VALOR DE LA NEGOCIACION

El concepto del valor de negociación es uno de los mas usados en general por las
empresas y el mundo de las industrias, con esto podemos decir que el ser humano
es un ser negociador por naturaleza, y que esa es una de las mas grandes
habilidades que poseemos, Esta capacidad sólo se entiende en el hombre; sólo el
hombre puede comprender la heterogeneidad y la diversidad en la especie a la
que pertenece; y entendiendo esas diferencias es capaz de generar ese proceso
de acuerdos que es la negociación. La persona humana no podría negociar sin la
conciencia no sólo del otro y de él mismo, sino del acto en sí de la negociación. Es
la conciencia de la negociación y de la búsqueda del acuerdo, lo que convierte al
proceso de negociación en un acto libre, producido a su vez por la necesidad del
acuerdo, y aunque el que necesita es menos libre que el que no, en la negociación
se ejerce la libertad personal hasta el extremo de no acordar, uno de los mayores
derechos del hombre, esto como valor de la negociación del poder decidir que
opción tomar o que opción proponer, son acuerdos a los que se pueden llegar
entre las partes y salir de manera exitosa toda la situación.

LA IDENTIFICACION, CLASIFICACION Y JERARQUIZACION DE LOS

INTERESES

Una de las entradas a la negociación es la identificación de los intereses o NBI.

Esto refiere a que se puede identificar los conflictos. Esto con el fin de obtener lo
más favorable en el resultado de la negociación aunque todas las partes
involucradas desean obtener el resultado más favorable a su interés, cada parte
negociadora intentan omitir cierta información hacia la otra parte sobre el valor que
están dispuestos a negociar, la identificación de opciones facilita la satisfacción de
todas las partes negociadoras debido a que se adaptan a sus intereses, Es decir,
identificar y clasificar los intereses, busca solucionar el o los conflictos entre las
partes, también es importante tener en cuenta que la negociación puede ser
colaborativa y llegar a un resultado exitoso o conocido como un gana-gana.
TACTICAS Y ROLES DE LA NEGOCIACION

La identificación, definición e implementación de los roles puede ayudar a contar

con mejores herramientas para una negociación eficiente y fructífera, Sucede que
no siempre los roles son asignados previa planificación y de su
complementariedad. Al darse una conformación de roles espontánea o no
planificada, en general, los roles asumidos por los miembros del equipo pueden
ser positivos o negativos, es decir, hay roles que contribuyen a una mejor relación
del equipo y otros que resultan dogmáticos o extremos.  Por ello la importancia de
identificar, definir e implementar los roles en forma sistemática. La estructura de
los equipos de negociación también tiene una influencia fundamental en la
asignación de roles, es por eso que como táctica cada equipo previa negociación
planteen posibles casos y posiciones a adoptar en caso de que se presenten y
puedan asumir roles enriquecedores y favorables.

LOS SIETE ELEMENTOS DE LA NEGOCIACION

1. Alternativas: Estas son las posibilidades para retirarse, de que dispone cada

parte si no se llega a un acuerdo, son las cosas que una parte y otra pueden
practicar por cuenta propia sin necesidad de que la otra parte esté de acuerdo.

2. Intereses: Este es el término que se utiliza para quien quiere obtener algo.

Detrás de las posiciones de las partes, se encuentran sus necesidades,
inquietudes, deseos, esperanzas y temores, un convenio es mejor en la medida
que satisfaga los intereses de las partes.

3. Opciones: Se emplea este término para identificar todas las posibilidades en

que las partes pudieran llegar a un acuerdo. Se refiere a las opciones que están
"sobre la mesa". En general, un acuerdo es mejor si incorpora muchas opciones,
Sabemos que tenemos el mejor acuerdo cuando no lo podemos mejorar sin
perjudicar a alguna de las partes.

4. Legitimidad: Cuando los otros factores son iguales, un acuerdo es mejor en la

medida en que a cada parte le parece justo. Será justo para ellas en comparación
con alguna referencia externa, algún criterio o principio que vaya más allá de la
simple voluntad de cualquiera de las partes. Algunas normas externas de
imparcialidad incluyen el derecho internacional, el precedente, la práctica o algún
principio como la reciprocidad o el tratamiento de la nación más favorecida.

5. Compromiso: Los compromisos son planteamientos verbales o escritos que

especifican lo que una parte hará o no hará. Pueden hacerse en el curso de una
negociación. En general, un acuerdo será mejor en la medida en que las
promesas hayan tenido: planeamiento, estructuración y diseñadas para que sean
prácticas, duraderas, de fácil comprensión, y verificables.

6. Comunicación: Cuando los otros factores son iguales, un resultado será mejor si

se logra con eficiencia, sin perder tiempo y esfuerzo. La negociación eficiente
requiere de una efectiva comunicación bilateral.

7. Relación: Una negociación habrá producido un mejor resultado en la medida en

que las partes hayan mejorado su capacidad para trabajar colaborativamente. Las
negociaciones más importantes se hacen con las personas o instituciones con las
cuales hemos negociado antes y negociaremos de nuevo, eso refiere a una
relación.

LA PERSUASION Y EL PODER DE LA NEGOCIACION

La negociación es el complemento de la persuasión. Negociar es establecer una

relación entre dos o más personas, para lograr un acuerdo basado en el
intercambio de posiciones, bienes, servicios o dinero; con el fin de obtener
beneficios mutuos, la Persuasión es aquella acción con la que se persigue que
una persona o un grupo de personas acepten modificar voluntariamente un
comportamiento, una actitud o una preferencia, La Persuasión tiene que ver con
aspectos emocionales, el momento de persuadir es indicado para Sondear
necesidades, intereses y deseos para comprender al interlocutor, trata de Inspirar
el deseo de mejorar, Evidenciar las ventajas y beneficios que puede obtener para
sí mismo y otras personas.
NEGOCIACIONES DIFICILES

Una negociación difícil es cuando aquellas partes negociadoras son conflictivas y

esto hace que con su conducta no se facilite el proceso de comunicación, aquí es
donde se desarrolla el primer obstáculo y es cuando las otras partes tratan de
cambiarlo, o juzgarlos y tratan de ubicarlos en todos los orígenes de los
problemas, para estas negociaciones es importante no desesperar ni tratar de
cambiar el ser y el hacer, se debe actuar con asertividad y brindar un trato
amigable, en una negociación difícil se debe ser proactivo y no tratar de actuar
como la otra parte, lo mas importante es desenvolverse con sus propias reglas y
actitudes.