“1Fijación Estratégica y Elaboración del Pronóstico y el Presupuesto de

Ventas”

Edwin Alejandro Bolívar Parrado

María Camila Granada Mendoza

Ricardo Javier Huertas González

Angie Marcela Rodríguez Ariza

Septiembre 2019

Servicio Nacional de Aprendizaje SENA

Centro de comercio - Regional Antioquia

Tecnológico en Gestión de mercados ficha 1792924

 1. Fijación del Precio del Producto o Servicio

Misión

Trabajamos todos los días para construir un mejor futuro.

 Asegurando la excelencia operacional y la transparencia en cada una de

nuestras acciones.

 Rentable y sostenible

 Construyendo relaciones de mutuo beneficio con los grupos de interés

 Con una operación responsable y segura.

Visión

CONEXIÓN COMERCIAL JP SAS será una empresa reconocida a nivel mundial

orientada al valor y a la sostenibilidad con foco en producción e innovación

comprometida con su entorno en talento humano y excelencia operacional.

 Objetivo Principal

Elaborar una propuesta de modelo de plan estratégico para la empresa

CONEXIÓN COMERCIAL JP SAS, mediante la investigación y establecimiento de

una metodología adecuada que permita contar con una proyección clara a corto

plazo de sus negocios y control parta mejora continua.

Objetivos Específicos

Destacar la empresa CONEXIÓN COMERCIAL JP SAS, desarrollar un marco

conceptual que logre brindar una base teoría respecto a la planeación estratégica

para la correcta realización de la propuesta planteada.

 Elaborar una descripción de la empresa CONEXIÓN COMERCIAL JP SAS,

desarrollar un marco conceptual que logre brindar una base teoría respecto

a la planeación estratégica para la correcta realización de la propuesta

planteada.

 Elaborar la propuesta de modelo de planeación estratégica de la empresa

CONEXIÓN COMERCIAL JP SAS que le brinde a la organización la

capacidad de reconocer e identificar los aspectos indispensables para

competitividad, la sobrevivencia, gestión de recursos, nuevas oportunidades

y un adecuado control para un crecimiento óptimo para lograr la mejora en

el desempeño requerido.
 Evaluación del Mercadeo

La industria Colombiana en las últimas década ha demostrado ser competitiva en

el sector de deportes enfocado en artes marciales, taekwondo, pensé que a en el

mercado hay competencia desleal de productos asiáticos a precios subvaluados,

dentro de los competidores extranjeros, quienes más marcan presencia con los

clientes chinos los cuales ingresan al país gran cantidad de volumen de

importación a muy bajos precios, pero con modelos de los uniformes estándar que

no ofrecen al público exclusividad y personalización en los uniformes de karate.

El mercado en accesorios de karate, taekwondo entre otros está compuesto

principalmente por marcas que cuentan con tiendas físicas en donde el cliente

puede ir y observar los accesorios de karate y probárselo en el momento sin

embargo no tienen la opción las personas que viven en veredas o en pueblos lo

cual CONEXIÓN COMERCIAL JP SAS trabaja en todo el país sin importar donde

este el cliente.
 Calculo de la Demanda

Los accesorios uniformes de karate, taekwondo entre otros es un bien consumo

para niños, jóvenes y adultos sin importar la edad, quienes demandan diferentes

estilos como color, material, accesorios entre otros, por lo cual se convierte en un

producto consumido por la totalidad de los diferentes segmentos del mercado a

nivel nacional e internacional si bien se concentra los estratos socioeconómicos

más altos del país.

Económicamente todos los accesorios de Karate, taekwondo está considerando

en Coldeportes, escuelas de karate, colegios de artes marciales entre el grupo de

gastos en las familias colombianas “ según la asociación a nivel nacional el

comportamiento del consumo en prendas de karate y taekwondo en Colombia con

corte a Agosto de 2017 fue de 5.7 mil millones de pesos presentando un

crecimiento de 9.8% respecto al mismo periodo de 2016, así mismo la destinación

de recursos por persona es de $87.054 pesos.

Las principales ciudades que registraron mayores compras fue Medellín 21.6%

Cali 19.8% Barranquilla 19.2% y liderado por Bogotá con un 28% del valor de

compras en uniformes de karate.

Con base en lo anterior la empresa CONEXIÓN COMERCIAL JP SAS se

concentrará en los segmentos de las siguientes características, personas ubicadas

en los estratos 3 a 5 en edades entre los 5 y 28 años de edad con grandes

posibilidades de abarcar los estratos sociales altos por medio de la diversificación

y gusto por cada cliente.

Análisis de Competencia

 Hana Deportivas

Es una empresa colombiana con más de 30 años en diseño, confección,

comercialización de uniformes e implementos para artes marciales, son

distinguidos en el mercado nacional, usan materiales de buena calidad

peso liviano, fino y acabado su gran potencia en venta son las redes

sociales por Facebook, hoy en día cuentan con varias máquinas donde

trabajan varios cortadores, un dibujante, un armador y dos confeccionistas y

sus pedidos son enviados a nivel nacional.

Objetivo de Precio

Nuestro objetivo principal en la fijación de precios es tener una excelente

rentabilidad y orientados en la utilidad, volumen, imagen, competencia y

supervivencia con estos podemos llegar a obtener una maximización de la utilidad,

un retorno meta sobre la inversión, tener un aumento en nuestras ventas y a su

vez mayor participación en el mercado con excelente imagen de calidad y de

valor.

La estrategia de precios de CONEXIÓN COMERCIAL JP SAS será en base de

precios de referencia, esto significa que se realizaran continuos benchmarking a la

competencia directa de la marca como lo son Hana Deportivas, Decathlon entre

otros, los precios referenciales serán los siguientes Dobok de Poomsae Adulto

Femenino entre $162.000 a $180.000, Dobok Tipo Competición entre $ 115.000 a

$148.000, cinturón rojo, amarillo, verde $ 18.000, Zapatilla tipo Kick rojo adulto

$115.000, Nuevo Peto Taekwondo Reversible - Azul / Rojo $ 115.000.

Vamos a manejar descuentos por envío y fidelización y el descuento será entre el

10% hasta el 40%, este efecto genera una fidelización del cliente con la marca. En

lo que respecta a las proyecciones de precios, se espera aumentar el precio

promedio de los productos vendidos en $ 5.000 pesos, comenzando con un

promedio $ 87.000 el primer año, esto dado que no se espera ganar mucha

participación de mercado, sino que mantener el nicho para potenciar el valor

percibido del producto y la experiencia de compra con el cliente, Las condiciones

de pago, serán, pago en efectivo, vía transferencia electrónica, tarjeta de débito,

tarjeta de crédito con 3 y 6 cuotas sin interés en el primer año. Respecto a

posibles reacciones ante estrategias agresivas de la competencia CONEXIÓN

COMERCIAL JP SAS podrá sumar al cliente al plan de fidelización y otorgar los

beneficios de descuentos ya explicados, sin embargo, no se tendrá en cuenta

competir en precio con otras marcas, ya que el producto compite en su propio

nicho de mercado y no canibalizará sus márgenes de utilidades. El producto

tendrá 6 meses de garantía por defectos de fabricación y será parte de la política

de postventa responder de la mejor forma posible al cliente, entregando una

solución rápida.

El precio es el único elemento de la combinación mercantil que genera ganancias,

los otros elementos generan costos. Además, el precio es uno de los elementos

más flexibles de la combinación mercantil, dado que se puede cambiar con

rapidez, a diferencia de las características del producto y de los compromisos de

canalización. Al mismo tiempo, el establecimiento y la competencia de precios son

los principales problemas que enfrentan muchos ejecutivos de mercadotecnia. Por

otro lado, muchas compañías no manejan bien el establecimiento de precios. Los

errores más comunes son: establecimiento de precios que se orientan demasiado

a los costos, no se revisa el precio con la frecuencia necesaria para capitalizar los

cambios en el mercado, se establece el precio de manera independiente del resto

de la combinación mercantil más que como un elemento intrínseco de la estrategia

de colocación comercial, y no se varía lo suficiente el precio para diferentes

artículos, segmentos del mercado y ocasiones de compra.

1.b Mercado internacional

 2. Pronostico y presupuesto de ventas

Tabla 1 Proyección anual de ventas Daedo

Proyección Anual Ventas Uniformes

  Año 1 Año 2 Año 3 Año 4
Unidades vendidas 10000 11000 12100 13310
Precio de venta $ $ $ $
unitario 87.000 89.662 92.442 95.270
Total ingreso $ $ $ $
proyectado 870.000.000 986.284.200 1.118.544.911 1.268.049.624

En la Tabla 1 se muestra la proyección anual de ventas esperada que tenga la

empresa en los próximos 4 años. Inicialmente en el primer año se tomó en cuenta

el número de ventas aproximada que tuvo la empresa en el año anterior año. Se

pronostica un aumento de ventas del 10% anual empezando en el año uno con un

ingreso por ventas de $870.000.000 y para el año 4 se proyecta un ingreso por

ventas de $1.268.049.624.

Tabla 2 Proyección anual de compras Daedo

Proyección Anual Compras Uniformes

  Año 1 Año 2 Año 3 Año 4
Unidades vendidas 10000 11000 12100 13310
Precio de compra $ $ $ $
unitario 52.200 53.797 55.465 57.162
$ $ $ $
Total 522.000.000 591.770.520 671.126.947 760.829.774
 En la Tabla 2 se muestra el pronóstico de compras de la empresa, este es

proporcional a las ventas proyectadas para el año correspondiente. Recordemos

que las compras hacen parte de los egresos anuales de la empresa.

Tabla 3. Presupuesto de gastos administrativos

Presupuesto Gastos Administrativos

  Año 1 Año 2 Año 3 Año 4
$ $ $ $
sueldos 37.129.944 39.357.741 41.719.205 44.222.357
$ $ $ $
Alquiler local 13.200.000 13.603.920 14.025.642 14.454.826
$ $ $ $
seguros 1.170.000 1.205.802 1.243.182 1.281.223
$ $ $ $
limpieza y mantenimiento 1.440.000 1.484.064 1.530.070 1.576.890
$ $ $ $
servicios básico 3.000.000 3.091.800 3.187.646 3.285.188
$ $ $ $
útiles de oficina 300.000 309.180 318.765 328.519
$ $ $ $
total 56.239.944 59.052.507 62.024.509 65.149.003

En la Tabla 3 se observa el presupuesto de gastos administrativos, esto incluye

sueldos del área administrativa concernientes al gerente y al asistente de

gerencia, el alquiler del local, seguros, limpieza y mantenimiento, los servicios

básicos (luz, agua e internet) y útiles de oficina. El aumento del gasto entre años

se tomó en base a la inflación del país la cual ronda el 3.6% anual.

Tabla 4. Presupuesto gastos de ventas

Presupuesto Gastos de ventas

  Año 1 Año 2 Año 3 Año 4
Sueldos $ 48.263.400 $ 51.159.204 $ 54.228.756 $ 57.482.482
Comisiones $ - $ - $ - $ -
Fletes $ 1.170.000 $ 1.205.802 $ 1.243.182 $ 1.281.223
promoción y publicidad $ 16.400.000 $ 16.901.840 $ 17.425.797 $ 17.959.026
Total $ 65.833.400 $ 69.266.846 $ 72.897.735 $ 76.722.731
En la Tabla 4 se muestra el presupuesto de gastos de ventas estos gastos

corresponden a sueldos de producción y venta los cuales corresponden a los

sueldo de 3 operarios, fletes y gastos incurridos para la promoción y publicidad de

los producto. El aumento del gasto entre años se tomó en base a la inflación del

país la cual ronda el 3.6% anual.

Tabla 5 Depreciación

Depreciación
  Año 1 Año 2 Año 3 Año 4
$ $ $ $
total 1.136.400 1.136.400 1.136.400 1.136.400

En la Tabla 5 se muestra la depreciación, esta hace alusión a la pérdida del valor

de los bienes por el transcurso del tiempo, en esta para nuestro proyecto se

incluye la depreciación de equipos electrónicos los cuales tienen una vida útil de 5

años y la depreciación por parte del mobiliario la cual tiene una vida útil de 10

años.

Tabla 6 Flujo de caja *

Presupuesto de efectivo
  Año 1 Año 2 Año 3 Año 4
$ $ $ $
Total ingresos 873.400.000 990.024.200 1.122.658.911 1.272.575.024
$ $ $
Total Egresos 711.486.208 799.439.768 899.119.784 $ 1.011.429.528
$ $ $ $
flujo de caja 161.913.792 190.584.432 223.539.127 261.145.496
*En Excel se encuentran desglosados los cálculos del presupuesto de ventas
En la Tabla 6 se muestra Tabla 5el flujo de caja de la empresa presupuestado en

los próximos 4 años. Vemos que todos son positivos lo cual indica que se esperan

ganancias. En la Figura 1 se muestran representados gráficamente los egresos e

ingresos anuales.

Diagrama de Flujo
$1,500,000,000.00

$1,000,000,000.00

$500,000,000.00 Egresos
Ingresos
$-
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4
$(500,000,000.00)

$(1,000,000,000.00)

$(1,500,000,000.00)

Figura 1. Diagrama flujo egresos ingresos

En la Tabla 7 se muestra el presupuesto operativo de la empresa, en el año 1 se

pronostica una utilidad de neta de $ 157.377.392 la cual ira en aumento año tras

años hasta alcanzar una utilidad neta de $ 321.531.471 el último año.

Tabla 7. Presupuesto operativo

Presupuesto operativo
  Año 1 Año 2 Año 3 Año 4
$ $ $ $
ventas 870.000.000 986.284.200 1.118.544.911 1.268.049.624
costos de ventas $ $ $ $
 522.000.000 574.200.000 631.620.000 694.782.000
$ $ $ $
utilidad bruta 348.000.000 412.084.200 486.924.911 573.267.624
gastos $ $ $ $
administrativos 56.239.944 59.052.507 62.024.509 65.149.003
$ $ $ $
gastos de ventas 65.833.400 69.266.846 72.897.735 76.722.731
$ $ $ $
depreciación 1.136.400 1.136.400 1.136.400 1.136.400
Utilidad antes de $ $ $ $
impuestos 224.790.256 282.628.447 350.866.267 430.259.489
$ $ $ $
Impuestos 67.412.864 79.349.895 93.070.593 108.728.018
$ $ $ $
Utilidad neta 157.377.392 203.278.552 257.795.674 321.531.471

3. Estructura financiera del proyecto

3.1 Análisis de inversiones

Tabla 8. Costos de inversión

Costo de inversión
Inversiones fijas $ -
Capital de trabajo $ 10.000.000
Reinversiones $ 3.332.000
Total $ 13.332.000

Las Inversiones Fijas comprende la adquisición de maquinaria y equipo, equipo de

oficina, terrenos, muebles, enseres, edificios y vehículos, entre otros. Para este

proyecto se consideró que no es necesaria una inversión de activos fijos ya que la

empresa cuenta actualmente entre sus activos y patrimonio con lo necesario.

el capital de Trabajo hace referencia al conjunto de recursos necesarios en forma

de activos corrientes para la operación normal del proyecto. Se ha determinado

que haya un capital de trabajo de 10 millones de pesos.

 A las reinversiones se les asigno un monto de $3’322.000 para la compra de

activos que ya han cumplido su vida útil entre estos equipos de oficina y mobiliario.

3.2 Estado de resultados

Tabla 9. Estado de resultados

Estado de resultados
  2020 2021 2022 2023
$ $ $ $
ventas 870.000.000 986.284.200 1.118.544.911 1.268.049.624
$ $ $ $
costos de ventas 522.000.000 574.200.000 631.620.000 694.782.000
$ $ $ $
utilidad bruta 348.000.000 412.084.200 486.924.911 573.267.624
gastos $ $ $ $
administrativos 56.239.944 59.052.507 62.024.509 65.149.003
$ $ $ $
gastos de ventas 65.833.400 69.266.846 72.897.735 76.722.731
$ $ $ $
depreciación 1.136.400 1.136.400 1.136.400 1.136.400
Utilidad antes de $ $ $ $
impuestos 224.790.256 282.628.447 350.866.267 430.259.489
$ $ $ $
Impuestos 67.412.864 79.349.895 93.070.593 108.728.018
$ $ $ $
Utilidad neta 157.377.392 203.278.552 257.795.674 321.531.471

En la tabla anterior se muestra el estado de resultados de la empresa, en el

año 2020 se pronostica una utilidad de neta de $ 157.377.392 la cual ira en

aumento año tras años hasta alcanzar una utilidad neta de $ 321.531.471

el último año del proyecto.

3.3 Flujo efectivo

 Diagrama de Flujo de efectivo
$ 300,000,000
$261,145,496
$ 250,000,000
$223,539,127
$ 200,000,000 $190,584,432
$161,913,792 Inversion
$ 150,000,000 flujo

$ 100,000,000

$ 50,000,000
$ (13,332,000)
$-
0 2020 2021 2022 2023
$ (50,000,000)

Figura 2. Flujo de efectivo

En la Figura 1 se muestra el flujo de efectivo del proyecto, en el año 0 se tiene un

flujo de -$13.332.000 correspondiente a la inversión inicial, se proyecta una

ganancia de $ 161.913.792, $190.584.432, $223.539.127 y $261.145.496 para os

años 2020, 2021, 2022 y 2023 respectivamente.

3.4 Indicadores de rentabilidad

Valor presente neto (VPN)

Año Flujo
0 $ (13.332.000)
1 $ 161.913.792
2 $ 190.584.432 VPN $ 740.514.094,67
3 $ 223.539.127 TIR 1232%
4 $ 261.145.496
Tabla 10. VPN Y TIR

En la Tabla 10 se muestra el valor presente neto o valor actual neto del proyecto

este se halló utilizando la fórmula de Excel =VNA(tasa;valores)- inversión inicial.

La cual devuelve el valor neto presente de una inversión a partir de una tasa de
descuento (se tomó una tasa del 4% correspondiente a la inflación) y una serie

de pagos futuros (los flujos del año 1,2,3 y 4). Dando como resultado un valor

actual del proyecto correspondiente a +$740.514.094. este valor al ser positivo

indica que el proyecto es viable.

Tasa interna de retorno TIR.

Para halar la tasa interna de retorno se utilizó la fórmula de Excel =TIR(valores) la

cual devuelve la tasa interna de retorno de los flujos de caja. Esta arrojó un valor

1232%, este valor es tan alto debido a que la inversión hecha es muy pequeña en

comparación a las ganancias netas anuales. Como el VPN es mayor que 0 y la

TIR es mayor a 0 se tiene que, la rentabilidad del proyecto es superior a la exigida

después de recuperar toda la inversión.

Relación beneficio-costo

Tabla 11. Relación B/C

VPN ingresos $ 3.840.982.865,52

VPN egresos $ 3.087.136.770,85
VPN costos $ 3.073.804.771
B/C 1,25

En la Tabla 11 se muestra la relación beneficio costo del proyecto para hallarla se

halló el valor neto actual de los ingresos y el valor actual neto de los costos,

posteriormente se procedió a dividir estos valores obteniendo así la relación

beneficio costo la cual corresponde a un valor de 1,25; al ser esta mayo que 1 nos

indica que proyecto es viable.