INSTITUTO NICARAGUENSE DE APOYO A LA

PEQUEÑA Y MEDIANA EMPRESA (INPYME)

Elaborado Por: Wendy Ospino Ruiz

Doc. Willer Larios Barrios

Universidad De Córdoba
Tec. En Regencia De Farmacia
IV Semestre
Mercadeo & Ventas
2020
Es de gran importancia para el crecimiento y desarrollo de
una empresa proporcionar a los microempresarios las
herramientas técnicas que les permitan definir sus espacios
de mercado, sus oportunidades y su posición frente a la
competencia.
Por lo que se busca destacar los aspectos más significativos
del MERCADEO.
El profesional en Mercadeo debe desarrollar un pensamiento
estratégico que le permita identificar
oportunidades de negocios, promover proyectos que le
resulten exitosos y crear oportunidades de venta de servicios
y productos que sean atractivos para los consumidores. Entre
los que se encuentra la Formulación, ejecución y
administración de proyectos de mercado.

-¡Correcto! Y es por eso que si queremos aumentar las ventas debemos

tener en cuenta:
El
empresario
decide cómo
combinarlas
estratégica

Establece Producir Seleccionar Seleccionar

r El el el Canal de la
precio Product venta Promoció
justo, o adecuado n
que exacto para adecuada
asegurarse para subir
EL PRODUCTO O SERVICIO
Un producto o servicio, siempre se ve desde el punto de vista del cliente
y el empresario.
Los productos o servicios son los bienes adquiridos por los
consumidores para satisfacer sus necesidades y deseos.
El consumidor paga por adquirir productos o servicios por el beneficio
que le proporcionaran.
Los principales aspectos a tener en cuenta en relación con los productos
o servicios son:
 LA LINEA DE LOS PRODUCTOS
Criterio relacionado con calidad, diseño, y métodos de fabricación, todo
ello con base en los requerimientos de los consumidores.

LOS SERVICIOS POST - VENTA

Las garantías, el mantenimiento, la instalación en las
instrucciones para su uso.
Actividades adicionales que se pueden brindar al cliente para
brindar un mejor servicio.

LA MARCA
Es el nombre o distintivo que permite identificar los productos y
diferenciarlos de otros.

EL EMPAQUE
Atraer al consumidor.
Estimular la compra del producto.

CALIDAD
Cualidades de un producto o servicio que permiten la
satisfacción de las necesidades del consumidor.

EL CICLO DE VIDA
Todos los productos tienen un ciclo de vida:
 Se da a Período de
conocer el rápido y
producto en permanente
el mercado. aumento de
las ventas.

INTRODUC CRECIMEIN
CIÓN TO

DECRECIMEINTO MADUREZ
Bajas permanentes de Se caracteriza por el
las ventas, debido a que estancamiento en
Surgen productos
superiores y porque los las ventas.
precios comienzan a
reducirse.

PRECIO
El precio de un producto es un factor importante que determina
la demanda que el mercado hace de ese producto.
Para considerar el precio justo de un producto se debe tener en
cuenta:
 1. El costo del producto terminado (Costo
materia prima - Mano de obra - Gastos
generales - Costos de ventas).
2. La demanda para nuestro
producto o servicio.
3. Nivel de precios que acepta el
cliente.
4. El precio al que vende la competencia el
mismo producto o servicio.

5. Calidad del producto.

Al determinar el precio de venta hay que cubrir los costos y agregar una
ganancia; al mismo tiempo, el precio del producto tiene que ser
atractivo para los clientes.
Cuando usted entra en el mercado con un nuevo producto, pueden
haber diferentes reacciones de sus competidores.
Los competidores pueden:
 Bajar su precio.
 Ofrecer otros beneficios.
 Ofrecer mejor servicio.
 Ignorar su oferta.
¿Cómo influyen la calidad y el servicio en el precio de
venta?

EL PRECIO Y LA COMPETENCIA
El microempresario nunca debe hacer caso omiso a los precios que
designa su competencia lo cual influirá en la obtención de clientes,
por tal razón el microempresario debe regirse bajo 3 tipos de
precios:

Es la alternativa Política menos Fijados por

que más se escoge, común, Un precio las empresas
igualando algunos superior al del cuyos
precios de mercado puede dar productos son
productos la impresión de una
de calidad
importantes calidad con
entendiendo por prestigios inferior y
importantes superiores y en otros porque
aquellos cuya muchos no hacen los
esfuerzos

LOS CLIENTES
Es importante conocer las necesidades y deseos de nuestros clientes a
fin de tomar decisiones acertadas para ofrecer al cliente que lo que
necesite o desee.
Debemos conocer información sobre nuestros clientes para así generar
estrategias que permitan poder fidelizarlos a nuestra empresa por lo que
se debe tener en cuenta:

¿Quién es el cliente? ¿Donde vive? ¿Que

compra? ¿Como lo hace? etc.
¿Que espera el
¿Cuáles son sus gustos
cliente de nuestros y preferencias?.
productos?. ¿El cliente ¿Donde toma
¿Cuáles son ¿Donde toma
las es el cliente la
¿Cuál es necesidades consumido decisión de
comprar? ¿En
la moda?. insatisfechas r o qué lugar
de los intermedia prefiere
clientes?. rio? comprar?.
MOTIVO POR LOS CUALES SE COMPRA
Las necesidades o deseo de los consumidores nos dicen por qué quieren
adquirir determinados productos o servicios. Los motivos de los clientes
se pueden clasificar de varias formas:

EMOCIONA RACIONAL DE DE
LES Amor - ES PRODUCTO
S CLIENTEL
Miedo - Razón - A
Vanidad - Juicio. Preferencia
Orgullo de un Preferenci
-Prestigio - Ejemplo: producto o a de
Otros. E conomía - una marca comprar a
Calidad - frente a un
Duración
ahorro. otra. vendedor y
no a otros.

LA PROMOCIÓN Y LA PUBLICIDAD
La promoción y la publicidad comprenden toda la información que puede
establecerse entre el productor y el consumidor. Incluye todos los
medios publicitarios radio, periódicos, revistas, televisión, actitudes,
parlantes, vallas, vitrinas de calle, publicidad en el puesto de venta,
corre a directo, etc.
Los Microempresarios deben
escoger el medio de
comunicación basándose en
las necesidades y capacidades
que tiene su empresa para
efectuar esta estrategia.

Cada medio de comunicación tiene sus ventajas y desventajas es por

ello que el Microempresario debe analizar detalladamente el medio de
comunicación que le va a favorecer más a su publicidad y por
consiguiente a su empresa.
 VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LOS MEDIOS PUBLICITARIOS

RESUMIENDO TODO LO ANTERIOR…

 Un producto únicamente se vende si es atractivo y
satisface alguna necesidad o deseo de los consumidores.
  Si cobramos precios más elevados que nuestros
competidores la publicidad no podrá ayudarnos.
 La publicidad no produce resultados notorios de manera
inmediata.
 La efectividad de la publicidad se verá seriamente afectada
si contiene declaraciones falsas o inexactas.

LA VENTA Y LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

La Venta es una relación la cual está estrechamente relacionada con la
compra, inclusive, se puede decir que es su contraparte ya que esta
consiste en la colocación en el mercado de un determinado producto o
servicio con el objetivo de que sea comprado por un consumidor.

COMO CONCRETAR LAS VENTAS

Para concretar una venta se deben seguir los siguientes pasos:

1. PLANEAR LA VENTA
En la venta se debe analizar y organizar todas las actividades anteriores a ella.
Por lo que se debe tener en cuenta algunos aspectos: Debemos mantener
nuestra empresa en buenas condiciones, limpia, organizada, debemos exhibir
nuestros productos principalmente aquellos cuyo Stock se encuentra en mayor
cantidad, el ambiente de nuestra empresa cumple un papel importante, contar
con estándares de calidad y buena atención, conocer aquellas fortalezas y
desventajas que presentamos para evitar que la competencia se aproveche de
eso, el cliente se convierte en una prioridad.

2. REALIZAR LA VENTA
Debemos llamar la atención del cliente para generar un interés logrando que el
cliente desee un servicio terminando así con el cierre de una venta.
3. VISITA POST – VENTA
La visita post-venta verifica si el cliente satisfizo de necesidad y si estas
siguiendo los beneficios que esperaba. Por lo que durante esta visita se debe
tener un comportamiento integro que permita ganar la confianza del cliente y
permita que se sigan adquiriendo más productos logrando así una fidelidad a
nuestra empresa.

CANALES DE VENTA Ó DISTRIBUCIÓN

Los canales de distribución son los cambios que el microempresario escoge
para hacer llegar sus productos al consumidor y los conforman uno o más
intermediarios, tales como mayorista o minorista. El micro empresario debe
escoger el tipo intermediario teniendo en cuenta su experiencia, contactos,
ubicación geográfica, cumplimiento etc. todos los integrantes de la cadena de
intercambios entre el único empresario y el consumidor final deben decidir a
favor del producto; por tanto, en necesarios considerar como cliente a todos
los integrantes del canal de distribución.