13/2/2020 Poder de negociación de los proveedores - Definición, qué es y concepto | Economipedia

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Poder de negociación de los proveedores

 Myriam Quiroa (https://economipedia.com/author/m-quiroa)  Lectura: 4 min

De nimos el poder de negociación (https://economipedia.com/de niciones/poder-de-

negociacion.html) de los proveedores, como la capacidad superior que poseen estos
agentes económicos a la hora de vender insumos
(https://economipedia.com/de niciones/insumo.html), materias primas, bienes o servicios
a las empresas.

En otras palabras, diremos que un proveedor

(https://economipedia.com/de niciones/proveedor.html) tiene más poder de negociación si es
capaz de in uir más en las decisiones de la empresa que adquiere sus insumos. Del mismo
modo, diremos que un proveedor tiene menos poder de negociación si es capaz de in uir
menos en las decisiones de la empresa que adquiere sus insumos.

Vale la pena remarcar, referente al concepto de poder de negociación, que todo se tiene en
cuenta de manera relativa. Es decir, se suele hablar del poder de negociación comparando, a las
distintas partes del acuerdo. Por ejemplo, dos empresas (X e Y) están negociando. La empresa X
es el proveedor y la empresa Y el cliente. Si X puede in uir más en las decisiones de Y, que Y en
las de X, entonces X tiene más poder de negociación. Por tanto, en este caso el poder de
negociación está del lado del proveedor.

Factores que determinan el poder de negociación de los

proveedores
Las ventajas o capacidades superiores de los proveedores pueden deberse a:

Que opere en un mercado de monopolio

(https://economipedia.com/de niciones/monopolio.html): Esto signi ca que sería el

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único proveedor del factor que requiere la empresa, lo que le da la ventaja de vender
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insumo con la calidad y precio establecido por el proveedor. Esto es debido a que la
situación de competencia en el mercado es totalmente nula.
Que exista un exceso de demanda (https://economipedia.com/de niciones/exceso-de-
demanda.html) en relación a la oferta: Esta situación se explica porque hay pocos
vendedores de los insumos, en relación a la demanda de las empresas que compiten en el
mercado. Esta relación desproporcionada hace que también el proveedor ejerza mayor
in uencia en el establecimiento de los precios del insumo requerido.
Que el proveedor pueda ofrecer un insumo de mejor calidad que los otros
competidores: En este caso también encontramos una capacidad superior sobre la
competencia, lo que le con ere una fuerza en el proceso de la negociación en la entrega y
en la jación de los precios.
Que el sector donde compite la empresa no sea atractivo para el proveedor: Si
nuestra empresa no opera en un sector que sea interesante para el proveedor, puede ser
que se inclinen por vender los insumos a otras empresas, que consideren que sí son para
ellos importantes.
Que el proveedor se pueda fácilmente convertir en competidor: Sería el caso que
evolucione y diversi que su estructura de producción para, posteriormente, terminar
vendiendo los mismos productos que la empresa comercializa en el mercado.

Implica también una capacidad superior al momento que se llega a acuerdos entre los agentes
negociadores, funcionando como una amenaza o riesgo para la empresa.

¿Por qué los proveedores consideran tener mayor poder de

negociación?
En algunos casos, los proveedores podrían considerar que tienen mayor poder de negociación.
Esto se podría deber a dos factores: demanda inelástica y control de la producción.

Tienen una demanda inelástica (https://economipedia.com/de niciones/demanda-

inelastica.html): (https://economipedia.com/de niciones/demanda-inelastica.html) Lo
que permite que pueden variar drásticamente los precios, sin que ellos afecten
fuertemente la cantidad demandada, por lo tanto, el volumen de cantidad demandada se
modi ca muy poco.

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Consideremos, por ejemplo, el uso de la energía eléctrica en una empresa que mueve su(/)
maquinaria con este insumo, siempre requeriría la misma cantidad. Si el precio sube
demasiado, disminuye la cantidad demanda, pero en muy poca proporción, ya que no podemos
afectar la producción. Esto tendría un coste mayor para la empresa. La demanda inelástica se
presenta cuando no podemos utilizar un bien sustituto.

Control sobre el nivel de producción: Esto sucede en situaciones de monopolio (un solo
vendedor) o en condiciones de oligopolio (pocas empresas ofreciendo el producto);
situación donde es fácil controlar el nivel de oferta para lograr un efecto sobre el precio.

Podemos poner otro ejemplo para este caso con la OPEP (Organización de Países Exportadores
de Petróleo) (https://economipedia.com/de niciones/organizacion-de-paises-exportadores-
de-petroleo-opep.html) donde los países miembros se ponen de acuerdo para reducir la oferta
y eso afecta el incremento del precio en la economía mundial.

¿Cómo evitar que el proveedor tenga mucho poder de

negociación?
Para evitar la concentración de poder de negociación de los proveedores, sería recomendable
para las empresas no tener un único proveedor. De esa manera se puede disminuir su
capacidad superior.

También sería recomendable realizar fusiones o alianzas estratégicas. Situaciones donde el

proveedor gozará de mayores bene cios, en caso de que a la empresa le vaya bien y genere
muchas utilidades.

Estos consejos sólo aplican cuando no hay estructuras de monopolio en sus diversas
manifestaciones, porque en estos casos no tenemos alternativas. Ni en la elección del precio, ni
relativas a la calidad del producto.

En conclusión, podemos evidenciar que en muchas ocasiones las empresas se encontrarán con
ciertas desventajas frente a sus proveedores. Por tal razón es importante saber negociar para
que el coste sea menor en relación al bene cio que podemos obtener. De esta manera no
saldremos perjudicados.

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