VALORACIÓN DE

CARGO POR
COMPETENCIAS
MILTON DIAZ RODRIGUEZ
PAULA GOMEZ ZARATE
NICOL SANCHEZ GUTIERREZ
VALORACION DE CARGO POR
COMPETENCIAS.
 Al cargo se le aplico una entrevista por incidentes críticos con el fin
de conocer acerca de sus funciones, identificar competencias
específicas o de cargo necesarias para su desempeño exitoso. Así
como también, conocer como esta persona afrontó situaciones
críticas exitosas y no tan exitosas que se hayan presentado en el
cargo, esto con el fin de identificar posibles competencias.
Preguntas Evaluadas.

 1. ¿Cuánto tiempo tiempo lleva en el cargo? ¿Siempre ha

ocupado el cargo de Gerente de Mercadeo y Ventas?
 2. ¿Qué es lo más exigente de ser Gerente de Mercadeo y Ventas?
ó ¿Qué es lo que le exige mayor responsabilidad?
 3. ¿Qué habilidades y conocimientos cree usted que se requieren
para ocupar el cargo de Gerente de Mercadeo y ventas?
 CARGO GERENTE DE
MERCADEO Y VENTAS
Respuesta Competencia
1. Yo empecé de chofer, repartiendo
pues la mercancía, ayudando a
organizar la parte de los materiales luego
ya empecé a meterme con la parte de
la producción de ganchos conociendo
así a varios clientes, sacando producción
de ese gancho pues mirando que la
calidad saliera bien. En esa época yo ✓ Iniciativa
trabajaba mas que todo por ✓ Orientación al cliente
temporadas, pues estaba en la ✓ Orientación a los resultados
universidad entonces cuando tenia
vacaciones de diciembre o junio venia a
✓ Calidad del trabajo
trabajar a la empresa y así fui
conociendo mas o menos el negocio y
ya tiempo completo fue cuando tenia 21
años, ahí si ya arranque con la
producción en forma, en esa época
teníamos tres líneas y pues yo me
encargue de una completamente desde
la producción hasta su distribución.
CARGO GERENTE DE
MERCADEO Y VENTAS
Respuesta Competencias
2. Yo creo que los mas exigente son las ventas y recaudo,
hablándolo porcentualmente al tiempo que uno le dedica le daría
el 60% a las ventas y un 40 % a cartera, yo considero que vender
pues es hacer las cosas bien digamos listo uno toma el pedido,
tanta cantidad pero pues en realidad la venta se cierra es cuando
el cliente te paga, y ahí es donde entra la cartera porque pues
encontrar clientes que cancelen de contado inmediatamente seria
el ideal pero pues la realidad es otra y mas en este mercado y pues
se les da plazo para que ellos cancelen por que pues la idea es
mantener los clientes que compran mucho mientras que hay otros
que compran poco y pues también abrir nuevos clientes aunque
✓ Orientación al cliente
eso es un poco complicado lo importante es mantener los que ya ✓ Impacto e influencia
tenemos pero pues se presenta el inconveniente a la hora de pagar
por ejemplo uno les da un crédito de 60 días, luego llaman a pedir
✓ comunicación
mas mercancía entonces ahí es donde uno entra a negociar y les
pregunta como así ¿ usted no ha pagado y esta pidiendo mas
mercancía ? Entonces a uno la teoría le dice ‘si deben no
despachen’ hasta que este al dia ‘ ahí es donde uno ya entra
hablar con el dueño y ellos le cuentan sus problemas a uno
entonces hay uno que hace, hay que escucharlos y pues compartir
un poco eso y pues ósea llegar a un acuerdo aunque uno siempre
esta un poquito en desventaja por que pues el cliente quieren que
le despachen, pero también lo que están buscando es crédito, eso
es lo mas desgastante, en esta época difícil es eso.
CARGO GERENTE DE
MERCADEO Y VENTAS
Respuesta Competencias
3. Yo pienso que uno tiene que ser persuasivo,
saber escuchar, debe tener tacto con los clientes
pues porque uno no puede ser ni muy flexible ni
muy estricto sino que uno debe mantener un
equilibrio, tener la capacidad de negociar, llegar
acuerdos buscando el beneficio tanto de la
empresa como del cliente. Aquí me pasa mucho
que me llaman y como te dije uno los escucha, ✓ Orientación al cliente
los comprende pero pues uno no puede ser ✓ Impacto e influencia
tampoco muy flexible porque pierdo. En cuanto ✓ Comunicación
a conocimientos yo pienso que debe ser una
persona que conozca sobre la parte financiera
pues porque se relaciona mucho con los
gerentes de otras empresas, también se debe
tener muy claro la parte de los productos, saber
que queras vender y tener muy clara la
información sobre los costos, saber también que
es lo que se puede fabricar.
FRECUENCIA – COMPETENCIAS:

 Hace referencia a la definición conceptual de la competencia, así

como también muestra la cantidad de veces que se presento la
competencia durante la entrevista (Total Frecuencia ocurrencia).
La casilla de promedio hace referencia a la cantidad de
comportamientos por competencia encontrados en la respuesta
de la entrevista. Por su parte la casilla Excelente se refiere a que la
respuesta dada por el entrevistado cumple con todos los
indicadores conductuales de la competencia es decir exitoso
 COMPETENCIAS GENERALES -
DEFINICIONES:

 Iniciativa: es la predisposición a emprender acciones crear

oportunidades y mejorar resultados sin necesidad de un
requerimiento externo que lo empuje.

 Flexibilidad: es la capacidad para adaptarse y trabajar en

distintas y varias situaciones y con personas o grupos
diversos. Supone valorar y entender distintas posturas o
puntos.

 Orientación al cliente: es la vocación y el deseo de

satisfacer a los clientes con el compromiso personal para
cumplir con sus pedidos, deseos y expectativas.
 COMPETENCIAS ESPECIFICAS –
DEFINICIONES:

 Autocontrol: es la capacidad de mantener controladas las propias emociones

y evitar reacciones negativas ante provocaciones, oposiciones, oposición u
hostilidad de otros.
 Comunicación: es la capacidad de escuchar, hacer preguntas, expresar
conceptos e ideas en forma colectiva, exponer aspectos positivos. La habilidad
de saber cuando y a quien preguntar para para llevar adelante un propósito.
 Orientación a resultados: es la capacidad para actuar con velocidad y
sentido de urgencia cuando son necesarias decisiones importantes para
cumplir con sus competiciones o superarlos, atender las necesidades del
cliente.
 Impacto e influencia: es el deseo de producir un impacto o efecto
determinado sobre los demás, persuadirlos, convencerlos, influir en ellos o
impresionar con el fin de lograr lo que se ejecuten determinadas acciones.
 Capacidad de planificación y organización: es la capacidad de determinar
eficazmente las metas y prioridades de su tarea/ área / proyecto estipulando la
acción de los plazos y los recursos requeridos.
COMPETENCIAS DEL CARGO GERENTE DE
MERCADO
Frecuencia - Competencia del cargo Gerente Mercadeo

Excelente
Promedio
Total
Frecuencia de
ocurrencia

Iniciativa.
_ _ 5 _
Flexibilidad.

_ _ _ _
Orientación al Cliente.
_ 3 5 _
Autocontrol.

_ _ _ _
Comunicación.

_ 2 7 _

Orientación a resultados.

_ f 3 _
Impacto e Influencia.

_ 2 _ 6
Capacidad de Planificación y Organización.
_ _ _ _
ANALISIS POR COMPETENCIAS.

 Es la síntesis de los comportamientos encontrados (competencias

de cada uno de los cargos). En él se manifiestan las conductas
expresadas por el candidato. Así como también los
comportamientos identificados en la observación por parte del
investigador.
ANALISIS POR COMPETENCIAS.
COMPETENCIAS
Orientación a Impacto e Planificacion y
TRABAJADOR & Autocontrol Comunicación resultados Influencia Organización
ÁREA
Hace por lo menos entre Su empleado lo busca Tiene claras las metas
Se expresa 1 a 3 reuniones por Muestra interés con las para que sea él quien de su área y distribuye
amablemente con sus semana con sus actividades de la haga las negociaciones tiempos para

Gerente de Mercadeo y VentaS

empleados colaboradores empresa alcanzarlas

Por muy exaltado que Muestra interés por

este no falta el respeto a Se preocupa por quien le habla logrando
sus empleados Expresa claramente sus captar su atención Organiza su tiempo
trabajar
ideas sistemáticamente
eficientemente

COMPORTAMIENTOS
Establece objetivos a
Verifica que los demás corto plazo discutidos
con sus colaboradores Planea proyectos
lo entiendan cuando
para la organización
habla

Hace revisión por

semana de las tareas
Escucha atentamente a
que les asigno a sus
los demás
empleados
COMPETENCIAS GENERALES Y
ESPECIFICAS DEL CARGO
 Este cuadro le brindara la información concreta acerca de: las
competencias generales con sus respectivos niveles (A, B, C, D) en
donde A es el nivel máximo y D es el nivel mínimo requerido para un
cargo en particular.
COMPETENCIAS GENERALES Y
ESPECIFICAS DEL CARGO
CARGO COMPETENCIAS GENERALES / COMPORTAMIENTOS COMPETENCIASESPECIFICAS/COMPORTAMIENTOS

GRADOS

GRADOS
Iniciativa: Es la predisposición a emprender acciones, crear oportunidades y mejorar resultados sin necesidad de un requerimiento externo que lo Autocontrol: Dominio de sí mismo. Es la capacidad de mantener controladas las propias
empuje emociones y evitar reacciones negativas ante provocaciones, oposición u hostilidad de
otros o cuando se trabaja en condiciones de estrés. Asimismo, implica la resistencia a
condiciones
constantes de estrés.

Comportamientos: Comportamientos:

• Supera el cumplimiento de responsabilidades de su puesto, trabajando proactivamente en tareas o proyectos adicionales, que
•
Gerente de Mercadeo

Se anticipa con éxito a épocas de gran exigencia laboral, previendo modalidades y

facilitan el logro de los objetivos de su área o de toda la organización
• Busca solución a los problemas que se le presentan, con rapidez e independencia de criterio
• Efectúa mejoras continuas en los procedimientos de su área, para optimizar tiempos y resultados y hacer más eficaces los procesos.
• Encuentra usos y beneficios adicionales en las herramientas de trabajo de su área, que no se les habían ocurrido a otros y que dan
valor agregado a los resultados del área y de la organización en general.
• Diseña formatos, matrices, cronogramas u otras herramientas que facilitan el trabajo y lo hacen más práctico yefectivo.
• Anticipa situaciones que no son evidentes para otros y realiza acciones para prevenir los problemas que pudieran acarrear.
• Trabaja tiempo extra, buscando oportunidades de mejora
A A
procedimientos adecuados que ayudan a travesar dichos momentos manteniendo los
estándares de calidad.
• Identifica con facilidad variadas alternativas para descomprimir las exigencias del
puesto.
• Mantiene la calma frente a situaciones laborales de alta exigencia y transmite esta
actitud no solamente a su área sino a todos los sectores de la organización con los
que trata habitualmente
• Elabora planes y los presenta a su superior para controlar por anticipado situaciones
que demandan alta exigencia, tanto física-por largas jornadas- como emocional –por
la importancia de la información que se maneja-
• Se preocupa, en situaciones de alta exigencia, por mantener sus buenos modos de
conducirse, y utiliza técnicas adecuadas (actitud positiva, humor, etc.) para apropiar
el buen clima entre sus pares
COMPETENCIAS GENERALES Y
ESPECIFICAS DEL CARGO
Flexibilidad: Es la capacidad para adaptarse y trabajar en distintas
y variadas situaciones y con personas o grupos diversos. Supone
entender y valorar posturas distintas o puntos de vista encontrados,
adaptando su propio enfoque a medida que la situación
cambiante lo requiera y promoviendo los cambios en la propia
organización o las responsabilidades de
su cargo
Comportamientos:
• Está atento a los sucesos del entorno que podrían impactar
tanto en el proyecto en el que se encuentra trabajando como
Gerente de
Mercadeo
en la organización en su totalidad.
• Se predispone a adoptar ritmos acelerados de trabajo,
modificando la planificación de su tarea cuando así lo
requiere la situación.
• Se adelanta con éxito y propone rumbos alternativos de
acción con creatividad, ante posibles cambios en las
condiciones iníciales de trabajo.
• Se adapta con gran facilidad a todo tipo y estilo de
relaciones interpersonales en todos los niveles (operativo,
administrativo), pudiendo acordar con ellos para el
cumplimiento de los objetivos comunes
• Abandona con rapidez viejos modelos de acción o
conocimientos que resultan inadecuados ante la nueva
realidad, y es impulsor dentro de la organización de
acciones de capación basadas en el análisis de las
necesidades del contexto.
• Es consultado permanentemente por sus colaboradores ante
nuevos requerimientos del entorno que cambien el rumbo
habitual de las tareas, pues siempre tiene respuestas
atinadas.
Comunicación: Es la capacidad de escuchar, hacer preguntas, expresar
conceptos e ideas en forma efectiva, exponer aspectos positivos. La habilidad
de saber cuándo y a quién preguntar para llevar adelante un propósito. Es la
capacidad de escuchar al otro y comprenderlo.
Comprender la dinámica de grupos y el diseño efectivo de reuniones. Incluye
la capacidad de comunicar por escrito con concisión y claridad
Comportamientos
A
A • Comparte información relevante con sus colaboradores y con otras áreas
de la organización
• Comunica sus ideas en forma clara, eficiente y fluida, logrando que su
audiencia entienda su mensaje e impactándola en el sentido que
desea.
• Expresa claramente a sus colaboradores los objetivos y estrategias
organizaciones, cuáles son sus responsabilidades y lo que se espera de
ellos.
• Prepara sus instrucciones antes de transmitirlas
• Verifica que los demás hayan comprendido lo que quiso significar.
• Obtiene y conoce información proveniente de otros, necesaria para tomar
decisiones, solucionar problemas, plantear objetivos o definir estrategias
para el cumplimiento de las metas.
• Escucha atentamente a los demás, esforzándose por comprender
el significado de la información que recibe
• Reconoce públicamente sus equivocaciones.
• Ofrece retroalimentación para ayudar a sus empleados y pares a actuar
de forma exitosa.
• Tiene influencia sobre los demás para cambiar sus ideas o acciones,
basándose en aportes positivos y objetivos.
COMPETENCIAS GENERALES Y
ESPECIFICAS DEL CARGO
Orientación a resultados: Es la capacidad para actuar con velocidad y sentido de urgencia cuando son necesarias decisiones
Orientación al Cliente: Es la vocación y el deseo de satisfacer a los clientes con el compromiso personal importantes para cumplir con sus competidores o superarlos, atender las necesidades del cliente o mejorar a la organización. Es
para cumplir con sus pedidos, deseos y expectativas. capaz de administrar los procesos establecidos para que no interfieran con la consecución de los resultados esperados.

G
e Comportamientos: Comportamientos:

•
r
Incorpora como propias las directivas de sus superiores y muestra un alto nivel de compromiso con lo pactado y, en
general, con las estrategias de la organización. Se propone objetivos superiores a los establecidos por la organización,
de manera realista yambiciosa.

e • Demuestra con sus actos su orientación a trabajar eficientemente, tomando la responsabilidad de las tareas y teniendo
presente el impacto de sus acciones sobre los resultados esperados para su área y para la organización. Sus acciones

n
se orientan a los resultados globales de la empresa.

• Conoce los tipos de negocios de los clientes y sus verdaderas necesidades.

• Muestra un alto grado de responsabilidad por las consecuencias de los resultados obtenidos por el personal a su cargo,
motivando a sus colaboradores a superar los objetivos propuestos.

t •
•
Constantemente explora nuevas necesidades de los clientes y busca la forma de satisfacerlas.
Soluciona rápidamente los problemas que encuentran los clientes en los productos o
A •
•
Establece objetivos concretos y medibles.
Supera los obstáculos y realiza repetitivos intentos por alcanzar los objetivos, manteniéndose firme en un proyecto
A
servicios de laorganización
e •
•
Siempre está disponible para el cliente, y excede sus requerimientos.
Frecuentemente realiza propuestas orientadas a otorgar nuevos beneficios en los
•
hasta completarlo.
Revisa periódicamente el progreso hacia las metas y sus planes, para corroborar que sigan siendo relevantes y
válidos.
productos, que a muy bajo costo pueden incrementar considerablemente los niveles
• Mantiene un alto nivel de desempeño, aunque cambien sus funciones y las de su entorno.
de satisfacción de los clientes y favorecer la rentabilidad de la organización
• Mejora continuamente los procesos de trabajo.

D •
•
Genera ahorro de recursos.
Da respuesta a situaciones complejas en contextos cambiantes, consiguiendo soluciones de alto impacto para la

e
organización.

Impacto e Influencia: Es el deseo de producir un impacto o efecto determinado sobre los

demás, persuadirlos, convencerlos, influir en ellos o impresionar con el fin de lograr que ejecuten determinadas acciones.

Comportamientos:
• Se conduce con notable agudeza en la captación de las verdaderas motivaciones de sus interlocutores,

M •
obteniendo ventajas de ello con relación al objetivobuscado.
Es preferido dentro de su área y por otros sectores de la organización por el trato con los clientes y proveedores

e
difíciles
• Habla con tono seguro, mantiene una postura abierta y cálida que facilita la distensión en sus interlocutores
• Capta la atención y genera respeto, produciendo una buenaimpresión. A
r • Implementa estrategias de negociación con notable destreza y hace intervenciones que influyen positivamente en su
interlocutor
•
c
Logra acuerdos y crea compromiso con la gente, conduciéndose él mismo con mucho respeto y calidez hacia las
personas.

a
d
e
o
COMPETENCIAS GENERALES Y
ESPECIFICAS DEL CARGO
Capacidad de Planificación y Organización: Es la capacidad de determinar
eficazmente las metas y prioridades de su tarea/área/proyecto estipulando la
acción, los plazos y los recursos requeridos. Incluye la instrumentación de
mecanismos de seguimiento y verificación de la
información.
Comportamientos: A

Organiza el trabajo del área de manera efectiva, utilizando el tiempo de la mejor forma posible.
Gerente de Mercadeo

•
• Dirige varios proyectos simultáneamente (ordenes de producción) sin perder el control, siendo
organizado para alcanzar la producción pedida.
• Tiene claridad respecto de las metas de su área y de su cargo, y actúa en consecuencia.
• Fija apropiadamente objetivos a largo plazo relevantes para la organización, considerando que
sean medibles y realistas.
• Estipula las acciones necesarias para cumplir con sus objetivos; establece tiempos de
cumplimiento y planea las asignaciones adecuadas de personal y de recursos.
• Documenta lo pactado sobre metas y objetivos en las tablas y formatos de las maquinas las cuales
le permiten realizar un seguimiento riguroso respecto del cumplimiento de los mismos en tiempo y
forma.
• Crea y actualiza permanentemente los manuales de procedimientos del área de inyección
• Establece prioridades y sabe distinguir lo más relevante de lo menos importante, con relación a la
satisfacción de la empresa buscando entregar las producciones a tiempo.
• Establece mecanismos de control para vigilar los avances de la producción, y toma medidas
correctivas y preventivas para la operación de las maquinas inyectoras.
• Utiliza correctamente los formatos de mantenimiento de moldes e historial de las maquinas
inyectoras, buscando con esto organizar su trabajo y hacer seguimiento a los procesos.
RESULTADO FINAL

 INICIATIVA  AUTOCONTROL

A: Consigue comprometer a otros en tareas extra A: Maneja efectivamente sus emociones. Evita las manifestaciones de las
inusuales. Actúa anticipadamente para crear oportunidades emociones fuertes o el estrés sostenido; sigue funcionando bien o responde
o para evitar problemas. constructivamente a pesar del estrés.

 FLEXIBILIDAD  COMUNICACIÓN

A: Modifica sus objetivos o acciones para responder con rapidez a los
cambios organizacionales o de prioridad. Acepta de buen grado los
cambios en la estrategia de negocios o proyectos que establezca la
organización o sus superiores.
 ORIENTACIÓN AL CLIENTE
A: Se asegura de conocer adecuadamente las expectativas de los clientes
y que sean satisfechas; sólo siente que ha hecho bien su trabajo cuando el
cliente manifiesta que sus expectativas han sido sistemáticamente
satisfechas y superadas y demuestra su entusiasmo y deleite.
A: Es reconocido por su habilidad para identificar los momentos y la forma
adecuados para exponer diferentes situaciones en las políticas de la
organización y llamado por otros para colaborar en estas situaciones. Utiliza
herramientas y metodologías para diseñar y preparar la mejor estrategia
de cada comunicación.
 ORIENTACIÓN A RESULTADOS
A: Crea un ambiente organizacional que estimula la mejora continua del
servicio y la orientación a la eficiencia. Desarrolla o modifica procesos
organizacionales que contribuyan a mejorar la eficiencia.

 IMPACTO E INFLUENCIA

A: Utiliza estrategias complejas y a medida de la situación y

frecuentemente crea cadenas de influencia indirecta. Tiene capacidad
para influir o persuadir a alguien para que éste influya a su vez a otros,
generando cadenas de influencia entre personas claves.

 CAPACIDAD DE PLANIFICACIÓN Y DE ORGANIZACIÓN

A: Anticipa los puntos críticos de una situación o problemas con un gran

número de variables, estableciendo puntos de control y mecanismos de
coordinación, verificando datos y buscando información externa para
asegurar la calidad de los procesos. Es capaz de administrar
simultáneamente diversos proyectos complejos.
GRACIAS