COMPARATIVO CIERRE DE VENTAS

AIDA VS SPIN

Características de las técnicas de cierre de ventas.

AIDA
 Se obtiene la atención
del comprador
 Se mantiene su interés
en el mensaje
 Se provoca el deseo de
adquirir el servicio o
producto
 Se consigue la acción
de compra
SPIN
 Engloba una serie de preguntas sencillas que tienen como fin
revelar información básica del cliente, como su profesión,
hobbies, estado civil, etc.
 Se realizan preguntas orientadas a conocer los problemas que
pueda enfrentar el cliente y que el producto ofrecido pueda
solucionar
 Se insiste en los problemas detectados para conocer el grado
en el que estos afectan al cliente. Esto refuerza la necesidad
de resolverlos
 Se logra que el cliente se convenza de los beneficios que
obtendría si logra dar solución a sus problemas, despertando
así el interés del cliente

Simulación de venta de una pizza.

Un cliente busca satisfacer su necesidad de comer una pizza pero en ARCHIES; por ello concurre a
la pizzería para comer. El mesero presenta la carta de los tipos de pizza y en consiguiente pregunta
cuál de todas las pizzas desea pedir, con lo cual el cliente le pide una pizza hawaiana; por lo que
inmediatamente el mesero le pregunta sobre qué tamaño la va a pedir. A continuación el mesero le
detallara la pizza al cliente:

 La pizza se encuentra en diversos tamaños como: personal, grande, familiar y súper

familiar.
 Los ingredientes son: queso mozzarella, jamón y piña. Por $3.000 añade más queso.

Además de estas especificaciones, el mesero le suministra la siguiente información:

 Tiene la opción de que le lleven tu pizza a su domicilio sin costo adicional y si pasan más
de 30 minutos, su pizza será completamente gratis.
 Aprovechar la opción de dos pizzas al precio de una solo los martes y jueves.

El cliente al escuchar los detalles, promociones y novedades no duda en comprar la pizza hawaiana.
En este caso pueden aplicar los 2 modelos de venta (AIDA y SPIN) a la vez, ya que el cliente parte
de satisfacer la necesidad de comer pizza, con lo cual el mesero (vendedor) inmediatamente genera
una situación de preguntas buscando saber su deseo de compra en la pizza; por consiguiente el
mesero prosigue a mostrar las especificaciones, promociones y novedades en la pizzería creándole
interés en esta y haciendo que el cliente centre su atención en la pizza hawaiana. Pero al momento
de adquirirlo necesita escoger un lugar de compra que sea reconocido, de marca, lo que implica que
escoja en este caso a ARCHIES, una pizzería reconocida a nivel mundial, quedando satisfecho y
procediendo a su acción de compra.

Ventajas de las técnicas de cierres ventas.

AIDA
 Despierta la atención y curiosidad de los
posibles clientes para que puedan seguir
escuchándonos, viéndonos, etc. Suministra
 información de manera minuciosa al
cliente en cuanto a características, plazos,
formas de pago, etc.
Ayuda al prospecto en la acción de
compra.
SPIN
 Realiza toda la averiguación sobre el
cliente, con el fin de identificar en alto
porcentaje sus necesidades
 Enfatiza el valor y la utilidad de la
solución
 Ayuda a reenfocar la atención del cliente
en la solución más que en el problema
Puede llegar a hacer que sea el cliente sea
 quien cite las ventajas del producto en
lugar de hacerlo el vendedor mismo

Características
AIDA  Se obtiene la atención del comprador
 Se mantiene su interés en el mensaje Se
 provoca el deseo de adquirir el
servicio o producto
 Se consigue la acción de compra
SPIN  Engloba una serie de preguntas sencillas
que tienen como fin revelar información
básica del cliente, como su profesión,
hobbies, estado civil, etc.
 Se realizan preguntas orientadas a
conocer los problemas que pueda
enfrentar el cliente y que el producto
ofrecido pueda solucionar
 Se insiste en los problemas detectados
para conocer el grado en el que estos
afectan al cliente. Esto refuerza la
necesidad de resolverlos
 Se logra que el cliente se convenza de los
beneficios que obtendría si logra dar
solución a sus problemas, despertando así
el interés del cliente
Cuadro comparativo.
Ventajas
 Despierta la atención y curiosidad de
los posibles clientes para que puedan
seguir escuchándonos, viéndonos,
etc.
 Suministra información de manera
minuciosa al cliente en cuanto a
características, plazos, formas de
pago, etc.
Ayuda al prospecto en la acción de
 compra
 Realiza toda la averiguación sobre el
cliente, con el fin de identificar en
alto porcentaje sus necesidades
Enfatiza en el valor y la utilidad de
 la solución
Ayuda a reenfocar la atención del
 cliente en la solución más que en el
problema
Permite obtener información de
 Calidad sobre posibles competidores.
Desventajas
 No toma en cuenta los aspectos
emocionales que influyen en la
percepción de una marca
 No genera oportunidades de venta
en base a la captación y
cualificación de prospectos No se
 apoya en un equipo ni en tener un
plan de marketing que establezca a
quién se vende, que se va a
ofrecer, quien es la competencia y
de que se va a diferenciar
 No es un método analítico que tenga
en cuenta un presupuesto acorde al
producto.
 Solo se enfoca en llegar conocer la
situación del cliente que lleva a
comprar un producto en base a sus
necesidades, más no en sus gustos y
eso también es importante a la hora
de vender.
 Ejemplos de aplicación

AIDA.
Un cliente busca satisfacer su necesidad de comprar un celular pero a la vez siente el deseo de
comprarse un Ipod touch. Por ello recurre a Movistar para conocer las características y beneficios
de este producto. El vendedor detallara las características y beneficios del Ipod toch:

 Llamadas con un toque de dedo o enviar msm usando la pantalla táctil.

 Reproduce música y videos en pantalla ancha de 3.5 pulgadas.
 Navega la Web y descarga correos electrónicos sobre veloces redes celulares 3G.
 Encuentra tu ubicación y sigue tu recorrido en una ruta con GPS.
 Actualiza automáticamente correos electrónicos, contactos, etc.
 Prepárate para descargar nuevas aplicaciones creadas para el iPhone.

Por tanto el cliente realiza una buena compra adquiriendo el Ipod touch.

SPIN.
Un cliente la necesidad de conseguir un auto ya que su lugar de trabajo está retirado y para ello
recurre a un concesionario en el cual es atendido por uno de sus vendedores el cual le presenta un
“perfil del producto” previamente elaborado por el departamento de marketing el cual lista todas las
características relacionadas con: la empresa, el producto e incluso en algunos casos el vendedor. El
perfil del auto que requiere el cliente detallara:

Características
Empresa de gran tamaño
Entrega en 24 horas
Fundada hace 50 años
Frenos ABS
16 válvulas, multipunto
ADSL 2 + M
Beneficios
 Variedad de recursos disponibles
 Producción a gran escala
 Minimiza sus existencias
 Reduce la inmovilización del capital
Garantía de calidad, seriedad y experiencia
 Frenada más rápida
 Puede frenar en curvas sin que se bloqueen las ruedas
motrices
 Seguridad en pendientes largas y pronunciadas, al no
producirse “fatiga” en los frenos
 Seguridad
 Mejor aprovechamiento del carburante
 Menos residuos
 Menor contaminación
 Economía
Permitirá navegar por red más rápidamente