Evidencia 9: Estudio de caso “Riesgos en la negociación internacional”

Cuando las empresas deciden incorporarse al mercado internacional, aumentan

su nivel competitivo y su imagen de marca se posiciona con más fuerza, se
impulsan al intercambio de productos y servicios mediante innovaciones
tecnológicas y crecen no solo a nivel internacional sino también a nivel nacional, al
asumir este reto las empresas se enfrentan a muchos riesgos.
Para el desarrollo de esta evidencia es importante la lectura y análisis previo del
material de formación denominado La oferta exportable de bienes y servicios,
así como el material complementario Colombia régimen cambiario.
A continuación, se dan a conocer dos situaciones que debe leer con atención,
analizarlas y posteriormente resolver las indicaciones propuestas en cada una:
Caso N. 1
La compañía colombiana GCT Chicken, dedicada a la exportación de patas de
pollo lleva aproximadamente 5 años vendiéndole su producto a la compañía
Vietnamés Tuan Hanh, ubicada en Haiphong. Las patas de pollo son enviadas
mensualmente en un contenedor refrigerado con la naviera MAERSK.
El cliente Tuan Hanh, se ha caracterizado por ser un excelente comprador, nunca
se retrasa con los pagos y hace sus pedidos mensuales sin mayores cambios.
GCT Chicken acaba de despachar un contendor R40HC que estará arribando a
Haiphong en aproximadamente 35 días, pero en la mañana de hoy, salió la noticia
internacional de un golpe de estado en Haiphong y por tal motivo se cerraran las
fronteras, la banca y cualquier tipo de comunicación transfronteriza.
Explique qué tipo de riesgo se presenta con esta situación y describa que
medidas debe tomar GCT Chicken para evitar ser afectado por el mismo.

Riesgos
La empresa colombiana GCT Chicken entra en riesgo de varias maneras al
presentarse una situación complicada como un golpe de estado, los riesgos a los
que se exponen son de tipo comercial y político.
Riesgo Político: Al presentarse un golpe de estado en el país aliado el primer
riesgo es el político que en la mayoría de los casos es algo muy complicado.
Riesgo de transferibilidad: Se presenta cuando no es posible girar las divisas al
exterior, por lo tanto, no es viable el pago de capital, intereses y dividendos; todo
esto ocurre cuando el país está atravesando una situación económica difícil y
como consecuencia se da la escasez de divisas. El pago a tiempo como se tenía
en las negociaciones quedaría a la deriva debido a la complejidad del asunto, por
ende, la empresa colombiana puede adoptar varios métodos.
  Triangulación: la puede usar con un tercer banco el cual sea mediador y
garantice la operación del banco del cliente al banco de la empresa
exportadora.
 Convenio ALADI: cualquier banco que esté inscrito ante esta asociación
puede emitir la forma en la cual se pueda realizar el pago ya sea mediante
una carta de crédito, tasas de cambio avaladas, pagares avalados…
 Póliza de seguros: esta le cubrirá los riesgos de pago de su cliente.

Riesgo comercial: tiene lugar cuando el deudor no procede al pago de las

mercancías o servicios recibidos, o existen dificultades en la repatriación de los
capitales invertidos, teniendo en cuenta esto, el riesgo de que su mercancía no
sea paga debido a las restricciones financieras que se imponen en el país
aliado mientras este atraviesa un conflicto interno. Por ende, la clase comercial
que más se vería afectada es el riesgo de no pago, aunque en la negociación
previa GCT Chicken y Tuan Hanh tenían unos términos establecidos, ambas
partes e ven afectadas por un fenómeno ajeno, no obstante, GCT puede verse
en pérdidas por un posible no pago, acarrear costos de devolución de
mercancía y otros costos logísticos.
Por lo cual podría:
Las pólizas de seguro son claramente una de las partes más importantes ante
cada negociación puesto que son las que amparan ambas partes ante
cualquier eventualidad.
Establecer una negociación INCOTERMS (términos de negociación) concretos
y seguros donde ambas partes estén de acuerdo conozcan las condiciones de
la negociación, sus deberes, obligaciones, los cuales deben ser firmados por
ambos representantes legales y así sus negociaciones queden protegidas ante
cualquier eventualidad.
Caso N. 2
La empresa Cofinet, se dispone a realizar su primera exportación de Café hacia
Nueva Zelanda. El comprador le informa que su medio de pago de esta mercancía
es a través de una carta de crédito, como es su primera vez en este tipo de pago
no cuenta con mucha información al respecto, por lo que usted debe investigar y
explicar en este ejercicio:
o ¿Qué tipo de método es?
es un compromiso escrito asumido por un banco de efectuar el pago al
vendedor a su solicitud y de acuerdo con las instrucciones del comprador hasta la
suma de
dinero indicada, dentro de determinado tiempo y contra entrega de los
documentos indicados.
Este instrumento es uno de los documentos más sencillos en su forma y de los
más complejos
en cuanto a su contenido. Llamada también crédito comercial o crédito
documentario, y en
algunas ocasiones simplemente crédito.
es un compromiso escrito asumido por un banco de efectuar el pago al
vendedor a su solicitud y de acuerdo con las instrucciones del comprador hasta la
suma de
dinero indicada, dentro de determinado tiempo y contra entrega de los
documentos indicados.
Este instrumento es uno de los documentos más sencillos en su forma y de los
más complejos
en cuanto a su contenido. Llamada también crédito comercial o crédito
documentario, y en
algunas ocasiones simplemente crédito.
Es un compromiso escrito asumido por un banco de efectuar el pago al vendedor
a su solicitud y de acuerdo a las instrucciones del comprador hasta la suma de
dinero indicada, dentro de determinado tiempo y contra entrega de los
documentos indicados.
o Partes que intervienen.
 Ordenante: Persona o entidad que solicita la apertura del crédito a su
banco, comprometiéndose a efectuar el pago.
 Banco Emisor: Banco elegido por el importador o agente que confecciona y
procede a la apertura del crédito efectúa el pago del crédito si se cumplen
las condiciones exigidas en el mismo.
 Banco Avisador o notificador: Banco corresponsal en el país del exportador
del banco emisor. Avisa al Beneficiario de la apertura del crédito.
 Beneficiario el Crédito: Persona a cuyo favor se emite el crédito y quien
puede exigir el pago al banco emisor, una vez haya cumplido con las
condiciones estipulados
 Banco Confirmador: Cuando así lo solicite el ordenante y se indique en el
crédito, puede existir un banco que haga de intermediario entre el banco
emisor y el beneficiario. Ampliando la garantía de cobro del beneficiario al
asumir las mismas responsabilidades que el Banco emisor. Es
recomendable solicitar siempre que se pida crédito documentario que sea
confirmado.
 Banco reembolsador o Pagador: Banco que se recibirá las instrucciones del
Banco emisor para hacer efectivas las solicitudes de reembolso cursadas
por el banco avisador o banco mediante el cual el exportador negocia los
documentos (Banco Negociador).
 Solicitud de Apertura. En una aplicación típica de apertura de Carta de
Crédito, cuando el vendedor y el comprador se han puesto de acuerdo en
cuanto a las condiciones de la transacción (valor, forma de envío, forma de
 pago, calidad, cantidad, etc.), cada uno de ellos inicia el cumplimiento de su
obligación.
banco pagador si debe entregarle dinero a la vista al beneficiario contra el
cumplimiento de sus obligaciones (pago a la vista); banco negociador, si estuviera
encargado de descontar letra/s al beneficiario contra el cumplimiento de sus
obligaciones (pago diferido); banco aceptador, si acepta la/s letra/s del beneficiario
para pagárselas al vencimiento o; banco avisador, si sólo actúa notificando al
beneficiario, de la apertura del crédito a su favor. Los usos y costumbres hacen
que el
banco corresponsal pueda investir la figura de más de un sujeto, por tener
responsabilidades diferentes (por ejemplo, puede ser banco avisador y banco
negociador a la vez).

o Ventajas que ofrece al vendedor.

 Asegura el pago de un banco internacional una vez que los términos de la
carta de crédito se han cumplido.
 El vendedor puede decidir cuando el pago es satisfactorio y enviar la
mercancía según se acuerda.
 El banco asume la responsabilidad de supervisar.
 El vendedor no necesita abrir una cuenta y otorgar condiciones de pago al
comprador.
 Se reduce prácticamente el riesgo generado por retrasos de pagos.
Proporciona a los vendedores fácil acceso a financiamiento una vez que la
carta de crédito ha sido emitida a su favor.
 Una vez que la carta de crédito está confirmada por un banco, el riesgo del
país, económico y político, tanto como la capacidad del comprador para
pagar, se eliminan. El banco está obligado a pagar aún si el cliente se
declara en bancarrota siempre que los documentos obedezcan los términos
de la carta de crédito
Aspectos a acordar por parte del vendedor y el comprador al utilizar la carta de
crédito como medio de pago.
 El vendedor debe pactar a su vez con el comprador en qué tipo de banco
realizaran los pagos y transacciones
 El vendedor debe acudir ante el banco en el cual está disponible el crédito a
presentar toda la documentación que compruebe que el embarque de
mercancía ha sido efectuado conforme a lo estipulado a fin de poder
solicitar el pago de acuerdo al vencimiento especificado
 El banco emisor a su vez debe solicitar a otro banco corresponsal en el país
del vendedor que notifique o confirme el crédito al vendedor conforme a las
condiciones pactadas
 El banco notificador conformador, según sea el caso, deberá informar al
vendedor sobre la existencia de un crédito a su favor.