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PREGUNTAS DINAMIZADORAS-UNIDAD 1-ESTRATEGIA COMPETITIVA

Pregunta 1:
De los 4 casos empresariales colombianos de Rave y Franco (2011) escoja uno, con
la información del caso elabore el modelo de las Cinco Fuerzas de Porter,
argumentando cada componente (Poder de negociación de los proveedores, Poder de
negociación de los clientes, Amenaza de nuevos competidores, Amenaza de
productos sustitutos) a partir de las características del caso elegido. El análisis de
cada componente debe contener tres (3) factores que debe elegir de la lectura de
Hernández (2010).

RESPUESTAS/
Caso empresarial ORGANIZACIÓN RAMO S.A.

1. Poder de Negociación de los Proveedores.

Mirando las decisiones tomadas por Don Rafael Molano, podemos decir, que esta industria
es un éxito, ya que la necesidad y el deseo de seguir creciendo llevaron a Don Rafael a
crear una granja avícola, la cual cuenta al día de hoy, con más de 400.000 gallinas, aves que
proporcionan a Ramo los huevos que son materia prima para la elaboración de todos sus
productos. Igualmente, los deseos de seguir creciendo llevaron a la empresa a la
adquisición de un molino, el cual le sirve para procesar el trigo y producir la harina de los
ponqués, las galletas y el pan.
Para el año 1994 la economía Colombiana atravesó por momentos difíciles que pusieron en
riesgo el sistema financiero, todos los proveedores requerían pagos por anticipado al
vencimiento de las facturas, de esa manera se logró sacar provecho de la situación, al
negociar pagos anticipados, teniendo en cuenta que los proveedores otorgaban 60 días de
plazo y Ramo pagaba a los 10 días obteniendo descuento de 3 y medio 4 por ciento por
pago anticipado.

2. Poder de negociación de los clientes.

Inicialmente la situación no fue tan fácil, pues tuvo dificultades para que el consumidor de
tienda comprara el producto, ya que en los años cincuenta se acostumbraba comer ponqué
sólo en las fechas especiales. Pero el señor Molano entregó en consignación los ponqués a
todas las tiendas cercanas a su residencia y los envolvió con cinta en papel de seda,
amarrado en forma de regalo. Al regresar a los tres días encontró que no se había vendido
ni uno, Sin embargo se le ocurrió partir los ponqués en 12 tajadas y pidió a los tenderos el
favor de ofrecerlos y venderlos por porciones, así al regresar al día siguiente confirmó que
se habían vendido todos y se creó de esta manera un nicho de mercado totalmente diferente
y la demanda fue creciendo y surgió la necesidad de ampliarse y comienza la producción y
distribución del ponqué a gran escala. Es así como en 1966 Ramo recibió el premio
internacional “Top Twenty”, un reconocimiento a las 20 mejores empresas por su
excelencia en distribución y mercadeo.

3. Amenaza de nuevos competidores.

El excelente manejo financiero que había tenido la empresa, le permitió enfrentar y superar
los momentos de crisis económica que se estaban presentando a nivel nacional e
internacional, cuando muchas empresas soportaban serias dificultades para poder cumplir
con las obligaciones bancarias, para Ramo la situación era completamente diferente y
favorable. En el año 2004, almacenes Éxito tomó la decisión unilateral de cambiar los
términos de negociación con sus proveedores. Fue así como después de evaluar la
situación, Don Rafael Molano, tomó la difícil determinación de no venderle más al Éxito.
Ese momento implicó una disminución significativa en las ventas porque este comprador
representa más o menos un 8% de las ventas nacionales y un 15% de las ventas de
Antioquia. Fueron tres años de ruptura comercial, hasta llegar a un nuevo acuerdo.

4. Amenaza de productos (servicios) sustitutivos.

Se ha presentado en el mercado, productos sustitutivos de la empresa Bimbo, con productos
como donas, mantecadas, pan perros y bimbollos entre otros, ha sido la competencia
principal para Ramo en el mercado.

5. Lucha entre los competidores actuales.

Con la llegada de Bimbo a Colombia, en el año 1995, esta multinacional se ha convertido
en el mayor competidor de Ramo. La lucha por mantener la participación y
posicionamiento no ha sido nada fácil y se ha convertido en un gran reto para la empresa
Ramo. El mercado identifica a Ramo como un producto tradicional, mientras que a Bimbo,
lo percibe como una mega fábrica con una cantidad de personas vestidas de blanco, con
gorros asépticos completamente.

Pregunta 2:
Teniendo en cuenta el modelo de Porter, anteriormente elaborado por usted, redacte
cuál es el estado actual de la empresa analizada y qué estrategias podría asumir la
organización para mejorar el resultado.
RESPUESTA/
Ramo, una compañía fundada por la pareja de boyacenses Rafael Molano y su esposa Ana
Luisa Camacho en 1950, es hoy sinónimo de tradición, calidad y trabajo duro.
La internacionalización y expansión de la producción a nivel nacional es uno de los
propósitos de la organización Ramo. El interés de seguir creciendo la ha llevado evaluar la
posibilidad de abrir una cuarta planta de producción en la ciudad de Barranquilla para
abastecer la costa Atlántica de manera competitiva y así lograr el fortalecimiento de la
marca en este mercado.
Por otro lado, la internacionalización es otro de los grandes objetivos estratégicos de la
empresa Ramo.
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Hola compañero DIEGO FELIPE, muchas gracias por tus respuestas a las preguntas
dinamizadoras, aunque creo importante hacer el siguiente aporte:
Las 5 fuerzas de Porter, es un modelo que nos permite hacer un análisis en forma de
rentabilidad de cualquier empresa o industria. Según este modelo, cuanto más intensas sean
estas fuerzas, menos encantadora será la empresa y más fuerte será la lucha competitiva, y
es lo que hemos logrado hacer a través de este caso práctico.
Un abrazo.