RENCA

ADMINISTRACION DE EMPRESAS
Taller de Marketing

Caso Hudson

Nombre Alumno (s): Yaritza Carrasco

Priscilla Opazo
Cristian Valenzuela
Nombre Profesor: Osvaldo Martínez
Fecha: 26 de octubre de 2010
Introducción

En este informe analizaremos y entenderemos cual es el mejor método de fijación de precios para
las tres estrategias de fijación de precio, mencionadas en el caso Hudson por el Sr Roberts y el Sr
Morton, estas son:

 Precio inferior al de la competencia.

 Precio similar al de la competencia.
 Precio superior al de la competencia.

Para determinar la mejor estrategia estimaremos el objetivo de la fijación de precio,

determinaremos la demanda, estimaremos los costos, analizaremos los costos y ofertas de la
competencia y finalmente seleccionaremos el mejor método de fijación de precios para la
estrategia correspondiente.

Según nuestra investigación, el mejor objetivo de fijación de precios es ser liderazgo en costos,
consideramos que la competencia no atiende los siguientes segmentos del mercado:

 Empresas con menor poder adquisitivo o pequeñas empresas.

 Público en general.
Es por esta razón que nuestro análisis se enfoca principalmente en utilizar economías de escala,
considerando que hay clientes potenciales que necesitan adquirir entre 10.000 y 50.000 unidades
anuales.

Características del entorno competitivo de Hudson

El mercado se encuentra bajo un monopolio, lo que representa un alto reto para la

compañía de productos químicos Hudson. Este tipo de producto no es muy conocido en Canadá a
pesar de que el producto de la competencia tiene aproximadamente 10 años en el país.

Ventajas competitivas de la empresa Hudson sobre la empresa de Chicago

 Capacidad de reducir costos (Residuos de la fabricación de cervezas).

La compañía de productos químicos Hudson a descubierto que a través de los residuos

químicos de la fabricación de cerveza (residuos no recuperables para las empresas
cerveceras), se descubrió que por sus propiedades puede ser mezclado con dispersantes, lo
cual permite reducir la formación de óxido en las instalaciones de las calderas.

 Añade nuevos atributos y beneficios al producto

- Dispersantes que reducen la formación de oxido en las instalaciones de las calderas

- Soporte técnico
- Reducción de costos en compra de suavizantes en un 35%
 - Tecnología (Dispersantes que reducen la formación de óxido en las instalaciones de
las calderas)
- Calidad

 Es una empresa multinacional con presencia en más de 8 países.

 Posee gran política de investigación y desarrollo.

 Enfoque dirigido al cliente (Proveedores, Distribuidores y cliente)

 Credibilidad (certificaciones y pruebas de laboratorio)

 Accesibilidad (considera la parte más baja del mercado)

 Se diferencia de la competencia ( precio, calidad y tecnología)

 Es un producto viable (mercado en crecimiento)

Segmentación de mercados

 Segmentar por volumen de compra (10.000 y 50.000 unidades por año). Este segmento no
está considerado por la competencia, lo que representa una gran oportunidad de negocio
ya que estos esperan un menor precio y calidad.

 Segmentar por precio (público en general de mayor y menor poder adquisitivo). Estos no
están considerados por la competencia ya que solo comercializan con las grandes
empresas. Esto representa otra parte del mercado que no está siendo atendida.

Análisis de las implicaciones económicas y financieras de los diferentes precios

considerados por los señores Morton y Roberts.

 Selección del objetivo de fijación de precio

 Liderazgo en calidad de productos: Siendo lideres en calidad de productos se debe
aumentar la producción, estimular la demanda, disponer los productos en un 100% y
lograr un canal de distribución que sea medianamente exclusivo.

 Determinación de la demanda

Ventas por unidad de la competencia (Registro historico)

En base a estos datos podemos concluir que hay empresas que no poseen el mismo poder
adquisitivo y que la competencia solo cubre la parte mayor del mercado, marginando a los
usuarios que compran entre 10.000 a 50.000 unidades anuales.

Esto significa una oportunidad para la empresa Hudson ya que el mercado no está saturado y hay
usuarios potenciales que podrían demandar el producto por su accesibilidad y precio según las
investigaciones realizadas por la empresa.

Investigación de mercado (preguntar directamente cuanto comprarían a diferentes precios)

Elasticidad precio de la demanda

La empresa Sociedad de Productos Químicos de Chicago al ser un monopolio podía manejar el

precio a su favor y el cliente era indiferente a este, por lo que su demanda era inelástica, pero al
ingresar Hudson con el producto Aqua-Pur la demanda debería ser elástica convirtiéndose este
mercado en un oligopolio.

Estimación de los costos.

Datos a considerar:

 Pago de personal: 45.000

 Contrataciones: 24.000

 Sueldo Sr. Roberts: 20.000

 Gastos generales de fabricación: 20.000

 M.O. y M.P: 540.000 (0,45 dólares x 1.200.000)

Datos no considerados:

 Gatos generales: 40.000

 Inversiones (ampliación y maquinaria): 150.000

Opción 1

 C.F: 89.000

 C.V: 560.000

 Q: 1.200.000

 C.T= 89.000 + 560.000 * 1.200.000

 C.T= 672.000.089.000

 C.M= 672.000.089000/1.200.000 = 560.000

Opción 2 (Con inversión de 50.000)

 C.F: 89.000

 C.V: 560.000

 Q: 2.400.000
  C.T= 89.000 + 560.000 * 2.400.000

 C.T= 1.344.000.089.000

 C.M= 1.344.000.089/2.400.000 = 560

Análisis de los costos:

C.F= más producción el C.F es menor (Decreciente)

C.V= más producción el C.V.U es mayor (Creciente)

Método de fijación de precio

5.1 Sobreprecio

 C.F: 89.000

 C.V: 560.000

 Q: 1.200.000

Costo unitario= 560.000 + 89.000 / 1.200.000 = $0.54

Sobreprecio= 0.54 / 1 - 0.5 = $1.08

5.2 Rendimiento objetivo

  Inversión: 200.000

 R.O.I: 50%

 Ventas unit. Esperadas: 1.200.000

Precio rendimiento = 0.54 + 0.5 * 200.000 / 1.200.000 = 0.62

Método de fijación de precio (Con inversión de 50.000)

5.1 Sobreprecio

 C.F: 89.000

 C.V: 560.000

 Q: 2.400.000

Costo unitario= 560.000 + 89.000 / 2.400.000 = $0.27

Sobreprecio= 0.27 / 1 - 0.5 = $0.54

5.2 Rendimiento objetivo

  Inversión: 200.000

 R.O.I: 50%

 Ventas unit. Esperadas: 2.400.000

Precio rendimiento = 0.27 + 0.5 * 200.000 / 2.400.000 = 0.31

Determinación del precio máximo para el usuario medio

Reacción de la competencia para cada una de las hipótesis de fijación de precio

Estrategia de precio.

1- Precio en referencia a la competencia.

Cliente:

 No será un producto atractivo: Al ser un producto nuevo que ingresa en el

mercado, los usuarios podrían no reconocerlo y por ende asimilarlo con el
producto de la competencia (Purafax).

 Preferencia de servicio: Los usuarios del producto cuentan con un soporte técnico
coordinado por los proveedores y ejecutado por los distribuidores.

 Preferencia de tecnología  Innovación

 Preferencia de calidad: Esta comprobado que el producto Aqua-Pur es de alta

calidad, estudios de laboratorio demuestran que este producto es inclusive mejor
que él de la competencia.
  Reducción de costos: La empresa logra reducción de costos gracias a dos grandes
descubrimientos asociados al proceso de producción ( residuos de cerveza y
dispersantes)

2- Ingreso al mercado con un precio más bajo

- Cobertura de un nuevo segmento (disponibilidad para pagar)

- Preferencia de servicio (soporte)

- Preferencia de nuevas tecnologías

- Accesibilidad

- Reducción de costos (suavizantes 35%)

- Liderazgo en costos

Empresa (P.Q.CH – Fabricantes de productos Similares)

- Baja de precio para eliminar Aqua-Pur

- Aumento de promociones

- Influir en el cliente negativamente contra Aqua-Pur

- Levantamiento contra campaña (publicidad)

3- Ingreso al mercado con un precio más alto.

- Reducción de clientes (disponibilidad a pagar)

- Reducción de costo en compra de suavizantes 35%

- Más atributos y beneficios (anticorrosivo – dispersante)

- Soporte técnico

- Cambio de clientes (disposición a pagar por su calidad)

- Preferencia de servicio (soporte)

- Preferencia de nuevas tecnologías

- Representa mayor calidad ante el producto Purafax

- Preferencia por reducción de costos

- diferenciación

Empresa (P.Q.CH)

- Aumento de publicidad en contra de Aqua-Pur

- Baja de precio

- Aumento de promociones
- Mejora del producto (añadir valor)

- Menos rentabilidad podrían dar mayor utilidad a las economías de escala.

Conclusión

Al estimar los costos y analizar cada una de las estrategias, es favorable optar por una baja de
precios para estimular a los segmentos que poseen un volumen de compra de 10.000 a 50.000
unidades mensuales, lo que este segmento espera es mayor calidad a menor precio. Hudson logra
cumplir con este requerimiento a través de su economía de escala, disminuyendo sus costos y los
de sus consumidores, ya que Aqua-Pur ayuda a mantener la vida útil de sus suavizantes, y la
reducción de óxido en sus instalaciones, que lo hace más atractivo ante los potenciales usuarios.