“PRONÓSTICO DE LA DEMANDA (I PARTE)”

CARRERA : TECNOLOGÍA DE LA PRODUCCIÓN

CICLO : VI “A-B”

DOCENTE : PRADO GUEVARA, Robert Joel

CURSO : PLANIFICACIÓN Y CONTROL DE LA PRODUCCIÓN.

ALUMNO (S) :

- FLORES CORONEL, Pablo Nael

- FLORES GIRON, Silos Nelver

- RODRIGUEZ RUIZ, Cristian Daniel

FECHA DE ENTREGA: 26 / 04 / 2020

TRUJILLO- PERÚ
2020 - I
 I. OBJETIVOS:
 Determinar las técnicas y modelos de pronósticos y su relación con las
características de la demanda.

II. TÍTULO
Pronóstico de Ventas.

III. CASO:
Francisco, el gerente de ventas, acaba de enviar a José, gerente de control de producción,
el pronóstico de ventas de los principales productos para el siguiente año (por lo general
la compañía no hace planificación de Ventas y Operación). Cuando José estaba
desarrollando sus planes iniciales de producción de largo plazo para atender el
pronóstico, observó algo que le sorprendió. En los últimos tiempos, la compañía había
venido vendiendo aproximadamente 10,000 productos X cada año. El producto X se
vendía a un pequeño grupo conformado por más o menos seis compañías, el cual lo
utilizaba para fabricar otro producto. El pronóstico del producto X para el siguiente año
se había establecido en 16,000 unidades. José llamó entonces a Francisco,
desarrollándose la siguiente conversación:

JOSÉ: “Francisco, necesitamos hablar sobre el producto X. Me presentaste un

pronóstico de ventas de 16,000 unidades para el año próximo. ¿A qué Se debe esto?”

FRANCISCO: “A que eso es lo que proyectamos vender.”

JOSÉ: “¿Cuentas con nuevos clientes para el producto, o esperas tenerlos?”

FRANCISCO: “No.”

JOSÉ: “¿Alguno de tus clientes actuales tiene nuevos usos para el producto?”

FRANCISCO: “No, que yo sepa.”

JOSÉ: “¿Alguno de tus clientes tiene planes de expansión o piensa crecer?”

FRANCISCO: “Nuevamente: no, que yo sepa.”

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JOSÉ: “¿Tú o alguno de los consumidores del producto X tienen planes de ingresar a
nuevos mercados?”

FRANCISCO: “Sé que nosotros no los tenemos, y no creo que alguno de los clientes
los tenga.”

JOSÉ: “Entonces no comprendo. ¿A qué se debe el pronóstico de 16,000 unidades?”

Ahora José enfrenta un grave problema. ¿Cuántas unidades deberá establecer en su

planificación de producción? En la fabricación del producto X se utiliza cierto acero
especial de alto costo para cuya entrega, además, hay que esperar un largo plazo. José
tiene que hacer un pedido de este acero lo antes posible si quiere cubrir las necesidades
de la empresa para el siguiente año. Desde su punto de vista existen cuatro
escenarios: dos negativos y dos positivos:

• Fabricar 16,000 unidades y que la demanda sea de 16,000 unidades. Esto es bueno.

• Fabricar 16,000 unidades y que la demanda sea de 10,000. Esta situación es

negativa, ya que habría un gran inventario de alto costo que permanecería inactivo.

• Fabricar 10,000 unidades y que la demanda sea de 10,000. Esto es bueno.

• Fabricar 10,000 unidades y que la demanda sea de 16,000. Otro escenario negativo,

Por muchos motivos evidentes.

¿Qué debe hacer? Algunas veces las personas que escuchan esta historia dicen que
debería fabricar 13,000 unidades (el promedio), pero ésta probablemente sería una mala
idea si se toma en cuenta cualquiera de los cuatro escenarios.

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IV. PREGUNTAS SOBRE EL CASO:
IV.1. Preguntas de estudio:
IV.1.1.¿Qué es un Pronóstico?
El pronóstico es un procedimiento objetivo, en el que se utiliza la
información recabada en un espacio de tiempo, para predecir el futuro.
Considerando que las tendencias actuales continuarán en el futuro.
Estimación anticipada del valor de una variable, en este caso llamada
demanda de un producto. Emitir un enunciado sobre lo que es probable que
ocurra en el futuro, basándose en análisis y en consideraciones a juicio. Es
una técnica que permite predecir lo que ocurrirá en el futuro, dependerá de
los cambios en las variables externas al sistema de producción.

IV.1.2.¿Qué es un método Cuantitativo?

Se basan en procedimientos mecánicos o modelos matemáticos que se
apoyan en datos históricos o en variables causales para producir resultados
cuantitativos, los cuales pueden ser:
 Análisis de las series de tiempo

 causal

 simulación.

IV.2. Preguntas facilitadoras:

IV.2.1.¿Qué es un Plan de Ventas?
El plan de ventas de una empresa es un documento en el que quedan
prudentemente reflejadas las ventas de una compañía para un periodo
determinado de tiempo. En este texto quedan definidos los principales
escenarios en los que puede desarrollarse la interacción comercial en un
futuro cercano. Además, se basan las previsiones económicas y financieras
de una empresa, además de sus previsiones de producción, compras,
planificación de recursos técnicos y recursos humanos, así como del resto
de condiciones operativas y funcionales

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 IV.2.2. ¿Qué es un Plan de Producción?
El plan de producción es una herramienta con un horizonte temporal,
comprendido entre los 6 y los 18 meses, en donde se definen todos los
aspectos técnicos y organizativos que conciernen a la elaboración de los
productos recogidos en el plan estratégico de la empresa y vinculado con
ello a la consecución de los objetivos empresariales. Es, por tanto, una
sección del plan de negocios a medio plazo que el departamento de
operaciones es responsable de desarrollar. El plan señala, en términos
generales, la cantidad total de producto cuya responsabilidad de producción
es del departamento de fabricación durante cada período del horizonte de
planificación.

IV.3. Preguntas de discusión:

IV.3.1.¿Cuál fue el fundamento del Gerente de Ventas, para definir el
pronóstico de 16000 unidades de los principales productos para el
siguiente año?

IV.3.2.Si Ud., hubiese sido Gerente de Control de Producción ¿Cuál sería su

actuar frente al pronóstico de ventas para el siguiente año?
Enmarcándonos a que no la demanda no va a hacer siempre igual que los
pronósticos, se tiene que producir acorde a la capacidad y políticas de la
empresa, posiblemente la empresa no tenga la capacidad de suplir las
16000 unidades pronosticadas, ya que se mencionó que en los años anterior
se han venido produciendo 10000 unidades.

IV.4. Preguntas sobre el resultado:

IV.4.1.¿Cuál de los cuatro escenarios mencionados es el más adecuado para
cumplir con los objetivos de la empresa?

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 El escenario más adecuado para cumplir con los objetivos de la empresa
sería fabricar 10000 unidades como se ha venido produciendo
anteriormente, esto porque no hay confirmación, de por ejemplo expansión
de mercado, nuevos clientes o crecimiento en alguno de las clientes, por lo
contario si hubiese expansión en los clientes, José debería tener una nueva
planificación para ya no producir 10000 unidades, sino producir en mayor
volúmen acorde al pronóstico.

IV.4.2.¿Qué elementos debemos tener para lograr un buen pronóstico de

ventas?
Para lograr un buen pronóstico se debe contar en primera instancia con los
datos históricos, la tendencia de los mercados para poder suplir con la
demanda de cada uno de ellos, el crecimiento y auge de la competencia y el
buen criterio de los altos mandos dentro de la empresa enmarcados en
ventas y producción.

V. ENTREGABLE
Respuestas del cuestionario.
VI. EVALUACIÓN
Rúbrica
VII. REFERENCIA
En formato APA
Libros/Tesis/Artículos/Revistas/Informes/Vídeos/Sitios Web, etc.