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ÍNDICE
Muchas decisiones comerciales se basan en el presupuesto de ventas, porque no es lo que vas a gastar, sino lo que vas a percibir en ingresos. De
hecho el plan financiero de toda una empresa se basa en él, ya que las ventas constituyen la principal fuente de ingresos de un negocio y nos ayuda a
conocer la rentabilidad del mismo.
Es importante que el presupuesto de ventas que se realice sea realista y que determine un nivel de ventas real y proyectado, porque como
mencionamos, de él dependen otras áreas de la empresa, como la de producción y gastos administrativos, entre otros. Por ejemplo, en el área de
producción, si se tiene proyectado la venta de determinado producto se debe aumentar la producción de ese producto para hacerle frente a la
demanda que va a tener según se proyectó.
Ya que sabemos cómo está el mercado, cual ha sido nuestra participación en él y cuáles son nuestras capacidades, lo más de adecuado es:
Analizar la situación actual de la empresa con respecto al año anterior inmediato, para saber que hicimos bien y que debemos mejorar.
Además, nos ayuda a saber cómo estuvieron distribuidas las ventas tanto en los canales como durante el año
Identificación de oportunidades, es decir que nichos nuevos hay en el mercado, esto lo hacemos prospectando clientes nuevos. Pronostico de
ventas, generalmente es anual y es el eslabón entre la evaluación de factores externos, recursos internos y los objetivos. Siempre se toman en
cuenta los datos de los años anteriores y se obtienen por medio de uno o ambos métodos: Cualitativos, es un estimado de lo que se piensa que
se puede vender, son estimados por criterio, opinión, corazonada o experiencia.
Cuantitativos, se realiza por técnicas estadísticas por medio de fórmulas y con los métodos de promedios móviles, regresión lineal,
alisamiento exponencial, mínimos cuadrados.
Planear estrategias para cumplir con los objetivos. Recuerda “las metas deben ser difíciles pero alcanzables”.
Te recomendamos que para realizar el pronóstico de ventas tomes en cuenta los patrones de la demanda,
Factores Cíclicos, puede provenir de hechos como la condiciones económicas, vacaciones, moda, etc.
Variaciones Aleatorias, donde no existe un patrón reconocible de los datos.
Horizontal, varían en torno a una media constante.
Estacionalidad, según la temporada las fluctuaciones tiene lugar de acuerdo a la temporada y se repiten en el mismo periodo, ejemplo, en
temporada de vacaciones se vende más los boletos de avión, los hoteles están más llenos, etc.