CORPORACIÓN UNIVERSITARIA MINUTO DE DIOS

GERENCIA DE MERCADOS
NRC: 3327

Presentado por

Luz Karina Muñoz Artunduaga ID:676220

Jennifer Andrea Rojas Grajales ID:600432
Mauren Cecilia Bohórquez ID: 674002
Diana Paola Gutierrez Gutierrez ID: 676321
Laura Valentina Alemán Jerez ID:662577

Docente

WILMAN ROMERO ARENIS

2020
 Brief Publicitario
PANADERÍA LAS
DIVAS

Eslogan Encuentra la alegría en nuestra panadería

contacto Panaderialasdivas@gmail.com
Nombre del negocio PANADERIA LAS DIVAS
Nuestros productos cuentan con un proceso que
¿Qué hace único a tu
nos permite garantizar su frescura y calidad.
negocio? Nuestras
lineamientos: estratégicos de precio, descuento y
promociones. Lineamientos estratégicos de
marketing: ubicación de los mostradores, vitrinas,
dispensadores, neveras, publicidad. lineamientos
estratégicos de fuerza de ventas: entrenamiento y
¿Existen lineamientos de
incentivos, esto será para todos nuestros
marca? trabajadores les daremos capacitaciones y talleres
que nos ayuden a mejorar la atención al cliente
donde también aprenden a manejar de la mejor
manera las BPM) (buenas prácticas de
manufactura).
Presupuesto $ 3.500.000 Cop
- Satisfacer la necesidades básicas de nuestros
cliente
- Que el cliente al entrar se sienta como en casa
Alcance del proyecto - Que el cliente sienta que puede entrar a tomarse
un café con un amigo o un familiar
- Un lugar que sirve para liberar el estrés y cambiar
la rutina del día a día
En la PANADERÍA LAS DIVAS, se observó en el
personal que labora en el área de atención al
público presenta un déficit en la organización del
¿Cuál es el problema a proceso, en el la cual no se cuenta con un tiempo
resolver? establecido en ninguna de las operaciones que se
realizan debido a que este no se encuentra
estandarizado.
Introducción

Para que una estrategia buena estrategia de marketing permite que todas las personas que
participan en el sector económico logren posicionar sus productos y tener un mayor alcance
de sus públicos objetivos, así que la panadería no es la excepción ya esta herramienta puede
convertirse en un aliado perfecto para sus negocios.

La calidad de los productos son elementos que no tienen discusión. Un mal producto o servicio,
tiene repercusiones negativas en la vida de los consumidores y por lo tanto, en la imagen de la
marca. [ CITATION Ins \l 9226 ]
MODELO DE VALOR Y DIFERENCIACIÓN
SEGMENTO DE PROPUESTA DE CANALES: ¿CÓMO RELACIONES CON FLUJO DE INGRESOS
MERCADO VALOR LLEGAREMOS A EL CLIENTE
LOS CLIENTES?
 Familias que  Se brindará una  Venta directa  Precio asequible,  Control de gastos
compran pan y buena calidad de  A través de igual o menor que  Producto
productos producción y intermediarios la competencia.  Materiales
alimenticios para venta de panes  Marketing  Afianza el  Medios de cobro
el desayuno, saludables y de directo. concepto de
media tarde y buen sabor, color, valor: saludable y
cena. olor y natural.
presentación.  Red de clientes

RECURSOS CLAVES ACTIVIDADES SOCIOS CLAVE ESTRUCTURA DE

CLAVES COSTO
 Físicos:  Proceso  Proveedores de  Inversión
Infraestructura y productivo materiales e  Equipos y
equipamiento  Adecuada insumos. utensilios
 Humanos: administración  Capital de trabajo
Maestro panadero  Cumplimiento de
y personal de horario de
ventas atención y envío.
 Página Web y  Personal
redes sociales motivado y
fidelizado
El objetivo que se persigue al realizar un análisis del sector, es evaluar el entorno en el cual se
va a desenvolver la panadería; caracterizando el mismo, identificando las oportunidades y
amenazas que existen dentro de este, a partir del crecimiento en ventas, la rentabilidad y las
innovaciones tecnológicas y tendencias de consumo.
Con este proyecto queremos dar a conocer a la panadería LAS DIVAS para que combine calidad,
servicio y venta de sus productos de forma rentable y accesible, donde los clientes puedan encontrar
en forma combinada un lugar donde comprar pan, en sus diferentes presentaciones, panes dulces,
pasteles y complementos con gran variedad y calidad, en un lugar donde puedan vivir una
experiencia que los haga regresar todos los días.

Pensando en la mejora de este proyecto y socializándolo con nuestras compañeras, llegamos a la

concisión de las siguientes preguntas:

¿Cómo se recogió la información de los clientes y los competidores? (Generación de

inteligencia)

Recogimos la información a los clientes a través de un folleto dando a conocer nuestros

productos y posteriormente, creamos una encuesta para conocer un poco mejor el sector, así
como los gustos de la clientela.
¿De qué manera se entregó la información de los clientes y los competidores? (Difusión de la
inteligencia – las áreas corresponden la estructura propuesta en la actividad1)
 Los competidores se reconocieron por medio de visitas periódicas a sus instalaciones, para
así conocer la calidad de sus productos y atención de los empleados hacia los clientes.
¿De qué manera se entregó la información de las diferentes áreas? (Coordinación de
respuesta)
Promocionando la panadería a través del perifoneo, también promocionando los productos
para que los habitantes del sector conocieran la calidad y el sabor de nuestros productos.
¿Cómo se implementó esta idea?, ¿Con sus indicadores de medición?, ¿Con el apoyo de todas
las áreas de la empresa? (Implementación de respuesta)
La idea surgió al ver la necesidad de crear productos frescos y de buena calidad en el sector
de San Antonio (Usaquén), se realizó una encuesta a los habitantes del sector para recoger
valiosa información estableciendo cuales eran los puntos en los que se fijaban al momento
de adquirir productos, y a raíz de la información recaudada empezamos a desarrollar
mejoras en la panadería Don Sabor.
Identifiquen las características de la respuesta diseñada e implementada, que apunte a los
siguientes propósitos.
a). Mejoramiento de la oferta de productos y servicios de la categoría escogida
b). Mejoramiento de la satisfacción de los clientes
c). Participación de todas las áreas de la empresa en el desarrollo de la idea
d). Ejecución de los procesos de difusión y diseño de respuesta con alto nivel de creatividad
a). Nuestro plan de mejora fue crear productos con nuevos diseños (estilos de pan) con
buena presentación y delicioso sabor, adicional a eso creamos un tipo de pan (estilo galleta)
para obsequiar a los clientes como agradecimiento y fidelidad al momento de comprar
nuestros productos.
b). Nuestra idea para crear una satisfacción con nuestros clientes es siempre atenderlos con
una buena actitud, Saludando y agradeciendo a cada uno de ellos por su compra y
esperando que regresen pronto.
c). Desde la compra de nuestros ingredientes (procurado que sean siempre de buena
calidad) hasta la venta de los productos terminados, nuestra prioridad es la satisfacción del
cliente, por eso la administración general realiza reuniones periódicas, con cada área para
para evaluar las novedades y crear planes de contingencia para estar en continua evolución.
d). Para dar a conocer nuestros productos utilizamos perifoneo en las instalaciones de la
panadería, volantes que funcionan como bonos para reclamar un producto y también
creamos nuestras redes sociales, que, gracias a la tecnología, son de gran ayuda para ofrecer
cada uno de nuestros diferentes panes, postres, y productos de cafetería.

Plan de mercadeo.
Las estrategias de mercadeo más comunes del sector para llegar al público objetivo están
dadas hoy principalmente por pautar en redes sociales, canales de televisión, radio entre
otras y así, se ha observado como han aparecido en diversos sitios que son accesibles para
todo público.
También se debe pensar en ubicar vallas publicitarias en la carretera de acceso cercano las
instalaciones de la panadería, así como también en las pantallas informativas del mismo,
 debido a que este tipo de publicidad tiene mayor impacto visual en las personas que
transitan a diario por el lugar donde está ubicada la valla, y da a conocer la marca y el
negocio de manera más directa.
Estrategias de promoción, precio, plaza, venta y de canales de distribución para lograr las
proyecciones.

Precio
Se quiere tener precios accesibles para los
segmentos anteriormente descritos.
Estos empiezan en 200 pesos y van hasta
50.000 pesos, dependiendo de la preparación y
el proceso para la misma.
No se quiere impactar con precios demasiado
bajos, ni tampoco con precios por encima del
promedio.
 
Promoción
Producto
Se busca que nuestro producto se diferencia del
resto, por esta razón, nos hemos acercado a
todos los negocios que consideramos nuestra
competencia para tener un ofrecimiento
diferente.
La calidad de los procesos y del producto
terminado debe ser la más alta, para que así la
presentación y el sabor nos lleven a estar por
encima de la competencia.
plaza

Después de analizar la publicidad que realizan nuestros

competidores llegamos a la conclusión de pautar en
El negocio está ubicado al norte de la ciudad, ya
vallas y redes sociales dando a conocer nuestros
que la oferta en este sector es baja y pensando
productos. Presentándonos como la mejor opción y
en esto decidimos establecer nuestra panadería
promocionando nuestros productos. También se busca
en este sector cumpliendo con los requisitos de
que mediante nuestros amigos cercanos con más
espacio y distribución. El surtido de los productos
seguidores en las redes sociales puedan ayudarnos a
propios será en el mismo local.
generar un alto impacto publicitario por medio de sus
seguidores.

[ CITATION Dir \l 9226 ]

Generación de inteligencia
Conociendo a nuestros competidores y sus productos para saber cómo reaccionar ante cualquier
situación, también implementando mejoras y nuevos productos cada semestre, así como la
innovación en nuestros productos. A través de las encuestas que realizan nuestros clientes, ya que
para nosotros es muy importante saber sus opiniones cada vez que estén satisfechos o molestos por
algún producto, servicio o atención mal realizada.
Difusión de inteligencia
Se realiza una difusión de inteligencia a nuestros colaboradores a través de reuniones periódicas
mostrando avances o reprocesos en cada uno de sectores de la panadera. A través de informes de
producción, venta y atención en las instalaciones.
Coordinación de respuesta
las reacciones del mercado como consecuencia de la mezcla de mercadeo presentada por la gerencia
no se pueden conocer con anticipación. Tampoco son generadas de manera inmediata; por ello, es
esencial que la gerencia maneje información objetiva sobre las acciones anteriores y resultados
obtenidos. En otras palabras, la experiencia previa. Pero también, la gerencia de mercados, en
función del establecimiento de la mezcla, debe estudiar las debilidades, fortalezas, oportunidades y
amenazas de la empresa y su entorno.
Implementación de respuesta
Capacidad para reaccionar oportunamente ante cualquier situación previamente estudiada de
manera teórica, e implementar un plan de desarrollo.

Mercado objetivo

Que es

Es el grupo de consumidores u organizaciones que muy probablemente compre los productos o

servicios de una compañía. Debido a que esos compradores son los que probablemente quieran o
necesiten lo que ofrece tu compañía, tiene sentido que la compañía enfoque sus esfuerzos de
marketing en alcanzarlos. El marketing hacia estos compradores es el enfoque más efectivo y
eficiente. La alternativa -marketing para todos- es ineficiente y costoso.

¿Qué problema soluciona tu producto o servicio? 

Como empresa que está introduciéndose al mercado se espera que podamos satisfacer los gustos del
cliente con nuestro producto, para que ellos puedan disfrutar de un sabor incomparable y puedan
llevárselo a un precio accesible.
En general, se debe profesionalizar y tecnificar la mano de obra del sector. La evolución del
negocio en los últimos años ha sido buena y el futuro es esperanzador. Uno de los aspectos que más
ha beneficiado esta actividad es el aumento de la competencia, al contrario de lo que puede
pensarse, esto ha provocado que aumente la calidad y la variedad de los productos que ofrecemos y,
con ello, el negocio de todas las empresas.
Las panaderías tradicionales que no se adapten a las nuevas tendencias del mercado, se verán en la
penosa tarea de cerrar sus locales puesto que el cliente exige más cada día y van a surgir nuevos
retos y oportunidades para las nuevas panaderías.
Los productos que ofrece la panadería las divas solucionan el hambre de los consumidores
ayudando a suplir una necesitad que es del momento

¿Quién es más probable que tenga este problema?

Las personas que se despiertan y no tienen desayuno en el momento, y los clientes que buscan tener
un espacio para compartir unas onces, refrigerios y demás con un ser querido.
Panadería las divas está enfocada en los clientes y consumidores del norte de la cuidad los cuales
consumen pan clientes de todas las edades, con estrategia comercial de ser una de las primeras en el
mercado reconocida por su servicio. La panadería las divas tiene como objetivo de mercado B2C
(business-to- consumer) que traduce negocio-a- consumidor ya que con los estudios que se han
realizado

Mercado potencial

 Es aquel público que no consume tu producto, pero que tienen o pueden llegar a tener la necesidad
de consumirlo. Parte de ese mercado satisface sus necesidades comprándole a tu competencia, esto
no quiere decir que en algún momento puedan comprar otra marca.

Los clientes potenciales son: 

 Los hogares de la zona.

 Los estudiantes y trabajadores de las empresas aledañas. 
 Las amas de casa de sus alrededores.
 El Mercado Potencial:
 Las familias de la zona
 Los consumidores de los alrededores que pasan por la calle frente a nuestro local.
 Los estudiantes de las distintas instituciones ubicadas en la ciudad y sus alrededores
 Las tiendas barriales de la zona y alrededores.
 Los trabajadores de las distintas fábricas de los alrededores.

Cobertura del Mercado.

Para la distribución del producto la empresa se expandirá en el mercado nacional porque daremos
servicio física y lógicamente a través de internet porque nuestros clientes podrán hacer compras,
pedidos y reservaciones del producto de pan que le ofreceremos al mismo tiempo ellos podrán
comprar sus productos en nuestra sucursal, pero si ellos compran desde internet podrán optar por
servicio a domicilio y promociones.

Factores que Afectarían la Demanda.

La demanda de nuestros productos podría variar por una promoción que se haga sobre nuestros
productos.

 Podría verse afectada por una mala ubicación del mercado.

 Podría variar por las competencias aledañas.
 La demanda podría verse afectada por el precio elevado de algunos productos.
 La demanda podría crecer por descuentos a mayoristas.
  Ingreso Monetario de los Clientes

Claro que si disminuiría las ganancias de nuestra empresa claro que siempre contaríamos con los
clientes frecuentes pero lo que haríamos para la retención de nuestro cliente sería ponerle
promociones o descuentos de nuestros productos y si eso no funcionara podríamos darles créditos a
plazos para que puedan vender el producto y luego remunerarlos. 

Productos Sustitutos.

Para minimizar el impacto negativo de estos productos se tiene que se darán pruebas de ellos para
hacer saber el sabor y diferencia de calidades de nuestros productos y en cuanto a los productos que
son los mismos daremos y rediseño y nuevo sabor o variedad de los tales.
De acuerdo a la investigación realizada se determinó que los principales bienes sustitutos de los
panes y con los cuales se tendrá que competir en el mercado son los siguientes:
Panificador (pan dulce).
Pastelería y repostería.

¿Qué es el mercado objetivo?

Es el grupo de consumidores u organizaciones que muy probablemente compre los productos o

servicios de una compañía. Debido a que esos compradores son los que probablemente quieran o
necesiten lo que ofrece tu compañía, tiene sentido que la compañía enfoque sus esfuerzos de
marketing en alcanzarlos. El marketing hacia estos compradores es el enfoque más efectivo y
eficiente. La alternativa -marketing para todos- es ineficiente y costoso.

Panadería las divas, tiene como mercado objetivo los vecinos de todo el sector

Mercado meta

 hace referencia al destinatario ideal de un servicio o producto. Por lo tanto, se trata del sector de
población al que se dirige un bien y al que podrá dirigir una organización sus esfuerzos de
mercadotecnia. Definir el mercado meta es una de las razones por las cuales se realiza
la segmentación de mercado, ya que es necesario saber a quién nos dirigimos.

El mercado meta de una empresa resulta importante ya que resulta prácticamente imposible captar
la atención de todos los clientes del mercado, ya que se trataría de un grupo muy amplio de
personas y habría mucha dispersión en cuanto a costumbres y necesidades de compra.

El mercado meta de la panadería es atraer todo tipo de grupo demográficos incluyendo edad, género
y sin importar niveles socioeconómicos lo cual va en busca de que se disfruten los productos y
crezca el negocio
Mercado cautivo

El mercado cautivo se produce cuando se colocan barreras a la entrada de nuevos competidores al

mercado, anulando la libre competencia.

También se da un mercado cautivo cuando se trata de evitar el ingreso de productos importados,

con el propósito de asegurar el mercado nacional a un productor o a unos pocos productores
nacionales. Las barreras que se imponen en el mercado cautivo eliminan la libre competencia, por
lo que el mercado opera en una situación de monopolio o de oligopolio

Las barreras de entrada pueden ser colocadas por el gobierno o por condiciones propias del mercado

AL expandirse de la panadería subiría las ventas el mercado cautivo sería el impuesto sobre
las ventas

 Cómo se pueden evaluar las perspectivas de venta del producto o servicio tomando
como base el mercado cautivo en el cual se enfocara el producto en primera
instancia?
 En Marketing llamamos posicionamiento de marca al lugar que ocupa la marca en la
mente de los consumidores respecto el resto de sus competidores . El posicionamiento
otorga a la empresa una imagen propia en la mente del consumidor, que le hará
diferenciarse del resto de su competencia. Esta imagen propia, se construye mediante la
comunicación activa de unos atributos, beneficios o valores distintivos, a nuestra
audiencia objetivo, previamente seleccionados en base a la estrategia empresarial.
Los atributos o beneficios que nos ayudaran a posicionar correctamente nuestra marca
tienen que ser relevantes para los consumidores, de no ser así, no servirá de nada crear
una estrategia de posicionamiento de marca. Es fácil y lógico, si nuestra marca no ofrece
nada diferente, los consumidores no tienen ninguna razón para elegirla frente a otras
competidoras. Por último la marca, en base a sus promesas realizadas sobre sus beneficios
distintivos, tiene que ser capaz de entregar dichos beneficios a los consumidores mejor
que su competencia. Si no ocurre así, de nada habrá servido todo el trabajo invertido.

Que la empresa se haga más reconocida y su rentabilidad sea más alta y efectiva.
Esquema de relacionamiento con los clientes en la panadería las Divas

El consumidor actual ha evolucionado enormemente posicionándose por delante de las ofertas de

mercado de cualquier sector, exigiendo una oferta diferenciada, casi personalizada, alejada de
etiquetas generalistas que le encasillen en productos o servicios empaquetados para las masas, pero
con un precio reducido, un servicio impecable y personalizado.

Pensando en lo amplio que es esta rama de la comercialización se elaboró este informe para ampliar
los diferentes modelos que tenemos acerca del marketing y las plataformas de la comunicación de la
siguiente manera:

A. Generalidades: En este apartado introduzcan los resultados del modelo de valor,

actividades de inteligencia de marketing, comportamientos del consumidor,
segmentación y definición del mercado objetivo o nicho de mercado, que les ayuden a
anticipar los siguientes temas por tratar en este.

Modelo de valor

Es una herramienta previa al plan de negocio que te permitirá definir con claridad qué vas a ofrecer
al mercado, cómo lo vas a hacer, a quién se lo vas a vender, cómo se lo vas a vender y de qué forma
vas a generar ingresos.
 CANALES:
RELACIONES
SEGMENTO DE PROPUESTA DE ¿CÓMO FLUJO DE
CON EL
MERCADO VALOR LLEGAREMOS A INGRESOS
CLIENTE
LOS CLIENTES?
Se brindará una Precio asequible,
Familias que
buena calidad de Venta directa igual o menor que la Control de gastos
compran pan y
producción y venta competencia.
productos Afianza el concepto
de panes saludables A través de
alimenticios para el de valor: saludable y Producto
y de buen sabor, intermediarios
desayuno, media natural.
color, olor y
tarde y cena. Marketing directo. Red de clientes Materiales
presentación. Medios de cobro
RECURSOS ACTIVIDADES ESTRUCTURA
SOCIOS CLAVE
CLAVES CLAVES DE COSTO
Físicos:
Infraestructura y Proceso productivo Inversión
equipamiento
Adecuada
Proveedores de Equipos y utensilios
Humanos: Maestro administración
materiales e
panadero y personal Cumplimiento de
insumos.
de ventas horario de atención Capital de trabajo
y envío.
Página Web y redes Personal motivado y
sociales fidelizado

Inteligencia de marketing

La inteligencia de marketing se utiliza para los procedimientos y fuentes de datos usados para
obtener información del ambiente empresarial para toma de decisiones. Esta información puede ser
interna o externa. Los datos usualmente se refieren a varios elementos políticos, económicos,
tecnológicos y socioculturales. Puede también incluir información sobre datos demográficos de los
clientes y competidores. Los administradores de pequeñas empresas usualmente recolectan datos de
inteligencia en mercadotecnia ellos mismos o a través de varias agencias gubernamentales o de
investigación.

La segmentación de mercados

Consiste en agrupar a clientes con un perfil homogéneo que demandan características idénticas de
un producto o servicio. La segmentación es importante para comprender el comportamiento de los
clientes y mejorar la comunicación con ellos, y para identificar necesidades y definir requerimientos
de nuevos servicios, todo ello para favorecer la captación y retención del cliente (fidelización).

Esta técnica de marketing nos permite generar diferentes listas de clientes con comportamientos o
características heterogéneas entre sí, para poder ofertar un producto o servicio específico a través de
una comunicación o una acción de marketing orientada a sus intereses.

El objetivo de una campaña basada en la segmentación es incrementar su efectividad, optimizar

recursos y costes, estandarizando la oferta de productos/servicios de la empresa e incrementando la
satisfacción por parte de los clientes.

Las acciones de marketing permiten tres estrategias básicas:

- Marketing Indiferenciado: Un único mensaje y una única presentación de producto. No

exige segmentación.

- Marketing Diferenciado: Exige un mensaje (plan) y producto adaptado a cada segmento de

mercado, pero con un producto orientado a todo el mercado.

- Marketing Concentrado o Enfocado: Producto y mensaje únicamente orientado a uno o

varios segmentos de mercado, sin buscar la comercialización global.

En estos dos últimos casos es donde se aplica la segmentación de mercados.

Características de la segmentación

La segmentación exige que los grupos de clientes objetivos cumplan una serie de requisitos:

- Cuantificación: Posibilidad de contar los miembros integrantes del segmento generado.

- Accesibilidad: Posibilidad de acceder a los miembros del grupo (empleando para ello
cualquier formato).
 - Homogeneidad: Posibilidad de diseñar planes de comunicación adecuados a todo el
segmento.
- Sustancialidad: Grupo en Nº suficiente para que sea rentable por su tamaño o por su interés
comercial (margen de ventas generado, influencia, ...).

Variables de segmentación

Los criterios empleados para realizar una segmentación de mercados están en relación directa al
objetivo a alcanzar. Unas variables sirven para segregar y otras para agregar. En ambos casos las
variables son aplicables tanto a consumidores como a empresas cliente o intermediarios. Entre las
primeras, variables de segregación, se encuentran algunas de las más genéricas:

- Demográficas: grupos de consumidores clasificados por edad, sexo, grupo familiar,

ocupación, estudios, En internet pueden complementarse con datos sobre equipamiento
informático o tipo de acceso.

- Geográficas: divide a los consumidores por su ubicación geográfica. En internet esta

división puede realizarse también por el punto de acceso del usuario.

- Socioeconómicas: diferencia a la población mediante parámetros como ingresos o clase

social, y a las empresas por su tamaño, actividad económica o facturación. En internet
además se podría ampliar a volumen de ventas/compras virtuales, inversión en marketing
online, recursos tecnológicos disponibles, etc.

Las variables de agregación más empleadas son:

- Hábitos de vida ((sicográficas): Permite clasificar a los clientes en base a su estilo de vida,
aficiones, personalidad, prescriptores de referencia, etc. Si se emplea para segmentar los
usuarios en internet nos permitirá evaluar cuales son los blogger más influyentes en cada
segmento de mercado, detectar los portales de aficionados más visitados, relacionar
actividades complementarias a nuestro negocio, etc.

- Conductuales: Analiza los comportamientos de los clientes ante un producto/servicio

evaluando aspectos como precio, uso, valor, conocimiento, etc. Este análisis permite
realizar acciones de marketing encaminadas a producir una reacción concreta ante nuestras
promociones como pueden ser inscribirse para un concurso, obtener un descuento por
compra rápida, ofrecer ayuda a otros usuarios de un producto tecnológico, etc.
En acciones de Comercio Electrónico, estas variables son unas de las más complejas de utilizar,
pero también de las más eficientes si se consigue una segmentación a partir de cualquiera de ellas,
ya que nos permite acceder a un microsegmento con una gran efectividad. Acciones efectivas en
esta línea sobre individuos permite atacar e influir en aspectos que generan expectativa ante el
lanzamiento de un producto o su mejora, una oferta puntual o una promoción conjunta. En el caso
de grupos se genera una fuerte corriente de influencia aumentando el grado de lealtad ante la marca,
profundizando en el conocimiento de su funcionalidad, detectando nuevos usos o beneficios, y por
lo tanto creando una actitud positiva ante el producto y, por influencia, ante cualquier otro que lance
esta misma marca.

Cuando los clientes son empresas, la segmentación que se emplea es la Segmentación Industrial,
que permite organizar a las empresas según datos demográficos, facturación, sector de actividad,
tamaño.

Tipos de segmentación

Según el tipo de variables que utilicemos para realizar la segmentación, obtendremos segmentos de
clientes para influir en:

- Comportamiento de compra: analiza el proceso de decisión, compra y postventa de un

producto, frecuencia, volumen/unidades y ocasión u oportunidad de compra.

- Productos/servicios: se analizan los motivadores de compra, características diferenciales,

beneficios primarios y secundarios esperados y deseados, apreciación de la relación
calidad/precio, etc.

- Proveedor/fabricante: estudia el impacto de la imagen de marca, opiniones influyentes,

preferencias del mercado, etc.

En cualquier caso, la clave de la segmentación eficaz es el dinamismo. Los segmentos deben

revisarse y adaptarse a las novedades de mercado de forma constante y periódica, en cada campaña
que realicemos, ya que los cambios de percepción, prestigio y referencia varían con mucha rapidez,
especialmente en productos disponibles en internet, donde la aparición de comentarios,
evaluaciones y referencias constantes a todo tipo de productos pueden exigir acciones que
contrarresten problemas o aprovechen corrientes favorables.

Pasos para hacer una segmentación de mercados:

El proceso de segmentación se realiza en cuatro fases:

I. Estudio

Implica la captación de los datos disponibles del mercado para detectar como realizar la
segmentación y determinar las variables aplicables.

Los datos obtenidos de este estudio deberán ser organizados por relevancia, actualidad o calidad,
antes de ser tratados para segmentar, en esta fase se almacenarán los datos para su tratamiento
empleando bases de datos, hojas de cálculo o herramientas específicas para la segmentación.

Ejemplo: Un cuestionario para clientes sobre un producto/servicio.

II. Análisis e identificación de segmentos

Una vez recopilados los datos de nuestros clientes (consumidores o empresas) se procede a su
interpretación, eligiendo las variables que en cada caso permitan diferenciar los segmentos de
mercado, generando así grupos que demandan necesidades similares y comparten hábitos.

El análisis puede ser de dos tipos:

- Factorial: emplea variables altamente relacionadas o similares para reducir el nº de

variables a emplear, y permitir una base de clientes más manejable.

- Análisis de grupo: Busca variables que permitan la identificación de segmentos

homogéneos y claramente diferentes a los otros.

En esta fase, la tecnología nos ayuda a realizar pruebas y error para evaluar la validez de las
variables que deseamos considerar, para lo que se emplean filtros tan complejos como nos permita
nuestro sistema.

III. Preparación de perfiles

Tras la segmentación, se procede a describir cada uno de los segmentos obteniendo su perfil e
identificándolo con un nombre concreto. Cada perfil está formado por los valores de todas las
variables comunes a todos nuestros clientes y aquellas que diferencian los segmentos entre sí.

Ejemplo: Los segmentos de nuestra panadería “las divas” podrían ser:

- El autosuficiente: busca productos de buena calidad y sabe que en nuestra panadería puede
encontrar productos de buena calidad con una atención empática y personalizada.

- El indeciso: necesita comparar los productos de varios establecimientos antes de decidir

dónde comprar y dónde hacerlo. Frecuentemente, (Busca confianza)

- El efectivo: desea que se le atienda con rapidez y obtener la información de los productos
que desea sin pérdida de tiempo y con el máximo detalle. Busca prestaciones.

Además, un segmento de mercado es útil si la empresa es capaz de ofrecer un producto/servicio

diferenciado para cada segmento, y que esta diferenciación sea perceptible y relevante para ellos.

La tecnología en esta fase se emplea para manejar los miembros de cada segmento (acciones
directas como marketing mail donde se puede analizar la fidelidad, rentabilidad, actividad,
comportamiento del cliente).

IV. Selección del segmento

Este es el último paso antes de las acciones de marketing basadas en segmentación, e implica
escoger uno o varios segmentos que se adecúen a los objetivos inmediatos de la empresa que
pueden ser: Incremento de ventas, fidelización, generación de marca, influencia, los segmentos
elegidos pueden ser uno, varios o todos, o pueden incluso utilizarse en una secuencia temporal.

El procedimiento de segmentación, en todas sus fases, debe replicarse periódicamente, porque los
segmentos de mercado cambian a lo largo del tiempo tanto por el comportamiento de los clientes
como por la influencia de la competencia o por las variables propias del mercado.

Una vez están identificados claramente los segmentos de consumidores, es necesario que la empresa
defina la estrategia de marketing y las herramientas más adecuadas para gestionar estos segmentos.
Entre los beneficios destacan:

- Identificar los clientes potenciales y fidelizarlos.

- Conocer las demandas de los clientes de un grupo homogéneo (segmento o microsegmento)
y realizar un diseño más eficaz de marketing mix para satisfacerlas.
- Crecimiento rápido de la empresa en los segmentos donde se especializan.
- Ajustar las características de los productos/servicios y el precio de venta apropiado para
cada público objetivo.
- Mejorar la eficiencia de los canales de distribución, atención al público y comunicación.
- Disminuir la competencia, al trabajar con segmentos mucho más específicos.
- Generar nuevas oportunidades de negocio basadas en la detección de necesidades no
cubiertas.
- Posicionar a la empresa con una ventaja competitiva importante.

Entre los inconvenientes:

1. Coste de la segmentación. Ya que exige tiempo y personal formado y dedicado a segmentar

la base de clientes reales y potenciales.

2. Coste de las acciones de promoción o comunicación. Al tratarse de acciones diferentes para

cada segmento.
3. La complejidad de la obtención de algunos datos, puede disminuir la efectividad de la
segmentación.

4. El riesgo de dejar fuera de las campañas a un volumen importante de clientes potenciales.

5. Los perjuicios ocasionados por elegir estrategias erróneas o contrarias entre sí que generen
malestar entre clientes por un trato desigual.
[ CITATION CEC08 \l 9226 ]

B. Programas de precios: Describan, de forma detallada, en esta sección la metodología

para determinar el precio del producto o servicio.
Se clasifican cada una de las Materias Primas, los Materiales Directos que intervienen en la
producción según la clasificación:

Azúcar, Huevo, sal, harina de trigo, polvo para hornear, leche en polvo, Grajea, obertura de
Chocolate, Grasa, Cobertura de Chocolate, Grasa hojaldre.

Siguiendo el procedimiento se realizan los cálculos de los estándares para las diferentes Materias
primas que a continuación, ejemplarizaremos un caso calculando el costo estándar en tres de las
producciones ofertadas en la panadería.

Ingredientes:

- Genovesa de Cuña (90grs)

- Brazo Gitano de Fruta (720grs)
- Cake de Vainilla (1000grs)
- Señorita de merengue (50grs)
- Producción de Genovesa de Cuña (90grs)

Azúcar Paso1. Estándar de Precio del Azúcar:

Teniendo en cuanta el criterio de experto se obtiene el precio estándar por Kg del Azúcar y la
cantidad de Kg. de Azúcar para 72 Genovesa de Cuña.

Se determina: Precio por Kg del Azúcar consumido total = Precio de 1 Kg. Azúcar x Cantidad de
Kg. de Azúcar para un lote de 72 Genovesa de cuña.

Precio por Kg. del azúcar consumido total = $ 0,80 x 2.9520 Kg.

Precio por Kg. del azúcar consumido total =2.3616 $/Kg.

Se Calcula: Estándar de precio por unidad de Azúcar = Precio por Kg.de Azúcar consumido total

Peso en Kg./unidad x cantidad de Kg. de un lote

Según las reglas de conversión tenemos que 1 kg =1000g, por tanto 90g equivale a 0,09 kg, para
llevarlo todo a la expresión de kg.

Estándar de precio por unidad de Azúcar=2.3616 $/Kg = 2.3616 $/Kg

0.09kgx72u 6.48 kg/u

Se obtiene que: Estándar de precio del azúcar =0.364444 $/u

Para calcular el estándar de eficiencia se tiene en cuenta la cantidad de kg total de azúcar y el

número de unidades.
Total, de kgs por unidad= Norma de Consumo

Número de unidades de un lote

Total, de kgs por unidad=2.9520kgs

72u

Así se obtiene que el estándar de eficiencia de 0.041kgs/u

A partir de aquí se buscarán los datos de la misma forma y se calcularán con las fórmulas siguiendo
el procedimiento antes planteado para hallar los costos estándar de las restantes materias primas,
resultado:

Huevo Estándar de precio del huevo =0.4584 $/u

Estándar de eficiencia de 0.026527777kgs/u

Sal fina Estándar de precio de la sal = 0.0016666 $/u

Estándar de eficiencia de 0.0003kgs/u

Harina de trigo Estándar de precio del HT =0.08586666 $/u

Estándar de eficiencia de 0.0168kgs/u

Polvo para hornear Estándar de precio = 0.01538888$/u

Estándar de eficiencia de 0.0005kgs/u

Leche en polvo Estándar de precio = 0.0216$/u

Estándar de eficiencia de 0.006kgs/u

Shorting liquido Estándar de precio= 0.0131$/u

Estándar de eficiencia de 0.0009kgs/u

Grasa multiusos Estándar de precio = 0.283044444$/u

Estándar de eficiencia de 0.0094kgs/u

Se resume además el cálculo de los estándares de precio y de eficiencia de los materiales directos
para las restantes producciones.

Establecimiento del estándar de costo de la mano de obra directa

Primeramente, se hace una clasificación de la mano de obra directa que intervienen en la
producción por desempeño, según esta se tiene.

Maestro, Operario 1, Operario 2, Empacador

Para el cálculo de los estándares de la mano de obra directa también se seguirá el procedimiento
planteado previamente.

Producción Genovesa de cuña 90g

Maestro

Estándar de Precio del maestro:

Unidades de producción estimadas esperadas = 2 880U

Unidades de un lote de genovesa de cuña= 72 cuñas

Cantidad de veces que se realiza un lote de genovesa=

Cantidad de veces que se realiza un lote de genovesa de cuña =2 880u

72 u

Cantidad de veces que se realiza un lote de genovesa de cuña = 40 veces

Así se puede concluir que son 40 tiradas de genovesa de cuña de 90gr.

Se pasará a buscar las horas trabajadas por cada trabajador:

Número de horas trabajadas totales = ∑ Horas trabajadas por el maestro

Maestro panadero = ∑0.333+0.0833+0.25+0.25h

Número de horas trabajadas totales = 0.9163h

Número de horas que trabaja= Número de horas totales trabajadas x Cantidad de veces que se
realiza un lote de genovesas

Número de horas que trabaja = 0.9163h x 40veces

Número de horas que trabaja= 36.65

Salario por hora= Número de horas que trabaja x Salario por hora

Salario por hora del maestro = 36.65h x $1.64

Salario por hora del maestro = 60.11 $/h

Estándar de precio del maestro =

Estándar de precio del maestro = 60.11$/h

2880 u

Estándar de precio del maestro= 0,02087152$/h

Estándar de Eficiencia del maestro:

Para calcular el estándar de eficiencia se tiene en cuenta las horas trabajadas por el maestro y el
número de unidades producidas.

Estándar de eficiencia del maestro =

Estándar de eficiencia del maestro = 36.65h

2880u

Estándar de eficiencia del maestro = 0,0127 h/U

Luego se tendrá que dividir entre 2 para ver cuánto será el estándar de eficiencia que le corresponde
a cada trabajador de cada turno.

Estándar de eficiencia del maestro= 0,00635 $/h

Operario 1

Estándar de precio del operario 1= 0,0219375$/h

Estándar de eficiencia del operario 1= 0,008125 $/u

Operario 2

Estándar de precio del operario 2= 0.01873$/h

Estándar de eficiencia del operario 2= 0,00694$/u

Empacador

Estándar de precio del Auxiliar producción n= 0.00434h/$

Estándar de eficiencia del Empacador = 0,001735h/U

Apoyados del procedimiento antes mencionado se calcula los estándares de precio y de eficiencia
de la mano de obra directa para las restantes producciones.

Establecimiento del Estándar del costo Indirecto de Producción

Los costos indirectos de producción deben asignarse sobre la base: número de producciones,
conformado por los siguientes rubros:

Electricidad, Teléfono, gas, servicios opcionales, otros gastos generales (materias de envase,
materiales de oficina, limpieza), descanso retribuido, seguridad social, depreciación, agua.

Se debe tener el nivel de producciones que se espera para el mes de Marzo que se obtiene de los
datos históricos de la empresa cuando la producción se realiza bajo condiciones normales. Luego se
analiza cada uno de los rubros siguiendo como ecuación general:

Tasa de aplicación =

Costos indirectos de Fabricación Variables:

Tasa de Aplicación de la electricidad = 0.005433962$/u

Tasa de Aplicación de la teléfono = 0.004035464$/u

Tasa de Aplicación del gas = 0.000621024$/u

Tasa de Aplicación de servicios opcionales

= 0.000954198$/u

Tasa de Aplicación materiales auxiliares = 0.006427587$/u

Costos Indirectos de Fabricación Fijos:

Tasa de aplicación de la mano de obra indirecta = 0.044429866 $/U

Tasa de descanso retribuido = 0.001457803$/U

Tasa de aplicación de la seguridad social y fuerza de trabajo = 0,02682305$/U

Tasa de aplicación de la amortización Activos Fijos Tangibles=0.005301103 $/U

Tasa de aplicación de la amortización Agua= 0,00117366$/U.

Los resultados permiten calcular los costos estándar para las producciones, a través del
establecimiento de patrones físicos y precios para los recursos materiales y humanos; se utilizan
cuotas de costos indirectos separadas para los gastos variables y para los gastos fijos; se efectúa el
análisis de los costos por partidas; se analizan y contabilizan las variaciones y se proponen
soluciones estratégicas a partir de medidas correctivas para minimizar tales desviaciones,
apoyándose en un conjunto de métodos, procedimientos y herramientas estadísticas, de toma de
decisiones y de gestión empresarial que además facilitaron la validación del procedimiento. La
presente investigación posee notable impacto económico, dado por la cuantificación económica de
la reducción de los costos por concepto de una mejor distribución, planificación y control de los
mismos: Total: $692.67
[ CITATION Precio \l 9226 ]

C. Definición de canales de marketing: En este apartado indiquen lo siguiente:

• Selección de los canales de marketing apropiados para el producto o servicio y el

mercado objetivo al cual va dirigido.

Canales de distribución de la panadería las Divas

Canal de distribución es el circuito a través del cual los fabricantes (productores) ponen a
disposición de los consumidores (usuarios finales) los productos para que los adquieran. La
separación geográfica entre compradores y vendedores y la imposibilidad de situar la fábrica frete al
consumidor hacen necesaria la distribución (transporte y comercialización) de bienes y servicios
desde un lugar de producción hasta su lugar de utilización o consumo.

Nuestro canal de distribución esta entre lo tradicional y lo moderno es una panadería que ofrece
auto servicio en el cual el cliente puede seleccionar el producto que desea llevar, también tiene una
atención personalizada la cual consiste en asesorar al cliente para que conozca todos los productos
de la panadería y darle demostración del producto que es único en nuestra panadería para así hacer
que lo conozca.

Nuestro canal es directo (canal directo es donde el productor o fabricante vende el producto o
servicio directamente al consumidor sin intermediarios para el punto que tenemos en el norte de la
cuidad.

Características del mercado: 

si el mercado está concentrado o hay pocos compradores, será más adecuado un canal corto o
directo. Si, por el contrario, el mercado está disperso o hay muchos compradores, será más
apropiado un canal largo. Si el mercado está integrado por un gran número de consumidores cuyas
compras son de pequeña cuantía y se realizan con frecuencia, es aconsejable una distribución
intensiva. Además, el mercado puede estar segmentado y coexistir diferentes hábitos de compra, lo
que puede aconsejar la utilización de más de un canal de distribución.

Características del producto: Si el precio es alto, permitirá la venta directa o exclusiva, si es bajo
obliga a una distribución a través de intermediarios compartidos con otros competidores.
La estacionalidad reduce las posibilidades de distribución. Si el producto tiene una rotación alta, la
relación entre el fabricante y el canal será más frecuente y los márgenes tenderán a ser menores. Si
el producto tiene un gran tamaño o requiere una determinada conservación, precisará que el
distribuidor tenga unas instalaciones adecuadas. Un producto complejo exigirá distribuidores más
capacitados, generalmente exclusivos. Un producto de moda o temporada requerirá una rápida
exposición y pedidos inmediatos. Cuanto mayor se la gama de productos o modelos ofertados,
mayores serán también las posibilidades de llevar a cabo la distribución directa de los mismos. Si
el servicio postventa es importante, se precisará en mayor medida una distribución exclusiva. Un
producto con prestigio requerirá un menos esfuerzo por parte del canal (aumentan las posibilidades
de elección de distribuidores). Cuanto más nuevo sea el producto mayor será la necesidad de educar
al consumidor en su uso, por lo que se precisarán en mayor medida canales especializados.

Características de los intermediarios: considerarse la disponibilidad de distribuidores, así como la

eficiencia de los mismos y la compatibilidad de sus objetivos con los del fabricante.

Competencia: las formas tradicionales de distribuir por los competidores crean hábitos de compra
en los consumidores que son difíciles de modificar. La tendencia puede ser imitar las formas de
distribución de los competidores (se dan mucho ejemplos de desmarques).

• Decisiones de selección, capacitación, motivación y mantenimiento de canales de marketing.

Dentro de la esencia de un canal de marketing se encuentra su flexibilidad y dinámica, los sistemas

de canal no son estáticos, surgen nuevos tipos de intermediarios y nuevos sistemas de canal
evolucionan por completo.

Dentro del canal de marketing interactúan diferentes participantes, que en el caso de la panadería

LAS DIVAS son los siguientes.

I Canales de marketing [ CITATION mark \l 9226 ]

 D. Definición de plataformas de comunicaciones y diseño del plan de comunicaciones
(diseño de mensajes por plataforma): En esta parte mencionen los siguientes
aspectos:

EL PLAN DE COMUNICACIÓN

Concepto

El plan de comunicación es un documento que recoge las políticas, estrategias, recursos, objetivos y
acciones de comunicación, tanto interna Como externa, que se propone realizar una organización.
Contar con uno ayuda a organizar los procesos de comunicación y guía el trabajo comunicativo.
Además de facilitar la orientación y evitar la dispersión a la que puede llevarnos el trabajo día a día,
el plan promueve el seguimiento y la evaluación de estos procesos, lo que nos hace cuestionarnos
continuamente y buscar mayor calidad.

Determinar qué queremos conseguir, cuáles son nuestros objetivos.

Queremos ser reconocidos por nuestros productos y generar buenos ingresos los objetivos de la
panadería LAS DIVAS en cuanto a la comunicación son:

Reposicionar la marca y llegar a más consumidores

Incrementar las ventas a través del aumento de distribuidores
Generar más ingresos para los socios
Crecer en proveedores
Reconocimiento de marca y producto

Decidir a quién vamos a dirigir nuestra comunicación.

Tenemos que conocer el público al que nos dirigimos para diseñar, en cada caso, la estrategia de
comunicación más adecuada. Cuál sea el público al que nos dirigimos condiciona tanto los canales a
utilizar como el propio mensaje que vamos a transmitir.

Pensar cuál es la idea que queremos transmitir.

La idea que panadería las Divas quiere dar a conocer que no hay lugar que pueda encontrar pan mas
fresco y nuestro producto estrella no lo encuentra en otro lado
Fijar el presupuesto con el que contamos.

Fijamos un presupuesto de $ 500.000 para la compra de todos los productos que necesita nuestro
exquisito pan
Ingredientes:
Pollo
Pan tajado
Salsa especial
Queso doble crema

Seleccionar los medios apropiados y su frecuencia de utilización.

Nuestro medio de comunicación es la publicidad que hacemos los domingos promocionado

productos y realizando ventas de productos únicos ese día, con ayuda del perifoneo o de una
personas que tenemos para animas a nuestros clientes atraer más consumidores. Realizaremos
publicidad por medio de la radio y el boom de ahora que son las redes sociales.

Selección de plataformas de comunicaciones a apropiados para el producto o servicio y el

mercado objetivo al cual va dirigido.

Para lograr los objetivos planteados, vamos a diseñas, desarrollar e implementar una estrategia de
comunicación utilizando internet como uno de los medios dentro de nuestra campaña.

Objetivo de la comunicación

Comunicar a los clientes cuales son los productos y una breve explicación de la historia del pan y de
la empresa

Es tradicional

Interés de crecimiento

Crear una relación entre la empresa y el consumidor

 Metodología de diseño de mensajes de marketing según las plataformas seleccionadas.

 Análisis de la situación
Toda estrategia debe partir de un análisis de situación actual. Debemos hacer una "radiografía" del
negocio. Así tendremos una visión global de lo que tenemos y de nuestro entorno competitivo.
Preguntas como: ¿quiénes somos?, ¿qué hacemos?, ¿cómo es nuestro proceso comercial?, son solo
algunas de las preguntas que este análisis debe incluir.
Algunas herramientas para hacer este análisis son: DAFO, análisis de la competencia (benchmark),
análisis de los canales digitales, etc.
 

 
2. Objetivos
Una vez tengamos clara la situación en la que se encuentra nuestro negocio hay que seguir con
el segundo paso más importante de esta metodología: definir los objetivos estratégicos.
Recomendamos un sistema que nos ayuda a incluir todas las temáticas que deben llevar objetivos y
no solo enfocarnos en alcanzar ventas y leads. Hablamos del sistema de las 5 S´s:

 Vender (Sell): es quizás el objetivo más importante. Definir cuál será la meta de ventas del
negocio, tanto digital como venta en tiendas si fuera el caso.

 Aporta valor (Serve): la página web y acciones digitales que se realicen deben estar
orientadas a facilitar la exeperiencia del usuario con nuestro producto y/o servicio.  

 Hablar (Speak): gracias a los medios digitales podemos tener una comunicación

personalizada con los usuarios los 365 días del año. Los clientes y potenciales clientes
valoran de manera muy positiva cuando una marca se esfuerza en comunicarse con ellos en
el momento que lo necesitan.

 Ahorrar (Save): Gracias a los programas de automatización, CRM´s, chatbot, gestores de

autoadministración, etc. eficientizar el uso de recursos es cada día más posible. 

 Amplifica (Sizzle): Sizzle se refiere a todo lo que hagas que aporta a tu marca. Como por
ejemplo introducir nuevos elementos o vías de comunicación. La idea es aportar valor a
cada cosa que se añada al producto de una manera pensada y que sea positivo para la
experiencia del usuario.

3. Estrategias
Cuando defines los objetivos de tu plan de marketing el siguiente paso es definir como lo vas a
lograr. Aquí inicia lo que conocemos como el plan estratégico. 
Es importante haber hecho bien el análisis de situación de nuestro negocio porque esto nos ayudará
a hacer estrategias coherentes y alcanzables según el estado de nuestra empresa. Cada objetivo debe
de tener al menos 1 estrategia. Desarrollar una tabla en la que concretamos la estrategia para
alcanzar cada objetivo es una buena manera de organizarlo.
 
4. Tácticas
Las tácticas son las acciones de cómo alcanzaremos lo propuesto en las estrategias. Para el
marketing digital hemos agrupado las tácticas en 10 grupos que entendemos son los más relevantes
pero que según el tipo de negocio pueden ser menos o incluso más:

 Social Media
 PPC
 SEO
 Email marketing
 Inbpund Marketing
 Content Marketing
 WEB
 Display/RTB
 Mobile
 RRPP

 
5. Acciones
Esta quinta fase se centra en el plan de acción. Hay que tener definido un buen plan de ejecución
con timings, sus responsables de llevarlo cada acción a cabo y los reportes necesarios para evaluar
los resultados. Existen herramientas de coordinación de equipos como Trello, Zoho Project, etc. que
facilitan este tipo de gestión.
 
6. Control
Última fase pero no menos importante. En esta etapa vemos si todos los objetivos planteados
están cumpliéndose, ver si las estrategias y tácticas definidas fueron las acertadas y si deben o
no cambiarse para el próximo plan a desarrollarse. 
Podemos establecer controles trimestrales o depende el negocio hasta mensuales gracias a los
medios digitales que nos permiten ir verificando en directo los resultados de tus acciones y tomar
decisiones correctas rápidamente.

Alimentar y deleitar a la gente con un pan exclusivo y elaborado con las mejores recetas
tradicionales e innovando con su delicioso pan
PRONOSTICO DE VENTAS
El pronóstico de ventas es una herramienta comercial que nos sirve estimar las ventas a
futuro, con el fin de establecer metas en un determinado periodo, para su elaboración se
tiene en cuenta los resultados históricos y las tendencias de ventas presentadas por el área
comercial.
La proyección de ventas es el complemento de la planeación estratégica ya que es la base
para la planeación, proyección coordinación y control de los costos, gastos e inversiones
necesarias para la elaboración de presupuestos de ventas, de compras de materias primas e
insumos, presupuestos de producción administrativos y financieros.

OFERTA
Es la cantidad del producto o servicio que la empresa puede vender en un determinado
periodo, dicho de otra manera, es el total de producción que se puede sacar al mercado, la
cual depende de los costos de producción del producto.
DEMANDA
Para poder estimar la demanda se requiere recolectar toda la información necesaria sobre
las ventas la cual se obtiene del área financiera y de base de datos del área comercial.
 Una manera sencilla de estimación de la demanda se fundamenta en conocimientos y
seguimientos a los clientes que tenga la fuerza de ventas ya que puede haber negocios muy
cercanos a cerrarse o como se dice en puerta, de los cuales se puede hacer algunas
predicciones a corto plazo.

VENTA DE
UNIDADES -
MES PRODUCTO 1 2015 2016 2017 2018 2019
ENERO $ 350,00 $ 400,00 $ 480,00 $ 560,00 $ 700,00
FERBRERO $ 250,00 $ 420,00 $ 600,00 $ 750,00 $ 870,00
MARZO $ 500,00 $ 370,00 $ 678,00 $ 904,00 $ 678,00
ABRIL $ 345,00 $ 678,00 $ 908,00 $ 678,00 $ 456,00
MAYO $ 789,00 $ 890,00 $ 690,00 $ 709,00 $ 590,00
JUNIO $ 890,00 $ 759,00 $ 389,00 $ 470,00 $ 529,00
JULIO Pan Francés $ 120,00 $ 972,00 $ 561,00 $ 813,00 $ 539,00
AGOSTO $ 640,00 $ 765,00 $ 840,00 $ 389,00 $ 568,00
SEPTIEMBRE $ 903,00 $ 569,00 $ 235,00 $ 895,00 $ 489,00
OCTUBRE $ 503,00 $ 690,00 $ 679,00 $ 489,00 $ 975,00
NOVIEMBRE $ 789,00 $ 945,00 $ 968,00 $ 245,00 $ 973,00
DICIEMBRE $ 785,00 $ 690,00 $ 368,00 $ 589,00 $ 900,00
TOTAL $ 6.864,00 $ 8.148,00 $ 7.396,00 $ 7.491,00 $ 8.267,00

FLUJO DE CAJA
En finanzas y en economía se entiende por flujo de caja o flujo de fondos, las entradas y
salidas de caja o efectivo, en un periodo dado.
El flujo de caja es la acumulación neta de activos líquidos en un periodo determinado y, por
lo tanto, constituyen un indicador importante de la liquidez de una empresa.
Pueden ser utilizados para determinar:
 Problemas de liquidez
 Para analizar la viabilidad de proyectos de inversión
 Para medir la rentabilidad o crecimiento

FLUJO DE CAJA
DETALLES DE INGRESOS MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5 MES 6
1.1 Ingresos por ventas $ 20.000 $ 30.000 $ 22.000 $ 24.000 $ 23.500 $ 26.000
1.2 Cobro de Deudas $ 5.000 $ 4.000 $ 6.000 $ 4.500 $ 5.500 $ 3.500
1.3 Otros Ingresos $ 2.000 $ 1.500 $ 2.500 $ 2.200 $ 2.500 $ 2.800
TOTAL DE INGRESOS $ 27.000 $ 35.500 $ 30.500 $ 30.700 $ 31.500 $ 32.300
DETALLES DE EGRESOS  
2. Luz $ 200 $ 210 $ 215 $ 205 $ 210 $ 200
2.1 Agua $ 50 $ 55 $ 60 $ 52 $ 55 $ 53
2.3 Gas $ 30 $ 35 $ 31 $ 29 $ 33 $ 35
TOTAL DE INGRESOS $ 280 $ 300 $ 306 $ 286 $ 298 $ 288
EGRESOS EN CONSUMO  
2.4 Compra de Mercancía $ 12.000 $ 12.000 $ 20.000 $ 11.000 $ 10.000 $ 12.000
2.5 Salarios $ 6.000 $ 6.000 $ 6.000 $ 6.000 $ 6.000 $ 6.000
2.6 Admón. y Ventas $ 2.200 $ 2.300 $ 2.500 $ 2.300 $ 2.100 $ 2.200
2.7 Intereses $ 500 $ 500 $ 500 $ 500 $ 500 $ 500
EGRESOS OPERATIVOS $ 20.700 $ 20.800 $ 29.000 $ 19.800 $ 18.600 $ 20.700

¿Que es endomarketing?

El endomarketing es una técnica que destaca la importancia de motivar a tu equipo de trabajo para
la obtención de buenos resultados: aumenta el compromiso, reduce la rotación y atrae talento
cualificado.
Perfil de los colaboradores y desarrollo del capital humano de la empresa para generar un
endomarketing sostenible.

Funciones de los meseros (as)

 Darle la bienvenida a los clientes, entregarles la carta o menú

 Tomar nota de los de alimentos y bebidas
 Servir los alimentos y bebidas y velar por el disfrute de los clientes.
 Dar respuesta a sus inquietudes referentes al menú.
 Entregarles la factura a los clientes y recibir su pago o, en su defecto, guiarlos a la
caja.
 Limpiar y organizar el área de comedor, surtir los recipientes utilizados en la
panadería.
 Mantener un ambiente armónico para el máximo disfrute de la clientela, a los fines
de que estén motivados a regresar en otra ocasión.

Funciones del cajero

 Atender con calidad a los comensales en el área de registro y cobro, asegurando su
satisfacción con el servicio recibido.
 Mencionarles las promociones y especialidades del restaurante.
 Manejar la caja registradora. Conocer los procedimientos de registro y las
diferencias formas de pago.
 Realizar los cortes parciales y finales de la caja.
 Mantener en excelente presentación su área de trabajo y su persona.

Funciones del panadero/a

 Elaborar productos de panadería, pastelería, repostería.
 Organizar, decorar y presentar los productos elaborados, aplicando técnicas
innovadoras.
 Envasar, etiquetar y embalar los productos elaborados.
 Preparar, regular y mantener los equipos, las instalaciones y los sistemas de
producción.
 Aprovisionar y almacenar materias primas y auxiliares y los productos acabados.

Administrador de la panadería
 Gestionar y supervisar las actividades de los colaboradores
 Elaborar el balance de ventas diarias y en coordinación con Contabilidad realizar el
arqueo de caja
 Apoyo operativo en atención al cliente durante vacaciones del equipo
 Definir y controlar procedimientos para los procesos en la panadería
 Definir las recetas para los cambios en el menú
 Definir e implementar los indicadores de producción del negocio.
 Establecer incentivos para los empleados y motivarlos a ser mejores cada día en sus
labores diarias.


1. Panadería las divas busca personas entusiastas, amigables con buena actitud
2. Ofrecemos crecimiento dentro de la empresa
 3. Auxilios y bonos a nuestros colaboradores para temas de educativos,
4. Como estrategia en la panadería las divas se proponen enseñar a los funcionarios a
que aprendan de como son los procesos en cada área. Se busca que con esto todos
los colaboradores se integren y se conozcan ayudando a que se mantenga un buen
clima laboral.
5. Se darán bonificaciones por tiempo extra trabajado ya se ha pagado con tiempo o
con dinero
6. La panadería ofrece a sus colaboradores constantes capacitaciones que le ayudaran
en su crecimiento laboral y personal
7.

1) Desarrollo de competencias en los colaboradores de la empresa y su crecimiento humano y

social

Fomentar el aprendizaje y desarrollo de los colaboradores de tu compañía es un factor de gran

importancia en la gestión del capital humano ya que permite transformar la información en
conocimiento adquirido y con esto se puede lograr que la productividad del equipo de trabajo se
incremente.

Es importante mantener el compromiso en todo el personal de la empresa, pero lo que es

valioso mantener a los empleados de alto desempeño. Su retención es clave para el éxito de la
compañía, estas personas son frecuentemente las elegidas para asumir cargos estratégicos en
el futuro, por lo cual es fundamental establecer un plan de carrera para permitirles ascender
a medida que cumplen sus objetivos y desarrollar todo su potencial para ponerlo al servicio de
la organización y por eso se implementan las siguientes estrategias:
o Saber escuchar
 Los empleados de alto desempeño escuchan a sus colegas, jefes y colaboradores con
atención y respeto, controvierten con argumentos y aceptan los comentarios y
sugerencias que se les entregan en un proceso de retroalimentación. A partir de la
información recibida construyen nuevas y mejores estrategias para aprovechar las
oportunidades de mejora identificadas, lo que les permitan optimizar sus métodos de
trabajo, todo en busca de mejorar su productividad y la de su equipo.

o Responsabilidad
 Los empleados de alto desempeño tienen claras sus funciones y responsabilidades y
se hacen cargo de los errores y los aciertos que se cometan durante la ejecución de las
tareas que estén a su cargo. Estas personas no buscan excusas, cumplen con los
tiempos de entrega de sus proyectos, no se comprometen con fechas imposibles y si no
pueden terminar a tiempo, lo comunican a su superior para explicar las razones y
establecer una nueva fecha
 o Manejo del tiempo
 Los empleados de gran rendimiento son capaces de manejar el tiempo disponible y
cumplir con sus reuniones, citas, entregas y tareas sin mayor inconveniente. Todo
depende de la cuidadosa planeación de las actividades y del manejo que le den a los
recursos con los que cuentan para cumplir con su trabajo y obligaciones en un tiempo
razonable. Estas personas saben cuándo decir no y no defraudan a sus jefes cuando se
comprometen con algo

o Objetivos propios
 Los colaboradores establecen sus propias metas y no se quedan únicamente con las que
les asigna la compañía. Buscan oportunidades para terminar proyectos antes del tiempo
estipulado y formas para optimizar los recursos y el presupuesto de los mismos. Los
empleados de alto desempeño buscan identificar oportunidades para aprovecharlas y
superar sus propias expectativas, las de su equipo y la empresa

o Compromiso con el desarrollo personal

 Los empleados de alto potencial no son complacientes con su trabajo, se exigen cada
día más, aprenden de sus errores, reflexionan sobre las causas y los convierten en
oportunidades. Estos colaboradores aprenden algo cada día, no necesariamente siempre
algo deslumbrante, pero saben que el aprendizaje está formado de pequeñas acciones.
 Todos estos hábitos configuran un empleado de alto desempeño y proyección y reflejan
que esa persona está feliz y comprometida con su trabajo y con el equipo que lo rodea.
Estos empleados construyen relaciones de confianza y respeto para alcanzar los
objetivos propuestos y poder pasar al siguiente nivel de exigencia y desarrollo
(Cristancho Dueñas, 2016)

 Acelerar la adaptación y rendimiento de los nuevos colaboradores al ofrecerles desde el día

uno las herramientas que requieren para desempeñar más efectivamente su trabajo.
 Reducir la brecha entre las habilidades actuales y las requeridas según el puesto de trabajo y
área en la que labora.
 Mejorar el desempeño del empleado al adquirir habilidades y reforzar las actuales.
 Motivar a los colaboradores al saber que se considera importante su desarrollo y su avance
dentro de la organización.
 Brindar autonomía al empleado, al contar con el conocimiento y las competencias que
necesita necesitará menos supervisión y podrá tomar decisiones.
 Incrementar la competitividad, rentabilidad y productividad de la empresa.
 Contar con una buena reputación como empleador al ofrecer crecimiento a tu plantilla
laboral, lo que te permitirá atraer talento calificado.
 Reducir la rotación de personal al ofrecer preparación para que desarrollen un plan de
carrera dentro de la organización.
3- Capacidad de la empresa y la marca para desarrollar conductas éticas, legales y socialmente
responsables
Panadería las Divas tiene una alta capacidad para desarrollar conductas éticas, legales y
socialmente responsables, debido a que maneja códigos éticos corporativos y de conducta en el
interno de la empresa, generando capacitaciones a sus empleados de atención al público,
capacitaciones éticas donde se promueve a la honestidad, a la transparencia, en temas como aseo,
amabilidad, generando un pensamiento de atender al público como les gustaría ser atendidos,
realizando un test de aplicabilidad, donde se realizan ejercicios de simulación de atención al
público, de reacción es caso de inconvenientes o quejas, etc.

Por otro lado se manejan capacitaciones a los empleados donde se dan a conocer los objetivos de
la empresa, la misión y la visión, los códigos éticos que se manejan, buscando así generar en ellos
un sentido de pertenencia hacia la empresa y de compromiso, y de establecer los máximos
estándares en búsqueda de calidad en los productos y servicios, logrando así una consecución de
la identidad, la credibilidad y la personalidad de la empresa.

Las conductas éticas establecidas otorgan a la empresa la capacidad para hacer bien las cosas
aportando calidad a sus productos y servicios, y ayudan a tratar a los clientes actuales y
potenciales de la manera más idónea para mantenerlos en el medio y largo plazo, por otro lado y
complementando las conductas éticas encontramos los códigos de conducta los cuales son
herramientas que explican de forma detallada en qué consiste la actuación ética por parte de la
empresa; y aclaran a los trabajadores sobre sus derechos y obligaciones

El diseño del modelo ético se formula de acuerdo con su público, sus servicios, productos y demás:
– Empleados: Las relaciones entre los dueños de la empresa y el empleado deben realizarse desde
la dignidad humana. Aquí se incluyen requisitos mínimos como un salario justo, trato correcto a
los empleados, contrataciones responsables y dignas, etc.
– Clientes: Estos justificarán su fidelidad a la compañía si la empresa consigue a través de sus
productos que el consumidor esté satisfecho, garantía de la calidad de los productos y servicios
que se ofrecen.
– Competidores: Todas las empresas deben comercializar bajo unas mismas normas y políticas de
precios que deben respetarse. Y ser transparentes en cuanto a la competitividad de productos y
servicios, uso leal de informaciones sin ánimo de perjudicar al competidor y transparencia en
cuanto a las características de los productos y servicios propios.
– Proveedores y distribuidores: Este colectivo debe cumplir con los mismos requisitos que la
propia compañía. Su relación se basa en el respeto mutuo, las negociaciones deben ser legales y
leales con carácter de medio y largo plazo y se debe evitar el enfrentamiento directo entre los
competidores.
– Socios y accionistas: Deben estar al corriente de los principios y valores por los que se rige la
entidad, por lo que la empresa debe facilitarles todo tipo de documentación.
– Comunidad y medio ambiente: El desarrollo de una relación empresa–comunidad es necesario,
así como el compromiso voluntario de salvar y guardar el medioambiente dentro de lo posible. De
modo que los códigos de conducta recogen los valores, la normativa y principios que la empresa
establecen como propias y que las adoptan en su estructura básica, aplicándolas posteriormente a
todas sus ramificaciones.

4- Generación de empleos directos e indirectos de carácter técnico o básico:

Panadería las Divas genera empleo directo a hombres y mujeres, capacitándolos para brindar un
excelente servicio al cliente y servicio a la empresa, se les asignan diferentes cargos de acuerdo a su
experiencia y a su capacidad de desarrollarse frente a las tareas realizadas, se asignan los cargos de
meseros, cajeros, cocineros, personas encargadas de los hornos, y demás tareas que se realicen
dentro de la empresa y se capacitan de acuerdo a la función que les ha sido asignada, no obstante se
maneja una capacitación general de todas las funciones que se realizan, para que en determinado
caso falte alguno de los empleados, los demás estén en la capacidad de suplirlo y cumplir sus
funciones. Además de esto la empresa da la oportunidad de que los empleados estudien y se
capaciten aún más en sus conocimientos para que no sean solo conocimientos básicos si no también
técnicos, logrando así que tengan las técnicas adecuadas y garantizadas para cumplir con sus
deberes.

Por otro lado, se genera un empleo indirecto con otras compañías donde se crean vínculos para
surtir y abastecer la empresa, es decir se genera un empleo indirecto al comprarle a otra compañía
los utensilios necesarios para la producción de la empresa como la harina, los lácteos, herramientas
de trabajo, etc.

5)Impacto del plan de marketing en el desarrollo sostenible y los objetivos de desarrollo

sostenible

Un marketing sostenible debe actuar directamente sobre la producción y elaboración del producto.

Al tomar acciones en esa dirección, es necesario tener en mente la protección ambiental, la
seguridad de los empleados y la responsabilidad social. El proceso de fabricación debe ser eficiente,
con reutilización de residuos o control de la polución y con una visión orientada hacia el reciclaje.
La panadería las divas busca dar la oportunidad de trabajo a jóvenes universitarios que buscan un
sustento para sus estudios, siendo una panadería de horarios flexibles, esto ayudara a emplear a
jóvenes sin experiencia que buscan salir adelante.

La panadería las divas contribuyen con el medio ambiente utilizando productos biodegradables
como los son las bolsas de panel, vajillas hechas a base de hojas de algunos árboles, la panadería
rechaza cualquier elemento que pueda ocasionar daños ambientales como lo son los vasos plásticos,
cubiertos, pitillos y demás productos.

También busca que los productos sean asequibles para todos los estratos, para que todos sin
importar la raza, color o condición puedan disfrutar de los deliciosos productos de la panadería y de
su especialidad el sándwich lasaña.

Características de un desarrollo sostenible en la panadería las divas

• Reconoce la importancia de la naturaleza para el bienestar humano

• Asegura que la actividad económica mejore la calidad de vida de todos, no sólo de unos pocos
selectos en especial la de sus empleados
• Usa los recursos eficientemente.
• Promueve el máximo de reciclaje y reutilización.

Bibliografía
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