
determinado proveedor.
Origen de los productos que ofrecen
20%
60% 20%
Se observa que el origen de los productos que adquieren los 6 supermercados

estudiados en un 60% proviene de Tuluá siendo este el porcentaje más alto,
mientras que un 20% respondieron que su origen es de importaciones y de
otras regiones a nivel nacional, siendo el porcentaje más bajo y que se repite
en dos ocasiones.
Estándares de calidad
Calidad del producto y

presentación
40% Buena presentación y perfecto
estado
60%
De los 6 supermercados analizados se puede observar que el 60% exige una

buena presentación y los productos en perfecto estado, siendo éste el
porcentaje máximo, comparado con el 40% que menciona la calidad y
presentación del producto.
Factores claves para realizar un pedido a un proveedor
20% Rotación del producto

Documentos en regla
40%
Calidad y precio
40%
Se evidencia que el 40% de los 6 supermercados analizados manifiestan que el

factor clave para realizar un pedido es la rotación del producto, siendo éste el
porcentaje más alto. Así mismo, otro 40% de los supermercados estudiados
considera como factor principal la documentación en regla de los proveedores.
Ficha Técnica de almacenamiento de los productos
20%
SI
NO
80%
De los 6 supermercados analizados el 80% manifiesta que los proveedores no

proporcionan una ficha técnica que les permita realizar un correcto
almacenamiento de los productos, siendo éste el porcentaje más alto.
Comparado con el otro 20% que dice que los proveedores si les proporcionan
la ficha técnica con las especificaciones de almacenamiento, siendo éste el
porcentaje más bajo.
Tiempos de entrega de los pedidos
14%
Pedido a las 7:00 a.m
Pedido a las 8:00 a.m
43% Pedido a las 6:00 a.m
43%
Se observa que el 43% de los supermercados estudiados exige la entrega de

los pedidos entre las 7:00 a.m y 8:00 a.m, siendo éste el porcentaje más alto y
que además se repite en dos ocasiones.
Exigencias en materia de empaquetado
Todo lo estipulado por la ley en

materia de empaquetado
Libre circulación de aire
40% 40%
Producto envuelto de forma
correcta
20%
En materia de empaquetado de los 6 clientes analizados el 40% se acoge a las

normas estipuladas por la ley como requerimiento a sus proveedores siendo
éste el grupo de clientes con mayor exigencia, en comparación con el 20% de
los clientes estudiados que sólo requieren un empaque con libre circulación de
aire. El 40% restante manifiesta que el empaque de los productos debe ir
envuelto en forma correcta.
Medio de comunicación usado con los proveedores
17% Por medio de sofware

33% Por medio de llamadas y
whatsapp
Personalmente
50%
De los 6 clientes estudiados el 50% se comunica por medio de llamadas y

whatsapp con sus proveedores, siendo éstas las herramientas más utilizadas
para realizar las negociaciones. El uso de software es la segunda herramienta
más usada, representada por un 33% por medio del cual la empresa realiza
sus pedidos de forma directa con los proveedores.
Especificaciones técnicas del vehiculo transportador
25% Certificado de fumigación

Documentación exigida por la ley
Temperatura controlada
50%
25%
El 50% de los supermercados estudiados manifiesta que la especificación

técnica de mayor importancia para el vehículo transportador de los productos
es la temperatura controlada, siendo éste el porcentaje más alto. Comparado
con el 25% que requieren certificado de fumigación y la documentación exigida
por la ley. Siendo éste el porcentaje más bajo y que además se repite.
Negociación con proveedores
Factura de venta con camara y

20% comercio
Negociación de precio de acuerdo
al mercado
Manejo por el área de compras
20% 60%
Para la negociación con proveedores el 60% de los 6 clientes analizados

manifiestan que para realizar una negociación con un proveedor el criterio que
más tienen en cuenta es la facturación que debe contener lo requerido por
Cámara y comercio. Mientras que un 20% afirma que el criterio de mayor
relevancia es la negociación de los precios de acuerdo al mercado. El 20%
restante manifiesta que el manejo de los pedidos se realiza por medio del
departamento de compras y que no poseen conocimiento del proceso que se
lleva a cabo con los proveedores.
Embalaje de los productos
17% En canastas y en bolsa cada

producto
Estibas
Depende de la necesidad del
50% producto
33%
El 50% de los supermercados estudiados requiere que el embalaje de los

productos sea en canastas y en bolsa cada producto, siendo éste el porcentaje
máximo, comparado con el 33% que exige recibir el producto en estibas, el cuál
es el segundo porcentaje más alto.
Aspectos para agregar
17% NO
Para las negociaciones se tiene un
área determinada
17% Pago a proveedores cada 8 días
67%
El 16% de los supermercados estudiados manifiesta que las negociaciones con

los proveedores se realizan en un área determinada, siendo éste el porcentaje
más bajo; por lo cual tienen conocimiento muy básico sobre este proceso.
Mientras que el 17% hace referencia a que el pago de los proveedores se
realiza cada 8 días, el cual es el segundo porcentaje más bajo.
LISTA DE CHEQUEO Investigar que estrategias implementa la competencia para el posicionamiento en el mercado y evaluar sus características,
cualidades y fortalezas.
PREGUNTAS / 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16
CUESTIONARIO
1 2 1 2 1 2 1 2 1 2 1 2 1 2 1 2 1 12 1 2 1 2 1 2 1 2 1 2 1 2 1 2
1 0 1 1 0 1 0 0 1 0 1 1 0 0 1 0 1 0 1 1 0 0 1 0 1 0 1 0 1 1 0 1 0
2 0 1 1 0 1 0 0 1 1 0 1 0 1 0 0 1 0 1 1 0 1 0 1 0 0 1 1 0 1 0 1 0
3 0 1 0 1 0 1 0 1 0 1 1 0 1 0 0 1 0 1 1 0 0 1 1 0 0 1 0 1 1 0 0 1
4 0 1 1 0 1 0 0 1 1 0 1 0 1 0 1 0 0 1 1 0 1 0 1 0 1 0 0 1 1 0 1 0
5 0 1 1 0 0 1 0 1 0 1 1 0 0 1 0 1 0 1 1 0 0 1 1 0 0 1 0 1 1 0 1 0
n= 15 0 5 4 1 3 2 0 5 2 3 5 0 3 2 1 3 0 5 5 0 2 3 4 1 1 4 1 4 5 0 4 1
INTERPRETACIÓN DE GRAFICAS
Pagina Web
CUMPLE
NO CUMPLE
100%
Se evidencia que el 100% de la competencia estudiada no maneja página web,

lo que indica que no se está teniendo en cuenta esta importante herramienta de
uso tecnológico, que permite un mayor acercamiento con sus clientes.
Redes sociales
20% CUMPLE
NO CUMPLE
80%
Por otro lado sólo el 20% de la muestra estudiada no está a la vanguardia del
uso de redes sociales en comparación con el 80% restante, que sí ven una
oportunidad en este tipo de herramienta para dar a conocer su marca.
N° Atención al cliente
CUMPLE
40% NO CUMPLE
60%
El 60% de las empresas estudiadas manejan número de atención al cliente,

siendo éste el porcentaje más alto; comparado con el 40% restante que aún no
lo han implementado.
Impulsadores
CUMPLE
NO CUMPLE
100%
El 100% de la competencia analizada no poseen impulsadores en sus puntos

de venta para dar a conocer los productos.
Ubicación estratégica del producto
CUMPLE
40% NO CUMPLE
60%
El 60% de las empresas analizadas no tienen sus productos ubicados

estratégicamente, comparado con el 40% que si lo realizan.
Tienen promociones
CUMPLE
NO CUMPLE
100%
El 100% de la competencia analizada poseen promociones del portafolio sus

productos.
Precios inferiores
CUMPLE
40% NO CUMPLE
60%
Se observa que el 60% de la competencia analizada tienen precios inferiores a

la empresa Verdupapa, mientras que el 40% restante tienen precios superiores.
Merchandising
25%
CUMPLE
NO CUMPLE
75%
Se evidencia que de las 5 empresas estudiadas el 75% no manejan

Merchandising en sus establecimientos, siendo éste el porcentaje más alto
comparado con el 25% restante que si lo realiza, el cual es el más bajo.
Informacion de la empresa en el Empaque
CUMPLE
NO CUMPLE
100%
De las 5 empresas analizadas el 100% aún les hace falta implementar la

información de la empresa en el empaque del producto, para dar a conocer su
marca al consumidor final.
Servicio a domicilio
CUMPLE
NO CUMPLE
100%
El 100% de la competencia estudiada ofrece el servicio de entrega a domicilio

para sus clientes.
Servicio post-venta
CUMPLE
40% NO CUMPLE
60%
El 60% de las empresas analizadas aún no ha implementado el servicio post-

venta, comparado con el 40% que si lo proporcionan para brindar mayores
garantías al cliente.
Horario flexibles
20%
CUMPLE
NO CUMPLE
80%
Se puede observar que de las 5 empresas competidoras estudiadas el 80%

maneja un horario de atención flexible al público lo que les permite ofrecer
mayor disponibilidad del servicio. Además un 60% de estas empresas tienen un
número de contacto para atención al cliente, lo que evidencia que para las
empresas competidoras es muy importante la permanente comunicación para
recibir sugerencias e inquietudes por parte de sus clientes.
Bases de datos
20%
CUMPLE
NO CUMPLE
80%
El 80% de la competencia estudiada no llevan una base de datos de sus

clientes, siendo éste el porcentaje más alto, comparado con sólo el 20% que sí
llevan un registro controlado, el cuál es el más bajo.
Estandares de calidad
20%
CUMPLE
NO CUMPLE
80%
Se observa que de las 5 empresas estudiadas sólo el 20% posee estándares

de calidad en sus productos y servicios, frente al 80% que no cumplen con este
requisito, siendo éste el porcentaje más alto.
Herramientas tecnologicas para el pago
CUMPLE
NO CUMPLE
100%
Se evidencia que el 100% de la competencia analizada ha implementado

herramientas tecnológicas para facilitar el pago a sus clientes.
TRABAJO DE CAMPO
CONCLUSIONES
Al aplicar la herramienta de entrevista a profundidad al área administrativa de la

empresa Verdupapa, se infiere que no cuenta con estrategias para dar a
conocer su marca en el mercado. Así como también se pudo evidenciar que los
medios de comunicación que más usa la empresa en el momento son las
llamadas telefónicas.
Se determinó que para el 60% de los clientes uno de los factores más
importantes al momento de realizar una negociación es que las empresas
proveedoras cuenten con la documentación exigida por la ley.
De acuerdo a los clientes analizados el 60% de ellos exigen una buena
presentación y calidad de los productos, siendo estos dos criterios los más
relevantes para los clientes al momento de seleccionar sus proveedores.
Luego de aplicar la herramienta de observación, se evidencia que las
estrategias que utiliza la competencia son en un 100% herramientas
tecnológicas para facilitar el pago, el 100% implementa promociones, 80%
horarios flexibles, 80% uso de redes sociales y el 60% maneja precios
inferiores a los de la empresa Verdupapa. Aspectos que no han sido
implementados por la empresa, por lo cual constituye una desventaja y dificulta
el posicionamiento de la marca.
En conclusión posicionar la marca Verdupapa en los supermercados y
autoservicios del municipio de Tuluá si es posible, implementando las
estrategias analizadas a la competencia como la comunicación por página web,
la caracterización de marca en la presentación del local, horarios flexibles, un
amplio portafolio de productos, y la aplicación para contactarse con los
proveedores sin intermediarios.
Se evidenció que solo el 20% de la competencia le proporciona al cliente una
ficha técnica de almacenamiento del producto, donde Verdupapa tiene una
oportunidad de hacer parte de este porcentaje y tener una ventaja frente al
80% que no lo proporciona.
Otro aspecto que Verdupapa debe tener en cuenta para posicionar la marca
son los requisitos exigidos por los clientes para hacer una negociación con
proveedores, de los cuales el 50% afirman que la calidad del producto y
precios competitivos son los elementos más importantes para elegir un
determinado proveedor.
Además de los 6 supermercados analizados el 60% exige una buena
presentación y los productos en perfecto estado,
RECOMENDACIONES
• Tener conocimiento de la población objeto, evitar hacer suposiciones.
• Tener conocimiento previo en el manejo de Excel para realizar

adecuadamente las tabulaciones.
• Tener en cuenta que la investigación se realiza a la empresa y no a sus

colaboradores.
LIMITANTES
• La mayor parte de supermercados y autoservicios no proporcionan

mucha información.
• En uno de los supermercados no permitieron la toma de evidencias.
• El área que requeríamos no se encontraba en el municipio.
• La disposición de tiempo por parte de los entrevistados era muy poco,
por ende no se podía culminarla entrevista en su totalidad.
CRONOGRAMA
ACTIVIDADES MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE
Lluvia de ideas 30
Presentacion
del 6
anteproyecto
Correciones
del 24
anteproyecto
Pan de
muestreo y 1
herramientas
Trabajo de
15 22
campo
presentacion
5
de prueba
presentacion
26
final
PRESUPUESTO
PRESUPUESTO
Variable Valor
Materiale s
Impresión $ 200
Block $ 8.000
Carpeta $ 800
Servicios
Alimentacion $ 105.000
Transporte $ 112.000
Internet $ 20.000
Energia $ 20.000
TOTAL $ 266.000

Investigacion de Mercado Final

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INVESTIGACION DE MERCADO

ERIKA VIVIANA MOSCOSO

MARIA ALEJANDRA QUINTERO

LEIDY JANETH LOTERO

NEFFER ADRIANA BUITRAGO

1. No se identifica la misión ni la visión.

2. No hay objetivos generales, ni específicos

4. La empresa no es identificada con un nombre especifico

5. No hay posicionamiento de marca

6. No hay reglamento interno de trabajo

7. No se hace proceso adecuado para la incorporación de nuevos trabajadores

8. El personal no está capacitado para atender los clientes

9. El personal no cuenta con ´receptación adecuada

10. El personal no cuenta con elementos de protección personal

11. El personal no cuenta con contrato definido, no tiene prestaciones

12. No cuenta con horarios de trabajo establecidos

13. Las actividades no se realizan sin la supervisión del gerente

14. Debido a la actividad que desarrollan las instalaciones permanecen sucias

15. No hay señalización que identifique las diferentes áreas de la empresa

16. No hay organigrama definido

17. No hay portafolio de productos

18. No hay protocolo de atención de los clientes

19. Siempre se manejan los mismos clientes

20. No existe un personal calificado para la apertura de nueva cartera

22. No hay formatos para recepción de pedidos

23. La empresa no brinda la dotación requerida al personal

26. No hay proceso de selección de proveedores

La empresa VERDUPAPA inicia sus actividades hace 25 años en el municipio de Tuluá,

Ser una empresa líder a nivel local y regional en la comercialización y distribución de

Satisfacer a nuestros clientes con productos agrícolas, garantizando la máxima calidad y

• Mantener la confianza de nuestros clientes y proveedores con seriedad.

 POR PESO (KILOGRAMO)

 POR PESO (KILOGRAMO)

Vitamina A 11% Calcio 4%

Energía 43 kcal Agua 89 %

Glúcidos 7,1 % Lípidos 0,2 %

Proteínas 1,3 % Fibras 2,1 %

Potasio 170 mg Hierro 0,3 mg

Vitamina C 7 mg Vitamina B1 0,06 mg

Vitamina B3 0,3 mg Vitamina B6 0,14 mg

Vitamina B9 0,02 mg Vitamina E 0,14 mg

VERDUPAPA es una empresa dedicada a la producción y comercialización de productos

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

¿Cómo lograr el posicionamiento de la marca VERDUPAPA en los supermercados y

Indagar si es posible el posicionamiento de la marca VERDUPAPA en los supermercados y

Para finalizar agradecemos su tiempo y disposición para la realización de esta entrevista.

Entrevistado: Ovidio Naranjo

INFORME RESULTADO ENTREVISTA

Nombre del entrevistador: Erika Viviana Moscoso Melo

Nombre del entrevistado: Julián Lozano

En cuestión de publicidad, la empresa sólo cuenta con tarjetas de presentación y no realiza

Menciona que el descuido, el pensamiento limitado, seguir lo tradicional y la ubicación de la

Objetivo: Determinar los requisitos y exigencias de los supermercados y autoservicios para la

Para finalizar agradecemos su tiempo y disposición para la realización de esta entrevista.

Fecha: Agosto 22 de 2017

Objetivo: Determinar los requisitos y exigencias de los supermercados y autoservicios para la

 ¿Cuántos proveedores tienen en el área de fruver?

 ¿De dónde traen los productos que manejan?

La calidad del producto y los precios

 ¿Qué factores tiene en cuenta para la realización de un pedido a determinado proveedor?

Que tenga los documentos en regla, como el Rut y cámara y comercio.

 ¿Cuáles son las exigencias en tiempos de entrega para los proveedores?

Deben traer el pedido antes de las 7 de la mañana.