El perfil del consumidor según su comportamiento de compra y preferencias

A la hora de definir potenciales compradores, ya no podemos segmentar públicos solamente por

las características demográficas. De hacerlo, tendremos una visión sesgada de la realidad.

Las actitudes psicográficas ponen el foco en el estilo de vida, en los comportamientos de

compra y lo que motiva a tomar una decisión u otra. En este artículo analizamos cómo,

según el estudio de consumidores de Euromonitor International, se definen los perfiles de los

consumidores actuales.

Este estudio clasifica a los consumidores en 8 tipologías en función de su comportamiento de

compra y preferencias de consumo. Para ello se ha tenido en cuenta las actitudes y

características individuales, el consumo de medios, comportamiento de compra y

aspiraciones individuales. Por ejemplo, si el precio es un factor de decisión, o si le influyen los

medios sociales, si busca experiencias en lugar de productos o si es compulsivo o no.

Tipos de consumidores según su comportamiento de compra.

Consumidor conservador o tradicionalista.

Suele ser en su mayoría hombres (53%) de un promedio de edad de 41 años. Este consumidor

está satisfecho con su vida, con lo que ha conseguido, y suelen evitar las compras. No suelen

buscar productos de marca o Premium y prefieren ahorrar.

Los tradicionalistas son consumidores difíciles de influenciar y apuestan por la compra de lo

esencial, y el precio bajo es un factor clave. A la hora de elegir, optan por el producto más

barato. Además, el 34% de estos consumidores buscan productos de alimentación naturales

y el 22% de estos están dispuestos a pagar por ello un poco más.

Consumidor con conciencia global o activista

Este consumidor, que representa el 17% del global de consumidores del estudio, es

mayoritariamente femenino (55%) de un promedio de edad de 40 años. Es un perfil  con

conciencia social, que se preocupa por su entorno, de ahí que busca y valora la calidad y

productos con bajo impacto medioambiental.

Estos consumidores tienen gran conciencia ecológica y el 53% apuestan por los productos con

etiquetado ecológico, productos naturales y sostenibles. Aspectos que ya vimos en el estudio

de Mintel analizado en el artículo “El 60% de los consumidores demandan snacks más

naturales y saludables”. Además, el 37% está dispuesto a pagar más por estas

características.

Consumidor “homebodies”

Para éste, su núcleo familiar es lo más importante. Su comportamiento de compra se centra en

satisfacer las necesidades relacionadas con su hogar y la familia. Les gusta comprar, pero no

prestan especial atención a los aspectos más materiales de la compra.  Disfrutan de la

experiencia de compra y del hecho de ir de compras, buscando sobre todo ofertas,

promocionales o rebajas.

El 34% de estos consumidores apuestan por lo “natural” y el 22% están dispuestos a pagar por

ello.

Consumidor aventurero.

Le gusta probar cosas nuevas. Le encanta hacer grandes planes, viajar y trabajar para él mismo.

El 52% de estos consumidores son mujeres, de 38 años de media de edad.

A este consumidor no le importa probar nuevos productos, siempre y cuando tengan

características similares a los que compra habitualmente.

En cuanto los aspectos naturales de un producto de alimentación, el 45% de estos consumidores

buscan alimentos con ingredientes naturales, y el 32% está dispuesto a pagar por ello.

Consumidor tecnológico.

Este target es mayoritariamente (57%) hombres de una media de edad de 37 años. Aspira a ser

y tener lo mejor. Les preocupa mucho la imagen y son grandes conocedores de todo lo

relacionado con la tecnología. Buscan probar cosas nuevas, y se interesan por productos de

marcas y Premium. Es un consumidor con un alto poder adquisitivo.

Aunque suelen buscar precios bajos y buena calidad-precio, no es para ellos lo más importante.

En lo referente a los alimentos con ingredientes naturales, el 41% apuesta por ellos y el 31%

están dispuestos a pagar más por esta característica.

Consumidor cauteloso.

Sabe lo que quiere en la vida, son cuidadosos con su dinero y rara vez hacen compras de forma

impulsivas. Este consumidor está representado en su mayoría por mujeres (54%) de una

media de edad de 45 años. Apuestan por el comercio tradicional y por pagar en efectivo.

Estos consumidores planifican su compra antes de entrar a una tienda y es poco probable que

compren de forma compulsiva en productos que no necesitan. Para ellos el precio no es lo

más importante, aunque lo tienen en cuenta. Son muy leales a las marcas que compran,

incluso aunque existan alternativas más económicas.

En cuanto las característica naturales de los productos, el 45% buscan productos con estas

características y el 29% de ellos no le importa aumentar su ticket de compra a la hora de

adquirir estos productos.

Consumidor optimista.

Tiene confianza en sí mismo y en el futuro. Apuestan por la calidad antes que por la cantidad,

dándole la gran importancia a lo personal, la salud y el bienestar. La mayoría son mujeres

(60%) de un promedio de edad de 41 años.

Suelen hacer pequeñas compras compulsivas como regalo para amigos, familiares o incluso ellos

mismos. Para ellos el precio es importante a la hora de apostar por una marca u otra.

El 47% de estos consumidores buscan y compran alimentos con ingredientes naturales y el 34%

del total está dispuesto a pagar más por ellos.

Comprador impulsivo.

Es el consumidor que busca la oferta. Viven en el presente, y suelen comprar de forma

impulsiva, sin importarles especialmente los riesgos en cuanto privacidad que conlleve el

comercio electrónico. La mayoría son mujeres (54%) con una edad media de 38 años.
Con esta información las empresas de alimentación y bebidas pueden crear productos que

respondan realmente a las necesidades de los nuevos consumers y dirigir su comunicación de

manera más eficaz a estos.

Para este consumidor es muy importante “estar a la última”. Le preocupan las tendencias.

Ahorro y relación calidad-precio: los principales factores en la decisión de compra

Ahorrar sigue siendo una de las principales preocupaciones a la hora de comprar un producto.

Sin embargo, son pocos los que buscan la oferta o el precio más bajo. Hay otros aspectos

también cada vez más importantes, como pueden ser los productos comprometidos con el

medio ambiente o la apuesta por las marcas Premium. Es un consumidor que se deja seducir

por aquellas empresas que apuestan por las ofertas y promociones.

La relación calidad-precio no solo en las características del producto, sino en los valores de la

marca o compañía y el servicio de atención al cliente también es un factor determinante.

Aquellas empresas que comuniquen este segundo aspecto de forma clara, tendrán una

ventaja competitiva frente la competencia en el momento de decisión de compra.

¿Cómo influir desde el marketing en la decisión de compra?

El consumidor tradicionalista es más difícil influir con estrategias de marketing en comparación

con otros. Para lograrlo, la estrategia ha de basarse en descuentos y promociones.

Por su parte, los activistas sí son más fáciles de influir, pero para crearse una opinión se dejan

influir por los canales tradicionales y los medios sociales.

Para influir en la decisión de compra de los consumidores “homebodies” la estrategia pasa por

apostar por los canales de comunicación tradicionales y las redes sociales.

Los aventureros también se dejan influir por la comunicación en medios generalistas y por el

packaging de producto en tienda. A este consumidor no le importa comprar de forma

compulsiva nuevos productos con el fin de conocerlos y probarlos.

Aunque los consumidores tecnológicos se dejan influir por todos los medios, cada vez les

influyen más los canales digitales, las redes sociales y los influencers. Una característica que

también se dan en los consumidores hiperconectados.

Los cautelosos, aunque no prestan mucha atención a las tendencias, quieren precios

competitivos y si la diferencia económica entre un producto u otro es mucha, optará por el de

menor precio.

Los compradores impulsivos, a diferencia de los optimistas – quienes son más influenciables por

los medios tradiciones -, son muy influenciables por los medios sociales, tanto por lo que

dicen de sí las marcas como lo que publican sus amigos.

AINIAFORWARD investiga con el consumidor para comprenderlo desde todas las perspectivas,

escuchando lo que dice, identificando sus motivaciones más profundas y observando su

conducta y estilos de vida. Todo ello analizando su comportamiento en su entorno real, con el

empleo de técnicas no invasivas que permiten conocerlo en su contexto social y cultural.

En todas las investigaciones que llevamos a cabo para comprender el comportamiento del

consumidor y cómo toma sus decisiones, combinamos diferentes disciplinas y metodologías

para ayudar a nuestros clientes a no tomar decisiones estratégicas equivocadas. Como por

ejemplo, el Modelo de Necesidades Fundamentales en Consumidores (Consumer Need States

Forward Model), se trata de un modelo que se desarrolla utilizando 2 ejes fundamentales de

psicología cognitiva.