I.T. “E.S.A.E.

” ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA
QUISBERT TICONA JAIME JUANJO

TEMA 1 “EL CONCEPTO DE MARKETING”

 QUISBERT TICONA JAIME JUANJO

 Consumidor: La persona que compra un

producto o servicio.

 Cliente: La persona que compra habitualmente

en la misma empresa (consumidor habitual).

 Usuario: La persona que disfruta

habitualmente de un servicio o del empleo de
un producto.
Lucía acude semanalmente a la oficina
de farmacia en la que trabajas para
comprar cereales sin gluten para su
bebé de 7 meses y aprovecha la visita
para pesar a su hija. ¿En qué categorías
de las vistas anteriormente podríamos
encuadrar a Lucía?
CLIENTE; CONSUMIDOR; USUARIA
 Lucía acude semanalmente a la oficina de farmacia
en la que trabajas para comprar cereales sin gluten
para su bebé de 7 meses y aprovecha la visita para
pesar a su hija. ¿En qué categorías de las vistas
anteriormente podríamos encuadrar a Lucía?
Solución:
 Lucía sería consumidora (compra cereales sin
gluten),
 Sería cliente porque acude regularmente a nuestra
oficina de farmacia
 y sería usuaria, ya que aprovecha sus visitas para
pesar a su hija (disfruta de un servicio).
QUISBERT TICONA JAIME JUANJO
Se enfoca en el producto. Se encarga de vender productos de una
forma unidireccional. ¿Qué quiere decir esto? que su manera de
vender es lanzando un mensaje sin esperar una respuesta directa o
personalizada.
Se centra en el consumidor, se encarga de conocerlo y generar un
producto o servicio en base a sus necesidades, su idea principal es
satisfacer esas necesidades y retener al consumidor.
Está dirigido a un público más inteligente y más conectado con las
emociones.
Este marketing ya no se centra ni en el producto, ni en el consumidor,
sino en los valores que los consumidores deberíamos tener.
Es un marketing dirigido a las emociones de los seres humanos. A la
salud mental, espiritual y física y por supuesto a la salud de nuestro
hermoso planeta.
En este enfoque se basa en la predicción del comportamiento del
consumidor, basando su estrategias en el contenido generado en
internet y sus medios propios de comunicación, así como saber cual es
el comportamiento del mercado en tiempo real, tratando de conocer
sus consumidores actuales y futuros,
 características personales
factores socioculturales y ambientales recursos disponibles

NECESIDADES DESEOS DEMANDA

orienta
estimula

Satisfacción

identifica MARKETING del

consumidor

OFERTA
desarrolla
QUISBERT TICONA JAIME JUANJO
Identifica la necesidad que se cubre
mediante la adquisición o
empleo de los siguientes
productos o servicios:

 1. Compra diaria de alimentos.

 2. Participación en actividades lúdicas en un centro social.
 3. Pago de nómina por el desempeño de funciones de un
puesto de trabajo.
 4. Adquisición de un producto de higiene corporal en una
oficina de farmacia.
 5. Charlar en una cafetería con un grupo de amigos.
 6. Obtención de un premio extraordinario, por expediente
académico, de un alumno de bachillerato.
 Identifica la necesidad que se cubre mediante la adquisición o
empleo de los siguientes productos o servicios:

 1. Compra diaria de alimentos.

 2. Participación en actividades lúdicas en un centro social.
 3. Pago de nómina por el desempeño de funciones de un
puesto de trabajo.
 4. Adquisición de un producto de higiene corporal en una
oficina de farmacia.
 5. Charlar en una cafetería con un grupo de amigos.
 6. Obtención de un premio extraordinario, por expediente
académico, de un alumno de bachillerato.

Solución:
 1. Fisiológica; 2. Aceptación social; 3. Seguridad; 4. Fisiológica;
5. Aceptación social; 6. Reconocimiento.
 PRODUCTO: Cualquier bien material, servicio o idea que posea
valor para el consumidor y sea susceptible de satisfacer una
Conceptos

necesidad.

 Bien: Un objeto físico, tangible, que se puede ver y tocar y, en

general, percibir por los sentidos y que bien puede destruirse por
el consumo o bien puede ser duradero, y permitir un uso
continuado.
 Servicio: Consiste en la aplicación de esfuerzos humanos o
mecánicos a personas, animales o cosas.
 Idea: Es un concepto, una filosofía, una opinión,... que al igual
que los servicios, son intangibles.
Para Philip Kotler, el concepto de mercado
tiene su fundamento en el “Intercambio”, y
señala que “Un mercado está formado por
todos los clientes potenciales que
comparten una necesidad o deseo
específico y que podrían estar dispuestos a
participar en un intercambio que satisfaga
esa necesidad o deseo”
 QUISBERT TICONA JAIME JUANJO

MERCADO
Es el conjunto de compradores, reales y
potenciales de un producto.
Conceptos

MERCADO POTENCIAL
Es el conjunto de clientes que manifiesta un grado
suficiente de interés en una determinada oferta del
mercado. Es el conjunto de mercado accesible para
un productor, sumado el de su competencia y el
mercado no motivado.
MERCADOTECNIA
Administrar los mercados para producir
intercambios y relaciones con el propósito de crear
un valor y satisfacer las necesidades y deseos, en
individuos y grupos.
 ORIENTACION A LA PRODUCCION
 La orientación a la producción es una
orientación administrativa que enfoca los
objetivos comerciales de la organización hacia
adentro, específicamente hacia la capacidad
productiva
ORIENTACION HACIA EL PRODUCTO
 En la orientación hacia el producto los
administradores declaran conocer con precisión
lo que el cliente necesita, por lo que de
inmediato y sin más cuestionamiento se dan a
la tarea de producirlo.
 ORIENTACION A LAS VENTAS
 El tipo de orientación administrativa
denominado orientación a las ventas aparece
como medida urgente cuando las ventas se
detienen por estar ancladas en una orientación
que no da resultados.
ORIENTACION HACIA EL CONSUMIDOR
 Consiste en determinar las necesidades, deseos
y valores de un mercado meta, a fin de adaptar
la organización al suministro de las
satisfacciones que se desean, de un modo más
eficiente y adecuado que sus competidores.
 ORIENTACION AL MEDIO AMBIENTE Y
RESPONSABILIDAD SOCIAL
 orientación moderna donde la organización
reconoce que tiene diferentes tipos de clientes,
como los consumidores, también tienen
expectativas acerca de la organización.
ORIENTACION HACIA LA COMPETENCIA
 Hacer frente a las expectativas de uno de los
clientes o auditorios con más expectativas
insatisfechas: la competencia.
 QUISBERT TICONA JAIME JUANJO

ORIENTACION AL EMPLEADO
 Es una nueva orientación administrativa, la
cual sostiene que la tarea clave de la
organización consiste en mantener altamente
satisfecho a su mercado meta
 MASIVA
 Los esfuerzos comerciales iban dirigidos a toda
la población sin distinción alguna.
SEGMENTO
 Poner en práctica actividades específicamente
diseñadas para los segmentos de mercado
elegidos.
NICHO
 Clientes dispuestos a casarse con sus
organizaciones proveedoras, siempre y cuando
éstas estén dispuestas a atenderlos plenamente en
sus expectativas cada día más específicas.
PERSONALIZADA
 La conducta de compra de los consumidores,
como fundamento de sus actividades y
estrategias de mercadotecnia.
GLOBAL
 la posibilidad real de producir, vender,
comprar e invertir en aquel o aquellos lugares
del mundo donde resulta más conveniente
hacerlo
GLOCAL
 Consumir productos y servicios globales
adaptados a la vida cotidiana local
CORREO DIRECTO
Envíos de correo personalizado, como cartas, anuncios, muestras, en carteles
y otras "piezas de artillería de ventas" que se envían a los clientes potenciales
según listas al efecto..

SERVICIO
Actividades tendientes a crear, mantener o modificar las actitudes y
conductas respecto a determinado servicio.

DIFERENCIADA
Estrategia de cobertura del mercado en la que una compañía decide dirigirse
a varios segmentos del mercado y diseña ofrecimientos para cada uno.

INTERNACIONAL
La mercadotecnia Internacional es una disciplina para conocer, interpretar,
evaluar y tomar decisiones sobre los mercados externos y planificar
estrategias de comercialización Internacional
NO LUCRATIVAS
Una empresa no lucrativa es cualquier organización no comercial que tiene
como objetivo principal la modificación de actitudes o comportamientos de
un segmento de la población para mejorar su situación, y que emplea las
estrategias de mercadotecnia adaptadas a su misión y objetivos.

GUBERNAMENTAL
La mercadotecnia gubernamental engloba empresas u organizaciones
nacionales, tales como las de suministro de electricidad, los institutos
politécnicos, las universidades públicas, correos, telégrafos e institutos de
protección a la infancia.

GUBERNAMENTAL ENFOCADA A SERVICIOS PUBLICOS

Esta mercadotecnia precisa una definición del problema que habrá de
atenderse, ya que debe considerar los medios de que dispone. La diferencia
en esta rama es que, en lugar de un consumidor, se tiene un público usuario.
 QUISBERT TICONA JAIME JUANJO

SOCIAL
Sirve a la causa de las Organizaciones no gubernamentales, al
proporcionarles herramientas para lograr mayores donativos y aportaciones

POLITICA
La mercadotecnia política está ubicada dentro de la mercadotecnia humana
(personal). La mercadotecnia humana (personal) es una actividad muy
importante en los sectores de las celebridades del ámbito artístico, deportivo
y político

PARTIDOS POLITICOS
Tomando en cuenta a la mercadotecnia política como un conjunto de
actividades que realizan las organizaciones políticas y los poderes públicos
para obtener el apoyo de cierto grupo a favor de un programa o candidato
electoral.
ELECTORAL
La propaganda de los candidatos se realiza a través de los medios masivos
CIENCIA, es una realidad que al practicarla está presente el método
científico: la observación, el establecimiento de hipótesis, la experimentación,
la comprobación o desaprobación de las hipótesis y la formulación de
conclusiones que en el corto plazo funcionan muy bien como leyes
inmutables.

TÉCNICA, ya que su ejercicio resulta más efectivo y eficiente si se siguen los

pasos ya probados con éxito, así entonces la elaboración de un comercial para
televisión o la realización de un estudio de mercado llegan a un final feliz si
se cumple con el manual establecido.

ARTE, que, de ciencia y técnica, pues aseguran que vender es un arte, que un
comercial de televisión debe ser creativo para vender.

Como parece que todos tienen la razón, si usted aspira a convertirse en un

mercadólogo de grandes ligas, es mejor que empiece a dominar la ciencia, la
técnica y el arte de la mercadotecnia.
 QUISBERT TICONA JAIME JUANJO

Comparaciones del Marketing 1.0, 2.0 y 3.0

Marketing 1.0 Marketing 2.0 Marketing 3.0
Marketing centrado en el Marketing orientado hacia Marketing dirigido a los
producto el cliente valores
Satisfacer y retener a los Hacer del mundo un mejor
Objetivo Productos de ventas
consumidores lugar
Fuerzas que posibilitan Revolución industrial Información tecnológica Tecnología New Wave
Un ser humano completo
Cómo ven el mercado las Compradores masivos con Consumidor inteligente con
con mente, corazón y
compañías necesidades físicas mente y corazón
espíritu.
Concepto clave del
Desarrollo del producto Diferenciación Valores
Marketing

Directivos del Marketing Posicionamiento

Especificación del producto Corporativo, visión, valores
de la Compañía corporativo y del producto

Funcional, emocional y
Propuestas de valor Funcional Funcional y emocional
espiritual
Interacciones con el Transacciones uno a Colaboración de muchos a
Relaciones uno a uno
Consumidor muchos muchos
Fuente: HSM. Foro Mundial de Marketing & Ventas (2-3/VI/10, México. Conferencia “Philip Kotler: Marketing
3.0”)
 1. La empresa segmentará el mercado, elegirá los mejores segmentos y desarrollará
una posición sólida en cada uno de ellos.
2. La empresa tanteará las necesidades, percepciones, preferencias y conducta de sus
clientes y, además, motivará a sus empleados para esforzarse al máximo en dar un
buen servicio a los clientes y que estos estén satisfechos.
3. La empresa conocerá a sus principales competidores, así como sus puntos fuertes y
débiles.
4. La empresa convertirá a sus empleados y distribuidores en socios y les
recompensará con generosidad.
5. La empresa desarrollará sistemas para identificar oportunidades ordenarlas por
importancia y elegir las mejores.
6. La empresa administrará un sistema para desarrollar planes de marketing que
genere planes bien informados a largo y corto plazo.
7. La empresa ejercerá un estrecho control sobre sus productos y servicios.
8. La empresa construirá marcas sólidas utilizando sus herramientas de promoción y
comunicación más eficientes desde el punto de vista de los costes.
9. La empresa infundirá un espíritu de equipo y liderazgo de marketing a todos sus
departamentos.
10. La empresa constantemente incorporará la tecnología que le otorgue una ventaja
competitiva en el mercado.