t¥T@ COACH/k1

1
MANUAL DE HABILIDADES COMERCIALES
VENTAS COACHING. Modulo I Gratuito.

Laura Aguado García.

Directora de formación Ventas Coaching.

www.ventascoaching.es
Agrad !i∀i #to∃%
“A mi reflejo en la vida, a mi infinito
motivo, a mi ilimitado amor, a i!.

“ A mis ∀e#ue∃os, #uienes en momentos

de duda sus miradas me dan todas las res∀uestas
#ue necesito!.

“A todos los #ue so∀ortan mi conversión

en negativo hasta #ue nace un nuevo ∀ro%ecto!

A tod&s, Gracias.

&
E∃ti∀ado l !tor∋

(
El ∀a#ual )u ti # ∃ # tu∃ ∀a#o∃ ∃
M∗DULO II d l S ∀i#ario !o∀+l to )u
i∀+arti∀o∃ +or ,∀ail∋ − +u ∃to )u ∃t
M∗DULO ∃ u#a ∀u ∃tra grati∃ +ara ∀i∃ i#t r
∃ado∃∋ ∀ +r gu#t. − +or )u. #o d
/arlo grati∃ +ara )u otro∃ lo di∃0rut #∋
ad ∀1∃ a∃2 3 ∃i t gu∃ta ti # ∃ la o+ortu#idad
d a+u#tart a ∃t ∃ ∀i#ario +or
∀ail∋ do#d !o∀+l tar1∃ ∃ta l !tura !o# #u
∃tra∃
4+li!a!io# ∃∋ !oa!5i#g u# ∀o#t6# d
/ r!i!io∃. Si #o∋ ∃+ ro )u di∃0rut ∃ !o#
#u ∃tro M∗DULO∋ d todo∃ ∀odo∃∋ gra!ia∃
+or l gir#o∃7.

8
 9E# ∀o∀ #to∃ !o∀o ∃to 5a# :a/ado
tu∃ ; #ta∃ ∀i #tra∃ ti # ∃ )u
∃!u!5ar a otro∃ )u a llo∃ l ∃ ;a
:i #<

 9Ti # ∃ la ∃ #∃a!i6# d )u
+ro0u#di=a∃ ∀1∃ )u #u#!a − #o
t r∀i#a# d d !idir∃ tu∃ !li #t ∃<
9a#t ∃ +or ∀ #o∃ g ∃tio# ∃ −a
! rra:a∃ !o# ∀1∃ 0a!ilidad<.

 9D ∃+i rta∃ :i # l i#t r.∃ + ro ∃

0r #a la # go!ia!i6# # l ∀o∀ #to
d l !i rr <∋ 9 ∃t1∃ ∀u!5a∃ ; ! ∃ a
+u#to d t # r l ∃2 + ro #o ∃a: ∃ +or
)u. ∃ +ro;o!a u# #0ria∀i #to d l
a;a#! al !i rr <.

 E∃ ; rdad∋ l ∀o∀ #to ∃ ∀alo∋ l

∀ r!ado 5a #dur !ido ∃u∃
!o#di!io# ∃∋ la d !i∃i6# d !o∀+ra −a
#o ∃ ta# ∃ #!illa !o∀o a#t ∃∋ >∋ + ro
∃to −a ll ;a a∃2 & a?o∃∋ !r ∀o∃ )u
∃a: ∀o∃ !i rta∃ !la; ∃∋ + ro∋ > 9la∃
5a∃ autoa#ali=ado − +u ∃to # +r1!ti!
a d ∃d ! ro +ara :u∃!ar ∃to∃ #u ;o∃
∀.todo∃<.

 ≅No ∃+ r ∃ )u la !ri∃i∃ ∃ ada+t a

ti∋ ad1+tat a la !ri∃i∃ − ;.#! la7.
Α
 A ∀2 ta∀:i.# ∀ +a∃a:a − ∋ >
+ro:a#do∋ t ∃t a#do∋
autoa#ali=a#do∋ > lo 5
∃olu!io#ado∋ a5ora !a∀i#o ∃ gura d lo∃
+a∃o∃ )u do− − ;ito !a r # lo∃ rror ∃ )u
!o∀ t2a∋ lo ∀1∃ i#!r 2:l ∃ )u la∃
∃olu!io# ∃ la∃ t #2a d la#t + ro #o∃ +a∃a#
∃i# )u #o∃ + r!at ∀o∃. A ; ! ∃ lo ∀1∃ di02!il
∃ lo ∀1∃ ∃ #!illo + ro #o :u∃!a∀o∃ ∀1∃
all1∋ ∃i∀+l ∀ #t r +a∃a#do u#a∃ t.!#i!a∃
)u −a 5 ∀o∃ dado +or a+r #dida∃ 5a! a?o∃ +
ro )u #o 5 ∀o∃ ;u lto a utili=ar∋ #o∃ da∀o∃
!u #ta d )u 5 ∀o∃ !a2do # rror ∃
!o∀u# ∃ )u +ra!ti!a∀o∃ ∀ !1#i!a∀ #t −
∃i# ∃a: r )u lo 5a! ∀o∃ #o∃ i∀+id # ll gar
al .4ito. Algu#a∃ d ∃ta∃ !la; ∃ :1∃i!a∃
la∃
!o#o! r1∃∋ otra∃ )ui=1 t ∃or+r #da# o a lo
∀ /or la ∀a−or2a∋ .. + ro # !a∃o d ∃a: rla∃
toda∃∋ 9la∃ +o# ∃ # +r1!ti!a<∋ la∃ a+li!a∃<∋ o
la +ro+ia 4+ ri #!ia − roda/ #o∃ 5a! #
+a∃ar +or #!i∀a d a∃+ !to∃ )u +ar ! #
i#0a#til ∃ + ro ∃i# ∀:argo 9 ∃ a52 do#d
radi!a todo ∃u ∃ !r to − !la; ∃< . S6lo r
+a∃a#do∋ ∃i∃t ∀ati=a#do − 5a!i #do !o∀o
!ua#do d + )u ?o∃ ∃ #o∃ i∀+la#ta:a l
51:ito ∀ dia#t tar a∃ + )u ?a∃∋
logra∀o∃
+ r0 !!io#ar lo∃ ∃i∃t ∀a∃ )u t ∃tado∃ ∃2 t ll
;a# al .4ito∋ 9)ui r ∃ !o#o! rlo∃<∋ t

∆
a−uda∀o∃ a i∀+la#tar u# ∀.todo l6gi!
o
∃i∃t ∀1ti!o ΒMl∃ V #ta∃ !oa!5i#g Χ )u t
;a a ll ;ar a u# !a∀:io +l #o # tu tra:a/o.

∆
LO QUE VAS A PRENDER Y A
PODER PRACTICAR CUANDO
ACABES ESTE SEMINARIO
COMPLETO SI TE APUNTAS:

 Va∃ a r !o#o! r lo∃ rror ∃ ∀1∃

!o∀u# ∃ d la ; #ta∋ ∃)ui;1#dolo∃
+ara )u #o t o!a∃io# # +.rdida∃.

 Va∃ a ∃a: r do∀i#ar la∃ # go!ia!io# ∃

# u#o∃ d2a∃ t #i #do # !u #ta u#a∃ r
gla∃ +ara )u ∃ a∃ ∃i ∀+r la +art
!o∀ r!ial∀ #t do∀i#a#t .

 Va∃ a ∃a: r a#ular − !o#trarr

∃tar o:/ !io# ∃ !o# la ∀14i∀a
#aturalidad
− 0i!a!ia∋ lo !ual ∀+u/ar1 a tu
+ro∃+ !to a la !o∀+ra d u#a ∀a# ra
r1+ida.

 Va∃ a ∃a: r do∀i#ar la∃ t.!#i!a∃ d

!a+ta!i6# d ;i∃ita∃ − la∃ ;i∃ita∃
!o∀ r!ial ∃ !o# u#a∃ ∃i∀+l ∃ +auta∃.

 Va∃ !o#∃ guir tra:a/ar d 0or∀a ∀1∃

0i!a= # ∀ #o∃ ti ∀+o !o# u#a∃
Ε
r gla∃ d o+ti∀i=a!i6# d l ti ∀+o +ara

Ε
 )u di∃+o#ga∃ ∀1∃ d ∃t :i #
∃!a∃o )u ∃ l ti ∀+o li:r .

 Va∃ a !o#o! r l !oa!5i#g d

∀oti;a!i6# − Auto∀oti;a!i6# − ; r1∃
#o ∃6lo d lo )u # tu i#t rior r ∃
!a+a= ∃i#o )u d ∃!u:rir1∃ ∀1∃
∀oti;o∃ +or lo∃ )u t ∀ r ! ∃ ∃to −
d ∃!u:rir1∃ a)u lla∃ 1r a∃ )u +u d ∃
+ot #!iar d tu + r∃o#alidad ∋ tu∃
; 52!ulo∃ al .4ito #o +u d # ∃ guir
dor∀ido∃.

EGTE EG EL DETALLE DEL ÍNDICE

DE CONTENIDOG COMPLETO QUE
VAMOG A IMPARTIR EN EL
GEMINARIO COMPLETO POR
MAIL: ( luego el que te
aportamo a t! ∀e #orma gratu!
ta e el M∃DULO I%

MODULO I: HABILIDADES COMERCIALES.

∋.(. Comunicación efectiva.
∋.). Desarrollar la ha∗ilidad de crear #uímica
∀ositiva.
∋.+. ,er un consultor e−∀erto no un comercial.
∋... /anejarse con estructuras de com∀ra
multinivel.
∋.0. 1econocer los estilos ∗2sicos.
∋.3. A∀licar las t4cnicas a∀ro∀iadas.
1Φ
∋.5. Anali6ar lo #ue los entrevistados dicen.
∋.7. Conflictos % situaciones difíciles.
∋.8. Desarrollar ha∗ilidades activas de escucha.
∋.(9. :acilitar % guiar al cliente hacia el cierre
de la com∀ra.
∋.((. ;vitar ∀oner a la gente a la defensiva.
∋.(). Crear un im∀acto ∀ositivo en la calidad
del tra∗ajo en e#ui∀o.
∋.(+. Vender relaciones a largo ∀la6o.
∋.(.. ∋ncor∀orar ha∗ilidades de entrevista.
∋.(0. /edir su ∀ro∀io desem∀e∃o.

MODULO II: HABILIDADES DE

NEGOCIACIÓN.

∋∋.(. ∋ntroducción.
∋∋.). <erfiles del negociador contrario.
∋∋.+. ;scuelas estrategias ,=.
∋∋... >rden del día en la negociación.
∋∋.0. Gestión del tiem∀o . t4cnica.
∋∋.3. Acciones, no resultados.
∋∋.5. Argumentos % o∗jeciones.
∋∋.7. 4cnicas de argumentaciones.
∋∋.8. Cierres.
∋∋.(9. :ideli6ación como t2ctica.
∋∋.((. ?lo#ueos de negociaciones.
∋∋.(). ;ncuentros como t4cnicas.
∋∋.(+. ≅egociar en conflictos.

MODULO III: CAPTACIÓN DE VISITAS .

11
∋∋∋.(Α Ca∀tar Β∀or dónde em∀ie6oΧ.
∋∋∋.). Antes de llamar.
∋∋∋.+. La llamada.
∋∋∋... Agendar res∀uestas.

MODULO IV: LA VISITA COMERCIAL.

∋V.(. <re∀aración.
∋V.). <resentación % escucha activa.
∋V.+. Desarrollo de la reunión.
∋V... Agenda del cierre.

MODULO V. TRATAMIENTO DE
OBJECIONES.
V.(. i∀os de o∗jeciones.
V.). /4todos de manejo de o∗jeciones.

MODULO VI. SISTEMA Y CONTROL DE

FIDELIZACIÓN.

V∋.(. ∋ntroducción.
V∋.). ram∀as de la e−∀eriencia.

MODULO VII. OPTIMIZACIÓN DEL

TIEMPO.

V∋∋.(. Gestión efica6 del tiem∀o.

V∋∋.). Las . 2reas del tiem∀o.
V∋∋.+. <os∀oner, enemigo ∀rinci∀al. V∋∋...
rucos finales.

MODULO VIII. UN POCO DE COACHING.

V∋∋∋.(. /isión % visión de vida.

12
 V∋∋∋.). /otivos ∀ara afrontar retos.
V∋∋∋.+. ;nvejecer, re∀etición de una
ense∃an6a.
V∋∋∋... /otivos de una vida maravillosa.

“∆e a∀rendido cosas #ue ni imagina∗a. :elicidades

Laura, ∀or#ue eres una mujer (9, ∀uedes con todo
% no te detienes ante nada!. Arancha <ere6.

“ e agrade6co la ∗uena ∀rofe #ue hemos tenido,

#ue hemos a∀rendido muchas cosas, cosas #ue
∀odemos llevar incluso a otros cam∀os % hemos
∀asado momentos mu% ∗uenos!.
Εoldo Cilveti Φa6∀e ,L Correduría de ,eguros
+(9(+ Anso2in ≅AVA11A

Γ;l cielo es el límite. Aun#ue en tΗ caso no ves

límites. Agrade6co tu energía, tu tra∗ajo % tu
∀erseverancia ∀ara siem∀re ofrecernos una
formación continuada % tan actuali6ada. /uchas
gracias Laura. Ιn a∗ra6o, 1ichard <icϑersΓ
Richar H. Pic!∀r#
Dir∀c∃%r G∀&∀ra∋ ICBA S(ai& ) P%r∃∗+a∋

M #!a#tar2a +od r #∃ ?art ∃ta∃ !o∃a∃

)u a ∀2 ∀ 5a# tra2do l .4ito∋ a+li!1#dola∃
− +ro:a#do − rra#do − !o∀+ro:a#do
∃i∃t ∀1ti!a∀ #t 5 ∀o∃ dado !o# a)u lla∃
)u ∃2 0u#!io#a# − 5o− ∃o∀o∃ ∀i )ui+o − −o
d ∃a∃ ∃o!i dad ∃ )u 5 ∀o∃ +odido !r ! r
# ∀o∀ #to∃ d di0i!ultad !o∀o .∃to∃∋
 +or)u lo a! rtado 0u#!io#a∋ ∃t.∃ do#d
∃t.∃ − o!urra lo )u o!urra∋ 9∃a: ∃ )u
# Boli;ia u#o d lo∃ +a2∃ ∃ d ∀ #or ri)u
=a
!o#6∀i!a∋ lo∃ !o∀ r!ial ∃ ∃o# la .lit +or ∃u
!alidad d ;ida # !o#tra∃t !o# l r ∃to<∋ all2
∃ !o#o! # !o∀o gra#d ∃ # go!iador ∃∋
∃i ∀+r ti # # u# #i; l l ;ado + ∃ a
∃u
!ri∃i∃ li# al∋ ∃o# la .lit d la li: rtad d l
ti ∀+o − d ∃u∃ ga#a#!ia∃ − ∃a: ∃ l +or
)u.∋ > +or)u 5a# ∃i∃t ∀ati=ado∋ +or)u la
!o#∃ta#!ia ∃ ∃u Γ#i!a r gla − +or)u !o#
lla a;a#=a# i#! ∃a#t ∀ #t 5a∃ta )u d ∃u
i∀+r ∃io#a#t ∃i ∀:ra − ∃ guridad ∀ rg
∃u .4ito. E∃ l ∀o∀ #to d +o# r # ∀ar!5a
tu ga:i# t a#ti!ri∃i∃∋ ∀+l a la∃ 06r∀ula∃
)u t 5ar1# ga#ar lo )u :u∃!a∃.

LAG PLA&AG GON LIMITADAG

IN∋ORMATE DE GU INCREI(LE PRECIO
QUE NI TE IMA)INAG

ΗARA INΙORMARTE S∗LO TIENES ϑUE

ESCRIBIRNOS ΗONIENDO TU NOMBRE A
dir !!io#Κ; #ta∃!oa!5i#g. ∃ − t
r ∀itir ∀o∃ #u ∃tro !o∀+ro∀i∃o d 0or∀a!i6#
− 0or∀a∃ d +ago. El !ur∃o i#!lu− %

 Cuad r#illo∃ d / r!i!io∃ .

1&
  Cuad r#o ∀a#ual d l d ∃arrollo d l
!ur∃o !o∀+l to +ara ∃u +o∃t rior
l !tura.

 C rti0i!ado d a+ro; !5a∀i #to.

“Este curso va al grano y da excelentes

soluciones !! Muchas gracias en mi empresa
lo empezamos a aplicar “.

“En estos momentos estoy por efectuar una

entrevista de negocios, este material me
parece muy práctico, sencillo y fácil de
recordar,
¡Felicidades a la autora! “

“Me gust mucho y me aclar algunas dudas !ue

ten∀a para hacer mis llamadas con más seguridad#.
∃e explicas muy %ien, me ha gustado mucho la
sencillez y efectividad. &racias ∋aura “

PARA QUE SEPAS MÁS DE

NOSOTROS:

Laura Aguado.

Laura Aguado Λ Μa;i r Νl;ar =∋ 0u#dador ∃ d

V #ta∃ Coa!5i#g.
1(
Μa;i r Νl;ar =∋ I#g #i ro d Ca∀i#o∃ Ca#al ∃
− Ηu rto∃ +or la E∃!u la d Ca∀i#o∃ d
Madrid∋ M1∃t r E4 !uti; # ∃u 1r a
∃+ !20i!a∋ !ur∃a # ∃to∃ ∀o∀ #to∃ d r !5o
+or Udi∀a∋ # lo la:oral a!tual∀ #t / 0 d
!o∀+ra∃ ∋ !o#tra∃ta d ∃d ∃u +u#to d ;i∃ta
d !o∀+rador − +ot #!ial !li #t la∃
+ri#!i+al ∃ o:/ !io# ∃ − o:∃t1!ulo∃ )u ∃
+la#t a# − +or la∃ )u ∃ o:∃ta!uli=a u#a
; #ta. Co,autor !o# Laura d l li:ro V #d r
# ti ∀+o∃ d !ri∃i∃ d la Editorial Bo5odo#
− Ha:ilidad ∃ !o∀ r!ial ∃ V #ta∃ Coa!5i#g d
la Editorial Bu:oΟ∋ !oautor !o# Laura d l
M.todo l6gi!o ∃i∃t ∀1ti!o V #ta∃ Coa!5i#g
ΒMl∃ V #ta∃ Coa!5i#g Χ∋ do#d ∃ i∀+la#ta
∃t ∃i∃t ∀a d ∀ todolog2a # la ; #ta.

Laura Aguado∋ T.!#i!o ∃u+ rior # !oa!5i#g

+ r∃o#al∋ t.!#i!o ∃u+ rior # !oa!5i#g
/ !uti;o − ∀+r ∃arial∋ t.!#i!o ∃u+ rior d
!orr dor d ∃ guro∃∋ a!tual∀ #t !ur∃a
D r !5o # grado +or U# d. Co,autora !o#
Μa;i r d lo∃ ∀a#ual ∃ ∀ #!io#ado∃ − d l
∀.todo +at #tado. Co#∃ultora 0i#a#!i ra #
l !a∀+o d l ∃ guro d !r.dito∋ !a+ta ;i∃ita∃∋
r ali=a ;i∃ita∃ !o∀ r!ial ∃∋ +r ∃ #ta!io# ∃ d
; #ta∃ − o0 rta∃∋ # go!ia!io# ∃ − !i rr ∃∋
do∀i#a diaria∀ #t la∃ 5a:ilidad ∃
!o∀ r!ial ∃ d la∃ )u 5a:la∀o∃ +or lo )u
gara#ti=a∀o∃ ∃u r1+ida a+li!a!i6# d lo
∃tudiado.
18
E∃ta∀o∃ !o#; #!ido∃ d )u #u ∃tro
∃ ∀i#ario t da la∃ !la; ∃ o+ortu#a∃ +ara
)u #o ∃iga∃ t #i #do ∃a∃ ∃ #∃a!io# ∃ d d
∃ga∃t # la ; #ta∋ #o t d / ∃ )u ∀ar ∋
r !i!la u#o∃ +o!o∃ !o#o!i∀i #to∃ )u ti # ∃
+ ro )u +or ∀oti;o∃ :lo)u a#t ∃
#o a!tuali=a∀o∃∋ d /a )u #u ∃tra∃ !la; ∃
#
:a∃ d !oa!5i#g t a−ud # a 0ortal ! rt
∋ #o ∃6lo al!a#=ar ∃i#o ∃u+ rar tu o:/ ti;o
#
; #ta∃.

E tamo ∗o+,e+∗!∀o ∀e que te ,a a

gu tar− a+.mate − te e tamo e pera+∀o
para ∗ele/rar u+ ∗ur o ∀!+0m!∗o
por ma!l− ∀e lo m0 ∗ompleto 1a/la+∀o
2lo
∀e +ue tro apa !o+a+te mu+∀o ∀e
,e+ta %

PORQUE LAG PLA&AG GON LIMITADAG

A EGTE PRECIO E∃ta∀o∃ ∃ guro∃ d +od r
a−udart ∋ tu i#; r∃i6# ∃ ∀2#i∀a !o# lo )u
t ll ;a∃∋ V #ta∃ !oa!5i#g∋ ≅TAN S∗LO
ΗOR SUΗERARTE7∋

Laura Aguado∋

Dir !!i6# Co∀ r!ial ; #ta∃ Coa!5i#g.

CΠ Μa=∀2# Α8∋ 2. 2∆Φ33 ∋ Madrid.

1Α
dir !!i6#Κ; #ta∃!oa!5i#g. ∃

1Α
Introducción al curso:
Antes de entrar en la materia concreta de los
e∀ígrafes #ue vamos a desarrollar, me ∀arece
im∀rescindi∗le hacerles llegar . conce∀tos
∗2sicos #ue nos van a ∀ermitir entender mejor lo
#ue sigue. Κuiero con estos ∀untos #ue
analicemos la venta desde una ∀ers∀ectiva
∀sicológica, %a #ue la venta como cual#uier
otro “arte! tiene su
∀uerta trasera, si ∀odemos acceder a su interior
nos ser2 m2s sencillo com∀render su estructura,
% no sólo eso sino ∀oder manejarla % dominarla.

;stos cuatro conce∀tos ∗2sicos de la venta son el

resultado de la interiori6ación % ∀r2ctica junto
con el an2lisis ∀rofundo de los resultados, #uiero
decir, nada de esto es nuevo, sino #ue el secreto
se nuestro tra∗ajo est2 en la reco∀ilación %
com∀ro∗ación de todos estos actos
sistemati6ados.

(Λ >D>, V;≅D;/>, ALG>

,in m2s dilación, em∀ecemos con unas

aclaraciones, m2s de uno se ∀lantear2, ∗ueno
esto% a#uí ∀or#ue me dedico a la venta, % todo
lo #ue a∀renda es sólo ∀ara mi tra∗ajo, ∀ara mi
horario la∗oral,=

1∆
 ≅>Μ Κuien ∀iense eso est2 e#uivocado %
en unos minutos es∀ero sacarle de su error.Α
1ecuerden estamos a#uí ∀ara a∀render #ue la
venta es un ∀roceso mu% ∀sicológico %
convivimos con ese conce∀to, es lo #ue nos
facilita m2s aΗn su dominio, atiendan a esto #ue
es im∀ortanteΑ

>D>, V;≅D;/>,. Desde #ue nos

levantamos hasta #ue nos acostamos,
V;≅D;/>,, convencemos % vendemos,
un criterio, un ∀lanteamiento, una idea, un ∀ro
%ecto, V;≅D;/>,. Vende la mam2 #ue
#uiere convencer a su ni∃o en re∗ajas #ue se
com∀rar2 unas de∀ortivas ∗lancas, no las de
marca de moda, vende #uien #uiere irse mejor
de vacaciones en una fecha % no en otra,
vende #uien acude trajeado a una entrevista de
tra∗ajo
∀ara #ue le cojan a 4l % no a otro, vende el
sacerdote #ue #uiere conseguir #ue sus
feligreses vuelvan el domingo a misa % vende el
∀olítico #ue #uiere conseguir su ó∀timo de votos,
= imagine la cantidad de ventas #ue reali6amos
al día, es m2s les dir4 #ue me dedico a la venta
% curiosamente cuando tra∗ajo es cuando menos
vendo ∀or#ue ahí %a he conseguido #ue me
com∀ren, la venta la ejer6o a lo largo del día
como todos % cada uno de nosotros.

1Ε
 )Λ L> <1∋/;1> ΚΙ; ∆AC;/>, AL V;≅D;1
;, V;≅D;1≅>, A ≅>,> 1>, /∋,/>,

La relación entre los seres humanos se ∗asa

en la interrelación, la comunicación % la
im∀osición del siguiente movimiento #ue
#ueremos hacer con la ace∀tación del de
enfrente, si no, = Β#u4 es lo #ue nos da miedo
en una inci∀iente relaciónΧΑ el recha6o, ΒΚu4 nos
asusta del amorΧΑ #ue no sea corres∀ondido,
ΒΚu4 nos nu∗la la adolescenciaΧΑ la falta de
reconocimiento, Β #ue nos da miedo en la
veje6ΧΑ la soledad. ;l ser humano no solo vende
sino #ue constantemente se vende , ejecutamos
esa acción todos los días ininterrum∀idamente, si
com∀etimos en el tra∗ajo nos vendemos, si
intentamos su∀erarnos nos vendemos, si
medimos a nuestros hijos en el ∀ar#ue nos
vendemos, si ∀resentamos un li∗ro nos
vendemos, luego #ueda suficientemente
demostrada esta afirmación #ue aca∗amos de
ver
, L> <1∋/;1> ΚΙ; ∆AC;/>, AL V;≅D;1 ;,
V;≅D;1≅>, A ≅>,> 1>, /∋,/>,.

A estas alturas ni si #uiera hemos llegado a la

mitad de la ∀resentación , ∀ero esto% convencida
de #ue la ma%oría de las ∀ersonas #ue me
escuchan %a sí se sienten identificadas con esta
e−∀osición ∀or#ue esto% ha∗lando de la vida
misma, no de la venta desde el ∀unto de vista
2Φ
em∀resarial, ∀ero, .. ,igamos avan6ando, %a #ue

2Φ
con la tercera afirmación les introducir4 la
verdadera ∀resentación de la materia #ue sí tiene
una a∀licación m2s directa % t4cnica, ∀ero ojo,
en todos los cam∀os #ue la #ueramos a∀licar %
así lo vo% a mostrar con ejem∀los.

+Λ ≅AD∋; V;≅D; L> ΚΙ; V;≅D;Α

,i #ueremos vender, ideas , convicciones,

convencimientos, ∀ro%ecciones, etc., de∗emos
vender lo #ue le rodea, no el nΗcleo ∀rinci∀al de
la idea a ∀ro%ectar. /e e−∀lico con ejem∀los #ue
se com∀rende mejor , #uien tiene un 1óle− no
mira la hora, ∀ero en una reunión de ejecutivos
retira la camisa ∀ara mostrar sutilmente al
adversario su jo%a, com∀ró ∀oder. Ιn eslogan,
“no es lo #ue tengo, es lo #ue so%!, tam∀oco
mira nadie la hora, ∀resume, com∀ró glamur,
#uien luce un de∀ortivo luce imagen, % #uien
come un derivado l2cteo li∗re de grasas
seguramente no lo hace ∀or el ∀lacer de su sa∗or
sino ∀or la ∀ro−imidad al cuer∀o ∀erfecto, = se
com∀ra glamur, imagen,
∀oder, ∀ara enla6arlo con lo anterior, ∀ara
destacar, sentirnos integrados, no sentirnos
recha6ados, =

21
 .Λ LA C>/<1A ;, Ι≅ <1>C;,>
;/>C∋>≅AL,

Β <>1 ΚΙΝ ≅> D∋1∋G∋1 LA V;≅ A D;,D; Ι≅A

<;1,<;C ∋VA ∋GΙAL/;≅ ; ;/>C∋>≅AL C>≅ ;L
:∋≅ D; ≅Ι 1∋1 A ;,A D;/A≅DAΧ.

,i tratamos la venta como un acto emocional

al igual #ue lo es la com∀ra ∀odemos acertar
mejor, disfrutar de un tra∗ajo #ue al dirigirlo así no
∀arece #ue sea un tra∗ajo desde su enfo#ue m2s
duro, com∀rendemos mejor a #uien nutrimos con
nuestro convencimiento % ∀or im∀licarnos
emotivamente ∀ensamos mejor desde su
∀ers∀ectiva, = al ser este ∀unto sumamente
im∀ortante, lo iremos desarrollando a lo largo del
temario, ∀ero sim∀lemente #ued4monos ahora
con la idea de #ue vamos a em∀e6ar a tratar la
venta desde la ∀ers∀ectiva del com∀rador, es
decir vamos a malear % convertir nuestras
t4cnicas siem∀re desde el enfo#ue de soluciones
al com∀rador vistas desde su cam∀o.

,im∀lemente a trav4s de todo este

∀roceso vamos a a∀render a vender
com∀rendiendo los t4rminos del ∀roceso
emocional de com∀ra.

;−∀licados estos . conce∀tos ∗2sicos #ue van

a guiar este curso entramos en el desarrollo de
sus
∀untos.

MODULO I: Habilidades
co e!ciales∀

(.Λ Comunicación efectiva con los clientes.

Con un e∀ígrafe así formado ∀or estas ∀ala∗ras

∀odríamos escri∗ir un monogr2fico. ;l tema de
comunicación, ver∗al, no ver∗al, desgranado en
detalle, sumado a un car2cter efectivo e
im∀licando en el conce∀to a los clientes son tres
∀ilares ∗2sicos so∗re los #ue ∀ivotan las claves
reales de la interrelación comercial.
∋ntentemos a∗ordarlos ∀or se∀aradoΑ

COMUNICACIÓNΑ Al ha∗lar de comunicación,

nos remitiremos mu% su∀erficialmente a sus
orígenes con el fin de centrar m2s este conce ∀to,
en la 4∀oca Cl2sica con sus variantes geogr2ficas
claro est2 >riente Ο>ccidente, e−iste un
denominador comΗn, el nacimiento como
disci∀lina de la Ontología del lenguaje, utili6ada
∀or los oradores cl2sicos. ,in ∀rofundi6ar en esta
materia, sim∀lemente vamos a tener algunos
conce∀tos diferenciados, no es lo mismo informar
#ue comunicarseΑ

INFORMARΑ es transmitir ideas en un solo

sentido, de manera unilateral, el emisor transmite
un mensaje al rece∀tor sin es∀erar res∀uesta
autom2tica.

COMUNICARSEΑ ;s un ∀roceso ∀or el cual dos

∀ersonas se ∀onen en contacto, se trata de un
intercam∗io de ideas de manera ∗ilateral o
multilateral, es un ∀roceso mediante el cual sí ha
% in intercam∗io de ∀ro∀uestas, res∀uestas de
forma cíclica.

La comunicación en un acto de venta de∗e lograr

crear un am∗iente, no olvidemos #ue estamos
ante un ∀roceso emocional % #ue adem2s vamos
a intentar ser asertivos, ∀onernos en la ∀iel del
otro, ∀ensar cómo ∀iensa el com∀rador, veremos
m2s adelante estos t4rminos de escucha activa,

2&
em∀atía % asertividad #ue m2s tienen #ue ver
con el tema de la escucha, aun#ue est2n
íntimamente relacionados con el tema de la
comunicación ∀ues hemos dicho #ue ∋≅:>1/A1
es un acto unilateral
∀ero C>/Ι≅∋CA1,; es un acto ∗ilateral o
multilateral #ue se retroalimenta con la escucha.
Dicho esto veamos unos ∀rotocolos marco #ue
#ui62 ∀or uso o ace∀tación generali6ada se
utili6an como referente en la comunicación.

C>/Ι≅∋CAC∋Π≅Α ;ti#ueta, lenguaje ver∗al %

lenguaje no ver∗al.

La comunicación ∀uede darse ∀resente en

una reunión o a distancia vía telefónica o
telem2tica, sólo en la telefónica ∀arece #ue la
∀resencia carece de im∀ortancia, digo ∀arece
∀or#ue realmente tam∀oco es así, si uno disfruta
de la facultad de ∀oder hacer ∀arte del tra∗ajo
desde casa como ∀osi∗lemente llamadas de
contacto o de ca∀tación, ∀iensa #ue como a uno
no le ven no ∀asa nada ∀or reali6arlas con ro∀a
cómoda de casa, grave error, somos una es∀ecie
de actores, si no nos ∀onemos en el ∀a∀el, no nos
lo vamos a creer nosotros mismos % entonces
Βde

2(
#u4 #ueremos convencerΧ, si vamos a actuar,
actuemos % si ∀ara cocinar nos ∀onemos un
delantal, ∀ara reali6ar nuestro tra∗ajo sea donde
sea nos ∀ondremos nuestro traje de tra∗ajo,
aun#ue estemos en casa arreglados, cr4anme, es
im∀rescindi∗le verse uno mismo en su ∀a∀el,
fundamental de eso ∀uede de∀ender un tono de
vo6 #ue se ca∀te imagínense como ∀osi∗les
com∀radores % escuchan un tono cansino, una
vo6 l2nguida sin ganas de comunicar,
seguramente se imaginen a una ∀ersona cansada
de lo #ue hace, a∗urrida, recostada en un sillón
% mirando la estructura del ∗oli, ahora escuchen
una vo6 activa, interesada en sus in#uietudes,
haci4ndole
∀reguntas, imaginan a alguien m2s vital recto en
su asiento cogiendo el : con firme6a % con su
∀ose avan6ada en la mesa a∗arcando el ∀oder de
su comunicación, sim∀lemente, si uno no se lo
cree, difícilmente lo transmitir2.

Κuien ∀iense #ue &% ∃% %# los as∀ectos son

im∀ortantes se confunde so∗remanera.
A∗solutamente >D>, es v2lido e im∀ortante en
una reunión % Οo en una reunión telefónica como
hemos ∀odido denotar.

>D>, <>D;/>, ,ACA1 <A1 ∋D> ;≅ LA

C>/Ι≅∋CAC∋Π≅ <A1A V;≅D;1≅>, /;Θ>1
Β1ecuerdan uno de los . ∀untos iniciales #ue
desarrolleΧ, ∀or#ue estamos en este curso ∀ara
mejorar nuestra acción de venta, no sólo ∀ara
conocer los secretos de la mejor comunicación,

28
sino #ue esta sirva de a∀licación ∀r2ctica en
nuestro o∗jetivo final, la venta.

<ara ello comentar4 en dos ∗lo#ues la verdadera

im∀ortancia de los detallesΑ

(Λ ; ∋ΚΙ; A

a. V;, ∋/;≅ A

Los monos de tra∗ajo son e−actamente eso, ro∀a

dirigida al tra∗ajo, ∀ero ojoΜ, 4stos no son solo los
a6ules de cuer∀o entero #ue llevan cremallera,
los monos de tra∗ajo son tam∗i4n las cor∗atas,
vestidos, faldas % trajes ∀or finos #ue sean o
∀are6can no dejan de ser monos de faena en
nuestras reuniones. Viste siem∀re elegante, no
demasiado %a #ue adem2s de #uedarte fuera de
juego si ro6as lo e−c4ntrico ∀uedes hacer sentir
inferior a tu interlocutor #uien manda en su
em∀resa. ≅o alardees de ri#ue6as, un ∗uen
coche a∀arcado en la ∀uerta del candidato crea
sos∀echas acerca de si el margen de ∗eneficio es
mu% am∀lio % se ∀odría hacer m2s esfuer6o del

2Α
#ue realmente se hace, evidentemente todos
#ueremos su∀erarnos en nuestra vida, ∀ero #ue
la
∀resunción % disfrute de la misma #uede dentro
de nuestro entorno #ue al fin % al ca∗o es donde
la disfrutaremos.

Ιtili6a ro∀a adecuada ∀ara cada visita,

elegante #ue te haga ∀arecer seguro, #ue venda
∗ien tu imagen . ∋ncluso en el marϑeting de
algunos li∗ros aconsejan tener dise∃ado una
es∀ecie de uniforme de reuniones, las m2s
relajadas con
∀rendas m2s cómodas, las m2s difíciles con trajes
m2s rígidos de lucha, de seguridad, las novedosas
con seriedad, ni colores fuertes ni ro∀a de s∀ort o
alegre en demasía.

∗. AC ∋ ΙD;,

;n la ∀resentación ∀rimero se escucha, de modo

#ue nos ∗asta con la actitud relajada, esto har2
sentirse al interlocutor m2s ace∀tado % ha∗lar2
m2s, a nosotros su información nos im∀orta, es
m2s un to#ue intelectual donde de ve6 en cuando
tomemos nota de algo gustar2 al interlocutor
#uien ∀ensar2 #ue ha dado en un hilo de
conversación interesante en su reunión, ∀ues no
se nos olvide #ue es 4l #uien #uiere tam∗i4n
sacar algo.

La comodidad en e−ceso ∀ondr2 en guardia al

interlocutor, una ∀ersona echada demasiado atr2s
2∆
en su silla da im∀resión de ∀asotismo % ∀ara eso
un financiero o em∀resario no ∀ierde el tiem∀o, si
sus asuntos no te im∀ortan o le das esa sensación
des∀ídete de tu 4−ito.

<or el contrario si le avasallas ech2ndote

demasiado en su mesa % a∗arcando su territorio
le acorralar2s % ∀erder2s el inicio de confian6a
#ue esta∗as generando, de ese modo no te dar2
información de sus necesidades % no sa∗r2s
como ajustar tu servicio o ∀roducto a las mismas.
<or lo tanto, recto, en la silla, relajado % mirando
siem∀re a sus ojos a la hora de escucharle.

c. L;≅GΙAΘ; V;1?AL

Las ∀ala∗ras, %a seguramente re∀asadas o

imaginadas o ∀racticadas dar2n seguridad, de∗es
acom∀a∃arlas de un tono suave, no demasiado
r2∀ido ∀ero sí fluido ∀ara #ue ni aturda ni a∗urra
a #uien te escucha en la ∀resentación.

Valerse de un escrito o ∀ro%ección es ideal ∀ara

desviar de ve6 en cuando la vista del interlocutor,
se∃ala siem∀re con un ∗oli o l2∀i6 en el ∀a∀el a
no ser #ue tus dedos % u∃as est4n
∀erfectamente recortados % sin mordeduras, en
este detalle tu as∀ecto tam∗i4n es im∀ortante.

;nfati6a sin e−agerar, las reuniones son

a∀asionantes, seguro #ue en algunos comentarios
coincidís, no ∀asa nada ∀or cele∗rarlo enarcando
2Ε
las cejas de forma natural % es∀ont2neaΑ “ claroΜ,
e−actamente, = “

D4 la entrada a las o∗jeciones % contra

o∗jeciones #ue has ∀re∀arado con frases #ue
inviten a la escuchaΑ “eso es cierto, ∀ero de∗e ΙD
sa∗er #ue ,
= “, “tiene toda la ra6ón, no o∗stante le comento
#ue en este as∀ecto, = “ convierte así la entrada
∀ositiva en la negación a ∀resentar de ese modo
ser2 acogida con la lógica corres∀ondiente %
∀arecer2 menos negativa % menos grave, algo a
tener en cuenta cuando uno visita a otro en su
terreno.

d. C>1 ;,ΡA

La ,∗∀&a ∀ ∗caci−& &∗&ca #∀ (a#a ∀ .% a.

,i ∀uedes ∀resumir de ella gustar2s m2s, si

3Φ
adem2s eres joven % tu interlocutor menos, lo

3Φ
a∀reciar2 con cari∃o, son tantas las formas #ue
dejan tanto #ue desear #ue ser2 un escalón m2s
∀ara venderte %a #ue no olvidemos dos
as∀ectos, el ∀rimero #ue si tu venta tiene
mantenimiento ver2s a ese futuro cliente cuando
%a sea cliente muchas m2s veces, % segundo
#ue en una venta casi nunca vendemos
t4cnicamente el ∀roducto como tal, nos vendemos
nosotros % los ∗eneficios #ue vamos a hacer
o∗tener a #uien nos escucha.

e. /A ;1∋ALΑ

<or mucho #ue nos guste ese ∗oli mordido del

instituto , jam2s de∗emos caer en #ue sea ese %
no otro nuestro se∃alador. ≅o ha% #ue com∀rase
∀lumas caras, ∗asta un sencillo l2∀i6 ∗ien
∀erfilada su ∀unta, ese es el detalle #ue al final
nuestro candidato va a ver cuando se∃alemos
donde #ueremos #ue mire, la elegancia, sencille6
% lim∀ie6a, #uien o∗via estos detalles finalmente
en conjunto se ∀regunta #u4 le diferencia al resto
si su ∀roducto es igual #ue #uien al final ha
contratado, no sólo ser2 ∀or un l2∀i6 afilado, ∀ero
no te #ue∀a duda #ue todo esto ha∗r2 influido a
hacerte ganar su confian6a % con ella sus
decisiones.

Lleva tus car∀etas im∀eca∗les % tus ∀a∀eles

ordenados, ∀resenta los documentos de cara
#uien los lee, ten siem∀re todos estos detalles en

31
cuenta, los desastres hacen #ue sea literal el
∀lanteamiento de ¿en manos de quien estoy?.

)Λ L;≅GΙAΘ; ≅> V;1?AL.

MIRADA, mira siem∀re a los ojos, #uienes miran

hacia a∗ajo tienen algo #ue ocultar, ∀ese a tu
timide6, ha6lo, o te inter∀retar2n de forma
e#uivocada, no ju6gues con la mirada est2s
tra∗ajando, no en una jornada de sentimientos,
sim∀lemente informas, escuchas % aco∀las , de
momento nada m2s , sería un atrevimiento.

MANOS, cuidado con las manos, se∀aradas %

a∗iertas #uedas en dis∀osición neutral de
escucha, con los ∗ra6os cru6ados te defiendes, lo
∀u∃os cerrados demuestran o∗jeciones % aguante
involuntario de difícil control, violento ∀ara #uien
lo ve ,sim∀lemente a∀o%a tus manos ∗ien visi∗les
en la mesa % sin rigide6, sujeta un l2∀i6 ∀ara a
%udarte a #ue no se a∗urran sin hacer nada,
∀ero cuidado con los jugueteos con el l2∀i6 %a #ue
∀ueden distraerte demasiado a ti % a #uien te
mira, am4n de accidentes de re∀ente.

PIERNAS, como todo lo comentado, relajadas, ni

demasiado a∗iertas ni demasiado a∀retadas
dando im∀resión de miedo.
 ;n síntesis, da a tu interlocutor as∀ecto
no ver∗al de dominio de tu ∀resentación % de
comodidad ante su ∀resencia, ∀.a&ar/# ∋%
.i#.%.

;l e∀ígrafe dice Comunicación ∀0∀c∃i1a,

tras ha∗lar de la comunicación, todo lo
relacionado con el t4rmino ∀0∀c∃i1% se relaciona
directamente con la gestión del tiem∀o %a #ue
con efectivo #ueremos definir #ue a#uello #ue
hagamos deje ∀oco es∀acio a la duda, a los
m2rgenes am∀lios de ino∀ortunidad, % so∗re
todo a la ∀4rdida de tiem∀o. Cuando a alguna
acción la adjetivamos de efectiva, lo #ue
#ueremos lograr es #ue no tenga fallos, #ue
salga a la ∀rimera Σtiem∀oΤ % #ue a ser ∀osi∗le
con esa gestión sim∀lificada acertemos. /2s #ue
una definición es un sentir, ∀ero seguro #ue
todos nos hemos sentido identificados.

Aun#ue al igual #ue al ha∗lar de comunicación, si

ha∗lamos de tiem∀o efectivo o del resultado
gestión de la comunicación efectiva, ∀odríamos
llenar manuales, ∀or ello discul∀en la
es#uemati6ación de temas tan am∀lios, ∀ero ha
de ser así ∀ara ∀oder tocarlos todos en un
,eminario.

<ara tener la seguridad de ser efectivos en el

di2logo % la comunicación, ∀ensemos en t4rmino
tiem∀o, % ∀ara ello intentemos reducir a la
sim∀licidad todos, estos ∀untos nos resumen %
es#uemati6an lo ∗2sico ∀ara recordar en un
lenguaje directoΑ

(Λ 1esume el mensaje lo m2−imo,

el e−ceso de información reduce el
im∀acto del mensaje.

)Λ :rases cortas a la hora de e−∀licarΑ

a. ,∋Α le vo% a mostrar el modelo

−−−

∗. ≅>Α ∀ermítame si es tan

ama∗le #ue le muestre el
Ηltimo de los modelos #ue
nuestra casa matri6 ha sacado
como ∀roducto estrella del
mercado el cual va a tener
cuotas im∀ensa∗les ∀ara esta
em∀resa en este a∃o,=.

+Λ ClaridadΑ sin am∗igΥedades, las cosas

claras,

a. ;fectivamente estos motores

son lentos ∀ero dan la m2−ima
∀otencia.

∗. ?ueno, no es #ue sean lentos, es

#ue al desarrollar una gran

3&
 ∀otencia se le resta velocidad, lo
cual tam∀oco es cierto, =

.Λ Destaca alguna novedad,

gustar2, luego la e−∀licas.

0Λ 1ece∀tor, rece∀tores, ∀Η∗lico diverso,

interlocutor Βv2lido ∀ara toma de
decisionesΧ, tenlo claro, el mensaje no
es el mismo.

3Λ ;l códigoΑ universal, claro % conciso, no

∀or#ue #ueramos #ue se entienda se
va a entender.

5Λ :uera muletillas en un lenguaje de

negocios, cada ∀ala∗ra tiene #ue tener
un valor, si no lo tiene so∗ra.

7Λ Destacar, se∃ala algo, una frase, un

elemento enfati6ante, un nom∗re
∀ro∀io, algo singular #ue te rese∃e. e
recordar2n. Σ:undamentalΤ

8Λ 1esume, no te va%as sin confirmar #ue

lo has entendido, es una forma de re
comunicación, #ue sim∀lifica la tarea
de investigar % #ue te reafirma como o
%ente, lo veremos en la escucha
activa.

(9Λ<ara ha∗lar ha% #ue mirar de

frente, aun#ue ∀are6ca un ∀unto del
lenguaje no ver∗al va íntimamente
3(
unido a

3(
 nuestro hilo de vo6, la fortale6a %
seguridad #ue 4ste muestre se
reafirma con la mirada, no im∀orta lo
tímido #ue seas, tus ojos en los ojos de
los o%entes o interlocutores, no ha%
elemento de ma%or desconfian6a #ue
una mirada huidi6a.

ς recuerda, sea como sea la reunión, #uien

sa∗e de lo #ue ∀resenta eres tΗ, %a #ue estas
vendiendo no est2s defendiendo la tesis en un
tri∗unal, ∀ueden cuestionar tu ∀roducto o
servicio, es m2s, ∀ara eso lo est2s ∀resentando,
∀ero nunca ∀ueden sa∗er m2s #ue tu de lo #ue
vas a
∀resentar ∀or#ue de ser así serías tΗ el o%ente,
luego nunca ∀ierdas el control de la seguridad.

).Λ Desarrollar la ha∗ilidad de crear #uímica

∀ositiva.

∆uir de conce∀tos demasiado e−travagantes, ni

chistoso ni sim∀2tico en e−ceso, efecto colom∗o,
estamos a#uí ∀ara a%udar, nuestra misión,
encontrarnos cómodos.

38
<ara ser creadores de algo tan maravilloso
de∗emos rementali6arnos en dos conclusiones
mu% claras ∀ara desem∀e∃ar el tra∗ajo de la
ventaΑ

(Λ ΒΚu4 hagoΧ, /i misión

)Λ Β<or #u4 lo hagoΧ, si no somos ca∀aces de

resolver estas dos cuestiones ∗2sicas
jam2s tendremos los ingredientes ∀ara
generar ΚΙ∋/∋CA <>,∋ ∋VA.

Alguna ve6 ha tenido la sensación de #ue alguien

le molesta atender al ∀ersonalΧ, o no ha ha∗ido
alguna ocasión en la cual con algΗn acom∀a∃ante
ha%a comentado “a#uí ∀arece #ue no tienen
ganas de vender!Χ ΒAllí sólo vuelve si no tiene
m2s remedio verdadΧ, la #uímica negativa ante
el cliente ∀uede salir sola , como un veneno, la
ΚΙ∋/∋CA <>,∋ ∋VA se cuece % cuando se est2
cocinando el aroma #ue des∀rende llega a todos
los rincones. Vamos con elloΑ

Las relaciones comerciales se gestionan

entre la oferta % la demanda de venta de
∀roductos % suministros de servicios.

,i cogemos los numerosos manuales del

mercado, encontraremos tantas definiciones
como manuales e−isten, acerca de conce∀tos
tales como venta, com∀ra, servicios, etc, ∀ero
como este curso no trata de conce∀tos
teoricos sino del intento de a∀licación de los
3Α
mismos, no nos vamos a demorar en el
estudio etimológico de tan interesantes
conce∀tos, #ue si recomiendo echen un
vista6o con el fin de #uedarse con la mera
e−∀licación.

;l com∀rador no es ∀asivo, a 4l no le
venden, 4l com∀ra, siem∀re, % de esta ∗ase
hemos de ∀artir.

;l ser humano anali6ado desde ∆o∗∗es,

sólo hace las cosas ∀ara sí mismo, aun#ue
sea mu% ortodo−o, 4tico o rom2ntico decir
#ue las hacemos ∀or los dem2s, la ∀si#uis del
ser humano sólo est2 ideada ∀ara satifacerse
consígo mismo, ∀or eso es tan im∀ortante
conocer el sentido de cada uno ∀ara tra6arse
un hori6onte claro, Σ Ver o∗ra del ,ociólogo
Θ.C. García :ajardo, encender4 un fuego ∀ara
tí, la veleta sin rum∗o etcΤ. ≅o tenemos m2s
#ue refle−ionar cuando alguna ve6 hemos
oído acerca de alguien #ue lamente la ∀4rdida
de otra ∀ersona “ #ue vo% a hacer %o sin tí!,
..., gloriosa frase ∀ara darse cuenta de lo
mucho #ue el ser humano ∀iensa en sí mismo.

<or ello la com∀ra es el acto ∀or el cual,

demostramos ∀oder de ad#uisición, Σtenemos
el ∀oder de o∗tener lo #ue #ueremosΤ,
saciamos el deseo de o∗tención, concurriendo
en uno de los siete ∀ecados ca∀itales, %
calmamos un dolor, %a #ue siem∀re se
3∆
com∀ra

3∆
∀or necesidad ∀ara calmar un dolor Σ Ver “La
mente del em∀rendedor! de :ernando
/orenoΤ. Cuando com∀ramos o∗jeto de lujo
calmamos el dolor #ue ∀roduce un com∀lejo
de inferioridad, de sentirnos feos, de #uerer
com∀etir con la ∗elle6a de otro individuo con
#uien com∀etimos, etc, cuando com∀ramos
∀erfumes, ro∀a de marca, nos ∀roduce un
efecto similar, nos sentimos los m2s
triunfadores a la hora de estrenarlos. ;n
definitiva com∀ramos estímulos, chalets,
motos, coches, estímulos #ue utili6amos como
vehículos ∀ara alcan6ar otro m2s % otro m2s.

;ste conce∀to lo ∀rofundi6an las grandes

em∀resas en sus de∀artamentos de
marϑeting, de modo #ue reconvierten el
estímulo #ue tienen claro vender, sirvan los
ejem∀los de venta de %ogures conocidos, los
#ue no venden %ogourt en su anuncio sino
cuer∀os d Así mismo usamos relojes #ue no
dan la hora “ no es lo #ue tengo, es lo #ue so
%!, “cuestión de confian6a!, “adelante!, % un
largo etc, donde al final hemos com∀radoΑ
∀oder, ∗elle6a, tran#uilidad, sensualidad, ...

3Ε
;ntraremos des∀u4s en detalle de diferencias
entre ∗eneficios % acracterísticas, ∀ero de
momento #ued4monos con lo anterior, si
aca∗amos de ver el ∀eso % la res∀onsa∗ilidad
#ue tene el com∀rador %a tenemos clara una
misiónΑ A,;,>1A/>,, AςΙDA/>, A
;≅C>≅ 1A1
,>LΙC∋>≅;, A ,Ι, <1>?L;/A,, ∆AC;/>, ΚΙ;
≅Ι;, 1A, ,>LΙC∋>≅;, ,; ADA< ;≅ A ,Ι,
≅;C;,∋DAD;,.

;s m2s com∀licado #ue sim∀lemente tra∗ajar o

vender, no es algo m2s, a∀ortamos algo m2s a
este ∀laneta, a%udamos a #ue #uien ad#uiere
a#uello a lo #ue nos dedicamos nos lo ∀ueda
agradecer, ∀ueda resolver algo en su e∀resa, en
su vida, somo ∀arte ∀artici∀ante de un ∀roceso
creativo donde #ui62 ha%an triunfado nuestras
ideas o nuestros ∀ro%ectos,

>/;≅ ≅> A ς C1ΝA≅,;L> <A1A ,∋;/<1;Α

V;≅D;1 ;, >/A1 <A1 ; AC ∋VA ;≅ ;L

/Ι≅D>.

&Φ
 ,a∗iendo esto, #uien no se atreve
a em∀e6ar el tra∗ajo con una ∗uena ∀ers∀ectiva,
con una sonrisaΧ, %a, no lo dude tiene el ∀rimer
ingrediente fundamental (ara cr∀ar
2∗3.ica (%#i∃i1a en un cliente, con esta
convicción sus ra6onamiento, t4cnicas,
comunicación etc., estar2n dirigidas de una
manera agrada∗le, ra6ona∗le, % mu% amena
Βsa∗e ∀or #u4Χ, ∀or#ue se lo cree, ∀or#ue sa∗e
#ue a%uda, ∀or#ue tiene una misión, ∀or#ue de
Ιd. de∀ende un acto emocional #ue le lleve a
alguien a su∀erar un
∀ro∗lema, ∀or#ue a%uda % ∀or#ue es Ηtil, algo
#ue aca∗a con la ilusión de muchas ∀ersonas, no
valer, no ser Ηtiles, ∀ues Ιd. %a lo es, alguien no
lo sa∗e ∀ero Ιd. le va a a%udar a resolver un
∀ro∗lema % hasta #ue Ιd. no se lo crea no lo
∀uede ∀ro%ectar, ∀ero, = una ve6 Ιd. es
consciente de su verdadero ∀a∀el en esta vida %
en esta sociedad, la cosa cam∗ia, con una sonrisa
mejor, Β∀or #u4Χ, ∀or#ue sa∗e #ue a%uda Ω
ΚΙ∋/∋CA <>,∋ ∋VA.

;L ,;GΙ≅D> <∋LA1 ς ≅> /;≅>, ∋/<>1 A≅ ;

<A1A C1;A1 ΚΙ∋/∋CA <>,∋ ∋VAΑ /∋, /> ∋V>,.

,i %a tenemos claro el grado de im∀licación

% el verdadero motivo o misión de nuestro
tra∗ajo, un2moslo al segundo fundamental #ue
nos hace estar ∗ien con nosotros mismos
alargando ese ∗ienestar % ∀udiendo mantener de
&1
este modo la #uímica ∀ositiva #ue #ueremos

&2
∀ro%ectar. ;ste segundo ∀ilar se trata de tener
siem∀re en cuenta mis motivos, es decir , ∀or
#u4 hago todo esto, no es suficiente ∀or ganar
dinero eso es una consecuencia % una regla social
#ue he de cum∀lir ∀ara formar ∀arte de este
juego de la vida, ∀ero, = tiene #ue ha∗er m2s, el
motivo socialmente im∀uesto es el #ue m2s
carece de
∀eso, ∗us#uemos otros % lograremos #ue la
#uímica ∀ositiva a ∀ro%ectar sea una constante
% no necesitemos hacer un esfuer6o ∀or
conseguirla, Β∀or #u4ΞΧ, mu% f2cil, ∀or#ue
deseo cosas a las #ue vo% a llegar gracias a mi
misión. Demos un ∀e#ue∃o ∀aseo ∀or el mundo.

Mi futuro:
;n todo ∀ro%ecto, en todo acto #ue nos
re#uiera de cierta refle−ión, siem∀re hemos de
anali6ar lo #ue rodea a esa acción, desde
casarnos, hasta firmar un contrato o com∀rar una
mascota.

Cual#uier ∀ro%ecto #ue tengamos ha de

valorarse en ∀resente % en futuro, ser
consecuentes. Valorarlo en ∀resente nos sirve
∀ara sa∗er si como resultado de ese an2lisis,
dicha acción merece la ∀ena llevarse a ca∗o no %
de cara a un futuro nos genera un hori6onte, el
ser humano no tiene fundamento si no tiene un
sentido en su vida, en su tra∗ajo, les aconsejo
lean “;l hom∗re en ∗usca de sentido! de Víctor ;Λ
:ranϑl. ,i tenemos un sentido lo haremos
∀or ello. ∆a% momentos en la vida del ser
humano
#ue la ∀otencialidad de los actos nos viene ∀or la
fuer6a de hacer algo ∀or alguien o ∀or un motivo.
Σ ra∗ajar4 duro ∀or la educación de mis hijos,
∀or sacar a delante a alguien #uerido, ∀or
com∀rarme ese ca∀richo #ue tanto ansío, ∀or
disfrutar de una
∗uena ju∗ilación, =Τ.

<or ello es mu% im∀ortante tener

∀resente nuestro hori6onte, siem∀re ser2 la
referencia #ue nos im∀ulsar2 a levantarnos
cuando caemos.

Β∆as ∀ro∗ado alguna ve6 ∀lasmar sus

sue∃os en un ∀a∀elΧ, Βescri∗irlos ∀ara deleitarse le
%4ndolos e imaginar #ue es el ∀rotagonista en
realidad de lo #ue ha escritoΧ, Β#u4 ha% de
malo en elloΧ, lejos de avergon6arnos, las
investigaciones demuestran #ue el lenguaje
escrito, adem2s de ser uno de los elementos de lo
#ue diferencian la racionalidad de nuestra
es∀ecie, es el fundamento #ue deja constancia.
,im∀lemente ∀or ello nos a∀ro−ima m2s a su
realidad. ≅o #uiero decir con esto #ue si uno
escri∗e su sue∃o se va a cum∀lir, no, ∀ero no te
#ue∀a duda de #ue si lo escri∗es % lo lees, cada
ve6 est2s m2s ∀ró−imo de #ue tu mente lo
asimile como una realidad % en t4rminos de
esfuer6o % valentía cada ve6 #ue lo visualices te
a∀ro−ima un
∀oco m2s a su logro.

;scrí∗elo, cierra los ojos durante

unos segundos e imagina como #uieres verte
dentro de
)9 a∃os, a nivel familiar, ∀ersonal % la∗oral %
escrí∗elo ∗revementeΑ
 “Dentro de 20 años deseo estar, viendo
cómo mis hijos estudian en un buen colegio,
viendo cómo mi negocio sólo requiere de mi ara
su control y el de mi equi o, y viendo cómo mi
!ormación me ha llevado a crear or mí mismo
este negocio!, no es una falacia, grandes
em∀resarios vieron o∀ortunidades donde otros no
la veían % cuando esos a∃os ∀asaron se vieron
como imaginaron. an sólo un día ∀or curiosidad,
visita alguna we∗ o recurra a alguna revista del
sector donde cuenten la historia de grandes
figuras, todas ∀artieron de un sue∃o, #ui62 ∀or
no olvidarlo lo alcan6aron, #ui62 ∀or ∀erseverar
lo lograron.

Mi presente:
,i %a tienes un motivo, si %a tienes un sentido, si
%a refle−ionaste o siem∀re has tenido mu% claro
lo #ue #uerías en un futuro, has de situarte
mentalmente en 4l % recorrer ese camino hacia
atr2s, de forma #ue configures eta∀as ∀ara #ue
desde el ∀resente, su∀erar el reto ∀or niveles sea
m2s via∗le, f2cil % su∀era∗le. De esta manera la
dece∀ción no tiene ca∗ida en nuestro ∀ro%ecto,
ese es un t4rmino de ∀erdedores, nosotros sólo
valoraremos t4rminos #ue contienen en sí la
∀arte

&&
∀ositiva del mismoΑ e#uivocarseΑ nos indica
cómo no volverlo a hacer, fracasarΑ nos indica
cómo volver a intentarlo, reci∗ir noesΑ nos indica
cómo hallar el sí % reci∗ir #uejas nos indica
cómo mejorar.

Volvamos al ∀a∀el, como decía

anteriormente deja ∀lasmar tus sue∃os, no es
momento de tener vergΥen6a, ni com∀lejos de
inferioridad, como mencion4 antes segΗn el
∀sicoan2lisis, la ra6ón de todo ser humano es un
motivo, un sentido, sería ridículo ∀ensar #ue nos
a∗ruma tenerlo, #ui62 al rev4s, de∗eríamos
∀reocu∀arnos en caso de no tenerlo.

Dicho esto en un momento de

tran#uilidad, coge un so∀orte donde escri∗ir,
rel2jate % ∀iensa cómo #uiere verte en unos
die6 a∃os, a nivel
∀ersonal, familiar, humano % ∀rofesional. e dar2s
cuenta de #ue si ∀udi4semos valorar las hojas
escritas en una sesión colectiva, al final no es
dinero lo #ue ∗uscamos en Ηltima estancia sino
reali6ación % 4sta em∀ie6a ∀or uno mismo. ,i
efectivamente las estadísticas no nos enga∃an %
los datos indican #ue el fin #ue m2s ∀ersigue el
hom∗re no es ∀uramente económico,
enri#uecerse, adem2s estamos de suerte, ∀ues el
fin m2s ∗uscado, esa felicidad esa reali6ación,
∀uede ser tan com∀licado de hallar como la
fortuna, ∀ero siem∀re m2s f2cil de alcan6ar
∀or#ue en un caso uno no ∀uede ∀ro∀on4rselo,
en el otro sí.

&(
 ≅o ∀odemos ejem∀lificar este a∀artado en
un ejercicio modelo %a #ue e−istir2n tantos
∀ensamientos como mentes ha%a le%endo o
ad#uiriendo estas ∀ala∗ras, aun#ue sí ∀odemos
a∀ortar algo de nuestra ∀ro∀ia cosechaΑ

“en die∀ años me gustaría que mi !amilia

tuviese un hogar duradero , cómodo y acogedor ,
donde oder desarrollar sus vidas lenamente# ∃
nivel a!ectivo me gustaría sentirme amado y
corres onder y a nivel ro!esional me
gustaría
oder vivir de mi ro io trabajo y de mi ro ia
creación em resarial# %n cinco años me
vería
royectando mi negocio, dis!rutando de mi !
amilia y valorando la osibilidad de am liar mi
trabajo con ayuda de alguien# %n un año he
de tener diseñado mi negocio ara su
royección# &or tanto en seis meses he de tener
concretada su estructura interna y e∋terna, a
ortando cada mes nuevas ideas hasta su total
con!iguración, cada semana valoro en un objetivo
la roducción o sondeos que soy ca a∀ de reali∀ar# “

:inalmente esto cuantificado nos crea una

agenda a corto ∀la6o #ue sigui4ndola con
meticulosidad nos hace ∀asar a medios % largos
∀la6os % casi sin darnos cuenta ir avan6ando
silenciosamente ∀or ese camino %a dise∃ado #ue
nos conduce hasta esa meta.

enlo siem∀re en cuenta % a∃ade o retira

deseos ∀ersonales o sugerencias de futuro, este
referente siem∀re ser2 tu meta % te har2 sonreír
o
&8
sus∀irar de emoción. A medida #ue va%as
avan6ando hasta esa meta cada ve6 la ver2s con
ma%or nitide6. ΒAlguna ve6 has visto un corredor
dar vueltas sin fin desconociendo cuanto le #ueda
hasta la metaΧ, esa es la nuestra, la vida.

Ya, índice de predisposición,

∆emos logrado ordenar ciertas ideas,
∀redestinar en sue∃os nuestra am∗ición, deseo o
ilusión, es el momento de acercarla lo m2−imo
∀osi∗le a la realidad. ≅ingΗn camino es de rosas,
al igual #ue en la naturale6a lo m2s ∗ello tiene
tram∀as ∀ara lograr su su∀ervivencia % en ∀ro
de su ∀rotección.

,i #ueremos ese o∗jetivo ∀odemos alcan6arlo

gracias a la ∀regunta Β∀or #u4 noΧ, la
humanidad ha roto es#uemas, % efectivamente,
= Β∀or #u4 noΧ, adelante hagamos nuestro
camino hacia nuestro o∗jetivo % #ue cada
fracaso o fallo sirva
∀ara reinventarlo % avan6ar con ese tras∀i4s.

;valuemos ∀ues % creemos el camino hacia

nuestro o∗jetivo, ∀ara ello asumamos #ue no
ser2 f2cil, ∀ero #uienes han insistido en
demostrar #ue lo #ue creamos es alcan6a∗le en
la ma%oría de los casos ∀or#ue lo creemos, han
terminado ∀or demostrar #ue el ∀ositivismo % la
tenacidad con seguridad ∀rovocan el resultado
es∀erado. an sólo dos datos recordemos la
c4le∗re frase de

&Α
“ anto si crees #ue lo lograr2s como si no en
am∗os casos est2s en lo cierto!, C1;;≅C∋A,.
ς como ∗roche de oro sim∀lemente destacar #ue
la ma%or cualidad #ue se e−ige ∀ara un
astronauta es el ∀ositivismo, #ui62 a sa∗iendas
de #ue sin la misma el camino de uno de ellos si
sería im∀osi∗le de alcan6ar sin un so∀orte
∀sicológico m2s atenuado.

,i tras estas dos largas refle−iones hemos

descu∗ierto nuestra misión, nuestra utilidad %
nuestros verdaderos motivos ∀or los #ue
#ueremos evolucionar % ∀rogresar la∗oralmente,
tendr2n tanta fuer6a #ue no tendremos #ue
recordar ∀e#ue∃os trucos ∀ara ser ∀ositivos,
sim∀lemente ha∗remos logrado tener un
∀ositivismo irradiante #ue se ∀ro%ectar2 solo ,
im∀regnando de seguridad % confian6a a #uien
te escucha, ∀osi∗lemente el com∀rador, hu%e
∀or su∀uesto de toda situación for6ada del
ti∀o
∗romas o chistes #ue siem∀re salen mal ∀or#ue
a veces ∀arece #ue al interlocutor le ∀agan ∀or
sacarnos fallos.

Ιna ve6 tengamos esa fuer6a % ese arran#ue, es

tam∗i4n mu% im∀ortante tener o sa∗er crear la
#uímica ∀ositiva entre com∀a∃eros o llevar el rol
del líder del e#ui∀o % ese ∀a∀el tiene otras
res∀onsa∗ilidades a∃adidas a lo anterior, si ∗ien
de∗es tomarte los dos ∀asos anteriores Σ tener
una misión ∀or la #ue tra∗ajar % vender % tener
un motivo ∀or el cual #uieras luchar diariamente
a∀licando tu tra∗ajoΤ, si esas ∗ases avan6ar en
&∆
esto ser2 ir caminado en círculos, ∀or eso he
∀uesto tanta im∀ortancia en lo anterior.

De la #uímica ∀ositiva en e#ui∀o trataremos m2s

adelante en otro ∀unto.

+.Λ ,er un consultor e−∀erto no un comercial.

Ιno de los ∀rimeros cam∗ios de mentalidad

#ue de∗emos tener es el referente al
ΚΙΝ V;≅D;/>,. Lo ∀rimero #ue tenemos #ue
hacer
∀ara determinar nuestro ∀erfil ∀rofesional de
vendedor o agente comercial es sa∗er #u4
vendemos. ∆a∗lamos del ∗eneficio del servicio o
∀roducto no de las características t4cnicas de los
mismos. ;n las em∀resas nos acosum∗ran a
relatar los ∀untos t4cnicos % al final muchos
vendedores ∀arecen manuales ∀arlantes.

enemos #ue retocar en nuestro sistema de

creencias #ue ∀ara vender un ∀roducto no ha%
#ue ha∗lar de ese ∀roducto sino de los ∗eneficios
#ue se van a o∗tener con ese ∀roducto,
∗as4monos en unos ∀untos ∀ara dise∃ar este
as∀ectoΑ

&Ε
Análisis subjetivo del producto:

≅o se vende nunca lo #ue realmente se

vende. ∆a% #ue nder los ∗eneficios, no las
características a#uí de∗emos t4cnicas #ue
rodean al ∀roducto o servicio % es m2s, ha% #ue
vender % tener claro el ∗eneficio % a∃adirle la
diferencia, ese to#ue de finura ser2 el #ue
relamente nos haga atinar % destacar.

;n este as∀ecto ha% #ue afinar, de∗emos

conocer nuestro ∀roducto o servicio al dedillo en
cuento a características t4cnicas, ∀ara luego
∀oder e−traer a#uello #ue en definitiva va a
ganar el cliente, ∀or ejem∀loΑ

La venta de un seguroΑ el agente comercial ha de

vender seguridad, tran#uilidad, fia∗ilidadΨ no
∀la6os, ni indemni6aciones ni ∀arches ∀ara
goteras Σcaracterísticas t4cnicasΤ.

;n la venta de un cocheΑ el vendedor va a vender

elegancia, o de∀ortividad, o juventud, o glamourΨ
no ()9 cv, (399 c.c., etc.

;n la venta de ∀isos, vendemos hogares, familias,

∀ro%ectos de futuroΨ no 89 mt).

Lo ∀rimero #ue tenemos #ue conocer es nuestro

∀roducto o servicio, ∀ara ello no ∀odemos aislarlo
como un ente Ηnico, las cosas tienen valor
res∀ecto a sus com∀araciones, nada es caro o
∗arato si no lo ∀odemos com∀arar, nada es ∗ello

(Φ
o es∀antoso si no ha% m2s variedad. <or ello
∀ara conocer nuestro servicio o ∀roducto tenemos
#ue hacerlo desde ) enfo#uesΑ

c%&%ci.i∀&∃% ∃4c&ic% ∀∋
#∀r1ici% % (r% ∗c∃%:

a. normativa
∗. identificación
c. características
d. funcionamiento

C%&%ci.i∀&∃% ∀ ∋a
C%.(∀∃∀&cia:

a. ,u ∀roducto
∗. ,u servicio
c. ,us vendedores
d. ,us sistemas
e. ,us anuncios

Entonces:¿qué vendo real ente!

Al igual #ue las características intrínsecas

anteriores de∗emos tener clara nuestra
diferencia.
;n el mercado las grandes % ∀e#ue∃as em∀resas
destacan ∀or ∀recios o ∀or diferencia, como la
∀rimera es la m2s com∀licada ∀or#ue ha% un
mínimo % adem2s si re∀resentamos firmas nos
vienen determinados, sólo nos #ueda vender la
diferencia, ∀ero tenemos suerte, %a #ue es una
(1
varia∗le #ue modificamos nosotros a nuestro
criterio % creatividad, % no tiene límites,
∀odemos ganar esta ∗a6a siem∀re si sa∗emos
jugarla ∗ien. De hecho las firmas #ue m2s
venden en cual#uier sector no son las m2s
∗aratas noΧ

∀ue (r%,∋∀.a real le esto# #%∋∗ci%&a& %:

,i no estamos convencidos de #ue somos

la solución a sus ∀ro∗lemas en el 2m∗ito #ue
re∀resentamos, no estamos vendiendo, estamos
colocando sin criterio una venta. De∗emos estar
∀lenamente convencidos de #ue nuestro servicio o
∀roducto hace un im∀ortante ∀a∀el en nuestra
sociedad económica si no, no tendría ra6ón de ser
% #ue adem2s estamos contri∗u%endo con 4l a
#ue las relaciones de mercado sean m2s
fructíferas % ∀rovechosas ∀ara a#uellos #ue
consumen nuestro ∀roducto o servicio.

∀or ejem∀lo si vendemos segurosΑ estamos a

%udando a #ue con la tran#uilidad ad#uirida las
familias hagan su vida normal sin ∀reocu∀arse de
las incidencias, les das seguridad % tran#uilidad.

,i vendemos coches, estas ∀artici∀ando del

resultado #ue las ∀ersonas o∗tiene con su
tra∗ajo, alcan6ando uno de sus sue∃os, o de sus
metas, a%ud2ndoles a sentirse mejor.

,i servimos comida, estamos a%udando a un

merecido momento de ∀lacer, de degustación de
ca∀richo % de descanso al día #ue es la comida,
acom∀a∃ada de otros ∗eneficios como %a hemos
visto, un ∗onito am∗iente, etc.

1ecuerda nuestra misiónΑ a%udamos a las

∀ersonas a encontrar soluciones con a#uello #ue
∀odemos ∀ro∀orcionarle, una de nuestras
res∀onsa∗ilidades es revelarle esas soluciones, no
leerle el cuadernillo de instrucciones.

..Λ /anejarse con estructuras de com∀ra

multinivelΑ usuario, d∀to. Com∀ras, etc.

;l ∀oder dis∀oner de diferentes estructuras ∀ara

la delegación del ∀roceso de venta , ∀uede ser
uno de los mejores valores a∃adidos #ue
tengamos en nuestra organi6ación si sa∗emos
a∀rovecharlo. ;sto nos ∀ermite no hacerlo
nosotros solos % ∀or tanto el ∀oder delegar se
convierte en nuestro mejor aliado de entradaΑ

(Λ Descansas no encarg2ndote de todos

los ∀rocedimientos,

)Λ ,e gesta % desarrolla en m2s intensidad

el tra∗ajo de e#ui∀o % se rodea de
#uímica ∀ositiva #ue te llevas contigo
al estar a gusto.

+Λ Al sim∀lificar tu gestión ∀uedes reali6ar

una ∗uena gestión efectiva del tiem∀o,
∀udiendo hacer m2s en menos, ∀or lo
#ue este a∀artado te va a dar la
 satisfacción de ∀oder dedicarte a tu
segundo ∀ilar comentado.

∃lanificación por niveles dele%ables&

Como en todo momento ha∗lamos de un
tra∗ajo de escalada en ascenso hasta un fin, es
sumamente im∀ortante el control del mismo, ∀or
ello la ∀lanificación ligada a la tarea multinivel es
sumamente im∀ortante %a #ue cuando inicies tu
∀roceso, tendr2s #ue controlar su gestión, ∀or
ejem∀lo, llamadas, envíos ∀u∗licitarios, visitas,
a#uellas #ue reali6as, a#uellas #ue ∀os∀ones,
a#uellas #ue ofertas, a#uellas #ue das de ∗aja,
etc.

Así tienes #ue ir avan6ando diariamente en

todas las fases, ∀ues a medida #ue inicies
gestiones nuevas se te rellenaran cam∀os %
cam∀os de candidatos % a cada una en cada nivel
, ∀or ello ha% #ue tener ∀erfectamente definidos
tres ∀untos ∗2sicos de esta estructuraΑ

(Λ De #u4 se ocu∀a cada nivel

)Λ Κue ciclo de ocu∀aciones se ha de

mantener en cada uno

+Λ Control ∀aralelo del circuito de dichas

gestiones.

(&
Cuando te das cuenta de esta situación tienes
∀endiente muchos asuntos #ue hacer, ∀or
ejem∀loΑ ∗oletín mensual, llamadas diarias de
ca∀tación, rellamadas so∗re la ∀resentación,
llamadas de ∗Ηs#ueda de visita ∀ara ofertar, etc.
>∗tenemos así ∀e#ue∃os ciclos #ue hemos de
encuadrar en un orden, anota los ciclos de los
mismos, mensual, #uincenal, semanal, diario %
esta∗lece una ∀arcela de tra∗ajo ∀ara cada uno,
de forma #ue esto te genere un #uehacer diario,
semanal, #uincenal % mensual, dejando
lógicamente es∀acio en el día semana etc., ∀ara
todo a#uello #ue surge ∀or un a6ar, sin sistema,
llamadas de clientes #ue #uieren vernos, etc.,
∀or ejem∀lo ) horas diarias de sistema, sin
encuadrarlo en un horario ∀or #ue #ui62 en ese
horario %a tenemos una reunión % o∗jetivi6ar el
tra∗ajo cíclico de forma #ue si ho% no le dedico )
horas ∀ero alcan6o el o∗jetivo, ∀uedo dedicarme
a otra cosa % al rev4s, si ho% no lo toco ma∃ana
hago el do∗le. ;n el cuaderno de ejercicios
∗as2ndose en ∀lantillas

A∀rovecha esta situación, de verdad es ventajosa

∀ues a medida #ue ∀or niveles otros del e#ui∀o
se ocu∀an de los mismos eso su∀one reducción de
tra∗ajo al vendedor, eso a la ve6 su∀one tiem∀o
∀ara 4l #ue se sigue invirtiendo en la ∀roducción,
has de verlo así % a∀rovechar al m2−imo esa
ventaja.

((
0.Λ 1econocer los estilos ∗2sicos de
com∀ortamientos del com∀rador.

Como ∀rimera medida ∀ara reconocer sus

com∀ortamientos ∗2sicos, hemos de sa∗er
#ui4nes son nuestros candidatos ∀erfectos, ∀ues
reconocer un com∀ortamiento sin estar ∀or lo
menos algo acertados en la elección nos causaría
una ∀4rdida de tiem∀o total % un fracaso en la
dirección de la venta.

<ara #ue los candidatos ∀uedan a∗rirte sus

∀uertas, es i prescindible que lla es a quienes
real ente les pueda interesar tu producto, si
no lo haces así ∀erder tiem∀o % dinero en
llamadas, a∀arte de hacer crecer tu
∀orcentaje de noes. ≅o tiene sentido llamar a una
casa de ∀ersonas de tercera edad ∀ara
∀romocionar una guardería.

De∗es ∀ara ello listar los condicionantes que

∋a de tener el cliente #ue de∗es conseguir,
geogr2ficos, ∀ersonales ΣedadΤ, económicos de
renta, sectoriales, etc.

∃or eje plo ∀ara vender un seguro de automóvil

he de dirigirme a ∀ersonasΑ conductores, con
vehículo ∀ro∀io, con carn4 de conducir, #ue
tra∗ajen,...

;n nuestra mano est2 #ue el si lo

tengamos f2cil desde el ∀unto de vista de #ue
(8
hemos encontrado al candidato a #uien le
crearemos necesidad o tiene en la venta esa
necesidad.

;n síntesis ela∗orar dos listas antes de llamarΑ

(Λ de condicionante #ue de∗e tener tu cliente

∀otencial, ∀ara ese ∀roducto o servicio.

)Λ de nom∗res o em∀resas #ue ha%as encontrado

dentro de esos límites ∀uestos ∀or tí mismo.

1ecuerda, cuanto m2s afines en este anillo,

m2s directa es tu llamada, ma%or ∀orcentaje de
re∀ercusión tendr2, %a #ue el ∀orcentaje de
inter4s ∀uede ser ma%or de∗ido a los ratios #ue
has anali6ado ∀ara encau6ar ∗ien tu servicio o
∀roducto. ;s m2s im∀ortante esta fase #ue
realmente la de llamadas %a #ue esa otra tiene
diferentes medidores #ue te ∀ueden dar ma%or o
menor 4−ito, ∀ero no de∀enden de ti, #ue no
est4 la ∀ersona, #ue est4 reunido, #ue no te
∀ueda atender, etc.

;sta fase, mu% ∗ien ela∗orada, con una

dedicación m2−ima, hace #ue se convierta en
una diana ∀erfectamente estructurada de donde
de∗en aca∗ar tus tiros, ningΗn tirador tira al
a6ar, siem∀re a su diana, ∀lato o Γ∀resaΓ, al igual
#ue ningΗn ∀intor ∀inta en un lien6o sin
tra∗ajarlo
∀reviamente.
(Α
Mercado posible
;stos cuatro elementos son los #ue hemos
de ∀oner nosotros, al igual #ue indagamos acerca
de los condicionantes del cliente, hemos de ∀oner
nuestras ∀ro∀ias ∗arreras, Β#u4 sentido tiene
hacer una ∀resentación ∀ara la cual ha% #ue
des∀la6arse en avión, dormir en ciudad distinta %
acarrear solos esos costesΧ, Β% si finalmente no
sale la o∀eración #ue me cu∗re esos gastosΧ <or
ello es sumamente im∀ortante ∀oner límites a
nuestra actuación, % si tras∀asamos los mismos,
o∀tar ∀or otras alternativas.

(o porta ientos básicos de i cliente

potencial:

,irvan estas ∀inceladas ∀ara anillar con

∀recisión nuestro cam∀o de tra∗ajo % una ve6
o∗tenido iniciar la e−∀licación t4cnica del sistema.

Ιna ve6 definido ∀erfectamente el ti∀o de

candidato al #ue vo% a dirigirme, de∗emos
definir sus com∀ortamientos ∗2sicos en la
entrevista
∀udiendo a∀ro−imadamente cum∀lir estos rolesΑ
Los dos ∀rimeros ∗2sicos, los su∗índices
secundariosΤ

(∆
 56 E∋ 2∗∀ &% ∃i∀&∀ i&∃∀r4#:

Y ∋% ∀.∗∀#∃ra Α ,i es el ∀aso de ca∀tación

va%aΜ, hemos to∀ado con 4l, se le agradece
su atención % nada m2s, si fuimos ca∀aces de
convencerle % estamos sentados ante 4l ∀ero
realmente no #uería nada, nos hemos
e#uivocado en nuestra ∀untería de candidato
ideal, mejor un
≅> a tiem∀o #ue seguir adelante, cada ∀aso en
falso con un candidato así es m2s ∀4rdida de
∀resu∀uesto % m2s gasto, ojo los noes desde el
∀rinci∀io.

Y #∀ #i∀&∃∀ a+r∀ i %Α igualmente se le agradece

su escucha, nada de siento molestarle ni nada de
cul∀as, es 4l #uien de∗ería estar agradecido de
#ue #ueramos tra∗ajar con ellos , no al rev4s,
les estamos halagando, hasta #ue nos creamos
esto no hacemos nada.

P∀r% (%#(%&∀ #∗ r∀#(∗∀#∃aΑ #ui62, ll2meme

ma∃ana, llame ∀asadas las fiestas #ue esto% con
cierres, ll2meme, = ∀onga fin a esto, su servicio
no ∀uede estar ∀ivotando en torno a un solo
candidato #ue #ui62 sea un ∀erfil determinado de
∀ersona #ue necesite rodearse de a∀lausos. ,i le
#ueda la duda de #ue si le deja le ∀ierde en
(Ε
manos de la com∀etencia , haga un calendario de

(Ε
envíos recordatorios de sus conversaciones ∀ara
#ue su nom∗re le resuene tanto mensualmente
#ue si de verdad le necesita no acuda a otro %
adem2s así demuestra #ue no ha% rencor.

Y &% ∋% ic∀Α <ero de algΗn modo est2s

ca∀tando e−cusas, letargos, ∀os∀uestas, a veces
dar las gracias % ser ∀roactivos. uve un candidato
#ue siem∀re me decía te llamar4 % así lo hacía
∀ero nunca d2∗amos un ∀aso en firme, mu%
agrada∗le, mi familia terminó felicit2ndole todas
las fiestas % aΗn ho% lo sigo haciendo con las
siguientes generaciones, ∀ero jam2s hemos
conseguido cerrar ese trato, de hecho no lo tiene
con nadie m2s ∀ues realmente nuestro servicio no
lo necesita∗a ∀ero nunca fue ca∀a6 de decírmelo
%
%o ∀use dinero, emoción, e−∀ectativas,
∀ro%ecciones, tra∗ajo, = #ue f2cil hu∗iera sido
ace∀tar ∀or am∗as ∀artes #ue 4ramos
incom∀ati∗les.

76 E∋ 2∗∀ ∃i∀&∀ i&∃∀r4#.

P∀r% &% ∋% ∀.∗∀#∃ra, ∀arece #ue ni

nos escuchaΑ ∀or eso no ha% #ue asumir, en ese
momento ∀odemos ∀ensar est2 deseando #ue
8Φ
aca∗e ∀ara darme ∀uerta, % #ui62 lo #ue
realmente est2 ocurriendo es #ue es un candidato
mu% ∀re∀arado #ue sa∗e de t4cnicas de com∀ra %
no #uiere mostrar entusiasmo.

Y #∀ i&∃∀r∀#a 8 c%& ∗ a#Α el mejor, es el

momento de las dudas de los ∀lanteamientos de
las o∗jeciones, ha de ∀asar antes de un si ∀or
este ∀roceso , ∀ara tener el si el candidato tiene
#ue valorar los contras, calcular si le merecen,
calcular si el ∗eneficio es ma%or #ue al carecer
de este ∀roducto, definir sus ∀osi∗les
renta∗ilidades, imaginarse a∀rovech2ndolas, ha%
#ue ∀asar ∀or esas eta∀as. A∀roveche este ∀erfil
si le lo muestra. ;s una ∗uena o∀ortunidad.

Y r∀,a∃∀9 r∀c∃i0ica9 i#c∗∃∀9 #aca ∋% 2∗∀

(∗∀ ∀: cuidado , dele carrete, ∀ero tam∀oco le
deje esca∀ar, se ∀uede tratar de un ∀erfil de
interesado, ∀ero #ue a le ve6 se creen con cierto
∀oder ∀or ser los #ue ∀agan % e−∀rimen hasta #ue
la tensión casi se ∀al∀a, cuando ven #ue ∀onen
en
∀eligro la o∀eración ∀liegan velas, la mejor
actuación con este ti∀o de candidatos es la
negación , sim∀lemente a#uellos ∀untos #ue no
se

81
∀ueden dar no ha% com∀romiso de “lo ∀reguntar4,
lo intentar4!, estamos ∀erdidos ∀ues ese ∀erfil de

82
∀ersonas no tienen fin % adem2s te hacen sentir
cul∀a∗le midi4ndote con #ue la com∀etencia lo
tiene, con #ue tΗ no eres ca∀a6 de conseguirlo,
con #ue si lo consigues te llevas la o∀eración, ha
% gente #ue si de verdad se escuchar2
∀osi∗lemente se avergon6ase des∀u4s de su
com∀ortamiento,
∗ien sea un rol, ∗ien sea una e−igencia de su
directiva, ∗ien una necesidad ∀sicológica de su
com∀ortamiento ha% #ue vetar este intento de
infinito.

E∋ 2∗∀ ∃i∀&∀ i&∃∀r4# ∀#.∀#∗ra % Ω ≅>

∋≅ ;1Ν, , CΙ∋DAD>Μ, a veces alguien #ue no es
tomador de decisiones efectivo a∀rovecha
vacaciones del jefe ∀ara demostrar lo v2lidas #ue
son sus ocurrencias ∀ara #ue a su regreso se las
∀ro∀onga % demuestre con ofertas, ∀resu∀uestos,
lógicamente los datos #ue telefónicamente nos va
a dar esa ∀ersona van a ser elevados, ∀oco
discretos % ∀oco fia∗les, generaremos
e−∀ectativas % no llegaremos a nada, de∗emos
tratar de identificar al verdadero tomador de
decisiones en nuestro cam∀o, dice una frase
∀o∀ular de un cuento sin acritud al oficio #ue vo
% a citarΑ “no le vendas elefantes al ∀a%aso,
∗usca al director del circo!.

∃ero no tiene presupuestoΑ los valores,

servicios, ∀roductos, etc. fluctΗan al com∀2s del
dinero, fideli6ar como candidato futuro ∀ero no te
desgastes en soluciones #ue no ∀uede ∀ermitirse,
siem∗ra su familiaridad contigo % gen4rale
confian6a ∀ara #ue tras su tiem∀o si su deseo era
real recurra a ti % solamente a ti. >jo la
fideli6ación del candidato es tan im∀ortante o m2s
#ue la del cliente ∀or#ue si finalmente le fichas
como cliente el tra∗ajo ∀osterior %a est2 hecho.

:(%r ∗& a.i+%;Α ∗ien, se discreto, tu cliente

#uiere información ∀ara un amigo, ∀erfecto,
d2sela, % ha∗la siem∀re en sistema indirecto de
tercera ∀ersona, ∀oco a ∀oco ve #uitando hierro,
si fuera ∀ara alguien como tΗ le aconsejaría #ue ,
= no o∗stante #uedo a vuestra dis∀osición Σ%a
le has incluido disimuladamenteΤ, res∀eto ante
todo a su discreción , %a se desta∀ar2 si sale
adelante,
∀ero intenta sa∗er , Σ #ue sí suele ser asíΤ #ue
sea el tomador efectivo de decisionesΤ.

E& %∃ra c%#aΑ >Θ> C>≅ ;, >, ∋?Ι1>≅;,,

se denomina ti∗urón al ∀rofesional agresivo
#ue no le frenan los elementos morales o
4ticos. Claro #ue si no de∗emos asumir , no
de∗emos ∀ensar #ue esto lo hacen con tram∀a
∀ues nos ∀odemos e#uivocar, un ∀erfil de este
ti∀o es un candidato #ue no es tal sino #ue es
un homologo a nosotros
#ue nos est2 valorando como com∀etencia, otro
es una ∀ersona #ue ∗usca en el ∀aso ∀or el
inter4s otros fin #ue no sea ese, ∀or ejem∀lo he
tenido un candidato interesado en mis servicios
de valoración de riesgo #ue #uería so∗re
∀osicionar su riesgo ∀ro∀io mejor con la e−cusa de
∀oder ser un futuro ∗uen cliente % sus cuentas
da∗an risa Σ %o ni lo imagin4 hasta el final % he
desgastado mucho en su ∀ro%ectoΤ, = si
sos∀echa haga ∀reguntas #ue le desvíen su
atención de las ofertas o ∀osi∗ilidades %
enc2ucele h2∗ilmente hacia el fin de las mismas
% se muestra huidi6o o con res#uemor ahí
∀odemos tener el #uid de la cuestión.

;n fin, como ven, #ui62s tantos ∀erfiles como

entrevistas tuviera uno, ∀ero creo #ue las
clasificaciones m2s comunes con las #ue nos
∀odemos encontrar son las mencionadas,
seguramente Ιds. ha%an tenido casuísticas m2s
curiosas, sería interesante crear una ∗i∗lioteca de
fichas % ∀erfiles a dis∀osición de todos ∀ara
cuando uno ∀udiera reconocer algΗn ∀erfil
diferente verdadΧ, seguro #ue esa ∗i∗lioteca la
consigue con la e−∀eriencia.

8&
3.Λ A∀licar las t4cnicas a∀ro∀iadas ∗asadas
en el com∀rador % crear una “#uímica!

∀ositiva.

A∀ro−imadamente hemos acercado ∀osiciones de

res∀uesta % com∀ortamientos en cuanto a
t2cticas
∀ara los diferentes ∀erfiles de com∀rador, ∀ero so
% de la o∀inión de #ue hemos de tener una
me6cla entre ser camaleónicos % ada∀tarnos a
ciertos ∀erfiles como hemos visto en el ∀unto
anterior % dominar en ∀arte la reunión o
conversación con nuestro ∀erfil, enfo#ue %
am∗iente #ue #ueramos mantener, es de lógica,
a la ∀ersona seria no se la ∀uede ∀edir ma%or
emotividad en su conversación, al tímido tam∀oco
ma%or e−altación en la oratoria ni al in#uieto
una muestra de clausura. Aun#ue ha% manuales
#ue indican tener siem∀re un com∀ortamiento
guía, como un ∀rotocolo a la hora de negociar, se
le llama de muchas maneras, el logo se ∀inta con
una carita % tres ra%itas hori6ontales #ue son la
cara #ue has de ∀oner al negociar, es decir, la
#ue no dice nada. Θim Cam∀, le llama el efecto
colom∗o, no es un hom∗re ∀erfecto, es m2s un
∀oco destartalado ∀ara, va a lo su%o, no se
e−alta en demasía ni se alegra ni se entristece,
sim∀lemente toma notas, ∀iensa, conclu%e %
determina.

<ienso #ue ∀ara a%udar a crear #uímica

∀ositiva en una venta, sea en la forma llamada

8(
telefónica, sea en una visita, sea en un cierre, has

8(
de recordar lo #ue vimos antes ∀ara #ue %a de
∀or sí lleves esa #uímica de origenΑ

(Λ /i misiónΑ a%udarle a , =

)Λ /i visión. ;sto lo hago ∀or , =

Como he dicho esa #uímica ∀ositiva %a la llevas

dentro, ahora adem2s de ∀ro%ectarla,
intentemos #ue al candidato le llegue, ΒcómoΧ,
mu% f2cilΧ
∆emos de ser em∀2ticos, ∀onernos en el lugar del
otro % ∀ensar siem∀re desde el cam∀o del otro Β
o no estamos ahí ∀ara resolverle un ∀ro∗lemaΧ,
aun#ue dominemos esa gestión % ejecución de
actos #ue nos condu6can a la venta no hemos de
olvidar #ue #uien toma decisiones es el
candidato, #uien ∀aga es el candidato, ∀or
tanto el
∀rotagonismo es del candidato, luego a #uien ha
% #ue hacer sentir im∀ortante es al candidato.

∆a6le sentir im∀ortante en todo momento ,

hemos de solucionarle su necesidad , en nuestro
cam∀o de dominio, con nuestro servicio o
∀roducto, nos hemos de enfocar ∀or tanto en el
filón donde 4l nos ha contado #ue tiene su
∀ro∗lema % hemos de darle ∀osi∗les soluciones,
siem∀re #ue lo enfo#ues como el tra∗ajo
dirigido a solucionar sus
∀ro∗lemas dentro de tu cam∀o de actuación
jam2s ∀arecer2 #ue le est4s vendiendo, algo #ue
siem∀re incomoda al candidato, a la contra te

88
est2s im∀licando, est2s ∀reocu∀2ndote,
Βrecuerdas cuando un amigo te ∀regunta∗a en el
recreo #ue te ∀asa∗a % tΗ esta∗as a∀o%ado en

88
una ∀ared mirando al vacíoΧ, ∀arecía #ue las
cosas cam∗ia∗an de color verdadΧ, el ∀recio %a
se ver2, al final, d4jeme estudiarlo, etc.

∆a% algunas t4cnicas sutiles ∀ara crear este

“cam∗io de color! de mi ejem∀lo anterior, ∀ara
crear esa #uímica ∀ositiva adem2s de la #ue
irradiemosΑ

N∗∃rirΑ im∀rescindi∗le, en una conversación,

incluir t4rminos de asertividadΨ “eso es, correcto,
interesante, = “ sin desmesura si no ∀asa a ser
servilismo descarado. Las manos en los la∗ios
∀arece #ue los sellan a la ve6 #ue asiente % se
identifica como la ∀romesa de callar % escuchar,
∀arece magia, de re∀ente el de enfrente no deja
de ha∗lar.

Dar carr∀∃∀Α cuando ha% una #ueja violenta,

directa, escucha, asiente % da un ∀o#uito de
carrete ∀ara li∗erarΑ “tienes toda la ra6ón!, es
correcto, ∀ero, = o incluso si tienes confian6a un
relajante ∗romistaΑ “ camarero, un cham∀an del
83 #ue vo% a hacer el ∗rindis m2s grande ∀or la
verdad mejor dicha!, =

R∀1∀r∃irΑ ∀ara interesarse m2s aΗn ∀or lo #ue

cuenta , contestar con otra ∀regunta ∀ara #ue
continΗe ha∗lando de sí mismo.

8Α
C%&∀c∃arΑ se trata de dar un gran ∀ase de torero
cuando vengan a ∀or nosotros, si un cliente o
candidato se ∀one de frente a nuestra
∀resentación % nos ∗usca fallos, nos critica
duramente la e−∀osición, nos ∗usca
desmontarnos nuestra estructura, dale un ∀ase,
nunca , nunca se discute con un candidato,
aun#ue lo veremos en la resolución de conflictos,
el conflicto se ∀uede dar en el e#ui∀o ∀or
discre∀ancias, ∀ero nunca, nunca, con el cliente o
candidato, Β∀or #u4 digo nuncaΧ, ∀or#ue no
se le deja, % si toca lo
∀e%orativo, ofensivo o insultante, con educación
se dice com∀render2n #ue me va%a, % te vas,
∀ero no entres, las escenas de Corea % sus
∀olíticos son mediocres. Dar el ∀ase es escuchar,
dejarle #ue se canse % cuando disminu%a la
intensidad conectarle con las siguientes frases
#ue emita ∀ara #ue continΗe su deserción,
conectores im∀ortantes sonΑ Βς, = Β, entoncesΧ,
∀or lo tantoΧ, #uiere decirΧ, la estrategia . de las
+3 estrategias chinas, relataΑ relajarse mientras
el enemigo se agota así mismo, lo ratifica ,un
6u en “;l arte de la guerra!, esto no es un
chiste, no sa∗es la cantidad de claves #ue te
desvelan los cl2sicos % la historia del mundo,
con#uistar una venta tiene en su micro mundo
las mismas secuencias ∀sicológicas en sus
avances ∀or eta∀as #ue la con#uista de un
∀aís % al rev4s igual,

8∆
∀odemos sistemati6ar ∀ara una con#uista, dentro
de nuestras reglas ∀ermitidas las t4cnicas de

8∆
∀ersonajes históricos ada∀tadas a nuestro mundo.
engo una amiga #ue en su tesis ∀or medio de
elementos #uímicos mu% ∀oderosos a∀licados a
un acuario donde ha∗ía una muestra real de la
tierra #ue esta∗an e−cavando en un %acimiento,
aceleró el ∀roceso de evolución imitando lluvias
etc. segΗn el ∀rogreso #ue esa tierra sufrió % fue
ca∀a6 de estudiar el avance de la tierra de
milenios en dos meses, fijaos, a∀licó las eta∀as de
avance en su micro mundo.

Luego,= Βsomos o no somos ca∀aces de

crear la #uímica ∀ositiva #ue creamos
convenienteΧ ,iem∀re con el fin ∀ositivo de hacer
sentir al candidato #ue le estamos a%udando
Σ misiónΤ % #ue vamos a solucionar un
∀ro∗lema en nuestro cam∀o de dominio, ∀ues en
eso consiste nuestro tra∗ajo % solo ese halo le
genera confian6a.

5.Λ Anali6ar lo #ue los entrevistados dicen,

reduciendo las ∀osi∗ilidades de malos
entendidos.

8Ε
ΒCómo evitar corregir los malos entendidosΧ,
ΒCómo dejar de enga∃arnos asumiendo lo #ue no
de∗emos o creando falsas e−∀ectativasΧ,

De∗emos llegar a la verdadera ∀ostura del

adversario % averiguar lo #ue realmente est2
sucediendo allí en su mente. ;s como decíamos
en el ∀unto anterior, situarnos en su cam∀o, verlo
desde su ∀ers∀ectiva, sólo así conoceremos el
verdadero ∀ro∗lema % ∀odremos a∀licar
soluciones a sus necesidades, no ha% lugar ∀ara
malos entendidos, de ha∗erlos se levantan muros
difíciles de derrum∗ar.

<ara ∀oder tener las cosas mu% claras %

averiguar el verdadero motivo de su
∀reocu∀ación, de∗emos generar la ca∀acidad de
hacer ∀reguntas.

ΒΚu4 ocurre cuando vas al m4dico, le recita en

vadem4cum o se enfrasca en una ∗atería de
∀reguntas mientras escucha ∀ara ∀oder
determinar el ∀adecimiento % así ∀oder darle
solución en forma de recomendacionesΧ, algo
∀arecido nos ∀asa a los e−∀ertos en las ventas,
de∗emos descu∗rir, su necesidad, aun#ue al
candidato a veces no es consciente de #ue la
tiene, con el fin de Ζconociendo nuestros
∗eneficios realesΛ ∀odamos a∀licarlos como
∀osi∗les soluciones.

ΑΦ
 <ara no e#uivocarnos % dar lugar a malos
entendidos, hemos de sondear m2s ∀reguntando
#ue su∀oniendo, nunca su∀ongas, te llevar2s m2s
de una sor∀resa en la confirmación, son #uinielas
∀erdidas en la ma%oría de las ocasiones ∀or#ue no
∀uedes controlar el latir de todas las situaciones,
cual#uier aleteo de mari∀osa Ζ%a sa∗esΛ [∀uede
llevar al caosΜ, ∀or ello la Ηnica forma de ser
o∗jetivo % neutro en la información #ue va a
reci∗ir un comercial, es e−tra%4ndola con sumo
cuidado % ∀ara ello sólo ∀uede valerse de una
herramientaΑ las ∀reguntas, ∀ero [cuidado, no es
f2cil ∀reguntar aun#ue creamos lo contrarioΜ.

)E∗+,−A .I/I(I, E∀+I01(A)∗E ∃1)

∃)E2+3−A∗ E3(A4E5A.A∗ ∃1)
,1(+(I13E∗ I3−E))12A−I0A∗&

Como todos sa∗4is, las ∀reguntas

∀resentan dos gru∀os cerradas % a∗iertas, las
∀rimeras se res∀onden con un sí, no o #ui62,
las Ηltimas dan lugar a alguna interrogación.
Las cerradas siem∀re se enca∗e6an ∀or un
ver∗oΑ

, ΒLe ∀arece ∗ien esta ∀resentaciónΧ

, ΒCree #ue lo estamos

ejecutando correctamenteΧ

, Β∀odemos finalmente llegar a

Α1
este acuerdoΧ

Α2
 Las ∀reguntas a∗iertas se formulan con los
enca∗e6amientos de locuciones interrogativasΑ

, Β#u4 le ∀arece esta ∀resentaciónΧ

, ΒCómo lo tendríamos #ue ejecutar

∀ara #ue fuese ∀erfectoΧ

, ΒCu2ndo ∀odemos llegar a un acuerdoΧ.

;ste ti∀o de ∀reguntas le van a a%udar a ver lo

#ue le ∀reocu∀a al candidato,.

 ΒCu2les son las ∀ers∀ectivas de cara al

)9((Χ

 Βcu2nto ∀uede re∀resentar

a∀ro−imadamente el ∀orcentaje de
∀4rdidas definitivas en su em∀resaΧ

 ΒCu2les son los medios en los #ue

invierten ∀ara llevar a ca∗o un control
de riesgosΧ, Βno tienen un sistema
definidoΧ, Βeso ∀uede su∀oner #ue el
coste invertido jam2s est4 acotado,
de∀endiendo de las ∀4rdidas 4stas
∀ueden generarle ma%or o menor
coste a la hora de intentar co∗rarlasΧ.

 Β∋magina #ue ∀or un ∀recio esta∗lecido

∀odamos montar un es#uema a medida
∀ara #ue controlen los riesgos %
tengan de antemano controlado el
gasto #ue ello le va a su∀onerΧ.
>jo, las ∀reguntas a∗iertas no son sólo las
enca∗e6adas ∀or locuciones interrogativas e−isten
muchos ti∀os de construcciones sim∀lemente
tanto como ∀odamos ingeniar #ue como
res∀uesta no sea sí, no % #ui62, otro ti∀o de
∀reguntas au−iliaresΑ

 ∋magino #ue no e−iste inconveniente,

 ΒCree #ue ha% algo m2s #ue

∀odamos a∃adir en este es#uemaΧ, =

 ,i no estamos en la línea acertada

h2gamelo sa∗er,

 ΒCómo ve este es#uema hasta este

∀untoΧ

odo ello siem∀re #ue no se olvide, hacer

∀reguntas ∀ara descu∗rir la ∀reocu∀ación, % ∀oder
con esa información tener la seguridad de #ue no
hemos asumido o inter∀retado nada diferente a lo
#ue el candidato nos #uería transmitir.

<reguntas ∗reves, m2s de 8 o (9 ∀ala∗ras corre

el riesgo de com∀licarlo. >tra clave es hacer
una
∀regunta ∀or ve6, ∀regunta sim∀le tras ∀regunta
sim∀le, res∀uesta tras res∀uesta, ese es el modo
de #ue el candidato tenga claras las cosas %
nosotros redirijamos su orientación en la
conversación.

1ecuerde en las res∀uestas a las ∗uenas

∀reguntas siem∀re va a encontrar una referencia
∗uena % alguna ∀auta o novedad, la clave de la
información #ue necesito est2 en las ∗uenas
res∀uestas ∀ero 4stas sólo llegan con las ∗uenas
∀reguntas. >jo a otro fatídico error, tenemos un
resorte #ue nos em∀uja a res∀onder nosotros
mismos las cuestiones, Β#u4 talΧ, Β∗ien
verdadΧ,
= si no la hemos contestado a veces e−∀resamos
diferentes res∀uestas ∀ara dar o∀ciones, ∀ero eso
est2 viciado % no nos vale ∀ara sacar
información, Βle gustaría #ue le visit2ramos o
mejor lo ve ∀ara m2s adelante, Σ es o∗vio, ∀ara
m2s adelante le hemos dejado claro una
salidaΤ, con esto
∗lo#ueamos la salida de información.

Con este es#uema nos vamos a garanti6ar

siem∀re una seguridad en la información tratada,
inter∀retada % reci∗ida, sea m4dico de sus
clientes, ∀regΗnteles su ∀adecimiento % cuando
se lo cuenten a%Ηdeles.

7.Λ Conflictos % situaciones difíciles.

<ara #uien de∗e ser un ∀roceso emocional es

∀ara el com∀rador no ∀ara el vendedor #ue de∗e
llevar en todo momento el control, t4cnicas,
interru∀tor, silencios largos, conectar, % si sigue,
de forma lógica clarificar % finalmente, merecer.

1, ESCLARECER NECESIDADES EN UN
CONFLICTOΑ Cuando se llega a enfado sin
origen determinado, ∗ien sea malestar
Α&
 físico, ∀ersonal, ∀ro∗lemas, muchas veces
nos van a llevar a situaciones testarudas
#ue de nada nos van a servir si seguimos
∀or ese camino autodestructivo. Veamos
esta historia, dos ∀ersonas discuten ∀or un
limón encima de una tarima, tras sus
arre∗atos deciden cortarla en dos, uno se
hace un 6umo ∀e#ue∃o % la otra ∀ersona
la ra%a ∀ara un ∗i6cocho. ,i hu∗ieran
anali6ado su verdadera necesidad no
ha∗ría #ue ha∗er llegado a la situación
salomónica #ue les hi6o ∀erder la mitad de
su o∗jetivo. Les faltó una ve6 m2s ∀ara
#ue se vea la im∀ortanciaΑ hacerse unas
∀reguntas.

2, C∗a& % #∀ ∀#a∃a ∀∋ c%&0∋ic∃%Α llega un

momento en #ue uno de los im∀licados o
un mediador ha de ∀arar la es∀iral hacia
infinito de ∀o∗re de mí o de #u4 terri∗le
es la vida. <ara ello #ue se ∀ongan las
ca∗e6as a ∀ensar, #ue se valoren los
da∃os
% #ue se inicie como ejercicio saluda∗le la
∗Ηs#ueda de soluciones #ue encajes % se
consideren sin acritud. ?astantes
∀ro∗lemas tenemos en la vida como ∀ara
echarnos nosotros encima m2s.

3, La ∀#c∗cha ac∃i1a < ∀.(a∃3aΑ aun#ue la

tratamos de forma monogr2fica en su
Α(
e∀ígrafe corres∀ondiente, la em∀atía la

Α(
 ∀odemos sim∀lificar en el esfuer6o de
∀onernos en el lugar del otro, escuche,
refle−ione, e−∀lore, % ∀iensa #ue si #uieres
#ue el otro haga lo mismo has de em∀e6ar
∀or ti ∀rimero. ≅o te defiendas, se
∀roactivo a la escucha , la calma % la
refle−ión si no se frena el enardecimiento
va a m2s convirti4ndose en un elemento
de riesgo difícilmente controla∗le.

&, La a#∀r∃i1i a 9 ∀∋ :<%; #∗a1∀Α se

trata de ∀oner en ∗oca ∀ro∀ia, el juicio o
consejo #ue #ueremos dirigir a la otra
∀ersona sin levantar sus defensas. ;s decir
en ve6 de decirle no lo hagas, se suavi6a
comentando, “%o en tu lugar, haría otra
cosa #ue no fuera esa, =!, de este modo
te im∀licas, no le su∀one un recha6o, no
es una crítica sino #ue has sa∗ido darle
una
∀e#ue∃a vuelta a modo de corrector. ,i la
acusación, crítica o dis∀aro irracionalmente
te da, no res∀ondas r2∀idamente con
defensas % ata#ues, eso te hace
vulnera∗le, maneja #ue se d4 cuenta con
un largo silencio % una fría mirada ∀ara
cortar esa inercia, finalmente con tono
ha6le reaccionar “ΒCrees #ue me mere6co
estoΧ, % nΗtrele con lógica, ∀uede #ue
me ha%a e#uivocado, sólo ∀retendía a

Α8
%udar.

Α8
(, E∋ (%∃∀&cia∋ ∀ cr∀aci−& ∀ c%&0∋ic∃%#9 c
%&∃ra %,=∀ci%&∀# r∀ ir∀cci%&a∋∀# a ∋a
r∀#i#∃∀&cia ∀ %∃r%#Α la resistencia de
otros son frases con ∀otencial de creación
de conflictos, ∀or ejem∀loΑ esto es mu%
caro, no es lo mejor ni mucho menos #ue
∀odíais hacer ∀or mí, = solución, ∀rimero
nΗtrelo de ra6ón ∀ara #ue se calme %
luego conecta como dijimos o a
%Ηdale con
∀reguntas a∗iertas, “∗ien, ∀refiero #ue
estas cosas salgan ahora a #ue se avance
en el ∀ro%ecto % luego venga el
descontento, de verdad, es ∀referi∗le #ue
lo ha%amos sacado, vale, %, = dime
Β#u4 m2s elementos ∀ondrías en juegoΧ

8, Ma&∀=% ∀ ∀.%ci%&∀#9 .a&∀=% ∀ .3

.i#.%Α tiene un ∀rotocolo esta∗lecido de 0
∀reguntas ∗2sicasΑ

a. Β∀or #u4 me siento tan furiosoΧ

∗. Β#u4 me molesta Ο #u4 #uiero

cam∗iarΧ

c. ΒCómo ∀uedo echar 4ste

sentimientoΧ

d. ΒDe #ui4n es 4ste ∀ro∗lema

realmenteΧ, ΒCu2nta ∀arte mía %
cu2nta del otroΧ
ΑΑ
 e. ΒΚu4 entorno me rodea negativoΧ.,
no les gusto, no me res∀etan.

>6 S%∋∗ci%&∀# .arcar#∀ ∀#∃a# .∀∃a#:

a. ≅o eche cul∀as, no a∀unte, cuando

se∃alo algo con un dedo tres dedos
me se∃alan a mí, ojo con esto #ue
el #ue a∀unta algo oculta.

∗. ≅o em∀ore la situación, frene %

tienda a mejor.

c. ,a#ue sus sentimientos

a∀ro∀iadamente, sinceridad si no
ha de defenderse suele ser lo m2s
a∀ro∀iado.

d. Aumente cada ve6 m2s la

comunicación ∀ara ∗lo#uear estos
conflictos.

e. ≅unca re∀ita la misma situación.

∆, La a∗∃%∀#∃i.a < ∋a c∗∋(a9 ∃∀rri,∋∀#

∀&∀.i+%#Α ≅o nos damos cuenta , ∀ero la
∀eor ∀rovocación #ue reci∗imos % #ue
irradiamos son la crítica a la conducta de
alguien, “has hecho esto mal, = “ % #ue
nos hagan sentirnos cul∀a∗les. odo ello

Α∆
 crea una castigo mental #ue se convierte
en tortura % un sentimiento de ser malas
∀ersonas con cul∀a grave #ue nos lleva al
disgusto % a la deses∀eración, ∀i4nselo
casi todos los conflictos se reducen en
origen a esos ∀untos de ata#ue.

Ε, S%∋∗ci%&∀# &∀+%ciaci−&Α

a. Con calma, si #uieres #ue el otro se

calme , calma tu ∀rimero, ∀uedes
e−igir #ue te siga, ∀ero no ∀uedes
e−igir #ue avance ∀rimero, luego si
actΗas %a tiene un derecho de tu
∀arte.

∗. ,e anali6an las necesidades

ejem∀lo del limón.

c. ,i no son com∀ati∗les se ∗uscan

soluciones alternativas acercando
∀osiciones. ,iendo ∀roactivo a la
∗Ηs#ueda racional de un acuerdo,
en ∀arte se ganar2 % en ∀arte se
∀erder2. ,e com∀arten ∀4rdidas %
ganancias.

5?6A .% % ∀ r∀#∗.∀&, seamos serios,

cuando uno se ve agredido, si este hecho
tiene un resultado de agresión física
ha∗lamos un delito de lesiones, ahora
∗ien, si los ma%ores motivos de conflicto
ΑΕ
 sim∀lificados son cul∀a∗ilidad creada ∀or
otro % crítica a mi autoestima, le vehículo
de este atentado es la ∀ala∗ra, la ∀ala∗ra
#ue %o se∀a cuando gol∀ea no a∗re
∗rechas, sentimentalmente si, un hijo
diciendo no te #uiero da∃a al ser mas frio
del ∀laneta, ahora esas ∀ala∗ras, sonidos
articulados emitidos ∀or alguien con
#uienes tenemos relaciones ∀untuales en
el tiem∀o con horarios % ∀or un o∗jetivo
económico Β∀ueden ∀enetrar en mi cere∗ro
como ∀ara #ue les dedi#ue m2s del
tiem∀o necesarioΧ, convi4rtanse en
∀iedra, si vamos a manejar los elementos
emocionales ∀ara controlar las fases
igualmente emocionales de la com∀ra, no
∀odemos ∀ermitirnos la ductilidad de caer
en ese mismo 2m∗ito emocional, retira de
tu ca∗e6a ∀i#ues adolescentes de “no,
esto
%o no lo ∀ermito!, = c2m∗ielo ∀or un “a
mí #u4!, cam∗iar2 tam∗i4n este enfo#ue.

8.Λ Desarrollar ha ∗ilidades activas de escucha,

∀ara centrase en lo #ue el cliente dice.

A estas alturas del temario, los e∀ígrafes de los

#ue vamos ha∗lando han sido tratados,
∆Φ
comentados o sim∀lemente mencionados, ∀ero
como se ∀uede com∀ro∗ar todos los ∀untos de un
modo u otro est2n interrelacionados.

La escucha activa de∗ería ser ∀or h2∗ito la forma

m2s correcta de escuchar, numerosos oficios han
de ∀racticarla ∀reviamente ∀ara ∀oder ejercer su
tra∗ajoΑ m4dicos como %a hemos visto, a∗ogados,
∀sicólogos, asesores, gestores, % un largo etc.

+ ∀rimeras eta∀as ∗2sicasΑ

(Λ ;l emisor emite

)Λ ;l rece∀tor reci∗eΑ

a. Concentr2ndose en el otro

∗. Com∀rendiendo el mensaje

c. 1esumiendo los ∀untos im∀ortantes

d. Confirmando el mensaje

,i se interrum∀e el sentido del mensaje se

desvirtΗa.

,e ∀ueden incluir una serie de ha∗ilidades

a∃adidas ∀ara dar m2s em∀a#ue a esta escucha
% com∀lementarlaΑ

1, E.(a∃3aΑ acoger activamente las

emociones de los dem2s tratando de
∀ensar como ellos e intentando entender lo
#ue dice esa ∀ersona, es sa∗er ∀onernos

∆1
 en su lugar, ∀odemos incluso no estar de
acuerdo con ello, ∀ero aΗn sin com∀artirlo
somos ca∀aces de com∀renderlo, sin
juicios ∀or su∀uesto sin mostrar alegrías o
triste6as ∀or la comunicación de estos
hechos.

2, Para0ra#∀arΑ resumir con las ∀ro∀ias

∀ala∗ras anotadas del emisor lo #ue nos
ha transmitido.

3, N∗∃rirΑ %a citado, ∀e#ue∃os halagos o m2s

∗ien o∀iniones ∀ositivas de lo #ue cuenta,
“ah mu% ∗ien!, “estu∀endo!, “mu%
interesante!, =

&, R∀#∗.ir < #i.(∋i0icar cada eta∀a

antes de ∀asar a la anterior, denota el
inter4s #ue est2 ∀oniendo.

∆a% #ue

evitarΑ (Λ

Distraerse.

)Λ ∋nterrum∀ir.

+Λ Θu6gar, aun#ue sea sonriendo, o

asintiendo o negando, solo escucha.

.Λ 1echa6ar lo #ue el otro est4 sintiendo

o intentar corregirle en ese momento.
0Λ Contar lo tu%o ∀or#ue sale a

colación. 3Λ Contra argumentar

 5Λ ,er la vo6 de la e−∀eriencia, dar la solución
antes de #ue aca∗e las frases.

La ∀ostura #ue de∗emos ado∀tar #uienes

escuchamos ha de ser mu% im∀ortante ∀ara
nuestro ∀a∀elΑ

(Λ ener en ese momento mentali6ada la idea

de #ue vamos a escuchar, crear una
∀redis∀osición.

)Λ >∗servar su lenguaje ver∗al % no ver∗al al

igual #ue anteriormente dije #ue cuidado
con el nuestro, eso nos a%udar2 a
inter∀retar mejor su lenguaje,
nerviosismo, enfado, in#uietud, etc.

Ventajas de utili6ar en la venta la escucha activaΑ

(Λ ;ncontraremos la ∀reocu∀ación ∀ara la

cual intentaremos dar solución.

)Λ ≅os otorga tiem∀o ∀ara evaluar al

candidato antes de revertir nuestra
información.

+Λ <odemos valorar sus o∗jetivos res∀ecto a

nosotros, #ue es∀era de nuestra ∀osi∗le
solución.
 ;l momento en #ue vamos a ∀racticar la
escucha activa va a ser en el #ue ∀reguntemos
con ∀reguntas a∗iertas al candidato.

(9.Λ :acilitar % guiar al cliente hacia el cierre de

la com∀ra.

Los cierres son los ca∀ítulos m2s

com∀lejos de la venta, ha% autores #ue adem2s
afirman #ue la venta nunca se cierra, se firma el
contrato, luego viene la ∀osventa, el
mantenimiento del servicio o ∀roducto, etc., se
vea como un ente unido firma % mantenimiento o
cierre % ∀osventa, da igual, lo im∀ortante es
llegar a ese acuerdo #ue haga firmar el contrato.

<ara ello una ve6 has locali6ado el

∀ro∗lema del candidato, ∀osteriormente has
∗uscado sus soluciones, m2s tarde has acordado
una cita ∀ara ∀resentarlas, %a tienes medio
camino recorrido % así ha de sa∗erlo el
candidato, has llegado hasta ahí ∀ara algo, si no
la relación comercial se ha∗ría detenido
anteriormente % tu
%a tienes tu muestra, es#uema del servicio,
contrato ∀roforma, oferta o ∀resu∀uesto, has
∀reguntado te ha contestado, hemos descu∗ierto
% hallado, = ∗ien no nos falta m2s #ue
∀resentarlo %, = #ue guste.

∆&
 ;s terri∗le, ∀arece #ue ese momento %a
no de∀ende de ti, es como si todo lo tra∗ajado se
te esca∀ara de las manos. <ues no de∗e ser así si
hemos ∀odido mantener el control en eta∀as tan
delicadas como ir a∗riendo hueco en sus
∀reocu∀aciones o de∗ilidades, no de∗emos tener
re∀aros a la hora de ser nosotros #uienes
∀odamos entre comillas “e−igir! tam∗i4n una
res∀uesta, recordemos #ue afirm4 al ∀rinci∀io del
temario #ue lo ∀rimero #ue de∗emos creer es
#ue somos nosotros #uienes les a%udamos, es
decir
∀odría decirse #ue somos nosotros #uienes “les
estamos haciendo un favor!.

Ιna ve6 la reunión va llegando a su final,

todo est2 ∀lanteado, e−∀uesto % el candidato
muestra su intención de retrasar un adelanto
de res∀uesta en frases como “∗ueno,=!, “
estas hojas son ∀ara mi verdadΧ!, intentado
decir #ue a los largo de unos días lo revisar2.

≅unca, nunca un ∗uen vendedor se

levanta sin un com∀romiso, no ha∗lo de #ue el
candidato com∀re en ese momento, eso es
descort4s, molesto % hasta violento, ha∗lo de
agenda, ha∗lo de #ue nadie se de∗e levantar
mientras no se toma ∗uena nota de cu2ndo se
vuelve a ha∗lar. Dalo ∀or sentado, nunca hagas
∀reguntas cerradas #ue te dejen f2cil su no,
es diferente
∀reguntar ¿(e arece que mañana or la tarde
hablemos?, lo ve usted interesante?
∆(
 Las o∀ciones a la com∀ra las hemos de dar
nosotros, las ∀autas tam∗i4n, al com∀rador ha%
#ue a%udarle a com∀rar, a veces el inter4s %a
e−iste, las ganas % o necesidad tam∗i4n, ∀ero si
no se lleva a intensidad % se lleva a ese fin al
candidato ∀arece #ue nunca llega, ∀or ello,
sim∀lemente ha% #ue guiarle, lo ∀rimero a #ue
nos cierre un día de res∀uesta.

:inalmente ∀ara indicarle su inter4s ∀or el

cierre, le a%uda una síntesis de la reunión donde
leas con cierta inter∀retación, a#uellos ∀untos
anotados , ∀ero reconvirtiendo lo anotado como
sugerencia en la necesidad #ue lo introdujo, %a
#ue le recordamos de ese modo #ue a∀arte su
inter4s del ∀recio o de las características ∗2sicas
de un ∀roducto, % le llevaremos de nuevo al
origen de ha∗erle llamado , o de ha∗er ace∀tado
su visita % le recordar2 #ue esa era su verdadera
necesidad, re∗ajando así la im∀ortancia del
elemento dinero, a#uí tienes un ejem∀loΑ

“ ermítame sinteti∀ar con el !in de com

robar si he sabido inter retar
∆8
 correctamente sus alabras, en
ocasiones ha su!rido robos en este
olígono, sus balances le indicaron que
las )rdidas económicas !ueron
elevadas, teme que ueda re etirse y
sea su erior la )rdida a lo imaginado,
si retocando esta o!erta resentada, le
traigo en dos días un seguro que le
cubra estos daños y riesgos y or
un
recio que siem re ser∗ in!erior a las
)rdidas acaecidas y adem∗s le dar)
seguimiento en este roducto como
valor añadido, estaría dis uesto a
cerrar esta o eración dentro de los +
días siguientes?# “

D4jale ahí, co#uetear2 con la res∀uesta,

∀ero cum∀le fielmente esa agenda ∀ro∀uesta, a
∀artir de esos ∀e#ue∃os 2nimos llevaremos al
candidato al cierre final en el tiem∀o #ue tu ha
%as esta∗lecido o al NO, en este caso, mejor,
%a sa∗es #ue en unos meses ∀uedes volver a
llamarle ∀or si ha cam∗iado de o∀inión, ∀ero no
te introducir2 en una es∀iral de confusión d2ndote
largas, nunca olvides #ue un no es un cliente m2s
∀ro∗a∗le #ue a#uel a #uien aΗn no has visitado.

((.Λ ;vitar ∀oner a la gente a la defensiva.

∆Α
1ealmente este ∀unto va a traer de nuevo otros
as∀ectos comentados, re memoricemosΑ nuestra
visión nos recuerda constantemente ∀or #u4
hacemos lo #ue hacemos % nuestra misión nos
sitΗa socioculturalmente en la realidad #ue
ofrecemos % a∀ortamos al mundo, a%udamos a ,
=

Centr4monos ahora en la misión si se

enca∗e6an ∀or el ver∗o a%udamos, ΒΚu4
sentido tendría tanto de cara a com∀a∃eros como
de cara al cliente enfrentar o alterar ∀rovocando
#ue se
∀ongan a la defensivaΧ. ;s el candidato, es el
cliente, es un com∀a∃ero, = Β∀or #u4 hemos de
#ue∗rantar su ∀a6, si estamos ahí ∀ara a%udar
%
∀ara retroalimentarnos de la a%uda d de
nuestros com∀a∃erosΧ, =

Como segunda ∀auta si nuestra misión es

a%udar a la ∗Ηs#ueda de soluciones dentro de
nuestro cam∀o % de∗emos con la escucha activa
% el arte de las ∀reguntas descu∗rir cu2les son
las
∀reocu∀aciones de nuestro candidato Ο cliente,
Β#u4 sentido tendría violentarleΧ, ∀rovocaríamos
∀onerle en guardia % #ue levante muros
im∀osi∗les de derrum∗ar cuando nuestro o ∗jetivo
es seguir avan6ando en esa investigación.
,iem∀re reci∗a mensajes ∀rovocativos o
est4 tentado de enviarlos, vuelva a su origen
del
∆∆
∀lanteamiento, ∀or#u4 hago esto % #u4 hago,
introducir un elemento ∀rovocativo o no sa∗er
es#uivarlos desvía tanto de nuestro camino #ue
∀odríamos dar ∀or ∀erdida esa o∀eración.

∆∆
 ,i somos rece∀tores de esa ∀rovocación
%a hemos comentado como es#uivarla, nunca
entrar a discutirla ∀or#ue ∀odemos tener la
ra6ón, ∀ero violando ciertos ∀rinci∀ios 4ticos la
∀erdemos % nunca ha% una segunda
o∀ortunidad ∀ara crear im∀acto a la ∀rimera, ∀or
lo #ue su demostración
∀osterior sería una ardua tarea % ∀oco creí∗le.

,i todo ello ha desocado en un conflicto

volvemos al ∀unto anterior.

().Λ Crear un im∀acto ∀ositivo en la calidad del

tra∗ajo en e#ui∀o % la ∀roductividad dentro
del mismo.

De cara a so∀ortar una 2∗3.ica (%#i∃i1a

r∀#(∀c∃% a ∋%# ∀./# ha% #ue tener ciertos
∀untos en cuentaΑ
∆Ε
1- Da ejem∀lo de tu im∀licación en el
tra∗ajo, si eres ca∗e6a de lista en tu
e#ui∀o % de∗es crear esa unión %
#uímica eres el modelo al #ue han de
imitar.

2- >rdena el caos de la desilusión en

momentos malosΑ las ∀resiones, las ∗ajas
de ventas, el mercado la com∀etencia, tu
res∀onsa∗ilidad es mantener firme la
mente de tu e#ui∀o en vuestra misión, ∀or
eso era tan im∀ortante encontrarla % sus
∀ro%ectos , los cuales ha% #ue recordar
∀or#ue ∀ueden decaer, no se les de∗e
olvidar el ejercicio de sa∗er ∀or #u4 hacen
todo esto, ∀or eso los dos ∀ilares
anteriores son ∗2sicos, ∀or#ue ha% #ue
recurrir a menudo a ellos.

3- La ∀rinci∀al misión de un directivo o líder

de e#ui∀o es crear esta #uímica ∀ositiva
desde el ∀rinci∀io acogiendo a los nuevos,
integr2ndolos de ∀rimeras % efectΗa lo
anterior, #ue deje claro cu2l ve 4l #ue es
su tra∗ajo % la convierta en misión % #ue
refle−iones lo #ue #uiere con ello, ser2 su
motor % la tarea del líder hacerle sentir
cómodo dentro de su marco elegido.

4- Cone−ión, si ha∗lamos de e#ui∀o de∗e fluir

la confian6a % cone−ión, es difícil, nos
∀reguntaremos ∀or #u4 hemos de confiar
en a#uellos e−tra∃os cuando %o solo #uiero
ΕΦ
 vender, es m2s ∀or #u4 he de hacer
e#ui∀o si adem2s ∀uede ser mi
com∀etencia, Βveis la im∀ortancia de la
misiónΧ, Βestas ∀reguntas no se las hace
una ∗rigada del ej4rcitoΧ, #ui62 lo
envuelvan en disci∀lina, ∀ero %a tiene
claro los dos conce∀tos misión % visión.
Volviendo al inicio de este ∀unto sin
cone−ión en e#ui∀o no ha% camino ∀or
donde fluir la #uímica ∀ositiva entre sus
integrantes.

5- Ιnión en conflictos, aunar o∀iniones,

minimi6arlas % llegar a acuerdos, como
este es un ∀unto #ue vamos a desarrollar
lo tratar4 en dicho e∀ígrafe de forma
monogr2fica.

6- Control de errores, dicen #ue una de las

misiones de un directivo de e#ui∀o es
irradiar adem2s los com∀romisos de
com∀ortamiento de sus com∀onentes, ∀ara
corregir a alguien de∗es darle motivos,
huelga decir #ue llegados a este ∀unto nos
sale de nuevo la misión % la visión ∀or#ue
, Β#u4 mejor manera de hacer entrar a
alguien en ra6ón con el argumento de
refle−iona % recuerda ∀or #u4 haces todo
estoΧ

Ε1
(+.Λ Vender relaciones a largo ∀la6o m2s #ue
∀recios.

Dicen los li∗ros de marϑeting #ue cuesta m2s

volver a atraer a un cliente #ue se fue, #ue hacer
uno nuevo con la carga de esfuer6o #ue esto
conlleva.

Los clientes #ue hagamos, van a ser el ∗aluarte

so∗re en el #ue se a∀o%e no sólo el negocio sino
la gestión de venta #ue ha%amos hecho %a #ue
no sólo nos va a retri∗uir el ∀ago inicial ∀or los
servicios ∀restados o ∀roducto vendido, ha% algo
m2s, ha% #ue lograr su satisfacción con el fin de
#ue re∀ita % esa es verdaderamente la o∀eración
clave #ue hemos de ∀erseguir como Ηnico
o∗jetivo.

;l o∗jetivo de cara a un cliente no es sólo

venderle sino #ue no se marche.
;−isten muchos manuales donde afirman
categóricamente #ue la venta no se aca∗a nunca,
las ∀ersonas creen #ue la misma aca∗a cuando
se firma un contrato, no, esa creencia es
totalmente falsa, ∀ues aun#ue de ti no de∀enda
un servicio
∀osterior, las visiones #ue le creaste o ∀romesas
#ue se le hicieron a largo, medio % corto ∀la6o
han de ser com∀ro∗adas % ∀uestas en marcha,
% si algo falla se recurre al origen de la causa %
en ella est2s tΗ ∀resent2ndola.

<ara el correcto enfo#ue, trato % venta de

relaciones de∗emos tener claros tres
∀aradigmasΑ

56 E∋i+∀ ,i∀& ∀∋ c∋i∀&∃∀:

<arece una sim∀le6a enorme, ∀ero m2s de una

ve6 el error est2 a#uí, nos ∀arece terri∗le decirle
a un candidato #ue no le vendes tu ∀roducto, los
comerciales tenemos tantas dificultades ∀ara
vender #ue “yo no uedo ermitirme el lujo de
negarme a venderle a alguien que est)
interesado,# ,i un cliente est2 interesado, ∀ero no
cum∀le los re#uisitos #ue hemos esta∗lecido
∀ara #ue ∀ueda ser nuestro cliente, al ∀rinci∀io
∀arece #ue no im∀orta, #ue todo marcha ∗ien,
total, hemos cerrado una venta.

;ste es uno de los ma%ores errores #ue a corto

∀la6o rom∀en los es#uemas de la entrada de
clientela, ∀or#ue suelen ser clientes #ue no dejan
de e−igir desmesuradamente claro, ∀or#ue
tam∀oco encajan ∗ien el ∀roducto o servicio, se
van a sentir insatisfechos ∀or#ue no se les
resuelve un ∀ro∗lema % adem2s van a ha∗lar
mal de nosotros % eso es un reguero de ∀ólvora
m2s mortal #ue el veneno.

<or ejem∀lo si mi ∀erfil de candidato ∀ara la

venta de coches de lujo es una ∀ersona #ue
tenga unos ingresos medios al mes de una cuantía
fija % viene un candidato #ue no cum∀le ese
re#uisito ∀ero me trae dinero en la mano de una
herencia % #uiere llevarse el coche,= %o no digo
#ue le neguemos el mismo, cortesía lo ∀rimero.
≅osotros en ese momento elevamos nuestro
grado de e−citación ante una venta inminente
#ue no es∀er2∗amos % hacemos un r2∀ido
nΗmero, #ue

Ε&
∗ien, esto eleva nuestro ranϑing, nos ∀onemos
manos a la o∗ra % el candidato est2 encantado.
,a∗e lo #ue #uiere % tiene dinero ∀ara su com∀ra
todo encaja.

Cuando esa ∀ersona se enfrente a las revisiones

de un coche de lujo o se le rom∀a un retrovisor
#ue cueste 3 veces m2s #ue lo #ue 4l imagino
vendr2n los ∀ro∗lemas, los cuales evidentemente
no ∀odremos solucionar ∀ues no son ∀ro∗lemas
son ∀anoramas mal vistos desde el ∀rinci∀io. ;se
cliente insatisfecho ∀roclamar2 en mil foros lo
nefastos #ue hemos sido, % esto se lee sin
anali6ar lo ∀revio.

ςo no digo negar ventas, ∀ero a veces la

desmorali6ación % el desvío son mejores aliados,
seguramente % sim∀lemente ese no era nuestro
cliente o∗jetivo inicial % eso %a entra∗a con un
fallo, tam∗i4n nosotros hemos de hilar fino,
somos ∀rofesionales, mirar sólo ∀or el ∀recio a
∀riori es ∀erderlo a ∀osteriori.

Si∀.(r∀ 1∀& ∀# #∀r1ici%9 ∀∋ ∀ ∀#∃ar a #∗

i#(%#ici−&Α /u% relacionado con todo ti∀o de
escucha, significa estar a dis∀osición del cliente
∀ara escuchar sus necesidades % sa∗er
satisfacerlas dentro de tu marco de actuaciónΑ
Ε(
 a. leer hoja de frases cortas de
“;scucha al cliente!,

∗. leer hoja de dec2logo de servicio

de Ventas Ι∀ de :ernando
/oreno.

c. ;ste es el segundo ∗aluarte de

vender relaciones a largo ∀la6o
diferenci2ndose de ∀recio.

N% ∀=∀# ∀ c%&∀c∃arΑ La venta nunca se cierra,

nunca, esto% totalmente de acuerdo, ∀ara
mantener a un cliente ,∋;/<1; ∋;≅;, ΚΙ;
,;GΙ∋1 V;≅D∋;≅D>L; ,;1V∋C∋>.

<arte de su nΗcleo, ,;1V∋C∋>Α Σlo #ue hemos

comentado ∀ero con un mati6Τ su∀erar
e−∀ectativas. Las e−∀ectativas ∀ara #ue triunfes
so∗re ellas has de su∀erarlas, alcan6arlas es
sim∀lemente lo #ue es∀era un cliente, es m2s si
no las alcan6as es sinónimo de dece∀ción, es
decir, la e−∀ectativa es un mal amigo del
∀roveedor, ∀or#ue es la vo6 interna #ue
machaca, el e ito grillo #ue nos ata, si no lo
hacemos así suena la alarma % si 4sta ha sonado
∀or el cliente malo, nunca ∀odemos faltar a la
e−∀ectativa, nos infravalora como ∀rofesionales,
es la medida #ue mínimamente tenemos #ue
cum∀lir, ahora ∗ien, si la su∀eramos, tiene un
magnífico ∀remio, la confian6a, cuidado con
su∀erarla con creces, se

Ε8
discreto, si elevas demasiado el listón % %a no
siem∀re es así tam∗i4n dece∀cionas, de modo
#ue de∗es administrarlo como ∀e#ue∃as dosis
#ue no falten ni so∗ren, esa es la ha∗ilidad #ue
has de manejar. 1elaciónalo con al ∀4talo ∀untos
% descuentos, son los niveles modifica∗les con
los #ue hemos de jugar.

Comunicación. odo lo visto es un ∀4talo

im∀rescindi∗le del tr4∗ol, jam2s de∗e faltar, sin
ella no tenemos vehículo de transmisión de todo
lo #ue le vamos a hacer llegar, recordad siem∀re
el lenguaje no ver∗al, a veces es suficiente un
gesto ∀ara trasmitirlo.

<rivilegio, glo∗al, todos sa∗emos #ue ha% clientes

∀lus % clientes c , a los clientes ∀lus ha% #ue
tratarlos como clientes ∀lus, ∀ero a los clientes ha
% #ue tratarlos como clientes c % hacer #ue se
sientan como clientes ∀lus. ;l creador de ∋?/ en
una serie de artículos #ue e−∀lica cómo se erigió
dicho em∀orio dice #ue la formación de trato al
cliente ∀asa∗a desde la cΗ∀ula directiva hasta el
∀ersonal #ue se dedica∗a al mantenimiento de
elementos ajenos al negocio en sí , como ∀or
ejem∀lo los encargados de mantener lim∀io el
edificio, de forma #ue si un cliente #ue llegase a
cual#uiera de ellos le ∀reguntase 4stos sa∗rían
∀erfectamente el dec2logo de trato a un cliente
aun#ue sólo fuera ∀ara decirle a #ue ∀lanta de∗e
dirigirse, actualmente unos grandes almacenes de
este ∀aís tiene un gru∀o de seguridad con
cha#ueta roja a #uienes si les ∀reguntas ∀or
algΗn
ΕΑ
∀roducto ∀ueden indicarte o ∀ueden desconocer
su u∗icación, ∀ero en todo caso ama∗lemente te
derivar2n a un asesor m2s correcto % enfocado.

Lo #ue #uiero indicar con esto es #ue el enfo#ue

∀recio sólo tiene defensa si lo ∀rolongamos a
largo ∀la6o, no #uieras ganar una cuenta r2∀ida,
a la larga te cuesta dinero, si de verdad #uieres
ganar siem∗ra un cam∀o entero, mímalo, cuídalo,
si4ntelo % mira ∀or 4l como una ∀ro%ección de
futuro, de lo contrario jam2s ha∗r2s tenido nada
% si lo tuviste seguro #ue %a lo has ∀erdido.

(..Λ ∋ncor∀orar ha∗ilidades de entrevista en

lugar de ∀resentar ∀roductos.

∆emos dicho, enumerado % e−∀licado las

ventajas de escuchar al cliente o candidato antes
de la venta ∀or varios motivosΑ

(Λ <retendemos entenderle

)Λ enemos claro #ue nuestra misión

em∀ie6a ∀or a%udarle

+Λ ≅o ∀odemos a%udarle si no nos

clarifica o nos da ∀istas ∀ara encontrar
su
∀ro∗lema.

<ara encontrar su ∀ro∗lema % ∀oder ada∀tarlo a

las soluciones de nuestro marco de actuación
hemos de escucharle % %a hemos visto como
Ε∆
∀odemos ∀oner de nuestro lado la herramienta de
la escucha, ahora ∗ien, Β#u4 hacemos ∀ara
∀rovocar la situación de #ue nosotros
escuchemosΧ, mu% sencillo, ∀reguntar, el arte de
∀reguntar siem∀re es la ∀ostura m2s elegante
∀ara vender, fíjense las ventajas #ue esto de
entrada ofreceΑ

(Λ Cuando ∀reguntamos nos interesamos

∀or el otro % la gente siem∀re le gusta
ha∗lar de sí mismo % m2s de su
negocio.

)Λ ;vitamos ha∗lar, el e−ceso

de información no ada∀tada a lo #ue
#uiere oír aturde % te convierte en un
∗a6ar o manual ∀arlante.

+Λ Dirigimos las ∀reguntas hacia la

e−tracción de información concreta
#ue #ueremos, la #ue nos va a a
%udar a dise∃ar la estructura #ue
de∗emos ada∀tarle.

<ero ha% m2sΑ [tome notasΜ

ΕΕ
,∋;/<1; ;≅ Ι≅A 1;Ι≅∋>≅ D; 1A?AΘ> >/;

≅> A,Α

(Λ <roduce el efecto de entrevistar a alguien,

% ∀otencia su autoestima, #uerr2 ha∗lar
m2s % te regalar2 información,
valiosísimo.

)Λ ≅o se te esca∀a detalle volviendo al ∀unto

anterior de evitar conflictos o malos
entendidos en lo #ue dicen los
comerciales, si no entiendes, ∀regunta, le
encantar2 ha∗lar m2s de lo su%o.

+Λ ,i adem2s luego e−traes alguna duda, se

sentir2 satisfecho de su tra∗ajo, ∀ues ver2
#ue te est2s ∀reocu∀ando ∀or ∀rofundi6ar
% se sentir2 mucho mejor.

.Λ ;scondes tu timide6.

0Λ Generas un ∗aΗl del tesoro de sus frases,

si luego antes de ofertar utili6as como
resumen tus notas % re∀ites frases #ue 4l
ha dicho, te asom∗rar2 ver la familiaridad
con la #ue acoge esas frases, 4l no se
acuerda casi las mencionó, ha∗ló tanto, =

1ΦΦ
∀ero en su mente son familiares, eso le

1ΦΦ
 genera confian6a en su escucha al
revertirle las ∀ala∗ras.

<ara #ue siem∀re tengan un hilo conductor,

sim∀lifi#uen los es#uemas, Βrecuerdan las
lecciones de lengua % literaturaΧ ;n las
secuencias de teatro decían #ue se ∗asa∗an en.
<resentación, nudo % desenlace, utilícenlo
glo∗almente, viene solo.

(0.Λ /edir su ∀ro∀io desem∀e∃o e identificar los

∀ro∗lemas clave del cliente.

DecíamosΑ ΒCu2ndo se cierra la ventaΧ, ≅Ι≅CAΑ

;sta es la verdadera garantía de la ∗uena venta,

lo #ue Ιds. ahora o∀inen de este curso, % lo #ue
le digan ma∃ana a un com∀a∃ero, la i.(∋icaci−&
es fundamental en este ∀roceso ∀or#ue al darle
continuidad, #uedamos integrados en el
com∀romiso, ∀or ello desde inicio desde
∀resentación venta % cierre todo a#uellos #ue
hagamos o digamos va a formar ∀arte de lo #ue
res∀ondamos ∀rofesionalmente en la continuidad
de la relación ∀rofesional ∀roveedorΛcliente.

;n este ∀unto vamos a ha∗lar de com∀romiso, del

∀ro∀io desem∀e∃o en la la∗or, es decir de la
1Φ1
continuidad de la misma ∀ara garanti6ar #ue lo
∀actado inicialmente tiene una continuidad real en
el tiem∀o, o ∀or lo menos siem∀re mientras
estemos tra∗ajando juntos.

Veamos un diagrama de cómo ∀oder esta∗lecer

relaciones de mantenimiento con el cliente ∀ara
∀oder detectar sus ∀ro∗lemas % ∀oder referirnos a
ellos m2s concretamenteΑ

<ara detectar ∀ro∗lemas % resolverlos ha% #ue

comunicarse mu% definidamente con el cliente,
esta va a ser una relación sim∗iótica % de∗ería
ser corres∀ondida, ∀ara ello el desem∀e∃o de la
función guía de∀ende en ma%or ∀arte del
∀roveedor #uien ha de detectar ∀ro∗lema,
atenderlo, dar servicio, controlar emocionalmente
un enfrentamiento o una situación de
nerviosismo, ∀ara ello son ∗astante m2s
adecuadas las relaciones de cola∗oración, se
distingue de las m2s am∗iciosas en los ∀untos
#ue
∀odemos ver en la ∀rimera imagen, las eta∀as
indicadas en el cam∀o de fono negro se definen a
la i6#uierda como la ∀ostura #ue ado∀tamos
cuando vendemos, o∗viamente desde una
∀ers∀ectiva m2s agresiva % dominante, ahora ∗ien
en el desem∀e∃o de funciones de fideli6ación o
mantenimiento o servicios ∀ost venta han de ser
m2s relajadas, m2s com∀artidas, m2s acordes
con las necesidades #ue estamos satisfaciendo,
no se trata de re∗ajar nuestros o∗jetivos, ni
mucho menos, ∀ero sí de ada∀tarlos % ∀ara ello
nos van a dar las ∀autas los ∀asos %a
estudiados,
∀reguntar, tomar notas, etc. Ιna ∗uena guía de
∀asos a seguir ∀ara esta∗lecer una reunión de
relación o resolutiva de un ∀ro∗lema ∀uede ser el
diagrama estrellado de la imagen ).

C>≅CLΙ,∋Π≅ :∋≅AL

Como conclusión ha∗r2n ∀odido o∗servar #ue los

) Ηltimos ca∀ítulos han sido m2s descargados en
información #ue el ∀rimero, esto se de∗e a #ue
todo lo #ue hemos visto es un ∀roceso % como
tal, todos sus ∀untos est2n íntimamente
relacionados, adem2s al tratarse de un ∀roceso
ascendente hasta un o∗jetivo, todo a#uellos #ue
va%amos su∀erando al ∀rinci∀io evidentemente
resta tra∗ajo del final % con ello conseguimos
adem2s ejecutar una ∗uena gestión del tiem∀o
∀ues de este modo lo manejamos como elemento
su∗jetivo a nuestro favor.

Como ha∗r2n ∀odido com∀ro∗ar, nuestros

estudios % ∀resentaciones, no ∀resentan nada
#ue nadie de a#uí descono6ca, ∀ero sí hemos
reali6ado una fina la∗or donde les hemos
∀resentado las conclusiones de investigar,
∀ro∗ar, medir, a∀licar, gestionar, % reunir, todas
a#uellas #ue hemos com∀ro∗ado sirven % nos
llevan a
∗uen ∀uerto, o mejor aΗn les dir4 a#uellas #ue
en momentos como estos de una difícil co%untura
de mercado hemos a∀licado % com∀ro ∗ado
retocando en sus formas ara #ue sea una
a∀licación ada∀tada a momentos de crisis, un
tra∗ajo #ui62 de reseteo mental %
reorgani6ación de a#uellas herramientas %
estrategias #ue mejor se ∀ueden tra∗ajar acorde
a lo #ue estamos viviendo.

,i alguien ha ∀asado ∀or ca∀ítulos en los #ue ha

refle−ionado #ue las cosas no las ha hecho de
una manera dirigida, ∀ositiva, o #ue realmente no
hemos hecho las cosas como de∗i4ramos, o
alguien ha encontrado alguna a∀licación ∀r2ctica
de lo a#uí comentado % en ∀arte ha caído en la
refle−ión negativa hacia sí mismo de ha∗er
∀odido ser mejor, al4grese , es el ∀rimer ∀aso
hacia la mejora % adem2s, = Cuando a ∀ersonas
#ue lo tenemos todo nos ocurre eso, en
seguida lo
∀odemos retocar, solo tenemos #ue contar con
los nuevos o∗jetivos a im∀onernos, ∀ero ha%
otras
∀ersonas #ue adem2s de retocar o∗jetivos a
veces tienen #ue su∀erar ∗arreras ∀ara ello,
nosotros somos mu% afortunados ∀or no tener
1Φ&
ese o∗st2culo % si muchas ∀ersonas con un
ejem∀lo %
∀ueden hacerlo, ΒΚu4 nos detieneΧ, #ue nos
hace frenarnos ∀ara no comernos el mundo
ma∃anaΧ, ΒΚu4 nos im∀ide ir a ∀or todas
en nuestra

1Φ&
siguiente jornada de tra∗ajo con la mente llena
de ideasΧ, les sugiero #ue ma∃ana entre todos
hagamos un mundo mejor.

C>/> D∋Θ; AL <1∋≅C∋<∋>Α

odas estas hojas, comentarios, ∀2ginas, líneas %

consejos, son un ∀roducto de muchos cursos,
lecturas, síntesis, investigación % so∗re todo
a∀licación, ∀ro∗ar % ∀ro∗ar, investigar % ∀ro∗ar,
∀ro∗ar % fracasar, = es el Ηnico camino ∀ara
∀oder sa∗er ∀or dónde andas, cuando lo re∀ites
% una ve6 salió vuelves ∀or allí, cuando re∀ites
% una ve6 falló cam∗ias algo % cuando %a lo
has hecho muchas veces % funciona lo mejoras.

1Φ(
;ste es el resultado, ahora #ueremos mi e#ui∀o %
%o #ue lo ∀rue∗es, #ue sigas estos consejos,
seguramente muchos %a los conocías, ∀ero, =
Βlos hacesΧ, Βlos ∀ones en ∀r2ctica
constantementeΧ, Βlos testeas en tus ∀ro∀ias
a∀licacionesΧ, con este manual % cursos te
invitamos a la constancia, de la ∗ase %a nos
hemos ocu∀ado resumiendo a#uello #ue tiene
4−ito a#uello #ue haciendo sale a la lu6, a#uello
#ue dotado de constancia te lleva al 4−ito, %o
escri∗o % tΗ haces, este es nuestro com∀romiso,
tendr2s el 4−ito #ue deseamos com∀artir contigo
con estos sencillos ∀asos, tan sim∀les como lo
descrito, ∀ero tan efectivos como #ue nos han
∀ermitido seguir e−∀lic2ndoselo a muchas
∀ersonas #ue #uieren salir encontrando lo #ue
∗uscan.

Gracias a todos #uienes me ha%an leído, %

recu4rdense siem∀re antes de dormirΑ [/a∃ana
m2s % mejorΜ.

Laura Aguado

Directora de formación Ventas Coaching.

[ an sólo ∀or su∀erarteΜ

www.ventascoaching.es

1Φ8
#TE HA ∃USTADO%

≅uestro eslogan te lo dice todo, no es lo #ue

hagas, es cómo lo hagas, seguro #ue muchas
veces te has re∀etido #ue lo #ue est2s le%endo
%a lo sa∗es, ∀ero, = Βlo ∀racticas, lo a∀licas lo
∀ones en marchaΧ, si #uieres #ue te entrenemos
en este seminario con lo #ue has leído tra∗ajando
ejercicios % o∗teniendo un continuo feed∗acϑ de
tus mejoras, no lo dudes, nuestros ∀recios te
sor∀render2n, segΗn nuestros alumnos les hemos
cam∗iado su manera de alcan6ar el 4−ito, hemos
logrado motivarles % hacerles ver de #u4 manera
usar sus ∀ro∀ias ha∗ilidades ∀ara llegar m2s lejos
% antes de lo #ue ∀ensa∗an.

;n tan sólo unos ∀asos tra∗ajados en mu% ∀oco

tiem∀o o∗tendr2s resultados como nunca antes
los ha∗ías tenido. Consulta nuestra we∗, te

es∀eramos.

1ΦΑ
1Φ∆