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Análisis de focalización, segmentación y posicionamiento

Escrito por Alan Valdez última actualización: February 01, 2018
Stockbyte/Valueline/Getty Images

Los consumidores tienen diferentes necesidades y gustos, y el enfoque de mercado no

cumple con los requisitos únicos y aspiraciones. Por otro lado, los productos
individualizados no siempre son factibles. Afortunadamente, a pesar de que cada
consumidor es diferente, muchos de ellos tienen características similares. Un enfoque
basado en la segmentación, la orientación y el posicionamiento te permitirá obtener una
ventaja competitiva mediante la identificación y satisfacción de necesidades y deseos
comunes.

Segmentación

La segmentación consiste en la identificación y agrupación de clientes potenciales en

función de sus necesidades y características. Hay mil maneras posibles de agrupar a los
clientes, pero algunos serán más apropiados que otros para un determinado producto o
servicio. La edad, el poder adquisitivo, los factores socioculturales, número de calzado,
color de pelo y el estilo de vida son algunos de los criterios que se pueden utilizar.
Focalización

Después de identificar los diferentes grupos que conforman un mercado objetivo, algunos
parecerán más prometedores que otros. Algunos grupos pueden ser más rentables, más
propensos a ser atraídos por el producto o servicio que se ofrece, o más descuidados por la
competencia. La focalización es la selección de grupos en los que se centrarán los recursos.

Posicionamiento

La segmentación y la focalización no tienen sentido si no se traducen en el desarrollo de

productos, servicios o campañas específicamente adaptados a las preferencias de los grupos
seleccionados. El posicionamiento implica la creación de una imagen con la que los clientes
se puedan identificar, con base en las características del producto, la calidad y las
promociones entre varios otros factores.

Beneficios

El proceso de segmentación, orientación y posicionamiento se traduce en una mejor

comprensión de las necesidades y deseos del cliente. Esto, a su vez, permite una mayor
capacidad de respuesta en términos de productos y ofertas, los recursos se pueden centrar
en la creación de ventajas competitivas relevantes para el mercado seleccionado.

Este artículo fue escrito, editado y revisado exhaustivamente por el equipo de Cuida Tu
Dinero con la finalidad de asegurar que los lectores reciban la mejor y más detallada
información posible. Para enviarnos tus inquietudes, ideas o simplemente saber más acerca
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Créditos fotográficos

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servicios
Jennifer Fleming February 01, 2018

Hemera Technologies/AbleStock.com/Getty Images

Los planes de marketing ayudan a los empresarios y organizaciones a desarrollar formas de
comercializar y vender sus productos. Estos planes describen la estrategia general para
definir el mercado objetivo, las metas de ingresos, presupuesto de marketing y elementos
de mezcla entre marketing y ventas. Según Philip Kotler, SC Johnson & Son, Profesor
Distinguido de Marketing Internacional, "El marketing es el proceso social y administrativo
por el cual los individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean mediante la creación,
ofrecimiento e intercambio de productos de valor con los demás".

Determina la demanda de tu producto

Determina qué necesidades y deseos existen para el producto o productos y servicios

relacionados. Las necesidades representan una insatisfacción o deseo insatisfecho, por lo
que analiza lo que ofrece tu producto o servicio para determinar cómo se alinea con las
necesidades potenciales de la base de consumidores. Diferencia su fuerza en las zonas de
las preferencias para la versión, la marca o la personalización, recordando que el objetivo es
encontrar una necesidad y llenarla.

Selecciona un mercado objetivo. Identifica el mayor grupo de personas con poder

adquisitivo, su disposición a comprar y la autoridad para hacerlo. Esto se convertirá en tu
base de clientes.

Realiza estudios de mercado. Toma nota de la segmentación del mercado (o características)

en áreas tales como la geografía (región, población y densidad), demografía (edad, género,
ingresos, tamaño de la familia y ocupación), y psicográficos (estilo de vida, las actitudes, el
comportamiento y la personalidad) en los ajustes empresa-consumidor y la industria, el
diseño, y los ingresos por ventas en los entornos de negocio a negocio. Desarrolla
estrategias específicas para estos objetivos.

Analiza el mercado. Extrae los datos e identifica patrones de comportamiento, tales como
las tendencias de crecimiento, los rangos de ingresos, la concentración de los grupos
étnicos, las preferencias personales y hábitos de compra. Sé orientado al propósito para
entender exactamente qué factores podrían influir o motivar a los miembros de la población
objetiva a comprar el producto o servicio que promueves.

Engancha las opiniones y perspectivas de los clientes potenciales y proveedores de

servicios actuales, sus opiniones y visión pueden ayudar a evitar accidentes potenciales y
proporcionar estrategias alternativas para los futuros desafíos y la competencia. Las
estadísticas son útiles, pero no pueden proporcionar el cuadro total.

 "Negocios contemporáneos"; Louis Boone and Daniel Kurtz; 2011

 "Manejo de marketing, análisis, planificación, implementación y control”; Philip Kotler;
1997

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