ASSESSMENT CENTER

OBJETIVO:

Como objetivo principal de esta actividad es el poder construir el assessment center

para un cargo específico (Director comercial).

DEFINICIÓN PERFIL DE CARGO A EVALUAR

Profesional carreras administrativas y/o financieras debe contar con mínimo dos años
de experiencia en cargos de coordinación y/o dirección relacionados en el área
comercial.

El director comercial es la figura profesional encargada de las ventas de una empresa

de cualquier tipo. El director comercial debe establecer una estrategia en este ámbito
para obtener buenos resultados económicos. Está al frente de uno de los más
importantes departamentos de la empresa y debe trabajar en colaboración con otras
figuras como el director general por ejemplo.

El director comercial tiene como tareas fundamentales lograr la motivación de su

equipo y conseguir los objetivos de ventas marcados por la compañía. Esta figura debe
saber transmitir conceptos, tener un amplio conocimiento la cultura y valores de la
propia empresa, conocer los productos y servicios, las técnicas de ventas y saber
adaptarte a los cambios del sector.

Funciones:

● Planificar y organizar programas de venta y comercialización basados en el estado

de las mismas y evaluar el mercado para acertar.
● Dirigir los procedimientos operativos y administrativos relativos a las actividades
de ventas y comercialización.
● Reclutar, seleccionar y formar al personal de ventas y motivarlos para conseguir
objetivos.
● Colaborar con el departamento de marketing online para poder posicionar
 correctamente la web y las redes sociales de la compañía y con el de marketing para
establecer la política de precios junto al departamento de producción.

COMPETENCIAS:

• Liderazgo: Utilización de los rasgos y métodos interpersonales para guiar a

individuos o grupos hacia la consecución de un objetivo

• Comunicación persuasiva: Capacidad para expresarse claramente y de forma

convincente con el fin de que la otra persona asuma nuestros argumentos como
propios.

• Desarrollo de empleados: Potenciar las habilidades de las personas a nuestro

cargo mediante la realización de actividades (actuales y futuras).

• Energía comercial: Capacidad para entender aquellos asuntos del negocio que
afectan a la rentabilidad y crecimiento de una empresa con el fin de maximizar
el éxito.

• Trabajo en equipo: Disposición para participar como miembro integrado en un

grupo (dos o más personas) para obtener un beneficio como resultado de la tarea
a realizar, independientemente de los intereses personales.

HERRAMIENTAS DE EVALUACIÓN:

• Entrevista semiestructurada

• Los Cinco Grandes

• Test de Cleaver

ENTREVISTA SEMIESTRUCTURADA

¿Cuéntanos acerca de ti?

¿Por qué dejaste tu último trabajo?

 ¿Qué experiencia tienes en este campo en particular?

¿Qué hiciste estos últimos meses con tu tiempo para mejorar tu conocimiento?

¿Por qué quieres trabajar con nosotros?

¿Qué remuneración esperas obtener?

¿Cuánto tiempo pretendes trabajar con nosotros si te contratamos?

¿Qué característica tuya destacó algún jefe anterior?

¿Cuál es su principal debilidad y por qué?

Cuéntanos de algún problema que hayas tenido con un jefe anterior

Con lo que sabes hasta el momento, véndeme mi compañía y explícame los

factores clave de nuestro mercado.

¿Cómo formarías a tu equipo para dominar el proceso comercial?

¿Qué métodos usas para obtener la información que necesitas para tomar
decisión?

¿Tienes alguna pregunta que realizar al entrevistador?

JUEGO DE ROLES

El juego de roles que se va a emplear es una técnica didáctica útil para manejar aspectos
o temas difíciles en los que es necesario tomar diferentes posiciones para su mejor
comprensión en los que consiste en que los participantes debe impulsar a su equipo de
trabajo en busca de nuevas estrategias debido a que la organización está pasando por
una brecha comercial. Así que el participante empoderarse y buscar dirigir a su equipo
de la manera más adecuada para explotar las capacidades y competencias de sus
subordinados. De esta forma se hará un trabajo en conjunto tanto con las directivas
como con los demás miembros de la organización que están asociados a la parte
comercial y marketing.
 TEST LOS 5 GRANDES

Este test nos ayuda a conocer las dimensiones o los rasgos subyacentes que conforman
la personalidad global de un individuo. Los Cinco Grandes rasgos son Apertura a la
experiencia, Responsabilidad (tesón), Extraversión, Cordialidad/Amabilidad y
Estabilidad emocional.

TEST DE CLEAVER

Este test nos muestra una descripción completa de la personalidad de un individuo.

Así, predice ciertas conductas, ya sea en situaciones normales o bajo presión, y
construye una imagen de sus factores de motivación, sus debilidades y un perfil general
de desarrollo. Es una radiografía de las aptitudes de un individuo de cara a la
realización de determinadas tareas o a su capacidad de relación socia

El Test Cleaver trata de determinar aquellas actividades que encajan mejor con un
individuo, es decir, aquellas que resolverá con mayor eficacia y eficiencia. Asimismo,
arroja información sobre las situaciones que le generarán mayor motivación e
implicación hacia la empresa.

Proporciona las características del individuo, en relación con su personalidad, su

capacidad de razonamiento, su inteligencia, sus habilidades y su forma de relacionarse
con los demás. Por ello, es de gran utilidad para los procesos de selección de personal,
pero también para evaluar el valor humano presente en una empresa. Bien utilizado, nos
guiará en la manera de relacionarnos con nuestros empleados para conseguir una mayor
productividad.

BOTE SALVAVIDAS

Objetivo

Identificar la capacidad de liderazgo, comunicación verbal, persuasión, impacto e

influencia.
Competencias a evaluar:

• Pensamiento es1ratégico

• Liderazgo

• Comunicación

• Impacto e influencia.

Se encuentran en un crucero por el Atlántico, pero una gran tormenta arremete contra el
barco y lo parte en dos. Todos deben subir al bote salvavidas. El problema es que sólo
hay espacio y comida suficiente para 2 y ustedes son 3.

Uno de ustedes debe sacrificarse para salvar al resto. La decisión de quién abandona el
bote debe ser tomada por el grupo, no se aceptará ninguna decisión tomada de manera
individua l y no por votación.

Disponen de 10 minutos para "abogar por su caso", dando razones de por qué usted es
quien debe vivir. Tras los argumentos de iodos los participan1es deben decidir quién
abandona el barco". Su objetivo individual es lograr que el grupo no lo arroje al mar.

ROLES

o Marinero de 70 años de edad con 30 años de experiencia en navegación

o Un experto en salvamento, quien es ciego

o Un ganador remador olímpico con ataques de epilepsia cada 2 horas

EL BOTE SA LVAVI DAS

Se encuentran en un crucero por el Atlántico, pero una gran torme111a arremete contra
el barco y lo parte en dos. Todos deben subir al bote salva vidas. El problema es que
sólo hay espacio y comida suficiente para 2 y ustedes son 3.

Uno de ustedes debe sacrificarse para salvar al resto. La decisión de quién abandona el
bote debe ser tomada por el grupo, no se aceptará ninguna decisión tomada de manera
individua l y no por votación.

Disponen de 1O minutos para "abogar por su caso'', dando razones de por qué usted es
quien debe vivir. Tras los argumentos de todos los participantes deben decidir quién
abandona el barco". Su objetivo individual es lograr que el grupo no lo arroje al mar.

EL EMPAQUE

Cargo: Gerente de Oficina, líderes administrativos, Director comercial

Objetivo: identificar la capacidad de trabajo en equipo, liderazgo y orientación al

resultado de los participantes a través del desarrollo de una propuesta creativa, en la
cual deben interactuar y trabajar en conjunto para alcanzar el objetivo propuesto en el
caso.

Competencias:

✓ Trabajo en equipo

✓ Pensamiento Flexible e innovador

✓ Impacto e Influencia

✓ Comunicación efectiva

✓ Orientación al Resultado

Biopack S.A. es una empresa dedicada al diseño, fabricación y comercialización de

empaques resistentes, creativos y amigables con el medio ambiente. En los últimos
cinco años la empresa se ha convertido en w1a compañía líder en el mercado debido a
su alta especialización y creatividad en el diseño de empaques de todo tipo, que
facilitan el transporte de productos.

Biopaek S.A. ha desarrollado un amplio catálogo de soluciones de empaque; que

incluye variedad de Bolsas, Cajas, Sopones y Sacos, todos ellos con la más alta calidad.
Dentro de su visión busca ser una empresa reconocida como la primera opción del
mercado de empaques creativos, resistentes y reciclables. Hoy cuentan con los mejores
clientes del país y exporta a varios países de América y de Europa.

Actualmente la compañía tiene un reto muy interesante, ganarse la licitación de la

empresa Huevos del Pacifico S.A, una de las principales compañías a nivel nacional en
la fabricación y comercialización de huevos. Dicha compañía en los últimos meses ha
tenido un alto incremento en ventas y su flota de \ o, su principal diseño de empaques
de todo tipo, que facilitan el transporte de productos.

Biopack S.A. ha desarrollado un amplio catálogo de soluciones de empaque; que

incluye variedad de Bolsas, Cajas, Soportes y Sacos, todos ellos con la más alta calidad.
Dentro de su visión busca ser una empresa reconocida como la primera opción del
mercado de empaques creativos, resistentes y reciclables. Hoy cuentan con los mejores
clientes del país y exporta a varios países de América y de Europa.

Actualmente la compañía tiene un reto muy interesante, ganarse la licitación de la

empresa Huevos del Pacifico S.A, una de las principales compañías a nivel nacional en
la fabricación y comercialización de huevos. Dicha compañía en los últimos meses ha
tenido un alto incremento en ventas y su flota de vehículos no está dando abasto, su
principal interés es contar con empaques resistentes y creativos para que su producto,
llegue en las mejores condiciones.

Biopack S.A. lo ha seleccionado a usted, para que haga parte de su equipo de

profesionales expertos y logren desarrollar la mejor propuesta para ganar la licitación,
bajo los siguientes términos:

❖ Diseñar junto con los demás profesionales, un empaque resistente y creativo que
permita el transporte seguro de huevos.

❖ El empaque podrá ser diseñado y elaborado solo con los materiales que le serán
entregados: 20 cm de cinta papel, 2 palos de paleta, hojas de papel periódico, 1
pitillo plástico, 1 servilleta de papel , 1 clip, 1 hoja papel bond, láminas de
colores y 1 huevo crudo.

❖ Deben crear en equipo, un nombre para el empaque y acompañarlo de u n jingle,

 para impactar la propuesta comercial ante el cliente.

❖ A partir de este momento, ustedes cuentan con 15 minutos para diseñar y

construir el prototipo y el jingle del producto. Una vez, finalizado deberán
presentar lo ante la junta de accionistas de Biopack S.A. donde dispondrán de
1O minutos para mostrar la propuesta, rimar el jingle y realizar la prueba de
resistencia del producto.

Recuerde que este es un ejercicio grupal y todas las decisiones se deben toma ese en
equipo por consenso, no se permite votación. Todos los integrantes deben participar en
el diseño y construcción del prototipo y del jingle del producto, no se podrá n
distribuir tareas.

MATRIZ DE COMPETENCIA
COMPETENC ENTREVISTA PRESENTACIÓN BOTE EL EMPAQUE JUEGO DE
IAS SALVAVIDAS ROLES
LIDERAZGO X X
COMUNICACI X X
ÓN
PERSUASIVA:

ENERGÍA X X
COMERCIAL
DESARROLL X X
O DE
EMPLEADOS

TRABAJO EN X X
EQUIPO
 MATRIZ DE CANDIDATOS Y TÉCNICAS

NOMBRE DE ENTREVISTA PRESENTACIÓN BOTE EL JUEGO

CONSULTO RES SALVAVIDA S EMPAQUE DE
ROLES
MIGUEL Jorge Andres Maria Andres Santos Andres Jorge
ANGEL RUIZ Gomez Fernanda Monsalve Santos Andrés
NIÑO Gomez Monsalve Gómez
Camargo
SILVIA Andres Santos Jorge Maria Jorge Maria
FERNANDA Monsalve Andres Fernanda Andres Fernanda
FLOREZ Gomez Gomez Gomez Gomez
MORENO Camargo Camargo
NICOL Maria Andres Jorge Andres Maria Andres
VALERIA Fernanda Santos Gomez Fernanda Santos
RUIZ Gomez Monsalve Gomez Monsalve
FLOREZ Camargo Camargo

PROGRAMA DEL ASSESMENT CENTER

Hora: 8:00 am

Bienvenida y presentación del programa

Hora: 8:20 am

Ejercicio de presentación de candidatos

Hora: 8:30 am

Presentación de consultores

Hora. 8:40 am A 11:00am

Realización de entrevistas

Entrevista a candidato No 1

Entrevista candidato No. 2

Entrevista candidato No.3

RETOMAMOS Hora 2:00pm A 5:00pm

 Realización de actividad (Bote salvavidas)

Realización de actividad (El empaque)

Realización actividad( Juego de roles)

FINALIZAMOS 5:00pm

Conclusiones

PRESENTADO POR:
Miguel Ángel Ruiz
Silvia Fernanda Florez