916-S13

5 DE FEBRERO, 2015

W. CARL KESTER

CRAIG STEPHENSON

Classic Fixtures & Hardware Company

«¿Qué está ocurriendo en Classic Fixtures & Hardware Company?». El 6 de agosto de 2008, Gary
Matocha, responsable de créditos del Southwest National Bank, estaba dándole vueltas a esta pregunta
mientras preparaba la reunión del día siguiente con Dan Watkins, director financiero de Classic
Fixtures & Hardware Company. Durante los últimos meses, el dinero concedido a esta compañía a
través de una línea de crédito habían sido considerablemente superior a lo previsto, y Watkins acababa
de informar a Matocha de que, probablemente, la empresa no podría liquidar el saldo de la póliza de
crédito en otoño de 2008, tal y como Classic y la entidad bancaria habían previsto inicialmente. El hecho
de que Classic reconociera no poder «librarse» de la póliza de crédito resultaba especialmente
problemático para Matocha, por lo que enseguida programó una reunión con Watkins en su oficina de
East Texas. El orden del día de la reunión estaba claro: analizar la actual situación financiera de la
empresa, identificar las causas que impedían a Classic liquidar el préstamo y proponer soluciones para
resolver sus problemas financieros.

Classic Fixtures & Hardware Company era una empresa líder en fabricación y distribución de todo
tipo de muebles y accesorios para la cocina y el baño, así como de cerraduras y herrajes para puertas y
ventanas. Estos productos, conocidos por su calidad, diseño clásico y actualidad, se vendían a
particulares y contratistas de grandes compañías de reformas, ferreterías y almacenes de madera más
pequeños y, de forma directa, a grandes empresas constructoras a través de un pequeño equipo de
ventas propio. Las condiciones meteorológicas en la franja norte de los estados influían en el gasto que
se realizaba en reformas y en la construcción de viviendas, por lo que Classic realizaba la mayor parte
de sus ventas en primavera y en verano (aproximadamente, el 60% de las ventas anuales), y menos en
otoño e invierno (más o menos, el 40%). El plan de la empresa para el año 2008, propuesto y aprobado
por el equipo directivo a finales de 2007, preveía un incremento moderado en la construcción de nuevas
viviendas, así como en la actividad del sector de las reformas; por tanto, Classic redobló sus esfuerzos
en términos de ventas y fabricación para responder a este esperado aumento de la demanda.
Las previsiones para las cuentas de resultados y los balances contables mensuales, se encuentran en el
Anexo 1 y en el Anexo 2, respectivamente, recogen información detallada sobre el plan de la empresa
para 2008.

Todo el proceso de fabricación se realizaba en la zona rural de East Texas, y la empresa producía la
misma cantidad durante todo el año para atender la demanda prevista. Este sistema de producción
________________________________________________________________________________________________________________

El caso de LACC número 916-S13 es la versión en español del caso de HBS número 915-523. Los casos de HBS se desarrollan únicamente para su
discusión en clase. No es el objetivo de los casos servir de avales, fuentes de datos primarios, o ejemplos de una administración buena o deficiente.

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en forma alguna: electrónica, mecánica, fotocopiado, grabación u otro procedimiento, sin permiso de Harvard Business School.

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uniforme minimizaba las tensiones en las plantas de fabricación y permitía que los trabajadores
pudieran recibir un sueldo fijo, por lo que Classic se convirtió en un importante empleador en el
condado y la región. Sin embargo, las ventas eran sumamente estacionales, y el desajuste entre el
nivel de fabricación constante y la estacionalidad de las ventas provocaba que el volumen de existencias
y las necesidades de financiación del circulante crecieran y disminuyeran según el nivel de ventas y
de cobros. Al tratarse de un negocio familiar, el acceso a los mercados de capitales era limitado, de
forma que dependía de la línea de crédito concedida por Southwest para financiar sus necesidades de
financiación circulante. Esta entidad llevaba muchos años siendo el banco principal de Classic, y la
empresa había comprendido que, para el Southwest National Bank, la financiación tenía por definición
un carácter de corto plazo, y no una financiación de carácter permanente. El banco prefería que estos
préstamos a corto plazo se liquidaran, al menos, un mes al año y que por tanto su saldo quedara a cero.
Las ventas de tipo estacional de la empresa, así como las tendencias de cobro, se traducían en un mayor
volumen de existencias y en saldos de préstamo superiores durante el primer semestre del año,
reduciéndose durante el segundo semestre. En este modelo, en el que se acumulaban existencias en
invierno y en primavera, se producían picos de ventas en primavera y en verano, y la mayor parte de
los cobros se percibían en verano y en otoño, siempre había permitido a Classic devolver el préstamo
durante el último trimestre del año. Siempre, hasta 2008.

La primera señal de que los resultados de la empresa para 2008 no se estaban ajustando a las
previsiones se produjo a principios de abril, cuando Matocha se dio cuenta de que el saldo del préstamo
a finales de mayo era 4 millones de dólares superior a lo previsto. Ante esta situación, Matocha llamó
por teléfono al director financiero para comentar esta variación. Watkins atribuyó este incremento a los
sobrecostes derivados del programa de ampliación y modernización de la fábrica (con inversiones
estimadas en 30 millones de dólares), que se había comenzado en enero y cuya finalización estaba
prevista para primeros de diciembre. Aunque las inversiones reales durante el primer trimestre de 2008
fueron superiores a las previstas, Watkins aclaró que se esperaba que los costes del programa en los
próximos meses fueran iguales a lo esperado o inferiores. El director financiero de la empresa se mostró
confiado en que el saldo del préstamo no tardaría en cumplir de nuevo con las previsiones. Matocha
aceptó esta explicación, a pesar de que tenía sus dudas sobre si, en realidad, Classic no estaría usando
créditos bancarios a corto plazo para proyectos que requieren de una financiación a más largo plazo, o
sobre si ésta sería la verdadera causa del aumento en los niveles de préstamo.

A principios de junio, Matocha volvió a hablar con Watkins sobre las constantes variaciones que se
estaban produciendo entre las cantidades realmente prestadas y las cifras previstas. El director
financiero de la empresa manifestó que las ventas durante abril y mayo habían sido muy inferiores a
las previstas y que, de hecho, los resultados de mayo habían sido casi un 12% inferiores. También
explicó que este descenso se había producido tanto en las ventas al comercio minorista como en la
venta directa a constructores, y que esta situación, junto con la disminución de las ventas y los ingresos,
había obligado a la empresa a aumentar su nivel de endeudamiento hasta poder reestructurar sus
operaciones para adaptarlas a las condiciones económicas actuales. La cantidad máxima de
financiación de la que Classic podía beneficiarse ascendía a 90 millones de dólares, por lo que la
empresa estaba lejos de incumplir las condiciones de la línea de crédito; sin embargo, Matocha estaba
cada vez más preocupado por los mercados de los productos de la empresa y por la gestión de la
compañía.

La tercera conversación telefónica —y la más alarmante— entre el responsable de créditos y el

director financiero de Classic tuvo lugar el 6 de agosto, cuando Watkins reconoció que, aunque el saldo
del préstamo había experimentado un descenso de 8 millones de dólares en julio, creía que
probablemente su empresa no podría liquidar la deuda ese año, ni antes de la mejora estacional en las
necesidades de financiación en 2009. Los cobros a clientes permitirían a la empresa reducir el préstamo,

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pero durante todo el verano las ventas no habían cumplido las previsiones, así que probablemente los
cobros no serían suficientes para saldar la deuda por completo. Matocha preguntó si la dificultad para
amortizar el préstamo aquel año se debía a un cambio permanente en las necesidades de financiación
de la empresa debido tal vez al programa de ampliación y modernización o si, por el contrario, sus
problemas financieros respondían a cambios importantes en los mercados de Classic. Watkins no supo
responder con seguridad, así que ambos acordaron reunirse en la sede de Classic para analizar la
situación.

Para preparar la reunión, Matocha empezó a analizar los datos reales de las cuentas de resultados
y de los balances mensuales que le había entregado Watkins, que figuran en el Anexo 3 y en el Anexo 4,
respectivamente. Además de esta información, Matocha recopiló los datos que se recogen en el Anexo 5
para entender mejor las condiciones del sector de las reformas y el de construcción de viviendas.
A través de este análisis de los resultados financieros de la empresa, Matocha esperaba descubrir por
qué Classic no podría asumir la devolución del préstamo aquel año y, con suerte, determinar qué
medidas habría que adoptar para resolver los problemas económicos de la empresa.

HARVARD BUSINESS SCHOOL | BRIEF CASES 3

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Anexo 1 Cuentas de resultados mensuales (previsiones) - Año 2008

Datos reales 2008

(en miles de dólares) 2007 en. febr. mzo. abr. my. jun. jul. ag. sept. oct. nov. dic. Anual
Ventas netas 881.424 56.330 62.410 73.160 89.140 92.250 98.110 99.580 91.470 82.490 69.530 53.640 52.890 921.000
Coste de productos vendidos 590.106 37.854 41.940 49.164 59.902 61.992 65.930 66.918 61.468 55.433 46.724 36.046 35.541 618.912
Beneficio bruto 291.318 18.476 20.470 23.996 29.238 30.258 32.180 32.662 30.002 27.057 22.806 17.594 17.349 302.088

Gastos generales, administrativos y de venta 208.392 17.900 17.900 17.900 17.900 17.900 17.900 17.900 17.900 17.900 17.900 17.900 17.900 214.800
Beneficio antes de intereses e impuestos
82.926 576 2.570 6.096 11.338 12.358 14.280 14.762 12.102 9.157 4.906 −306 −551 87.288
(BAIT)

Gastos financieros 8.587 539 621 736 786 784 760 679 571 533 533 533 528 7.603
Beneficios antes de impuestos (BAT) 74.339 37 1.949 5.360 10.552 11.574 13.520 14.083 11.531 8.624 4.373 −839 −1.079 79.685

Impuesto de sociedades 26.911 26 703 1.914 3.776 4.144 4.847 5.062 4.158 3.117 1.587 −289 −376 28.669
Beneficio neto 47.428 11 1.246 3.446 6.776 7.430 8.673 9.021 7.373 5.507 2.786 −550 −703 51.016

Dividendos 16.000 4.400 4.400 4.400 4.400 17.600

Beneficios no distribuidos 31.428 11 1.246 −954 6.776 7.430 4.273 9.021 7.373 1.107 2.786 −550 −5.103 33.416
Reserva acumulada de beneficios no distribuidos 11 1.257 303 7.079 14.509 18.782 27.803 35.176 36.283 39.069 38.519 33.416

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Anexo 2 Balances mensuales (previsiones) - Año 2008

Datos reales 2008

(en miles de dólares) 31/12/2007 ene. febr. mzo. abr. my. jun. jul. ag. sept. oct. nov. dic.
Caja 107.067 88.202 86.520 87.030 87.540 88.050 88.570 89.080 89.540 97.373 116.620 127.043 112.400
Cuentas por cobrara 104.409 107.830 118.740 135.570 162.300 181.390 190.360 197.690 191.050 173.960 152.050 123.170 106.530
Existencias 121.670 135.442 145.128 147.590 139.639 129.598 115.619 100.982 91.795 88.643 94.535 111.105 128.180
Otros activos circulantes 19.744 19.774 19.803 19.833 19.864 19.895 19.927 19.957 19.988 20.017 20.041 20.062 20.080
Activo circulante 352.890 351.248 370.191 390.023 409.343 418.933 414.476 407.709 392.373 379.993 383.246 381.380 367.190

Inmovilizado material neto 165.681 167.335 170.104 171.919 175.264 176.893 178.157 179.472 180.791 181.396 182.648 183.843 184.636
TOTAL ACTIVO 518.571 518.583 540.295 561.942 584.607 595.826 592.633 587.181 573.164 561.389 565.894 565.223 551.826

Cuentas por pagarb 18.247 18.100 18.100 18.100 18.100 18.100 18.100 18.100 18.100 18.100 18.100 18.100 18.100
Deuda bancaria a corto plazocc 0 36 19.665 47.313 59.341 58.835 54.450 34.834 9.051 0 0 0 0
Impuesto sobre beneficiod 0 26 729 −4.524 −748 3.396 1.076 6.138 10.296 6.245 7.832 7.543 0
Otros pasivos circulantes 27.597 27.683 27.817 28.023 28.108 28.259 28.398 28.479 28.714 28.934 29.066 29.234 29.383
Pasivo circulante 45.844 45.845 66.311 88.912 104.801 108.590 102.024 87.551 66.161 53.279 54.998 54.877 47.483

Deuda a largo plazoe 86.250 86.250 86.250 86.250 86.250 86.250 85.350 85.350 85.350 85.350 85.350 85.350 84.450

Acciones ordinarias 81.639 81.639 81.639 81.639 81.639 81.639 81.639 81.639 81.639 81.639 81.639 81.639 81.639
Beneficios no distribuidos 304.838 304.849 306.095 305.141 311.917 319.347 323.620 332.641 340.014 341.121 343.907 343.357 338.254
Patrimonio neto 386.477 386.488 387.734 386.780 393.556 400.986 405.259 414.280 421.653 422.760 425.546 424.996 419.893

TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO NETO 518.571 518.583 540.295 561.942 584.607 595.826 592.633 587.181 573.164 561.389 565.894 565.223 551.826

a El plazo de cobro es de dos meses.

b El plazo para abonar las compras es de un mes.

c El tipo de interés de esta deuda es del 5%.

d Los impuestos, que de acuerdo con las estimaciones ascenderán a 7.167.250 dólares, se pagarán en marzo, junio, septiembre y diciembre, según los impuestos sobre las ganancias previstos para el año 2008.

e El tipo de interés de esta deuda es del 7,5%.

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Anexo 2 (continuación - Previsión de inventarios mensuales)

2008

(en miles de dólares) en. febr. mzo. abr. my. jun. jul. ag. sept. oct. nov. dic.

MP =Materias primas
Existencias iniciales de MP 24.150 24.150 24.150 24.150 24.150 24.150 24.150 24.150 24.150 24.150 24.150 24.150
+ Entradas de MP (Compras) 18.100 18.100 18.100 18.100 18.100 18.100 18.100 18.100 18.100 18.100 18.100 18.100
− Salidas de MP a fábrica 18.100 18.100 18.100 18.100 18.100 18.100 18.100 18.100 18.100 18.100 18.100 18.100
Existencias finales de MP 24.150 24.150 24.150 24.150 24.150 24.150 24.150 24.150 24.150 24.150 24.150 24.150

PeC= producto en curso

Existencias iniciales 36.103 36.103 36.103 36.103 36.103 36.103 36.103 36.103 36.103 36.103 36.103 36.103
+ Consumo de materias primas 18.100 18.100 18.100 18.100 18.100 18.100 18.100 18.100 18.100 18.100 18.100 18.100
+ Mano de obra directa 11.861 11.861 11.861 11.861 11.861 11.861 11.861 11.861 11.861 11.861 11.861 11.861
+ Costes de fabricación 21.665 21.665 21.665 21.990 21.990 21.990 22.320 22.320 22.320 22.655 22.655 22.655
− Producto acabado 51.626 51.626 51.626 51.951 51.951 51.951 52.281 52.281 52.281 52.616 52.616 52.616
Existencias finales de PeC 36.103 36.103 36.103 36.103 36.103 36.103 36.103 36.103 36.103 36.103 36.103 36.103

PA= producto acabado

Existencias iniciales de PA 61.417 75.189 84.875 87.337 79.386 69.345 55.366 40.729 31.542 28.390 34.282 50.852
+ Incremento de producto acabado 51.626 51.626 51.626 51.951 51.951 51.951 52.281 52.281 52.281 52.616 52.616 52.616
− Productos vendidos 37.854 41.940 49.164 59.902 61.992 65.930 66.918 61.468 55.433 46.724 36.046 35.541
Existencias finales de PA 75.189 84.875 87.337 79.386 69.345 55.366 40.729 31.542 28.390 34.282 50.852 67.927

Existencias Totales 135.442 145.128 147.590 139.639 129.598 115.619 100.982 91.795 88.643 94.535 111.105 128.180

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Anexo 3 Cuentas de resultados mensuales (datos reales) - Año 2008

Datos reales 2008

(en miles de dólares) 2007 en. febr. mzo. abr. my. jun. jul.
Ventas netas 881.424 55.496 60.204 68.320 80.507 81.593 84.868 84.760
Coste de productos vendidos 590.106 37.260 40.379 45.897 54.149 54.855 57.125 57.017
Beneficio bruto 291.318 18.236 19.825 22.423 26.358 26.738 27.743 27.743

Gastos generales, administrativos y de venta 208.392 17.914 17.897 17.922 17.906 17.918 17.873 17.909
Beneficio antes de intereses e impuestos (BAIT) 82.926 322 1.928 4.501 8.452 8.820 9.870 9.834

Gastos financieros 8.587 542 624 751 818 844 867 833
Beneficios antes de impuestos (BAT) 74.339 −220 1.304 3.750 7.634 7.976 9.003 9.001

Impuesto de sociedades 26.911 −67 470 1.332 2.721 2.840 3.205 3.209
Beneficio neto 47.428 −153 834 2.418 4.913 5.136 5.798 5.792

Dividendos 16.000 4.400 4.400

Beneficios no distribuidos 31.428 −153 834 −1.982 4.913 5.136 1.398 5.792
Reserva acumulada de beneficios no distribuidos −153 681 −1.301 3.612 8.748 10.146 15.938

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Anexo 4 Balances contables mensuales (datos reales) - Año 2008

Datos reales 2008

(en miles de dólares) 31/12/2007 en. febr. mzo. abr. my. jun. jul.
Caja 107.067 88.246 86.436 86.966 86.525 85.780 81.382 80.663
Cuentas por cobrara 104.409 107.096 115.763 130.411 152.439 167.907 179.342 184.314
Existencias 121.670 136.236 147.447 153.627 152.036 149.276 144.051 139.039
Otros activos circulantes 19.744 19.802 19.813 19.827 19.884 19.907 19.924 19.953
Activo circulante 352.890 351.380 369.459 390.831 410.884 422.870 424.699 423.969

Inmovilizado material neto 165.681 167.974 171.015 173.048 176.898 178.842 180.618 182.028
TOTAL ACTIVO 518.571 519.354 540.474 563.879 587.782 601.712 605.317 605.997

Cuentas por pagarb 18.247 18.486 18.411 18.866 19.112 18.714 18.618 18.410
Deuda bancaria a corto plazocc 0 686 20.446 50.947 66.929 73.098 80.153 71.986
Impuesto sobre beneficiod 0 −67 403 −5.432 −2.711 129 −3.834 −625
Otros pasivos circulantes 27.597 27.675 27.806 28.072 28.113 28.296 28.407 28.461
Pasivo circulante 45.844 46.780 67.066 92.453 111.443 120.237 123.344 118.232

Deuda a largo plazoe 86.250 86.250 86.250 86.250 86.250 86.250 85.350 85.350

Acciones ordinarias 81.639 81.639 81.639 81.639 81.639 81.639 81.639 81.639
Beneficios no distribuidos 304.838 304.685 305.519 303.537 308.450 313.586 314.984 320.776
Patrimonio neto 386.477 386.324 387.158 385.176 390.089 395.225 396.623 402.415

TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO NETO 518.571 519.354 540.474 563.879 587.782 601.712 605.317 605.997

a Los impuestos, que de acuerdo con las estimaciones ascenderán a 7.167.250 dólares, se pagarán en marzo, junio, septiembre y diciembre, según los impuestos sobre las ganancias previstos para el año 2008.

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Anexo 4 (continuación - Datos reales de los inventarios mensuales)

2008

(en miles de dólares) en. febr. mzo. abr. my. jun. jul.

MP =Materias primas
Existencias iniciales de MP 24.150 24.208 24.246 24.200 24.408 24.516 24.521
+ Entradas de MP (Compras) 18.267 18.112 18.436 18.579 18.135 17.966 17.683
− Salidas de MP a fábrica 18.209 18.074 18.482 18.371 18.027 17.961 17.860
Existencias finales de MP 24.208 24.246 24.200 24.408 24.516 24.521 24.344

PeC= producto en curso

Existencias iniciales 36.103 36.111 36.040 36.054 36.069 36.080 36.128
+ Consumo de materias primas 18.209 18.074 18.482 18.371 18.027 17.961 17.860
+ Mano de obra directa 11.849 11.827 11.902 11.893 11.931 11.830 11.895
+ Costes de fabricación 21.710 21.651 21.739 22.086 22.029 22.104 22.427
− Producto acabado 51.760 51.623 52.109 52.335 51.976 51.847 52.137
Existencias finales de PeC 36.111 36.040 36.054 36.069 36.080 36.128 36.173

PA= producto acabado

Existencias iniciales de PA 61.417 75.917 87.161 93.373 91.559 88.680 83.402
+ Incremento de producto acabado 51.760 51.623 52.109 52.335 51.976 51.847 52.137
− Productos vendidos 37.260 40.379 45.897 54.149 54.855 57.125 57.017
Existencias finales de PA 75.917 87.161 93.373 91.559 88.680 83.402 78.522

Existencias Totales 136.236 147.447 153.627 152.036 149.276 144.051 139.039

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Anexo 5 Datos presentados sobre el sector de las reformas y el de construcción de vivienda nueva

Ventas netas (millones de dólares) Home Depot Lowe's

periodo de tres meses, hasta el 30 de abril de 2008 17.907$ 12.009$
periodo de tres meses, hasta el 31 de enero de 2008 14.607$ 9.984$
periodo de tres meses, hasta el 31 de octubre de 2007 18.961$ 11.565$
periodo de tres meses, hasta el 31 de julio de 2007 22.184$ 14.167$
periodo de tres meses, hasta el 30 de abril de 2007 18.545$ 12.172$
periodo de tres meses, hasta el 31 de enero de 2007 17.659$ 10.379$

periodo de tres meses, hasta el 31 de octubre de 2006 23.085$ 11.211$

periodo de tres meses, hasta el 31 de julio de 2006 26.026$ 13.389$
periodo de tres meses, hasta el 30 de abril 2006 21.461$ 11.921$
periodo de tres meses, hasta el 31 de enero de 2006 20.265$ 10.406$

periodo de tres meses, hasta el 31 de octubre de 2006 20.744$ 10.592$

periodo de tres meses, hasta el 31 de julio 2006 22.305$ 11.929$
periodo de tres meses, hasta el 30 de abril de 2006 18.973$ 9.913$
periodo de tres meses, hasta el 31 de enero de 2006 19.489$ 10.809$

Fuentes: Datos presentados en la Comisión del Mercado de Valores de Estados Unidos (SEC, por sus siglas en inglés) a través
del Formulario 10-K.

Nuevas viviendas de titularidad privada con licencia de obra (datos no ajustados a las variaciones
estacionales)

Calendario 2T 2008 294,4

Calendario 1T 2008 231,5
Calendario 4T 2007 271,1
Calendario 3T 2007 349,0
Calendario 2T 2007 412,5
Calendario 1T 2007 365,6
Calendario 4T 2006 358,1
Calendario 3T 2006 445,8
Calendario 2T 2006 537,2
Calendario 1T 2006 497,8
Calendario 4T 2005 490,2
Calendario 3T 2005 587,2
Calendario 2T 2005 598,2
Calendario 1T 2005 479,6

Fuente: http://www.census.gov/construction/pdf/bpua.pdf

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