UNIVERSIDAD NACIONAL EXPIRIMENTAL DE LA GRAN CARACAS

Administracion de Mercadeo

Indicaciones:

La evaluación individual consiste en la lectura de un caso en el que deberan contestar las

preguntas que se les presentan, tienen un tiempo de 35 minutos para responder, al final
del mismo enviaran sus repuestas, renombrado este archivo con su nombre y apellido, al
correo mercedesj59@gmail.com

EVALUACIÓN

VENTAJA COMPETITIVA
CASO CITICORP
(1) Char
Durante la década de 1980 Citicorp, de pequeño participante en la industria de préstamos
hipotecarios pasó a ser una fuerza importante. En 1982 sus intereses sobre hipotecas
representaron una tasa anual de US$756millones. En 1987 la tasa anual había
anumentado a US$14,800 millones. Por otra parte, aunque Citicorp en 1987 continuaba
respondiendo por sólo el 3.3% de todos los intereses sobre hipotecas en EEUU., pudo
reclamar un 37% más en intereses que su mayor rival, H. F. Ahmanson.

Citicorp también se dio cuenta de que el prestatario a menudo pregunta al agente qué
institución crediticia en el área posee dinero a las tasas más aconsejables, ¿Cúal
institución recomienda el agente de bienes raíces? Citicorp concluyó que estos agentes
desean cerrar un trato tan pronto como sea posible. Por consiguiente, recomendarán
instituciones que sean rápidas en el procesamiento de solicitudes de préstamos y que
estén atendidas por funcionarios receptivos y eficientes. les Hill y Gareth Jones,

Tradicionalmente, las solicitudes de préstamo que emplean aproximadamente 45 días

para su aprobación, se realizan en dos semanas. Como sabe cualquiera que haya
comprado bienes raíces, esos 45 días pueden ser tensionantes e inciertos. La tensión se
agrava cuando a finales del proceso de aprobación, una compañía que adelante en forma
errónea el crédito hipotecario requiere más documentación o aclaración por parte del
prestatario. En contraste con estos antecedentes, Citicorp decidió reducir el tiempo
empleado para aprobar un préstamo a sólo 15 días. Con el propósito de lograr esta meta,
creó un programa llamado MortgagePower. Los agentes de bienes raíces pagan una
suscripción anual de US$2,500 para vincularse al programa. De esta manera los agentes
investigan y cualifican a sus compradores para Citicorp, a cambio de un descuento de
medio punto a punto y medio y la promesa de una respuesta a la solicitud de préstamo en
15 días. El agente puede utilizar el descuento de diversas maneras, permitidas por las
regulaciones del Estado, bien sea proporcianárselo todo al comprador o, en algunos
estados, mantener el descuento y cobrarle al comprador un honorario por el logro de la
financiación. Como se anotó, los resultados para Citicorp han sido estupendos.1

En base a la lectura del texto anterior se solicita: Administración Estratégica, Un enfoque

Integrado, McGrawHill. 3ra edición,
Colombia, 1998.
1. ¿Quienes son los clientes de la firma CitiCorp?. 4 puntos.
2. ¿Cuál es el objetivo trazado por la firma CitiCorp?. 4 puntos.
3. ¿Cuál fue la estrategia planteada por la firma Citicorp, accion emprendida para
alcanzar su objetivo?. 4 puntos.
4. En función a la Ventaja Competitiva. ¿Cuál es el factor en que basó la firma Citicorp su
Ventaja Competitiva?. 8 puntos.
1.

RESPUESTAS:

1: Los agentes de bienes raíces

2: Reducir los tiempos para aprobar los créditos a 15 días

3: Creo el programa Mortage Power, pagan una suscripción para vincularse con el
programa, ellos se encargan de investigar y cualifican a sus compradores, para la
empresa.

4: El factor tiempo de respuesta rápida, aplicando mayor eficiencia, calidad, innovación y

satisfacer las necesidades del cliente. Para atraer mayor clientela, dejando una
reputación estable. En especial énfasis en innovación y la satisfacción al cliente.