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UNIVERSIDAD NACIONAL DE TUMBES

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS


ESCUELA ACADÉMICA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

PREGUNTAS DE ESTUDIO

DOCENTE:
Mg. RUIZ MONTEALEGRE ANTONIO

ALUMNO:

GARCIA ROQUE FRANCO DAVID

CURSO:

GERENCIA DE VENTAS

TUMBES, PERÚ
2020
PREGUNTAS PARA ESTUDIO 1

1. Describa una situación de venta hipotéticamente compleja en la que un equipo de expertos


vendedores vende un sistema de productos (digamos un sistema de procesamiento de información) a
un equipo de expertos compradores.

2. ¿De qué forma debe funcionar un representante de ventas como gerente de marketing?

3. ¿Cuáles deben ser las responsabilidades del representante de ventas profesional con el cliente?

4. ¿Por qué muchas empresas buscan personal con experiencia en marketing para los puestos de
ventas? ¿Está de acuerdo o en desacuerdo con esta orientación?

5. ¿Por qué la venta personal es un medio eficaz de promoción de ventas? ¿Siempre es el más
importante? ¿Por qué sí o por qué no?

6. En palabras de un representante de ventas maduro: "La venta significa salir y encontrar un incauto.
Todo lo que se necesita es tener un carisma de locuacidad y un poco de latrocinio en su corazón."
Comente.

7. ¿Por qué cree que en los años recientes el énfasis ha cambiado de presentaciones de ventas
estructuradas a un enfoque de ventas consultivas?

SOLUCION

1. Describa una situación de venta hipotéticamente compleja en la que un


equipo de expertos vendedores vende un sistema de productos (digamos
un sistema de procesamiento de información) a un equipo de expertos
compradores.

Se puede apreciar que una venta de un sistema de procesamiento de información es muy


difícil de describir ya que tanto el equipo de ventas de una empresa que ofrece sistemas
de procesamiento de información como aquella empresa que va a comprar ese sistema
conocen de manera detallada que este proceso de compra y venta es muy complejo
porque incluye un monto de factores, además podemos apreciar que en este tipo de
encuentro están personas altamente capacitadas llenas de información de la competencia
( en este casos los compradores de sistemas de información) , con lo cual esperarían los
beneficios que obtendrían al momento de adquirir el sistema de procesamiento, por eso
creo que el equipo de expertos en ventas deben estar preparados, con la finalidad de
llegar a convencer a los compradores expertos.
2. ¿De qué forma debe funcionar un representante de ventas como gerente
de marketing?

Un representante de ventas en realidad va utilizar el marketing como un instrumento esencial


para la venta de un producto o servicio, por eso se dice que el representante de ventas al fin
al cabo es un gerente de marketing que tiene como único fin de administrar toda una fuerza
de ventas.

3. ¿Cuáles deben ser las responsabilidades del representante de ventas


profesional con el cliente?

las responsabilidades del representante de ventas son:

a) Buscar clientes potenciales y dispuestos a comprar un producto o servicio.


b) Contactar y visitar a los clientes en general
c) Mantener una relación positiva con el cliente actual y desarrollar una relación de igual
de positiva con tu nuevo cliente
d) Analizar las necesidades del cliente, con el fin de conocer cuáles son y como poder
satisfacerla.
e) Indicar los precios, las condiciones de pago, y otras de formas de negociación de un
producto al cliente
f) Manejar de una forma eficiente los posibles problemas que hubiera con el cliente.
4. ¿Por qué muchas empresas buscan personal con experiencia en
marketing para los puestos de ventas? ¿Está de acuerdo o en desacuerdo
con esta orientación?

porque en realidad se necesitan a estas personas con experiencia en marketing para


ayudar de alguna forma a la empresa y en especial a su área de ventas.

Estas personas especialistas en mercadotecnia van a agregar valor a la empresa, por el


motivo de que ellas utilizan de una forma más eficiente las herramientas de marketing que
servirán al fin al cabo al área de ventas, la cual está encargada de generar ingresos a la
empresa mediante la venta de un producto o servicio.

5. ¿Por qué la venta personal es un medio eficaz de promoción de ventas?


¿Siempre es el más importante? ¿Por qué sí o por qué no?

Porque la venta personal es la manera más efectiva de establecer una relación directa con un
cliente.
No, porque en realidad no es la única manera eficaz de vender un producto, está bien que las
ventas personales sea una buena manera de vender un producto o servicio y de establecer
una relación directa con tu cliente, pero no es la única forma de vender un producto y de tener
una relación eficaz con tu cliente ,porque con el pasar de los años las tecnologías han
permitido a las empresas vender un producto o servicio y establecer una relación tan eficaz y
eficiente con el cliente que las ventas directas han pasado a segundo plano pero eso no quiere
decir que no sean una forma efectiva de ventas.

6. En palabras de un representante de ventas maduro: "La venta significa


salir y encontrar un incauto. Todo lo que se necesita es tener un carisma
de locuacidad y un poco de latrocinio en su corazón." Comente.

No tan solo el representante de ventas tiene como responsabilidad convencer a un cliente


para que te compre un producto, si no que el representante de ventas también debe tener
como responsabilidad crear una relación tan directa con su cliente, lo cual va a permitir al
cliente identificarse con la empresa donde va a comprar un producto o servicio, lo cual le va a
permitir a la empresa crear una ventaja competitiva sobre sus demás competidores.

7. ¿Por qué cree que en los años recientes el énfasis ha cambiado de


presentaciones de ventas estructuradas a un enfoque de ventas
consultivas?

Porque a diferencia de las ventas estructuradas, las ventas consultivas es el proceso de


ventas enfocado en las necesidades del cliente, que consiste en estudiar al cliente para luego
ofrecerle una solución real a sus necesidades, buscando generar una relación ganar para
ganar en donde la empresa tiene como objetivo construir una relación a largo plazo basada
en empatía y en confianza y no maximizar el beneficio con una única venta.

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