MARCO L.

MARCO L. IMPORTANCIA
Conocimientos, acciones y medios
destinados a prever y proveer, los
recursos necesarios que permitan
realizar una act. principal.


No hay ingresos
Concentración en necesidades
TIPOS
 Más ventas, más ganancias
 Base de la empresa
 Pasiva: empresas que no
 Generan flujo importante
venden, permiten que le
compren

 Activa: los vendedores

averiguan las necesidades
del cliente

VENTAS
Intercambio de un bien o servicio por una
unidad monetaria en el desarrollo de la
plusvalía
AMBITO L.
NATURALEZA Legalidad de cualquier acto
civil, acuerdo de voluntades que
deriva de derechos y
 Hombre prehistórico: caza obligaciones.
 Época de bronce: agricultura
 Época de hierro: comercio
 Fenicios: centros comerciales
 Griego: act. comerciales
 Romanos: contratos, tráfico
comercial
 SVVI-XVII: impuestos de
exportación e importación
VENDEDORES
Es una persona que ejerce la venta interpretando los
requerimientos de los prospectos y aplicando su cultura,
psicología, conocimientos sobre estilos, gustos,
preferencias etc.

Características
 Ser bio-psi-social
 Ser biológico
o Preparación física
o Disciplina
 Psicológico
o Niveles de frustración elevados
o Alto índice de rotación y
deserción deben recuadrar
frustración por triunfo
 Ser social
o Capacidad de relacionarse
o Comunicarse ampliamente
o Investigación constante de las
necesidades
PRIMER ENFOQUE
ENFOQUES DE LOS
 ORIENTADO HACIA LA
SATISFACCION DEL CLIENTE VENDEDORES SEGUNDO ENFOQUE
 ORIENTADO HACIA LA
 OBTIENE EL NUMERO DE COMPETENCIA
OPERACIONES EN UNA  PREOCUPADO POR LA
CIFRA COMPETENCIA
 SU META ES GANAR  SE OLVIDA DE SUS
DINERO CLIENTES

TERCER ENFOQUE
 ORIENTADO HACIA EL
CUARTO ENFOQUE
PRODUCTO
 VENDEDOR HIPNOTIZADO  ORIENTADO A LAS GANGAS
CON SU PRODUCTO  HABLA DE OFERTAS Y
 SE OLVIDA DE PROBLEMAS, PROMOCIONES
INTERESES Y DESEOS DEL  LAS VENTAS Y
CLIENTE PROMOCIONES HACEN LA
VENTA

QUINTO ENFOQUE
QUINTO ENFOQUE
 ORIENTADO A LAS
RELACIONES  ORIENTADO A LA TECNICA
 ACTUA CON RRPP  CONSERVA Y GUIA AL
 NO HACE LABOR DE VENTA CLIENTE
 PIENSA EN EL CLIENTE
 ESTAR AL PENDIENTE DE SUS
CLIENTES
 ACTUALIZAR LA CARTERA DE
CLIENTES
 MANTENER UNA EXCELENTE
RELACION CON ELLOS
 REALIZAR REPORTES
 CAPACITACION CONSTANTE
 SOLUCIONAR QUEJAS
 Proceso mediante el cual dos
más países buscan ponerse
de acuerdo sobre los
 Distributiva:
términos y condiciones de
• Difícil debido a las diferencias
• Bajo nivel de compatibilidad comercialización de bienes y
• Objetivos interdependientes servicios entre ellos.
• Ganar/perder
 Cooperativa
• Naturalmente fácil
• Objetivos comunes y
compatibles
• Ganara/ganar

 Multidimensionalidad
 Secuencialidad
 Simultaneidad
Es el choque o la
confrontación (desacuerdo
grave) entre individuos o
grupos, provocado por CONFLICTO
intereses o puestos o
situaciones antagónicas.

Funcional: Aquel que una vez vivido,

procesado y resuelto provoca
TIPOS DE mejorías a ambos lados/partes del
CONFLICTO conflicto
Disfuncional: Aquel que frena el
logro de metas y daña a las partes

Enfrentarlo, no evitarlo
Aceptar a las personas
con sus diferencias SOLUCIÓN
Dialogar
Negociar