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socio ebitda group información, mueve los resultados, crea nuevas preguntas, y responde preguntas
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nuevas, más complejas y relevantes!

valor para el accionista La vida no es lineal… y la planificación tampoco!

La forma en la que la mayoría de nosotros (baby boomers) fuimos
efectividad eficiencia eficiencia y educados, nos hace pensar que la vida es lineal. Tendemos a pensar que
comercial operacional activos expectativas
nuestros hijos se graduarán del colegio, escogerán una Universidad, se
•volumen •gastos comerciales •Prop., planta & eq. •fortalezas internas
graduarán de profesionales, se casarán, crearán una familia, etc.…, al mejor
•precio •gastos administrat. •Inventarios •factores externos
•portafolio •costos de producción •Cxc & cxp estilo “nace, crece, se reproduce y muere”. Sin embargo, si algo ha
quedado en evidencia con la crisis actual y los efectos que está teniendo
en todos los ámbitos conocidos, es que la vida no es lineal!
Imagine ahora que Usted es el responsable de la logística de su empresa a
cargo de la flota de camiones compuesta por el mismo número de
camiones de dos modelos. El primero tipo rinde 10 Kms. por galón y el
Business segundo tipo rinde 20 Kms. por galón. Todos los camiones recorren en
Analytics
promedio 10.000 Kms. por año. Para reemplazar uno de los modelos por
un tipo de camión más eficiente en consumo de combustible y reducir
costos operacionales, tiene dos alternativas:
Gestión Gestión Gestión
Comercial Operativa Administrativa Reemplazar los camiones de 10 Kms. por galón con otros de 20 Kms. por
galón; o reemplazar los camiones de 20 Kms. por galón con otros de 50
Kms. por galón. Intuitivamente, la segunda opción parece mucho más
atractiva – un incremento de 30 Kms. por galón es mucho mayor que uno
Business Analytics:: consiste en llevar a cabo una serie de soluciones para satisfacer de 10 Kms. por galón, y el porcentaje de incremento, también es mayor.
las necesidades de un negocio, lograr metas y alcanzar objetivos. En otras palabras, Sin embargo, la segunda no es la mejor opción……de hecho, ni siquiera se
se centra en recopilar datos, enriquecerlos, gestionarlos y analizarlos para extraer la
información relevante que soporte la toma de decisiones. acerca, como podemos ver en el cuadro a seguir:

2
 Las simulaciones deben generar información, resolver problemas, tomar
mejores y más rápidas decisiones, y sobre todo prepararnos para ejecutar
acciones

La vida no es lineal… y la planificación tampoco!

¿Sorprendido? Esto responde a que, en nuestras mentes, la relación entre
Kms. por galón y consumo de combustible es más simple y lineal de lo que
es en realidad. Sin embargo, mejorar los camiones con los de menor
rendimiento va en contra de lo que nuestra intuición nos indica, aunque
Tendemos a pensar que es El consumo de combustible no es estemos frente a la evidencia visual.
lineal y que se vería de la lineal de los Kms. por galón.
siguiente manera: Extrapolándolo al ámbito corporativo, lo empresarios de avanzada
adoptaron hace algún tiempo la buena práctica de realizar la planeación
1.000
Más estratégica cada tres años y revisarla anualmente para ir corrigiendo el
500 timón en función de los vaivenes del entorno, que en la mayoría de los
Galones
consumidos

casos nunca estaban muy alejados de los tradicionales ejes del negocio
Galones

ahorrados Consumo por

consumidos

Sobre 10.000 Kms. (mercado objetivo, competidores, proveedores, socios estratégicos, etc…)
Galones

500
300
Galones Sin embargo, en dicha planeación estratégica, poco o nada se consideraba
ahorrados
200 un ejercicio formal de evaluación de riesgos “poco probables” que
implicaran un evento disruptivo de tal magnitud que pusiera en riesgo la
Menos
Menor Kms. por Mayor 10 20 50 continuidad y sostenibilidad del negocio, puesto que, en el esquema de
galón Kms. por pensamiento lineal, dichos eventos rara vez son tomados en cuenta.
galón

Si seccionamos la curva para que muestre cada escenario de mejora, se A partir del día en que rija la “nueva normalidad” los empresarios tendrán
evidencia cuanto más efectivo es reemplazar los camiones que que contar con la visión y con las herramientas que les permitan realizar
consumen 10 Kms. por galón por los de 20 Kms. por galón. simulaciones avanzadas de múltiples escenarios, por locos que parezcan.

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 Los analistas deben superar las corazonadas y las intuiciones de los
demás, y demostrar cuales acciones producen los mayores rendimientos
financieros

La vida no es lineal… y la planificación tampoco!

•Realizar •Usar data para •Entender las Los planes estratégicos que trazaban metas de negocio pensando en el
evaluaciones generar señales para market share incremental que se deseaba conseguir, los nuevos productos
de la “situación cambios, “aquí “modelar” el
actual” y ahora” futuro necesarios para seguir liderando la categoría, o los nuevos canales de
comercialización en función de las tendencias de consumo, entre otras,
deberán ser complementados con planes, que si bien hipotéticos,
incorporen un juego completamente nuevo de variables que no
necesariamente tengan relación directa con las variables tradicionales de
negocio y el comportamiento normal y conocido de los mercados.

Con estos antecedentes, estamos seguros que la analítica predictiva

tomará una nueva y crítica dimensión, y su adopción, seguramente deberá
ser mucho más acelerada de lo que venían imponiendo las tendencias
internacionales (algunas multinacionales ya están tomando decisiones
sobre los posibles escenarios post-COVID 19, generados con modelos
predictivos apalancados en sistemas de inteligencia artificial).

Algunas empresas locales no cuentan con la información requerida, la

¿Por qué las empresas deberían implementar modelos predictivos?
Porque tienen la capacidad de analizar muchas más variables e
información que lo que cualquier cerebro humano pudiera hacerlo, no
emiten juicios de valor y no tienen sesgos de personalidad.
capacidad técnica conceptual o la visión analítica para soportar sus
decisiones de negocio con modelos analíticos predictivos, y deberán
trabajar rápidamente en sus datos, información y competencias. Ahora,
esto no quiere decir que los resultados de dichos modelos se deban seguir
a rajatabla; siempre deberán pasará por el tamiz de la alta dirección.

4
 Analytics Performance Management es la integración de múltiples
metodologías que consideran la analítica predictiva, como el indicador
“customer lifetime value”, para mejorar la rentabilidad

La analítica predictiva debe ser impulsada a nivel de empresa, a diferencia de lo que ocurre actualmente (impulsada a nivel
de unidades de negocio o funciones) y por lo tanto, es necesario darle una importancia jerárquica dentro de la estructura
organizacional, con capacidades analíticas centralizadas pero transversales.

estructura organizacional actual estructura organizacional futura

unidad de unidad de unidad de

grupo de analítica
negocio #1 negocio #2 negoico #3

grupo de no grupo de grupo de unidad de unidad de unidad de

analítica analítica analítica negocio #1 negocio #2 negocio #3

• la mayoría de organizaciones están aplicando analítica a
uno o más procesos de negocio, sin embargo, muchas
áreas permanecen todavía a ciegas.
• un artículo reciente de Harvard Business Review resaltaba
que la mayoría de organizaciones carecen de un
responsible claro de analítica.
• las unidades de negocio han desplegado analítica en
función de las necesidades y han creado incidentalmente
capacidades de analítica fragmentadas dentro de las
organizaciones
• para capitalizar al máximo el poder de la analítica e ir más
allá de la analítica focalizada que abarca solo una parte
del negocio a la vez, las empresas deben crear una mayor
coordinación centralizada y transversal en torno a la
analítica.
• esto se puede lograr conectando a los grupos de analítica
existentes, elevando la analítica a un a práctica
corporativa estratégica, y asigando un liderazgo ejecutivo
que la supervise.
• la analítica necesita ser administrada al nivel ejecutivo
para evitar así facciones y posiciones políticas.

El ejecutivo responsable de la analítica debe naturalmente abarcar todas las unidades de negocio que tengan
necesidades analíticas y estar posicionado para generar exitosamente sociedades internas.

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 El pasado marzo en una mesa redonda virtual con más de 60 CFOs compartiendo las
situación por las que están atravesando debido al COVID-19, mencionaron entre las
tres prioridades la planificación de escenarios

El CFO es la posición lógica para supervisar la generación de capacidades en torno a los modelos analíticos predictivos y la
construcción de sociedades internas con todas las áreas de la organización. Independientemente de quien tome la batuta lo que sí
queda claro es que, en el marco de los acontecimientos disruptivos actuales, es imprescindible para las organizaciones contar con
herramientas que les permitan atenuar la incertidumbre y estar mejor preparados para cuando eventos como el COVID-19 se repitan.

la analítica predictiva tendencias

genera varios organizacionales actuales
beneficios clave para que señalan la necesidad
Invertir en innovación los centros de
las organizaciones de centralización
inteligente con visión excelencia son cada
de futuro vez más comunes

impacto creciente de
la optimización en las TI está reportando a
decisiones de precios través del CFO
y promociones
CFO permite
a la
efectividad creciente organización e rol de finanzas es
del marketing desplegar más holístico
analítica
predictiva
reducción de costos a nuevos desarrollos
través del control más están impactando la
estricto de los adopción de
inventarios tecnología

mejora en proceso de finanzas está

planeación producto posicionada para
de proyecciones más asociarse con el
robustas negocio

6
 La velocidad de adopción de tecnologías y tendencias de digitalización han
aumentado con el COVID-19, y las empresas deben prepararse para una
nueva crisis, o nuevas etapas de la actual

¿Qué necesita una empresa para comenzar a utilizar la analítica predictiva?

paso 1 paso 2 paso 3 paso 4

• Lo primero que necesita • Segundo, necesitará datos. Eso
para comenzar a usar la
analítica predictiva es un
problema que resolver.
¿Qué desea saber acerca
del futuro con base en el
pasado? ¿Qué desea
entender y predecir?
También deseará
considerar qué se hará
con las predicciones.
¿Qué decisiones serán
motivadas por los
insights? ¿Qué acciones
se emprenderán?
• Después de eso se inicia la •
significa datos de muchos
lugares. Sistemas
transaccionales, datos
recopilados por sensores,
información de terceros, notas
de centros de atención a clientes,
registros Web, etc. Necesitará
alguien con experiencia en la
gestión de datos, que le ayude a
depurar y prepararlos para su
análisis. Preparar los datos para
un ejercicio predictivo también
requiere de alguien que entienda
los problemas del negocios. La
forma en que define su objetivo
es esencial para la forma en que
puede interpretarse el resultado.
(La preparación de los datos se
considera uno de los aspectos
que más tiempo consumen del
proceso de análisis. Así que
prepárese para eso.)
construcción del modelo
predictivo. Software cada
vez más fácil de usar
significa que más personas
pueden construir modelos
analíticos. Pero aún
necesitará probablemente
algún tipo de analista de
datos que pueda ayudarle
a refinar sus modelos y
definir el que mejor
desempeño tenga. Y luego
podría necesitar a alguien
de TI que pueda ayudarle a
implementar sus modelos.
Eso significa poner a
trabajar los modelos en
sus datos elegidos – y es
ahí donde obtiene sus
resultados.
7
Los modelos predictivos
requieren un enfoque de
equipo. Necesita personas
que entiendan el problema
de negocios por resolver.
Alguien que conozca cómo
preparar los datos para el
análisis. Alguien que pueda
construir y refinar los
modelos. Alguna persona
de TI que garantice que
tenga la infraestructura
analítica indicada para
construir e implementar
modelos. Y un
patrocinador ejecutivo
puede ayudarle a hacer
realidad sus esperanzas
analíticas.
 Los modelos analíticos predictivos nos ayudan a tener una idea más clara
y fiable del comportamiento de una variable en el futuro, pero hay que
tomar en cuenta la calidad de la información y el comportamiento de esa
variable en el pasado

Últimamente varias profesiones, entre las que se incluyen a los ecologistas, fisiologistas y físicos, han empezado a tomar
en cuenta rutinariamente relaciones no lineales en sus procesos de toma de decisiones. Pero la linealidad prevalece tanto
en el mundo de los negocios como en cualquier otro ámbito. Es tiempo entonces que los administradores de negocios se
junten a las otras disciplinas al desarrollar una mayor conciencia respecto de los errores comunes del pensamiento lineal
en un mundo no lineal. Esto incrementará su habilidad para elegir sabiamente y ayudar a quienes están en su entorno, a
tomar decisiones más informadas........Harvard Business Review, estudio titulado “Pensamiento Lineal en un Mundo No Lineal”

Mientras esperamos que el nivel de adopción de la analítica predictiva vaya en aumento, entregando los beneficios
esperados para el análisis y simulación de escenarios, seguramente inciertos y variados post COVID-19, las empresas tienen
otro desafío de corto plazo…..tratar de vender de manera rentable a pesar de la disminución de la demanda y las nuevas
iniciativas digitales de distribución, sin conocer con precisión todos los costos y gastos por cliente, canal, o ruta, debido a
que las nuevas variables son totalmente diferentes a las consideradas en el pasado.

Sugerimos que las empresas inicien sus iniciativas de analítica predictiva en la función de finanzas, pero con total
orientación a dar soporte a las decisiones claves de negocio, a través de análisis, proyecciones y simulaciones de costos de
producción, costos de servir, costos de abastecimiento, logística y almacenaje, impacto de los gastos de áreas de apoyo u
overhead, considerando los ajustes que deben ser realizados por las organizaciones a la nueva realidad de la demanda….
esta gestión se conoce como contabilidad gerencial predictiva, y va más allá del presupuesto!

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“40% de las decisiones no son tomadas en base a
hechos, al contrario, se basan en la intuición y la
experiencia anecdótica”.

-Jeanne Harris

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