FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

CARRERA PROFESIONAL DE
ADMINISTRACIÓN Y FINANZAS.

“DISEÑO DE UN PLAN DE NEGOCIO PARA LA CONSTITUCIÓN DE UNA

EMPRESA DE CONSULTORIA DE PREVENCION DE RIESGOS LABORALES
DEL SECTOR CONSTRUCCION”

Plan de Negocio para optar el Título de Bachiller en

Administración de Empresas.

Presentado por:

Franklin Cortez Patiño

Deasy Uturunco Pinares

Homero Tantajulca Cotrina

Janeth Flores Malpartida

Juan Carlos Flores Agurto

Lima – Perú

2018
 DEDICATORIA
Dedico el presente trabajo a mis padres
y a mis hermanos, por toda la
colaboración prestada para mi
educación.

ii
AGRADECIMIENTOS
Ante todo agradezco a Dios por darme
la vida, agradezco a mis padres por su
apoyo y colaboración y por estar a mi
lado en cada momento.

iii
 ÍNDICE DE CONTENIDO

DEDICATORIA.................................................................................................................... ii
AGRADECIMIENTOS.........................................................................................................iii
ÍNDICE DE TABLAS........................................................................................................... vi
ÍNDICE DE FIGURAS.........................................................................................................vi
ÍNDICE DE ECUACIONES.................................................................................................vi
Resumen Ejecutivo........................................................................................................... vii
ABSTRACT........................................................................................................................ ix
CAPÍTULO I. IDEA DE NEGOCIO....................................................................................11
1.1. Formulación de la idea de negocio......................................................................11
1.2. Análisis de la oportunidad...................................................................................12
CAPÍTULO II. ANÁLISIS DEL ENTORNO.........................................................................15
2.1. Análisis de la industria, del mercado y estimación de la demanda (Análisis
externo)......................................................................................................................... 15
2.1.1 Análisis de la Industria......................................................................................15
2.1.2. Análisis del mercado........................................................................................16
2.1.3. Estimación de la demanda...............................................................................17
CAPÍTULO III. PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO............................................................18
3.1. Análisis FODA.....................................................................................................18
3.1.1. Fortalezas....................................................................................................18
3.1.2. Oportunidades.............................................................................................18
3.1.3. Debilidades..................................................................................................18
3.1.4. Amenazas....................................................................................................18
3.2. Misión.................................................................................................................18
3.3. Visión.................................................................................................................. 19
3.4. Objetivos estratégicos.........................................................................................19
3.5. Estrategias Genéricas.............................................................................................19
3.5.1 Estrategias de Ventas.......................................................................................19
3.5.2 Estrategias de desarrollo del producto..............................................................20
3.5.3 Estrategias de diferenciación............................................................................20
3.6. Fuentes de ventajas competitivas...........................................................................20
3.7. Alianzas estratégicas..............................................................................................21
CAPÍTULO IV. PLAN DE MARKETING.............................................................................22
4.1. Estrategias generales de Marketing........................................................................22

iv
 4.2. Políticas de precio..................................................................................................23
CAPÍTULO V. PLAN DE OPERACIONES.........................................................................26
5.1. Estrategia, alcance y tamaño de las operaciones...................................................26
5.2. Estrategias de Crecimiento.....................................................................................31
5.3. Alcance de las operaciones....................................................................................31
CAPÍTULO VI. DISEÑO DE LA ESTRUCTURA Y PLAN DE RECURSOS HUMANOS....32
6.1 Diseño de la Estructura............................................................................................32
6.2. Plan de Recursos Humanos...................................................................................33
CAPÍTULO VII. PROYECCIÓN DE LOS ESTADOS FINANCIEROS................................34
7.1. Plazos y gastos de puesta en marcha....................................................................34
7.2. Estados Financieros proyectados...........................................................................36
7.2.1. Ingresos proyectados.......................................................................................36
7.2.2. Costo de Ventas proyectado............................................................................37
CAPÍTULO VIII. EVALUACIÓN FINANCIERA...................................................................41
CAPÍTULO IX. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES............................................46
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS..................................................................................48

ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1. Estimación del precio de venta por hora según la especialidad...............24
v
Tabla 2. Tipos de servicios ofrecidos......................................................................24
Tabla 3. Planes de servicio al cliente......................................................................25
Tabla 4. Plan de servicio básico..............................................................................28
Tabla 5. Plan de servicio premium..........................................................................29
Tabla 6. Tipos de servicios ofrecidos......................................................................29
Tabla 7. Estructura de la empresa..........................................................................32
Tabla 8. Actividades para inicio de las operaciones...............................................34
Tabla 9. Mobiliario y equipos de oficina..................................................................35
Tabla 10. Equipos y herramientas...........................................................................35
Tabla 11. Planificación de las horas a facturar por año..........................................36
Tabla 12.Costo de Ventas Proyectado....................................................................37
Tabla 13. Estado de Resultados.............................................................................38
Tabla 14. Flujo de Caja Proyectado........................................................................39
Tabla 15. Balance General......................................................................................40
Tabla 16. Consideraciones Generales....................................................................41
Tabla 17. Cálculo Flujo de Caja Proyectado...........................................................42

ÍNDICE DE FIGURASY
Figura 1 Distribución de áreas del local..................................................................28
Figura 3. Fases del proceso....................................................................................30
Figura 4 Organigrama de la empresa......................................................................33

ÍNDICE DE ECUACIONES
YEcuación 1. Valor Neto Actual (VAN).........................................................................
Ecuación 3 Rentabilidad sobre el Patrimonio..........................................................43
Ecuación 4 Rentabilidad Sobre Ventas..................................................................43
Ecuación 5 Punto de Equilibrio................................................................................44
Ecuación 6 Formula de Tasa Interna de Retorno..................................................45

vi
 RESUMEN EJECUTIVO

El sector de la construcción posee características específicas que no hay en otros

sectores; como por ejemplo, es una actividad difícil de realizar, ya que por lo
general se trabaja a la intemperie, a varios metros de altura, el trabajador está
expuesto a ruidos elevados, golpes, caídas, entre otros. Es necesario que el
personal que ejecuta estas actividades, así como la empresa misma, sea
consciente de los riesgos y apliquen las medidas preventivas asociadas a los
mismos. Además, cada obra es única por lo que se necesita una evaluación
especializada para todo proyecto.

Otro factor a destacar es que, comúnmente, el nivel educativo de quienes ejecutan

las obras es de niveles primarios o secundarios, con poco o ningún conocimiento
específico en la materia; razón por la que fácilmente incurrirían en errores o
accidentes laborales que pueden poner en riesgo su vida y la del resto de los
trabajadores.

La industria de la construcción en el Perú es una de las actividades económicas

más importantes del país. A lo largo de los años ha sido un medio de medición del
bienestar económico nacional. El sector construcción tiene un efecto multiplicador
equivalente a 2.24 veces el PBI (V.A.) y de 4.52 el VBP; se generan 6 puestos de
trabajo en otros sectores por cada puesto en la construcción; se pagan tres
dólares en sueldos a otros sectores por cada dólar gastado en remuneraciones
para la construcción. Además de su capacidad de generar empleo por ser
intensiva en mano de obra, la evolución de este sector está estrechamente ligada
al desempeño de diversas industrias. A ello se debe su relevancia en la evolución
de otros sectores y de las principales variables macroeconómicas (Palmer, 2010).

Según el Ministerio de Trabajo y Promoción del Empleo (MTPE), entre enero y

junio del 2018 se han registrado 8.278 accidentes de trabajo, 1.173 más que el
mismo período del 2017. Por otra parte, un promedio de 55 accidentes de trabajo
por día, lo que equivale a decir a ocho accidentes por hora, registra la cartera del
Seguro Complementario de Trabajo de Riesgo (SCTR) Salud de Rímac Seguros.

vii
La SCTR afirma que los sectores económicos que presentaron mayor frecuencia
de accidentes fueron Construcción (31.43%), Manufactura (29.14%) y Comercio
(10.05%), indican las estadísticas del 2016, en cuyo año Rímac atendió un total de
20,198 accidentes laborales.

La Prevención de Riesgos Laborales es la mejor manera de lograr ambientes de

trabajo saludables; eficiencia y rentabilidad para las empresas, y desarrollo
sostenible para el país. En este sentido, ante tales estadísticas, surge la
necesidad de una empresa consultora que brinde la asesoría técnica
especializada en temas de prevención y riesgos laborales del sector construcción
orientada a prevenir los riesgos y accidentes, principalmente con el resguardo de
la vida de los trabajadores; además de afianzar este sector en la economía del
país.

La puesta en marcha de la empresa de servicio de consultoría y asesoría requiere

de una inversión inicial de 76,130 .00 Nuevos Soles y la facturación de 4,111
horas cubre la totalidad de los gastos operativos, mientras que según los estados
financieros proyectados facturar 5,871 horas de servicio durante el primer año
generará 18,444 Nuevos Soles de ganancia neta lo que representa 3.14 Nuevos
Soles de ganancia neta después de impuesto sobre cada hora facturada, con una
rentabilidad sobre el patrimonio del 59,64% y un flujo de caja que cubre los gastos
operativos sin necesidad de financiamiento externo, mientras que la facturación
promedio anual de 8,965 horas, generará una utilidad neta de 142,034 Nuevos
Soles libres de impuestos en un período de 5 años.

viii
 ABSTRACT

The construction sector has specific characteristics that do not exist in other
sectors; as for example, it is a difficult activity to carry out, since in general it is
worked outdoors, several meters high, the worker is exposed to loud noises,
knocks, falls, among others. It is necessary that the personnel executing these
activities, as well as the company itself, be aware of the risks and apply the
preventive measures associated with them. In addition, each work is unique so a
specialized evaluation is needed for every project.

Another factor to emphasize is that, commonly, the educational level of those who
execute the works is of primary or secondary levels, with little or no specific
knowledge in the matter; which is why they would easily incur errors or work
accidents that could put their lives and the rest of the workers at risk.

The construction industry in Peru is one of the most important economic activities
in the country. Over the years it has been a means of measuring national economic
well-being. The construction sector has a multiplier effect equivalent to 2.24 times
the GDP (V.A.) and 4.52 the VBP; 6 jobs are generated in other sectors for each
position in the construction; Three dollars are paid in salaries to other sectors for
every dollar spent on construction salaries. In addition to its capacity to generate
employment due to being labor-intensive, the evolution of this sector is closely
linked to the performance of various industries. This is due to its relevance in the
evolution of other sectors and the main macroeconomic variables (Palmer, 2010).
According to the Ministry of Labor and Employment Promotion (MTPE), between
January and June of 2018 there have been 8,278 work accidents, 1,173 more than
the same period of 2017. On the other hand, an average of 55 work accidents per
day, what is equivalent to saying eight accidents per hour, records the portfolio of
the Complementary Risk Work Insurance (SCTR) Salud de Rímac Seguros. The
SCTR affirms that the economic sectors that presented the highest frequency of
accidents were Construction (31.43%), Manufacturing (29.14%) and Commerce

ix
(10.05%), indicate the statistics of 2016, in which year Rímac attended a total of
20,198 work accidents.

The Prevention of Labor Risks is the best way to achieve healthy work
environments; efficiency and profitability for companies, and sustainable
development for the country. In this sense, in view of such statistics, the need
arises for a consulting company to provide specialized technical advice on
prevention and occupational hazards in the construction sector aimed at preventing
risks and accidents, mainly with the protection of workers' lives; besides
strengthening this sector in the economy of the country.
The start-up of the consultancy and advisory service company requires an initial
investment of 76,130 .00 Nuevos Soles and the turnover of 4,111 hours covers all
of the operating expenses, while according to the projected financial statements
invoice 5,871 hours of service during the first year it will generate 18,444 Nuevos
Soles of net profit, which represents 3.14 Nuevos Soles of net profit after tax on
each invoiced hour, with a return on equity of 59.64% and a cash flow that covers
operating expenses without need for external financing, while the average annual
billing of 8,965 hours, will generate a net profit of 142,034 Nuevos Soles tax-free in
a period of 5 years.

x
 CAPÍTULO I. IDEA DE NEGOCIO

1.1. Formulación de la idea de negocio

La industria de la construcción en el Perú es una de las actividades económicas más

importantes del país, a lo largo de los años ha sido un medio de medición del bienestar
económico nacional; sin embargo, según el Ministerio de Trabajo y Promoción del
Empleo (MTPE) entre enero y junio del 2018 se han registrado 8.278 accidentes de
trabajo, 1.173 más que en el mismo período del 2017, para un promedio de 55
accidentes de trabajo diario, equivalente a 8 accidentes por hora, siendo el sector de la
economía que presenta mayor frecuencia de accidentes con un 31.43% según lo
reportado por el Seguro Complementario de Trabajo de Riesgo (SCTR).

Según Previpedia, en su publicación Legislación Peruana en Prevención de Riesgos

Laborales, indica que la legislación peruana establece que:

“El empleador garantiza en el centro de trabajo, el establecimiento de los medios y

condiciones que protejan la vida, la salud y el bienestar de los trabajadores, y de
aquellos que, no teniendo vínculo laboral, presten servicios o se encuentre dentro
del ámbito del centro de labores”

Partiendo de esto muchas son las actividades técnicas en materia de Seguridad y Salud
Laboral que requieren de capacitación técnica superior, conocimientos específicos e
incluso de instrumental de medición para su desarrollo, como redacción de planes de
seguridad y salud, implantación de planes de emergencias y/o de autoprotección,
informes y estudios específicos de ergonomía o de psicosociología aplicada, evaluación
de riesgos de higiene industrial con medición de contaminantes físicos, químicos y
biológicos, entre otros.

1.1.2 Descripción de la necesidad insatisfecha

A la par que la industria de la construcción ha ido creciendo se han ido incrementando

los accidentes laborales en este sector industrial, lo que impacta en los costos debido a
las indemnizaciones que tiene que pagar el patrono a las víctimas de los accidentes o a
sus derechohabientes.
11
Son estos accidentes, su repercusión en los costos y la necesidad de disminuir el alto
porcentaje de incidencia en la industria lo que genera la posibilidad en el sector de la
construcción de crear una empresa que provea de técnicos de prevención especialistas
con experiencia que puedan garantizar que se le brinda al cliente lo que quiere y lo que
necesita.

1.1.3 Producto a ofrecer

La empresa ofrecerá servicios técnicos, de asesoría y consultoría en la prevención de

riesgos laborales específicamente para el sector de la construcción, brindándole a la
empresa desde descripción de riesgos laboral según cargos hasta planes completos de
prevención laboral.

1.1.4 Mercado Objetivo

El mercado al que estará dirigida la empresa serán específicamente las PYME de la

industria de la construcción por ser esta, la de mayor impacto en accidentes laborales
en los últimos años, la empresa de consultoría prestará servicios a los contratistas y
subcontratistas del sector de la construcción que normalmente por su tamaño no
cuentan con un departamento dedicado a la seguridad y salud laboral.

1.2. Análisis de la oportunidad

La seguridad y la higiene en el trabajo son aspectos que deben tenerse en cuenta en el

desarrollo de la vida laboral de la empresa, la regulación y aplicación por parte de todos
es importante para crear ambientes de trabajo seguros; estos dos conceptos son de
gran importancia para todos los que forman parte de una empresa pero cobra una
especial importancia en las altas autoridades de la empresa, ya que, se les exige lograr
la máxima productividad sin que ello ponga en peligro vidas humanas o pérdidas en
materiales y equipos

El Ministerio de Trabajo y Promoción del Empleo (MTPE) en su boletín estadístico

mensual 6(8), señala que Lima Metropolitana es la zona que más incidentes laborales
presenta, y dentro de las actividades económicas con más notificaciones se encuentra
la industria de la construcción, el estado creó el Plan Nacional de Seguridad y Salud en

12
el Trabajo 2017-2021 que contempla como objetivo la prevención de los accidentes de
trabajo y enfermedades profesionales, a través de diversas líneas de acción dentro de
las cuales se debe tomar en cuenta a los grupos vulnerables.

Tomando el reportaje publicado por el portal América Economía (2018) donde indica
que el sector construcción reveló una propensión mantenida de desarrollo al lograr un
promedio de 9,9% en mayo 2018 y considerando el porcentaje de incidencia de
accidentes que muestra la industria, se evidencia la necesidad de una empresa que
brinde servicios de asesoría en el área de prevención de accidentes laborales e
identificación de riesgos específicos del área de la las construcción que permita
minimizar incidencias y disminuir las estadísticas que presenta la industria a la vez que
se presta un servicio profesional y oportuno en la industria.

1.3. Presentación del modelo de negocio

La necesidad de recibir servicios de asesoría de prevención de riesgos laborales en el

área de construcción por parte de profesionales y técnicos que conozcan del área crea
un nicho de oportunidades para una empresa de Sociedad Anónima Cerrada que brinde
servicios de asesoría en planes de prevención de accidentes laborales que le permita
saber a la empresa y a sus empleados como actuar durante una situación de
emergencia, así como identificar los riesgos laborales y su prevención.

La empresa prestará servicios de asesoría que faciliten la evaluación, implementación o

mejora de los planes de prevención con características de eficiencia, amabilidad y
oportunidad, tendrá una propuesta distinta a la del mercado actual de consultorías de
seguridad, se caracterizará por brindar un servicio a la medida del cliente a través de la
identificación de sus necesidades (consultoría) y la implementación de herramientas de
gestión de seguridad adecuadas para cubrirlas (acompañamiento). Esta característica
en el servicio ofrecido, reforzada con el conocimiento de los integrantes tanto de la
industria de la construcción como en la gestión de la seguridad, convierte a esta
propuesta en una atractiva oportunidad de negocios.

A fin de poder lograr la penetración y posicionamiento en el mercado se realizarán

campañas comerciales que involucren medios digitales tales como:

13
  Redes Sociales,
 Página Web.
Adicionalmente se utilizarán:

 Material publicitario (POP).

 Publicaciones en revistas especializadas.

 Visitas personalizadas a posibles clientes.

La empresa estará estructurada en tres áreas:

 El departamento de Servicio Técnico: que es el área neurálgica del negocio

estará liderado por un Ingeniero en Seguridad Industrial quien se encargará de
direccionar las diferentes asesorías a los técnicos en seguridad que tendrá bajo
supervisión.
 El departamento de Administración y Finanzas, que buscará seguir los
lineamientos propuestos, mantener y reportar la rentabilidad de la empresa,
llevar los libros contables, pagar las deudas, manejar el banco y la caja, entre
otros.
 El departamento de ventas que se encargará de la venta, comercialización,
marketing y comunicaciones, gran parte de este trabajo será realizado utilizando
medios digitales y visitando posibles clientes en los diferentes proyectos de
construcción que actualmente se ejecutan en Lima.

CAPÍTULO II. ANÁLISIS DEL ENTORNO

2.1. Análisis de la industria, del mercado y estimación de la demanda (Análisis

externo)

2.1.1 Análisis de la Industria

El sector servicio o sector terciario es uno de los sectores de más importancia en los
países desarrollados, el mismo está conformado por todas aquellas actividades que no

14
implican la producción de bienes materiales. Las empresas de este sector se dedican a
ofrecer servicios de consultoría o asesoría, así como también, distribuir lo que producen
los otros dos sectores.

Con el transcurrir del tiempo se ha podido observar cómo se incrementa el número de

empresas que contratan los servicios de consultores y asesores para apoyarse a
incursionar o consolidarse en el mercado simplemente para sobrevivir y poder seguir
funcionando.

Al contar con amplios conocimientos sobre las industrias y sus mercados específicos,
las empresas de consultoría han ido obteniendo mayor participación dentro de las
empresas a las que ofrecen sus servicios, estos conocimientos les permiten evaluar los
problemas de sus clientes y proponer soluciones acertadas y objetivas con mayores
posibilidades de éxito, lo que ha resultado en que poco a poco los empresarios
peruanos hayan tomado conciencia del rol de las empresas consultoras y que su
soporte ayude a cumplir con las fuertes exigencias del mercado, descubrir y aprovechar
mejor las oportunidades.

Parte del apoyo que se interpreta de las empresas consultoras es la implementación de

procesos de cambio al interior de las empresas y desarrollan habilidades del personal
en diferentes niveles que apuntan a aumentar la productividad, eficiencia y eficacia.

2.1.2. Análisis del mercado

De acuerdo con Oxford Group Educación Corporativa Ejecutiva Asesoría y Consultoría,
(2014) en su artículo, Situación de la Consultoría en El Perú indica el documento del
Servicio de Consultoría en el Perú, divulgado por la Confief, la consultoría es una de las
organizaciones de más vertiginoso desarrollo en el mundo actual, el mismo indica que
en Europa el crecimiento oscila entre el 25 y 30% anual mientras que en Norteamérica,
las más grandes y modernas empresas de consultoría facturan alrededor de 2.700
millones de dólares al año.

15
Por otro lado durante los últimos años la industria de la consultoría empresarial se ha
fortalecido en el Perú contando con la presencia de prestigiosas firmas consultoras
extranjeras; en el sector de la consultoría empresarial, las empresas del país han
venido utilizando nuevas tácticas para captar clientes y a usar herramientas acordes a
la realidad de la empresa peruana.

El servicio de consultoría está condicionado al tipo y tamaño de las empresas que los
requieran, se tiene así que las grandes empresas demandan principalmente
consultorías estratégicas o de negocio, o para incrementar su competitividad mientras
que, las pequeñas tienen otras necesidades, dirigidas sobre todo al área tributaria.
Existe un marcado interés por temas que son de carácter coyuntural, como la
necesidad en asesoría tributaria, reestructuración empresarial y asesoría legal. Se
estima que la selección de consultores se realice según recomendaciones o búsqueda
personalizada del cliente a través de sistemas virtuales y directorios especializados
promovidos por instituciones de reconocido prestigio.

Por su parte, el crecimiento sostenido y la estabilidad económica, el auge en la industria

de la construcción y la baja inflación hacen predecir un escenario positivo, en el cual las
empresas van a demandar la presencia de empresas consultoras, consultores que
complementen, demandarán mejores procesos y aspectos inherentes a sus empresas.

2.1.3. Estimación de la demanda

Las nuevas tendencias económicas como resultado de la globalización obligan al

empresario a cumplir con normativas y estándares de seguridad y calidad internacional
que aseguren la total satisfacción del cliente interno y externo. La legislación vigente
nacional hace mención de la obligación de implementar adecuados Sistemas de
Gestión de Seguridad y Salud en Trabajo (SG SST) que garanticen el bienestar y la
protección del trabajador en la actividad privada.

Si bien el mercadeo de servicios de consultoría de seguridad, salud y prevención de

riesgo en el trabajo tiene un alto grado de competitividad donde los contendientes se

16
diferencian en secundarios, compuestos por otras organizaciones o consultores
individuales que prestan asesoramiento en temas relacionados con seguridad y salud
en el trabajo, mientras que los principales competidores son las empresas consultoras
ya existentes dedicadas a prestar servicios a medianas y grandes empresas del sector
construcción dejando sin atender las PYME, lo que crea una oportunidad de negocio
sobre todo si se toma en consideración el crecimiento que presenta la industria de la
construcción y la alta siniestralidad de la misma.

CAPÍTULO III. PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO

3.1. Análisis FODA

3.1.1. Fortalezas

 Los servicios ofrecidos serán del tamaño y complejidad de la empresa.

 Equipo interdisciplinario de amplia experiencia y altamente calificado.
 Precio competitivo en el mercado.
 Agrega valor para la mejora, según las necesidades de la empresa.
 Servicios Post Venta.

17
3.1.2. Oportunidades

 Crecimiento de la economía en la región.

 La normatividad vigente en SG SST.
 Interés en adquirir el servicio.

3.1.3. Debilidades

 Como nueva empresa a constituir, no se cuenta con un historial de

operación y reconocimiento en el mercado.
 Incursión como empresa para adquirir confiabilidad y respaldo.
 Por el tamaño de la empresa, los servicios estarán dirigidos solo a PYME.

3.1.4. Amenazas

 Falta de presupuestos en las PYME para implementación de planes de

prevención de riesgos.
 Dificultad de las nuevas PYME para adquirir financiamientos que les
permitan cubrir los planes de prevención.
 Vulnerabilidad de las PYME ante las dificultades del entorno.

3.2. Misión
Ser una empresa que contribuya a crear ambientes de trabajo con altos estándares de
seguridad laboral, donde todas las personas estén en un entorno seguro, fuera de
riesgos de accidentes ofreciendo flexibilidad, soluciones propias, técnicas
estandarizadas y eficaces para el cumplimiento y mejora del sector construcción.

3.3. Visión
Consolidarse como una empresa líder en la entrega de servicios con los más altos
estándares de calidad enfocados en disminuir la siniestralidad de accidentes laborales.

3.4. Objetivos estratégicos

 Establecer una estructura organizacional con sus diferentes funciones.
 Dar a conocer los servicios de asesoría ofrecidos.

18
  Conocer la normativa legal en cuanto a normas de seguridad y prevención de
riesgos laborales.
 Brindar herramientas a las organizaciones y sus trabajadores para minimizar
la frecuencia y severidad de los accidentes de trabajo y enfermedades
profesionales.
 Fomentar en las empresas las actividades de promoción y prevención en
salud para contribuir con el bienestar de los trabajadores.
 Realizar acompañamiento a las organizaciones para el cumplimiento del SG-
SST de acuerdo a la normatividad vigente.
 Lograr reconocimiento como empresa de servicios de consultoría, asesoría y
capacitación en sistemas de gestión de seguridad y salud en el trabajo
SGSST.

3.5. Estrategias Genéricas

3.5.1 Estrategias de Ventas

Se tiene previsto como parte de las estrategias de comercialización enviar a los

directivos de los potenciales clientes tarjetas de presentación de la empresa y material
POP ofreciendo los servicios de la empresa; adicionalmente, se realizarán contactos
directos a través de correos electrónicos y visitas a las empresas (venta personal) y
llamadas por parte del departamento ventas, donde de manera cordial y amable se
darán a conocer los productos y las ventajas de contratar los servicios ofrecidos.

Con el pasar del tiempo, se ha observado que las redes sociales como Facebook y
Twitter se han convertido en poderosos instrumentos de estructuración de los negocios,
ya que se estima que por lo menos el 30% de la población mundial está conectada a las
redes sociales. Por este motivo se tiene previsto crear páginas de la empresa en ambas
redes a fin de promocionar los servicios ofrecidos, de igual manera se prevé la creación
de una página web de la empresa que sea de fácil acceso para los clientes interesados
en la adquisición de los servicios; esta debe mostrar de manera ágil y eficiente el

19
portafolio de productos ofrecidos, además de brindar servicios de post venta en línea y
de chat para asesorías inmediatas a clientes que hayan contratado los servicios.

3.5.2 Estrategias de desarrollo del producto

La creación de planes de prevención de riesgos laborales serán realizados acordes a

las necesidades puntuales de las empresas contratantes, y los mismos se elaborarán
previo estudio, ejecutado por un equipo multidisciplinario de especialistas en la materia
In situ.

3.5.3 Estrategias de diferenciación

Inicialmente, se realizará una promoción por inauguración que ofrecerá precios

reducidos donde estarán incluidos los costos de los especialistas más un pequeño
margen de contribución. A fin de marcar una diferencia con respecto a la competencia,
se realizará un análisis de precios en el mercado que permita realizar los cálculos de
precios de cada servicio y ofrecerlos con un margen relativamente menor al promedio
buscando captar parte del mercado desatendido.

3.6. Fuentes de ventajas competitivas

Las ventajas competitivas se observan en el equipo técnico de la empresa el cual

cuenta con amplia experiencia tanto en el sector de la construcción como en el de la
salud y seguridad laboral, lo que permitirá detectar las oportunidades de mejora de
forma inmediata y crear planes de prevención de riesgos para ser implementados, de
manera que cubra las eventualidades a largo plazo. Adicionalmente, la empresa
contará con una página Web que le permitirá al cliente tener un contacto directo e
inmediato con la empresa a fin de solucionar cualquier inconveniente en menor tiempo.

3.7. Alianzas estratégicas

Se ha considerado contactar un consultorio jurídico, a fin de realizar alianzas

estratégicas para poder brindar asesoría y respaldo legal en los casos de demandas
por accidentes laborales ya existentes, que estén pendientes de solución o para
posibles situaciones en casos futuros y de esta forma brindar asesoría completa en
materia de seguridad y salud laboral.

20
 CAPÍTULO IV. PLAN DE MARKETING

Los servicios de asesoría en la prevención de riesgos laborales que ofrecerá la

empresa de consultoría van dirigidos a PYME de la industria de la construcción,
específicamente aquellas empresas que por su tamaño no cuentan con un
departamento de Seguridad y Salud Laboral o un departamento técnico en el área que
le permitan tomar las medidas en la materia y, que han sido captadas por las grandes
empresas de servicios de consultoría, quienes prestan sus servicios a las grandes y
medianas empresas del sector de la construcción.

4.1. Estrategias generales de Marketing

Los servicios ofrecidos se dividirán en tres categorías:

21
  Asesorías en determinación y prevención de riesgos laborales, las cuales
permitirán al patrono determinar las oportunidades de mejora en sus operaciones
a fin de minimizar los riesgos laborales.
 Asesorías en la implementación de planes de prevención de riesgo que incluyen
charlas empresariales y simulacros in situ.
 Asesoría legal para solucionar demandas y conflictos propios de los accidentes
laborales existentes y pendientes de solución.

Estos servicios serán ofrecidos a las PYME existentes, que actualmente estén
funcionando en la ciudad de Lima y, como estrategia de publicidad se tiene previsto
presentar a la empresa como la mejor opción en materia de seguridad y prevención
laboral, que ofrece una amplia gama de servicios en Seguridad y Salud en el Trabajo y
garantiza atención eficiente, amable y oportuna.

Es fundamental crear una imagen corporativa, diseñar un logo y un eslogan, que

permitan identificar la empresa y la marca, lo que facilitará el posicionamiento en el
mercado y será más atractivo en las redes sociales; además de la entrega del material
POP a los clientes potenciales, con la finalidad de asegurar la operación de la empresa.

Se prevé que el personal de ventas cuente con comisiones cuyo porcentaje

corresponderá a la captación efectiva de clientes, estas comisiones no tendrán tope por
lo que mientras más clientes capten los vendedores, mayor será la comisión generada,
garantizando de esta manera un incremento constante y sostenido en las ventas.
Asimismo, la visita a las empresas se constituye como base fundamental de la
estrategia de promoción dada las características del servicio y el tipo de cliente objetivo
de la empresa a constituir.

Se garantizará el cumplimiento de los acuerdos, los plazos de entrega y la calidad de

los servicios con el fin de crear, mantener y fortalecer las relaciones públicas con los
clientes. Adicionalmente, se propiciará las buenas recomendaciones dentro de la
industria.

22
4.2. Políticas de precio

Inicialmente, se tiene previsto fijar precios por inauguración o de lanzamiento a fin de

dar a conocer la empresa y los servicios ofrecidos, estos precios incluirán una charla de
1 hora en temas de seguridad, salud laboral y prevención de accidentes laborales.

Los precios de inauguración o precios de lanzamiento solo incluirán el costo por el

personal técnico calificado y un pequeño margen de contribución garantizando que el
precio que se está ofreciendo tiene una marcada diferencia con respecto a los precios
ofrecidos por la competencia en el mismo tipo de servicios, con lo que se buscará
captar una parte del mercado existente. Estos precios tendrán una vigencia de dos
meses, transcurrido este tiempo se realizará un estudio de mercado a fin de establecer
el precio promedio del mercado y poder fijar los precios de los servicios a ofrecer
tomando en cuenta la complejidad del servicio y sin llegar a superar los precios de la
competencia.

Para realizar el cálculo de los precios de cada actividad (Tabla 4), se tomará en cuenta
la complejidad de la actividad, grado de responsabilidad, profesionales requeridos para
prestar la asesoría (Tabla 3) y tiempo requerido para prestar el servicio, entre otros,
estas mismas variables se tomarán en cuenta al momento de realizar las cotizaciones
haciéndole hincapié al cliente del tiempo de vigencia de la cotización.

Tabla 1. Estimación del precio de venta por hora según la especialidad.

Precio
Tipo Nivel de Salario Por
Formación Venta por
Espec. Educ. Mensual Hora
hora

.- Ing. Seguridad y Salud Industrial

.- Medico Ocupacional
Consultor Prof. en .- Especialista en SST
Tipo 1 Ingeniería o .- Coord. p/trabajos en Altura 8,000.00 38.46 65.38
C1 medicina .-Auditor certificado en riesgos ocupacionales
.- Cap. en atención a emergencias
.- Tareas de alto riesgo
Prof. en
Consultor
Ingeniería o Especialista en SST, cap. atención a emergencia 6,000.00 28.85 49.04
Tipo 2
medicina
Consultor Prof. en el
.- Abogado con experiencia en el área laboral 6,000.00 28.85 49.04
Tipo 3 área Legal

23
 T. Sup. en
Asistente
Seg. y .-Certificados en SST 2,500.00 12.02 20.43
Tipo 1
Salud Ind

Tabla 2. Tipos de servicios ofrecidos.

Costo / Contr. Precio p/ Tipo de

Act Servicio Hr Marg Hr Recurso
Acompañamiento ante auditorías, inspecciones,
1 38.46
entre otros. 26.92 65.38 C1
Asesoramiento sobre la organización preventiva
2 28.85
para optimizar la integración de la prevención 20.19 49.04 C2
3 Asesoramiento sobre objetivos y metas 28.85 20.19 49.04 C2
Asistencia técnico jurídica ante demandas por
4 accidentes o enfermedades de presunto origen 28.85
laboral 20.19 49.04 C3
5 Auditoria 38.46 26.92 65.38 C1
6 Capacitación plan básico de riesgo 20.43 14.30 34.74 A1
7 Capacitación tareas de riesgos altos riesgos 20.43 14.30 34.74 A1
8 Capacitación trabajos en altura 28.85 20.19 49.04 C2
Definición de indicadores preventivos a lo largo de
9 28.85
toda cadena de mando 20.19 49.04 C2
10 Desarrollo de Planes de prevención 67.31 47.12 114.42 C1,C2
11 Estudios de aplicación legislativa 28.85 20.19 49.04 C3
12 Evaluaciones de puestos de trabajo 67.31 47.12 114.42 C1, C2
Optimización de evaluaciones higiénicas,
13 67.31 C1, C2
ergonómicas y de factores psicosociales 47.12 114.42
Planes de choque para disminución de la
14 67.31 C1, C2
siniestralidad 47.12 114.42

Tabla 3. Planes de servicio al cliente

Hrs Precio Tipo de

Act Tipo de Planes
req p/ Hr Total Recurso
Plan Básico 7,858.41
5 Auditoria 12.00 65.38 784.62 C1
10 Desarrollo plan de Prevención 60.00 114.42 6,865.38 C1,C2
6 Capacitación Plan Básico de Riesgos 6.00 34.74 208.41 A1
Plan Premium 10,637.26
5 Auditoria 12.00 65.38 784.62 C1
10 Desarrollo plan de Prevención 60.00 114.42 6,865.38 C1,C2
6 Capacitación Plan Básico de Riesgos 6.00 34.74 208.41 A1
7 Capacitación tareas de riesgos altos riesgos 16.00 34.74 555.77 A1
8 Capacitación trabajos en altura 8.00 49.04 392.31 C2

24
 Planes de choque para disminución de la
14 16.00
siniestralidad 114.42 1,830.77 C1, C2

CAPÍTULO V. PLAN DE OPERACIONES

5.1. Estrategia, alcance y tamaño de las operaciones

5.1.1. Etapa 1/ Año 1.- Creación y registro de la empresa, alquiler de las oficinas,
compra de equipos de oficina, mobiliario y herramientas propias para la medición de
riesgos. Esta primera etapa incluye la asociación con profesionales del área de la Salud
y Seguridad industrial, se arrienda y remodela el local donde funcionarán las oficinas de
la empresa, las cuales estarán ubicadas en la Calle José de la Torre Ugarte de Lince, lo
que permitirá estar en la zona de mayor auge de la industria de la construcción en Lima,
disminuyendo los costos de traslado y facilitando el acceso a las oficinas por parte de
los clientes, es en esta etapa donde se compran los muebles y equipos de oficina al
igual que las herramientas utilizadas en la medición de riesgos.

25
El espacio del local alquilado será remodelado para adaptarlo a las diferentes áreas que
comprenden la empresa, así se tiene que la distribución física quedará de la siguiente
manera:

 Área de recepción, donde se le dará la bienvenida a los clientes y visitantes

antes de direccionarlo a las diferentes dependencias de la empresa.
 Oficina de Ventas, donde estarán ubicados un gerente de ventas conjuntamente
con dos vendedores.
 Oficinas de administración que contará con un administrador y un asistente
administrativo.
 El área de operaciones o producción, este espacio físico será dividido en las 3
áreas de servicios de consultoría a saber:
 Asesorías en determinación y prevención de riesgos: donde el
personal técnico de la empresa se especializará en determinar las
oportunidades de mejoras de cada cliente, siendo esta el área donde se
inician los servicios de asesoría brindados por la empresa.
 Asesorías en la implementación de planes de prevención de riesgos:
los profesionales y personal técnico de esta área se especializan en la
implementación de los planes de prevención diseñados con base en las
necesidades técnicas de cada cliente, esto incluye charlas técnicas y
simulacros en las áreas de trabajo.
 Asesoría Legal: estará compuesta por profesionales del área legal,
básicamente abogados quienes brindarán a los clientes asesorías sobre
demandas existentes, documentación legal necesaria y las implicaciones
legales sobre las actividades de alto riesgo.

La distribución de las diferentes áreas dentro del local alquilado quedará como se
muestra en la figura 1.

26
Figura 1 Distribución de áreas del local

Fuente: El Autor

5.1.2. Etapa 2/ Año 1.- Determinación de servicios y planes de servicios a ofrecer,

costos y precios de ventas de los servicios, en este momento se definen cuáles serán
los servicios que se ofrecerán a los clientes a fin de satisfacer las necesidades
existentes en el mercado, de igual manera se crearán por lo menos dos planes de
servicios, por medio de los cuales se le realizarán a los clientes atractivas ofertas
mediante un pago único el cual cubrirá cierta cantidad de servicios de acuerdo al plan
ofrecido.

Tabla 4. Plan de servicio básico

Act Tipo de Planes Hrs req

Plan Básico

27
 5 Auditoria 12.00
10 Desarrollo plan de Prevención 60.00
6 Capacitación Plan Básico de Riesgos 6.00

Tabla 5. Plan de servicio premium

Act Tipo de Planes Hrs req

Plan Premium
5 Auditoria 12.00
10 Desarrollo plan de Prevención 60.00
6 Capacitación Plan Básico de Riesgos 6.00
7 Capacitación tareas de riesgos altos riesgos 16.00
8 Capacitación trabajos en altura 8.00
14 Planes de choque para disminución de la siniestralidad 16.00

Tabla 6. Tipos de servicios ofrecidos

Act Servicio
1 Acompañamiento ante auditorías, inspecciones, entre otros.
Asesoramiento sobre la organización preventiva para optimizar la integración de la
2
prevención
3 Asesoramiento sobre objetivos y metas
Asistencia técnico jurídica ante demandas por accidentes o enfermedades de presunto
4
origen laboral
5 Auditoria
6 Capacitación plan básico de riesgo
7 Capacitación tareas de riesgos altos riesgos
8 Capacitación trabajos en altura
9 Definición de indicadores preventivos a lo largo de toda cadena de mando

10 Desarrollo de Planes de prevención

11 Estudios de aplicación legislativa
12 Evaluaciones de puestos de trabajo
13 Optimización de evaluaciones higiénicas, ergonómicas y de factores psicosociales
14 Planes de choque para disminución de la siniestralidad

Adicionalmente, en esta etapa se determinarán las fases que llevará el proceso de

consultoría que sustenta las operaciones de la empresa, para lo cual se desarrollaron 5
fases en el servicio, partiendo desde el contacto inicial con el cliente donde se le ofrece
el servicio que brinda la empresa hasta el cierre del ciclo.

28
  Preparación Inicial: contempla el primer contacto con el cliente bien sea a través
de una visita al centro de trabajo, llamada telefónica o correo electrónico, un
diagnóstico preliminar de la situación a tratar, la elaboración de un presupuesto o
cotización del servicio a prestar y la consecuente firma del contrato.
 Diagnóstico: en esta etapa se prevé la visita al centro de trabajo por parte del
personal técnico de la empresa, a fin de realizar la identificación de peligros y la
correspondiente evaluación de los riesgos en los diferentes puestos de trabajo y
poder emitir un análisis y la síntesis de los problemas detectados.
 Plan de acción: donde se evalúan las posibles opciones y soluciones y se crean
los planes de prevención de riesgo que serán presentados al cliente.
 Implementación: en este punto se contempla todo el proceso de capacitación al
personal en el centro de trabajo.
 Culminación: llegados a este punto se realizarán los seguimientos a los planes
de prevención de riesgo implementados, la evaluación a la efectividad del mismo
y se emitirá un informe de cierre al cliente.

Figura 2. Fases del proceso

29
5.1.3. Etapa 3/Año 1. Desarrollo e implementación de las estrategias de
comercialización, para ello se considera utilizar como la principal estrategia la
comunicación con los clientes potenciales a través de correos electrónicos, televentas y
visitas a las oficinas de los clientes, con el objetivo de ofrecer los servicios haciendo
hincapié en las características de los mismos, la calidad del servicio prestado y el precio
de lanzamiento. En este punto se diseñará la página web de la empresa y se crearán
las páginas en Facebook y Twitter a fin de dar a conocer la empresa.

5.2. Estrategias de Crecimiento

Se tiene previsto para el primer año, dado su lanzamiento y a los precios disminuidos
de los servicios durante los primeros dos meses, captar por lo menos el 15% del
mercado de las PYME del sector de la construcción, porcentaje que se espera ir
incrementando con el paso de los años a través de campañas publicitarias y
estratégicas de marketing diseñadas para atraer la mayor cantidad de clientes.

5.3. Alcance de las operaciones

La empresa tendrá su centro de operaciones en la ciudad de Lima, y estará ubicada en

el Municipio de Lince, el cual en la actualidad presenta la mayor concentración de
construcciones en proceso, pudiendo desplazarse a cualquier otro distrito de la ciudad a
fin de poder abarcar la mayor cantidad posible de clientes.

30
 CAPÍTULO VI. DISEÑO DE LA ESTRUCTURA Y PLAN DE RECURSOS
HUMANOS

6.1 Diseño de la Estructura

Se tiene previsto iniciar operaciones con un total de 6 personas, las cuales conformarán
los distintos departamentos; sin embargo, se estima que la empresa irá adaptando su
estructura acorde a las necesidades del mercado y al crecimiento de la misma con lo
cual la nómina inicial se incrementará hasta llegar a 24 personas a partir del quinto año.

A continuación, en la tabla 7 se muestra la estructura de la empresa para cada uno de

los primeros 5 años de funcionamiento.

Tabla 7. Estructura de la empresa

1ER
AÑO 2do AÑO 3er AÑO 4to AÑO 5to AÑO

Nro de Nro de Nro de Nro de Nro de

Departamento/ Cargo Pers. Pers. Pers. Pers. Pers.
Total Nomina 6 14 19 20 24
Gerente General   1 1 1 1
Ventas 1 3 3 3 3
Gerente de Ventas   1 1 1 1
Vendedor 1 2 2 2 2
Administración 1 1 1 1 1
Asistente Administrativo 1 1 1 1 1
Administrador   1 1 1 1
Operaciones 4 9 14 15 19
Coordinador de Servicio Técnico 1 1 1 1
Consultor tipo 1 1 2 4 4 5
Consultor tipo 2 1 2 3 4 5
Consultor tipo 3 1 2 2 2 3
Asistente tipo 1 1 2 4 4 5

De igual manera, en la figura 3 se muestra el organigrama de la empresa a partir del

segundo año de trabajo.

31
 Gerente General

Coordinador de Gerente de
Administrador
Servicio Técnico Ventas

Personal Asistente
Vendedor
Técnico Administrativo

Figura 3 Organigrama de la empresa

6.2. Plan de Recursos Humanos

A continuación se muestra el plan de crecimiento previsto en las diferentes áreas de la

empresa:

 Gerencia general: este cargo será designado previo acuerdo entre los socios.
 Área de Servicio técnico: en esta área se contempla que el Consultor tipo 1 con
el cual se iniciaron operaciones, a partir del segundo año pase a desempeñar las
funciones de Coordinador del área lo que generará una vacante que será
cubierta con un profesional contratado.
 Área de Ventas: a partir del segundo año y debido al repunte de las ventas y
dinamismo demostrado por el vendedor, se le dará la oportunidad de
desempeñarse como gerente de ventas. Se procederá a la contratación de 2
nuevos vendedores.
 Administración: al cabo del primer año y debido al incremento de las ventas y al
crecimiento de las operaciones se requiere la contratación de un administrador
quien tendrá la responsabilidad de garantizar los costos de producción, pagos a
proveedores, pagos de nóminas, seguimientos a las cuentas por cobrar, pagos
de impuestos entre otros.

32
 CAPÍTULO VII. PROYECCIÓN DE LOS ESTADOS FINANCIEROS

7.1. Plazos y gastos de puesta en marcha

Se estima una inversión inicial para la puesta en marcha de 76,130.00 Nuevos Soles,
con un plazo de dos meses, durante los cuales se realizará el registro mercantil de la
empresa, el alquiler de las oficinas y las remodelaciones necesarias para la puesta en
marcha de las operaciones, cuya distribución se muestra en la tabla 8. Al principio del
segundo mes se tiene previsto la compra de los muebles y equipos de oficina y, con
respecto a la adquisición de los equipos de seguridad que permitirán a los técnicos
hacer demostraciones, dar charlas y presentarse en los diferentes centros de trabajo;
de igual manera, en este segundo mes se realizará la contratación del personal
indispensable para comenzar a funcionar, y debido al crecimiento en la operación se
contempla la contratación de personal de forma paulatina durante los siguientes 4 años
a fin de poder cubrir la demanda de los servicios, estas contrataciones conllevan la
adquisición de nuevos mobiliarios durante los años 2 y 3 y una remodelación macro en
las instalaciones de la oficina para el año 5.

Tabla 8. Actividades para inicio de las operaciones

Meses
Actividades de la puesta en marcha 1er mes 2do mes Total
2,500.0
Formación de la sociedad 0   2,500.00
Patente Municipal   1,600.00 1,600.00
Arriendo Oficinas 8,000.00 8,000.00 16,000.00
Deposito en Garantía 8,000.00   8,000.00
Compra de equipos de oficina ( Anexo A) 18,610.00   18,610.00
Compra de Equipos y Herramientas ( Anexo B)   18,610.00 18,610.00
Servicios públicos 500.00 500.00 1,000.00
Materiales de Oficina y Aseo   450.00 450.00
Gasto de personal   1,860.00 1,860.00
Gasto en medios digitales 2,500.00   2,500.00
Marketing   5,000.00 5,000.00
-
Total Gastos Puesta en Marcha 40,110.00 36,020.00 76,130.00

En la tabla 9 se muestra el detalle de los muebles y equipos de oficina que se deben

comprar para la puesta en marcha de la empresa mientras que en la tabla 10 se

33
muestran los equipos y las herramientas de trabajos necesarias para el proceso
productivo, tanto para la puesta en marcha como para las ampliaciones previstas para
los años 2, 3 y 5.

Tabla 9. Mobiliario y equipos de oficina

Mobiliario y equipos de oficina
Año Año Año
Año 1 18,610 2 29,830 3 12,714 5 12,664
Descripción/ Precio Can Can Can
Departamento Cant Und Total t Total t Total t Total
Gerencia General/
Administración     7,615 7 5,200 - - - -
Escritorios 2 980 1,960 2 1,992.73   -    
Sillas 2 250 500 2 508.35   -    
Computadoras 2 1,180 2,360 2 2,399.41   -    
Impresoras   1,060 -   -   -    
Teléfonos 1 295 295 1 299.93   -    
Central Telf. 1 2,500 2,500   -   -    

Ventas     2,410 6 4,900 4 2,750 - -

Escritorios 1 980 980 2 1,992.73 1 1,013    
Sillas 1 250 250 2 508.35 2 517    
Computadoras 1 1,180 1,180 2 2,399.41 1 1,220    
Impresoras     -   -   -    

Operaciones     8,585 27 19,729 12 9,965 15 12,664

Escritorios 3 980 2,940 7 6,974.56 4 4,052 5 5,149.61
Sillas 3 250 750 7 1,779.23 4 1,034 5 1,313.68
Computadoras 3 1,180 3,540 7 8,397.94 4 4,879 5 6,200.55
Impresoras 1 1,060 1,060 1 1,077.70   -   -
Teléfonos 1 295 295 5 1,499.63   -   -

Tabla 10. Equipos y herramientas

Equipos y Herramientas
Año 1 8,725.00 Año 2 1,850.00 Año 5 5,750.00
Precio
Descripción Und Unitario Total Und Total Und Total
Arnés 1 300 300.00 2 600.00 2 600.00
Eslinga de
posicionamiento 1 125 125.00 2 250.00 2 250.00
Eslinga en Y con
absolvedor de impacto 1 150 150.00 2 300.00 2 300.00
Corrector de Anclaje 1 100 100.00 2 200.00 2 200.00
Arrestador de Caída 1 200 200.00 2 400.00 2 400.00
Mosquetón 2 25 50.00 4 100.00 4 100.00
Luxómetro 2 1,500 3,000.00     1 1,500.00
Monitor de atmosferas 2 600 1,200.00     1 600.00
Sonómetro 2 1,800 3,600.00     1 1,800.00

34
7.2. Estados Financieros proyectados

7.2.1. Ingresos proyectados

Se tiene previsto que los ingresos de la empresa se generen a través de la prestación

de servicios de consultorías, los cuales serán facturados por hora y en cuyo precio de
venta están considerados factores tales como el costo de la mano de obra y los equipos
utilizados para tal fin. En la tabla 11 se muestra el detalle por año de las horas que se
tienen previstas facturar por tipo de actividad, es importante señalar que para lograr un
posicionamiento en el mercado no está previsto el incremento del precio de las horas.

Tabla 11. Planificación de las horas a facturar por año

1er año 2do año 3er año 4to año 5to año
  Vtas 1er año Ventas Ventas Ventas Ventas

Tipo de
Vtas Vtas Vtas Vtas Vtas
Recurs Total Total Total Total Total
Hrs Hrs Hrs Hrs Hrs
o

5.623,0 11 7.31 13 8.77 9.64 11.57

C1 86 148 177
8 2 0 4 2 9 9
5.590,3 14 7.26 17 8.72 9.59 11.51
C2 114 196 235
8 8 8 8 1 3 2
20.890,3 55 27.15 66 32.58 35.84 43.01
C2 426 731 877
8 4 8 5 9 8 7
4.462,5 11 5.80 14 6.96 7.65 9.18
C3 91 156 187
0 8 1 2 2 8 9
48.123,0 95 62.56 1.14 75.07 82.57 99.09
C1 736 1.263 1.516
8 7 0 8 2 9 5
25.565,3 95 33.23 1.14 39.88 43.87 52.64
A1 736 1.263 1.516
8 7 5 8 2 0 4
19.868,7 74 25.82 89 30.99 34.09 40.91
A1 572 982 1.178
5 4 9 2 5 5 4
13.730,7 36 17.85 43 21.42 23.56 28.27
C2 280 480 577
7 4 0 7 0 2 4
5.884,6 15 7.65 18 9.18 10.09 12.11
C2 120 206 247
2 6 0 7 0 8 8
155.615,3 1.76 202.30 2.12 242.76 267.03 320.44
C1,C2 1.360 2.334 2.801
8 8 0 2 0 6 3
16.918,2 44 21.99 53 26.39 29.03 34.83
C3 345 592 710
7 9 4 8 3 2 8
70.255,7 79 91.33 95 109.59 120.55 144.67
C1, C2 614 1.054 1.264
7 8 3 8 9 9 1
8.696,1 9 11.30 11 13.56 14.92 17.90
C1, C2 76 130 156
5 9 5 9 6 3 7
36.043,2 41 46.85 49 56.22 61.85 74.22
C1, C2 315 541 649
7 0 6 1 8 0 0

35
 437.267,7 7.63 568.44 9.15 682.13 750.35 900.42
5.871 10.075 12.090
9 2 8 9 8 2 2

7.2.2. Costo de Ventas proyectado

Partiendo del presupuesto de ventas se proyectaron los costos de ventas (tabla 12)
tomando en consideración la cantidad de horas hombre que se prevén facturar.

Tabla 12.Costo de Ventas Proyectado

1er año 2do año 3er año 4to año 5to año

Tipo de Costo Costo Costo Costo

Horas Total Horas Horas Horas Horas
Recurso de Vta de Vta de Vta de Vta

C1 86 3.308 112 4.300 134 5.160 148 5.676 177 6.811

C2 114 3.288 148 4.275 178 5.130 196 5.643 235 6.772
C2 426 12.288 554 15.975 665 19.170 731 21.087 877 25.304
C3 91 2.625 118 3.413 142 4.095 156 4.505 187 5.405
C1 736 28.308 957 36.800 1.148 44.160 1.263 48.576 1.516 58.291
A1 736 15.038 957 19.550 1.148 23.460 1.263 25.806 1.516 30.967
A1 572 11.688 744 15.194 892 18.233 982 20.056 1.178 24.067
C2 280 8.077 364 10.500 437 12.600 480 13.860 577 16.632
C2 120 3.462 156 4.500 187 5.400 206 5.940 247 7.128
C1,C2 1.360 91.538 1.768 119.000 2.122 142.800 2.334 157.080 2.801 188.496
C3 345 9.952 449 12.938 538 15.525 592 17.078 710 20.493
C1, C2 614 41.327 798 53.725 958 64.470 1.054 70.917 1.264 85.100
C1, C2 76 5.115 99 6.650 119 7.980 130 8.778 156 10.534
C1, C2 315 21.202 410 27.563 491 33.075 541 36.383 649 43.659
5.871 257.216 7.632 334.381 9.159 401.258 10.075 441.383 12.090 529.660

7.2.3 Estado de Resultado Proyectado

El Estado de resultados proyectados (Tabla 13), muestra que desde el primer año la
empresa de consultaría genera ganancias de 18.444 Nuevos Soles, los márgenes de
ganancia del año 2 y 3 se ven afectados con la contratación de personal para el área de
ventas y finanzas los cuales son compensados a partir del cuarto año, proyectando una
ganancia de 69,922.00 Nuevos Soles para el quinto año.

36
Tabla 13. Estado de Resultados

ESTADO DE RESULTADO PROYECTADO A 5 AÑOS

ESTADO DE RESULTADO PROYECTADO
1er año 2do año 3er año 4to año 5to año
Ingresos por Ventas 437,268 568,448 682,138 750,352 900,422
Cantidad de Horas a facturar 5,871 7,632 9,159 10,075 12,090
Precio Promedio de Venta 74 74 74 74 74
Costo de producción 355,956 438,159 507,028 547,154 639,113
Mano de obra Directa 257,216 334,381 401,258 441,383 529,660
Arriendo Local 96,000 96,000 96,000 96,000 96,000
Depreciación de Mob. Equipo y
Herramientas 2,740 7,778 9,771 9,771 13,454
Utilidad Bruta 81,312 130,289 175,110 203,198 261,308
Gastos de Operación          
Costos de Comercialización
Sueldos y salarios 9,300 22,677 47,424 48,183 48,954
Depreciación de Mobiliarios 402 1,462 2,012 2,012 2,012
Gastos de Marketing y medios
digitales 10,282 13,447 13,783 14,128 14,481
Total Gastos de Comercialización 19,984 37,586 63,219 64,323 65,447
Gastos de Administración/
Gerencia
Sueldos y salarios 9,300 71,339 74,304 78,478 81,462
Gastos puesta en marcha 13,460
Depreciación de Mobiliarios 1,269 2,563 2,563 2,563 2,563
Materiales de oficina 4,950 5,524 5,662 5,803 5,948
Servicios públicos 6,000 6,000 6,000 6,000 6,000
Total Gastos de Administración 34,979 85,425 88,529 92,845 95,974
Total Gastos de Operación 54,963 123,012 151,748 157,168 161,421
Utilidad Antes de impuesto 26,349 7,277 23,361 46,030 99,888
Impuesto sobre la renta 7,905 2,183 7,008 13,809 29,966
Utilidad después de impuestos 18,444 5,094 16,353 32,221 69,922

7.3 Flujo de Caja

Mediante el flujo de caja proyectado (Tabla 14), se evidencia que la empresa contará
con la liquidez necesaria para cubrir sus operaciones durante los cinco años

37
proyectados, no necesitando financiamientos bancarios para ello, sin embargo la
invención es recuperada a partir del segundo año de funcionamiento.

Tabla 14. Flujo de Caja Proyectado

Flujo de Caja Proyectado a 5 años

Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
1er año 2do año 3er año 4to año 5to año
Ingresos por Ventas   437,268 568,448 682,138 750,352 900,422
Cuentas por Cobrar  
Aporte Puesta en Marcha  
Otros Ingresos  
Total Ingresos 0 437,268 568,448 682,138 750,352 900,422
Egresos  
Pago Proveedores (Honorarios) -257,216 -334,381 -401,258 -441,383 -529,660
Pago Proveedores ( Alquileres) -96,000 -96,000 -96,000 -96,000 -96,000
Sueldos y Salarios -18,600 -94,016 -121,728 -126,661 -130,416
Gastos de Ventas -10,282 -13,447 -13,783 -14,128 -14,481
Gastos de Administracion -10,950 -11,524 -11,662 -11,803 -11,948
Total Gastos 0 -393,048 -549,368 -644,431 -689,976 -782,505
-
Inversion 76,130  
-
Total Egresos 76,130 -393,048 -549,368 -644,431 -689,976 -782,505
   
-
Flujo de Caja Neto 76,130 44,219 19,080 37,707 60,376 117,916
   
-
Flujo de Caja Acumulado 76,130 -31,911 -12,830 24,877 85,252 203,169

7.4. Balance General

El balance general de la empresa (Tabla 15) correspondiente al primer año, muestra

que el mayor porcentaje del aporte inicial de los socios fue utilizado para la adquisición
de mobiliarios de oficina, equipos y herramientas de trabajo para el personal técnico así
como para cubrir el arrendamiento de las oficinas donde funcionará la empresa.

38
Tabla 15. Balance General

BALANCE GENERAL
Año 1
ACTIVO
Activo Corriente
Inventarios
Cuentas por Cobrar
Total activos Corrientes -
Activos Fijos
Mobiliarios y equipos de oficina 18,610.00
Equipos y Herramientas 8,725.00
depreciación acumulada -4,410.42
Deposito en Garantía Arrendamientos 8,000.00
Total activos Fijos 30,924.58
TOTAL ACTIVOS 30,924.58
PASIVOS
Pasivos Corrientes
Cuentas por pagar
Pasivos No Corrientes
Préstamos Bancarios
TOTAL PASIVOS
CAPITAL
Capital Neto
Aporte Capital Social 30,924.58
Total Capital Neto 30,924.58
TOTAL PASIVO + CAPITAL 30,924.58

39
 CAPÍTULO VIII. EVALUACIÓN FINANCIERA

Para la puesta en marcha de la empresa se requiere de una inversión inicial de

76,130.00 Nuevos Soles, la cual provendrá de recursos propios aportado por los socios;
no está previsto el financiamiento bancario ni los créditos de proveedores, la inversión
inicial se utilizará básicamente para arriendo y remodelación de las instalaciones donde
funcionará la empresa y en la adquisición de mobiliario de oficina y los equipos y
herramientas necesarios para prestar los servicios ofrecidos.

Para realizar las diversas proyecciones se tomaron en consideración las condiciones

generales señaladas en la Tabla 16.

Tabla 16. Consideraciones Generales

Descripción Estimación Fuente de información

Supuestos generales
IPC 1.60% Según Sunat (2018)
Tasa de crecimiento de la industria 25-30% Según el Confief
Según el BCP (El
Tasa de Descuento 2.96%
comercio, 2018)
Según el BCP (El
Índice de Inflación 2.50%
comercio, 2018)

Período de depreciación de los equipos 60 meses lineal Principio contable

Período de depreciación de mobiliarios y enseres 60 meses lineal Principio contable

Supuestos de Producción y Operaciones

Días hábiles de trabajo en el mes 26 Legislación Peruana
Horas promedios a facturar por mes 489.25 Estimación propia
Horas promedio mensual por Técnico 122 Estimación propia

8.1 Valor Neto Actual

Según el autor Rocabert (2007) el VAN calcula la deseabilidad de un plan en términos

absolutos, computa la suma total en que se ha elevado el capital como resultado del
proyecto. Otro criterio manifestado por los autores Glenn et al. (2005) definen al Valor
Presente Neto como un indicador que confronta el valor presente de los flujos netos de
ingreso de efectivo con el precio del costo inicial, de un plan de gasto de capital . Estos

40
autores indican que una fórmula generalmente utilizada para el cálculo del Valor neto
actual es la señalada en la Ecuación 1.

Ecuación 1. Valor Neto Actual (VAN)

𝑽𝑨𝑵 𝒐 𝑽𝑷𝑵 = −𝑪𝟎 + 𝑪𝟏 (𝟏+𝒓) 𝟏 + 𝑪𝟐 (𝟏+𝒓) 𝟐 + ⋯ + 𝑪𝒏 (𝟏+𝒓) (1)

Donde:
C0 = Inversión inicial
C1...Cn = Flujos netos de caja
r = tasa de descuento
n = tiempo (años)

Al aplicarla a los valores obtenidos en el flujo de caja obtenemos los siguientes

resultados.

Tabla 17. Cálculo Flujo de Caja Proyectado

1er año 2do año 3er año 4to año 5to año
Flujo de Caja 44,219 19,080 37,707 60,376 117,916
Interés (1+i) 1.03 1.06 1.09 1.12 1.16
Flujo de Caja Proyectado 42,948 17,999 34,548 53,726 101,914

VAN=Flujo de caja esperado - Inv. Inicial 251,135 -76,130 = 175,005

Al obtener un resultado positivo indica que es factible la inversión de capital en esta

empresa y que se garantiza la recuperación del mismo en el transcurso de los años
proyectados.

8.2 Rentabilidad

Existen diversas definiciones en referencia al término rentabilidad, por ejemplo, Gitman

(1997) dice que rentabilidad es la correspondencia entre entradas y costos creados por
el uso de los activos de la organización en acciones lucrativas. La rentabilidad de una
compañía puede ser valorada tomando en cuenta las ventas, a los activos, al capital o
al valor accionario. Por otra parte, Aguirre et al. (1997) consideran la rentabilidad como
un propósito financiero a corto plazo que las compañías deben conseguir, coherente

41
con el alcance de un beneficio necesario para el buen perfeccionamiento de la
organización empresarial.

Partiendo de lo antes expuesto, se pueden aplicar las formulas señaladas en la

Ecuación 3 y Ecuación 4, donde el primer caso el índice de retorno sobre el patrimonio
mide rentabilidad de una empresa con respecto al patrimonio que posee mientras que
la rentabilidad sobre las ventas mide la rentabilidad de una empresa con respecto a las
ventas que genera.

Ecuación 2 Rentabilidad sobre el Patrimonio

EL Índice de retorno sobre patrimonio= (Utilidades/Patrimonio) x 100

Ecuación 3 Rentabilidad Sobre Ventas

Rentabilidad sobre Ventas= (Utilidades / Ventas) x 100

Al aplicar las fórmulas de rentabilidad sobre el estado de resultado proyectado se

observa que para el primer año la rentabilidad de las ventas fue de un 4,22% de las
utilidades, después de impuestos sobre las ventas del período, de igual manera el
índice de retorno sobre el patrimonio indicó que el 59,64% de los activos son utilizados
para generar renta; ambos resultados demuestran que el proyecto es viable y rentable
para los inversionistas.

A continuación los cálculos para el primer año:

IR= 18,444.00 /30,924.58 * 100= 59.64%

RV= 18,444.00/437,268.00*100= 4,22 %

8.3 Punto de Equilibrio

Según lo señala Pérez & Merino, (2009), l equilibrio, del latín aequilibrĭum, es el fase
donde dos potencias encontradas se suplen y se arruinan recíprocamente. El equilibrio
es la fraternidad entre diferentes elementos y la ecuanimidad…En el punto de equilibrio,

42
una organización puede cubrir sus costos. Al aumentar sus ventas, podrá situarse por
encima del sitio de equilibrio y logrará beneficio efectivo. En cambio, un desplome de
sus ventas desde el punto de equilibrio creará pérdidas. Partiendo de esta definición se
puede aplicar la fórmula mostrada en la ecuación 5.

Ecuación 4 Punto de Equilibrio

Pe= CD/ (PVU – CVU)

Donde:
Pe= Punto de Equilibrio
CF= Costos Fijos
PVU= Precio de Venta Unitario
CVU= Costo de Venta Unitario

Al realizar los cálculos correspondientes, se pudo determinar que es necesario facturar

4.111 horas de consultoría para cubrir los costos de la empresa y no generar pérdidas
pero tampoco ganancias.

8.4 Tasa Interna de Retorno (TIR)

Harold Bierman y Seymour Smidt (1977), en su libro El presupuesto de bienes de

capital indica la TIR constituye la tasa de interés más elevada que un inversionista
podría cancelar sin desaprovechar dinero, si todos los fondos para el financiamiento de
la inversión se tomaran fiados y el préstamo (principal e interés acumulado) se
cancelara con las ingresos en efectivo de la inversión a medida que se fuesen
originando.

El portal Yirepa (2018) en su artículo La Tasa Interna de Rendimiento (TIR) en

proyectos de inversión señala que la TIR es la tasa de rebaja que hace que el VAN sea
igual a cero, asimismo indica que partiendo de la fórmula de la Van alcanza con hacer

43
el VAN = 0 y despejar la k de la ecuación, partiendo de lo anterior se procede a
despejar K de la fórmula que se muestra en la ecuación 6 y obtener el resultado.

Ecuación 5 Formula de Tasa Interna de Retorno

Al aplicar la formula a los datos de la empresa se obtiene un resultado del 50,34% lo

que indica que es recomendable realizar la inversión porque la tasa de retorno es
superior al índice de inflación del país y mayor que la tasa de descuento.

44
 CAPÍTULO IX. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

9.1 Conclusiones

 La existencia de compañías dedicadas a los servicios de consultorías y

asesorías dirigidas a las grandes y medianas empresas de la industria de la
construcción evidencia la necesidad de la creación de una organización que
brinde servicios a las PYME a esta industria, ofreciéndoles costos accesibles que
les permitan implementar un plan de prevención de riesgos a fin de disminuir los
accidentes laborales y cumplir con las normativas que establece la ley en materia
de Salud y Seguridad Laboral.
 El constante crecimiento en el sector de la construcción hace propicio la creación
de empresas pequeñas que se dediquen a los subcontratos dentro del mismo
sector, sin embargo, debido a su estructura estas empresas, no cuentan con el
personal necesario para implementar los planes para la prevención de riesgos,
esto crea una oportunidad de negocio para una empresa de asesoría.
 La evolución financiera y los estados financieros proyectados muestran que con
una inversión relativamente baja se puede poner en marcha la empresa de
asesoría, cuyo punto de equilibrio seria la facturación de 4,111 horas de servicio,
que facturando 5,871 horas el primer año generara una utilidad neta de 18,444
nuevos soles libres de impuestos con una rentabilidad de las ventas del 4,22% y
una tasa de retorno de la inversión del 50,34%.

9.2 Recomendaciones

 Utilizar un precio de lanzamiento relativamente menor, esto hará los servicios

atractivos y accesible a los posibles clientes.
 Mantener el precio de venta por hora durante los primeros años, mientras que
se incrementan las horas facturadas, garantizando la fidelidad de los clientes
captados durante el primer año adicional que genera las buenas
recomendaciones tan necesarias en este tipo de emprendimiento.

45
 Realizar actualizaciones periódicas en el portal Web, garantizando que los
clientes se mantengan constantemente informados sobres los avances en los
servicios prestados por la empresa.
 Mantener al personal técnico constantemente informado y entrenado en materia
de salud y seguridad laboral; esto permitirá ofrecer al cliente los últimos avances
en la materia.
 Considerar ofrecer consultas médicas de salud ocupacional directamente en los
centros de trabajo a fin de atender in situ las condiciones de salud y de esta
manera ampliar la gama de servicios prestados.

46
 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

Aguirre, Juan; Prieto, Marta; Escamilla, Juan (1997). Contabilidad de costos, gestión y
control presupuestario, control de gestión, la función del controller. Tomo II.
Cultural de Ediciones, S.A. España. 320 pp.

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de 7,2% en cuatro años. Recuperado de:
https://www.americaeconomia.com/economia-mercados/finanzas/sector-
construccion-del-peru-alcanza-crecimiento-historico-de-72-en.

El comercio. (2018). BCP: Inflación anual cerraría en 25.5% el 2018. Recuperado de:
https://elcomercio.pe/economia/peru/bcp-inflacion-anual-cerraria-2-5-2018-noticia-
532443.

Gitman, L. (1997). Fundamentos de administración financiera. Editorial OUP Harla

México, S.A. México.

Bierman, H., y Smidt, S. (1977). El presupuesto de bienes de capital. Editorial Fondo de

Cultura Económica, México.

Ministerio del Trabajo y Promoción del Empleo. (2018). Notificaciones de accidentes de

trabajo, incidentes peligrosos y enfermedades ocupacionales. Boletín estadístico
mensual, 6(8), p.8. Recuperado de: https://gobpe-
production.s3.amazonaws.com/uploads/document/file/198326/Bolet
%C3%ADn_Notificaciones_JUNIO_2018_opt.pdf.

Oxford Group Educación Corporativa Ejecutiva Asesoría y Consultoría. (2014).

Situación de la Consultoría en El Perú. Recuperado de:
http://plataformadenegocios.over-blog.es/article-situacion-de-la-consultoria-en-el-
peru-122163630.html.

Pérez, J. M., & Merino, M. (2009). Punto de equilibrio. Obtenido de Punto de equilibrio:
http://definicion.de/punto-de-equilibrio/.

47
Previpedia. Legislación Peruana en Prevención de Riesgos Laborales. Recuperado de:
http://previpedia.es/Legislaci%C3%B3n_Peruana_en_Prevenci
%C3%B3n_de_Riesgos_Laborales.

Rocabert, Joan Pasqual. 2007. Los Criterios Valor Actual Neto Y Tasa Interna de
Rendimiento. E-Publica - Revista Electrónica Sobre La Enseñanza de La
Economía Pública, no. 1995: 1–11.

Sunat. (2018). Índice de precios al consumidor. Recuperado de:

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Glenn, W., Hilton, R., Gordon, P., y Noverola, C. (2005). Presupuestos Planificación y
Control. (6° ed.). Editorial Prentice Hall, México.

Yirepa, Finanzas Básicas. (2018). La Tasa Interna de Rendimiento (TIR) en proyectos

de inversión. Recuperado de: http://yirepa.es/La%20TIR.html.

48