Programación Neurolingüística

Nivel I Practitioner
• El ser humano es producto de sus pensamientos, acerca de lo vivido y experimentado

• Cuando las personas piensan, aprenden o se comunican activan una determinada combinación
de sus sistemas sensoriales, es decir, en cierta medida están viendo, oyendo, oliendo y degustando

• Nuestro cerebro está preparado de forma natural para incorporar, procesar y almacenar las imágenes,
texturas, sonidos, olores y sabores.

• También podemos imaginar (por ej.: que estamos en otro lugar) o recordar (el aroma de una flor, etc.)
por lo tanto también puede fabricar imágenes, sonidos y texturas

• La PNL es el estudio de la experiencia humana subjetiva.

Como organizamos lo que percibimos y como filtramos el mundo exterior, como almacenamos la
información y la recuperamos y también como la transmitimos a través del lenguaje.

La PNL tiene un enfoque holístico o sea considera que en los seres humanos todas
sus partes están integradas o relacionadas y aunque parezca paradójico trabaja con
microdetalles en apariencia carentes de importancia como las metáforas, el
movimiento de los ojos al procesar información o los efectos de la neurofisiología
Programación: Nuestro cerebro funciona con programas como si fueran un software que cada uno de
nosotros crea, en función de sus circunstancias, y que genera una percepción del mundo.

Neuro: Toda la información que obtienen nuestros cinco sentidos es trasladada a través de las neuronas a
los “programas” después del adecuado proceso de filtrado, que en cada caso siempre es personal y
distinto al de otras personas.

Lingüística: El lenguaje es la expresión externa de cómo percibimos el mundo.

Milton Erickson Virginia Satir Grerory Bateson Fritz Perls

Richard Bandler John Grinder

Stephen Gilligan Robert Dilts

David Gordon
 Principios de la PNL
Son principios filosóficos en donde descansa la PNL y le confieren su efectividad y su accionar

Todos tenemos los recursos necesarios para actuar efectivamente

Los recursos son aprendibles, transferibles, enseñables y modelables. La PNL ofrece nuevas técnicas
para conectar, recuperar y transferir los recursos internos que tienen las personas

La resistencia en el receptor habla de la inflexibilidad del comunicador

Cuando nos comunicamos somos absolutamente responsables de esa comunicación que genero en el
entorno. Si la otra persona no me entiende debo ser lo suficientemente flexible para cambiar o
modelar mi lenguaje hasta lograr el objetivo. Debemos estar atentos a la respuesta, saber escuchar.
¿Cuántas veces nos percatamos de la respuesta que obtenemos?
La comunicación con otros significa advertir los signos más pequeños pero cruciales que nos dejan
saber si nos estamos entendiendo.
Algunas veces estamos tan obsesionados con lo que queremos decir y con la forma en que lo queremos
comunicar, que olvidamos percibir la respuesta que obtenemos

“Entre lo que pienso, lo que quiero decir, lo que creo decir, lo que digo, lo que quieres oír, lo que oyes,
lo que crees entender, lo que entiendes y lo que piensas, existen nueve posibilidades de no entenderse”.
Principios de la PNL

No hay fracasos en la comunicación, solo resultados:

Todo lo que hacemos genera un resultado determinado. Cuando la información que recibimos nos dice
que no obtuvimos el resultado deseado, más que considerarla un fracaso debemos considerarla como
un aprendizaje y hacer otra cosa hasta alcanzar nuestro objetivo.

Las personas se deciden siempre por la mejor opción posible

Las personas tienen una serie de herramientas disponibles al momento de tomar una decisión o iniciar
una acción y toman la opción que sienten y piensan que es la mejor en ese momento y en ese contexto.
“Cuanto más amplio es tu mapa, más cantidad de opciones hay para actuar”

Toda experiencia tiene su estructura

Todo lo que hacemos responde a una estructura que no nos es consciente, pero que existe. Toda
conducta tiene una estructura que se repite y cuando la identificamos se puede cambiar

Mente, emociones y cuerpo son parte del mismo sistema

Trabajan juntos y lo que ocurre en uno, repercute en el otro. Operando en el cuerpo podemos hacer
que nuestra mente haga cosas distintas, acceda a información diferente, lo que nos da nuevas
posibilidades de acción
Principios de la PNL

Procesamos la información con los 5 sentidos

Nuestro sistema de percepción actúa en conjunto. Cuando uno o mas de nuestros sentidos no
funcionan, los demás sentidos se agudizan

Aceptamos con mayor facilidad lo conocido

Nuestro cerebro “apila” información, la reconoce y la guarda. Cuando más reiteramos el estímulo el
cerebro lo organiza de una manera “familiar”

Todo comportamiento tiene una intención positiva

Sencillamente, este principio establece que en algún nivel todo comportamiento tiene (o tuvo alguna
vez) esa intención positiva. Otra forma de decirlo es que todo comportamiento sirve (o alguna vez
sirvió) para un propósito positivo.

Todo comportamiento está orientado a la adaptación

Todo comportamiento está orientado a la adaptación y al cambio, en la medida en la que creamos
nuestra propia realidad. Si no funciona, podemos elegir hacer algo distinto, no importa qué, pero
podemos decidir realizar algo diferente.
Los axiomas de la Comunicación (Paul Watzlawick)

Toda comunicación
Es imposible no tiene un nivel de
comunicarse contenido y otro de
relación

La comunicación tiene
La puntuación 2 niveles:
Digital y Analógico

La relación en la
comunicación puede
ser:
Simétrica o
Complementaria
 “El mapa no es el territorio”
No actuamos directamente sobre lo que acostumbramos a denominar la “REALIDAD”, sino sobre una
Representación de ella, que es nuestro mapa personal.
Todos nos valemos de mapas personales para poder interpretar la realidad.
El mundo es una infinidad de posibles impresiones sensibles y solo somos capaces de percibir una parte
De él. Actuamos de acuerdo a lo que percibimos: nuestro modelo del mundo

Nuestros mapas mentales no solo determinan el modo de interpretar el mundo,

sino el modo de actuar en él

Importante Valores

MAPA Creencias Escucha TERRITORIO

Diferentes
7 +/- 2 Filtros
Estructuras
El comportamiento que una persona produce es consecuencia del estado en que se encuentra
En este sistema si cambio uno de los componentes, cambian los demás
Hay estados que potencian (confianza, amor, alegría) y estados que paralizan (depresión, miedo,
tristeza)

ESTADO
INTERNO

PENSAMIENTO

COMPORTAMIENTO
 Filtros

Sistemas representacionales
Como codificamos y recuperamos la información

Lenguaje

Generalizaciones, Supresiones y Distorsiones

Valores
• Aquello que es importante para nosotros en nuestra vida
• Son la clave que nos permite comprender que hacemos y
porque lo hacemos
• La valoración y el sentido de nuestra vida
Creencias
• Es una idea con sensación de certeza
• Son fundamentalmente juicios y evaluaciones
• Sobre nosotros mismos, los demás y el mundo que nos rodea

Metaprogramas
Como elegimos y tomamos decisiones
 Nuestros mapas mentales no solo
Sino el modo de actuar
determinan el modo de interpretar
en él
el mundo…

FILTROS

LIMITANTES NEUROLOGICAS
Todos podemos percibir (más o menos un rango similar de colores (del rojo al violeta y no vemos los infrarrojos
y los ultravioletas). Una gama de sonidos entre tantos y tantos decibeles que se van deteriorando con la edad.
(tampoco escuchamos los infrasonidos)

LIMITANTES CULTURALES O SOCIALES

Tienen que ver con la cultura en la que estamos inmersos y con aquellas cosas que podemos nombrar, así hay ciertas
palabras que en nuestra cultura no existen y nos impiden cierto rango de descripciones. Cosas que tienen un significado
particular en una cultura, no lo tienen para otra

LIMITANTES INDIVIDUALES
Tienen que ver con quienes somos, donde nacimos, que familia tuvimos, que estudios tenemos, como es
nuestro grupo de amigos, cuales son nuestros hobbies, que nos gusta, etc.
 Rapport

Es establecer con el otro una relación de igualdad en la que ambos lograran el entendimiento
Escuchar haciendo rapport es escuchar con todo el cuerpo para lograr tener acceso a lo que piensa y
Siente nuestro interlocutor
Proceso para establecer Rapport:
• Observar
• Calibrar
• Espejar
• Acompasar
• Rapport
 Observar
• Simplemente mirar
• Detener nuestros pensamientos
• Sin juzgar
• Entendiendo que el otro mira el mundo desde su
propio mapa

Calibrar
Significa detectar, reconocer cuando la gente está en estados diferentes.
La mayoría de la gente calibra inconscientemente. No podemos evitar responder con el cuerpo, la
Mente y el lenguaje por que los tres están unidos. Implica la observación de indicadores mínimos
(claves mínimas)
• Postura corporal
• Gestos y pequeños movimientos (color de la piel, comisuras)
• Posición de la cabeza
• Movimiento de los ojos
• Posición de las manos
• Ritmo y ubicación de la respiración
• Tono y ritmo de voz
• Velocidad de las palabras
• Tono muscular
 POSTURA

VOZ CALIBRAR MOVIMIENTO

RESPIRACIÓN

Es fundamental dejar en claro que cundo calibro y observo lo voy a hacer desde la base de lo sensorial.
Que significa esto?, que voy a describir lo que veo sin poner mi mapa en juego, o sea simplemente aquello
que puedo observar, sin interpretar, sin juzgar
 Espejar
• Se trata de espejar una parte de la corporalidad
• Es importante que se realice de manera fluida y
armónica

Acompasar
Es lo que nos permitirá establecer rapport rápidamente. Acompasar es crear una sensación de confianza
Y credibilidad, moverse en el mundo de otro., valorar su punto de vista. Es ir andando con la otra persona
A la misma velocidad, igualando el lenguaje corporal de manera respetuosa, no se trata de imitar o copiar
Al otro.
Es espejar, danzar con el cuerpo, con movimientos similares con la voz, la respiración, con el lenguaje
Verbal y con palabras predicativas del sistema representacional utilizado por él o los interlocutores
• Acompasar postura y movimientos
• Calibrar la respiración y tono muscular
• Utilizar el tono de voz, ritmo, volumen
• Palabras y sistema representacional
 Acompasar a través del lenguaje verbal sin conocer el sistema:
• “ lo entiendo / Lo comprendo”
• “entiendo como se siente / entiendo su posición”
• “es comprensible por lo que está pasando”
• “que puedo hacer por usted?”
• “busquemos juntos una solución”
• “comprendo su situación”

Acompasar es ir al paso del otro, ni adelante ni atrás.

De esta manera, ambos ganan. Ambos se sienten bien, comprendidos y comunicados
Es uno de los principios fundamentales de la PNL: GANAR – GANAR - GANAR

Al acompasar la corporalidad apuntamos a la apertura del otro creando sintonía, dado que el otro puede
verse reflejado a sí mismo en los movimientos corporales de la otra persona y así generar empatía en la
comunicación.
Las personas se reflejan y se complementan como en un baile en el cual hay sincronía.
El acompasar también me permite parar mi diálogo interno y enfocarme en el otro, en sus movimientos y
Entrar así en su manera particular del ver y ser en el mundo.
También es una valiosa herramienta para ser utilizada en el caso que deba desacompasar a alguien o a un
Grupo en alguna situación
Liderar

PALABRAS
ACOMPASAR RAPPORT
PREDICATIVAS

RAPPORT

LIDERAR

OBJETIVO
Cuando hablamos de LIDERAR nos referimos a influenciar comportamientos en otro desde una base de
igualdad, empatía y teniendo en cuenta el principio básico de GANAR – GANAR – GANAR, en el cual
todos obtienen beneficios

Para liderar tengo presente que:

• En principio compatibilizar con el qué y el cómo de la conversación del otro
• Utilizar y cambiar los indicadores mínimos abordar el sistema del otro y desde allí liderarlo hacia
otra dirección

La forma de chequear si estamos liderando, es seleccionar un comportamiento o postura que hemos

Estado acompasando y hacemos un mínimo cambio. Si la persona nos espeja, ese es el indicador de la
lideración

Cuando lideramos producimos cambios en el comportamiento de la otra persona, creando acciones que
Darán como resultado el logro de un objetivo determinado:
• Para inducir a otros a una manera distinta de trabajo
• Para tranquilizar a una persona enojada
• Para ayudar a aliviar preocupaciones
• Para impulsar motivación
 Comunicación

EXTERNA
INTERNA • Palabras
• Nos decimos • Expresiones
• Sentimos • Postura corporal
• Entonación

Del mundo recibimos estímulos externos que nos llegan a través de los 5 sentidos: vista, oído, tacto, gusto
Olfato.
El proceso de captar y almacenar información que nos llega a través de estímulos externos se guarda en la
Mente como una REPRESENTACIÓN y lo que llamamos en PNL: Sistemas Representacionales
La comunicación empieza con un pensamiento y una de las maneras en que pensamos es recordando o
creando consciente o inconscientemente imágenes, sonidos, sabores, olores sensaciones o sentimientos

COMUNICACIÓN

PENSAMIENTO

RECORDANDO
O
CREANDO

• Imágenes
CONSCIENTE • Sonidos
• Sabores
O
• Olores
INCONCIENTEMENTE • Sensaciones
• Sentimientos
Los sistemas representacionales se captan por el comportamiento a través de:
• Procesos de pensamiento y ritmo (es la velocidad con la que procesamos el pensamiento
y la secuencia)
• Palabras predicativas (el lenguaje no es inocente, las palabras que elegimos son la representación
más acabada de nuestro mapa mental)
• Fisiología: nuestros movimientos nos da un dato más de nuestro canal sensorial más usado
• Distancia óptima
• Accesos oculares

Las palabras
• Las palabras que elegimos pueden crear resistencia o confianza
• Las palabras que usamos para hablar o escribir, e incluso la que usamos para hablar con nosotros
no son elegidas al azar.
• Hay un motivo por el cual elegimos un término en lugar de otro, aunque la mayoría de las veces
este motivo no sea consciente.
• Las palabras que elegimos, especialmente los verbos y sustantivos son el resultado de las vías
sensoriales que tenemos más desarrolladas
• Crean acción
• Aumentan o disminuyen las probabilidades de que se genere una acción

Usamos el lenguaje para comunicar nuestros pensamientos, por lo cual las palabras que empleamos
Reflejan nuestra forma de pensar y por lo tanto nuestro sistema representacional
Sistemas representacionales
Una de las maneras en que pensamos es recordando de manera consciente o inconsciente las imágenes,
Sonidos , sentimientos, sabores y olores que hemos experimentado.
La manera en que recogemos, almacenamos y codificamos la información en nuestra mente (ver, oír,
Sentir, gustar y oler) se conoce en PNL como SISTEMAS REPRESENTACIONALES

Utilizamos nuestros sentidos

externamente
Para percibir le mundo, e interiormente
para re-presentarnos la experiencia a
nosotros mismos
La información que recibimos del mundo exterior a través de los sentidos, la PNL los agrupa en
3 sistemas representacionales

VISUAL
• Vista

AUDITIVO
• Oído

KINESTESICO
• Tacto
• Gusto
• Olfato
 Sistema de representación Visual

Los individuos del tipo visual entienden el mundo como lo ven: al recordar algo lo hacen en forma de
imágenes, al imaginar el futuro lo visualizan

• Piensan en imágenes que representan ideas

• Proceso de pensamiento rápido y desordenado
• Pueden pensar en varias cosas al mismo tiempo, sin que tengan una secuencia
• Recuerdan en base a imágenes
• Necesitan mirar y ser mirados. Mantienen contacto visual
• Se caracterizan por su sentido estético y su organización
• Se acuerdan de caras, casas, lugares, no de nombres.
• Por lo general se sientan en los bordes de las sillas
• Mantienen la cabeza adelante
• Cuando representan algo con las manos lo hacen con la palma hacia abajo
• Señalan los ojos
• Sus gestos son altos y rápidos
• El volumen de su voz es alto y la velocidad del habla es rápida
• Respiración alta y superficial
Palabras predicativas visuales

• Ver • Parpadeo
• Mirar • Claro
• Observar • Turbio
• Mostrar • Brillante
• Demostrar • Transparente
• Revelar • Imagen
• Apuntar • Cuadro
• Visualizar • Panorama
• Aclarar • Perspectiva
• Dilucidar • Distinguir
• Imaginar • Oscuro
• Apuntar • Apariencia
• Inspeccionar • Foco
• Focalizar • Luminoso
• Aclarar • Opaco
• Empañar • Punto de vista
• Relucir • Apagado
• Notar • Radiante
• Iluminar • Delineado
• Examinar • Contraste
• Espiar • Parecido
 Sistema de representación Auditivo

Los individuos de representación auditiva son más selectivos con el vocabulario que usan. Para expresarse
Eligen palabras precisas que reflejan lo que están pensando. Son literales.

• Su sistema de pensamiento es ordenado, secuencial y profundo

• Generalmente prefieren hablar de algo que les interesa en vez de mostrarlo
• Piensan una idea y luego en otra.
• Recuerdan en base a sonidos
• Necesitan escuchar y ser escuchados
• Tienen una gran capacidad para recordar lo escuchado
• Cuando están haciendo un relato y se los interrumpe necesitan retomarlo para terminar.
• Se sientan con la espalda derecha o hacia atrás.
• Cuando representan algo con las manos lo hacen con las manos enfrentadas o paralelas
• Señalan sus orejas o su boca
• Al hablar su volumen es medio y su ritmo pausado
• Su respiración es diafragmática
Palabras predicativas auditivas

• Se oye • Silencio
• Escuchar • Sonoro
• Declarar • Sordo
• Sintonizar • Ritmo
• Armonizar • Musical
• Afinar • Ruidoso
• Indagar • Disonante
• Cantar • Melodía
• Amplificar • Estridente
• Aseverar • Charla
• Comentar • Discurso
• Dialogar • Timbre
• Mencionar • Inaudito
• Narrar • En voz alta
• Pronunciar • Secreto
• Elogiar • Te escucho
• Expresar • Tono
• Murmurar • Susurrante
• Hablar • En voz baja
• Gritar • Murmullo
• Susurrar • Afinado
 Sistema de representación Kinestésico

Los individuos de representación kinestésica demuestran su sensibilidad y expresan espontáneamente sus

Sentimientos. Es muy importante para estas personas la comodidad física

• Piensan a través de lo que sienten y se involucran en aquello que hacen

• Se motivan participando
• Proceso de pensamiento más lento porque captan la realidad a través de sensaciones
• Proceso de registro corporal muy rápido
• Recuerdan en base a sentimientos y sensaciones.
• Buscan el contacto corporal.
• Necesitan tocar y ser tocados
• Es muy importante para ellos la comodidad física
• Se sientan relajadamente
• Tienden a tener la cabeza hacia abajo
• Cuando representan algo con las manos lo hacen con la palma hacia arriba
• Gesticulan hacia ellos
• Su voz es lenta y profunda
• Su respiración es lenta y baja
Palabras predicativas kinestésicas

• Palpar • Duro
• Agarrar • Áspero
• Atraer • Dulce
• Repeler • Rígido
• Cautivar • Cerrarse
• Resbalar • Sentido
• Contactar • Corte
• Rechazar • Impacto
• Apoyar • Intenso
• Absorber • Agrio
• Fortalecer • Compacto
• Hacer • Apoyo
• Mover • Caricia
• Comprimir • Suave
• Mezclar • Resistente
• Pesar • Tierno
• Sentir • Incómodo
• Tomar • Agudo
• Unir • Mojado
• Temblar • Doloroso
• Alcanzar • Arrugado
Predicados digitales o indeterminados

• Entender • Decisión
• Pensar • Distinto
• Saber • Diferente
• Evaluar • Concebir
• Aprender • Proceso
• Inventar • Calidad
• Estar • Experiencia
• Motivar • Resultados
• Considerar • Servicio
• Analizar • Hipótesis
• Decidir • Evaluación
• Establecer • Necesidad
• Facilitar • Cambio
• Pretender • Aprendizaje
• Producir • Interés
• Recordar • Juicio
• Creer • Necesidad
 Distancia óptima

Es el espacio que percibimos como ideal, la distancia de cercanía o lejanía del otro cuando
Entablamos cualquier tipo de relación

V A K

Tener en cuanta y percibir la distancia de comodidad de nuestro interlocutor o grupo, es de utilidad

para crear un clima favorable en la escucha

Psicogeografía
La relación geográfica entre los miembros de un grupo ejerce una importante influencia no verbal

Socios
“yo” frente a “tu” Relación menos Apoyo
“Nosotros”
Relación Directa Directa
Tienen el mismo frente
 Accesos Oculares

Mediante la observación del movimiento ocular se

puede reconocer el sistema representacional
predominante en una conversación, el movimiento
inconsciente de los ojos nos da a conocer el
proceso de pensamiento utilizado en el otro

Los accesos oculares:

• Son inconscientes
• Dependen del tipo de pensamiento
• Nos permiten saber si la persona piensa en imágenes
sonidos o sensaciones
• Nos permiten acceder a información mediante los
movimientos conscientes
• Nos permiten detectar incongruencias
 DERECHA IZQUIERDA
Construido Recordado
Futuro Pasado

Vc Vr

Ac Ar

Ai
K
(Di)

Nota: También hay personas con una organización representacional diferente, donde se encuentra
la lateralidad cambiada: Derecha recordado e Izquierda creado
Los Auditivos Digitales son un nuevo conjunto de individuos descubiertos que tienen una forma de pensar, a través de sus
diálogos internos, es decir, son aquellos que siempre tienen un parloteo constante dentro de sus cabezas y éste les indica
que hacer, pensar y como actuar ante el mundo.
 Intuitivo

Visual Visual
Construido Recordado

Auditivo
Auditivo
Construido
Recordado

Auditivo Digital
Kinestésico
Dialogo
Interno

Intuitivo
Interno
 Visual Externo: es lo que veo de afuera
Visual Interno: recuerdos de imágenes recordadas que están dentro de mi cabeza

Auditivo externo: es lo que escucho del ambiente

Auditivo interno: son los sonidos que están dentro de mi cabeza
Dialogo Interno: es la conversación que mantengo conmigo

Kinestésico externo: son los estímulos del mundo: frio, calor, dulce, salado, olores y aromas
Kinestésico interno: emociones y sentimientos, dolores corporales, etc.

Además tenemos:

Visual Externo e Interno Recordado y Construido

Auditivo Externo e Interno Recordado y Construido
Estrategias representacionales
Son los pasos que sigue el cerebro (representación interna) para buscar información, crear, o establecer
conexión.
Para activar la estrategia interna le pedimos a la persona que imagine o recuerde algo o una actividad

Sistema de búsqueda Primario: es la secuencia de representaciones internas que utiliza la persona

Responde a la pregunta ¿Cómo? (Ej.: ¿Cómo haces esto?, ¿Cómo hiciste esto?)

Sistema Liderador: es el sistema representacional de búsqueda inicial donde la persona accede a su

representación interna y chequea si eso es verdad para él

Sistema de Transderivacional: mecanismo que hace que una persona asocie a escala inconsciente el
relato que acaba de conocer con sus propios recuerdos o situaciones. Desde mi perspectiva es una
herramienta muy poderosa que ayuda a que las personas puedan encontrar con sus propios recuerdos