Ta Precios

Tarea Académica
WPlace
Integrantes
Begazzo Jhong, Paola Fernanda

Cabada Cruz, Josselyn Ingebar
Herrera Rosales, Andrea del Carmen
Orellana Zevallos, Maurizio Mathew
Portugal Martínez, Jaime Johan
Sandoval Vega, Xiomara Shantall
Docente
Santillán Barcellos, Jorge Rafael
Sección
CA-61
Curso
Estrategias y Tácticas de Precios
Lima
2018
Estrategias y Tácticas de precios
Índice
Presentación de la empresa 3
Dueños, Directores, Estructura de Administración 3
Indicadores de ventas y rentabilidad actuales 4
Descripción del producto o servicio que provee. 5
Ventajas competitivas de la empresa. 5
Categoría de WPlace 6
Unidades de venta que utiliza 6
1.7. Posicionamiento 6
1.8. Canales de distribución que utiliza 7
1.9. Costo total del producto o servicio 7
2. Análisis del valor y clientes 8
2.1. Elasticidad de precio en su producto o servicio. 8
2.2. Análisis de existencia de elasticidad cruzada. 9
2.3. De qué formas genera valor a sus clientes. 10
2.4. Análisis del valor económico del producto 10
3. Mercado y Competencia 13
3.1 Tendencias del mercado 13
3.2. Competencia 14
3.3. Ventajas competitivas de su empresa 15
3.4. Detalle el sistema de gestión de la información de precios de la competencia. 16
3.6. Clasifique a los competidores en los grupos estratégicamente 17
3.7. Anticipe alternativas de reacción ante un ataque en precio de los competidores

mapeados en el punto anterior 19
3.8. Presentar información relevante para el sustento de las oportunidades y

recomendaciones detectadas 19
3.9. Posición competitiva de cada jugador con respecto al precio 21
4. Estrategia de Precios 23
4.1. Segmentos de precio del mercado 23
4.2. Segmentos de precio elegido por la empresa y tipo de segmentación utilizada 23
1
4.3. Estructura de precios

Vallas de segmentación: 24
4.4. Política de precios 24
4.5. Cómo comunica sus precios 25
4.6. Análisis de impacto del canal en los precios de la empresa elegida 25
4.7. Análisis del ciclo de vida del producto elegido 26
5. Recomendaciones 28
6. Anexos 29
Bibliografía 33
2
1. Presentación de la empresa
WPlace comenzó como un proyecto universitario del joven César Alberto Suárez Rucoba.
Este proyecto se hizo realidad en el año 2008. Comenzó con un establecimiento en Santiago
de Surco, dentro de la Residencial La Cruceta. En consecuencia de la gran aceptación del
público, lograron un segundo establecimiento en San Juan de Miraflores.
César Suárez estableció una empresa que muestre elegancia, calidez y tranquilidad. La
pequeña empresa está enfocado en un público de la clase socioeconómica A, B y C entre las
edades de 25 a 50 años, que prefieren un lugar tranquilo para disfrutar una reunión.
En el establecimiento de San Juan de Miraflores, atienden desde las 11 am hasta las 5pm,
más que todo ofrecen almuerzos sin perder lo que caracteriza como empresa. Mientras que,
el establecimiento de Santiago de Surco atienden desde las 7pm hasta las 11pm.
● Misión: Brindar productos de alta calidad sin descuidar el mínimo detalle que pueda
satisfacer las necesidades de nuestros clientes.
● Visión: Generar experiencias únicas y mágicas con cada uno de los productos que
se ofrecen.
1.1. Dueños, Directores, Estructura de Administración
La empresa es pequeña. El único dueño es el joven César Alberto Suárez Rucoba,

quién nos proporcionó la siguiente estructura:
Fuente: WPlace
3
1.2. Indicadores de ventas y rentabilidad actuales

La empresa “WPlace” mide sus ventas a través de la facturación diaria. En días
normales, es decir, entre Martes y Jueves esperan facturar de 300 a 400 soles.
Mientras que los fines de semana, desde 500 soles a más.
Así como la reposición de productos (Punto de reposición), que es una técnica que
permite controlar los inventarios que hay en la empresa. En otras palabras, permite
lograr tener una visión sobre las demandas de los productos a vender, y saber en
qué momento se debe reabastecer de estos y evitar quedarse sin suministros.
A continuación, se mostrará su cálculo de punto de reposición por su plato a evaluar:
Esto quiere decir que, la empresa cuando observe que solo tiene para preparar 1
plato, debe reponer todos los insumos necesarios para poder seguir vendiendo.
De la misma manera, junto con lo que realiza el contador de la empresa, se obtiene

información necesaria para saber ciertos razones de rentabilidad de la empresa. Esto
resulta beneficioso para la empresa, ya que se conoce el desempeño tanto como
gestión y atracción de demanda. (Ver anexos: Figura 1 y 2). Con esta información
podemos obtener el margen de utilidad neta, la rentabilidad sobre los activos (ROA)
y sobre el patrimonio (ROE) para observar el desempeño de la empresa.
Podemos observar que la empresa ha manejado eficientemente sus costos y gastos,

logrando un resultado favorable. Sin embargo, se podría reducir los gastos
administrativos para obtener una mayor ganancia. En el último año, si bien hubo más
ventas a comparación de otros años, resultó una menor ganancia neta. El motivo de
ello fue que tuvo mayores gastos administrativos por los cambios de personal, así
como los problemas operativos que la empresa tuvo que asumir.
4
La inversión de los dueños, está produciendo ganancias del 5% aproximadamente,

por lo cual la capacidad de manejo de estas ha sido adecuada. Como se mencionó
anteriormente, el ROA sí ha aumentado. Sin embargo, están manteniendo inversión
que no genera ganancias a la empresa, muy a parte de las ventas que se lograron.
El rendimiento de los accionistas es aproximadamente del 9%. Es decir, esto es lo

que están obteniendo por mantener sus inversiones en esta empresa. En conclusión,
la empresa es rentable. Está en tendencia de crecimiento, debido a la buena gestión
de los dueños de la empresa en relación a lo que se está aportando.
1.3. Descripción del producto o servicio que provee.

El servicio que ofrece WPlace tiene una alta variedad de productos en bebidas,
acompañamientos y platos en su carta. Sin embargo, el principal de estos es el “Club
Sandwich”, pues identificamos este como su producto “estrella”. En las zonas en las
que se encuentra ubicado el café, WPlace ha ganado fama gracias este producto,
siendo este una de las principales razones de su reconocimiento como un “buen
café”. Es por ello que en ambos locales tiene el 30% de contribución a los ingresos
totales del café. El “Club Sandwich” que presenta son cuatro capas de pan. En la
primera capa, se encuentra rellena de una fresca ensalada que lo compone lechuga
y tomate; la segunda capa de pollo deshilachado; la tercera capa de huevo y tocino;
la última capa de jamón y queso. Todo este plato, viene acompañado de papas fritas.
1.4. Ventajas competitivas de la empresa.

La ventaja Competitiva de la empresa es la diferenciación. Wplace se ubica dentro
de una zona residencial. En esta residencial, existen diferentes opciones como
sangucherías, broasterías, entre otros. Sin embargo, ninguna de ellas ofrece un
espacio para poder consumir los alimentos o disfrutar de una reunión con los amigos.
WPlace brinda una zona tranquila para degustar de los alimentos en un ambiente
tranquilo, que a diferencia de otros lugares, logra una sensación de placidez porque
no está cerca de alguna avenida. Además, WPlace utiliza herramientas como:
● Zonas señalizadas para las personas que fuman y evitar la incomodidad de malos
olores, puesto que no todos los clientes de WPlace fuman.
5
● Acondicionamiento del lugar que permite regular el frío y el calor.

● La decoración del restaurante está en función a lo que representa como marca.
● Política de cliente satisfecho. En caso de alguna demora en entregar al consumidor
o incomodidad, se les proporciona un postre adicional
1.5. Categoría de WPlace

La categoría en la que se encuentra WPlace es la de cafetería, dado que es un
establecimiento donde se consume café, infusiones, bebidas y algunos platos o
aperitivos calientes. Este posee las características de un restaurante y un bar. En el
Perú, la oferta es amplia y existe una tendencia de crecimiento para este sector. La
diferenciación entre los diferentes locales se puede dar por concepto, calidad,
servicio, preparación y experiencia.
1.6. Unidades de venta que utiliza

En la cafetería WPlace, las unidades en las que se vende es por plato y bebida
entregada al consumidor. Es decir, las unidades pueden ser:
1. Plato/consumidor
2. Bebida/consumidor
1.7. Posicionamiento
El posicionamiento de WPlace en las mentes de los consumidores, se logró al
plantear el objetivo de construir una reputación por la prestación de servicio junto con
productos de la mejor calidad. Con ello, la empresa ha generado experiencias con el
gran servicio personalizado. Las estrategias de este posicionamiento obtuvo por:
● La identificación de sus clientes potenciales a través de un pequeño estudio

de mercado. Este estudio, les permitió encontrar que su público objetivo
son jóvenes adultos y personas mayores en el rango de edades de 25 a 50
años, pues preferían este concepto de restaurantes.
● El reconocimiento de sus competidores potenciales, como Manolos o
Camaleón que eran los que afectan su posicionamiento, pues tienen un
mayor participación de mercado debido a los años como empresa en la
residencial de La Cruceta.
● La generación de un sitio web, donde día a día se comunica con sus
clientes y anima a la participación activa de ellos en la página.
● Incentiva al consumidor a compartir su experiencia a sus familiares y
amigos cercanos. Utiliza la publicidad “boca a boca”.
● Cuida la imagen de la empresa, busca que cada consumidor se sienta
tranquilo en cada momento dentro de WPlace. A través de juegos de mesas
que proporciona a cada comensal.
Además, los productos son hechos con insumos en buen estado. Por último en los
primeros meses de apertura, encuestaron a sus comensales, sobre el producto y su
servicio, lo que les permitió mejorar el concepto y la atención.
6
1.8. Canales de distribución que utiliza

WPlace cuenta con un canal de distribución directo. La empresa produce el producto
a vender, para el presente trabajo es el “Club Sandwich”, y entrega directamente en
el mismo local al consumidor sin ningún tipo de intermediario o revendedor.
1.9. Costo total del producto o servicio

A continuación, se presentarán las ventas del mes de Julio de todos los productos
que ofrece WPlace (Ver anexo: Figura 3):
Para el presente trabajo, solo evaluaremos el “Club Sandwich” que tiene la mayor
cantidad de unidades vendidas.
Según el dueño de WPlace nos comentó que el costo del producto en evaluación es
de 6 soles por unidad. A continuación se presenta de forma detallada:
● Pan de Molde: S/ 1.5

● Lechuga: S/ 0.1
● Pechuga de pollo: S/1
● Huevo: S/ 1
● Tocino S/ 0.3
● Jamón: S/ 0.2
● Queso: S/ 0.3
● Tomate: S/. 0.1
● Papas: S/ 1.5
En esta situación, se considerarán las papas pre-cocidas, pues en San Juan de

Miraflores utilizan las papas nativas. Los montos son considerados
aproximadamente.
Sin embargo, si observamos los márgenes de cada producto ofrecido, se tiene como
resultado que (Ver anexo: Figura 4)
● Si bien el producto que más se vende es el “Club Sandwich”, el que tiene

mejor margen de ganancia es “La Hamburguesa royal”
● El producto que tiene menos margen de ganancias es el “Arroz a la cubana”
● La gestión de costos es correcta, debido a que en promedio se tiene un
margen del 40% de ganancia por producto.
7
2. Análisis del valor y clientes
2.1. Elasticidad de precio en su producto o servicio.
A continuación analizaremos la elasticidad precio de la demanda de uno de los

productos de WPlace: el “Club Sandwich”, al ser el producto más demandado en el
café, representando el 30% de los ingresos totales. Esto nos servirá para entender el
comportamiento de la cantidad demanda de este producto ante un cambio en el
precio del mismo. Para poder realizar el cálculo de la elasticidad precio de la
demanda, fue necesario recurrir a data histórica de la empresa, para poder analizar el
comportamiento.
Durante el mes de agosto, se tuvo que recurrir a un aumento del precio de dos soles
en el precio unitario. Este aumento se realiza, debido a que el costo de uno de los
insumos principales para la elaboración del sandwich aumentó de precio: el pollo, y
no hubo posibilidades de negociar con el proveedor un precio que le permitiera a
WPlace mantener su margen de ganancias.
Reducir la porción de pollo en los sándwiches o conseguir lo que se conoce en los

restaurantes de gran tamaño como “pollo frío”, no eran opciones a considerar por la
gerencia, debido a que WPlace tiene su ventaja competitiva en la diferenciación que
ha logrado gracias a la calidad que el cliente encuentra en sus productos.
Cuando se realizó el análisis en WPlace para tomar una decisión en cuanto a los
productos que involucran el pollo en su elaboración, la estrategia utilizada con el
“Club Sandwich” fue subir el precio, sin embargo, no en la misma magnitud que había
aumentado el costo unitario del pollo por sandwich. Se toma esta decisión porque los
dueños no estaban seguros si sus clientes iban a tolerar un aumento en el precio de
su producto “bandera”, sin que tuviera un efecto de gran magnitud en las ventas. Este
aumento fue de s/3, sin embargo, como mencionamos anteriormente solo se decide
aumentar el precio del producto en s/2 soles.
Sin embargo, para que el cliente no se sintiera “incómodo” con el aumento de

precios, decidieron realizar una mejora en la elaboración del producto.
A continuación, Q representará cantidad y P representará precio.
JULIO: PRECIO 1 (P1): S/.11 CANTIDAD 1 (Q1): 130
AGOSTO: PRECIO 2 (P2): S/.13 CANTIDAD 2 (Q2): 110
8
Con el análisis realizado, llegamos a la conclusión que la demanda de los “Club

Sandwich” es inelástica, al tener una elasticidad precio menor a 1.
Esto quiere decir que ante un aumento en el precio de este sandwich, la cantidad
demandada de éste se reducirá pero en menor proporción que el incremento del
precio. En este caso WPlace realizó en agosto un aumento del 18% del precio, lo que
generó que las ventas de este producto disminuyeran en un 15%. Si analizamos, se
podría relacionar con el efecto calidad-precio. Ello debido a que, los consumidores
son menos sensibles cuando un precio más alto significa una mayor calidad.
2.2. Análisis de existencia de elasticidad cruzada .

La elasticidad cruzada es aquella que mide el grado de variación de la cantidad
demandada de un producto ante un cambio en el precio de otro producto. En este
caso, analizaremos al “Club Sándwich” y el “Triple Completo” (segundo producto con
mayor demanda en WPlace.
Analizaremos qué sucedió cuando se realizó el aumento de precio en s/2 al “Club

Sandwich”. Como mencionamos, hubo una variación porcentual del precio de estos
sándwiches del 18%. ¿Cómo se relaciona esto con el Triple Completo? Lo que
mencionan algunos mozos de WPLace, es que existían algunos clientes que cuando
notaban la variación del precio del “Club Sandwich”, preferían elegir algo más, gran
porcentaje de ellos elegía un “Triple Completo”.
Club Sandwich
PRECIO 1 (P1): S/.11 CANTIDAD 1 (Q1): 130
PRECIO 2 (P2): S/.13 CANTIDAD 2 (Q2): 110
La demanda del Triple Completo, según el reporte de ventas de ese mes aumentó en
30 unidades. Usualmente, las ventas promedio del Triple Completa eran de 70
unidades mensuales, y aumentó a 100 unidades ese mes. Esto significa que hubo
una variación porcentual del 43%.
Al obtener una elasticidad cruzada mayor a cero, 2.4, se puede concluir que los
productos de WPlace; entre ellos: Club Sandwich y Triple Completo son sustitutos. El
triple completo que ofrece WPlace contiene casi todos los ingredientes que ofrece un
Club Sándwich, a excepción del tocino. Ante un aumento del precio del primero de
estos, la gente tiene como segunda opción de consumo el Triple Completo.
9
2.3. De qué formas genera valor a sus clientes.

Los clientes acuden a WPlace porque encuentran productos de buena calidad a un
precio accesible, un producto que se encuentra dentro de sus gustos y preferencias.
Asimismo, WPlace se encuentra ubicado en una zona tranquila, ofreciendo un
servicio de calidad, pues es el único establecimiento que brinda comodidad con
respecto al tiempo de espera y la atención. Es decir, cuenta con espacios cómodos y
música para que los clientes puedan esperar y tener una atención de alta calidad,
con un trato amable por parte del personal. De la misma manera, la empresa se
preocupa por el cliente, trabaja de acuerdo a sus necesidades, por lo que tiene una
política de regalar un postre si el servicio se demora más del tiempo promedio.
2.4. Análisis del valor económico del producto
2.4.1. Paso 1: Identificar el valor de referencia (VR)
Producto Club Sandwich Club Sandwich

WPlace El enano
Precio s/ 11 s/ 19.50
Ingredientes Pollo deshilachado, Jamón, tocino, pollo

queso edam, jamón deshilachado, queso y
inglés, huevo frito, huevo frito.
tocino.
Peso neto del 650 gramos 650 gramos

sandwich
Acompañamientos Porción de papas fritas Ninguna

incluidos en el
precios
El valor de referencia es el costo de la mejor alternativa. Los vecinos de la cruceta,

principales consumidores de WPlace, tienen a su disposición la sanguchería “El
Enano”, conocida por la zona. Al estar cerca del local de WPlace de Surco, es
considerada como la mejor alternativa para degustar un “Club Sandwich” de calidad.
Es por ello que el valor de referencia utilizado en el proceso de estimación de valor
económico de WPlace será s/19.50, el precio del “Club Sándwich” en “El enano”.
2.4.1. Paso 2: Identificar los factores que lo diferencian
Factores psicológicos
● La marca: “El Enano” es conocida como la opción de ir a comer un sandwich

al paso, contando con variedad de jugos, pues dispone de una barra con
asientos. La marca de esta sanguchería se encuentra posicionada en la
mente del consumidor de esta manera.
10
Para evaluar qué atributos del “Club Sanwich” son más valorados por el cliente,
realizamos un estudio Conjoint. Realizamos una encuesta a 12 usuales
consumidores del “Club Sándwich” que encontramos en el local de WPlace en una
de las visitas. La encuesta se basaba en 18 preguntas sobre las características del
sandwich. Estos fueron los resultados encontrados al solicitar ordenador los atributos
identificados en el club sandwich en un ranking de preferencia (Ver anexos Figura 5).
Los atributos más valorados por los comensales son: un Club Sándwich de tamaño
grande, que incluya un acompañamiento de papas fritas, elaborado con pan de
molde y con un precio de S/10.00 - S/15.00. Según estos atributos:
● Tamaño: El tamaño del sandwich presentado por “El enano” es mayor a la

vista, por la presentación que le realizan.
● Acompañamiento: WPlace ofrece acompañamiento de papas fritas en su

sandwich lo cual es muy valorado por el cliente.
● Precio: El precio que más encaja con el precio elegido por el consumidor es
el de WPlace.
● Pan: Ambos sandwichs son elaborados con pan de molde tradicional.
2.4.1. Paso 3: Identificar el valor para el consumidor
Para el consumidor el verdadero valor recae en la marca del establecimiento: “El

enano” tiene un precio más alto, asociado con la ubicación del lugar. Además, sus
productos de calidad y buen sabor.
Un atributo que le permitiría a WPlace el aumento de su valor económico es el

acompañamiento que presentan sus sándwiches, la porción de papas fritas incluidas.
Asimismo, este adicional no es ofrecido por “El enano”, pues el consumidor tendría
que pagar S/. 5 adicionales por un acompañamiento de papas. Otro factor iimportante
es la atención. El 100% de los encuestados manifestaron que la atención brindada
por el establecimiento influye en su decisión de compra (Ver Anexo: Figura 6).
2.4.1. Paso 4: Valor Económico
Para el valor económico se tiene que considerar el valor de referencia y el valor

subjetivo del cliente. El valor de referencia se refiere a la segunda mejor opción para
los clientes, la cual es “La Lucha Sanguchería” con el producto “club sandwich”, sin
embargo, este producto no tiene acompañamiento de papas fritas, las cuales tienen
un precio adicional.
11
El valor subjetivo del cliente sobre lo que representa “El Enano” para ellos. A
continuación se presentan 4 variables que son importantes para el consumidor, pues
ello representa S/ 12.79 en base a lo siguiente:
Al obtener estos resultados, se puede calcular el valor económico:
El valor económico es S/. 11.71, el cual es el precio máximo que un comprador

inteligente, totalmente informado y en búsqueda del mejor club sandwich por la zona
está dispuesto a pagar. No hay mucha diferencia entre el valor económico y el precio
del club sándwich de WPlace, lo cual significa que el valor que posee el producto es
identificado por ambas partes; es decir, tanto WPlace como sus principales clientes,
aunque también es percibido por clientes potenciales que consumen sándwiches.
2.5. Análisis de precio vs valor económico vs valor percibido
En relación al valor percibido, consideramos que el cliente valora de los sándwiches

ofrecidos por WPlace debido a su calidad, su precio (bajo a comparación de otras
alternativas), acompañamientos incluidos y la atención recibida en el local, así como
su presentación porque los clientes consideran el ambiente como un lugar cómodo y
tiene la ventaja competitiva de señalizar las zonas para fumadores y no fumadores
con el fin de evitar inconvenientes en la estadía y brindar algún adicional de cortesía
para no perder la fidelidad del cliente y evitar reclamos por situaciones en las que
haya una demora en la entrega del pedido. Por consiguiente, el valor económico que
tiene el “Club Sandwich” es subjetivo, debido a lo que representa “La Lucha” para los
diferentes comensales. Este valor se encuentra por encima del precio que cobra
WPlace, por lo que el valor que tienen los consumidores con respecto al producto es
mayor y una evidencia de ello es que son los líderes y mantienen el posicionamiento.
12
3. Mercado y Competencia
3.1 Tendencias del mercado

Según el Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI), la actividad de Restaurantes
en el país registró un crecimiento de 1,86% impulsada por el avance de la mayoría de sus
componentes importantes como la actividad en Bares y Cafeterías. La actividad del servicio
de bebidas se incrementó en 1,71% por la participación de los rubros de Bar restaurantes,
Cafeterías, Juguerías y Discotecas.
Dentro de los factores más importantes que explican este crecimiento está la expansión de
locales, infraestructuras mejoradas, los eventos empresariales, la participación en ferias
gastronómicas e incidencia del turismo interno.
“La vicepresidenta de Juan Valdez, Alejandra Londoño, quien indicó que este segmento de la
población se mueve en dos macrotendencias; entre ello: la tecnológica y lo humano. Aunque,
para muchos esto puede resultar contradictorio, a los millennials y centennials les interesa
tanto las redes sociales como el contacto con la gente”.
Para los jóvenes tomar café representa, una variedad de experiencia, por lo cual las tiendas
sobre cafés se encuentran en la actualidad relacionadas con la tecnología como el wifi y son
utilizados como espacios de estudio que le permiten a los jóvenes desarrollarse de la mejor
manera, debido al ambiente en la que se encuentran creando una percepción agradable.
El consumo del café para las personas moderadamente tiene una serie de beneficios, debido
a las sustancias que posee con la capacidad de antioxidantes del café.
Se sabe que las personas durante el día realizan numerosas actividades en su vida cotidiana
muchas de ellas se enfocan en los estudios, trabajo y recreación. Estas actividades requieren
un tiempo importante de dedicación, por lo cual las personas deberían estar suficientemente
motivados, con el propósito de no perder de vista la importancia de su vida cotidiana.
13
Motivaciones y Expectativas
En el mercado de cafeterías tanto normales y especializadas se estima que el total de locales

para el 2021 deberían de existir aproximadamente 3653 con aproximadamente 255.5
millones USD. Según Euromonitor (2017); menciona que existen más de 3000 locales y las
que más destacan son las “Specialist Coffee shop“. Este concepto de cafetería es adaptado
por las cafeterías más importantes del Perú y la que lidera el mercado es Starbuck con 67%
de participación de mercado. Este mercado especializado, por el cual optan las cafeterías
tendrá un crecimiento aproximado para el 2021 de 220 locales con 68.9 millones de USD.
Según Euromonitor (2017), las cafeterías actualmente están ganando participación de

mercado debido a que están cambiando sus insumos por productos netamente peruanos,
así como, creación de nuevos sabores como la combinación de hierbas u otros ingredientes
como la leche de de almendras. Por ello, la inclusión de sandwiches veganos, vegetarianos y
productos sin gluten en su carta la logrado captar a los consumidores debido a que en la
actualidad las personas están enfocadas en consumir lo más saludable posible.
El mercado de la cafetería está enfocado en el concepto de bebidas más sanas como el café
gourmet y artesanal debidos a la gran demanda lo que ha logrado el alza de más ventas en
aproximadamente 12 % con respecto ala año pasado. Se sabe que las personas consumen
café para poder beneficiarse de él u otra forma; es decir, la consumen para estar más
despiertos, estudiar , trabajar y relajar la mente. El café está presente en distintas bebidas
energizantes que en la actualidad prevalecen porque su efecto activo.
Asimismo, el mercado peruano ha reaccionado positivamente con respecto a los sandwiches.

Según Gestión, el Club sandwich se ha convertido en uno de los platos principales en una
empresa, pues esta puede ser consumida en cualquier momento del día, como desayuno,
almuerzo, cena, incluso como algún piqueo entre amigos. Los peruanos han tenido una
reacción positiva ante este, pues la combinación de sabores que tiene es agradable.
3.2. Competencia
Con respecto a la competencia en el mercado existen muchas empresas reconocidas en el
posición competitiva de cada jugador con respecto al precio. En el mercado hoy en día la
competencia no es mezquina sino es una constante en todo ámbito corporativo, en la cual
toda marca es consciente de que no hay industria que esté libre de ella.
Ante ello, ¿Cómo una empresa puede creer que es mejor si no tiene con quien competir? Las
empresas agradecen a que existe competitividad en el mercado lo que los indica a exigirse
cada más. Ello ocurre con la empresa WPlace y sus principales competidores.
COMPETIDOR 1:
Una empresa conocida en el país es “La Lucha Sanguchería”, la cual se encuentra en el

rubro de alimentos contando con el producto a trabajar, club sandwich. Según El comercio, el
directivo de la empresa señaló que el formato de la tienda tiene un concepto de comida
rápida artesanal y sana, lo cual va dirigido a la actualidad, las personas no tienen mucho
tiempo y quieren que lo consumido sea lo más saludable posible. Asimismo, se informó que
todo los sánguches son preparados por la empresa, pues hornean y procesan sus insumos.
14
Esta empresa de la misma manera ofrece un espacio acogedor, y a precios razonables de

acuerdo a la ubicación y al valor que tiene la misma marca. El producto que ofrece contiene
pan horneado, jamón inglés, tocino ahumado, pollo deshilachado, queso edam, y huevo frito,
lo cual se estima que tiene un precio de S/. 25.00 aproximadamente.
Fuente: La lucha Sanguchería Criolla
COMPETIDOR 2:
Según Stephanie Pellny, una buena opción es Tip Top, donde se encuentran uno de los
mejores club sándwich de Lima. Tip top es una empresa que viene trabajando desde 1953 en
la especialización de comida rápida. El principal objetivo de este compañía es satisfacer el
paladar de todos los peruanos con sus diferentes platos a la carta como la salchipapa,
tiptorella, club sandwich, el zambito, hot dog kilométrico, entre otros.
En esta empresa el club sandwich es caracterizado como clásico y cumplidor, pues tiene
pollo, mayonesa, tocino con huevo, jamón, queso, tomate y lechuga, el cual se sirve
acompañado de una porción de papas fritas. El precio por este producto es S/ 28.90. Sin
embargo, cuenta con dos locales, Av. Arenales en Lince y en la calle Berlín en Miraflores.
Fuente: Tip top
3.3. Ventajas competitivas de su empresa

Una empresa cuenta con ventajas competitivas cuando le permite defender su fuerza
competitiva y asegurar sus clientes a través de ser la única en ofrecer un servicio o producto
especializado usualmente por un tiempo hasta que los competidores logren igualarlo a través
15
de la I+D. Esto le permite cobrar un precio mayor debido a que los consumidores están
dispuestos a pagar, al mismo tiempo hay la posibilidad de obtener una mayor cuota del
mercado. Asimismo, se concluye que su ventaja competitiva es la diferenciación.
Esta última se refiere a las características de su producto o servicio a comparación con las
del mercado. Por ello, WPlace se ha encargado de estudiar las necesidades de los clientes
y/o la manera de darles algo más respecto a los demás. En este contexto, la forma en la que
se han logrado diferenciar es ofreciendo un lugar cómodo para que los clientes puedan
consumir los productos ofrecidos en un ambiente totalmente acogedor. Esto le permite estar
un paso por delante de sus competidores directos que no ofrecen este tipo de espacios.
De la misma manera, otro de los puntos que los diferencian son los adicionales en la
atención al cliente, las cuales van desde zonas señalizadas para fumadores y no fumadores
con el fin de evitar inconvenientes en la estadía. Por último, en caso haya demora en la
entrega de órdenes o cualquier otro tipo de problemas se le entrega algún adicional de
cortesía para no perder la fidelidad del cliente y al mismo tiempo evitar reclamos.
3.4. Detalle el sistema de gestión de la información de precios de la

competencia.
Según la información que nos han brindado, la manera de averiguar los precios de la
competencia se organiza bajo un estudio de mercadeo el cual está basado principalmente en
los paneles que lanzas los competidores puesto que esta es la manera más rápida y barata
de averiguar. Incluso, han optado por conocer más de cerca a la competencia a través de
consumir en sus locales con el fin de saber todo lo que puede brindar ya sea servicio,
atención, producto, precio y cualquier plus que les pueda brindar.
Respecto a la manera de enviar mensajes a la competencia, WPlace no se enfoca en

competir directamente lo cual se refiere a que su estrategia de competencia no es atacar,
puesto que orienta su estrategia en seguir al líder o imitar las prácticas buenas de estos, por
lo que de cualquier otra manera simplemente no toman medidas de competencia. Este local
se enfoca básicamente en acomodarse a lo que las empresas brindan, aunque siempre
teniendo en cuenta la importancia de la constante innovación. En otras palabras su postura
competitiva se basa en tratar de ser el líder en alguna categoría imitando las buenas
prácticas o podría decirse que mejorando; por lo tanto, en el análisis realizado, se infiere que
sigue un esquema adaptador lo cual hace referencia a que toma la base de la competencia.
3.5. Anticipe alternativas para reducir el costo de respuesta ante un

ataque en precios de la competencia.
Como ya se había explicado anteriormente, WPlace se caracteriza por orientarse en seguir al
líder e imitar las prácticas buenas de estos, por lo que no compiten de forma directa y se
acomodan a lo que las empresas del mismo rubro brindar, pero siempre manteniendo la
innovación constante. No obstante, podría reaccionar ante un ataque de precios en base a la
reducción de costos. Para ello, se determinó que WPlace reaccionaría ante de un ataque de
precios respondiendo con una reducción en los costos de la siguiente forma:
● Wplace puede agregar valor a El “Club Sandwich”, pues su presentación actual son cuatro
capas de pan que incluye una ensalada fresca compuesta por lechuga y tomate en la
16
primera capa, mientras que en la segunda; tercera; y cuarta capa se incluye el pollo
deshilachado; huevo y tocino; jamón y queso, respectivamente, pero adicionalmente, lo
acompañan con papas fritas sin cobrar nada dándole una ventaja competitiva a WPlace.
● De esta manera, puede brindar un valor agregado al producto, pues “El Club Sándwich” es
el producto más valorado por parte de los clientes. Por lo mismo, una alternativa podría ser
añadir una quinta capa de pan con algún insumo que se perciba que tiene una gran
valoración o también puede adicionar un acompañamiento adicional sin quitar las papas
fritas; por ejemplo, otro de los acompañamientos actuales que la empresa brinda como el
caso de camotes o podría hacerle frente a uno de sus competidores, ya que ofrecería de
acompañamiento un pastel tal como lo hace “Dulce y Delicia Pastelería y Café”.
● También puede hacer una reducción de costos para lanzar un sándwich en versión más
barata, pero con la misma calidad motivando a los clientes más sensibles al precio para
que puedan pagar por un sándwich de WPlace más económico, pues estarían dispuestos
a pagar por el sándwich; además, aplicando una estrategia de segmentación compite de
forma directa con las empresas Don Lucho y “Dulce y Delicia Pastelería y Café” que son
los competidores estratégicamente más débiles, por lo cual evitaría competir con La Lucha
porque es un competidor estratégicamente fuerte y se encuentra posicionado, lo cual no
convendría a WPlace y tal como se indicó imitan las buenas prácticas del líder.
● Una última opción sería marginalizar la venta de su producto estrella El “Club Sandwich”
en base a la cantidad que el cliente desee. Ello puede darse mediante el pedido de una
cierta cantidad de papas fritas, ya que si lo que se le ofrece al cliente no es suficiente este
puede pedir más, pero se le daría un descuento cuando se pida una cantidad que WPlace
considere que es adecuado para no perder, aunque también podrían hacerlo en base a la
cantidad de sándwiches, pues si un cliente decide ir con toda su familia o con un grupo de
amigos, se podría marginalizar a partir de la compra 5 sándwiches y que a partir del sexto
sándwich se ofrecería un descuento, lo cual sería beneficioso para la rentabilidad.
No obstante, WPlace no debería aplicar una estrategia de limitación porque tiene más que
perder, pues si decide limitar a los competidores entraría en una guerra de precios con el líder
del mercado; es decir, La Lucha y al ser un juego de suma negativa sin tener una justificación
en costos, estaría perdiendo porque no tiene un mayor posicionamiento.
3.6. Clasifique a los competidores en los grupos estratégicamente

Cabe resaltar que en el caso de WPlace, se considera como “competencia”, no solo a los
cafés que ofrecen los mismos productos que ellos en todo Lima, si no, a todo restaurante que
se encuentre en la zona de la Cruceta, y el cliente lo considere como una opción de comida
cualquier día de la semana. A continuación, realizamos la clasificación de los principales
competidores en dos grupos estratégicos: débiles y fuertes.
17
● Restaurante “Don Lucho”: Es un restaurante que funciona solamente en las

noches, y el principal producto que ofrecen al cliente son sus salchipapas, las cuales
ya son conocidas en la zona.
● Dulce y Delicia Pastelería y Café: Es una pastelería que le ofrece al cliente una
amplia carta de postres y sándwiches, por lo cual, el cliente tiene a su elección
opciones dulces y salados.
● La Lucha - Sanguchería y Café: Conocida sangucheria en Lima, la cual ha ganado

reputación debido al excelente sabor de sus sándwiches. Además, ofrece una carta
sobre jugos naturales a sus clientes.
Para realizar esta clasificación, se analizó a cada uno de los competidores en lo

siguiente:
Capacidad para reducir precios
Capacidad para aumentar su volumen de producción
Habilidades de marketing para captar demanda
18
3.7. Anticipe alternativas de reacción ante un ataque en precio de los

competidores mapeados en el punto anterior
Anteriormente, ya se había explicado cómo WPlace podría reaccionar reduciendo los costos,
pero las medidas planteadas en ese punto fueron propuestas de planes que se aplicarían en
un caso supuesto, aunque la empresa no se ha identificado por una ventaja competitiva del
liderazgo en costos. Por ello, WPlace podría reaccionar también en base a la diferenciación,
por lo cual implicaría un aprovechamiento de su ventaja competitiva para enfrentarse a sus
competidores y defender su posicionamiento en el mercado. Por lo tanto, se puede afirmar:
● WPlace puede apoyarse en su ventaja competitiva, lo cual quiere decir que se ofrezca un
lugar cómodo para que los clientes consuman los productos en un ambiente agradable, así
como las zonas señalizadas para fumadores y no fumadores para evitar inconvenientes.
Estas características han permitido que WPlace presente una gran valoración por parte de
los clientes en estos aspectos, de modo que, los consumidores estarían pagando por los
sándwiches un precio aceptable para disfrutar de un lugar ordenado que los clientes han
valorado, por lo cual la empresa bajaría el precio confiando en el grado de satisfacción de
los clientes, lo cual afectaría directamente a “Dulce y Delicia Pastelería y Café” porque su
reacción inmediata no sería atacar al incurrir en más costos. Por consiguiente, ello sería
beneficioso para competir evitando a La Lucha al ser un competidor fuerte en el mercado
por el posicionamiento que presenta como marca respecto a los consumidores.
3.8. Presentar información relevante para el sustento de las

oportunidades y recomendaciones detectadas
En primer lugar, WPlace reaccionaría solo ante un ataque de precio de los competidores
estratégicamente más débiles; entre ellos: Don Lucho y “Dulce y Delicia Pastelería y Café”,
mientras que competir con La Lucha sería demasiado costoso por la trayectoria, así como
el posicionamiento y su capacidad para competir si recibe un ataque por parte de WPlace,
por lo que no es conveniente defenderse porque no está justificado en costos y la ventaja
de la empresa es la diferenciación, por lo cual debe acomodarse en el mercado.
19
Por lo mismo, WPlace estaría en la capacidad de hacer todos los esfuerzos necesarios
por competir con La Lucha, pero no le conviene porque sería un juego de suma negativa
que perjudica a ambos y se llegaría a un punto donde La Lucha por la capacidad que
tiene en el manejo de los costos estaría dispuesto a reducir el precio mucho más, por lo
cual WPlace estaría limitándose a seguir compitiendo porque no puede cubrir sus costos y
no tienen como subvencionar eficazmente sus pérdidas; es decir, reducir más el precio
sería muy perjudicial. Por lo tanto, se puede afirmar que lo correcto es seguir marcando
una distancia con el líder para acomodarse e imitar lo mejor de estos, aunque no se debe
dejar de lado las ventajas competitivas con las que se cuenta porque ello es determinante
para captar la atención de los consumidores porque le agrega un mayor valor percibido.
Por otro lado, respecto a los competidores más débiles que se han identificado; para ello,
se hará un análisis de este punto, pues se aplicará un Break-Even en el caso de fijaciones
reactivas ante el precio, lo cual significa el cambio de precios de un competidor que puede
afectar a las ventas, pero asumiendo que WPlace reacciona ante la reducción de precios.
● Se determinó un costo fijo de S/. 1 692 (incluye alquiler y sueldos de MOI).
SITUACIÓN 1:
Ante ello, supongamos que WPlace reacciona ante una reducción de precios por parte de
los competidores estratégicamente más débiles, por lo que para aumentar su cuota de
mercado decidieron reducir el precio de “El Club Sándwich” en 15%. Por lo tanto, el nuevo
precio de este producto será S/. 9.35 por unidad, mientras que los costos se mantienen.
● Por esta razón, WPlace debe vender 64 unidades adicionales de “El Club Sándwich” para
obtener al menos la misma contribución que la empresa tenía cuando realizaba ventas de
130 unidades. De esta manera, se debe vender 194 unidades de este producto en total.
SITUACIÓN 2:
Asimismo, otra alternativa de la empresa sería aplicar la reducción de 15% en los precios
de “El Club Sándwich”, pero también aplica una reducción de costos para su elaboración y
la reducción del costo variable sería de S/. 2 menos. Por lo tanto, se cobrará un precio de
S/. 9.35 por unidad, mientras que los costos variables serán de S/. 4 por unidad.
20
● Lo máximo que WPlace debe dejar de vender son 8 unidades de “El Club Sándwich” para
obtener al menos la misma contribución, por lo cual si deja de vender más de 8 unidades
la empresa estaría perdiendo. Ello quiere decir que, WPlace debe vender como máximo
122 unidades de “El Club Sándwich” y no presentaría problemas de rentabilidad.
SITUACIÓN 3:
Otra alternativa sería que WPlace decide mantener el precio y costo variable para “El Club
Sándwich”, pero sus costos fijos aumentaron a S/. 1812 debido al aumento del alquiler.
● WPlace debería vender por lo menos 124 unidades adicionales de “El Club Sándwich”, lo
cual implica que se recupere la inversión adicional de S/. 120 por concepto de alquiler. Por
lo tanto, si los costos fijos aumentan la empresa está obligada a vender 254 unidades.
SITUACIÓN 4:
En el caso que sucedan todos los escenarios planteados anteriormente; es decir, el precio
y costo variable de “El Club Sándwich” disminuyen a S/. 9.35 y S/. 4, respectivamente. De
igual forma, WPlace pagaría S/. 120 adicionales por el aumento del alquiler en simultáneo.
3.9. Posición competitiva de cada jugador con respecto al precio
● WPlace: La posición competitiva de WPlace respecto al precio es neutra respecto a sus
competidores, puesto que no cobra ni un precio alto ni muy bajo, sino un precio promedio
de mercado. De esta manera se puede inferir que es indiferente. Asimismo, esta fijación
de tratarse se usa al dar buenos resultados sin tener que incurrir en grandes riesgos.
● Dulce y Delicia Pastelería y Café: Al igual que WPlace, tiene una posición competitiva
neutra cobrando un precio ni muy alto ni muy bajo. Asimismo, su objetivo se centra en las
ofertas y promociones para captar más clientela, puesto que no tiene el posicionamiento
21
suficiente para fidelizar a sus clientes; sin embargo, la pastelería presenta una gran
cantidad de limitaciones, pues incurren en costos fijos altos, no tienen mucha capacidad
para aumentar su nivel de producción al contar solo con un horno industrial.
● Don Lucho: Tiene una posición competitiva de penetración, ya que aprovecha sus costos
fijos sumamente bajos para poder hacer un ajuste en sus precios. De esta manera busca
reducir los precios para ganar un mayor volumen de ventas haciendo de esta manera sus
precios más atractivos para los clientes a comparación de los clientes. Cabe resaltar que
esta posición competitiva tiene un riesgo muy bajo a comparación de penetración.
● La Lucha: Su posición competitiva se basa en el descreme, pues cobra precios altos por
los sándwiches, debido a ello influye en los precios de los demás. Asimismo, se presenta
con un posicionamiento adecuado para fidelizar a clientes potenciales, razón por la cual,
la empresa maneja con facilidad los precios que cobran y los clientes seguirán dispuestos
para pagar por un sándwich. Por otro lado, La Lucha tiene una alta capacidad porque
cuenta con más de 5 locales en Lima en función de un personal capacitado para que se
garantice la calidad de lo ofrecido, aunque los clientes se ven obligados a desembolsar un
gasto adicional por un acompañamiento, pues a diferencia de WPlace se debe pagar.
22
4. Estrategia de Precios
4.1. Segmentos de precio del mercado

En el mercado actual de la empresa, existen tres tipos de segmentos:
● Según ingresos:
Esta se refiere a un tipo de segmentación según la cantidad de ingresos monetarios que
tengan los consumidores, el cual es un factor importante al momento de elegir el tipo de
producto que se ofrecerá, y el precio que se cobrará por el mismo.
● Según el estilo de vida:

Este segmento se enfoca en las actividades cotidianas que realizan los consumidores y
los hábitos que tienen en su día a día, y se divide en grupos como: estudiantes de colegio,
trabajadores de tiempo completo, deportistas, amas de casa, universitarios, vegetarianos,
veganos, entre otros.
● Según nacionalidades:
El Perú es país muy turístico, lo cual obliga al sector restaurantes a esforzarse más y
diversificar la gama de productos que ofrecen y la calidad de los mismos. Asimismo, a fijar
precios competitivos y atractivos para el público objetivo.
● Según edad:
Este tipo de segmentación se divide principalmente en 5 grupos, los cuales son:
- Infantes: Los cuales tienen gustos gastronómicos sencillos y limitados, pero siempre
salen a comer con sus padres.
- Adolescentes: Estos presentan mayor independencia, sin embargo sus gustos
gastronómicos siguen siendo similares a los de los infantes.
- Jóvenes: Este grupo estaría conformado por estudiantes universitarios que son más
independientes que los adolescentes pero tienen un bajo poder adquisitivo.
- Adultos: El cual es el segmento más amplio ya que lo conforman personas que van
desde los 25 hasta los 65 años. Asimismo, entre sus características más
representativas se encuentran el mayor poder adquisitivo y las exigencias de comer
platos más complejos.
- Adultos mayores: Estas son personas con una edad superior a los 65 años, los
cuales suelen ir a comer en familia y consumen alimentos ligeros y dietéticos.
4.2. Segmentos de precio elegido por la empresa y tipo de segmentación

utilizada
La empresa ha elegido los segmentos según edades y ingresos. Respecto al primero, se
basa específicamente en el grupo de adolescentes, jóvenes y adultos, y en cuanto al
segundo segmento, WPlace se enfoca en los clientes con un nivel de ingresos medio.
Esta elección se encuentra sustentada en un estudio de mercado realizada por área de
Marketing, en el cual se determinó que en estos segmentos se concentraban la mayor
cartera de clientes. Y tras analizar más a fondo, se descubrió que la línea de productos de
la empresa WPlace logra satisfacer las exigencias de estos grupos de consumidores.
Por ello, la gama de productos que la empresa ofrece son variados, pero no complejos, lo
cual los hace atractivos para los adolescentes, jóvenes y/o adultos que salen a comer en
23
grupo o solos durante una tarde; entre estos se encuentran sándwiches (pavo, lechón,
pollo, atún, etc), club sándwich, jugos (fresa, papaya, melón, mango, etc), café, té, etc.
Asimismo, los precios que cobran por estos productos son accesibles para este grupo.
Por otro lado, en cuanto al tipo de segmentación utilizada por la empresa, se puede
indicar que ellos fijan sus precios según ubicación geográfica. Es decir, Wplace no
establece el mismo precio en sus dos locales. Por un lado, el establecimiento que poseen
en Santiago de Surco tiende a tener un precio ligeramente más alto al precio del local de
San Juan de Miraflores. Esto se debe a que los gastos en los que incurre la empresa en el
establecimiento de Surco (como el alquiler del local) y poder adquisitivo de los residentes
de esa zona, son mayores en comparación a los gastos e ingresos de los residentes de
San Juan de Miraflores. También es importante señalar que no siempre se ofrecen los
mismos productos en ambos locales. Además, en Surco se ofrecen productos preparados
con insumos un poco más caros; de esta manera justifican el precio mayor en este lugar;
por ejemplo, las papas utilizadas para una salchipapa son compradas “precocidas”, lo cual
hace que la textura de estas al ser fritas sea más crocante y agradable al paladar,
mientras que, en San Juan de Miraflores, se compran las papas crudas, las cuales no son
de mala textura o sabor, pero son inferiores a la calidad de las que luego son fritas.
4.3. Estructura de precios

Vallas de segmentación:
Las vallas de segmentación se usan para que la empresa pueda discriminar precios en base
al valor distintivo que los clientes le dan al producto y al grado de sensibilidad que el cliente
mantiene con relación al precio.
Dentro de este tipo de estructura se tienen dos opciones. A continuación, se procede a

mencionar los criterios que WPlace tiene para manejar opciones distintas de precio. En
cuanto a los clientes de Santiago de Surco y de San Juan de Miraflores; estos presentan
diferentes gustos y preferencias, por lo que, utilizan diferentes insumos. Tal es el caso de la
papa, pues esta tiene que ser precocida en Surco, mientras que, en SJM prefieren la papa
cruda. Además, los productos ofrecidos no son los mismos en ambas sedes. Por ello, los
precios que paga cada cliente son distintos en ambos distritos, pues cuentan con diferentes
productos e insumos en los mismos.
Medidas de valor
En ambos casos WPlace cobra en unidades vendidas.
● Plato/consumidor
● Bebida/consumidor
4.4. Política de precios

Wplace maneja sus políticas de precios de acuerdo a la ubicación de sus locales (San Juan
de Miraflores y Santiago de Surco). Asimismo, tiene como política ofrecer descuento (10%
del precio total) en ambos locales el día martes al cumplir con las condiciones como se puede
observar en el siguiente cuadro:
24
4.5. Cómo comunica sus precios

WPlace para comunicar sus precios se enfoca en el valor, que tiene el consumidor al adquirir
los diferentes productos, como el sabor, calidad y servicio. Por ello, no se centra en publicar o
buscar la manera de mostrar los precios de los productos. Por lo contrario, brinda información
sobre la empresa y los productos, pues el efecto de precio – calidad, es un factor psicológico
que impacta mucho en el cliente Por ejemplo, usan marketing digital donde cuelgan fotos de
sus diferentes productos dando a conocer sus características.
Asimismo, el consumidor que transita por el establecimiento puede observar los productos
ubicados en el mostrador y el panel de precios ubicado fuera del establecimiento. En ese
sentido, los productos, la decoración u otros son llamativos y de fácil visualización logrando
así que el público se vea atraído para consumir en WPlace.
Por lo tanto, los clientes al sentirse satisfechos con la calidad del producto y servicio, y tener
posicionado a WPlace como un lugar a dónde recurrir para tener un momento agradable con
amigos; invita a sus amigos en un “boca a boca” comentando los beneficios de la empresa y
los precios logrando así que se puedan captar más clientes potenciales.
4.6. Análisis de impacto del canal en los precios de la empresa elegida

El canal de distribución es muy importante para la empresa, puesto que forma parte de su
estrategia planteada. Wplace no utiliza intermediarios ni revendedores, ellos brindan sus
servicios de forma directa. Su objetivo principal es ofrecer un total servicio de calidad,
empezando por sus productos que son de precios accesibles y se encuentran dentro de los
gustos y preferencias de sus clientes, hasta la atención que brindan en el local. Se preocupan
mucho por la comodidad de su público es por ello que el local cuenta con música y juegos de
mesa para que el tiempo de espera no incomode. Así mismo, nos comentaron que hay una
política de regalar en postre si el servicio se demora más del tiempo promedio.
Precio Costo Utilidad Margen
Club Sándwich S/ 11.00 S/ 6.00 S/ 5.00 45%
Cotejando con el precio y costos del producto, observamos que en promedio ganan 45% por
“Club sandwich”. Por ello, en el caso que Wplace utilice intermediarios o revendedores, este
margen se tendría que reducir considerando que no podrían subir los precios porque irían en
contra de su estrategia de precios accesibles. De igual forma, sería recomendable que si se
incluye intermediarios en el canal se aplique una estrategia de empuje (push) para incentivar
a los clientes potenciales a comprobar el valor de los productos ofrecidos por WPlace. Por lo
tanto, algunas de las consideraciones que se pueden tener son las siguientes:
● Se puede estipular una cuota de venta mínima firmando un contrato para evitar que se
fijen precios demasiados altos, por lo cual el intermediario debe cumplir la estipulación.
● Dar un margen bajo a los intermediarios para evitar que bajen los precios, ya que estos no
tendrían una ganancia. Por lo mismo, se puede otorgar un trato especial a intermediarios
que actúen como proveedores al brindar un servicio adicional importante para WPlace.
25
4.7. Análisis del ciclo de vida del producto elegido
Wplace se encuentra dentro del sector de restaurantes y un estudio hecho recientemente en

julio del presente año por INEI, lo cual revela lo siguiente:
● Sumo 15 meses consecutivos en los cuales el sector ha tenido resultados positivos.
● Estos resultados se debe al dinamismo de los negocios y al incremento del poder

adquisitivo. En este último, la tendencia de consumidores es por la comida saludable.
● El sector abarca diferentes establecimientos de los cuales sandwicherías, pizzerías

y pollerías son las que más han crecido como se puede ver a continuación:
Por otro lado, el lugar donde está ubicado Wplace es muy tranquilo y no hay mucho
locales que ofrezcan el mismo servicio. Este es un punto favorecedor, dado que puede
desarrollarse por estos lares. Es por ello que, podemos afirmar que nuestro producto esta
en su etapa de crecimiento, puesto que el mercado está en tendencia favorable y el lugar
se presta para realizar mejoras. Según INEI, en julio del presente año se vio un
crecimiento muy favorable para la sandwicherías de 13.5% que es beneficia a WPlace.
Además, la empresa WPlace se ubica en el cuadrante de mantenimiento y crecimiento, lo

cual se enfoca en una etapa de la marca y el ciclo de vida de la categoría del producto,
26
respectivamente. Por lo tanto, la empresa está buscando segmentos de mercados en los

cuales podría obtener una ventaja a largo plazo, razón por la cual, mantienen un precio
neutro para mantener la disposición de compra por parte de los clientes y seguir en una
etapa de crecimiento en el mercado. Esta etapa se caracteriza por no fijar precios con el
propósito de competir, lo cual viene haciéndolo WPlace porque como ya se mencionó no
compite directamente con La Lucha y centra sus puntos fuertes en la diferenciación que
han percibido los principales clientes; entre ellos: la comodidad del lugar, zonas para los
clientes fumadores y no fumadores, así como la entrega de algún adicional de cortesía
para no perder la fidelidad del cliente y evitar reclamos cuando se producen demoras en la
entrega de los productos.
27
5. Recomendaciones
● Se recomienda promocionar más la “Hamburguesa Royal”, ya que obtiene más ganancia por
gestión de costos al comparar con el “Club Sandwich”. Como resultado de esta promoción,
obtendría mayores ingresos a través de dos productos importantes para la empresa.
● WPlace debería evaluar el seguir vendiendo el “arroz a la cubana”, ya que si bien no tiene
pérdidas, este obtiene el menor margen de ganancias en toda la carta de productos
ofrecidos. Si en caso, la empresa desea continuar con este plato, sería recomendable que
gestione mejor sus costos.
● La empresa WPlace debería subir el precio de su Club Sandwich, debido a que el valor
agregado que ofrece equivale en soles más a diferencia de otras empresas, según el análisis
de valor económico evaluado. Por lo tanto, se recomienda que la empresa ajuste sus precios
sin reducir los servicios que viene ofreciendo, dado que por la elasticidad de la empresa la
variación será en menor magnitud y no afectará a los ingresos de la empresa sobre este
producto.
● Aprovechando el crecimiento del sector, la empresa WPlace debería tomar la iniciativa de

comenzar a expandirse en lima. Al tener un buen acogimiento en el distrito de Santiago de
Surco, se debería iniciar a evaluar qué distritos tendrán la misma o hasta una mejor
aceptación del servicio.
● WPlace después de haber evaluado la sensibilidad del precio con respecto al producto, se
obtuvo que tiene clientes a los que no les afecta la subida del precio, mientras la calidad del
producto sea mejor. Por esta razón, puede darle un valor agregado a su producto para poder
incrementar el precio y obtener beneficios a futuro. Esta podría ser una estrategia de
diferenciación de producto.
● WPlace debe hacer un análisis anual de la competencia directa para evaluar cómo las
diferentes empresas se encuentran económicamente, pues es necesario saber en qué
mercado se trabaja y cómo reaccionar ante la competencia para seguir fidelizando clientes.
28
6. Anexos
Figura 1. Estados de situación Financiera
Figura 2. Estados de Resultados
29
Figura 3. Ventas Históricas
Figura 4. Márgenes de los productos
Figura 5. Factores psicológicos
30
31
Figura 6. Valor para el consumidor
32
Bibliografía
INEI. (2018). Negocios de restaurantes crecieron en 1,86% y mantuvo crecimiento

por decimoquinto mes consecutivo. Setiembre 20, 2018, de Prensa INEI Sitio web:
https://www.inei.gob.pe/prensa/noticias/negocios-de-restaurantes-crecieron-en-186-y-mantuv
o-crecimiento-por-decimo-quinto-mes-consecutivo-10915/
Gestión (2018) Consumo en Perú crecerá 3% en 2018, influenciado por las

tendencias locales. Noviembre 19, 2018. Sitio web:
https://gestion.pe/economia/consumo-peru-crecera-3-2018-influenciado-tendencias-locales-2
35658
Perú Retail. (2017). Starbucks, Altomayo y Juan Valdez: Las principales cafeterías
del Perú. Setiembre 19, 2018, de Perú Retail Sitio web:
https://www.peru-retail.com/starbucks-altomayo-juan-valdez-principales-cafeterias-peru/
La Lucha Sanguchería. (2010). Quiénes Somos. Setiembre 19, 2018, de Lucha

Partners Sitio web: https://lalucha.com.pe/
Tip y Top. (2014). Nosotros. Setiembre 20, 2018, de Táctika Sitio web:
http://www.tiptop.com.pe/
33

Ta Precios

Caricato da

Informazioni sul documento

Titolo originale

Copyright

Formati disponibili

Condividi questo documento

Condividi o incorpora il documento

Opzioni di condivisione

Hai trovato utile questo documento?

Questo contenuto è inappropriato?

Copyright:

Formati disponibili

Ta Precios

Caricato da

Copyright:

Formati disponibili

Tarea Académica

Begazzo Jhong, Paola Fernanda

Santillán Barcellos, Jorge Rafael

Estrategias y Tácticas de Precios

Dueños, Directores, Estructura de Administración 3

Indicadores de ventas y rentabilidad actuales 4

Descripción del producto o servicio que provee. 5

Ventajas competitivas de la empresa. 5

Unidades de venta que utiliza 6

1.8. Canales de distribución que utiliza 7

1.9. Costo total del producto o servicio 7

2. Análisis del valor y clientes 8

2.1. Elasticidad de precio en su producto o servicio. 8

2.2. Análisis de existencia de elasticidad cruzada. 9

2.3. De qué formas genera valor a sus clientes. 10

2.4. Análisis del valor económico del producto 10

3.1 Tendencias del mercado 13

3.3. Ventajas competitivas de su empresa 15

3.4. Detalle el sistema de gestión de la información de precios de la competencia. 16

3.6. Clasifique a los competidores en los grupos estratégicamente 17

3.7. Anticipe alternativas de reacción ante un ataque en precio de los competidores

3.8. Presentar información relevante para el sustento de las oportunidades y

3.9. Posición competitiva de cada jugador con respecto al precio 21

4.1. Segmentos de precio del mercado 23

4.2. Segmentos de precio elegido por la empresa y tipo de segmentación utilizada 23

4.3. Estructura de precios

4.4. Política de precios 24

4.5. Cómo comunica sus precios 25

4.6. Análisis de impacto del canal en los precios de la empresa elegida 25

4.7. Análisis del ciclo de vida del producto elegido 26

1.1. Dueños, Directores, Estructura de Administración

La empresa es pequeña. El único dueño es el joven César Alberto Suárez Rucoba,

1.2. Indicadores de ventas y rentabilidad actuales

A continuación, se mostrará su cálculo de punto de reposición por su plato a evaluar:

De la misma manera, junto con lo que realiza el contador de la empresa, se obtiene

Podemos observar que la empresa ha manejado eficientemente sus costos y gastos,

La inversión de los dueños, está produciendo ganancias del 5% aproximadamente,

El rendimiento de los accionistas es aproximadamente del 9%. Es decir, esto es lo

1.3. Descripción del producto o servicio que provee​.

1.4. Ventajas competitivas de la empresa​.

● Acondicionamiento del lugar que permite regular el frío y el calor.

1.5. Categoría de WPlace

1.6. Unidades de venta que utiliza

● La identificación de sus clientes potenciales a través de un pequeño estudio

1.8. Canales de distribución que utiliza

1.9. Costo total del producto o servicio

● Pan de Molde: S/ 1.5

En esta situación, se considerarán las papas pre-cocidas, pues en San Juan de

● Si bien el producto que más se vende es el “Club Sandwich”, el que tiene

2. Análisis del valor y clientes

2.1. Elasticidad de precio en su producto o servicio.

A continuación analizaremos la elasticidad precio de la demanda de uno de los

Reducir la porción de pollo en los sándwiches o conseguir lo que se conoce en los

Sin embargo, para que el cliente no se sintiera “incómodo” con el aumento de

A continuación, Q representará cantidad y P representará precio.

JULIO: PRECIO 1 (P1): S/.11 CANTIDAD 1 (Q1): 130

AGOSTO: PRECIO 2 (P2): S/.13 CANTIDAD 2 (Q2): 110

Con el análisis realizado, llegamos a la conclusión que la demanda de los “Club

2.2. Análisis de existencia de elasticidad cruzada​ .

Analizaremos qué sucedió cuando se realizó el aumento de precio en s/2 al “Club

PRECIO 1 (P1): S/.11 CANTIDAD 1 (Q1): 130

PRECIO 2 (P2): S/.13 CANTIDAD 2 (Q2): 110

2.3. De qué formas genera valor a sus clientes.

1.3. Descripción del producto o servicio que provee.

1.4. Ventajas competitivas de la empresa.

2.2. Análisis de existencia de elasticidad cruzada .

● Pan: Ambos sandwichs son elaborados con pan de molde tradicional.

● Restaurante “Don Lucho”: Es un restaurante que funciona solamente en las

● La Lucha - Sanguchería y Café: Conocida sangucheria en Lima, la cual ha ganado

Capacidad para reducir precios

Habilidades de marketing para captar demanda

INEI. (2018). Negocios de restaurantes crecieron en 1,86% y mantuvo crecimiento

La Lucha Sanguchería. (2010). Quiénes Somos. Setiembre 19, 2018, de Lucha