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Arnold Wu comenta en una entrevista con Universia Knowledge@Wharton los secretos del
éxito del sistema de franquicias peruanas y por qué la crisis económica ha jugado a favor de
su negocio.
Arnold Wu:En el rubro gastronómico no diría que hay un boom pero sí diría que hay
una clara tendencia a franquiciar operadores extranjeros. El sistema de franquicias en
Perú es relativamente nuevo y está entrando con fuerza en industrias como la de los
restaurantes y los programas de televisión. Puedo decir que nosotros hemos sido los
primeros en Perú y los más exitosos hasta el día de hoy. Somos un ejemplo de que las
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franquicias peruanas sí funcionan. Pienso que el formato de las franquicias, que se
implementó en Estados Unidos hace muchos años, recién está comenzando a ser
explotado por los emprendedores de Perú.
UK@W: ¿Qué beneficios trae el modelo de las franquicias a los emprendedores y qué
riesgos enfrentan?
Arnold Wu:En mi opinión, los riesgos son pocos, casi no existen. Lo que yo le
preguntaría al emprendedor que quiere franquiciar su marca, es si tiene las
características para ser un franquiciante. A mi juicio, el franquiciante tiene que ser capaz
de escuchar, porque está compartiendo su marca con otros operadores o franquiciados.
Además, el franquiciante tiene que ser capaz de guiar a sus operadores hacia un objetivo
en común y tener mucha visión de largo plazo. Por el contario, si el franquiciante no se
preocupa de instruir bien a sus franquiciados y sólo está pendiente de cobrar las
regalías, el negocio va a ir en picada.
UK@W: Cuando se producen fracasos en este tipo de iniciativas, ¿a qué cree que se
debe?
UK@W: ¿Cuál fue la señal que los impulsó a recorrer este camino en Chile y Estados
Unidos?
Arnold Wu:La verdad es que fueron varias señales, pero la principal fue que en 2002
veíamos que la cocina peruana se estaba volviendo cada vez más popular en Chile, lo
que hacía nuestra propuesta muy exportable. Chile fue quizás el primer país que miró la
gastronomía peruana como algo excepcional. Además, Chile es uno de los principales
socios comerciales del Perú y en esos años era el país de la región económicamente más
rentable. Nuestro proceso de internacionalización se vio impulsado además por el buen
momento económico del Perú a partir de 2002. Entonces, vimos una oportunidad de
desarrollar nuestra exitosa marca en Chile, a través de las franquicias.
Arnold Wu:Operar en Chile fue un gran aprendizaje, nos dejó mucho. De algún modo
fue un trampolín que nos catapultó a tomar desafíos similares o más grandes, como
Estados Unidos.
Arnold Wu:Sí, pero las barreras no vinieron por el lado político o económico, sino que
por el lado cultural. El entendimiento del día a día, la comunicación y el cómo se
plantean las cosas, yo diría que fueron los principales obstáculos, que son solucionables
pero que nos retrasaron en el reto de concretar rápidamente nuestros objetivos de
negocios en Chile. La forma de ser y comunicarse es muy distinta entre peruanos y
chilenos. De hecho, el servicio en Chile es diferente y hay que adaptarse. No se almuerza
a las 14.00 sino que a las 15.00 hrs. o 16.00 hrs. No se cena a las 19.00 hrs. sino que a las
21.00 hrs. y hay que ser muy raudo en el servicio. Pero, finalmente logramos conocer
bien el mercado chileno, afinamos nuestra propuesta de sabores en función de lo que
más le gusta al cliente local y logramos atraer a operadores chilenos interesados en
seguir nuestra marca.
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Vimos en Estados Unidos, específicamente en Miami, la oportunidad de replicar el
mismo proceso que en Chile, de aprender y de tratar de conocer bien el mercado, que
sin duda es más heterogéneo que el chileno, porque confluyen muchas diferentes
culturas. Además, la crisis económica que estalló en Estados Unidos en 2008 de algún
modo nos ayudó.
Arnold Wu:En momentos de recesión, todo el mundo hace un esfuerzo por cuidar sus
gastos y sin duda el resentido ingreso del consumidor medio lo obligó a buscar
alternativas más económicas a la hora de salir a comer. Con 5,6 dólares el cliente puede
tener una experiencia gastronómica bastante satisfactoria en nuestros restaurantes.
Además, el sabor de nuestros pollos a las brasas es incomparable y se debe al aderezo
que utilizamos, que incluye 14 diferentes ingredientes y especias de probada calidad. Por
otro lado, nuestros locales tienen una gran característica distintiva: se trata de
restaurantes de entre 350 a 800 metros cuadrados en los que hemos invertido hasta
650.000 dólares en cada uno. Por lo tanto, son espacios cómodos, acogedores y con
garzones que brindan servicio a la mesa. Con certeza si el cliente va a otro restaurante
con la infraestructura que nosotros tenemos, va a tener que pagar el doble o más.
Finalmente, nuestro equipo humano también cumple un rol esencial, ya que ellos viven
la filosofía de “ser y hacer feliz”. Decimos que primero tú tienes que ser feliz para dar
felicidad al resto, lo que se traduce en sonrisas, buen servicio y rapidez en la atención.
Arnold Wu: Sin duda.Una barrera importante en Estados Unidos para nosotros fue el
coste de la mano de obra, que es mucha más elevada en comparación con Perú y Chile.
El sueldo mínimo en Estados Unidos es mayor que en las naciones latinoamericanas, por
lo que tuvimos que ajustar un poco nuestros planes de negocios.
UK@W: En Chile y Estados Unidos abundan las cadenas de comida rápida, el conocido
fast food, ¿no fue ésta una barrera para posicionarse?
Arnold Wu: Yo creo que finalmente uno igual termina compitiendo, porque si es el
bolsillo el que dicta, a la hora de almorzar el cliente va a preferir la hamburguesa
Premium que cuesta 2,5 dólares. Sin embargo, pienso que cada nicho tiene sus
fortalezas bien diferenciadas. El fast food es rápido y económico. Nosotros también
somos económicos, pero como estamos en la categoría del Casual Dinning, podemos
ofrecer un mejor ambiente y atención personalizada. Pienso que ambos mercados
vamos a seguir coexistiendo sin problemas.
Arnold Wu: Los peruanostenemos un activo que es muy importante y que es que hemos
vivido en crisis por mucho tiempo y ya estamos de alguna manera acostumbrados a ella.
No fue hasta el 2003 que Perú empezó a dar señales de estabilidad macroeconómica y
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empezó a crecer en forma acelerada. Pero estamos acostumbrados a los altos y a los
bajos. Lo malo es que no planificamos los negocios en el largo plazo, a 20 años por
ejemplo. Más bien tendemos a planificar pensando en el corto plazo. Pero como buenos
emprendedores tratamos de enfocarnos en el lado positivo de las cosas y estamos
confiados en el buen desempeño económico y político que está teniendo Perú. Por ello
apostamos a seguir creciendo fuertemente en el mercado local, bajo el formato de las
franquicias.
Arnold Wu: Una de nuestras marcas más conocidas es Pardo's Chicken pero tenemos
otras marcas más y hemos planeado abrir otros 20 restaurantes en Perú, en los
próximos tres años. De hecho, hace cuatro meses lanzamos una nueva marca llamada
Planet Chicken que ha tenido bastante éxito y que apunta a un mercado muy diferente
del de Pardo's Chicken. Planet Chicken –que también ofrece un menú de pollos a las
brasas, pero que combinamos con platos criollos típicos del Perú- apunta al mercado de
la entretención, con locales mucho más coloridos y shows a partir de las 22.00 hrs. De
todas formas, estamos atentos a expandirnos a otros países a través del franquiciado.
Arnold Wu: Colombia es un país que consume mucho pollo a las brasas, al igual que
Bolivia y Ecuador. En Ecuador está ocurriendo un fenómeno muy similar al de Chile, y es
que se está dando cuenta del extraordinario sabor de la comida peruana, por lo que
vemos en este mercado una interesante oportunidad.
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