Toost-avena

www.senasofiaplus.edu.co
2020

2020

Autor: Temilda Morales Ariza

DISEÑO CANAL DE DISTRIBUCIÓN PRODUCTO
TOOST-AVENA

TEMILDA MORALES ARIZA

INFORME PLAN DE MARKETING

INSTRUCTORA:
MARLY XIOMARA ELEZME MARTIN

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE | SENA

TECNOLOGO
GESTIÓN DE MERCADOS
BARBOSA - SANTANDER.
2019

Toost-avena - Temilda Morales Ariza 2

Toost-avena
Contenido
INFORME PLAN DE MARKETING «TOOST-AVENA»........................................................................................4
Objetivo General........................................................................................................................................4
Objetivos Específicos..................................................................................................................................4
Introducción...............................................................................................................................................5
Resumen Ejecutivo.....................................................................................................................................6
Diseño Plan de Ventas................................................................................................................................8
Contacto Cliente.....................................................................................................................................8
Características «Toost-Avena»...............................................................................................................8
Técnica Vendedor - Cliente....................................................................................................................9
Equipo de Ventas...................................................................................................................................9
Canal de Ventas.....................................................................................................................................9
Entrega de Pedidos................................................................................................................................9
Gestión de Pedidos..............................................................................................................................10
Proyección de Pedidos.........................................................................................................................10
Estratégia del Plan de Distribución..........................................................................................................10
Aspectos de Ecommerce y Red Geográfica..............................................................................................12
Conclusiones............................................................................................................................................13
Bibliografia...............................................................................................................................................15

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INFORME PLAN DE MARKETING «TOOST-AVENA»

Objetivo General

Proponer el Plan de Mercadeo para la comercialización y distribución de la Línea de Cereales toost-avena.

En su etapa de introducción en el mercado de la ciudad de Barbosa - Santander, que cubra
satisfactoriamente las expectativas planteadas, garantizando unas estrategias de mercadeo efectivas para
posicionar el producto y mantenerse en el mercado.

Objetivos Específicos

 Realizar el análisis de la competencia en el mercado de los cereales en la ciudad de Barbosa -

Santander.
 Realizar el análisis del producto y del mercado para los cereales objeto del plan de mercadeo.
 Realizar el estudio que permita identificar las estrategias de mercadeo apropiadas para garantizar
un posicionamiento exitoso en el mercado.
 Identificar las expectativas del mercado meta (distribuidoras) interessados en la venta de los
cereales toost-avena
 Identificar estrategias de la mezcla de mercado para producto, precio, promoción y distribución

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Introducción

El presente trabajo centra su desarrollo en el diseño de un canal de distribución comercial para los
cereales a base de avena «Toost-Avena». El objetivo es Proponer el Plan de Mercadeo para la
comercialización y distribución de la Línea de Cereales ya mencionados. Esta alternativa busca generar
una fuente de ingreso para nosotros como emprendedores.

La razón por la cual se ha seleccionado la Línea de Cereales, tiene que ver con el potencial de consumo
existente de este tipo de producto en el mapa socio económico del país y particularmente en el
departamento de Santander. Según estadísticas sobre preferencias de consumo, hay baja destinación de
ingresos en la canasta familiar para este tipo de alimento por considerarlo de precio significativo. Sin
embargo, gracias a la divulgación en las comunicaciones destinadas a salud, donde se ha hecho énfasis en
la importancia de comidas sanas también se há venido aceptando la importancia de las mismas y se ha
iniciado la tendencia hacia el consumo de cereales. Sobre el paradigma del precio alto, se ha aprendido a
entender en nuestro país, que es más económico y nutritivo una porción de cereal con leche, que el
desayuno con harinas.

Inicialmente se realizó una investigación de mercados para conocer las características del canal
supermercados junto con los gimnasios y la posible aceptación de los productos por parte del consumidor
final.

El diseño del canal se realizó teniendo en cuenta los dos aspectos anteriores. En esto se propuso un
centro de distribución como estrategia logística para el canal, así mismo se definieron las características
de producto, precio y gestión de ventas, las cuales lograrán atender las necesidades y expectativas del
canal.

Finalmente se evaluó el proyecto en términos económicos, comprobando que realmente la operación es

rentable y logra generar utilidades para cada uno de sus miembros.

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Resumen Ejecutivo

El presente trabajo contiene el análisis y la evaluación técnico económica de la distribución de cereales a

base de avena en el sector comercial. El estudio realizado alcanza el nivel de distribución por zonas.

Los cereales son un bien de consumo final no durable. Su demanda marca una tendencia creciente en el
mercado nacional e internacional, debido a que integran el grupo de productos saludables. El presente
proyecto se enfoca a la demanda local del município de Barbosa - Santander.

En el mercado mundial el producto se encuentra inmerso en el sector de las golosinas. El mercado

competidor está conformado por empresas nacionales como Kelloggs, Nestle, y Flips e internacionales
entre las cuales se destacan por su tamaño Quaker y Kraft Foods. Las cuales tienen el mayor porcentaje
de participación.

Con respecto al mercado proveedor existe una gran variabilidad lo cual se pueden conseguir precios
razonables y de esa manera obtener márgenes de utilidad interesantes. El insumo principal de nuestro
producto es la avena, maiz, trigo y arroz los cuales se puede encontrar en el país. Las frutas deshidratadas
y secas las podemos encontrar en nuestra región. La distribución del producto se llevara a cabo a través
de nuestra empresa, quienes nos encargaremos de finalizar el eslabón para llegar al consumidor final.

Para la elección geográfica de localización se realizó un análisis de las diferentes localidades que se
encuentran en el municipio teniendo en cuenta distintos factores, de ahí se obtuvo que las localidades
más optimas son sector centro y Cite, mediante el método cualitativo de puntos, se eligió el
corregimiento de Cite el cual obtuvo el mayor puntaje. Dentro del município de Barbosa se evaluaron los
distintos sectores de Distribución y Almacenamiento, en el cual se obtuvo la micro localización, por ser un
sector poco explotado, el cual cumple con todos los requisitos necesarios para el sitio o planta de
distribución de Cereales.

El tamaño propuesto para la planta o sitio de distribución fue determinado a partir del análisis y
consideración de las siguientes variables: demanda del producto, tamaño de la competencia, tecnologías
aplicables y disponibilidad de insumos. Siendo estas dos últimas variables las determinantes. A los fines de
la presente evaluación, no fueron consideradas restricciones de financiamiento, ni de gestión.

La producción anual proyectada alcanzaría las 5.100 cajas de cereales, el cual representaría el 1,95 %
respecto de la de manda total de Colombia.

En este proyecto se adopto una estructura organizacional del tipo funcional, en la cual hay una autoridad
de conocimiento y se extiende a toda la organización, esta se caracteriza por la descentralización de las
decisiones y distribución de las mismas en los cargos más adecuados para su implementación, siendo lo
más adecuado para este tipo de empresa. Se opta por la forma jurídica de una Sociedad Anónima
Simplificada, ya que no habrá participación de entidades públicas y estará a cargo exclusivamente de
personas o entes privados.

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Con relación a los aspectos vinculados a la seguridad y la higiene no se identifican cuestiones relevantes
que difieran de los normales en el sector, pero se recomienda la contratación de un servicio externo que
sea responsable del cumplimiento de la reglamentación correspondiente.

Fueron analizados los aspectos legales, los cuales se consideraron los requisitos para la puesta en marcha,
calidad de los productos distribuidos y la mano de obra. El convenio colectivo de trabajo que debe
aplicarse para la contratación de la mano de obra directa es el de la industria alimentaria.

El estudio ambiental se realizó para las etapas de preinversión, inversión, operación y abandono. La
profundidad del estudio es acorde con el nivel de análisis realizado, utilizándose como herramientas
principales listas de control y matrices. En término generales los impactos negativos son poco
significativos, siendo el proyecto ambientalmente viable. Los impactos positivos se verifican por la
producción de bienes la generación de empleo y capacitación de mano de obra.

La inversión inicial alcanzaría un total de $ 143.900.000, según el siguientes detalle: Inversión en activo
fijo de $ 140.600.000, inversión en cargos diferidos de $ 3.300.000.

El precio de venta del producto se obtuvo mediante la toma de precio del mercado competidor más
cercano, descontando los Ingresos Brutos, I.V.A., las ganancias de la competencia y la Distribución, así
obteniendo el precio de nuestro producto, el cual es de $ 8,100 por caja.

La evaluación se realizó para un horizonte de 10 años resultando un VAN de $159.200.000, y una TIR del
28,73%.

El análisis de riesgo fue los aspectos analizados en el proyecto identificándose como crítico el no alcanzar
el nivel esperado de venta del producto. Siendo este un riesgo a tener en cuenta se realizó un análisis de
sensibilidad el cual se obtuvo que debería disminuir un 40,0398% las unidades de vendidas para no tener
ni ganancia ni perdidas, lo cual demuestra que no es un riesgo alto y que el proyecto es rentable.

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Diseño Plan de Ventas

En este punto se desarrollará una alianza comercial en su etapa de introducción con los diferentes
supermercados: Veleñita, Cajasan, Merca express, y Supermercado el Campesino, también algunos
Gimnasios: Gym Universal, Centro de acontecimento Fuerza G, Body Fit, y Gym Health Body, para que
ellos sean los encargados de vender la Línea de Cereales Toost-Avena en la ciudad de Barbosa a los
diferentes canales de distribución atendidos por ellos.

Contacto Cliente

En lo referente al cliente, el contacto será nuestra mayor importancia ya que todo son sensaciones y por
eso tenemos que cuidarlas, porque es muy fácil hacer sentir mal a un cliente que no repetirá nuestro
producto Toost-Avena.

Nuestra obligación es hacer sentir al cliente lo mejor posible durante todos los instantes de interacción
con la marca Toost-Avena.

Características «Toost-Avena»

Cereal expandido a base de avena, maiz, trigo y arroz

- Bajo en grasas totales y saturadas
- Excelente fuente de Fibra soluble
- Enriquecido con 8 vitaminas + minerales
- Endulzada con Splenda
- Presentación: Caja
- Dimensiones: 20*10*5
- Peso: 0.18 Kg
- PUM > Media 210
- PUM > Unidad de medida: Gramo

Estableceremos la técnica AIDA sobre crear cuadros mentales al vendedor sobre el processo de venta.
El objetivo es recrear una serie de posibles escenarios y los pasos que debe llevar a cabo en cada uno de
ellos.
Atención: Inica el vendedor con la mejor actitud y una prueba de nuestros producto Toost avena
corazones para el cliente.
Interes: El vendedor le informará al cliente los benefícios de nuestro producto y los benefícios que le
traera a su salud.

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Técnica Vendedor - Cliente

Se realizarán rifas entre las personas que lleven 10 empaques del producto en cualquier referencia a las
oficinas de los supermercados y gimnasios o que también sean entregadas a los representantes de venta
de la distribuidora de la línea de cereales Toost-Avena para obsequiar 100 bicicletas, 2 X- Box y 1
computador portátil.

Con todo lo anterior se busca persuadir al consumidor final para que pruebe el producto y tome la
decisión de compra constante. De esta manera se espera obtener un margen de ventas alto para iniciar la
comercialización del producto y adicionalmente aumentar las ventas gradualmente durante cada mes.

Equipo de Ventas

Todos los distribuidores (Supermercados y Gimnasios) de ventas estarían bajo la responsabilidad directa
de la Gerencia, sin embargo para servir de apoyo en la gestión comercial cada distribuidora contará con
un vendedor Júnior que será el encargado de la distribución, en la ciudad de Barbosa.

Vendedores Júnior: Se encargaran de ofrecer y vender el producto a las distribuidoras y estará pendiente
de los inventarios, la rotación del producto y realizara trabajo de campo o acompañamiento a los
vendedores de las distribuidoras atendidas por la gerencia, ingresaran con un salario básico asignado, un
auxilio de transporte y por volumen de ventas, rotación de producto y cumplimiento de objetivos se les
pagaran comisiones con el fin de lograr una mejor distribución y colocación del producto en el mercado

Así mismo habrá una persona encargada de capacitar a los representantes de venta y a los consumidores
finales en los paneles y una degustadora para cada una de las distribuidoras de Barbosa.

Canal de Ventas

El contacto con los clientes se realizara creando un departamento de servicio al cliente, que haga un
estudio preventa y posventa del producto para conocer las ventajas y desventajas que los clientes
encuentran en el momento de adquirir el producto.

Para esto se contratarán dos telemercaderistas, las cuales realizarán el servicio preventa y posventa.

Entrega de Pedidos

Los despachos del producto se realizaran por intermedio de un outsourcing, una compañía de transporte
para el caso SERVIENTREGA que ofrece un excelente servicio las 24 horas del día, servicio puerta a puerta

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y con quienes se firmaría un contrato de suministro de servicio. La entrega del producto será despachado
en las cantidades establecidas por el personal a cargo en este caso el encargado de la bodega de la
empresa.

Gestión de Pedidos

En la ciudad de Barbosa por ser una zona portuaria de la región es una metrópoli donde se mueve mayor
población colombiana. Por esto su ritmo de vida es más dinámico que en cualquiera de las otras ciudades,
los negocios, la industria, el comercio y otras características hacen de Barbosa un mercado interesante
para cualquier empresa.

Estas distribuidoras (Supermercados y Gimnasios) tienen toda la infraestructura comercial, tecnológica y

operativa necesaria para almacenar, comercializar y distribuir la Línea de Cereales Toost-Avena por medio
de sus respectivas áreas comerciales y su equipo de ventas.

Proyección de Pedidos

Ventas en unidades por Vendedor

Vendedor Cantidad / mes (Und) Ventas / mes ($)

1 115 x 26 = 2.990 2990 x 8100 = 24.219.000
2 42 x 30 = 1.260 1260 x 8100 = 10.206.000
3 80 x 26 = 2.080 2080 x 8100 = 16.848.000
Total 6.330 Und * $ 51.273.000

Proyección Ventas (primer semestre del año 1)

Vendedor Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Total

1 2.990 3.020 2.900 2.920 3.020 2.900 17.750
2 1.260 1.200 1.200 1.260 2.990 2.990 10.900
3 2.080 2.080 1.260 2.000 2.080 2.990 12.490
Total 6.330 6.300 5.360 6.180 8.090 8.880 53.630

Estratégia del Plan de Distribución

 Para la administración del centro de distribución, La política a implementar se basa en contar con una
persona encargada de dicha labor. Sus funciones serán las siguientes:

1. Recibir Producto procedente de las plantas

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2. Clasificar el producto: los productos serán agrupados por tipo de producto y almacenados de acuerdo
a las políticas de almacenamiento descritas anteriormente.
3. Manejo de inventarios: llevar un control estricto de los productos que entran, salen, próximos a
vencer, devoluciones e inventarios de seguridad por medio de bases de datos y hojas de cálculo
Microsoft
Excel ®

4. Despacho de vehículos: Verificar que las unidades y la condición de las mismas por medio de planillas
de control de despacho
5. Control financiero: llevar el registro y control del dinero que entra diariamente al centro de
distribución vs. El producto que sale
6. Manejo de información: llevar reportes semanales que involucren los siguientes indicadores: logísticos:
inventario activo, rotación, devoluciones, vencidos. Financieros: ventas diarias en dinero.

 Como se mencionaba en la parte de abastecimiento, es necesario realizar la operación logística de

producto terminado con la ayuda de un vehículo de carga pequeño. Teniendo en cuenta los factores
mencionados a continuación, la mejor opción es tener un vehículo propio:

1) Beneficio en términos de costo de transporte asociado al abastecimiento y distribución: El costo de

transporte por cada unidad es de 120 pesos, se estima que 6330 unidades serán distribuidas al mes,
esto genera un costo de transporte de 759.600. Adicional a eso sería necesario contratar un
vendedor que hiciera una labor de pre venta. El salario costo estimado es de 1´170.000. El costo
aproximado de la gestión de ventas sería de 2´743.000. De otro lado, comprar un vehículo implica: La
cuota más alta del crédito es de 535.929, los gastos de mantenimiento estimados en 500.000, más el
salario costo del vendedor integral de 1´170.000 da como resultado 2´204.000.
2) Confiabilidad sobre el cuidado y transporte de productos. (control de cumplimiento de rutas y la
gestión de ventas)
3) Se tiene un servicio de atención personalizado, lo cual es fundamental en la gestión de ventas y
potencial desarrollo del canal.
4) Posibilidad de prestar el servicio de transporte a las fundaciones.
5) Generación de empleo formal para miembros de las fundaciones como fórmula de motivacional y de
empoderamiento de sus propias plantas.

 Nuestro sistema de distribución lo realizaria con un centro de distribución locativo - logística en la cual
se almacenaran los productos y se alistaran órdenes de pedido para su distribución. Generalmente se
constituye uno o más bodegas. La implementación de centros de distribución dentro de la cadena de
abastecimiento, surge de la necesidad de lograr una distribución más eficiente, flexible y dinámica,
asegurando uma capacidad de respuesta más rápida al cliente. De la misma manera se pueden generar
mecanismos de vínculo «Distrubuye - cliente», lo cual permite una Atención adecuada a pequeños
puntos de venta, con una alta tasa de entrada y salida de productos, un corto plazo para generación de
pedidos, y para su distribución.

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 La estrategia de presión para impulsar el nivel de ventas se realizará mediante estratégias publicitarias,
que se manejarán por contacto directo. Considerando la importância que tienen los costos y la
fidelización de los clientes, se recurrirá a programas para degustación de la Línea de Cereales Toost-
Avena e impulso en los puntos de venta y manejo de promociones.

 La estrategia de comunicación corporativa para realizar una evaluación en las ventas, se harán bajo
reuniones mensuales con todos los vendedores júnior y con las mercaderistas para evaluar las ventas
de cada una de las distribuidoras y observar la rotación del producto en cada uno de los puntos de
venta.

Mensualmente se programara una reunión con los gerentes comerciales de cada distribuidora para
que nos retroalimenten sobre el numero de clientes codificados con los Cereales Tosst-Avena, las
ventas mensuales realizadas por cada vendedor en su respectivo canal así como las inquietudes o
comentarios de los clientes y reevaluar las estrategias aplicadas verificando su efectividad o si es el
caso implementar unas nuevas.

 Recursos de la empresa.

Luego de analizar el mercado objetivo propuesto para la implementación y puesta en marcha del
presente Plan de Mercadeo se llega a concluir que gracias al proyecto de realizar alianzas con las
distribuidoras mas reconocidas en el municipio, se aprovecha su capacidad administrativa, operativa y
comercial para cumplir con los criterios planteados.

Vale la pena resaltar así mismo que la distribuidora dispone del recurso financiero para la
implementación.

Aspectos de Ecommerce y Red Geográfica

Este tipo de E-commerce es apto para el producto que se está presentando (Toost-avena) ya que nuestros
consumidores finales realizaran transaciones para con nosotros.

VENTAJAS.

- Creación de un catalogo accesible

- Medios de Pago comodos

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- Ahorro de tiempo

- Información del producto

Conclusiones

 Teniendo en cuenta que el periodo del plan de Mercadeo planteado será de seis meses, se puede
concluir que es un tiempo prudente para lograr cumplir a cabalidad las estrategias propuestas
para la etapa de lanzamiento e introducción de la Línea de Cereales Toost-Avena en la ciudad de
Barbosa, Sder.

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 Se logró identificar que si es viable comercializar la Línea de Cereales Toost-Avena en la ciudad de
Barbosa, alcanzando el volumen de ventas propuesto para el periodo de lanzamiento.

 Existe una gran probabilidad de que el producto sea de fácil comercialización entre las
distribuidoras de la ciudad de Barbosa.

 Para los distribuidores (Supermercados y Gimnasios), será fácil incursionar con la línea de cereales
Toost-Avena en Barbosa ya que este mercado no se encuentra plenamente desarrollado debido a
la capacidad económica y necesidades de las personas.

 Por ofrecer la Línea de Cereales Toost-Avena a precios bajos los distribuidores (Supermercados y
Gimnasios), obtendrá rápidamente la aceptación de los clientes con este producto nuevo en el
mercado.

 Aunque existen dos grandes competidores para los distribuidores (Supermercados y Gimnasios),
se logró identificar que la Línea de Cereales Toost-Avena podría tener una gran acogida entre los
posibles clientes potenciales, ya que maneja un porcentaje de rentabilidad alto para las
distribuidoras.

 Con el desarrollo de este plan de mercadeo se lograrán satisfacer las necesidades del cliente
respecto a la calidad, precio y empaque del producto generando que las distribuidoras deseen
tener acceso a la Línea de Cereales Toost-Avena.

 Mediante el desarrollo de las estrategias, se logra generar conocimiento de marca y producto en

las diferentes referencias de la Línea de Cereales Toost-Avena, creando recordación y necesidad
de compra en los clientes atendidos por los distribuidores (Supermercados y Gimnasios), en los
diferentes canales de distribución.

 Existen una compatibilidad interna en el desarrollo del Plan de Mercadeo ya que las estrategias
están encaminadas a un blanco de mercado amplio que logra ser consistente con volumen de
ventas.

 Existen los recursos disponibles para llevar a cabo las estrategias específicamente en cuanto a
capital de inversión, productos e infraestructura de los clientes objeto base del Plan.

 Se logra desarrollar un óptimo control al plan de mercadeo a través de los indicadores de gestión
utilizados.

 El presupuesto recomendado en este Plan de Mercadeo debe ser analizado y aprobado en su

totalidad por la Gerencia General alcanzará los objetivos propuestos.

 Finalmente, se puede concluir que el Plan de Mercadeo aquí propuesto es el apropiado para que
la los distribuidores (Supermercados y Gimnasios), puedan ingresar al mercado Barboseño para

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 comercializar y distribuir la Línea de Cereales Toost-Avena, garantizando la expansión y
reconocimiento del producto en el mercado.

Bibliografia

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LAMBÍN, Jean-Jacques. MARKETING ESTRATEGICO. Tercera Edición, 1995, Mc Graw Hill.

MÉNDEZ ALVAREZ, Carlos Eduardo. Metodología: guía para elaborar diseños de investigaciones en
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STANTON, William. Fundamentos de marketing. Ed. McGraw-Hill. Décima Edición. México. 1995

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