CORPORACION UNIVERSITARIA MINUTO DE DIOS

ADMINISTRACION DE EMPRESAS
PROGRAMA EDUCATIVO
INTRODUCCION A LA INVESTIGACIÓN

DOCENTE
HEIDY RICO FONTALVO

ESTUDIANTES
ANDRES CABEZAS GOMEZ
STEPFANIE LENIS LUENGAS
NEFAIDY MOLINA ARIAS
KAREN MARCHENA SARMIENTO
LUIS CARLOS RODRIGUEZ

BARRANQUILLA, 20 de febrero de 2018

 TEMA Y PROBLEMA DE INVESTIGACION

1. Concepción o Elección del Diseño de Investigación. Titulo

LA CULTURA ORGANIZACIONAL DESDE LA COMUNICACIÓN ASERTIVA EN EL
AREA DE VENTAS. EMPRESA BANCOOMEVA.

2. Fuentes de ideas.

DESCRIPCIÓN

Comunicación asertiva es una habilidad para un buen desarrollo intrapersonal e

interpersonal en el mundo en que nos desenvolvemos, que para nuestro caso es el campo
empresarial, por este motivo una buena comunicación asertiva en las relaciones con el
personal en las áreas de trabajo, nos ayuda a la resolución de momentos problemáticos.

En este tipo de comunicación se pone en juego las siguientes habilidades:

 Respeto. De gran relevancia debido a que las personas que ejercen este tipo de
comunicación, se siente libre y segura a la hora de expresar sus ideas y lo hace sin
menospreciar a los demás.
 Escucha activa. Pone tanto interés en transmitir sus ideas claramente como en escuchar
las de los demás y mantener el feedback correcto.
 Honestidad. Su comunicación expresa quien es él como profesional y como persona
desde la verdad.
 Solución de conflictos. Da valor a cualquier idea expresada aunque no sea compartida
por todos.

Según marketing venta y comunicación dice que la comunicación asertiva significa:

Respetar y expresar aquello que necesitas, sientes y piensas, obrar en consecuencia, sin
pasividad o agresividad. Es una forma de expresión consciente, congruente, clara, directa y
equilibrada, con la finalidad de comunicar nuestras ideas y sentimientos o defender
nuestros legítimos derechos sin la intención de herir o perjudicar; actuando desde un estado
interior de autoconfianza, en lugar de la emocionalidad limitante típica de la ansiedad, la
culpa o la rabia. También se dice que es un comportamiento comunicacional maduro en el
cual la persona ni agrede y ni se somete a la voluntad de otras personas, sino que expresa
sus convicciones y defiende sus derechos.

Los estilos básicos de comunicación que existen son tres, y son diferentes en cuestión de
actitud:
1. Pasividad o no-asertividad
2. Agresividad.
3. Asertividad.

Pasividad o no-asertividad: Es aquel estilo de comunicación propio de personas que

evitan mostrar sus sentimientos o pensamientos por temor a ofender, ser rechazados o
incomprendidos. Infravaloran sus propias opiniones y necesidades y dan un valor superior
a las de los demás.
Agresividad: Este estilo de comunicación se sitúa en un plano opuesto a la pasividad. Se
caracteriza por la sobrevaloración de las opiniones y sentimientos personales, obviando o
incluso despreciando los de los demás.
Asertividad: Es aquel estilo de comunicación abierto a las opiniones ajenas, dándoles la
misma importancia que a las propias. Parte del respeto hacia los demás y hacia uno mismo,
aceptando que la postura de los demás no tiene por qué coincidir con la propia y evitando
los conflictos sin por ello dejar de expresar lo que se quiere de forma directa, abierta y
honesta.
Esto se adopta examinando los propios intereses y estimando en qué medida deben ser
respetados, No es un capricho momentáneo, sino lo que realmente se quiere.
Poniéndose en el lugar del otro y tratándolo asertivamente, aunque él no se comporte de
igual manera. No entrando en juegos ni dinámicas que nos alejen del objetivo.
Una persona asertiva suele ser tolerante, acepta los errores, propone soluciones factibles sin
ira. Es segura de sí misma y frena pacíficamente a las personas que le atacan verbalmente.
Simbólicamente la asertividad en los negocios se puede dar de esta manera:

Asertividad

Pasividad Agresividad

Características de una persona asertiva

La persona asertiva siente una gran libertad para manifestarse, para expresar lo que es, lo
que piensa, lo que siente, y quiere sin lastimar a los demás. (Es empático).
Es capaz de comunicarse con facilidad y libertad con cualquier persona, sea ésta extraña o
conocida y su comunicación se caracteriza por ser directa, abierta, franca y adecuada.
En todas sus acciones y en manifestaciones se respeta a sí misma y acepta sus limitaciones,
tiene siempre su propio valor y desarrolla su autoestima; es decir, se aprecia y se quiere a sí
misma, tal como es.
Su vida tiene un enfoque activo, pues sabe lo que quiere y trabaja para conseguirlo,
haciendo lo necesario para que las cosas sucedan, en vez de esperar pasivamente a que
éstos sucedan por arte de magia. Es más proactivo que activo.
Acepta o rechaza, de su mundo emocional, a las personas: con delicadeza, pero con
firmeza, establece quiénes van a ser sus amigos y quiénes no.
Se manifiesta emocionalmente libre para expresar sus sentimientos. Evita los dos extremos:
por un lado la represión y por el otro la expresión agresiva y destructiva.
La persona asertiva adoptará generalmente una postura cercana y erecta, mirando de frente
a la otra persona.

En las personas asertivas se destacan los gestos.

Los gestos son básicamente culturales. Las manos y, en un grado menor, la cabeza y los
pies, pueden producir una amplia variedad de gestos que se usan bien para amplificar y
apoyar la actividad verbal o bien para contradecirla tratando de ocultar los verdaderos
sentimientos. Los gestos asertivos son movimientos desinhibidos. Sugieren franqueza,
seguridad en uno mismo y espontaneidad por parte del que habla.

Técnicas de comunicación asertiva

Existen dos medios básicos de comunicación: el verbal y el no verbal. Caputo (1984)

menciona que el profesional de la información debe poseer varias técnicas para
comunicarse asertivamente en su organización. Se debe resaltar que en muchas ocasiones el
uso de la asertividad va a ser utilizada dependiendo del momento, el lugar, la forma, el
medio e incluso la intensidad con que se emite la comunicación o el código (Navas, 1985).
Al igual que Navas (1985), Herrera (2007) menciona que dentro de las técnicas de
comunicación asertiva se encuentran:
- El disco rayado es “la repetición de palabras que expresan nuestros deseos, una y otra vez
y sin alterarnos, ante la insistencia de los otros por lograr los suyos”. Un ejemplo de la
expresión que se puede utilizar es “No, gracias”, “Entiendo, pero no me interesa”.
- Banco de Niebla es aquella que puede utilizarse “ante una crítica manipulativa, buscar
algún punto limitado de verdad en lo que nos están diciendo pero, conservando nuestra
postura. Se pueden utilizar las expresiones “Es posible que tengas razón, pero...”. “Es
cierto, a veces no tengo buen gusto”.

Por otra parte Navas (1985) menciona que entre otras técnicas se encuentran:
 Asertividad positiva: es la técnica donde se expresa de forma autentica el afecto y
aprecio a los demás resaltando y reconociendo los aspectos positivos de quienes lo
rodean.
 La aserción negativa: es una técnica particular en la que nosotros de manera firme y
simpática estamos de acuerdo con críticas negativas o constructivas que nos hagan
las demás personas.
 Asertividad confrontativa: se puede utilizar bien cuando se perciben discrepancias
en la otra parte, la persona se contradice en sus acciones, entre lo que la persona
mencionó que haría y lo que realmente hizo.
 CAMPO PROBLEMÁTICO

En la unidad de trabajo, Durante el último año, en el área de ventas se ha obtenido lucros,

dividendos, utilidades y una rentabilidad estables para la empresa, pero se podría tener
mucho más potencial debido a que las relaciones está muy segmentada en temas de
comunicación entre un control muy rígido, estricto entre esta área de trabajo, jefes y
empleados solo se delimitan al cumplimiento de metas, sin tener una relación bipersonal, de
interactividad humana como seres afectivos y sociables , como resultado hemos tenido
grandes pero no significativos mejoras y estabilidad económica pero no sociales en la
comunicación y en aprender cultural.
Para el diseño de un plan de trabajo se tuvo en cuenta:
 Definir los objetivos específicos.
 Establecer las metas necesarias para alcanzar cada uno de los objetivos específicos.
 Establecer indicadores que permitan medir el logro de la meta.
 Determinar las actividades que se deben desarrollar.
 Especificar el área responsable de llevar a cabo las actividades.
 Si se necesita coordinar la realización de alguna actividad, se debe indicar con cual
departamento o dependencia.

Los problemas solo están basados en que la poca comunicación, nos ha llevado a solo tener
un alcance de metas a la medida, y un poco más de lo que podemos dar. Los directivos se
fijan metas a largo, mediano o corto plazo con sus respectivas estrategias (actividades), y
los trabajadores se delimitan a cumplirlas, sin tener en cuenta una cultura organizacional
reglamentada por la empresa, pero siempre alcanzando sus metas ya que no se sienten
motivados por sus superior o jefe inmediato. De ahí parte el problema, de la poca puesta en
marcha de una buena cultura organizacional por falta de una motivación laboral y por falta
de la comunicación asertiva departe de directivos y jefes.