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PROGRAMA BEST / CAPACITAR AS EMPRESAS PARA A CRIAÇÃO DE VALOR João Daniel Ramos 17 de abril de 2020 1
01 Enquadramento: Covid19 e Impacto no Turismo
PROGRAMA BEST / CAPACITAR AS EMPRESAS PARA A CRIAÇÃO DE VALOR João Daniel Ramos 17 de abril de 2020
01 Enquadramento: Covid19 e Impacto no Turismo
3) Pandemia e recessão global:
Segundo um estudo da Mckinsey, existem 3 cenários:
• Com UE e EUA à cabeça;
1) Recuperação rápida:
• Com recuperação económica no último trimestre de
• China a recuperar já no 2º trimestre e Europa em
2020 ou apenas em 2021;
desaceleração até 3º trimestre, seguido de retoma;
• Indicadores de confiança lentos na retoma e
2) Desaceleração global:
recuperação em “U” e não em “V”;
• Desaceleração até maio , com forte impacto no turismo;
• 3 anos para a retoma económica efetiva;
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01 Enquadramento: Covid19 e Impacto no Turismo
• Cancelamento de reservas;
• Aumento do desemprego;
Estudo Deloitte
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01 Enquadramento: Covid19 e Impacto no Turismo
cerca de 12%;
Estudo Deloitte
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01 Enquadramento: Covid19 e Impacto no Turismo
Em Portugal, sendo o país da União Europeia com maior peso do Turismo no PIB, onde segundo o INE:
Prevêem-se cenários…
• Que pode levar a quebras no PIB até, 3,6% (só por via do turismo);
• E uma quebra global do PIB até 7,3% do PIB (quando em 2009, durante a crise económica, tivemos uma quebra de 3,1% do PIB);
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02 Tipificação do Cliente-Alvo (pós covid-19) e suas necessidades
canais,…);
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02 Tipificação do Cliente-Alvo (pós covid-19) e suas necessidades
Públicos-alvo:
… outros países do centro/norte da Europa com tradição de viagens de carro pela Europa;
3º) Normalização do mercado, com retoma das linhas aéreas e gradual recuperação da atividade turística:
… aumento progressivo em 2021 (exemplo: “mercado britânico aponta para aumento de 1600% de viagens pós-covid19,
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03 Estratégias comerciais e ferramentas a adotar,
em animação turística, para captar clientes:
Abril Maio Junho Julho Agosto Setembro Outubro Novembro Dezembro 2021
Curto Prazo
Medio Prazo
Longo Prazo
• Redefinir objetivos e opções estratégicas; • Revisão orçamental constante; • Manter controlo orçamental;
• Manter comunicação e foco nos clientes; • Manter comunicação e foco nos clientes; • Proatividade comercial;
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03 Estratégias comerciais e ferramentas a adotar,
em animação turística, para captar clientes:
Questões estratégicas:
• Qual o impacto que esta situação trouxe ou vai trazer no meu negócio?
• Qual a política comercial que vamos adoptar? (Preço, Diferenciação, Inovação e Ruptura,…);
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03 Estratégias comerciais e ferramentas a adotar,
em animação turística, para captar clientes:
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03 Estratégias comerciais e ferramentas a adotar,
em animação turística, para captar clientes:
Análise da Receita:
Receita:
• Exemplo de Ficha Técnica Simples: PVP 25,00 €
P. Venda Líq. 20,33 €
Nr Min. Part. 5
PVL Min. 101,63 €
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03 Estratégias comerciais e ferramentas a adotar,
em animação turística, para captar clientes:
Análise da Receita:
Produto/Serviço PVP Preço Venda Líquido Preço de Custo Líquido Margem líquida unitária % Mg Liqu Un
Atividade A 20,00 € 16,26 € 13,00 € 3,26 € 20%
Atividade B 25,00 € 20,33 € 15,00 € 5,33 € 26%
Atividade C 30,00 € 24,39 € 13,00 € 11,39 € 47%
Atividade D 40,00 € 32,52 € 20,00 € 12,52 € 39%
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03 Estratégias comerciais e ferramentas a adotar,
em animação turística, para captar clientes:
Análise da Receita:
Produto/Serviço PVP Preço Venda Líquido Preço de Custo Líquido Margem líquida unitária % Mg Liqu Un Nr Vendas Mês Receita Liq. Mês Margem Contrib. Mês
Atividade A 20,00 € 16,26 € 13,00 € 3,26 € 20% 600 9 756,10 € 1 956,10 €
Atividade B 25,00 € 20,33 € 15,00 € 5,33 € 26% 100 2 032,52 € 532,52 €
Atividade C 30,00 € 24,39 € 13,00 € 11,39 € 47% 55 1 341,46 € 626,46 €
Atividade D 40,00 € 32,52 € 20,00 € 12,52 € 39% 150 4 878,05 € 1 878,05 €
18 008,13 € 4 993,13 €
Produto/Serviço Receita Liq. Mês % Receita Produto/Serviço Margem Contrib. Mês % Mg Cont. Mês
Atividade A 9 756,10 € 54% Atividade A 1 956,10 € 39,18%
Atividade B 2 032,52 € 11% Atividade B 532,52 € 10,67%
Atividade C 1 341,46 € 7% Atividade C 626,46 € 12,55%
Atividade D 4 878,05 € 27% Atividade D 1 878,05 € 37,61%
18 008,13 € 4 993,13 €
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03 Estratégias comerciais e ferramentas a adotar,
em animação turística, para captar clientes:
• Webistes preparados para android, canais segmentação de clientes-alvo aos produtos e serviços e escolha dos
canais mais adequados;
• Comunicação reorientada e vocacionada para o mercado interno e mercados de proximidade (pois será por aí que
a retoma se dará em primeira instância);
• Trabalhar conteúdos comunicacionais relevantes e com conteúdo (evitar comunicações redondas e sem valor);
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03 Estratégias comerciais e ferramentas a adotar,
em animação turística, para captar clientes:
• Criar conteúdos de qualidade e profissionais com ferramentas próprias (capacitação: Canva, Kinmaster,…);
• Conteúdo Emocional: “Temos Saudades Suas!”, com forte dimensão Humana (relatos na 1ª pessoa), caras e locais;
• Transmitir Confiança;
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03 Estratégias comerciais e ferramentas a adotar,
em animação turística, para captar clientes:
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03 Estratégias comerciais e ferramentas a adotar,
em animação turística, para captar clientes:
Outras acções:
• Apoio especializado às empresas nas áreas operacionais prestadas pelas Escolas do Turismo de Portugal:
escolasonline@turismodeportugal.pt;
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04 Atitude Comercial Proactiva:
1) Estratégia clara, definida e comunicada a toda a Equipa;
• Atitude proativa, criando a necessidade no cliente, superando as expectativas e criando experiências marcantes;
• Monitorização constante dos resultados, KPI’s e atingimento dos objetivos intermédios. Análise e reavaliação constante;
• Política de marketing implementada, de acordo com a estratégia, com especial enfoque no online (site, redes sociais, channel
manager,…), nas vertentes orgânicas e pagas, mas sem descurar a dimensão Humana e Pessoal da relação comercial;
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Estratégias comerciais na Animação Turística
Retoma económica pós covid-19
Muito Obrigado!
João Daniel Ramos
964016797
joao.ramos.co@escolas.turismodeportugal.pt
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