1.

QUINTA UNIDAD ESTUDIO DE MERCADO

 Identificar los parámetros para la descripción del

producto o servicio a establecer.

 Conocer el grado de aceptación que tiene el producto o

servicio que se encuentra en proyección desde el
ámbito del estudio de mercado.

El componente estudio de mercado es fundamental en la formulación de un

proyecto, dado que éste tiene como objetivo fundamental dar nociones claras
acerca de varios aspectos como son; entorno en el cual se desarrollará y/o
comercializará el producto o servicio, número de consumidores potenciales,
orientación sobre la producción y características de lo ofertado, además de lo
anterior dará información acerca del precio de venta o comercialización para ser
competente en el mercado, al igual que los canales de distribución y promoción
acorde al producto o servicio a ofrecer.
 1.1 SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

Este es un proceso que implica la división de la población universo en pequeños

grupos poblacionales con características similares, generando la decisión sobre
cuál segmento se atenderá.
 Mercado Masivo: Una segmentación donde los productos o servicios van
dirigidos al mercado global o general.
 Nicho de Mercado: Se elige un grupo de clientes por contar con
características similares.
 Mercado Diversificado: Generar líneas de productos o servicios con
características diferentes, dirigidas a distintos grupos de consumidores.
 Mercado Segmentado: El mismo producto puede ir dirigido a varios clientes
con diferentes preferencias, sin embargo, se debe hacer una variación en la
proporción de valor, ya sea a través de canales de distribución o en las
relaciones con los clientes.
 Multi. Sided markets: Atender dos o más clientes que son
interdependientes. Publicaciones de circulación gratuita.
 1.2 CLIENTES

Cualquiera sea el producto o servicio que se ofrece, es indispensable conocer quién

y cuantos lo pueden o van a adquirir, es decir al cliente, quien es en últimas el que
comprará o no lo ofertado, por eso es indispensable entender sus necesidades.
Se presentan diferentes medios de acercamiento para conocer las expectativas de
un cliente potencial, entre las que se encuentran:
 Investigación de mercado.
 Encuestas periódicas.
 Analizar los requerimientos de los consumidores con empleados que están
en contacto con clientes y población en general.
 Atender los reclamos y las quejas de forma personal.
Conocer a fondo las necesidades y expectativas de los clientes involucra tiempo y
trabajo, con el fin de establecer de manera participativa con el personal que labora
en la empresa, estrategias y soluciones; para anticiparse a los posibles problemas
que los clientes puedan tener en cuanto un producto o servicio.
Las siguientes son algunas preguntas que pueden servir de orientación para el
análisis de los clientes:
 ¿A qué segmento/s de mercado se va dirigir con el producto o servicio?
 ¿Están sus clientes dispuestos a arriesgarse a comprar algo nuevo?
 ¿Por qué razones se acepta el producto/servicio que se va a ofrecer?
 ¿Con qué frecuencia se compra?
 ¿Quiénes y cuántos conocen los productos o servicios?
 ¿Cuántas personas constituyen el mercado potencial?
 ¿Cómo se podrá ampliar la cantidad de clientes?
 ¿Cómo pagan los clientes? (tarjeta, efectivo, cheque, etc.)

 ¿Cuáles son los procedimientos para comprar que usan los clientes? (por
teléfono, van al comercio, los visitan los vendedores, etc.)
 ¿El precio del producto o servicio es aceptado por el mercado?
 ¿Cómo se desarrollará la demanda en los próximos años?
 ¿Qué causas pueden modificar la actitud de los posibles clientes?
En la actualidad los clientes han sido clasificados según su estatus, lo que permite
segmentar y seleccionar las estrategias a aplicar para evaluar este componente del
proyecto.

Tipo de Clientes Características

Ya sean empresas o individuos, compran o adquieren

Clientes Actuales
productos o servicios de forma periódica.
Son aquellos que adquieren los productos o servicios
Clientes Activos
con relativa frecuencia.
Son consumidores que han realizado compras de
Clientes Inactivos forma esporádica y que en algún momento vuelven a
adquirir o consumir un producto o servicio.
Son aquellos que no han comprado o adquirido el
producto o servicio, sin embargo, tienen interés en
Clientes Potenciales
éste, solicitando información. Además, cuentan con
poder adquisitivo y capacidad de compra.
Son personas que nunca han comprado el producto o
adquirido el servicio y que no han manifestado interés
Clientes Probables
en éste, sin embargo, por sus condiciones se
considera que podrían convertirse en consumidores.

No solo es caracterizar a los clientes, es indispensable tener conocimiento

acerca de una cantidad aproximada de los clientes que están y pueden
adquirir el producto o servicio.

1.3 COMPETENCIA

Es imprescindible conocer quiénes y cuántos pueden ser los posibles competidores

que existen en el mercado. En el proyecto se debe analizar la situación actual del
producto o servicio con relación ya sea a productos o servicios similares o sustitutos.
Lo anterior con el fin de establecer estrategias competitivas que proporcionen
ventajas con relación a la competencia.
Todo proyecto no sólo debe adaptarse a los requerimientos de los clientes, sino
fijarse en las estrategias que llevan a cabo otras empresas que se encuentran en el
mismo sector.
Otro de los puntos a tener en cuenta con relación a la competencia es el de analizar
los precios a los cuales éstos están sacando los productos o servicios al mercado.
Para la formulación del proyecto es importante tener presente los siguientes ítems.
 Competidores

Productos o Servicios Ofertados

Participación Del Competidor En El Mercado

Política De Precios

Formas De Pago

Productos Sustitutos

Tipo De Mercado

Histórico Del Mercado

Tendencia Del Mercado

Como guía para la evaluación de la competencia se propone la siguiente matriz.

MATRIZ ANÁLISIS DE COMPETENCIA

Características Competidor 1 Competidor 2 Competidor 3

Ubicación

Mercado objeto

Volumen de venta

Participación en el mercado

Experiencia en el mercado

Materiales o insumos que utilizan

Productos

Precios

Procesos

Recursos
 Características Competidor 1 Competidor 2 Competidor 3

Capacidad de Producción

Medios publicitarios

Canales o puntos de venta

Ventajas Competitivas

Para obtener los datos que se requieren para el diligenciamiento de la matriz de

competencia, por lo general se utiliza la técnica de la observación, para lo cual se
puede realizar: una inspección ocular a los puntos de venta y adquisición de los
productos o servicios. Otra de las formas para llevar a cabo dicha labor es la de
efectuar pequeñas encuestas o entrevistas a actuales o antiguos trabajadores,
proveedores y/o clientes.
Tomada nota de cada uno de los aspectos a evaluar se procede a establecer la
relación por competidor de Estrategias, Fortalezas y Debilidades.

Principales
Fortalezas Debilidades
Estrategias
Competidor 1

Competidor 2

Competidor 3

Ejemplo:

Principales
Fortalezas Debilidades
Estrategias
Alto grado de
Calidad acorde a
Deficiente inserción en el
Competidor 1 las necesidades
atención al cliente mercado por medio de
del cliente
redes sociales
Introducción de
Los precios de
Gran variedad de productos en nuevos
Competidor 2 venta son
diseños mercados
elevados
internacionales
 Buena
Baja calidad de la
Competidor 3 localización de los Precios bajos
materia prima
puntos de venta

Una vez analizados los datos se deben tomar decisiones estratégicas que permitan
mantener la idea de negocio inicial, o por el contrario modificarla de acuerdo a las
condiciones del mercado.
Para lo anterior se deben redactar las estrategias a seguir bajo los parámetros
evaluados, aprovechando las debilidades de la competencia y apoyándose en las
oportunidades que presenta el entorno empresarial del producto o servicio.

Ejemplo:
 Con relación al competidor 2, se conoce que los precios de venta son
elevados, lo que se puede deber a que los costos de producción u
operacionales también lo son. Como estrategia se puede proponer sacar al
mercado un producto con menor precio de venta si se logran minimizar los
costos operacionales o de producción en la idea de negocio que se está
formulando como proyecto.

 Con el competidor 1, se presenta un deficiente servicio al cliente, lo que

puede ser aprovechado para adquirir destrezas que permitan capturar la
atención de los clientes y ganar terreno en este ámbito.

1.4 CANALES DE DISTRIBUCIÓN

La finalidad de los canales de distribución se enfoca hacia la cobertura del mercado

(masiva, selectiva o exclusiva), su inserción y los servicios que facilitan el acceso
del producto o servicio a los consumidores.
Estos pueden ser:

 Directos: Son aquellos que establecen una relación comercial entre la

empresa y el consumidor final sin ningún intermediario, por lo que posee un
solo nivel de comercialización.
 Algunas de las ventajas del canal directo de comercialización son: mayor
control de la producción, de la promoción e información y mayor probabilidad
de detectar cambios del mercado.
Sin embargo, presenta algunas desventajas como: en bienes de cambio
(stock de mercadería), mayor inversión en activos fijos (equipos e
instalaciones), un alto grado de financiamiento propio de las ventas y una
menor área de cobertura.

 Indirectos: En este canal de distribución los productos pasan por varios

niveles “o manos” antes de llegar al consumidor final. Éstos pueden
clasificarse como cortos o largos, dependiendo del número de niveles por los
que debe pasar el producto, partiendo de la empresa hasta el consumidor.
◦ Cortos: Venta minorista, catálogo.
◦ Largos: La venta para mayoristas, distribuidores y representantes.
Las ventajas de los canales indirectos son: Amplia cobertura en el mercado,
menor inversión en activos, menor necesidad de "stockeo" de mercadería.
Las desventajas de los canales indirectos son: Menor control, reducción de
la posibilidad de promoción y volúmenes de venta condicionados a las
políticas de los intermediarios.
En el caso de que se pretenda establecer un punto de venta para el producto o
servicio, éste se puede valorar a través de una matriz, la cual debe arrojar cual es
el mejor sitio o lugar para tal fin, según las condiciones que se evalúen de éste.

Condición Condición Condición Condición Condición

Total
1 (%) 2 (%) 3 (%) 4 (%) 5 (%)

Lugar 1 a b c d e a+b+c+d+e

Lugar 2

Lugar 3

Ejemplo:
Se desea establecer un punto de venta para la comercialización de zapatos para
hombre y mujer, la población objetivo es el estrato 3 y 4, debido al valor y calidad
de los productos.
Para el desarrollo del ejercicio se requiere que por parte del formulador del proyecto
se establezcan las condiciones que se desean evaluar y su respectivo valor
porcentual.
No existe un máximo de condiciones a evaluar, se establecen las que se consideren
necesarias, pero si como mínimo se deben analizar tres.

Bajo costo
Disponibilidad
Alta de los Alta Zonas de Alta
de cajeros
Transitabilidad servicios seguridad parqueo competencia
automáticos
(30%) × públicos (25%) × (20%) × (10%) ×
(5%) ×
(10%) ×
Lugar
1
Lugar
2
Lugar
3

×Nótese que la sumatoria del valor porcentual no debe sobrepasar el 100%

Una vez establecidos los aspectos a evaluar con sus respectivos porcentajes, es
necesario evaluar cada uno de éstos con un valor de 1 a 5, donde 1 es el más bajo
y 5 el valor más alto. Estos valores al igual que los porcentuales son dados por el
formulador del proyecto.
 Bajo costo de
Alta Disponibilidad de
los servicios Alta seguridad Zonas de Alta competencia
Transitabilidad cajeros TOTAL
públicos (25%) parqueo (20%) (10%)
(30%) automáticos (5%)
(10%)

Centro
5 1.5 2 0.2 3 0.75 5 0.25 4 0.8 5 0.5 4.0
Villavicencio

Grama 3 0.9 2 0.2 4 1.0 3 0.15 2 0.4 2 0.2 2.85

Ciudad
5 1.5 4 0.4 1 0.25 3 0.15 1 0.2 3 0.3 2.8
Porfía

La sumatoria de las resultantes se debe realizar de forma horizontal, nunca de manera vertical, ya que lo que se quiere
obtener el lugar en donde establecer el punto de venta.
Como se aprecia en la tabla anterior, el mayor valor resultante de la sumatoria de los criterios evaluados corresponde al
centro de Villavicencio, lo que indica que el punto de venta con mayor probabilidad de aceptación y posible éxito a futuro
debe ser establecido en esa zona de la ciudad.
 1.5 COMUNICACIÓN

La comunicación abarca el conjunto de actividades y canales de comercialización

que se utilizan con el propósito de informar y persuadir al grupo poblacional que
conforman el mercado objetivo.
Cuando se está estructurando un proyecto, se cree en primera instancia que las
características del producto o servicio y el precio final es lo más relevante, sin
embargo, es necesario establecer una relación con el consumidor, para darle a
conocer las bondades de lo que se está ofreciendo, motivando la adquisición ya sea
el caso del producto o servicio e incentivar la reiteración de la compra.
Los siguientes interrogantes sirven de orientación para adquirir una relación
comercial con el consumidor.
 ¿Cómo se informa generalmente sobre la existencia de productos o
servicios?
 ¿Cuál es el medio con mayor frecuencia de uso para el conocimiento de
productos o servicios? (Diarios, TV, radio, comentarios de amigos o
familiares, observación directa en los locales de venta)
 ¿Cuánto puede invertir la empresa en promoción y publicidad? (mes, año).
 ¿Las ventas proyectadas a futuro justifican la inversión en el aspecto de la
comunicación?

La comunicación se establece a partir de la construcción de estrategias, entre las

que se encuentran:

Publicidad: Su objetivo es el de brindar información a los consumidores,

estimulando una demanda para un producto o servicio.
Los medios de publicidad mayormente utilizados con un grado importante de
impacto son:
 Radio, Televisión y Cine
 Internet y Redes Sociales
 Revistas, Diarios
 Vía Pública y Transportes

Promoción de Ventas: Tiene como finalidad establecer contacto en forma directa

o personal con el mercado objetivo.
Los objetivos concretos de la promoción de ventas son:
 Probar el producto o servicio el consumidor.
 Incrementar la cantidad y frecuencia de consumo.
 Fidelizar el consumo del producto o servicio.
 Fortalecer la imagen del producto o servicio.

Relaciones Públicas: Son el conjunto de acciones coordinadas y sostenidas

a lo largo del tiempo, tendientes al fortalecimiento de los vínculos con los
distintos clientes y proveedores, con el fin de lograr fidelidad entre la
compañía y éstos.
El reto es obtener los mejores resultados de comunicación al menor costo posible,
lo que se logra a través de la estructuración de estrategias para llegar a los
consumidores.
La comunicación tiene unos costos y la mayor parte de éstos son elevados, los que
hay que tener en cuenta a la hora de la estructuración del precio de venta, ya que
este es un costo directo para el producto o servicio.
Conforme a lo anterior es necesario establecer que estrategias se van a establecer
para que impacten de manera efectiva y positiva a los clientes actuales, potenciales,
probables, etc, por lo que se debe planificar en que momento hacerlo y en que
medida, teniendo en cuenta que toda actividad representa un costo que debe ser
asumido por el producto o servicio.

MATRIZ DE COMUNICACIONES

Estrategia a Cómo se usará Cuando se Cantidad Costo $

Utilizar usará
Publicidad que
Durante un mes
genere una 3 vallas en
Ejemplo: antes de la
campaña de sitios $1.200.000/
introducción del
expectativa y estratégicos Unidad
Valla Publicitaria producto al
alerta de un de la ciudad
mercado
nuevo producto
Una cuña
En las horas de
Como medio de radial por día,
la mañana
recordación de durante un
cuando el $ 95.000 30
Cuña Radial actividad a mes en dos
público objeto segundos
realizar, fecha emisoras con
escucha la
hora y lugar cobertura
programación de
departamental
 las emisoras
seleccionadas

1.6 PRECIO

Es necesario tener en cuenta los factores que se relacionan a continuación para

establecer los precios con los que se presentarán al mercado los productos o
servicios.
Costos: Los precios deben cubrir los costos y permitir un margen de utilidad
aceptable. Esto es aplicable tanto a empresas industriales, de servicios o que
comercializan productos fabricados por terceros. Se debe tomar en cuenta la suma
de los costos fijos y variables más un margen de ganancia.
Precios de los competidores: El precio en relación a la competencia puede ser
más alto o más bajo aun cuando se venda el mismo producto debido a una serie de
factores.
Puede ser que los costos sean mayores o menores que la competencia, porque los
beneficios que se ofrecen al cliente (servicio, garantía, etc.) son distintos; los
clientes pueden ser diferentes y estar dispuestos a pagar un mayor o menor precio
según su poder adquisitivo.
Percepción de los clientes: Existen productos que a mayor precio genera mayores
ventas, puesto que los clientes piensan que la calidad y los precios van de la mano.
Muchas veces ocurre que para algunos productos o servicios el precio alto está
asociado con la calidad y se pueden aumentar los precios, mejorando la rentabilidad
del negocio, pero sin defraudar al cliente. Esto ocurre generalmente con la ropa de
vestir de marcas reconocidas.
La estructura del precio de comercialización debe enfocarse hacia:
 Alcanzar un estimado determinado de ventas a futuro.
 Obtener un nivel de utilidades acordes a las expectativas del fabricante
(Ejemplo 20 % sobre ventas).
 Cautivar una parte específica del mercado (8 % del mercado potencial total).
 Igualar o sobrepasar a la competencia.

El precio como variable no es fácil de controlar, por lo que se hace importante tener
un dominio sobre los costos de producción, así como el conocimiento del mercado,
para obtener una diferenciación de los productos y servicios.
El precio de un producto o servicio no solo fija el valor que debe pagar el cliente
para poder obtenerlo, sino que crea una imagen a éste.

1.6.1 INVERSIÓN

¿Cuánto dinero se requiere para establecer el proyecto?, esta es una de las

primeras preguntas que surgen al momento de iniciar la estructuración de un
proyecto.
Todo proyecto requiere de unos recursos iniciales para su establecimiento y puesta
en marcha, ya sea por parte de quién desea establecerlo o por algún inversionista
que ha encontrado llamativa la idea a desarrollar.
Estos recursos dependiendo del tamaño del proyecto, podrán estar materializados
en elementos físicos, incluyendo el montaje y dinero en efectivo.
Los elementos físicos necesarios para la puesta en marcha del proyecto giran en
torno a:

 Bienes Materiales o Tangibles: Son los equipos, mobiliarios, locales, etc,

que requiere el proyecto para su establecimiento y posterior funcionamiento.

 Inversiones Inmateriales o Financieras: Son las relacionadas con

aplicaciones informáticas, registro de patentes, logotipos o cualquier bien que
tenga que ser alquilado.

 Gastos para la Puesta en Funcionamiento: Son aquellos indispensables

para constituir legalmente la empresa y lo referente a publicidad de
lanzamiento, etc.

 Dinero en Efectivo: Es aquel que precisa la empresa para poder tener

actividad durante los primeros meses a partir de su establecimiento.
La suma de los elementos relacionados, representa los bienes y derechos que
necesita el proyecto para su puesta en marcha y mantenerlo en funcionamiento, lo
que conforma el Plan de Inversiones y Gastos Iniciales.
 1.6.2 AMORTIZACIÓN

Los bienes, derechos y demás recursos, se compran para ser usados y para que
duren el mayor tiempo posible. A excepción de los terrenos y otro bien que tenga
vida útil ilimitada éstos se convertirán en inservibles, perdiendo su intención de uso.
Esta pérdida de valor a lo largo de los años, equivalente al gasto que los mismos
van sufriendo, se denomina amortización.
La amortización se establece con base al tiempo que se considera va a tener de
vida útil el bien, es decir, si un equipo va a durar 10 años, ese bien se amortizará en
igual periodo de tiempo.

Ejemplo:
Un proyecto de inversión establece que requiere una máquina envasadora por un
valor total de $150.000.000 y en las especificaciones de ésta se estipula una vida
útil de 8 años.
¿Cuál es el gasto de amortización por año?
Amortización = $150.000.000/8 años
Amortización = $18.750.000/año
Lo anterior significa que debe tenerse en cuenta un gasto de $18.750.000
anualmente por 8 años, correspondiente a la cuota anual de amortización del
equipo.

1.6.3 COSTOS

Para la obtención del precio de venta del producto o servicio hay que realizar de
antemano el análisis de costos que intervienen para la producción del producto o
sostenimiento del servicio según sea el caso.
 Los costos fijos son los que permanecen constantes independientemente
del nivel de producción. Son, por ejemplo: Sueldos, alquileres, seguros,
patentes, impuestos, servicios públicos, etc. Hay que pagarlos aun cuando
no se venda nada.

 Los costos variables son los que cambian de manera directa con la
producción. Por ejemplo: la materia prima, los insumos directos, material de
embalaje, la energía eléctrica (para la producción), etc.
Comúnmente se calcula el precio de venta de la siguiente manera: al costo de
producción se le incrementa un margen de utilidad. Conforme a lo anterior puede
suceder que el precio estipulado a través de esta formulación no sea el adecuado
para el mercado, porque es superior al de la competencia.
Es necesario revisar continuamente los costos de producción, comparar los precios
que se presentan en el mercado y examinar hasta donde están dispuestos a pagar
los consumidores.

1.6.4 PROYECCIÓN DE VENTAS

Cuando ya se tiene establecido el negocio la pregunta gira entorno a ¿cuánto se

puede ganar en ventas con una expansión o diversificación del mercado?, pero uno
de los puntos más difíciles al emprender es el de anticipar el volumen de ventas. Si
el negocio se va a establecer el interrogante que se presenta es; ¿qué información
y que estrategias abordar para establecer una correcta proyección de ventas?
Infortunadamente no existe una respuesta exacta a ese interrogante, si así fuera, la
mayor parte de las empresas que quiebran no llegarían a esa situación, pues
sabrían con certeza cuantos productos o servicios venderían en un mes y las
épocas más fuertes y débiles para éstos.
La proyección de ventas se hace con el propósito de pronosticar o estimar cuanto
se puede llegar a vender en cierto periodo de tiempo, para lo cual se cuenta con
metodologías que orientan ésta situación de incertidumbre, entre las que se
encuentran las que se relacionan a continuación.
Existen dos tipos de metodologías para realizar pronósticos; cualitativas y
cuantitativas, las primeras enmarcadas en apreciaciones de expertos y de los
posibles clientes, mientras que las segundas utilizan métodos estadísticos.

 Metodologías Cualitativas

Entre éstas se encuentran:

o Informe fuerza de ventas
Los vendedores conocen muy bien el mercado en que se mueven los
productos o servicios que ofertan, por lo que sus conocimientos y
opiniones son importantes al momento de realizar pronósticos, sin
embargo, estos datos pueden estar sesgados en ocasiones con
 estimaciones optimistas y en otras con estimaciones pesimistas o
conservadoras.
Además de lo anterior si el producto o servicio está zonificado, permite
comparar las cifras expuestas con las de otras regiones o lugares, lo
que conlleva a obtener pronósticos más reales.

o Grupos de consenso

Este tipo de metodología permite una visión mucho más ampliada del
pronóstico de ventas que el informe de fuerza de ventas, la cual
consiste en abordar no solo la fuerza de ventas, sino todos los
involucrados con el producto o servicio, es decir jefes y gerentes
quienes constituyen los niveles operativo, táctico y estratégico,
respectivamente.

La forma de aplicación varía de acuerdo a las necesidades de quién

la pone en práctica, para ello se puede utilizar una reunión grupal en
la que todos participan a la vez, o por medio de consultas
independientes que ascienden por los diferentes niveles.

Una desventaja de la aplicación grupal es que los participantes de

niveles inferiores se pueden sentir intimidados con respecto de los
superiores, por lo que sus respuestas podrían estar sesgadas.

Otro inconveniente es contar con el tiempo suficiente de quienes

hacen parte de éstas actividades, una vez que se requiere de tiempo
suficiente para obtener conclusiones contundentes, y por lo general
pertenecen a la competencia, en el caso que el producto o servicio se
quiera establecer por primera vez.

o Abordaje a clientes probables

A través de encuestas se puede llegar a capturar de primera mano la

información que se requiere de los clientes, evidenciando sus gustos,
aceptaciones o rechazos frente al producto o servicio que se desea
vender, así como la cantidad a adquirir de éste.

Sin embargo, hay que tener en cuenta que en ocasiones la encuesta

puede sesgar las respuestas según el condicionamiento dado en las
preguntas, por lo que se hace necesario antes de aplicar el
 instrumento definitivo realizar algunos ensayos, lo que permite
depurarlo hasta obtener el más efectivo.

Con el fin de conocer las expectativas sobre el consumo de los clientes

probables se puede utilizar la técnica del focus group, donde en una
sesión grupal, los participantes exponen libremente sus opiniones
acerca del producto o servicio y del probable consumo que se
obtendrá de éste.

 Metodologías Cuantitativas:

Para la correcta utilización de las metodologías cuantitativas en la

formulación de proyectos se han de tener presente aspectos como:

o Analizar detalladamente el comportamiento de las ventas de la

competencia y negocios que ofrezcan iguales o similares productos o
servicios, en el sitio donde se desea establecer el negocio.

o Otro punto a tener en cuenta es la capacidad instalada de las

máquinas y equipos, estos limitan el tamaño de la producción.

o Estudiar el comportamiento del sector en el cual se encuentra el

producto o servicio, ya sea a través de publicaciones, censos
económicos, en los gremios y entidades relacionadas con éste. El
histórico arroja mejores resultados si cuenta con datos para su análisis
de 5 años o más.

Ejemplo de lo anterior y un caso clásico en el que a pesar de no haber comenzado

la producción si se puede estimar la cantidad a vender en un futuro, es el de las
explotaciones agropecuarias, ya que los datos de producción se tienen establecidos
sobre la base de experiencias y estudios anteriores.
Para el caso del aguacate, se puede considerar unas ventas a futuro conforme a la
producción promedio por hectárea esperada, la cual es alrededor de 7.2 Ton/año
según información del DANE (2016).
Además de lo anterior, Colombia incrementó su participación en el mercado
internacional, posicionándose en el cuarto puesto como productor a nivel mundial,
contribuyendo con el 6,43 % del mercado.
“En los últimos años, el aguacate se ha posicionado como uno los de los frutos más
populares a nivel internacional. Debido a esta creciente popularidad, el consumo del
aguacate se ha disparado drásticamente; se estima que tan solo en 2017 la
demanda de aguacate creció 350% comparada con aquella reportada en 2016”.
Fuente: Arysta LifeScience
Se puede inferir con los datos anteriores que hay un mercado potencial para el
aguacate y que dependiendo del número de hectáreas con que cuente el proyecto,
así mismo se podrá llegar a estimar una producción, si de ese tipo de negocio se
trata el emprendimiento.
Es así que, de establecerse 5 hectáreas, se podría esperar una producción total de
36 ton/año, a partir del quinto año, en el cual comienza a estabilizarse la producción,
hasta el año 25, cuando el cultivo llega a su vejez.
Se presentan otros métodos de proyección a través de fórmulas matemáticas y
estadísticas que, a pesar de no arrojar datos exactos, permiten cierto grado de
confiabilidad y satisfacen las necesidades del proyecto, siempre y cuando no se
estimen bajo criterios optimistas o pesimistas.
Puntos a tener en cuenta cuando se van a utilizar proyecciones con datos
estadísticos:

o Establecer gráficos de los datos recolectados que permitan analizar la

tendencia y los factores que determinan el comportamiento del producto o
servicio. (Tenga en cuenta factores no formales que distorsionan el mercado,
como el contrabando, precios clandestinos, entre otros).

o Evaluar indicadores en los años de estudio garantiza el ajuste de la

información, ejemplos de éstos son: el consumo per cápita, índice de precios
al consumidor y la inflación.
La siguiente fórmula permite determinar el comportamiento de un producto o
servicio.

 Consumo Aparente

CA: Consumo Aparente

P: Producción del Bien o Servicio
I: Importaciones del Bien o Servicio
E: Exportaciones del Bien o Servicio

CA = P+I-E
 CONSUMO
PRODUCCIÓN IMPORTACIÓN EXPORTACIÓN
AÑO APARENTE
(P) (TON) (I) (TON) (E) (TON)
(CA) (TON)
2010 185000 22000 5800 201200
2011 195000 22000 6200 210800
2012 198000 22000 6300 213700
2013 201000 25000 8000 218000
2014 201500 28000 8000 221500
2015 202500 23000 8800 216700

CONSUMO APARENTE (CA) (Ton)

225000

220000

215000

210000

205000

200000

195000

190000
2010 2011 2012 2013 2014 2015

Conforme a los datos anteriores se puede concluir que durante 4 años la demanda
del producto analizado X se incrementó en promedio con respecto al año
inmediatamente anterior en un 2.37%, sin embargo, en el último año analizado, el
consumo aparente decreció en un 2.2% con relación al año inmediatamente
anterior.
Ahora correspondería analizar el porqué de esta situación y si ésta tendencia se
mantendrá o fue a causa de un hecho fortuito y no repetitivo, que no incidirá en las
demandas futuras del producto y en el proyecto que se está desarrollando.

 Consumo Real
Otras fórmulas que se pueden utilizar para la obtención de la demanda futura son:
CR = CA ± VI Dn = Do(1+TC) ᵑ Dn = Do (1+TC x ᵑ)
 CR: Consumo Real
CA: Consumo Aparente
VI: Variación de Inventarios
Dn: Demanda Proyectada
Do: Demanda Año Base
TC: Tasa de Crecimiento
ᵑ: Número de Años
Continuando con el ejemplo de la producción de aguacate, se desea estimar la
demanda proyectada para los años 2016 y 2017, ¿Con los datos anteriores como
se puede proyectar las ventas para estos años?

PRODUCCIÓN
AÑO
(P) (TON)
2010 185000
2011 195000
2012 198000
2013 201000
2014 201500
2015 202500

Existe la alternativa de determinar el crecimiento aritmético a través del siguiente

procedimiento:
Los crecimientos son los siguientes:
 Crecimiento del año 2010 con relación al año 2011 fue de:
TC = Dn – Do / Do TC = 195.000 – 185.000 / 185.000 TC = 0.057

 Crecimiento del año 2011 con relación al año 2012 fue de:

TC = Dn – Do / Do TC = 198.000 – 195.000 / 195.000 TC = 0.015

Continuando con cada uno de los años presentados obtenemos:

 PRODUCCIÓN TASA DE
AÑO
(P) (TON) CRECIMIENTO
2010 185000 0,054
2011 195000 0,015
2012 198000 0,015
2013 201000 0,002
2014 201500 0,005
2015 202500

El crecimiento promedio entre los años 2010 y 2015 es de:

(0.054+0.015+0.015+0.002+0.005) /5 = 0.018
Con el dato anterior y utilizando la siguiente fórmula Dn = Do (1+TC x ᵑ) se obtienen
las proyecciones:

D2016 = 202.500 (1+0.018*1) = $206.145 Toneladas

D2017 = 202.500 (1+0.018*2) = $209.790 Toneladas

PRODUCCIÓN (P) (TON)

215000
210000
205000
200000
195000
190000
185000
180000
175000
170000
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017

 Regresión Lineal
Se puede seguir analizando la proyección de una demanda futura a través de la
regresión lineal, la cual consiste en que los datos obtenidos en periodos anteriores
(históricos) y los de la proyección al ser graficados se ajusten a una línea recta.
Para el desarrollo de la regresión lineal debe recordar que la ecuación de una línea
recta es:
Y=mX+b
m: Pendiente de la recta
X: Variable Independiente
b: Altura en la que la recta corta al eje y
Y: Variable de pendiente o pronóstico a calcular

Además de lo anterior se debe tener presente la ecuación para la obtención de la

pendiente (m).

𝐦 = (∑𝐱𝐲 − 𝐧𝐱 ̅𝐲 ̅)/(∑𝐱^𝟐 − 𝐧𝐱 ̅^𝟐)

Es importante aclarar que se debe tener un número considerable de datos para que
el método tenga representatividad, es decir credibilidad en los datos que arroja
como pronóstico.
Para ejemplificar lo anterior se seguirá utilizando el ejemplo del aguacate y se
analizará si su comportamiento se ajusta más a una línea recta, los datos a
pronosticar son los de los años 2016 y 2017.

PRODUCCIÓN
AÑO x2 xy
(P) (TON)
2010 185000 4040100 371850000
2011 195000 4044121 392145000
2012 198000 4048144 398376000
2013 201000 4052169 404613000
2014 201500 4056196 405821000
2015 202500 4060225 408037500
2012,5 197167 24300955 2380842500

X media Y media
 m = 2380842500 – 6 (396797916,7) / 24300955 – 6 (4050156,25)
m = 55000 / 17.50
m = 3142.85

Ahora: b = y media – m x media

b = 197167 – 3142.85 X 2012.5
b = -6127833,33
Reemplazando Y = m X+ b
Y2016 = 3142.85 (2016) + (-6127833,33)
Y2016 = 208167 Ton
Y2017 = 3142.85 (2017) + (-6127833,33)
Y2016 = 211309 Ton

PRODUCCIÓN (P) (TON)

215000

210000

205000

200000

195000

190000

185000

180000

175000

170000
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017

¿Cuál de los dos métodos se ajusta más a la realidad?, al analizar los datos
registrados para la producción de aguacate la producción promedio en el 2016 fue
de 205000 ton y en el 2017 210000 ton aproximadamente, según el ejercicio
planteado.

1.6.5 OBTENCIÓN PRECIO DE VENTA

Analizados los aspectos anteriores, con éstos es posible estimar el precio de venta
del producto o servicio que se está evaluando en el proyecto.
En primer lugar, es necesario establecer los costos de inversión, los gastos y todo
lo referente al establecimiento y sostenimiento inicial del producto o servicio, es
decir se debe estructurar un flujo de caja.
Una vez se cuente con el flujo de caja, la siguiente fórmula se aplica para obtener
el precio de venta.

 Precio = Costo / (1 – %margen)

Un ejemplo de lo anterior es:

Una persona que va a montar un negocio que necesita una inversión inicial de
$60.000.000, luego va a tener unos gastos anuales de mantenimiento de
$3.000.000 y unos ingresos anuales de $30.000.000, durante 4 años. El esquema
de flujo sería el siguiente:

-$60.000.000 $27.000.000 $27.000.000

$27.000.000 $27.000.000

0 1 2 3 4
Las unidades que espera vender anualmente son de 2550, igual cantidad en todos
los cuatro años. Con los datos anteriores, el precio de venta para ese producto será:
Costo = -$60.000.000 + $27.000.000 + $27.000.000 + $27.000.000 + $27.000.000
Costo = $48.000.000
Costo Unitario = $48.000.000/10.200
Costo Unitario = $4.706
Precio de venta con una rentabilidad del 20%.
Precio Venta = $4.706 / (1 – 0,20) = $4.706 / 0,80
Precio Venta = $5.882
El valor obtenido para cada unidad es necesario compararlo con el de productos de
similares características que se presenten en el mercado, con el fin de establecer si
en este aspecto es competitivo o no, al igual que la percepción de los posibles
clientes con relación a éste.

1.7 FLUJO DE CAJA

Con los datos obtenidos de proyección de ventas, precio, costos de producción e

inversión, se hace necesario establecer un flujo de caja acorde al proyecto que se
está formulando. Es así que en algunos casos se requiere que éstos se estructuren
a 25 años como en el caso de productos agropecuarios, sin embargo, por lo general
y acorde al sector se proyecta entre cinco a diez años.
La estructuración del flujo de caja es un requisito fundamental en la formulación de
proyectos, ya que este nos orienta acerca del comportamiento a futuro de la idea
que se está analizando y son el insumo para el posterior análisis financiero.
Del análisis del flujo encontramos dos circunstancias o posibilidades:

 Flujo de caja positivo: Éste Indica que los activos corrientes de la futura
empresa se encontrarán en aumento, por lo que con éstos se pueden pagar
deudas, inversiones en maquinaria, contar con dinero para eventualidades,
etc.

 Flujo de caja negativo: Indica que los activos corrientes de la futura

empresa disminuyen, por lo que el proyecto se puede ver abocado a recurrir
a mayores recursos con financiación externa o analizar cada caso para evitar
que esto suceda.
 Por lo general en el año de constitución del proyecto, así como en el año 1 y
2, por lo general el flujo de caja es negativo, siendo esto normal, debido a
que el posicionamiento en el mercado y otros factores hacen que la
recuperación de la inversión lleve un tiempo prudencial, por lo que no hay
que inquietarse ante tal acontecimiento.

El flujo de caja de cualquier idea de negocio se establece a través de las cuentas

de egresos e ingresos, así como del resultado de restar de los ingresos los egresos,
lo que se denomina flujo neto.
 VALOR
AÑO 3
CANTIDAD
VALOR
AÑO 2
CANTIDAD
VALOR
AÑO 1
CANTIDAD
VALOR
AÑO 0
CANTIDAD
UNIDAD

TOTAL COSTOS VARIABLES

TOTAL COSTOS FIJOS

COSTOS VARIABLES

TOTAL INGRESOS
TOTAL EGRESOS
COSTOS FIJOS

FLUJO NETO
INGRESOS
EGRESOS

Para analizar lo expuesto, se presenta el siguiente ejemplo de un flujo de caja, el

cual se basa en la obtención y comercialización de la producción de una hectárea
de aguacate (Los datos que se presentan en el siguiente flujo de caja son ajustados
al día de hoy con referencia a valores del año 2007).
EGRESOS AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3
COSTOS VARIABLES UNIDAD CANTIDAD VALOR CANTIDAD VALOR CANTIDAD VALOR CANTIDAD VALOR
PREPARACIÓN SUELO
Arada Pase 1 $ 240.000 $ - $ - $ -
Rastra Pase 1 $ 300.000 $ - $ - $ -
Aplicación Correctivos Ha 1 $ 150.000 $ - $ - $ -
Construcción Drenajes Hora/Maq 2 $ 360.000 $ - $ - $ -
Adecuación Terreno Jornal 22 $ 1.452.000 $ - $ - $ -
SUBTOTAL $ 2.502.000
SIEMBRA
Plántulas Unidad 230 $ 5.865.000 $ - $ - $ -
Análisis Agrológicos Unidad 1 $ 288.000 $ - $ - $ -
Trazado, Ahoyado, siembra Jornal 20 $ 1.320.000 $ - $ - $ -
SUBTOTAL $ 7.473.000
FERTILIZACIÓN
Urea Bulto 2 $ 317.400 $ - $ - $ -
Dap Bulto 2 $ 517.500 $ - $ - $ -
Cloruro de potasio Bulto 1,5 $ 414.000 $ - $ - $ -
cal dolomita Bulto 10 $ 252.750 $ - $ - 8 $ 202.200
Agrimins Bulto 1 $ 287.250 1 $ 287.250 1 $ 287.250 1 $ 287.250
Calfos Bulto 6 $ 378.000 $ - $ - 6 $ 378.000
Marteria orgánica (gallinaza) Kilo 1243 $ 958.464 1664 $ 1.277.952 1664 $ 1.277.952 0 $ -
Aplicación M.O Jornal 8 $ 528.000 8 $ 528.000 8 $ 528.000 10 $ 660.000
Abono compuesto triple 15 Bulto 0 $ - 9 $ 2.025.000 9 $ 2.025.000 8 $ 1.658.880
Nitrato Potasio Kilo 0 $ - $ - $ - 6 $ 124.200
Nitrato calcio Kilo 0 $ - $ - $ - 6 $ 131.400
SUBTOTAL $ 3.653.364 $ 4.118.202 $ 4.118.202 $ 3.441.930
CONTROL MALEZA
Round up Litro 6 $ 247.500 6 $ 247.500 6 $ 247.500 4 $ 180.000
plateo manual Jornal 4 $ 264.000 4 $ 264.000 4 $ 264.000 4 $ 264.000
aplicación hervicida Jornal 6 $ 396.000 6 $ 396.000 6 $ 396.000 3 $ 198.000
Guadaña Ha 1 $ 180.000 1 $ 180.000 1 $ 180.000 1 $ 180.000
SUBTOTAL $ 1.087.500 $ 1.087.500 $ 1.087.500 $ 822.000
CONTOL PLAGAS Y ENFERMEDADES
Lorsban Litro 2 $ 212.832 2 $ 212.832 2 $ 212.832 3 $ 319.230
Aceite Agrícola Triona Litro 3 $ 116.613 3 $ 116.613 3 $ 116.613 1 $ 38.871
Beniate Kilo 1 $ 294.237 1 $ 294.237 1 $ 294.237 1 $ 354.000
Ridomil Kilo 1 $ 114.750 1 $ 114.750 1 $ 114.750 1 $ 115.050
Aplicación M.O Jornal 5 $ 330.000 5 $ 330.000 5 $ 330.000 6 $ 396.000
SUBTOTAL $ 1.068.432 $ 1.068.432 $ 1.068.432 $ 1.223.151
LABORES CULTURALES
Podas de Formación Jornal 5 $ 330.000 5 $ 330.000 4 $ 264.000
Poda Sanitaria Jornal 5 $ 330.000 4 $ 264.000 4 $ 264.000 5 $ 330.000
Poda Fructificación Jornal 2 $ 132.000 2 $ 132.000 4 $ 264.000 5 $ 330.000
Plateos Jornal 3 $ 132.000 3 $ 198.000 6 $ 396.000 7 $ 462.000
Aporques Jornal 3 $ 132.000 3 $ 198.000 6 $ 396.000 7 $ 462.000
SUBTOTAL $ 1.056.000 $ 1.122.000 $ 1.584.000 $ 1.584.000
TRANSPORTE
Transporte de Insumos Tonelada 1 $ 300.000 1 $ 300.000 1 $ 300.000 1 $ 300.000
SUBTOTAL $ 300.000 $ 300.000 $ 300.000 $ 300.000
COSECHA
Cosecha Unidad $ - $ - $ - 100 $ 4.245.000
Empaque Jornal $ - $ - $ - 15 $ 1.980.000
Transporte Interfruto Ha/tractor $ - $ - $ - 2 $ 132.000
Transporte Externo Tonelada $ - $ - $ - 2 $ 600.000
SUBTOTAL $ - $ - $ - $ 6.957.000
TOTAL COSTOS VARIABLES $ 17.140.296 $ 7.696.134 $ 8.158.134 $ 14.328.081
COSTOS FIJOS
Asistencia técnica $ 1.200.000 $ 1.200.000 $ 1.200.000 $ -
Imprevistos $ 441.219 $ 233.961 $ 233.961 $ 398.040
Plan de manejo Ambiental $ 1.500.000 $ - $ - $ -
Administración $ 4.500.000 $ 4.500.000 $ 4.500.000 $ 4.500.000
TOTAL COSTOS FIJOS $ 7.641.219 $ 5.933.961 $ 5.933.961 $ 4.898.040
TOTAL EGRESOS $ 24.781.515 $ 13.630.095 $ 14.092.095 $ 19.226.121
INGRESOS
Aguacate Extra 30% Tonelada 0 $ - 0 $ - 0 $ - 0,6 $ 2.394.000
Aguacate Primera 50% Tonelada 0 $ - 0 $ - 0 $ - 1 $ 3.840.000
Aguacate Industrial 20% Tonelada 0 $ - 0 $ - 0 $ - 0,4 $ 1.188.000
TOTAL INGRESOS $ - $ - $ - $ 7.422.000
FLUJO NETO -$ 24.781.515 -$ 13.630.095 -$ 14.092.095 -$ 11.804.121
EGRESOS AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6 AÑOs 7 - 25
COSTOS VARIABLES UNIDAD CANTIDAD VALOR CANTIDAD VALOR CANTIDAD VALOR CANTIDAD VALOR
PREPARACIÓN SUELO
Arada Pase $ - $ - $ - $ -
Rastra Pase $ - $ - $ - $ -
Aplicación Correctivos Ha $ - $ - $ - $ -
Construcción Drenajes Hora/Maq $ - $ - $ - $ -
Adecuación Terreno Jornal $ - $ - $ - $ -
SUBTOTAL $ - $ - $ - $ -
SIEMBRA
Plántulas Unidad $ - $ - $ - $ -
Análisis Agrológicos Unidad $ - $ - $ - $ -
Trazado, Ahoyado, siembra Jornal $ - $ - $ - $ -
SUBTOTAL $ - $ - $ - $ -
FERTILIZACIÓN
Urea Bulto $ - $ - $ - $ -
Dap Bulto $ - $ - $ - $ -
Cloruro de potasio Bulto $ - $ - $ - $ -
cal dolomita Bulto 8 $ 202.200 $ - $ - $ -
Agrimins Bulto 1 $ 287.250 $ - $ - $ -
Calfos Bulto 6 $ 378.000 $ - $ - $ -
Marteria orgánica (gallinaza) Kilo 0 $0 $ - $ - $ -
Aplicación M.O Jornal 10 $ 660.000 $ - $ - $ -
Abono compuesto triple 15 Bulto 8 $ 1.658.880 $ - $ - $ -
Nitrato Potasio Kilo 6 $ 124.200 $ - $ - $ -
Nitrato calcio Kilo 6 $ 131.400 $ - $ - $ -
SUBTOTAL $ 3.441.930 $ - $ - $ -
CONTROL MALEZA
Round up Litro 4 $ 180.000 4 $ 180.000 4 $ 180.000 4 $ 180.000
plateo manual Jornal 4 $ 264.000 4 $ 264.000 4 $ 264.000 4 $ 264.000
aplicación hervicida Jornal 3 $ 198.000 3 $ 198.000 4 $ 264.000 4 $ 264.000
Guadaña Ha 1 $ 180.000 1 $ 180.000 1 $ 180.000 1 $ 180.000
SUBTOTAL $ 822.000 $ 822.000 $ 888.000 $ 888.000
CONTOL PLAGAS Y ENFERMEDADES
Lorsban Litro 3 $ 319.248 3 $ 319.248 3 $ 319.248 3 $ 319.248
Aceite Agrícola Triona Litro 1 $ 38.871 1 $ 38.871 1 $ 38.871 1 $ 38.871
Benalte Kilo 1 $ 354.000 1 $ 354.000 1 $ 354.000 1 $ 354.000
Ridomil Kilo 1 $ 115.050 1 $ 115.050 1 $ 115.050 1 $ 115.050
Aplicación M.O Jornal 6 $ 396.000 7 $ 462.000 8 $ 528.000 8 $ 528.000
SUBTOTAL $ 1.223.169 $ 1.289.169 $ 1.355.169 $ 1.355.169
LABORES CULTURALES
Podas de Formación Jornal $ - $ - $ - $ -
Poda Sanitaria Jornal 5 $ 330.000 4 $ 264.000 4 $ 264.000 4 $ 264.000
Poda Fructificación Jornal 5 $ 330.000 4 $ 264.000 4 $ 264.000 5 $ 330.000
Plateos Jornal 7 $ 462.000 6 $ 396.000 6 $ 396.000 7 $ 462.000
Aporques Jornal 7 $ 462.000 6 $ 396.000 6 $ 396.000 7 $ 462.000
SUBTOTAL $ 1.584.000 $ 1.320.000 $ 1.320.000 $ 1.518.000
TRANSPORTE
Transporte de Insumos Tonelada 1 $ 300.000 1 $ 300.000 1 $ 300.000 1 $ 300.000
SUBTOTAL $ 300.000 $ 300.000 $ 300.000 $ 300.000
COSECHA
Cosecha Unidad 30 $ 1.980.000 40 $ 1.980.000 45 $ 1.980.000 45 $ 1.980.000
Empaque Jornal 100 $ 4.245.000 100 $ 4.245.000 100 $ 4.245.000 100 $ 4.245.000
Transporte Interfruto Ha/tractor 5 $ 330.000 6,5 $ 429.000 8 $ 528.000 8 $ 528.000
Transporte Externo Tonelada 5 $ 1.500.000 6,5 $ 1.950.000 8 $ 2.400.000 8 $ 2.400.000
SUBTOTAL $ 8.055.000 $ 8.604.000 $ 9.153.000 $ 9.153.000
TOTAL COSTOS VARIABLES $ 15.426.099 $ 12.335.169 $ 13.016.169 $ 13.214.169
COSTOS FIJOS
Asistencia técnica $ - $ - $ - $ -
Imprevistos $ 398.058 $ 398.058 $ 398.058 $ 398.058
Plan de manejo Ambiental $ - $ - $ - $ -
Administración $ 4.500.000 $ 4.500.000 $ 4.500.000 $ 4.500.000
TOTAL COSTOS FIJOS $ 4.898.058 $ 4.898.058 $ 4.898.058 $ 4.898.058
TOTAL EGRESOS $ 20.324.157 $ 17.233.227 $ 17.914.227 $ 18.112.227
INGRESOS
Aguacate Extra 30% Tonelada 1,5 $ 5.985.000 2,1 $ 8.379.000 2,7 $ 10.773.000 2,7 $ 10.773.000
Aguacate Primera 50% Tonelada 2,5 $ 9.600.000 3,5 $ 13.440.000 4,5 $ 17.280.000 4,5 $ 17.280.000
Aguacate Industrial 20% Tonelada 1 $ 2.970.000 1,4 $ 4.158.000 1,8 $ 5.346.000 1,8 $ 5.346.000
TOTAL INGRESOS $ 18.555.000 $ 25.977.000 $ 33.399.000 $ 33.399.000
FLUJO NETO -$ 1.769.157 $ 8.743.773 $ 15.484.773 $ 15.286.773
Como se puede observar desde el año de establecimiento o año cero hasta el año
cuarto el flujo neto arroja cifras negativas, mientras que a partir del quinto año hasta
el veinticinco cuando se vuelve no rentable el cultivo el flujo de caja es positivo.

AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6 AÑO 7 AL 25

-$ -$ -$ -$ -$ $ $ $
24.781.515 13.630.095 14.092.095 11.804.121 1.769.157 8.743.773 8.743.773 15.286.773

1.8 ACTIVIDADES

Con relación a la idea que está desarrollando desarrolle los siguientes aspectos y
analice la viabilidad de éstos.

 Realice la segmentación del Mercado

 Identifique y caracterice a los clientes potenciales
 Caracterice la competencia directa e indirecta
 Identifique cuales son los canales de distribución para la idea que está
desarrollando
 Establezca cuales son los canales de comunicación con sus respectivos
costos
 Establezca el costo de producción y precio de venta del producto o servicio
(según sea el caso)
 Con los demás datos obtenidos construya un flujo de caja a 5 años.
 Diligencie el modelo Canvas según corresponda a los ítems estudiados.