REDES DE DISTRIBUCIÓN

ISRAEL ORTEGA CÁRCAMO

CORPORACIÓN UNIVERSITARIA ASTURIAS

ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN DE EMPRESAS

SAN PABLO – BOLÍVAR

2019
 REDES DE DISTRIBUCIÓN

ISRAEL ORTEGA CÁRCAMO

Trabajo correspondiente a la Asignatura

de: Redes de Distribución

Prof: Luyfer David Osorio Castañeda

CORPORACIÓN UNIVERSITARIA ASTURIAS

ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN DE EMPRESAS

SAN PABLO – BOLÍVAR

2019
 INTRODUCCIÓN

En el presente trabajo veremos, cuales son las condiciones previas que debe cumplir un
producto antes de ser lanzado al mercado, así como las razones que motivan dicho
lanzamiento, además de las diferentes fases a tener en cuenta para dicho lanzamiento.
Determinar cómo lanzar un nuevo producto al mercado es muy importante, sobre todo
en estos momentos cuando la competencia es tan fuerte y los consumidores son
más exigentes que nunca, pero también por el temor que puede producir el
pensar que el producto no alcance el éxito esperado, por lo que hay que preparar y
perfeccionar el lanzamiento para que todo funcione.
 CASO PRÁCTICO – UNIDAD 3 – REDES DE DISTRIBUCIÓN

Enunciado

Según los expertos tan sólo un 1% de los lanzamientos de nuevos productos que se
realizan a lo largo de todo un año llegan con éxito al mercado. Sobre todo
por dos motivos: Por un lado, porque en muchos casos el producto no aporta
nada nuevo al mercado; y, por otro, porque no responde a las expectativas creadas
en su lanzamiento.
Uno de los casos que se suele mencionar dentro de ese 1% es el lanzamiento de las
patatas Pringles de Procter&Gamble en la cadena Continente. Las patatas Pringles
son un producto innovador, entre otras razones, por su envase en lata. Inicialmente
la marca pertenecía a Procter&Gamble, pero en el año 2012, Kellogg’s la compró
por 2.000 millones de euros, con el objetivo de conquistar el mercado del
aperitivo. Por tanto, cuando se realizó el lanzamiento del que trata este caso,
Pringles pertenecía a Procter&Gamble.

A priori, el producto Pringles tenía unas características que lo hacían atractivo para
introducirlo en los lineales de diferentes establecimientos. En primer lugar, las
patatas Pringles ya habían sido introducidas en algunos mercados en los que había
hecho crecer la categoría de modo considerable, debido a su primium price, el doble
que el de otras marcas. En segundo lugar, la idea de producto y su envase
ayudaban a optimizar el lineal, porque una lata de patatas Pringles ocupa la mitad de
espacio que una bolsa de patatas fritas de otra marca. Esto hacía que la eficiencia de
Pringles en la estantería fuera cuatro veces mayor que otros productos.

A esto hay que añadir que el producto no era completamente desconocido. Ya

estaba introducido en el surtido de algunos hipermercados Continente ubicados en
zona turísticas. En 3 de esos establecimientos la participación de Pringles llegaba
hasta un 5% sobre el total patatas. Todo eso con un precio 40% superior al
que Procter&Gamble sugería para su venta masiva en todos los hipermercados
Continente.

Además, Pringles era un producto nuevo a medio camino entre las patatas y
aperitivos.

Teniendo en cuenta todos estos antecedentes, y que es un producto completamente

innovador y conociendo su rentabilidad superior, la cadena de distribución
Continente apostó decididamente por su lanzamiento.
Para coordinar el lanzamiento se crearon equipos multifuncionales, se planificó hasta el
menor detalle y se realizó un seguimiento de la acción.

Se elaboró un decálogo de principios, basándose en la experiencia positiva del

lanzamiento de Pringles.

1. Comparar el producto Pringles con las marcas y productos adecuados.

2. Involucrar a toda la organización
3. Planificar el lanzamiento entre fabricante y distribuidor.
4. El lanzamiento es el punto de partida.
5. Poner el producto de Pringles al alcance del cliente desde el primer momento.
6. Comunicar la novedad a todos los clientes mediante publicidad en el punto de venta.
7. Lo importante no es lo que se hable, es lo que se hace.
8. El consumo es elástico, hay que pensar en el total de la categoría.
9. Cada mes es el mes de lanzamiento.
10. Realizar un seguimiento continuo de la marca y de la categoría.

De por sí, la categoría patatas suele tener unos crecimientos importantes, pero con la
introducción de Pringles no sólo no disminuyó la tendencia sino que se multiplicó.
Pringles aportó una venta incremental que fue el 93% del crecimiento de la categoría.
Un lanzamiento eficiente no es un proyecto, es un proceso, y es importante que tenga un
seguimiento en el tiempo. Es clave llevarlo a cabo por un equipo multifuncional, en el
que cualquier persona puede aportar ideas originales respecto al lanzamiento del
producto.
Cuestiones:
1. ¿Qué condiciones previas debe cumplir un producto para que su lanzamiento tenga
éxito?
2. Apunta las tres principales razones que motivaron el éxito de este lanzamiento.
3. A tu juicio, ¿cuáles deben ser las fases para realizar el lanzamiento de un producto?

RESPUESTAS/

1. Para que el lanzamiento de un producto tenga el éxito esperado, este debe cumplir con
varias condiciones, entre las cuales podemos mencionar las siguientes:
- El producto debe ser probado y analizado.
- Debe aportar algo nuevo al mercado, ser una propuesta diferente, o innovador.
- Ser un producto que capte la atención o el interés del público.
- Debe ser un producto que se conecte con el consumidor o publicitarse así mismo. La
etiqueta o el empaque deben mostrarle al consumidor qué es lo que este hace.
- Contener un mensaje corto, amable y directo.
- Que el producto responda a una interpelación real del consumidor a través de la
conveniencia y la facilidad de uso.
- El producto debe mostrar una clara y atractiva ventaja sobre los demás productos.
- Debe ser un producto que tenga credibilidad.
- Asegurarse de que las pequeñas desventajas que tenga el producto no sean un
obstáculo para el éxito del mismo.
- Determinar su visibilidad o facilidad para encontrarlo.
- Tener unos costes aceptables.
- Que cumpla las expectativas del público.
- Debe ser un producto leal, para lo cual debe mantenerse a la vanguardia del mercado.

2. Las tres principales razones que motivaron el éxito de este lanzamiento son las
siguientes:
- El producto ya era conocido en el mercado y generaba ingreso económico considerable
debido a su precio especial.
- La modificación en su empaque hacia que se comercializara una mayor cantidad del
producto.
- El producto generaba demanda en el mercado.

3. A mi juicio, las fases para realizar el lanzamiento de un producto son las siguientes:
- Debe ser un producto consumible en toda época.
- Hacer publicidad de dicho producto.
- Que llame la atención del consumidor por su empaque, textura y demás características.
- Introducirlo en el mercado a muy buen precio por contenido.
- Identificar la oportunidad. Ello permite descubrir cuáles son las necesidades reales y lo
que podemos hacer para desarrollar un producto.
- Hacer un diseño del producto
- Realizar pruebas del producto con el fin de afianzar, cambiar o mejorar las condiciones
del producto.
 CONCLUSIÓN

Conocer cuáles son las principales consecuencias de lanzar un producto al mercado y

saberlas corregir, son herramientas que nos ayudarán a avanzar más en nuestra empresa
y mejorar nuestro manejo de la misma.
Podemos concluir que, identificar la oportunidad que tendrá un producto en el mercado,
nos permitirá tener una visión inicial del éxito que este puede tener. Además, para el
lanzamiento de un nuevo producto nuevo, debemos tener en cuenta todos los aspectos
necesarios con el fin de tener el éxito asegurado.
El lanzamiento de un nuevo producto encierra un trabajo bastante amplio e importante,
así como la utilización de recursos financieros y humanos, que requieren una atención
eficiente para que se puedan cubrir las expectativas y alcanzar los logros deseados.
 BIBLIOGRAFIA

https://ebookcentral.proquest.com/lib/uniasturiassp/reader.action?
docID=4795076&query=condiciones%2Bpara%2Bel%2Blanzamiento%2Bde%2Bun
%2Bproducto%2Bnuevo%2Ben%2Bel%2Bmercado

https://ebookcentral.proquest.com/lib/uniasturiassp/reader.action?
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https://www.marketingdirecto.com/actualidad/checklists/los-12-pasos-para-lanzar-un-
producto-con-exito

https://www.gestion.org/fases-de-lanzamiento-de-un-nuevo-producto-en-el-
mercado/

https://www.roastbrief.com.mx/2017/04/5-etapas-para-lanzar-un-producto/