TALLER 3

ESTUDIANTE:
JUAN MANUEL CUEVAS

INSTITUTO TOLIMENSE DE FORMACION TECNICA

PROFESIONAL “ITFIP”
ESPINAL, TOLIMA
2018
 TALLER 3

1. Que características debe tener un empresario exitoso enumere cada una

de ellas y explíquelas

1. Capacidad de detectar oportunidades

Un empresario exitoso debe tener “olfato” para visualizar un negocio donde

la mayoría de las personas sólo ven caos, contradicciones, dificultades o
inclusive amenazas. Es por esto que si quieres ser un empresario exitoso
debes estar informado permanentemente sobre las novedades y cambios en
tu sector y tener la curiosidad suficiente para conocer e investigar el entorno
y a tus clientes.

2. Capacidad de innovar o crear

Debes tener la capacidad de crear nuevos productos o servicios para

satisfacer de manera eficiente las necesidades de tus clientes, actuales o
potenciales. Para lograr esto infórmate y usa tu inteligencia en la producción
y comercialización para obtener mejores resultados. Además, no debes
temer a hacer las cosas diferentes.  

3. Capacidad para luchar frente a los inconvenientes del entorno

Tu vida como empresario siempre estará llena de retos y vicisitudes, por lo

que tanto tú como tu empresa deben ser flexibles para adecuarse
rápidamente al entorno. Tu labor como empresario es anticiparte a
los cambios y estar listo para adecuarte a ellos. Evita que te sorprendan sin
estar preparado. 

4. Capacidad de adaptación a los cambios

Los cambios son normales y saludables para un empresario exitoso, pues se

trata de personas optimistas que -con entusiasmo, esfuerzo, conocimientos y
muchas horas de trabajo-, se anticipan y responden siendo capaces de
convertir una amenaza en una oportunidad.
 5. Capacidad de dirección

Los empresarios exitosos son capaces de planificar, organizar, dirigir y

controlar las actividades de su empresa, pero sobre todo capaces de liderar
el proceso dinámico de visión, creación y cambio. Y es que se trata de
personas capaces de conducir un equipo, pero también de inspirar a los
colaboradores a alcanzar las metas. Por eso, debes desarrollar habilidades
de liderazgo.

6. Capacidad para tomar riesgos calculados

Un empresario exitoso se preocupa constantemente de reunir información

que le permita tomar decisiones con el mayor grado de certidumbre posible.
No arriesga su capital ni lo que tiene en ningún negocio que no haya
analizado previamente. Sin embargo, tampoco se queda en la inacción sin
tomar riesgos, sino que logra un equilibrio entre ambas opciones.

7. Capacidad para tomar decisiones

Lo que diferencia a un empresario exitoso de un administrador o gerente, es

que el empresario disfruta de la construcción de una nueva empresa más
que de observar, analizar y describir una empresa existente. Por ello, estará
obligado a tomar decisiones que le permitan constituir un equipo empresarial
fundador, capaz de identificar, acumular, controlar y garantizar los recursos
necesarios para el inicio y continuidad de la nueva empresa.

2. Como lograr visualizar un emprendedor la existencia de oportunidad de

negocio, explique su respuesta.

 ENCONTRAR CLIENTES INFRASERVIDOS (O SUPRASERVIDOS)

La base de la creación y aprovechamiento de un nicho de clientes
es identificar un grupo de clientes cuyas necesidades sólo se
encuentran parcialmente resueltas, es decir, que aunque pueden
cubrir la base de su problema no están contentos con cómo se
atienden sus necesidades concretas (derivadas habitualmente de que
son una “tribu” o nicho, como por ejemplo los clientes eco-
conscientes, los fans de las mascotas…etc). De forma similar existen
clientes que consideran que la actual oferta del mercado es “excesiva”
para lo que ellos necesitan, y serían más felices con una oferta más
 barata pero con mejores precios (como sucede con las aerolíneas low
cost)

 BUSCAR INEFICIENCIAS EN EL MERCADO

Es decir, buscar aspectos en los mercados que pueden ser mejorados
y permitan que los clientes aprovechen mejor sus productos o
servicios. Esto supone por ejemplo incrementar la información de la
que dispone el cliente para que tome mejores decisiones, hacer que
sea más fácil obtener un producto o servicio mejorando su acceso,
optimizar los procesos para que la relación sea más rápida…etc.
Dicho de otra forma, arreglar algo en el mercado que pensamos que
no funciona suficientemente bien (por ejemplo, los comparadores de
precios de hoteles existen para facilitar un proceso ineficiente a sus
clientes, la búsqueda del mejor precio entre cientos de opciones)

 NUEVOS SEGMENTOS DEMOGRÁFICOS O DE MERCADO

Periódicamente aparecen nuevos segmentos de clientes, ya sea
porque hay cambios en demografía (incremento de población mayor,
nuevas clases sociales…etc) o simplemente porque un segmento que
no era representativo se convierte en importante (clases sin acceso a
determinados productos que han visto mejorar mucho su situación
económica en los últimos años)… y el reconocer su existencia y
analizar sus necesidades concretas suele ser un buen punto de
partida para nuevos negocios.

 BUSCAR FRUSTRACIONES NO RESUELTAS

Este es posiblemente uno de los elementos más poderosos para
identificar negocios viables, y no hablo sólo de “necesidades” sino de
aspectos en el día a día que hagan que un cliente se sienta frustrado
(lo que diferencia una necesidad de una frustración es su nivel de
intensidad, cuanto mayor es más probable es que el cliente esté
dispuesto a pagar). Suele ser el origen de productos de tipo “aspirina”,
y  normalmente la mejor forma de identificar estas frustraciones es a
través de la experiencia personal o la de alguien cercano que sufre
dicha frustración.

 NUEVAS TECNOLOGÍAS O PRODUCTOS

Uno de los elementos que más rápido transforma mercados es la
aparición de una nueva tecnología… ya que si hacemos un buen
análisis encontraremos decenas de oportunidades que pueden
acompañar a la misma. Esto ha pasado con productos como el iPad
(que ha llevado a nuevos usos educativos, de salud, de
entretenimiento o profesional) o la tecnología GPS (que más allá de la
navegación ha revolucionado por ejemplo el mundo del deporte).

 NUEVAS LEGISLACIONES O POLÍTICAS

La aparición (o desaparición) de normativas, leyes o políticas suele
 ser el germen de gran cantidad de productos y servicios que o bien
son “paliativos” y facilitan la adaptación a la ley o bien son productos
vacuna que gracias a su contratación podemos evitar un dolor futuro.
Requieren estar muy atento a la aparición de nuevas normativas y
reaccionar muy rápido una vez éstas se lanzan. Los cientos de
productos y servicios que han servido para adaptarse a las normativas
de protección de datos de carácter personal o a los cambios de
regulación en el campo de la energía fotovoltaica son buenos
ejemplos.

 CAMBIOS EN LAS ESTRUCTURAS DE COSTES

A veces, consecuencia de la producción a gran escala de un tipo de
producto (como ha sucedido con los componentes de los teléfonos
móviles) y el abaratamiento de los recursos necesarios o de la
adopción de una nueva tecnología o aproximación tecnológica (por
ejemplo el uso de aplicaciones “en la nube”), se producen situaciones
que hacen viables productos o servicios que eran impensables hace
tiempo o a los que sólo tenían acceso los segmentos más altos del
mercado. Este tipo de oportunidades de nuevo negocio permiten
transformar no-clientes en clientes.

 POSIBILIDAD DE ELIMINAR BARRERAS TRADICIONALES

A menudo tenemos muchas ideas en la cabeza a las que no les
dedicamos ni un segundo porque nuestra forma de entender el mundo
o la forma en la que funcionan ahora las cosas las hacen inviables.
Para poder evaluar de forma real y ver si esas barreras son un
problema infranqueable o simplemente un desafío suele funcionar
preguntarse cosas como “¿Si tuviera una varita mágica cómo
resolvería este problema?” o “¿Qué reglas establecidas en el
mercado o la industria son así ‘porque si’ y que nadie cuestiona?”.

 VARIABLES COMPETITIVAS INCORRECTAS EN MERCADOS

SATURADOS
A veces cuando estamos compitiendo en un mercado
saturado (caracterizado por que al cliente sólo le preocupa el precio,
no valora nuevas características y además la competencia cada vez
es más intensa) la mejor idea es replantear si estamos “luchando” la
batalla correcta. Por ejemplo, en el caso del mercado de la
insulina hace años todos los laboratorios competían en el factor “% de
pureza” cuando para el cliente el producto ya
era suficientemente bueno, y por tanto sólo le preocupaba el precio.
Entonces uno de los actores, Lilly, se planteó que lo importante ya no
era la pureza sino la comodidad de aplicación, y para ello creó las
plumas auto-inyectables que facilitaban enormemente el uso de la
insulina.
 COSAS QUE FUNCIONAN EN OTROS SITIOS
Por último, cuando alguien me dice que no tiene ideas de negocio
siempre le recomiendo viajar… no sólo por el hecho de que abre la
mente y te expone a nuevos entornos y personas, sino porque es
habitual que descubras que algo que triunfa en otra
ciudad/país/continente pueda funcionar en tu mercado, o lo contrario,
algo que funciona en tu mercado pueda funcionar en otro país (como
ha pasado con el auge de los churros en China)

3. Como elaboraría usted una idea de negocio de acuerdo a la

oportunidad detectada

 Describe qué hará de tu negocio una opción diferente (o una mejor

alternativa) de lo que ya está disponible en el mercado.
 Cada detalle importa, así sea la ambientación de tu negocio, las
recetas que emplearás, los valores que compondrán tu equipo de
trabajo, los métodos de complacencia al cliente, etc.}

4. Qué tipo de preguntas se deben reconocer cuando se ha definido un

tipo de negocio

 ¿Qué problema o necesidad del cliente tratará de atender mi

negocio?
 ¿Quiénes son los clientes a los que mi negocio le servirá?
 ¿Cuáles son las características importantes de mi cliente?
 ¿Qué pasos o sistemas se necesita establecer para que el
negocio funcione?
 ¿Cómo se organizará cada parte para una administración
eficiente?
 ¿De qué aspectos del negocio te encargarás?
 ¿Qué partes del negocio serán administradas o realizadas por
otros?
 ¿Cómo generará mi negocio los ingresos?
 ¿Define la cantidad de dinero que necesitas para lanzar el
negocio y cuánto capital de trabajo necesitas para mantenerlo en
operación?
 ¿Cuándo necesitaré tener el dinero disponible para cubrirlos?
 ¿Por qué y cómo es que mi idea de negocios es mejor que la de
la competencia?
  ¿Cómo mantendré tal ventaja competitiva con el tiempo?
 ¿Qué podría restar su ventaja competitiva?

5. Usted como emprendedor que características utilizaría para entrar a

un mercado competitivo donde ya existen un grupo de empresas

¿Qué ofrecería que la competencia no? serán los métodos de

producción, los ingredientes que utilizarás, los horarios en lo que estarás
disponible, los medios de pago, precios, accesibilidad.

Las ventajas competitivas serán la clave a primera mano para atraer

clientes. Debemos enfocar nuestras fuerzas en cierto número de ventajas
reales y que podamos destacar desde el comienzo de nuestro
emprendimiento.

6. Que mecanismos se deben implementar para la adquisición de los

recursos que se necesitan para la puesta en marcha del negocio
Un plan de negocios:
 Es el plan administrativo y financiero de una empresa y sirve para la
operación exitosa de una alianza empresarial.
 Le explica en forma específica cómo va a funcionar un negocio y los
detalle sobre cómo capitalizar, dirigir y hacer publicidad.

El valor principal de un plan de negocios es la creación de

un proyecto escrito que evalúa todos los aspectos de
la factibilidad económica de la iniciativa comercial con
una descripción y análisis de sus perspectivas empresariales.
El plan de negocios es un paso esencial que debe tomar
cualquier empresario prudente, independientemente de la magnitud del
negocio.
Es por ello que se consideran como factores necesarios que darán
origen a un negocio exitoso los siguientes:
 Un concepto sólido del negocio.
 Comprender su mercado.
 Industria sólida, creciente y estable.
 Administración capaz.
 Control financiero adecuado.
 Enfoque comercial consecuente.
 El plan de negocios es un documento fundamental para el empresario,
tanto para una gran compañía como para una pyme. En distintas
situaciones de la vida de una empresa se hace necesario mostrar en un
documento único todos los aspectos de un proyecto para su aprobación
por superiores dentro de la organización, para convencer a un
inversionista, para respaldar un pedido de crédito, para presentar
una oferta de compraventa, para conseguir una licencia o
una franquicia de una compañía nacional o extranjera, o para interesar a
un potencial socio.

7. Que cree usted que se necesita para la puesta en marcha de un

negocio, tiene que ver en algo las condiciones o componentes del
entorno

1. La idea. No es necesaria una idea que vaya a revolucionar el mercado.

2. Plan de negocio. Define tu negocio, qué vas a ofrecer y cuál va a ser tu
mercado. Sólo conociéndote a tí mismo lograrás avanzar en los siguientes
pasos, que te ayudarán en la puesta en marcha y serán definitivos en la
fase de consolidación de la empresa. Analiza el mercado y cómo quieres
posicionarte, cuál será tu campo de actuación y, sobre todo, ten muy claro
quiénes serán tus clientes, cómo vas a captar su atención y cómo quieres
llegar a ellos.
3. Financiación. Haz un presupuesto y asegúrate de que cuentas con los
fondos propios necesarios para el lanzamiento. Conseguir un crédito
bancario es complicado; y la subvención, sea del tipo que sea, es sólo un
incentivo económico. No se puede considerar una fuente básica de
financiación.
4. Contabilidad. Es la mejor garantía para la supervivencia de tu negocio.
Sin una buena salud financiera y sin una planificación real a medio plazo, la
desaparición de la empresa es más que probable. El alquiler del local, el
pago de facturas a proveedores, el sueldo de tu plantilla y colaboradores
son algunas partidas que deben estar cubiertas a final de mes.
5. Escoger socio. La familia o el mejor amigo no tienen por qué ser los
mejores socios. Opta por aquel profesional que entienda la empresa y que
más aporte. Algunos emprendedores señalan la capacidad financiera y el
conocimiento del negocio como los mejores atributos. Otros afirman que el
mejor socio es el que no se tiene, el que no es necesario. Analiza las
ventajas y los inconvenientes de una sociedad y no te dejes llevar por la
amistad ni por el factor económico. Responde con honestidad a esta
pregunta: ¿Realmente es imprescindible para conseguir resultados de
negocio?
 6. Equipo. Rodéate de los mejores profesionales y transmíteles tu
entusiasmo, sobre todo en los inicios. Recuerda que al aceptar trabajar
contigo han apostado por tí y por tu idea, algo nuevo con un futuro seguro
pero incierto. Busca a los mejores que te ayuden en el lanzamiento y haz
equipo: una plantilla reducida es la mejor opción para demostrar que eres
uno más y entre todos hacéis un gran equipo.
7. Plan de márketing. Práctica el low cost. Para hacer una buena campaña
no es necesaria una gran inversión. Déjate ver siempre que puedas,
sorprende a tus clientes involucrándoles en acciones que les hagan vivir
experiencias y construye bases de datos eficaces. No subestimes el poder
de los medios de comunicación: convierte tu negocio en noticia, captarás su
interés y conseguirás publicidad gratuita.
8. Redes sociales. Facebook cuenta con más de 900 millones de usuarios
registrados, el número de clientes a los que puedes acceder si posicionas
tu empresa en esta red social. Pero existen otras, como Twitter, LinkedIn o
Tuenti que pueden ser más adecuadas en función del perfil de tu público.
9. Sueldo. El sueldo que te asignes al principio debe ser un ejemplo, tanto
para los empleados como para los business angel u otros inversores
interesados en tu firma. Aunque los comienzos sean duros y te tiente
renunciar a un salario, ponte uno. De lo contrario no lo harás nunca.
10. Business angels. Si has conseguido que tu start up supere el año de
vida o antes ha conseguido despegar, preséntala a los business angels. Es
una de las mejores opciones para acelerar el crecimiento de tu empresa.

9. que elemento se requiere en la estructura de un plan de negocios,

enumérelos y analice cada uno de ellos.
1. Definir los objetivos.
A quiénes se les presentará el plan y qué efecto quisiera usted que
produzca. Los objetivos pueden ayudarle a decidir con cuánto énfasis
encarar los diferentes aspectos del Plan de Negocios.
2. Destinar suficiente tiempo y recursos para investigar
a conciencia su Plan.
La calidad de un Plan de Negocios está en relación directa con los
esfuerzos que realizó para elaborarlo. Por ejemplo, será necesario
investigar para descubrir más sobre su empresa, sus clientes potenciales,
sus competidores, sus ventas y costos estimados.
3. Es conveniente mostrar el borrador de su plan de negocio a otros.
Puede ser muy útil conseguir una retroalimentación sobre el borrador de su
plan a varias personas de confianza. Uno vive su empresa o negocio en un
cierto microclima que le impide ver los errores en la información.
 4. Escribir el Plan de Negocios.
Las explicaciones que se brinda en las diferentes partes del plan deben
reflejar no sólo que conoce bien su negocio, sino también la importancia del
mismo, y esto sólo lo puede hacer usted. Un buen plan debe poder ser leído
como una buena historia, integrada por sus diferentes partes, que expone
las bases del éxito del negocio.
5. Destaque los puntos importantes que desee considerar en cada
sección antes de comenzar a escribir el plan.
Comience a revisar su esquema de trabajo para asegurarse que las
diferentes partes son consistentes entre sí, y que se han incluido todas las
cuestiones claves.
6. Asegúrese de que sus proyecciones financieras sean lo más
objetivas y prudentes posibles.
Para muchos de los que lean el plan, la sección financiera es la más
importante porque identifica sus necesidades de financiamiento y muestra
el potencial de su negocio.
Además, un buen proyecto financiero mostrará que usted realmente
entiende su negocio al probar el carácter razonable de cada una de sus
estimaciones, las demasiado optimistas pueden restarle credibilidad a su
plan. Siempre existe un riesgo en todo emprendimiento en el que influyen
una gran cantidad de variables, tales como las ventajas frente a
la competencia, la verosimilitud en los plazos de cobranza previstos, la
posibilidad de cumplir con los volúmenes proyectados, etc. Todos estos
elementos deben ser explicados claramente para que puedan ser
entendidos por los lectores a los que está dirigido el plan.
7. Prepare el Resumen Ejecutivo.
El Resumen Ejecutivo puede ser la sección más importante de su plan; es
lo que se leerá primero y, seguramente, con más atención. La clave de un
buen resumen es su brevedad (no más de 2 páginas), en el cual debe
destacar la importancia de su plan, y conseguir que lo que manifieste sobre
su empresa atraiga la atención de quien lo lea.
8. Como se debe presentar un proyecto para un plan de negocios

1.-DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO

11.1. Historia del negocio
Quienes lean su Plan de Negocios, primero desearán conocer la historia de
su empresa. Si la firma ya existe, describa cuándo y por quién fue iniciada y
los cambios más importantes que hayan ocurrido durante su trayectoria. Si
se trata de un nuevo emprendimiento, señale algunas de las razones por
las que usted quiere iniciar el mismo.
1.2. Objetivo general y formas de alcanzarlo:
Es importante tener una visión a largo plazo de lo que usted desea de su
empresa.
En algunos casos, conviene hacer referencia a las estrategias y filosofías
de negocio o para mostrar los esfuerzos que su empresa dedica para
desarrollar buenas relaciones con los clientes y con su personal.
El objetivo de la empresa fue y es mejorar continuamente la calidad y la
eficiencia de producción a fin de lograr un producto competitivo y expandir
los negocios, incrementar el nivel de producción y lograr economías
de escala, a fin de disminuir costos, mantener y mejorar el servicio
al cliente nos permite no solo incrementar los negocios sino afianzar
la imagen de la empresa y la marca de sus productos.
1.3. Objetivos
Es importante fijar los objetivos que se propone, para que pueda verificar si
su negocio se está desarrollando en orden a estos objetivos en el corto
plazo. Usted puede fijar los objetivos relacionados con:
Ocupar una posición deseada del mercado (por ejemplo: deseo abastecer
el 60% de los negocios mayoristas de la zona) las ventas (por ejemplo:
proyecto un incremento de ventas del 20% para el próximo año), un
incremento de las utilidades por disminución de costos (por ejemplo: un
10% con respecto al ejercicio anterior), o cualquier otro objetivo que sea
importante para su negocio.
Sus objetivos deben ser efectivos, simples, y mensurables.
Entendemos que, frente a la actual situación del mercado, se hace
indispensable adoptar nuevas estrategias a fin de continuar logrando los
objetivos fijados.
1.4 Localización y recursos
Describa dónde se localiza su empresa y qué facilidades dispone. Usted
puede incluir una descripción del lugar, del tipo y magnitud de las
instalaciones que posee, de su equipo, y si es propietario de los inmuebles.
Además, explique cuáles son las ventajas -si las hubiera- y/o de qué forma
la localización contribuye al éxito de su negocio.
2. PRODUCTOS Y SERVICIOS
2.1 Descripción de productos y/o servicios
Describa brevemente los productos y/o los servicios que su empresa vende
o venderá.
Descripción general del producto
- Funcionalidades básicas
- Soporte tecnológico
- Origen de la idea de negocio
Valor distintivo para el consumidor:
- Público objetivo al que va dirigido y necesidades que satisface.
- Especificación del valor único y distintivo del nuevo producto o servicio a
lanzar desde la óptica del cliente, explicando la diferenciación con la oferta
actual de productos del resto de competidores del mercado.
2.3 Producción
Describa cómo serán producidos sus productos o servicios. Puede destacar
los recursos humanos y materiales utilizados y el proceso productivo que
utiliza o utilizará.
2.4 Futuros productos y servicios
¿Tiene planes para actualizar los productos o servicios existentes o para
ofrecer otros nuevos en los próximos años? Si así fuera, describa
brevemente lo que planea hacer.
2.5 Ventajas competitivas en la producción de productos y servicios
¿Hay algún aspecto destacable en su capacidad de producción que puede
significar una ventaja con respecto a sus competidores? Por ejemplo,
¿posee personal especializado, nueva tecnología, insumos a menores
costos, etc.?
Se debe tener en cuenta cuando analizamos la competencia los siguientes
aspectos:
- Competidores existentes.
- Comparación de estos en base a los siguientes parámetros: volumen de
ventas, precios, crecimiento, cuota de mercado, posicionamiento, líneas de
producto, segmentación de clientes, canales de distribución, servicio de
clientes.
- Estrategias de los competidores: público objetivo, estrategias de
marketing.
- Descripción de sus fortalezas y debilidades.
- Ventaja competitiva respecto a los competidores.
- Potencial reacción de tus competidores ante el lanzamiento del nuevo
negocio.
3. DESCRIPCIÓN DEL SECTOR
3.1 Estudios de Mercado
Es importante tener una buena comprensión del sector en el cual se
operará. En este punto, sería útil que comente si ha efectuado alguna
investigación del mercado en que se desenvuelve. Por ejemplo, si ha
efectuado alguna encuesta entre sus actuales y potenciales clientes, si
tuvo acceso a informes o estadísticas elaboradas por terceros o artículos
periodísticos, si ha conversado con gente bien informada sobre su sector
de actividad, o alguna otra fuente confiable.
- Descripción del mercado.
- Tamaño de mercado (volumen de ventas, rentabilidad, etc.)
- Grado de consolidación del sector.
- Factores clave de éxito de este mercado.
- Barreras de entrada y salida.
- Evolución y crecimiento:.
- Ritmo de crecimiento histórico y futuro.
- Tendencias.
3.2 Tamaño del sector
Describa el tamaño del sector en el cual su empresa funciona o funcionará.
Hay un conjunto de factores que determinan esa dimensión: el monto total
de las ventas, el número de las unidades vendidas, la cantidad de
empresas, el empleo total. Puede incluir cualquier otra estadística que
tenga sobre el crecimiento del sector y trate de evaluar la participación
sobre el total que tiene o tendrá su empresa.
3.3 Principales segmentos de los productos o servicios
Un sector económico puede estar constituido por un determinado número
de productos. Por ejemplo, en el de la industria panadera pueden definirse
un conjunto de bienes, tales como pan de harina de trigo, pan integral,
facturas, galletas, etc. Trate de explicar los productos que integran su
actividad, destacando el tamaño y las características de los segmentos en
los que su empresa deberá competir.
3.4 Principales segmentos del mercado
Su actividad puede dividirse en segmentos de mercado. ¿Quiénes
participan en el sector en el cual usted vende sus productos o servicios?
Divida su mercado en grupos de clientes, destacando las características y
tamaño de los mismos. Por ejemplo, puede clasificar a esos grupos por su
ubicación geográfica, el sexo, la edad, u otras variables que puedan ser
significativas para la demanda de sus bienes o servicios. ¿Tiene previsto
cuál es o va ser su participación en esos segmentos?
- Segmentación de clientes en base a criterios objetivos.
- Tamaño de mercado para cada segmento de consumidores.
- Principales factores de crecimiento en cada segmento.
- Porcentaje de número de clientes a captar respecto al volumen del
mercado.
- Volumen de ventas por segmento.
- Rentabilidad esperada de cada segmento de mercado.
- Segmento de mercado más atractivo.
- Factores clave de compra para los consumidores.
3.5 Proceso y criterio de compras de los clientes
Es importante saber cómo y por qué los clientes compran sus productos o
los de su competencia. Por ejemplo, qué importancia tiene el precio, la
calidad, las garantías o el servicio de pos-venta que usted ofrece, en la
toma de decisiones de compra de sus clientes.
Explique resumidamente cómo los criterios del proceso de compra pueden
variar en cada uno de los segmentos de mercado o del producto.
3.7. Tendencias clave en el sector
Lo único que es constante en un negocio es el cambio. ¿Cuáles son las
tendencias dominantes en su actividad? Estas tendencias podían incluir
cambios en tecnología, productos, moda, mercados, regulaciones o
condiciones económicas. ¿Cuáles de esas tendencias afectarán a su
empresa en los próximos años?
3.8 Visión del sector
Considere qué productos tienen las mayores oportunidades de crecimiento
en los próximos años y por qué, y para cuáles se puede esperar una
declinación en las ventas.
4.-ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN
4.1 Mercado objetivo
En la sección anterior, usted describió el mercado de su actividad. ¿A qué
clientes o segmentos de mercado su empresa apuntará específicamente?
Por ejemplo, se puede definir su mercado objetivo por tipo cliente y por
región geográfica. ¿Cómo sus mercados pueden cambiar durante el
período de su Plan de Negocios?
4.2 Descripción de los competidores principales
Seguramente hay otras empresas que están compitiendo en el mismo
mercado. Trate de enumerar a sus competidores principales y proporcionar
una descripción abreviada de sus negocios en términos de la localización,
producción, estrategias de comercialización, y posición en el mercado.
4.3 Análisis de la posición competitiva
Se trata de comparar su negocio con el de sus competidores. ¿De qué
manera su empresa tendrá una ventaja competitiva sobre sus competidores
y de qué forma podrá encontrar alguna desventaja competitiva? ¿En qué
mercados tiene las mayores ventajas?
Sobre los competidores nacionales la ventaja competitiva estará basada en
lo que ya se explicara y en el uso de última tecnología. En resumen, la
ventaja competitiva estará dada por:
1. Empleo de moderna tecnología de producción.
2. Personal calificado con amplia experiencia.
3. Costos estructurales absorbidos por la actividad actual.
4. Responsable de comercialización socio de la compañía con amplio
conocimiento del mercado y contactos
5. Referencias comprobables en el lugar (primeras operaciones ya
realizadas)
También debemos computar como una de las mayores ventajas la
vinculación que hemos mantenido con nuestros clientes por espacio de más
de 20 años.
4.4 Estrategia de precios
¿Cómo establecerá los precios de sus productos o servicios? ¿Cómo son
en relación con los de sus competidores? Por ejemplo, ¿seguirá
una política de precios bajos, descuentos por cantidad, financiación o
alguna otra estrategia?
4.5 Estrategia de distribución
Cómo distribuirá sus productos y/o servicios a sus mercados. Dónde están
ubicados sus clientes, y cómo llegará a ellos, tanto para la venta como en la
pos-venta.
4.6 Estrategia de Promoción
Tener un buen producto o servicio no es una garantía de éxito. Usted tiene
que hacer conocer sus productos o servicios e informarles cómo y dónde
pueden adquirirlos. Describa cómo hará para que se conozcan. Destaque
las actividades que usted emprenderá con ese objetivo; por ejemplo,
inversión en publicidad, demostraciones comerciales,
mailing, telemarketing y cualquier otro medio de promoción que utiliza o
utilizará para llegar a sus potenciales clientes.
5. GESTIÓN Y PERSONAL
5.1 Estructura de su organización
Describa la organización de su empresa. Comente cuánto personal
dispone habitualmente y cuánto piensa tener en los próximos años.
- Descripción de las funciones principales, personas, responsabilidades...
Es necesario asignar cuáles son las responsabilidades de cada miembro
del equipo y cuál es el sistema de delegación que se establece.
- El diseño organizativo ha de permitir la flexibilidad de la organización,
adaptable a nuevas circunstancias y a crecimientos elevados.
5.2 Personal de gerencia
Quién o quiénes son las personas que integran el equipo de gestión. Haga
una lista con una breve descripción con el cargo que cada uno ocupa, las
funciones principales y la experiencia en cada caso. Considere las
fortalezas y debilidades del personal de gerencia y de otros, y de qué
manera se propone tratar esas debilidades.
5.3 Personal
Explique, si necesita personal, cómo va a cubrir el o los cargos que no son
de nivel gerencial en su empresa señalando el perfil y nivel de experiencia
que necesita y los salarios que estima pagar y si dicho personal requiere
de algún tipo de entrenamiento que usted está en condiciones de
suministrar o si acudirá a la capacitación externa.
5.4 Mercado de trabajo
Contemple qué factores pueden afectar la capacidad de identificar el
personal que necesita y mantenerlo en su negocio.
5.5 Métodos de producción
Explique si su empresa puede variar el método de producción y si ha hecho
estimaciones del costo de esa variación. Por ejemplo trabajar en dos turnos
o más.
6. PROTECCION Y NORMATIVAS
6.1 Protección a la Propiedad Intelectual
En el caso de que sus procesos, productos o servicios, se encuentren
protegidos por Patentes, Propiedad intelectual, Marcas, Licencias,
Permisos u otros tipos de protección, descríbalos brevemente.
6.2 Cuestiones normativas
¿Qué tipo de disposiciones normativas pueden afectar su actividad en
forma directa? ¿Su negocio requiere de licencias o permisos? ¿Qué
medidas ha contemplado para cumplir con las mencionadas normativas?
7. PLAN DE PUESTA EN MARCHA
7.1 Implementación
¿Cuándo se iniciarán las principales actividades contenidas en su Plan de
Negocios, y quiénes serán los responsable de llevarlas a cabo? ¿Cuándo
finalizarán las mismas?
- Calendario de implantación: principales actividades y responsables.
- Principales hitos: momento de alcanzarlos, e interconexiones con el resto
de actividades.
- Principales interconexiones entre los distintos grupos de trabajo
(marketing, operaciones...)
Alianzas estratégicas
Cuántas, con quién, grado de desarrollo de las mismas, condiciones, etc.
Estrategia de marketing y ventas
Este apartado debe contener dos apartados básicamente: el
posicionamiento/diferenciación del producto y la estrategia de marketing a
seguir para alcanzar los objetivos de tráfico y de facturación fijados.
Posicionamiento
- Tipo de posicionamiento: descripción de las características distintivas del
producto respecto a la competencia: percepción distintiva o única del
cliente.
- Diferenciación: como se espera mantener en el tiempo dicho
posicionamiento.
Estrategia de marketing
En este apartado se debe especificar cuál va a ser la estrategia a seguir
para captar el volumen de usuarios deseados y cuál va a ser su coste de
adquisición.
En la estrategia de marketing se debe detallar:
- Principales medios utilizados para la comunicación, entre online y offline.
- Interlocutores o proveedores de servicio con los que se pretende trabajar:
empresas de publicidad, empresas de venta de banners.
- Coste de adquisición y fidelización por usuario.
Si se trata de un nuevo negocio, es preciso detallar cómo se pretende
realizar la campaña de lanzamiento, detallando los medios que se van a
utilizar. Una vez explicada ésta, es necesario describir
los programas definidos para continuar con la adquisición de clientes y
fidelización de los ya existentes. Es muy importante en el mercado
de Internet tener programas de adquisición y fidelización muy potentes que
permitan continuar con el crecimiento esperado
Objetivos de métricas
En este apartado se debe dar un resumen de las ambiciones del negocio en
cuanto a las principales magnitudes operativas y volúmenes de facturación
en un futuro.
- Objetivos de tráfico a corto y medio plazo.
- Usuarios únicos (reach sobre el mercado que implica).
- Usuarios registrados.
- Páginas vistas.
8. RIESGOS
8.1 Riesgos del mercado
¿Hay alguna situación que pueda afectar la demanda de los productos o
servicios que produce su empresa durante la duración del presente Plan de
Negocios? Si así fuera, qué debería ocurrir para que ello suceda, y si ha
previsto alguna medida para reducir su impacto.
Podríamos diferenciar dos tipos de riesgos: los propios del mercado y los
intrínsecos del proyecto en sí.
Riesgos básicos que afectan al mercado:
- Crecimiento menor del esperado.
- Incertidumbre propia del sector de la alta tecnología, que puede dar lugar
a discontinuidades considerables en períodos cortos de tiempo.
- Coste mayor a los previstos.
- Riesgos del negocio en sí.
- Entrada inesperada de un competidor.
- Falta de encaje entre el producto y las necesidades que cubra del público
objetivo.
En la evaluación de los riesgos que pueden afectar al negocio, es necesario
incluir medidas concretas para hacer frente a dichos riesgos y una
valoración alternativa de la compañía si se variasen algunos de los
parámetros clave del modelo; como por ejemplo, tasa de crecimiento de
usuarios, etc.
8.2 Otros riesgos
Si usted ha considerado algún otro riesgo (que no sea de mercado) que
pueda afectar el éxito de su negocio, explíquelo indicando cómo ha previsto
atenuar el impacto del mismo.
Estrategias de contingencia
En todo Plan de Negocio es necesario incluir un capítulo en el que se
incluyan posibles estrategias de contingencia en caso de que el negocio no
alcance los objetivos revistos.
Algunas de las estrategias de contingencia más comunes pueden ser:
- Alianza con alguno de los principales líderes globales en el entorno de
Internet o con un consorcio de ellos.
- Venta total o parcial de la compañía a una empresa del sector más
potente, que pueda impulsar el crecimiento de la compañía.
- Venta o explotación de la tecnología y sus patentes.
- Venta de la base de clientes.
9. INFORMACIÓN ECONÓMICA-FINANCIERA
9.1 Contenido
Esta parte es muy importante pues identifica sus necesidades financieras y
muestra las potenciales utilidades.
Un negocio puede desarrollarse y sobrevivir sólo si genera ganancias. En la
etapa de preparación de su Plan de Negocios usted necesita saber la
cantidad de dinero que necesita y las utilidades esperadas.
Para ello, la información financiera básica que debe contener el Plan de
Negocios comprende cuatro documentos principales:
1. Flujos financieros mensuales para el primer año fiscal, que mostrará
cuántos fondos ingresarán y cuántos egresarán.
2. Flujos financieros anuales para el segundo y tercer año fiscal.
3. Balance proyectado a tres años.
4. Estado de Resultados proyectado a tres años.
9.1.1 Flujos financieros
9.1.2 Balance
Inicial
Se requiere una información como punto de partida. Si es una empresa
existente, debe elaborarse una planilla que contenga los datos del balance
inicial para el período correspondiente al plan de negocios considerado.
Además de las cifras contenidas en el Balance interesa conocer:
 1. Situación a la fecha de presentación del Plan.
2. Existencias de bienes de cambio.
3. Plazos de cobranzas y pagos
4. Principales acreedores, plazos de amortización y tasas.
5. Principales contingencias incorporadas al Balance.
6. Factores que han alterado su rentabilidad.
Si se trata de un negocio nuevo, parte de esta información no será
necesaria.
Proyectado anual.
El Balance General proyectado o pro-forma es necesario para que usted
conozca cómo queda su situación patrimonial al término de cada año, en
especial la relación activo pasivo de su negocio. En esta proyección, lo
hemos hecho a un año.
9.1.3 Estado de Resultados proyectado a tres años con frecuencia anual
Esta planilla reúne la información que ha sido preparada previamente a la
que deben agregarse los intereses de cada operación de crédito que haya
efectuado, las amortizaciones y los impuestos correspondientes a cada uno
de los años proyectados. En esta proyección, lo hemos hecho a un año.
10.-INFORMACIÓN ADICIONAL
Si usted lo considera conveniente, puede agregar a continuación ó adjuntar
como Anexos, la información que usted considere relevante relacionada con
su empresa y el Plan de Negocios tal como la de carácter técnico,
promocional, económica-financiera adicional, entre otras.

11. Que es el resumen ejecutivo, explique y enuncie sus componentes.

Resumen Ejecutivo es una parte importante del Plan de Negocios, el

mismo debe hacerse de manera esquemática, ser concreto, breve y
contener los aspectos más importantes de la idea de negocio a presentar.

 Un resumen ejecutivo debe contener los datos básicos del negocio,

ubicación y tipo de empresa, una descripción del producto o servicio a
ofrecer.
 La misión, visión, objetivos del negocio y las estrategias que se aplicarán
para alcanzarlos.
 Las características innovadoras con las que cuenta tu producto o servicio,
que son las que te permitirán diferenciarte.
 La ventaja competitiva, en este elemento hay que probar que nuestra idea
de negocio puede mantenerse en el tiempo y que no es fácil de copiar.
 El equipo de personas que pondrán en marcha tu negocio, interesa mucho
quienes estén detrás de la idea, porque ésta prácticamente depende de su
profesionalismo y preparación.
 La oportunidad del negocio, en donde se expongan las razones que
justifiquen la elección del negocio.
 Las necesidades financieras y la rentabilidad esperada.
 Las conclusiones a las que se lleguen después de culminado el pan de
negocios. Si su proyecto cuenta con algún reconocimiento, logro o premio
también es recomendable incluirlo.