Charles Darwin 2

24/4/2020 - Dos - Dentro de la joyería, rodeado de música encantadora y mujeres hermosas, ¿cómo podría John resistirse a no comprar a Mary
rar a Mary th?
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- dos -
RAZONES PSICOLÓGICAS DE LOS ERRORES
El hombre es, y siempre fue, un cabeza de cuadra y un bobo, mucho

más listo para Jeel y digerir que pensar y considerar.
- Thomas Carlyle (historiador escocés, 1795-1881)
I. MÁS ASOCIACIÓN
Dentro de la joyería, rodeada de música encantadora y mujeres hermosas,

¿Cómo podría John resistirse a no comprarle a Mary el collar de $ 5,000?
Sentimos automáticamente placer o dolor cuando conectamos un estímulo, una cosa,
situación o individuo, con una experiencia que hemos tenido en el pasado o con valores
o preferencias con las que nacemos. Como hemos aprendido, nos movemos hacia estímulos que
asociarnos con el placer y alejarnos de aquellos que asociamos con el dolor. Nosotros más
asociarse fácilmente a los eventos cuyas consecuencias hemos experimentado con mayor frecuencia
y los que recordamos fácilmente. Cuanto más vívido o dramático es un evento, más
Más fácil lo recordamos.
Cada vez que Mary servía tocino para el desayuno, cantaba una melodía especial. Después de un tiempo,
Si John la oía cantar la melodía, esperaba tocino.
El científico ruso Ivan Pavlov estudió el sistema digestivo de los perros cuando él
observó que un estímulo no relacionado con la comida hizo que los perros salivaran. En uno
experimento él tocó una campana justo antes de darle comida al perro. Repitió esto
varias veces hasta que el perro salivó solo con el sonido de la campana. Sin vista o
El olor a comida estaba presente. El sonido de la campana produjo la misma respuesta que
la comida. El perro aprendió a asociar la campana con la comida.
Los experimentos han demostrado que podemos aprender a temer un estímulo inofensivo si es
emparejado con uno desagradable. Si, por ejemplo, las ratas reciben consistentemente leves
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24/4/2020 - Dos - Dentro de la joyería, rodeado de música encantadora y mujeres hermosas, ¿cómo podría John resistirse a no comprar a Mary th?
descarga eléctrica después de escuchar un tono, las ratas aprenden a desarrollar el miedo solo al tono.
La asociación puede influir en el sistema inmune. Un experimento estudió comida
aversión en ratones. Los ratones recibieron agua con sabor a sacarina {la sacarina tiene un valor incentivo
debido a su sabor dulce} junto con una droga que produce náuseas. Mostrarían los ratones
signos de náuseas la próxima vez que recibieron agua de sacarina solo? Si, pero los ratones también
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infecciones desarrolladas Se sabía que la droga además de producir náuseas,

debilitó el sistema inmunitario, pero ¿por qué la sacarina sola tendría este efecto? los
El mero emparejamiento de la sacarina con el medicamento causó que el sistema inmunitario del ratón
Aprende la asociación. Por lo tanto, cada vez que el ratón se encuentra con la sacarina,
su sistema inmune se debilitó haciendo que el ratón sea vulnerable a las infecciones.
El proveedor de John lo llevó al mejor asador de la ciudad y recogió el cheque. El siguiente

Cuando llegó el momento de comprar nuevos suministros, John asoció al proveedor con sentimientos agradables.
Las personas pueden influir en nosotros al asociar un producto, servicio, persona, inversión o
Una situación con algo que nos gusta. Muchas veces compramos productos, ingrese
relaciones, e invertimos nuestro dinero simplemente porque los asociamos con
cosas positivas. No es de extrañar que los anunciantes o los políticos conecten lo que quieren
vender con cosas que nos gustan y evitar asociarse con eventos negativos.
Empareja un auto deportivo con algo que produzca un sentimiento positivo: un hermoso y
modelo sexy, y automáticamente asociamos el automóvil con el placer.
John tenía miedo de dar malas noticias al CEO.

Si nos gusta alguien está influenciado por los eventos con los que un individuo
está asociado. Las malas noticias no son bienvenidas. Tendemos a no gustarnos las personas que nos dicen qué
no queremos escuchar incluso cuando no causaron las malas noticias, es decir, matar al
Mensajero. Esto le da a las personas un incentivo para evitar dar malas noticias. Proteger
ellos mismos, cuentan las noticias de una manera que creen que queremos escuchar. Esta
La tendencia se llama Síndrome del Mensajero Persa y sus orígenes se remontan a
antigua Grecia. En Antígona, un mensajero temía por su vida desde que conoció al rey.
estaría descontento con las noticias que trajo.
Warren Buffett dice que al ser informado de malas noticias: "Solo damos un par
de instrucciones a las personas cuando van a trabajar para nosotros: una es pensar como un
propietario. Y la segunda es decirnos malas noticias de inmediato, porque las buenas noticias
se cuida solo. Podemos tomar malas noticias, pero no nos gusta tarde ".
Al ver la ensalada de pescado, John recordó el momento en que había comido ensalada de pescado y
enfermo, y una vez más sintió náuseas.
Vemos situaciones similares donde no existen porque una situación se parece a un
experiencia anterior Por lo tanto, creemos que el futuro refleja el pasado y que
La historia se repetirá.
Tenga en cuenta
• Evaluar cosas, situaciones y personas por sus propios méritos.
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• Los individuos no son buenos ni malos simplemente porque los asociamos con
algo positivo o negativo
• Anime a las personas a que le den malas noticias de inmediato.
• Simplemente porque asocias algún estímulo con un dolor o placer más temprano
no significa que el estímulo causará el mismo dolor o placer hoy. Pasado
Las experiencias a menudo dependen del contexto.
• Cree una emoción negativa si desea terminar un determinado comportamiento. Si tu quieres
alguien para dejar de fumar, una forma podría ser mostrarles lo que representan
perder. Las imágenes terribles pueden hacer que asocien fumar con la muerte.
2. RECOMPENSAS Y CASTIGOS
La regla de hierro de la naturaleza es: obtienes lo que recompensas.

Si quieres que vengan hormigas, pones azúcar en el piso.
- Charles Munger
Las acciones de John le trajeron elogios y dinero, haciéndole continuar su comportamiento.

Hacemos lo que es gratificante y evitamos lo que nos castiga. Nosotros aprendemos
y mal - de las consecuencias de nuestras acciones. Lo que sea que nos haga repetir
cierto comportamiento es reforzador y lo que nos hace parar es castigar.
El comportamiento que es gratificante o que se siente placentero tiende a repetirse. Nosotros no
Continuamos haciendo lo que nos castigan. Dar a las personas lo que desean (o
quitar algo indeseable) y su comportamiento se repetirá. Darles
algo indeseable (o quitarles lo que desean) y su comportamiento
detener. Al principio, recompensar (o castigar) a las personas es más efectivo cuando
se administra sin demora y cada vez que se repite el comportamiento.
Una vez que se aprende un comportamiento, las recompensas variables fortalecen el comportamiento.
El comportamiento que se recompensa de forma impredecible tiene la tasa más alta de
respuesta y es la más difícil de extinguir. Así es, por ejemplo, cómo
Los jugadores son recompensados. Cuando no saben cuándo llegará la recompensa, ellos
Intenta una y otra vez. Además, cuanto mayor es la recompensa, más resistente es el
El comportamiento es a la extinción.
Basamos lo que es gratificante o punitivo en nuestras asociaciones con experiencias pasadas.
y sus consecuencias o con valores o preferencias con las que nacemos.
Una acción reforzada se fortalece con el tiempo. Así es como los hábitos,
Se crean supersticiones y adicciones. Ambos son difíciles de cambiar. Como el gran
El escritor inglés del siglo XVIII Samuel Johnson dijo: "Las cadenas de la costumbre son demasiado
débiles para sentirse hasta que sean demasiado fuertes para romperse ".
¿Qué significa todo esto? Significa que las personas hacen lo que funciona. Como las abejas
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cariño, van donde hay una recompensa. Esto también implica que si premiamos lo
no queremos, lo conseguimos. Como Garrett Hardin dice en The Ostrich Factor: "Si las leyes
de la recompensa de la sociedad por el robo de bancos, la sociedad obtendrá más robos de bancos. Si nuestro
Los métodos de reconocimiento de candidatos para altos cargos favorecen la estupidez, obtendremos
políticos estúpidos ".
Los estudios en Suecia muestran que los cambios en el sistema de seguro de enfermedad afectan
comportamiento de baja por enfermedad. Reformas que implican una compensación más generosa por baja por enfermedad
Tenq se asociará con aumentos permanentes en el total de bajas por enfermedad por persona
empleado. Otros estudios de los EE. UU. Sobre los servicios de salud han demostrado que
En los casos en que otra persona paga los costos, los pacientes tienden a consumir en exceso
servicios de salud.
¿Por qué las personas abusan del sistema de salud y asistencia social? ¿No es natural que
la gente usa el sistema si no tiene que pagar nada? Y si la gente no tiene
para pagar un beneficio, a menudo lo usan en exceso. Cuantas más personas se beneficien de
mal uso del sistema, es menos probable que alguien llame la atención sobre lo que
Realmente sucede. Individualmente obtienen un gran beneficio y es una pequeña pérdida para la sociedad.
Hasta que todos comiencen a pensar lo mismo. El antiguo filósofo griego Aristóteles
dijo: "Lo que es común al mayor número obtiene la menor cantidad de
cuidado. Los hombres prestan más atención a lo que es suyo; les importa menos lo que es
común. "
¿Por qué roban las personas?

Los estudios muestran que el 23% de las personas dicen que robarían si no pudieran ser atrapadas.
Se estima que las empresas estadounidenses pierden $ 400 mil millones al año por fraude y aproximadamente
un tercio de eso es de empleados que roban a su empleador. ¿Por qué?
Oportunidad y recompensa. En palabras de Charles Munger: "Los peores abusos vienen
donde las personas tienen las mayores tentaciones ". Si hacemos que sea fácil para las personas robar,
roban (y el mal comportamiento se extenderá).
Charles Munger nos dice cómo una mala política puede convertirse en la norma:
En el Departamento de Policía de Nueva York, tienen un sistema simple. Su pensión se basa en
su paga en su último año. Entonces, cuando alguien llega al último año, todos cooperan
para darle
alrededor de 1,000 horas de tiempo extra. Y se retira, en algunos casos después de solo 20
años de servicio, con este gran ingreso. Bueno, por supuesto, sus compañeros lo ayudan
engañar al sistema. En esencia, eso es lo que sucedió. Pero lo único que te garantizo
es que nadie tiene el menor sentido de vergüenza. Pronto tienen la sensación de que tienen derecho a hacer
eso. Todos lo hicieron antes, todos lo están haciendo ahora, así que simplemente lo siguen haciendo.
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¿Por qué un tenista siempre usa su camisa de la suerte en la final?
En un experimento, el psicólogo estadounidense BP Skinner alimentó palomas pequeñas
cantidades de comida a intervalos regulares. Después de un tiempo las palomas comenzaron a
comportarse supersticiosamente Si una paloma meneaba la cabeza cuando apareció la comida,
Se le ocurrió la idea de que sacudir la cabeza debe haber hecho aparecer la comida. los
las palomas continuaron con el comportamiento que funcionó, cada vez que realizaban
el comportamiento, apareció la comida. Pero la comida parecía independiente de lo que el
las palomas lo hicieron. Skinner escribió en "Superstition" en la paloma: "Hay muchos
analogías en el comportamiento humano ... Algunas conexiones accidentales entre un ritual
y las consecuencias favorables son suficientes para establecer y mantener el comportamiento a pesar de
de muchas instancias no reforzadas ".
¿Son importantes los incentivos correctos?

Los incentivos actúan como reforzadores. Charles Munger cuenta una historia sobre la importancia
de obtener los incentivos correctos:
De todos los negocios, mi caso favorito de incentivos es Federal Express. El corazón y el alma de
su sistema, que crea la integridad del producto, está haciendo que todos sus aviones vengan
a un lugar en medio de la noche y cambiar todos los paquetes de avión a avión. Si
hay retrasos, toda la operación no puede entregar un producto lleno de integridad a Federal
Clientes expresos. Y siempre estaba jodido. Nunca podrían hacerlo a tiempo.
Lo intentaron todo: persuasión moral, amenazas, lo que sea. Y nada funcionó. Finalmente,
alguien tuvo la idea de pagarle a todas estas personas no tanto una hora, sino tanto un turno
y cuando todo está hecho, todos pueden irse a casa. Bueno, sus problemas se resolvieron de la noche a la mañana.
John invirtió en una empresa de biotecnología que se estropeó y perdió dinero.

Después de un éxito, nos convertimos en tomadores de riesgos demasiado optimistas. Después de un fracaso, nosotros
volverse demasiado pesimista y aversión al riesgo, incluso en casos donde el éxito o el fracaso
fue simplemente un resultado de la casualidad. Las buenas consecuencias no necesariamente significan que
tomó una buena decisión, y las malas consecuencias no necesariamente significan que tomamos una decisión
mala decisión.
La próxima vez que alguien le presente a John una oportunidad de inversión en una biotecnología
puesta en marcha lo más probable es que disminuya. Asocia la nueva propuesta a su anterior.
experiencia. Y como la gente tiende a creer que el futuro refleja el pasado, él
declinaciones Pero, ¿qué sucede si la primera inversión de John le hizo ganar mucho dinero?
¿No asociaría John la nueva propuesta a su vieja experiencia placentera? No es el
por lo tanto, es más probable que invierta? Esta asociación automática a lo que funcionó en el
el pasado hace que las personas reaccionen de manera insuficiente a las nuevas condiciones y circunstancias.
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Mark Twain entendió los peligros de confiar ciegamente en la experiencia pasada para
lidiando con el futuro. "Debemos tener cuidado de salir solo de una experiencia
la sabiduría que hay en él, y detente allí, para que no seamos como el gato que se sienta en un caluroso
tapa de estufa. No volverá a sentarse en la tapa de una estufa caliente, pero tampoco lo hará.
siéntate en una fría ".
¿Importa en qué tamaño u orden llegan las recompensas o castigos?
Mary nunca envuelve los regalos de Navidad de los niños en una caja.
Dado que nuestras experiencias parecen más largas cuando se dividen en segmentos, nos gusta tener
Experiencias placenteras divididas en segmentos pero combinadas dolorosas. Ese
Es por eso que Mary pone regalos en muchas cajas. Las recompensas frecuentes se sienten mejor. por
ejemplo, se siente mejor ganar $ 50 dos veces que $ 100 una vez ya que cada ganancia es
gratificante. Se siente mejor perder $ 100 una vez que $ 50 dos veces ya que cada pérdida es
doloroso.
Preferimos una secuencia de experiencias que mejoren con el tiempo. Perder $ 100 primero
y luego ganar $ 50 parece más gratificante que ganar $ 50 y luego perder
$ 100. Queremos deshacernos de las malas experiencias primero. Las pérdidas inmediatas son
preferido sobre los retrasados. Así como no nos gustan las malas experiencias, tampoco
como esperarlos. Nos gusta superarlos rápidamente.
La mera asociación y el refuerzo son ejemplos de reflejos condicionados.
Charles Munger da un ejemplo de cómo se pueden usar estas fuerzas como él describe
La invención de las bebidas no alcohólicas:
El valor alimenticio y demás de la bebida es el reforzador. Y la vestimenta comercial, el comercio

El nombre y aspecto de la bebida es el estimulante. ..
Luego, continúas con el segundo tipo de reflejo condicionado, y eso es directamente Pavlov ...
Bueno, ¿cómo se obtienen los efectos de mera asociación pavloviana? Obviamente, asocias esto
bebidas y sus marcas registradas con todo lo bueno que a la gente le gusta en general: exaltar
eventos, objetos sexuales, momentos felices, lo que sea.
¿Cómo podemos perder un reflejo condicionado que nos funciona? Charles Munger
continúa:
Bueno, el cliente intenta algo más y descubre que es un gran refuerzo. Entonces él cambia
marcas Sabemos, en matrimonio, que si siempre está disponible, es menos probable que el cónyuge
cambio de marcas. Y las personas no tienden a organizar el matrimonio para incluir una duración prolongada
separaciones Del mismo modo, si está vendiendo un producto y siempre está disponible, las personas son menos
es probable que cambie a otro producto y se fortalezca con él.
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Tener en cuenta
• El estadista, científico y filósofo estadounidense Benjamin Franklin nos cuenta
eso: "Una cucharada de miel atrapará más moscas que un galón de vinagre".
es más efectivo para cambiar el comportamiento que el castigo. Es mejor
alentar lo que está bien que criticar lo que está mal.
• Establecer ejemplos. Michel de Montaigne dijo: "Es una costumbre de nuestra justicia
castigar a algunos como advertencia a los demás. Para castigarlos por haber hecho mal
sería, como dice Platón, estúpido: lo que se hace no se puede deshacer. La intención
es evitar que repitan el mismo error o hacer que otros eviten su
error. No mejoramos al hombre que ahorcamos: mejoramos a otros por él ".
• No aprenda en exceso de su propia experiencia o de otra mala o buena experiencia. Lo mismo
La acción bajo otras condiciones puede causar diferentes consecuencias.
• Separar entre habilidad y oportunidad. Charles Munger dice: "Mientras ocupas algunos
nicho de alto beneficio en un orden competitivo, debe saber cuánto de su
La prosperidad actual es causada por talentos y el impulso que asegura el éxito en nuevos
actividades, y cuánto refleja simplemente la buena fortuna de estar en su
nicho actual ".
• El novelista estadounidense Upton Sinclair dijo: "Es difícil lograr que un hombre
entender algo cuando su salario depende de que él no entienda
"Como la gente hace lo que funciona, asegúrese de hacer los incentivos correctos.
incentivos al desempeño y a los factores que determinan el resultado que usted
querer lograr. Haga que las personas compartan tanto las ventajas como las desventajas. Y hacer
ellos entienden el vínculo entre su desempeño, su recompensa y qué
finalmente quieres lograrlo. Por ejemplo, vincule la compensación de un gerente a
ganancia en valor comercial (de la unidad bajo su control) menos un factor de costo para
capital que se usa para producir este valor. El plan de la aseguradora de automóviles GEl CO
ejemplifica los principios de compensación de incentivos de Berkshire Hathaways. Madriguera
Buffett dice:
Los objetivos deben (1) adaptarse a la economía del negocio operativo específico; (2) simple
en carácter para que el grado en el que se realizan se pueda medir fácilmente; y
(3) directamente relacionado con las actividades diarias de los participantes del plan. Como corolario, evitamos
arreglos de "boleto de lotería", como opciones sobre acciones de Berkshire, cuyo valor final
- que podría variar de cero a enorme - está totalmente fuera del control de la persona cuyo
comportamiento que nos gustaría afectar. En nuestra opinión, un sistema que produce pagos quijotescos
no solo es un desperdicio para los propietarios, sino que puede desalentar el comportamiento enfocado que valoramos
En gerentes.
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• Recompensar el desempeño individual y no el esfuerzo o la duración en la organización y

recompensar a las personas después y no antes de su desempeño.
• No dejes que el dinero sea la única motivación. Si premiamos a las personas por hacer lo que hacen
de todos modos, a veces convertimos lo que les gusta hacer en trabajo. los
La recompensa cambia su percepción. En lugar de hacer algo porque disfrutan
haciéndolo, ahora lo hacen porque les pagan. La clave es qué recompensa
implica. Una recompensa por nuestros logros nos hace sentir que somos buenos en
algo aumentando así nuestra motivación. Pero una recompensa que se siente controlando
y nos hace sentir que solo lo estamos haciendo porque nos pagan para hacerlo, disminuye
la apelación. Blaise Pascal dijo: "En general, estamos mejor persuadidos por el
razones por las que nos descubrimos a nosotros mismos que las que nos dan los demás
• Instale sistemas y reglas que fomenten el comportamiento que desea. Nunca lo dejes
pagarle a alguien para que se comporte de una manera que no quieres. Tener sistemas que lo hagan
difícil para las personas salirse con la suya con un comportamiento indeseable. Hacer indeseable
Comportamiento costoso. Las consecuencias dolorosas del comportamiento indeseable deben
superan sus consecuencias placenteras. Por ejemplo, las consecuencias de
pasar tiempo en la cárcel debería ser más doloroso que el placer de tener
lejos con el robo.
• Los sistemas pueden ser difíciles de cambiar como observa Warren Buffett: "Es muy difícil
cambiar un sistema cuando el tipo cuya mano está en el interruptor se beneficia
enormemente y, tal vez, desproporcionadamente de ese sistema ".
• Los responsables de la toma de decisiones deben ser responsables de las consecuencias de sus
comportamiento. En El caso del hombre moderno, el filósofo estadounidense Charles Frankel
define responsabilidad: '' Una decisión es responsable cuando el hombre o grupo que
hace que tenga que responder por eso a aquellos que están directa o indirectamente afectados por
"Charles Munger agrega:" Un ejemplo de un sistema realmente responsable es el
sistema que los romanos usaban cuando construían un arco. El chico que creó el
el arco se encontraba debajo de él mientras se retiraba el andamio. Es como empacar tu propio
paracaídas. "
3. AUTO-INTERÉS E INCENTIVOS
"Maldita sea, queremos llegar a la verdad" {dijo Lord
Peter Wimseyj "¿Tú?", Dijo Sir Impey secamente. "Yo no.

No me importan dos peniques sobre la verdad. Quiero un caso. "
- Dorothy Sayers (escritora británica, 1893-1957)
Los organizadores de un torneo de tenis necesitaban dinero. Se acercaron al CEO de

TransCorp y le pidió que patrocinara el torneo.
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"¿Cuánto cuesta?" preguntó el CEO.
"Un millón " , dijo el organizador.
"Eso es demasiado dinero " , dijo el CEO.
"No, si consideras el hecho de que personalmente puedes jugar un partido, siéntate en el
stand honorario junto a un miembro de la familia presidencial y ser el que entrega
sobre el premio " , dijo el organizador.
"¿Dónde firmo?" dijo el CEO.
Las personas hacen lo que perciben en su mejor interés y están sesgadas por los incentivos.
Por ejemplo, cuando se descubrieron los primeros rollos del Mar Muerto y el
los arqueólogos querían encontrar más fragmentos de los pergaminos, ofrecieron un
recompensa por fragmento. El resultado: los fragmentos se dividieron en pedazos más pequeños.
antes de que fueran entregados.
El comediante Groucho Marx una vez entrevistó a un senador estadounidense sobre un milagro
tónico de vitaminas y minerales que todo el cura había inventado. Cuando
Groucho le preguntó para qué era bueno, el senador respondió: "Fue bueno para
cinco millones y medio para mí el año pasado ".
Los incentivos para el tomador de decisiones determinan el comportamiento. Esto significa que nosotros
tener que reconocer el comportamiento egoísta en los demás.
¿Siempre se debe confiar en los asesores?

Hay un viejo dicho: "Nunca le preguntes al barbero del pueblo si necesitas un corte de pelo". Nosotros
están sesgados por nuestros incentivos al igual que otros, incluidos abogados, contadores, médicos,
consultores, vendedores, organizaciones, medios de comunicación, etc. Lo que es bueno para ellos puede
No sea bueno para nosotros. Los asesores son vendedores pagados y pueden engañarnos para que compremos lo que
No necesitamos
Para un abogado, el litigio suele ser más lucrativo que el acuerdo. Abogado
William F. Coyne, Jr. dice que en The Case for Settlement Counsel hay "importantes
incentivos para que los abogados no adopten acuerdos anticipados ... Estos incentivos incluyen
la necesidad de comercializar servicios, el deseo de no parecer débil, la obligación de
representar a un cliente con celo, la sed de justicia, pero quizás no menos importante, el deseo
para maximizar los ingresos ".
Warren Buffett nos dice que uno de los acuerdos de compensación de Berkshire
se resolvió: "sin la" ayuda "de abogados o consultores de compensación.
Este arreglo incorpora algunas ideas muy simples, no el tipo de términos
favorecido por consultores que no pueden enviar fácilmente una factura grande a menos que tengan
estableció que tiene un gran problema (y uno, por supuesto, que requiere un
revisión anual)."
Charles Munger nos cuenta sobre la tendencia común de los vendedores:
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Todos los vendedores comisionados tienden a servir la transacción en lugar de la verdad.
. . .I puso consultores en la misma categoría, a veces incluso los abogados - a veces todo
abogados
Hace muchos años, un amigo mío de Pasadena hizo aparejos de pesca. Miré esta pesca
tackle - era verde, morado y azul - no creo que haya visto algo así.
Le pregunté "¡Dios! ¿Los peces muerden estos señuelos?" Me dijo: "Charlie, no vendo para pescar".
Veamos el negocio de corretaje y banca de inversión. Los corredores tienen un

Fuerte incentivo para llevarnos al comercio. Nos aconsejan qué comprar y vender. Volumen
crea comisiones. Los banqueros de inversión fomentan adquisiciones sobrevaloradas para
generar tarifas Los banqueros de inversión tienen todos los incentivos para obtener un público inicial
ofertas (IPO) realizadas, independientemente de la calidad de la empresa. Su
la compensación está vinculada a los ingresos que genera el acuerdo. Los analistas son recompensados por
ayudando a vender la OPV. Los corredores quieren mover el stock. ¿Qué hizo Groucho Marx?
¿decir? "Hice un asesinato en Wall Street hace unos años ... .1 le disparé a mi corredor".
Del mismo modo, en el campo de la medicina, algunos psicólogos se aseguran sucesivamente
días de pago diciéndoles a sus pacientes que se requiere otra visita. Y no hablan
sobre los límites de su conocimiento. Sus carreras están en juego. Como actor estadounidense
Walther Matthau dijo: "Mi médico me dio seis meses de vida. Cuando le dije
No pude pagar la factura, me dio seis meses más ".
¿Por qué los banqueros aprueban préstamos riesgosos?

Las personas que son recompensadas por hacer cosas estúpidas continúan haciéndolas. De sus
marco de referencia, actuaron lógicamente en función de cómo fueron recompensados. los
sistema de incentivos les pagó para hacer lo incorrecto. Entonces, si la cuota de mercado en lugar de
las ganancias pagan a un banquero, él emitirá tantos préstamos como sea posible. El esta siendo recompensado
cada año, mientras que las consecuencias netas de mis préstamos incobrables no se realizarán por mucho tiempo
hora.
Charles Munger da un ejemplo de cómo Lloyd's Insurance recompensó su
personas:
Se les pagó un porcentaje del volumen bruto que pasó. Y pagando
todos un porcentaje del total, cuando lo que realmente les interesa es la red, es un
sistema - dado el sesgo natural de los seres humanos hacia hacer lo que les interesa
a pesar de que tiene consecuencias terribles para otras personas, eso realmente hizo que Lloyd entrara.
Tenga cuidado con lo que paga , puede obtenerlo.

La ciudad de Nueva Orleans introdujo un programa bajo el cual los distritos que
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mostró una mejora en las estadísticas de cnme recibidas premios que podrían conducir a
bonos y promociones, mientras que los distritos que no enfrentaron recortes y despidos.
¿Que pasó? En un distrito policial, casi la mitad de todos los delitos graves fueron
reclasificado como delitos menores y nunca investigado a fondo.
Los estudios demuestran que los maestros ayudan a los estudiantes a hacer trampa en las pruebas estandarizadas cuando sus
los trabajos o los aumentos salariales dependen del resultado de las pruebas.
John sabía que si no mostraba buenas cifras, su proyecto no tendría sentido, por lo que
cocinado los libros
¿Por qué las personas dan una imagen sesgada de la realidad? ¿Por qué hacen que las figuras se vean?
mejor que ellos o datos falsos para respaldar algo? Comportamiento que no es
aceptable pero resulta de la tendencia de las personas a hacer lo que perciben
Su mejor interés.
Puede haber poderosos incentivos económicos y relacionados con el prestigio para
costes y beneficios subestimar a sobreestimar cuando la gente trata de vender proyectos.
Por ejemplo, estudios basados en datos de varios cientos de grandes transportes.
proyectos de infraestructura en veinte naciones y cinco continentes encontraron evidencia de que
en varios casos, promotores de proyectos y pronosticadores de proyectos de miles de millones de dólares.
tergiversó intencionalmente los costos, beneficios y riesgos de los proyectos para
haz que sean aprobados.
Charles Munger dice que las proyecciones deben manejarse con cuidado:
Mark Twain solía decir: "Una mina es un agujero en el suelo con un mentiroso en la parte superior". Y un
proyección preparada por cualquiera que pueda ganar una comisión o un ejecutivo tratando
para justificar un curso de acción en particular con frecuencia será una mentira, aunque no es deliberado
mentir en la mayoría de los casos. El hombre ha llegado a creerlo él mismo. Y ese es el peor tipo.
Las proyecciones deben manejarse con mucho cuidado, especialmente cuando se proporcionan
por alguien que tiene interés en engañarte ".
Warren Buffett agrega:
No tengo ningún uso para proyecciones o pronósticos. Crean una ilusión de aparente
precisión. Cuanto más meticulosos sean, más preocupado deberías estar. Nunca miramos
en las proyecciones, pero nos preocupamos mucho y miramos muy profundamente los registros de seguimiento. Si un
La compañía tiene un historial pésimo, pero un futuro muy brillante, vamos a perder la oportunidad ...
No entiendo por qué cualquier comprador de una empresa mira un montón de proyecciones puestas
juntos por un vendedor o su agente. Casi se puede decir que es ingenuo pensar que esos
Las proyecciones tienen alguna utilidad. Simplemente no estamos interesados.
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Si no tenemos idea de cuál es el futuro, sentarnos allí y escuchar algunas
otro tipo que está tratando de vendernos el negocio u obtener una comisión sobre él, díganos qué
el futuro será, como digo, es muy ingenuo.
Buffett también nos da una prueba:
Cuando hacen estas ofertas, los banqueros de inversión muestran su lado humorístico:
distribuir proyecciones de ingresos y balance general que se extiendan cinco o más años en el futuro
para empresas de las que apenas habían oído hablar unos meses antes. Si te muestran tal
horarios, le sugiero que se una a la diversión: pregunte al banquero de inversiones por un año
presupuestos que su propia empresa preparó cuando comenzaron los últimos años y luego los compara
con lo que realmente sucedió
El consultor de TransCorp fue contratado y pagado por la empresa para asesorar al CEO
sobre cómo se le debe pagar. "Si le digo al CEO lo que quiere escuchar, me pagará
bueno, vuelve a contratarme y recomiéndame a otros CEOs. Y si lo hago sonar
complicado será más fácil enviar una factura más grande "
¿Cómo actuamos como empleados? Si nuestro jefe quiere una respuesta particular, ¿le damos
¿eso? Para citar el proverbio alemán: "Cuyo pan como, canción que canto". Madriguera
Buffett dice:
Diría que la organización corporativa típica está estructurada para que los CEO
opiniones, prejuicios y creencias previas se refuerzan de todas las formas posibles. El personal no dará
Si tienes alguna recomendación contraria, volverán con lo que sea que sea el CEO
quiere. Y la Junta de Directores no actuará como un cheque, por lo que el CEO prácticamente obtiene lo que
el quiere.
"No me gusta estar avergonzado y amenazar mi nombre y reputación con

desgracia " , dijo el CEO de Trans Corp.
¿Cómo podemos cambiar a las personas? Benjamin Franklin dijo: "¿Podría persuadir,
hablar de interés, no de razón ". Dado que el riesgo de perder es más motivador que
la posibilidad de ganar, tenemos una mejor oportunidad de cambiar a las personas si apelamos a
su miedo a perder algo que valoran: trabajo, reputación, estado, dinero, control,
etc.
A menudo es mejor evitar situaciones en las que necesitamos cambiar a las personas. Cambiando
la gente es dura como Warren Buffett dice: "Yo diría que la historia que Charlie y yo
he tenido que persuadir a personas decentes e inteligentes que pensábamos que estaban haciendo
Las cosas poco inteligentes para cambiar su curso de acción han sido pobres. .. cuando
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la gente quiere hacer algo, quiere hacer algo ".
Cambiar a las personas afecta su motivación, sentimientos de responsabilidad y
tendencia a corresponder. Es mejor cuando las personas actúan por voluntad propia.
Warren Buffett ilustra:
Queremos que el gerente de cada subsidiaria maneje sus negocios de la manera que ellos creen que es mejor.
para su funcionamiento .... nunca diremos a un gestor de filial que el vendedor a patrocinar o
cualquier cosa de ese tipo. Una vez que comenzamos a tomar esas decisiones para nuestros gerentes, nos convertimos en
responsables de la operación y ya no son responsables de la operación. Y
Son responsables de sus operaciones. Eso significa que obtienen al realizar la llamada, que es
depende de ellos hacer lo mejor para su filial y que depende de cualquier otra empresa que
quiere hacer negocios con su operación a demostrar a ellos qué es lo mejor ... Esa es la
Enfoque de Berkshire. Creo que, a fin de cuentas, a nuestros gerentes les gusta así, porque son
no va a ser cuestionado y nadie pasará por alto.
Tenga en cuenta
• No confíes automáticamente en las personas que tienen algo en juego de tu
decisión. Pregunte: ¿Cuáles son los intereses? ¿Quién se beneficia?
• Comprender las motivaciones de las personas. Dinero, estatus, amor al trabajo, reputación,
posición, poder, envidia? ¿Por qué son recompensados o castigados? Son ellos
beneficiándose o perdiendo del sistema actual?
• Los intereses de las personas no son solo financieros. También podrían ser sociales o morales. por
ejemplo, vergüenza pública, exclusión social, conciencia, vergüenza o culpa
puede hacer que las personas dejen de comportarse indeseablemente. Por ejemplo, por
exigiendo a los restaurantes que publiquen puntajes de calidad de higiene en sus ventanas delanteras, el
El departamento de salud del condado de Los Ángeles causó una mejora dramática en
higiene de restaurantes y reducción de enfermedades relacionadas con alimentos.
• El antiguo filósofo griego Platón dijo: "No entrenes a los niños para que aprendan
fuerza y dureza, pero guíalos por lo que los divierte, para que puedan
descubrir mejor la inclinación de sus mentes ". Presionar a las personas o darles
los pedidos a menudo no funcionan. Es mejor convencer a la gente haciendo preguntas

que iluminan las consecuencias. Esto hace que piensen por sí mismos y
hace que sea más probable que descubran lo que les conviene.
4. TENDENCIAS Y OPTIMISMO AUTOSERVICIOS

El hombre sufre mucho porque busca demasiado, es tontamente
ambicioso y grotescamente sobreestima sus capacidades
- Isaiah Berlin (filósofo ruso-británico, 1909-1997)
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"Las cosas que le pasan a otros no me pasan a mí".
Nos vemos como únicos y especiales y tenemos una visión optimista de nosotros mismos.
y nuestra familia Sobreestimamos el grado de control que tenemos sobre los eventos y
Subestimar la posibilidad.
El poeta inglés del siglo XVIII Edward Young dijo: "Todos los hombres piensan que todos los hombres
son mortales pero ellos mismos ". La mayoría de nosotros creemos que somos mejores artistas, más
honestos e inteligentes, tienen un futuro mejor, tienen un matrimonio más feliz, son menos
vulnerable que la persona promedio, etc. Pero no todos podemos ser mejores que el promedio.
Tendemos a sobreestimar nuestra capacidad de predecir el futuro. La gente tiende a poner un
mayor probabilidad en eventos deseados que en eventos no deseados. Por ejemplo, nosotros
son demasiado optimistas sobre el resultado de las acciones planificadas. El optimismo es bueno pero
Cuando se trata de decisiones importantes, el realismo es mejor.
Después de cometer un gran error, John dijo: "Fui arrogante. Mi éxito pasado me causó
creer que podría hacer cualquier cosa. "
Marcus Porcius Cato dijo: "El espíritu de los hombres se levanta cuando los tiempos son prósperos,
ricos y felices, para que su orgullo y arrogancia crezcan ". Tendemos a sobreestimar
nuestras habilidades y perspectivas futuras cuando conocemos un tema, sienten
en control, o después de haber tenido éxito. Como escritor financiero Roger Lowenstein
escribe en When Genius Failed 'The Rise and Fall of Long-Term Capital
Gestión: "No hay nada como el éxito para cegar una de las posibilidades de
fracaso."
¿Qué tiende a inflar el precio que el CEO paga por las adquisiciones? Estudios encontrados
evidencia de infección a través de tres fuentes de arrogancia: 1) exceso de confianza después
éxito reciente, 2) un sentido de importancia personal; la creencia de que un salario alto en comparación
para otros ejecutivos de alto rango implica habilidad, y 3) la creencia del CEO en su propio
cobertura de prensa. Los medios tienden a glorificar al CEO y a sobreatribuir negocios
Éxito para el papel del CEO más que para otros factores y personas. Esto hace
Es más probable que los CEO tengan más confianza en sus habilidades y
más comprometidos con las acciones que los convirtieron en celebridades mediáticas.
Funcionó porque tomamos las decisiones correctas. " 'No funcionó debido a un mal
clima de negocios. "
Los experimentos muestran que cuando tenemos éxito (independiente si es por casualidad o no),
Acreditamos nuestro propio carácter o habilidad. Warren Buffett dice:
Cualquier inversor puede obtener grandes ganancias cuando las acciones suben, como lo hicieron en 1997. En un toro
mercado, uno debe evitar el error del pato acicalado que grazna jactanciosamente después de un
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tormenta torrencial, pensando que sus habilidades para remar han provocado su ascenso en el mundo. UNA
en cambio, el pato de pensamiento correcto compararía su posición después del aguacero con la del
otros patos en el estanque.
Cuando fallamos, culpamos a las circunstancias externas o la mala suerte. Cuando otros son
exitosos, tendemos a atribuir su éxito a la suerte y culpar a sus fracasos
tontería. Cuando nuestras inversiones se convirtieron en perdedores, tuvimos mala suerte. Cuando ellos
convertidos en ganadores, somos genios. De esta manera sacamos conclusiones equivocadas y
No aprendas de nuestros errores. También subestimamos la suerte y la aleatoriedad en
resultados.
Cuando usamos asesores y si algo nos va bien, tomamos el crédito, asignando
El resultado de nuestra habilidad. Pero si algo sale mal, culpamos al asesor.
Charles Munger nos cuenta sobre el brindis que rara vez escuchamos:
... Arco celebraba su gran triunfo de ganar mucho dinero con el Norte
Pendiente de campos petrolíferos en Alaska. Y el abogado de la casa había un irlandés que era muy
franco y tenía una buena cantidad de encanto. Y fue muy respetado. Para que pudiera
por hablar con franqueza. Y todo el grupo se brindaba unos a otros: "¿No somos geniales?
personas por haber hecho esta gran cosa? "y este abogado de la casa irlandesa levantó su copa y
dijo: "Bueno, me gustaría brindar por el hombre que realmente causó nuestro triunfo". Él dijo: "Esto es para
Rey Faisal ... Todos los cálculos que hicimos fueron del 200%. Todos los costos fueron mucho más altos,
y las dificultades son mucho mayores de lo que jamás concebimos. Todas las predicciones que hicimos fueron
totalmente estúpido y no habría funcionado con los precios del petróleo que proyectamos. Pero a lo largo vino
El Rey Faisal y el cártel del petróleo y elevaron el precio del petróleo tan alto que nos hicieron ver a todos
bueno. Honremos al hombre apropiado aquí esta noche. "
Este es el tipo de brindis que rara vez escuchará en la vida corporativa, porque para la mayoría de las personas,
un brindis como ese te hará despedir. Y un tipo que está llevando la realidad a una fiesta agradable,
y hacer que las personas se enfrenten a sus propias limitaciones y errores tendrá malas perspectivas.
Bill es un cirujano que siempre usa cirugía para manejar problemas de salud, incluso si pudieran
ser curado por un procedimiento menos invasivo.
Como dice el viejo dicho: "Si la única herramienta que tienes es un martillo, te acercas a cada
problema como si fuera un clavo ". Cuanto más sabemos o pensamos que sabemos sobre un tema,
menos dispuestos estamos a usar otras ideas. En cambio, tendemos a resolver un problema en
una manera que concuerda con nuestra área de especialización. Y cuanto más útil es una idea dada
- si es apropiado o no para el problema en cuestión - cuanto más confiado
Estamos a punto de su utilidad. En el caso de Bill, también puede haber incentivos financieros para
Recomendar un procedimiento médico.
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A los expertos les encanta extrapolar sus ideas de un campo a todos los demás. Ellos
definir problemas de manera que se ajusten a sus herramientas en lugar de formas que estén de acuerdo con el
problema subyacente. Dale a alguien una herramienta y querrán usarla, e incluso
abusar de él, ya sea que esté justificado o no.
¿Por qué siempre está presente el síndrome del hombre con un martillo? Charles Munger
responde: "Bueno, si te paras a pensar en ello, es un sesgo causado por incentivos.
La reputación profesional está ligada a lo que sabe. Le gusta y
le gustan sus propias ideas y se las ha expresado a otras personas: consistencia y
tendencia al compromiso [ver 6. Consistencia].
La contraté como mi asistente porque era guapa, articulada y tenía una universidad.
la licenciatura. Ella dio una gran primera impresión. "
¿Qué tan buenos somos para juzgar a las personalidades? Sherlock Holmes dice en Arthur
El signo de cuatro de Conan Doyle que: "Es de primera importancia no permitir
su juicio para estar sesgado por cualidades personales. Te aseguro que lo mas
mujer ganadora que alguna vez conocí fue ahorcada por envenenar a tres niños pequeños por
su dinero de seguro, y el hombre más repelente que conozco es un
filántropo que ha gastado casi un cuarto de millón en el Londres
pobre."
Inmediatamente clasificamos a las personas, lo que nos recuerda una gran cantidad de asociaciones.
A menudo permitimos que un rasgo coloree todas las demás características y, por lo tanto, juzguemos
las personas son mejores o peores de lo que realmente son. Ideas preconcebidas sobre ciertas
personas, razas, religiones u ocupaciones nos hacen suponer automáticamente que un
El individuo de un grupo particular tiene características especiales.
El profesor de física Roger Newton observa en The Truth of Science: "Los científicos
son humanos ... a veces sucumben a debilidades como los celos, la vanidad,
y, en casos muy raros, incluso deshonestidad ", dice Gian-Carlo Rota en Indiscrete
Pensamientos: "Un buen matemático no es necesariamente un buen tipo".
"Cuando entrevisto a alguien, ya me impresioné al leer el

solicitudes de empleo. Entonces solo trato de encontrar evidencia de confirmación en las entrevistas. "
Las entrevistas son a menudo de uso limitado para predecir el futuro de un empleado potencial
comportamiento. Como la profesora de psicología Robyn Dawes señala en Rational Choice en un
Mundo incierto ' "¿Qué puede aprender un entrevistador en media hora a una hora que
no está presente en el registro del solicitante? "
Una persona articulada puede ser más persuasiva que una persona reservada, pero el
este último puede saber de qué está hablando.
¿Por qué algunas personas parecen tener una intuición para evaluar a las personas? Tal vez
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sus experiencias de vida les da la habilidad (haciendo preguntas y observando

comportamiento) para buscar pistas sobre el carácter de un individuo.
Warren Buffett dice sobre cómo identificar a las personas que pueden causar problemas: "Estoy
sin decir que puedes llevar a 100 personas y echarles un vistazo y analizar sus
personalidades o cualquier cosa por el estilo. Pero creo que cuando ves los casos extremos
- los que te van a causar nada más que problemas y los que son
no te traerá más que alegría , bueno, creo que puedes identificar a esos bonitos
"Charles Munger agrega:" En realidad, creo que es bastante simple: hay integridad,
inteligencia, experiencia y dedicación. Eso es lo que las empresas humanas necesitan
corre bien ".
Tenga en cuenta
• El misionero alemán Dr. Albert Schweitzer dijo: "Un optimista es una persona que
ve una luz verde en todas partes, mientras que el pesimista solo ve el semáforo en rojo.
La persona verdaderamente sabia es daltónica ".
• El exceso de confianza puede causar expectativas irreales y hacernos más vulnerables.
a la decepción.
• Reconoce tus límites. ¿Qué tan bien sabes lo que no sabes? No dejes
tu ego determina lo que debes hacer. Charles Munger dice: "Es notable
cuánta ventaja a largo plazo han obtenido las personas como nosotros al tratar de ser
consistentemente no estúpido, en lugar de tratar de ser muy inteligente. Debe haber
algo de sabiduría en el dicho popular: 'Son los nadadores fuertes los que se ahogan' ".
• Warren Buffett dice: "No haremos nada que no creamos entender
Nosotros mismos."
• Concéntrese en lo que puede salir mal y las consecuencias. Construir en algún margen de
seguridad en las decisiones. Sepa cómo manejará las cosas si salen mal.
Las sorpresas ocurren de muchas maneras poco probables. Pregunte: ¿Cómo puedo estar equivocado? Quién puede
dime si estoy equivocado?
• Al desarrollar solo un puñado de fortalezas, tenemos una caja de herramientas empobrecida
- solo martillos. Necesitamos un juego de herramientas completo. Dado que los problemas no siguen territoriales
límites, debemos compensar el sesgo de una idea mediante el uso de importantes
ideas de otras disciplinas.
• Considere los logros reales y el comportamiento pasado de las personas durante un largo período de tiempo.
período de tiempo en lugar de primeras impresiones. Dado que las personas dejan registros
en la vida, el registro en papel de un individuo suele predecir el rendimiento futuro
y comportamiento.
• Al comparar discos o actuaciones, recuerde que los éxitos llegan lejos
Más atención que fallas.
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5. AUTO-ENGAÑO Y NEGACIÓN
Nada es más fácil que el autoengaño. Para qué
cada hombre desea que él también crea que es verdad.
- Demóstenes (estadista griego, 384-322 Be)
John no podía admitir a los demás que había hecho un mal trato. "¡Estaba casi en lo cierto! 1 perdido
dinero, pero otros perdieron más. No fue mi culpa. ¡Estaba fuera de mi control! Ganas un poco
pierdes un poco "
Negamos y distorsionamos la realidad para sentirnos más cómodos, especialmente cuando la realidad
amenaza nuestro propio interés. Para citar al psicólogo austríaco Sigmund Freud:
"Las ilusiones se nos encomiendan porque nos ahorran dolor y nos permiten
disfruta el placer en su lugar. "Vemos las cosas como queremos verlas. Escuchamos lo que
queremos escuchar y negar lo que es inconsistente con nuestras creencias profundamente arraigadas. Negamos
noticias desagradables y prefieren la comodidad a la verdad. Elegimos a las personas adecuadas para preguntar.
Damos sentido a los malos eventos contándonos historias reconfortantes que les dan
sentido.
Espero que el proyecto tenga éxito a tiempo y dentro del presupuesto. "
Al relatar los acontecimientos de la guerra del siglo V a. C. entre los principales adversarios
Atenas y Esparta, el historiador griego Tucídides escribió: "... su juicio
se basó más en el deseo ciego que en cualquier predicción sólida; porque es un
hábito de la humanidad de confiar a una esperanza descuidada lo que anhelan y usar
razón soberana para dejar de lado lo que no desean ".
arraigado en la negación, ofreciéndonos una realidad más agradable. En los negocios, esta es una razón
para retrasos en proyectos y sobrecostos.
Creemos que algo es verdad porque suena creíble o queremos creer
esto, especialmente con temas de amor, salud, religión y muerte. Esta es una razón
por qué la gente sigue a los gurús. Animan a los seguidores a confiar en sus corazones y
olvida sus cabezas. El filósofo y matemático Bertrand Russell dijo en
Ensayos escépticos: "Lo que se quiere no es la voluntad de creer, sino la voluntad de encontrar
fuera, que es exactamente lo contrario ".
Tenga en cuenta
• En su famoso discurso de graduación de 1974 en Caltech, físico estadounidense
Richard Feynman advirtió contra el autoengaño: "El primer principio es que
no debes engañarte a ti mismo, y eres la persona más fácil de engañar ".
• El filósofo austríaco Ludwig Wittgenstein dijo en Cultura y valor:
"Nada es tan difícil como no engañarse a uno mismo". Tenemos que ver el mundo como
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está. No por lo que fue o de lo que queremos que a ser. Negarse a mirar
hechos desagradables no los hacen desaparecer. Malas noticias que es verdad es mejor
que buenas noticias que están mal.
• La negación debe sopesarse con los costos sociales, financieros, físicos y emocionales.
Cuando el costo de la negación es peor que el beneficio de enfrentar la realidad, debemos enfrentar
realidad.
6. CONSISTENCIA
La dificultad no radica en las nuevas ideas, sino en escapar
los viejos, que se ramifican, para aquellos criados como la mayoría
de nosotros hemos estado, en cada rincón de nuestras mentes.
- John Maynard Keynes (economista británico, 1883-1946)
Una vez que hemos hecho un compromiso: una promesa, una elección, tomar una posición, invertir
tiempo, dinero o esfuerzo - que quieren a seguir siendo constante. Queremos sentir que hemos
Tomó la decisión correcta. Y cuanto más hemos invertido en nuestro comportamiento, el
más difícil es a cambiar.
' No puedo comportarme de manera inconsistente con mi propia imagen. Tengo fama
para defender No quiero parecer débil, tonto o perder la cara. Quiero ser visto como agradable
inteligente y en control "
El filósofo y economista escocés Adam Smith dijo en The Theory o / the Moral
Sentimientos: "La opinión que tenemos de nuestro propio personaje depende
enteramente en nuestros juicios sobre nuestra conducta pasada. Es tan desagradable
pensar mal de nosotros mismos, que a menudo rechazamos deliberadamente nuestra visión de aquellos
circunstancias que podrían hacer que ese juicio sea desfavorable ".
Queremos mantener una autoimagen positiva. Cuando eso se viola, usamos
diferentes defensas para justificar nuestro comportamiento. También nos comportamos de manera que
son consistentes con cómo nos ven los demás. Si las personas nos etiquetan como talentosos, tratamos de
parece talentoso si es verdad o no.
¿Por qué nos aferramos a una mala idea, una relación infeliz o una inversión perdedora?
¿Por qué los políticos continúan librando guerras mucho después de que está claro que la guerra es mala?
¿idea?
Cuanto más tiempo, dinero, esfuerzo o dolor invertimos, más sentimos la necesidad de
continuar, y cuanto más valoremos algo, ya sea que sea correcto o no.
No queremos desperdiciar nuestros esfuerzos. De esta manera protegemos nuestra reputación y evitamos
El dolor de aceptar una pérdida. Si las personas desafían nuestras decisiones, nos volvemos incluso
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Más comprometidos tenemos razón. Y la responsabilidad más individual que sentimos por
un compromiso, más difícil es rendirse.
En Demasiado invertido para dejar de fumar, el psicólogo Allan Teger dijo sobre Vietnam
Guerra: "Mientras más continuaba la guerra, más difícil era justificar
inversiones adicionales en términos del valor de la posible victoria. En el otro
Por otra parte, cuanto más continuaba la guerra, más difícil resultaba cancelar
tremendas pérdidas sin tener nada que mostrarles ".
John quería contratar a un nuevo vicepresidente. Les dijo a todos que el tipo era genial
pero el nuevo empleado resultó ser un desastre. En lugar de lidiar con el error,
John se quedó con el tipo y le costó mucho dinero y molestias.
Tendemos a hacer juicios rápidos. Es difícil cambiar una primera conclusión ya que un
el cambio implica que podemos estar equivocados (especialmente si necesitamos explicar el cambio a
otros). Asociamos estar equivocado con una amenaza a nuestro propio interés.
Warren Buffett dice: "Lo que el ser humano hace mejor es interpretar
toda la información nueva para que sus conclusiones anteriores permanezcan intactas ".
El filósofo inglés de Century Francis Bacon agrega: "es lo peculiar y
error perpetuo del intelecto humano para ser más conmovido y excitado por
afirmativas que negativas; mientras que debería sostenerse adecuadamente
dispuesto indiferentemente hacia ambos por igual ". Buscamos evidencia que confirme
nuestras ideas, creencias y acciones. Diseñar razones por las que podríamos estar equivocados no lo hace
ven fácilmente Por ejemplo, cuando realizamos una inversión, ingresamos en un
relación, o hecho otro tipo de compromisos, tendemos a buscar evidencia
confirmando que fue la decisión correcta e ignorar la información que lo muestra
estaba mal.
' No quiero vender estas acciones en declive y enfrentar una pérdida. Puse $ 100,000 en esto. yo
Debo demostrarle a los demás ya mí mismo que tomé la decisión correcta. "
Después de comprar una acción, estamos más seguros de que fue una buena compra que antes
inversión. Queremos sentir que hicimos lo correcto y mantener nuestras creencias consistentes con
lo que hemos hecho Pero nada ha cambiado. Es el mismo negocio antes y después.
" Creo que es una tontería abandonar un proyecto en el que se han hundido $ 10 millones " , dijo
el CEO de TransCorp.
¿Por qué hacemos las cosas simplemente porque las hemos pagado?
Suponga que John pagó una tarifa no reembolsable de $ 1,000 por una conferencia, pero no
Ya no quiere participar. Siente que no puede darse el lujo de desperdiciar lo ya gastado
$ 1,000. ¿Debería ir a la conferencia porque ya gastó $ 1, OOO? Debería
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él paga $ 1,000 para hacer algo que no quiere hacer? El dinero se pierde para siempre.
No es mejor que decir que el ya se gastaron $ 1,000 son el costo de hacer lo que él
realmente quiere a hacer? ¿No es mejor pagar para hacer lo que quieres?
John y Mary se sientan en una mala película simplemente porque compraron el
Entradas. No pueden recuperar los ocho dólares que gastaron, así que no debería
diferencia si se van o no. Las consecuencias son las mismas: el
El dinero ya se ha gastado. La elección es entre pasar un buen rato o un
pésimo tiempo.
"Invertimos en una nueva máquina basada en el aumento de volumen establecido en la estrategia

plan. Lamentablemente, el volumen disminuyó. "
Somos más consistentes cuando hemos hecho un trabajo público, de esfuerzo o voluntario.
compromiso. Cuanto más pública sea una decisión, menos probable es que cambiemos
eso. Los compromisos escritos son fuertes ya que requieren más esfuerzo que verbal
compromisos y también pueden hacerse públicos.
¿No es mejor para hacer lo que tiene sentido que permanecer consistente con una estratégica
plan que no funciona? Warren Buffett dice: "Tenemos algunas ventajas,
quizás el mayor ser es que no tenemos un plan estratégico. Así no sentimos necesidad
proceder en una dirección ordenada (un curso que conduce casi invariablemente a una tontería
precios de compra), sino que simplemente pueden decidir qué tiene sentido para nuestros propietarios ".
Charles Munger dice sobre el valor de los planes a largo plazo:
Tenemos mucho la filosofía de construir nuestra empresa que Sir William Osler tenía
cuando construyó la Escuela de Medicina John Hopkins desde un comienzo muy pobre en un modelo
escuela de medicina para todo el mundo. Y lo que dijo Sir William Osler, y citó esto
de Carlyle - era: "La tarea del hombre no es para ver lo que está débilmente en la distancia, pero a
hacer lo que se encuentra claramente a la mano ".
Tratamos de responder inteligentemente cada día, cada semana, cada mes, cada año a la
información y retos que nos ocupa - asaltos horribles que tienen que ser desviada, las cosas
que tienen que ser eliminados de las oportunidades inusuales que surgen, y simplemente lo hacen
El mejor trabajo que podamos para responder a esos desafíos. Obviamente, miras hacia el futuro
usted puede. Pero eso no está muy lejos. Pero si responde de manera inteligente y diligente a la
desafíos ante usted, creemos que tenderá a terminar con una institución bastante buena.
En su Autobiografía científica y otros documentos, el físico alemán Max Planck

dijo: "Una nueva verdad científica no triunfa al convencer a sus oponentes y
haciéndoles ver la luz, sino más bien porque sus oponentes finalmente mueren y un
crece una nueva generación que está familiarizada con ella ".
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Warren Buffett agrega:
Creo que fue Keynes quien dijo: "La mayoría de los economistas son más económicos con respecto a las ideas .
hacer que los que aprendieron en la escuela de posgrado duren toda la vida ". Lo que pasa es que pasas
años obteniendo tu Ph.D. En finanzas. Y [en el proceso], aprendes teorías con muchas
Matemáticas que el lego promedio no puede hacer. Entonces te conviertes en una especie de sumo sacerdote. Y tu
terminar con una enorme cantidad de ti mismo en términos de tu ego, e incluso profesional
seguridad: invertida en esas ideas. Por lo tanto, se hace muy difícil a retroceder después de un punto dado.
'He invertido 15 años de mi vida en esto, así que no me iré ahora. "
Digamos que una pareja está en un mal matrimonio pero han pasado 15 años juntos.
¿Deberían divorciarse o deberían "quedarse allí" y permanecer infelices?
porque han invertido 15 años de su vida?
¿En qué otras trampas puede hacernos caer la consistencia?
John y su familia decidieron comprar un auto nuevo. Eligieron un concesionario que acordó
vender el auto $ 1,000 por debajo de la competencia. Entonces el vendedor cambió los términos. Él
Había descubierto un error. Al final, el precio terminó $ 200 por encima de la competencia.
En la técnica de bola baja, el vendedor le da al cliente un incentivo para ingresar
en un acuerdo con la intención de cambiar los términos al vendedor
ventaja (ya sea eliminando la ventaja o agregando algo indeseable).
Una vez que John tomó la decisión y se tomó el tiempo y el esfuerzo para comprar un auto nuevo, él
comprometido con la compra. De lo contrario, parecería inconsistente. En vez de
Al retirarse del acuerdo, encontró nuevas razones para justificar su compra del automóvil.
Los políticos suelen utilizar la pelota baja en las elecciones.
"Qué gran oferta para un refrigerador " , dijo Mary, leyendo los anuncios.
Cuando llega a la tienda, el vendedor le dice que se quedaron sin
Especiales anunciados. Pero tienen uno similar en stock. Y solo cuesta $ 150 más.
Ella compra el refrigerador. Ella ya está comprometida a comprar un refrigerador y
el vendedor solo la obliga a ser coherente.
Sentado en la mesa de negociaciones, el oponente le preguntó a John: "¿Sabías que

y los gerentes de Trans Corp son ampliamente conocidos por ser cooperativos y justos?
En la técnica de etiquetado, las personas intentan comprometernos aplicando primero una etiqueta
a nuestra personalidad o valores que es consistente con el comportamiento que quieren que hagamos
tomar. A menudo cumplimos con solicitudes posteriores que son consistentes con la etiqueta. Es decir
por qué el oponente de John le dio a John una reputación que defender.
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"¿Llevarás a mis hijos a la escuela hoy?" El vecino de Mary preguntó un mes después:
Mary encontró que él / ella todavía llevaba a los hijos de sus vecinos a la escuela e incluso al cine.
¿Cómo nos seducen las personas financiera, política o sexualmente? Nos hacen primero
aceptar una pequeña solicitud, tan pequeña que nadie se negaría. De esta manera crean
un compromiso. Luego hacen una segunda solicitud más grande (la que querían
todo el tiempo). Entonces tenemos más probabilidades de cumplir. Esta "técnica de pie en la puerta"
se basa en el principio de que si la gente nos pide que hagamos un pequeño compromiso, nosotros
son más propensos a estar de acuerdo con una solicitud mayor, ya que queremos que aparezcan consistente.
Un estudio mostró que el 76% de un grupo de propietarios acordó poner un gran
cartelera en su jardín delantero, diciendo "Conduzca con cuidado". Dos semanas antes, el
otros investigadores se acercaron a los propietarios de viviendas y les pidieron que colocaran un
pequeño cartel que dice "Sea un conductor seguro" en las ventanas de su automóvil. Ahora se vieron a sí mismos
como ciudadanos preocupados y personas que se preocupan lo suficiente por la seguridad del conductor para tomar un
estar. También creían que así los veían otras personas. Cuando estaban
luego se acercó, el 76% estuvo de acuerdo en colocar el letrero grande solo para ser consistente. En
Por el contrario, solo el 17% de los sujetos que no habían recibido la visita anterior aceptaron poner
hasta el gran cartel.
Cuando las personas nos obligan a comprometernos, nos hacemos responsables. Un experimento
organizó un robo para averiguar si los espectadores correrían el riesgo de sufrir daños personales para detener un delito.
Un investigador se sentó en una manta de playa y escuchó su radio portátil a cinco pies
de la manta de una persona elegida al azar. Después de un rato, el investigador se fue
La manta para pasear por la playa. Unos minutos después, un segundo investigador,
pretendiendo ser un ladrón, agarró la radio y salió corriendo. Cuatro personas de
veinte se pusieron en peligro desafiando al ladrón. Pero cuando el procedimiento
fue juzgado de manera algo diferente, diecinueve personas se convirtieron en vigilantes e intentaron
detener al ladrón La diferencia? Antes de dar un paseo, el investigador le preguntó al

sujeto a "por favor cuida mis cosas" que todos acordaron hacer.
El poeta inglés del siglo XVII Samuel Butler escribió: "El que cumple
en contra de su voluntad, sigue siendo de su propia opinión. "¿Cómo hacemos para que la gente tome
responsabilidad por sus acciones? Hazlo voluntario. Asumimos la responsabilidad de nuestro
comportamiento en los casos en que estamos motivados internamente por satisfacción o interés,
cuando nos sentimos en control y cuando estamos libres de incentivos o presiones externas.
Las convicciones fuertes pueden ser peligrosas.

El filósofo alemán Friedrich Wilhelm Nietzsche escribió: "Las convicciones son
enemigos más peligrosos de la verdad que las mentiras ". Intensos compromisos políticos,
Las ideas religiosas o filosóficas crean un sesgo ideológico. Personas con varios
Los intereses políticos, religiosos y filosóficos están motivados a buscar las verdades que
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confirmar estos intereses Nunca subestimes el poder de la ideología. Pueden actuar

como un dispositivo para justificar la guerra y la violencia. Como Blaise Pascal escribió: "Los hombres nunca lo hacen
mal tan completa y alegremente como cuando lo hacen por convicción religiosa ".
Charles Munger nos cuenta sobre el peligro de la ideología:
La ideología pesada es uno de los distorsionadores más extremos de la cognición humana. Mira estos islámicos
Fundamentalistas que acababan de disparar a un grupo de turistas griegos que gritaban: "¡La obra de Dios!"
La ideología hace algunas cosas extrañas y distorsiona la cognición terriblemente. Si consigues mucho
ideología pesada joven - y, luego, comienzas a expresarlo - realmente estás bloqueando tu

cerebro en un patrón muy desafortunado. Y vas a distorsionar tu cognición general.
Hay una historia muy interesante si tomas a Warren Buffett como un ejemplo de lo mundano.
sabiduría: Warren adoraba a su padre, que era un hombre maravilloso. Pero él era muy pesado
ideólogo, (de derecha, resultó ser), que andaba con otros muy pesados
ideólogos, (derecha, naturalmente). Warren observó esto cuando era niño. Y decidió que
la ideología era peligrosa, y que se iba a quedar muy lejos de ella. Y
él tiene a lo largo de toda su vida. Eso ha ayudado enormemente a la precisión de su
cognición.
Aprendí la misma lección de una manera diferente. Mi padre odiaba la ideología. Por lo tanto, todo lo que yo
lo que tenía que hacer era imitar a mi padre y, por lo tanto, permanecer en lo que considero el camino correcto. Personas
como Dornan a la derecha o Nader a la izquierda obviamente se han vuelto un poco tontos. Ellos son
ejemplos extremos de lo que la ideología te hará, especialmente la ideología expresada violentamente .
Dado que combina ideas mejor de lo que convence , es algo muy peligroso de hacer.
Tener en cuenta
• Una decisión debe estar activa. Lucius Annaeus Seneca dijo: "No hay nada
mal con cambiar un plan cuando la situación ha cambiado ". Escritor irlandés
Jonathan Swift dijo: "Un hombre nunca debería avergonzarse de ser dueño de que ha sido
en el mal, que no es más que decir, en otras palabras, que él es más sabio hoy que
fue ayer ". J. Keynes dijo:" Cuando alguien me convence de que soy
mal, cambio de opinión. ¿Qué haces? "A veces las cosas no salen bien
tal como creemos que lo harán. La solución es enfrentarlo y actuar. Charles Munger
dice: "Hemos hecho mucho de eso, tomamos decisiones equivocadas. Lo haría
argumentan que eso es una gran parte de tener un historial razonable en la vida. No puedes evitar
decisiones equivocadas Pero si los reconoce rápidamente y hace algo al respecto
ellos, con frecuencia puedes convertir el limón en limonada ".
• Si podemos lograr que las personas se comprometan de antemano, tienden a estar a la altura de sus necesidades.
compromiso. Por ejemplo, hacer que las personas tomen una posición pública y voluntaria
en algún tema
sesenta y cinco
Página 25
• No obligue a las personas a hacer compromisos públicos que luego no desea
La oportunidad de cambiar.
• Cuando se le pide que realice una acción futura pero no está seguro, pregúntese:
¿Haría esto si! tenía que hacerlo mañana?
• Warren Buffett dice: "Lo más importante que hacer cuando te encuentres a ti mismo
en un hoyo es dejar de cavar ". Simplemente porque ha gastado dinero o tiempo en
algún proyecto o inversión no significa que deba continuar gastándolo en el
futuro. El tiempo, el esfuerzo y el dinero gastado se han ido. Las decisiones deben basarse en
donde quieres estar. No donde has estado. Basar decisiones en el presente
situación y consecuencias futuras. Lo que sucedió en el pasado puede ser una guía.
para estimar la probabilidad de que algo suceda en el futuro. Pregunte: ¿Qué hacer?
Quiero lograr? ¿Qué causa eso? Considerando lo que sé hoy y qué
es probable que suceda en el futuro, ¿cómo debo actuar para lograr mi objetivo? Will nuevo
dinero y tiempo invertido lograr mi objetivo? Supongamos que nunca invertí en esto y
me lo presentaron por primera vez, ¿invertiría en él hoy? Si no entonces
detente y haz algo al respecto. Como dice Charles Munger:
Berkshire extrajo mucho capital de él [el negocio textil] y lo puso en otro lugar. Y
si Berkshire hubiera tratado de seguir luchando contra el declive de ese negocio con más y más
dinero, habría volado la mayor parte de su capital. Hay un momento para pelear y hay un momento
huir. Una de mis historias favoritas, relevante para esta historia, involucra una ciudad en el sur.
Había una gran tienda de abarrotes propiedad de una de las grandes cadenas nacionales. Son un
competidor formidable y tenían la gran tienda de comestibles dominante en esta ciudad para muchos,
muchos años haciendo gran volumen. Sam Walton de Wal-Mart anunció que estaba abriendo
una tienda de comestibles mucho más grande y mejor con muchos otros productos maravillosos a precios increíbles
precios bajos. Y la cadena existente con mucha experiencia y éxito, no esperó a Sam
La tienda de Walton para abrir. Acaban de cerrar su tienda de inmediato.
• Deje que alguien que no se haya comprometido con una decisión anterior se haga cargo del problema.
• "Los hechos no dejan de existir porque son ignorados", dijo el novelista británico
Aldous Huxley. Si solo buscamos confirmar nuestras creencias, nunca descubriremos
Si estamos equivocados. Sea autocrítico y desaprenda sus ideas más queridas. Buscar
evidencia que desconfirma ideas y suposiciones. Considerar alternativa
resultados, puntos de vista y respuestas. Que alguien te diga cuándo
pensar está mal Warren Buffett dice: "Charlie y yo creemos que cuando
encuentra información que contradiga tus creencias existentes, tienes un especial
obligación de mirarlo, y rápidamente. "
• Siga los consejos del artista y científico italiano Leonardo da Vinci: "Nosotros
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sepa bien que los errores se detectan más fácilmente en los trabajos de otros que
en lo propio. Cuando esté pintando, debe llevar un espejo plano y, a menudo
mira tu trabajo dentro de él, y luego se verá en reserva, y aparecerá
a ser por la mano de algún otro maestro, y usted estará en mejores condiciones para juzgar de
sus fallas que en cualquier otra forma ".
7. SÍNDROME DE PRIVACIÓN
No cambias algo que la gente ama.
- Faith Popcorn (futurista estadounidense)
Como hemos visto en la primera parte, tenemos una aversión a la pérdida. No nos gusta perder las cosas
tenemos más de lo que apreciamos obtener las cosas que no tenemos.
Cuando algo que nos gusta es (o amenaza con ser) quitado, a menudo lo valoramos
mayor. Quite la libertad, el estado, la reputación, el dinero o cualquier cosa que las personas
valor, y se enojan. No nos gusta a perder la libertad para elegir la forma de actuar o
creer o qué tener. Por ejemplo, es probable que las personas luchen contra una ley restrictiva que
les quita un beneficio que han disfrutado durante mucho tiempo. Cuanto más nos gusta lo que es
quitado o cuanto mayor sea el compromiso que hemos hecho, más molestos nos volvemos.
Esto puede crear odio, revueltas, violencia y represalias.
¿Cómo reaccionan las personas cuando intentamos reducir sus ingresos?

Charles Munger ilustra el poder de la privación al negociar comida para llevar en
negociaciones laborales:
(A) Te enfrentas al síndrome de superreacción de privación: las personas simplemente se vuelven locas. Y (B) el
el representante sindical debe llevar a sus miembros el mensaje de privación y soportar el
El odio de la mera asociación pavloviana que resulta. Por lo tanto, él no lo hará -en gran parte para que
razón. Entonces tienes dos poderosos efectos psicológicos que lo convierten en un infierno.
Todas esas huelgas a fines del siglo XIX y principios del siglo XX donde los guardias de Pinkerton estaban
disparar a la gente era para llevar. Los inmigrantes que llegaban estaban dispuestos a trabajar barato.
Y los propietarios capitalistas intentaron reducir los salarios, a veces porque sentían que tenían que hacerlo.
porque sus competidores lo estaban haciendo y, a veces, porque simplemente querían
hacer mas dinero. En cualquier caso, todo ese asesinato y caos fue el resultado de la privación
síndrome de superreacción más la realidad de que nadie quería ser portador de malas noticias.
'1 debería tomar el enfoque conservador. El fracaso es vergonzoso y puede hacer que me despidan "
La aversión de las personas a perder puede hacer que las personas sean demasiado conservadoras o participen en
Cubrirlos.
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El médico le dijo a Mary: "Puede morir si no cambia su comportamiento".
Nuestra aversión a la pérdida nos hace más sensibles a la información que tiene negativo
implicaciones para nosotros Por ejemplo, los mensajes relacionados con la salud pueden centrarse en
beneficios de realizar un acto (ganancia) o los posibles costos de no hacerlo (pérdida).
Un estudio mostró que las mujeres eran más propensas a involucrarse
examen cuando se les presentó información que enfatizaba
posibles consecuencias negativas (pérdida de buena salud, longevidad) de no realizar
autoexamen en comparación con la información que se centró en los beneficios de hacer
eso. Otros estudios muestran que cuando se persuade a las personas para que se sometan a riesgos médicos
procedimientos, es más efectivo enfocarse en resultados positivos (por ejemplo, tasa de supervivencia)
que los negativos (por ejemplo, tasa de mortalidad).
John le dice a Mary: ' No puedo vender las acciones ahora. Tengo que esperar hasta que vuelva a lo que
Pagué por ello. De todos modos, no me doy cuenta de una pérdida a menos que venda. "
Odiamos admitir que hemos perdido dinero. Nuestra aversión a la pérdida contribuye al status quo
sesgo: preferimos aferrarnos a lo que tenemos. Incluso ponemos un valor más alto en el
cosas que ya poseemos de lo que estamos dispuestos a pagar por las mismas cosas si no lo hiciéramos
poseerlos (renunciar a ellos se siente como una pérdida). Es por eso que muchas compañías ofrecen
Garantías de devolución de dinero en sus productos. Una vez que hayamos tomado posesión de
algún artículo, no es probable que lo devolvamos.
Charles Munger dice: "El síndrome de superreacción privativa del hombre ayuda
causar mucha ruina ya que la cognición de las personas se distorsiona como resultado de su sufrimiento
pérdidas y ver casi accidentes ". Odiamos vender acciones perdidas. Es lo mismo que
admitiendo a otros y a nosotros mismos que hemos cometido un error. Por lo tanto, sostenemos
en la que nuestros perdedores demasiado largo y vender nuestros ganadores demasiado pronto. Una pérdida realizada se siente peor
que sufrir la misma pérdida en el papel. El dolor de sentirse responsable de hacer
una mala decisión también juega un papel (arrepentimiento). La acción puede recuperarse después de que hayamos
vendido. Y cuanto más dinero y esfuerzo hemos puesto, más difícil es dejarlo ir.
También sentimos que perder la oportunidad de ganar dinero es menos doloroso que
perdiendo la misma cantidad de dinero. Pero una oportunidad perdida de ganar $ 100 tiene
el mismo valor que una pérdida real de $ 1 00.
El amigo de John, Allan, compró una casa hace cinco años por $ 200,000.
Cuatro años después, la compañía de Allan se muda a otra ciudad. La inmobiliaria local
El mercado está deprimido. Le ofrecen $ 170,000 pero siente que no puede permitirse una pérdida. Entonces el
espera otro año y esta vez el precio ofrecido es de $ 150,000.
¿No es mejor para Allan concentrarse en lo que vale la casa en lugar de
en lo que pagó?
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John siguió vertiendo dólares en la máquina. " Tengo Cherry, Cherry, Bar. Estoy cerca ahora".
Queremos y otorgamos mayor valor a algo cuando casi lo tenemos y perdemos
eso. Charles Munger dice: "Una razón por la cual las carreras de caballos, el bingo y estas cosas
siempre ha sido tan popular debido a todos estos casi accidentes ".
las fallas son como pequeños refuerzos y nos hacen querer intentarlo una y otra vez.
Al igual que las personas se arriesgan más grandes cuando se ven amenazados, después de una pérdida, queremos a la captura
, así que terminamos tomando más riesgos para desquitarnos. Pero como Warren Buffett y Charles
Munger dice:
Buffett: Un principio muy importante en la inversión es que no tiene que volver a
Cómo lo perdiste. De hecho, generalmente es un error tratar de volver a la forma en que lo perdiste.
Munger: Esa es la razón por la cual el juego arruina a tanta gente: se quedan atrás y
entonces sienten que tienen que recuperarlo como lo perdieron. Es una parte profunda del ser humano.
naturaleza. Es muy inteligente solo lamerlo ... por voluntad ...

Buffett: Una de las cosas importantes en las acciones es que las acciones no saben que usted
me pertenece. Tiene todos estos sentimientos al respecto: recuerda lo que pagó. Tu recuerdas
quien te lo contó, todas estas pequeñas cosas. Y no le importa un comino. Simplemente se sienta allí.
Si una acción está en $ 50, alguien ha pagado $ 100 y se siente terrible; alguien más ha pagado $ 10
y se siente maravilloso, todos estos sentimientos. Y no tiene ningún impacto ...
La hija de John y Mary no quería el juguete que le dieron; ella quería el juguete que
No se la dio.
Michel de Montaigne dijo: "Prohibirnos algo es hacernos quererlo". Nosotros
Queremos lo que no podemos tener. La fruta prohibida sabe mejor. Mark Twain dijo: "Fue
no porque Adán comió la manzana por el bien de la manzana, sino porque estaba prohibido. Eso
hubiera sido mejor para nosotros, oh infinitamente mejor para nosotros, si la serpiente tuviera
sido prohibido." Prohibir a alguien a hacer algo y les resulta más
atractivo que lo hicieron antes de que fuera prohibido. Por ejemplo, cuando Miami
prohibió el uso de detergentes a base de fosfato, las personas recurrieron al contrabando
suministros y acaparamiento (ya que el miedo a la escasez fomenta el acaparamiento) e incluso calificado
Los productos prohibidos son mejores que antes.
"Dado que una gran cantidad de bienes raíces en esta área es a la vez rara y difícil de obtener, / quiero."
Queremos y valoramos más lo que es escaso o único. Queremos lo que es (o amenaza)
a ser) menos disponibles. Cuanto menos disponible esté, más lo deseamos. Por eso nosotros
suscribirse a boletines que contienen información exclusiva y restringida. Y
por qué participamos en ofertas públicas iniciales y compramos acciones con consejos importantes.
Valoramos más lo que recientemente ha estado menos disponible que las cosas que tienen
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ha sido escaso todo el tiempo. Aceptamos ofertas limitadas y plazos como "La oferta finaliza
a la medianoche. Solo nos quedan unos pocos . Esta es la última oportunidad. "Al hacer las cosas menos
disponible, los comerciantes los hacen parecer más valiosos.
~ lote o / personas compiten por este lote en la subasta. "

¿Cómo creamos demanda? Crea competencia. Hacer que la gente perciba que hay un
gran competencia por el artículo y limitar el número de personas que pueden
participar en la licitación Si otros quieren lo que escasea, lo queremos aún más.
Cuando no podemos obtener algo, disminuimos nuestra opinión al respecto. Cuando podemos conseguir
algo que otros no quieren, nosotros tampoco lo queremos.
Tenga en cuenta
• Conozca sus objetivos y opciones. Pregunte: ¿Por qué quiero esto? Para emocional o
razones racionales?
• Lo que pagó por su casa, stock o automóvil no tiene relevancia para su valor. Si el
el valor está por debajo de lo que pagó, no tiene que desquitarse. Si compraste una acción
por $ 100 y ahora es de $ 50, debe venderlo, si no vale más de $ 50.
Pregunte: supongamos que no hubiera hecho la inversión, ¿haría esta inversión?
hoy al precio de hoy?
• Recuerde que las personas responden a crisis y amenazas inmediatas. Cualquier cosa que
sucede gradualmente, tienden a posponerse. Si queremos que la gente se arriesgue, nosotros
debería hacer que se sientan atrasados (perdiendo). Si queremos que se queden con el estado
quo o rechazar el riesgo, debemos hacer que se sientan seguros.
• Charles Munger muestra cómo podemos usar la fuerza de privación para persuadir (para
una razón de buena reputación):
En los días del Capitán Cook, realizó estos largos viajes. En ese momento, el escorbuto era el temor de
El largo viaje. Y en el escorbuto, las encías vivas se pudren en la boca, después de lo cual el
la enfermedad se vuelve desagradable y te mata. Y estar en un velero primitivo con un montón
de marineros moribundos es un negocio muy incómodo. Así que todos estaban terriblemente interesados en el escorbuto,
pero no sabían sobre la vitamina C. Bueno, capitán Cook, ser un hombre inteligente con un
tipo de enfoque de modelo múltiple, notó que los barcos holandeses tenían menos escorbuto que el inglés
barcos en viajes largos. Entonces dijo: "¿Qué están haciendo los holandeses que es diferente?"
Y se dio cuenta de que tenían todos estos barriles de chucrut. Entonces pensó: '' Voy a estas
viajes largos Y es muy peligroso. Chucrut puede ayudar. "Así que puso todo este chucrut
que, por cierto, contiene un rastro de vitamina C. Pero los marineros ingleses eran
grupo duro, malhumorado y peligroso en ese día. Odiaban los "krauts". Y fueron utilizados
a su comida y bebida estándar. Entonces, ¿cómo se consigue que esos marineros ingleses coman chucrut?
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Bueno, Cook no quería decirles que lo estaba haciendo con la esperanza de evitar
escorbuto - porque podrían amotinarse y hacerse cargo de la nave si pensaran que él era
llevarlos a un viaje tan largo que el escorbuto era probable.
Así que esto es lo que hizo: los oficiales comieron un lugar donde los hombres podían observarlos. Y
Durante mucho tiempo, sirvió chucrut a los oficiales, pero no a los hombres. Y luego, finalmente,
El Capitán Cook dijo: "Bueno, los hombres pueden tenerlo un día a la semana".
A su debido tiempo, hizo que toda la tripulación comiera chucrut. Lo considero muy
Uso constructivo de la psicología elemental. Se puede haber salvado Dios sabe cuántas vidas
y provocó que Dios sepa cuánto logro.
8. ESTADO QUO Y SÍNDROME DE NADA

Nunca se intentará nada si primero se deben superar todas las objeciones posibles.
- Samuel Johnson
Cuando John y Mary compraron su auto nuevo, se apegaron a su marca habitual.

Preferimos mantener las cosas como están. Resistimos el cambio y preferimos el esfuerzo
minimización. Favorecemos el comportamiento de rutina sobre el comportamiento innovador.
Cuanto más emocional es una decisión o más opciones tenemos, más nos
Prefiero el status quo. Es por eso que nos quedamos con nuestros viejos trabajos, marca de automóviles, etc.
Incluso en casos donde los costos de cambio son muy bajos.
Temo las consecuencias sociales si tomo la decisión equivocada, así que decido no hacer nada. "
Queremos sentirnos bien con las elecciones que hacemos para que podamos justificar nuestras acciones para
otros y nosotros mismos. Nos preocupa más el daño que proviene de la acción que
daño que proviene de la inacción. Nos sentimos peor cuando fallamos como resultado de tomar
acción que cuando fallamos al no hacer nada.
Preferimos la opción predeterminada, es decir, la alternativa que se selecciona automáticamente
a menos que lo cambiemos. En un experimento de la vida real sobre las tarifas de seguros de automóviles, los conductores de automóviles
en Nueva Jersey y Pensilvania se les dio la opción de un derecho limitado a demandar por
dolor y sufrimiento a cambio de tasas de seguro más bajas. Pero la opción por defecto
fue diferente para cada estado. Los propietarios de automóviles en Nueva Jersey recibieron automáticamente
el derecho limitado a menos que hayan tomado una decisión activa y dicho de manera diferente. En
Pensilvania, la opción predeterminada era el derecho total de demandar. ¿Que pasó?
Los ciudadanos de ambos estados prefirieron la opción predeterminada. 79% de los conductores de Nueva Jersey
prefería el derecho limitado a demandar, mientras que el 70% de los conductores de Pennsylvania prefería
pleno derecho a demandar. La diferencia en la cantidad gastada en seguros en los dos estados
fue de alrededor de $ 200 millones. La preferencia por los valores predeterminados también se ha encontrado en
decisiones sobre donación de órganos, planes de atención médica y ahorro de pensiones.
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A veces no actuamos cuando sabemos que deberíamos. Ignoramos el de Warren Buffett

Principio de Noé: "Predecir la lluvia no cuenta; construir arcas sí".
"¿Por qué invertir recursos en algo hoy porque no tenemos ningún crédito por prevenir
Algo que ni siquiera sabemos sucederá. "
A menudo ignoramos problemas lejanos y somos reacios a prevenir futuras amenazas.
Warren Buffett dice: "Le tomó a Noah 20 años construir un arca. Y la gente dijo que él
estaba siendo tonto porque los cielos eran hermosos. Y por supuesto, todo el tiempo
se veía estúpido, hasta que comenzó a llover. Puedes pasar mucho tiempo construyendo un
arca mientras todos los demás están afuera disfrutando del sol ".
Tener en cuenta
• Decidir no hacer nada también es una decisión. Y el costo de no hacer nada podría
ser mayor que el costo de tomar una acción.
• Recuerda lo que quieres lograr.
• Una vez que sepamos qué hacer, debemos hacerlo. El biólogo británico del siglo XIX.
Thomas Henry Huxley dijo: "Quizás el resultado más valioso de toda la educación
es la capacidad de hacerte hacer lo que tienes que hacer cuando debería ser
hecho si te gusta o no. Es la primera lección que se debe aprender.
y por muy temprano que comience el entrenamiento de una persona, probablemente sea la última lección
persona aprende a fondo ".
9. IMPATIENCIA
El CEO de Trans Co rp quiere su bono hoy y, por lo tanto, toma una decisión que
aumenta las ganancias de este año a costa de una ganancia posiblemente mayor en la fotografía.
Le damos más peso al presente que al futuro. Buscamos placer hoy en
Un costo de lo que puede ser mejor en el furure. Preferimos una recompensa inmediata a un
Retraso pero tal vez mayor recompensa. Gastamos hoy lo que deberíamos ahorrar para
mañana. Esto significa que podemos pagar un alto precio en el futuro por un pequeño
recompensa inmediata Por ejemplo, compramos cosas que no podemos pagar con tarjetas de crédito.
Somos impacientes a corto plazo y pacientes en el futuro lejano. Estudios
Demostramos que tendemos a ser menos pacientes cuando las recompensas son más inmediatas. Nuestra
las tasas de descuento (los valores que asignamos a algo) son más altas a corto plazo que
a la larga. Por ejemplo, cuando venza una pequeña recompensa mañana y una mayor
la recompensa se debe en un año, las personas a menudo prefieren la pequeña recompensa inmediata. Pero
cuando la pequeña recompensa vence en un año y la recompensa más grande en dos años, las personas
tienden a preferir la mayor recompensa a largo plazo. Los estudios muestran que una explicación para
esto es que los resultados que ocurran en el futuro se perciben como menos seguros.
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Tenga en cuenta
• Michel de Montaigne dijo: "Creo que los placeres deben ser evitados si
dolores mayores serán la consecuencia, y los dolores a ser codiciados que terminarán
en mayores placeres ". Considere las consecuencias a corto y largo plazo de
una decisión. Sopese el presente bueno / malo contra el futuro bueno / malo. Término corto
El sufrimiento puede conducir al placer a largo plazo.
10. ENVÍO Y CELOS
El hombre hará muchas cosas para hacerse amar;

Hará todas las cosas para que le envidien.
-Mark Twain
Aristóteles dijo: "La envidia es dolor por la buena fortuna de los demás". Evaluamos nuestro propio
situación comparando lo que tenemos con lo que otros tienen. Aristóteles continúa:
"Envidiamos a quienes están cerca de nosotros en tiempo, lugar, edad o reputación". Es gente
similar a nosotros envidiamos más. El historiador financiero Charles P. Kindleberger dice en
Manías, pánico y accidentes: "No hay nada tan perturbador para el bienestar de uno
y el juicio de ver a un amigo hacerse rico ". Por ejemplo, los estudios muestran que cómo
La felicidad que tenemos está determinada en parte por nuestra posición en relación con otros similares.
El filósofo alemán del siglo XIX Arthur Schopenhauer dijo: `` Como Hobbes
observa, todo placer mental consiste en poder compararse con los demás
en beneficio propio ".
Estamos celosos cuando percibimos una amenaza a una relación valorada. Estudios muestran
esos celos se encuentran entre los tres principales motivos para el asesinato.
Tenga en cuenta
• Bertrand Russell dijo que la envidia es una de las causas fundamentales de los humanos.
sufrimiento. El filósofo y matemático francés del siglo XVIII Marqués de
Condorcet dijo: "Disfruta tu propia vida sin compararla con la de otro".
Mientras logre sus objetivos, no debería importar si alguien más lo hace mejor.
• Los estudios muestran que importa si creemos que los demás merecen su éxito.
Aristóteles dijo: "La mejor manera de evitar la envidia es merecer el éxito que obtienes".
• Por otro lado, el médico holandés del siglo XVIII Bernard de Mandeville
dijo que vicios como la avaricia, la envidia y la vanidad conducen a beneficios públicos al
Fomentar la empresa.
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II COMPARACIÓN DE CONTRASTE
Llene un balde con agua fría, otro con agua caliente y un tercero con agua.
a temperatura ambiente. Pon una mano en el cubo de agua fría y la otra
mano en el cubo de agua caliente. Luego pon ambas manos en el cubo de la habitación
temperatura del agua. ¿Lo que pasa? Sentirás que tu mano fría se siente más cálida
y que tu mano cálida se sienta más fría.
Juzgamos los estímulos por diferencias y cambios y no por magnitudes absolutas. por
ejemplo, evaluamos estímulos como temperatura, volumen, brillo, salud,
estado o precios basados en su contraste o diferencia desde un punto de referencia (el
estímulos previos o concurrentes o a lo que nos hemos acostumbrado ). Esta referencia
Cambios puntuales con nuevas experiencias y contexto.
Esto significa que la forma en que valoramos las cosas depende de con qué las comparemos.
El empate excesivamente caro de $ 100 parecía razonable después de que John compró el precio razonable
Traje de $ 1,500.
El orden en que se presenta algo es importante. Los vendedores a menudo intentan vender
El artículo más costoso primero. Estamos comprando una computadora y algunos disquetes. En
En comparación con la computadora de $ 1,500, los disquetes a $ 10 parecen una ganga. Mter nosotros
comprar los artículos grandes, los complementos parecen baratos en comparación.
Los experimentos han demostrado que vamos a cruzar la ciudad para ahorrar $ 10 en una radio reloj
pero no para ahorrar $ 10 en un televisor de pantalla grande . La diferencia entre $ 100 y $ 110
Parece un ahorro mayor que la diferencia entre $ 2850 y $ 2860. Pero es
el mismo ahorro de $ 10.
"Lo que estoy acostumbrado a obtener en los beneficios sociales es la norma en contra de cómo mido
justicia " , dice el amigo de John, Mark.
Un hotel ha alquilado habitaciones por $ 100 por noche. El día después de un huracán, el
hotel eleva sus precios a $ 150. Los estudios demuestran que consideramos esto injusto. Nosotros
determinar qué es justo o no en referencia a lo que estamos acostumbrados. Esta
significa que las políticas que tienen consecuencias formadoras de hábitos pueden ser difíciles de revertir
si son vistos como una pérdida
Una de las subsidiarias de Trans Corp desarrolló una versión de alto precio de la máquina. Incluso
si no se vende bien, ayudará a inducir a los clientes a comprar sus productos más baratos (pero aún así
versión cara).
Lo mismo puede parecer atractivo en comparación con cosas menos atractivas
y poco atractivo en comparación con cosas más atractivas. Por ejemplo, estudios
mostrar que una persona de atractivo promedio se considera menos atractiva cuando
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en comparación con otros muy atractivos. Charles Munger da otro ejemplo: "En
mi generación, cuando las mujeres vivían en casa hasta que se casaban, vi algunas
matrimonios perfectamente terribles hechos por mujeres altamente deseables porque vivían
En casas terribles. Y he visto algunos segundos matrimonios terribles que se hicieron
porque fueron mejoras leves sobre un primer matrimonio aún peor ".
En un experimento, se le pidió a un grupo de personas que eligieran entre $ 6 y un
pluma elegante La mayoría elige el efectivo. Se le pidió a otro grupo de personas que eligiera
entre $ 6, el bolígrafo elegante o un bolígrafo inferior. La mayoría elige la pluma elegante. Por
agregando una opción inferior, otra opción parecía más atractiva.
Mary está mirando casas. El corredor de bienes raíces sabe que la casa en la que se encuentra
tratar de vender a Mary está en mal estado y es un área mala. Comienza mostrando a Mary
malas propiedades en un barrio feo. Luego, la lleva a la casa que él
querido a vender todo junto. De repente, esta casa y el área parecen geniales en
comparación con las otras casas que vio.
Otro ejemplo de comparación de contraste es cuando entrevistamos un trabajo
candidato tras otro.
"Si lentamente y gradualmente con el tiempo manipulamos los números, los auditores no lo harán
notarlo."
Los contrastes pueden cegarnos para cambiar hasta que sea demasiado tarde. Por ejemplo, a menudo no
observe el mal comportamiento de los demás si se deteriora gradualmente con el tiempo.
A menudo vemos la realidad como constante, aunque cambia gradualmente. Un estímulo
debe alcanzar un umbral absoluto antes de que podamos detectarlo. Antes de notar un
cambio en un estímulo, ocurre un cierto cambio relativo. Si el cambio es lento
suficiente, no notamos el cambio. Nuestra capacidad para detectar y reaccionar a los cambios en
un estímulo disminuye a medida que aumenta su magnitud. Para un pequeño estímulo, solo un pequeño
Se debe agregar la cantidad. Para un estímulo mayor, se debe agregar una gran cantidad.
A veces son los cambios pequeños, graduales e invisibles los que más nos perjudican.
Warren Buffett dice: "Uno de los problemas en la sociedad es que el más importante
los problemas son a menudo estas cosas de tipo incremental ". Continúa:
El mundo no va a llegar a su fin porque mañana habrá 200 o 250 mil

Más personas en el planeta de lo que había hoy. Esa es la cantidad que crece cada
día ... es como comer unas 300 calorías más cada día de las que quema; no tiene efecto sobre
Tú, hoy. No te levantas de la mesa y de repente todos dicen: "Dios mío, tú
parece gordo en comparación con cuando te sentabas! "Pero, si sigues haciéndolo con el tiempo, el
los problemas incrementales son difíciles de atacar porque ese pedazo extra de pastel realmente no parece
marcar la diferencia. Las 250,000 personas de mañana no parecen hacer ninguna diferencia, pero
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los efectos acumulativos de ellos harán una gran diferencia con el tiempo, al igual que comer en exceso
hacer una gran diferencia con el tiempo El momento de atacar esos problemas es temprano.
Tenga en cuenta
• Evaluar personas y objetos por sí mismos y no por su contraste.
12. ANCLAJE
El CEO informa a John lo que le dijo a los miembros de la junta de Trans Corp: "Nuestros costos
superamos el presupuesto en un millón, pero les dije que teníamos más de tres millones. Ellos eran
emocionado cuando más tarde les dije que solo era un millón. Siempre establezco objetivos bajos para
superar las expectativas. "
Estamos sobre influenciados por cierta información que actúa como un "ancla" de referencia para
juicios futuros.
"Hice una mala inversión, pagando $ 50 por algo que ahora vale $ 40 " , dice John.
No valoramos una cosa según su valor sino su precio relativo. Si nosotros para
ejemplo compró una acción por $ 50 con un precio actual de $ 40, juzgamos qué tan bueno
nuestra decisión fue en referencia a nuestro precio de compra. O si consideramos una acción
comprar operaciones alrededor de $ 50 por algún tiempo y baja a $ 35, tendemos a obtener
anclado en los $ 50 y automáticamente asume que $ 35 es una ganga. El presente
El precio de una acción en relación con una cotización pasada no significa nada. los
El valor empresarial subyacente es lo que importa.
Uno de los empleados de TransCorp estaba en juicio por opciones anteriores. '1 demanda un
sentencia de 5 años " , dijo el fiscal. ' Sugiero 4,5 años " , respondió la defensa.
Las cifras iniciales que se presentan también pueden influir en las decisiones legales. Por ejemplo, el
valor al que se resuelve una demanda o los daños que un juez otorga en un caso civil. Teniendo
La última palabra en la corte es a veces desventajosa. Los estudios demuestran que la defensa
la recomendación de sentencia está fuertemente influenciada por la demanda del fiscal,
que a su vez impulsa la sentencia judicial.
Los estudios también muestran que incluso los números determinados al azar pueden influir
profesionales legales con experiencia.
El amigo de John dijo: "Como vendedor de autos usados, anclé a un comprador potencial a un precio alto".
y luego reducirlo lentamente. De esta forma obtengo un buen precio final y el cliente percibe
Obtuvo un buen trato. "
Un amigo de John y Mary estaba vendiendo su cadena de heladerías. El comprador
había discutido un precio de $ 10 millones. Pero el vendedor investigó precios similares
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empresas Expuso su investigación para el comprador y le dijo su precio objetivo.

de $ 15 millones. Entonces el vendedor comenzó a negociar sobre su metodología, no sobre
el precio. Los $ 15 millones se anclaron con el comprador como base para más
discusión. El vendedor finalmente vendió sus tiendas por $ 13 millones.
Tenga en cuenta
• Considere opciones desde un nivel base cero y recuerde lo que quiere lograr.
• Ajustar la información a la realidad.
13. VIVIDAD Y RECIENCIA
La atención que prestamos a una experiencia es proporcional a su vívida

o personaje interesante; y es un hecho notorio que lo que nos interesa
Lo más vívido en ese momento es, en igualdad de condiciones, lo que mejor recordamos.
- William James (psicólogo y filósofo estadounidense, 1842-1910)
John invierte en una compañía basada en un informe trimestral de ganancias bellamente escrito
y una entretenida presentación.
La información más dramática, destacada, personal, entretenida o emocional,
evento o experiencia es, cuanto más influenciados estamos. Por ejemplo, cuanto más fácil es
imagina un evento, es más probable que pensemos que sucederá.
Somos fácilmente influenciados cuando nos cuentan historias porque nos relacionamos con historias
mejor que a la lógica o al hecho. Nos encanta estar entretenidos. Información que recibimos
directamente, a través de nuestros ojos u oídos tiene más impacto que la información que puede
tener más valor probatorio. Una descripción vívida de un amigo o familiar
Es más creíble que la verdadera evidencia. Los datos estadísticos a menudo se pasan por alto. Estudios
muestran que los jurados están influenciados por descripciones vívidas. Los abogados intentan presentar
Testimonio dramático y memorable.
"Ver la cara de una niña de 9 años que se siente muy mal".

Joseph Stalin dijo: "Una sola muerte es una tragedia; un millón de muertes es una estadística ".
La información que nos mueve emocionalmente nos hace prestar mayor atención al evento.
en sí mismo que a su magnitud. Las estadísticas rara vez despiertan nuestras emociones. Una cara individual
y el nombre lo hará.
Un proverbio chino dice: "Mata a uno, asusta a diez mil". A menudo sobreestimamos
eventos que es poco probable que sucedan simplemente porque reciben atención en las noticias.
El drama y el peligro se venden. Los medios de comunicación capitalizan el miedo porque hay dinero en él.
Accidentes graves, como accidentes aéreos o ataques de tiburones, captan la atención de las personas y
aparecen en los titulares independientemente de su probabilidad. Esto nos hace creer que un problema es
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más grande de lo que realmente es. A veces creemos que un evento ha aumentado en frecuencia
porque lo vemos más Pero los medios solo pueden cubrirlo más.
John vendió todas las acciones que poseía desde que los medios informaron malas noticias económicas.
Le damos demasiado peso a la información que hemos visto, escuchado, leído o experimentado
más reciente. Por ejemplo, al juzgar el rendimiento, sopesamos lo que
sucedió más recientemente y sopesa o ignora la evidencia a largo plazo o
qué sucede en promedio (suponiendo que sean representativos de la realidad).
Hacemos predicciones extrapolando tendencias y condiciones recientes. La acción
el mercado cae en territorio de sangrado nasal y asumimos que el mundo se está hundiendo.
Después de que ocurre un mal evento, tendemos a sobreestimar la probabilidad de que ocurra
de nuevo. Por ejemplo, los estudios muestran que después de un terremoto, la cantidad de personas
El seguro contra terremotos aumenta considerablemente.
Tenga en cuenta
• Los medios tienen sus debilidades, prejuicios y vulnerabilidad a la manipulación y
engaño. Considere lo que es relevante y el resultado normal en situaciones similares.
• La información precisa es mejor que la información dramática. Copia de seguridad de historias vívidas
con hechos y números.
• Separe el ruido y los eventos fortuitos de lo que es importante. Pregunte: ¿es relevante? Hace
¿tiene sentido? ¿Es evidencia representativa? ¿Fue un evento al azar?
• Las tendencias pueden estar equivocadas. Pregunte: ¿Es un efecto permanente o temporal?
14. OMISIÓN Y CIEGA ABSTRACTA
Reaccionamos a los estímulos que encontramos personalmente o que nos llaman la atención. Nosotros
reaccionar más fuertemente a lo concreto y específico que a lo abstracto. Nosotros
sobrepasar las experiencias personales sobre vicaria. Solo vemos lo que tenemos nombres
para. Tendemos a centrarnos solo en la información actual en lugar de en qué
potencialmente puede faltar información. Por ejemplo, cuando planificamos, a menudo
concede demasiada importancia al evento futuro específico y no lo suficiente a otro
posibles eventos y sus consecuencias que pueden hacer que el evento se demore o
no sucede.
Hoy 14 millones de personas no ganaron la lotería.

Basamos lo que es probable que suceda en lo que vemos. No en lo que no vemos. Nosotros
No veo lo que pudo haber sucedido. Vemos a los ganadores porque son vocales.
o visible y obtener cobertura de los medios. No vemos a los perdedores tranquilos. Vemos el
pronosticadores exitosos. No vemos a aquellos que no predijeron bien. Vemos el tipo
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de riesgo que hace titulares. No vemos el riesgo estadístico. Vemos los beneficios
del gasto público. No vemos los costos y beneficios de los recursos.
uso alternativo No vemos los usos alternativos del dinero de los contribuyentes para
consumo, ahorro o inversión.
Vemos la información disponible. No vemos lo que no se informa. Desaparecido
La información no llama nuestra atención. Tendemos a no pensar en otros
posibilidades, alternativas, explicaciones, resultados o atributos. Cuando tratamos de encontrar
si una cosa causa otra, solo vemos lo que sucedió, no lo que no sucedió.
Vemos cuándo funciona un procedimiento, no cuando no funciona. Cuando usamos listas de verificación
para descubrir posibles razones de por qué algo no funciona, a menudo no vemos eso
lo que no está en la lista en primer lugar puede ser la razón del problema.
John le pregunta a su hijo Adam a qué universidad le gustaría asistir. Mary en cambio pregunta
Adam qué universidad no le gusta. Adam selecciona y rechaza la universidad B.
¿Por qué a Adam le gustaría y no la universidad B? Porque cuando elegimos,
comparamos atributos positivos pero cuando rechazamos, comparamos negativos
atributos. Dado que la universidad B tenía más cualidades positivas y negativas que la
otras escuelas, Adam escogió B.
Los estudios demuestran que al decidir qué padre debe recibir la custodia exclusiva de
un niño, los jurados se centran en la información que hace que uno de los padres parezca mejor que el
otro. Pero al decidir a qué padre se le debe negar la custodia, los jurados se centran en
información que hace que uno de los padres parezca inferior al otro. Esto significa que si
uno de los padres tiene características económicas, sociales y emocionales promedio y el otro
padre más características positivas y negativas sorprendentes, elegiremos y rechazaremos
El mismo padre. Esto significa que a menudo elegimos y rechazamos opciones que
son de una naturaleza más llamativa o compleja que la media.
La madre de John se estaba concentrando en hablar por su teléfono celular para no ver al otro.
coche que viene
No vemos mucho de lo que pasa por nuestros ojos cuando estamos enfocados en algo
más. Solo vemos en lo que enfocamos nuestra atención. A veces no vemos qué
está justo en frente de nosotros. Un estudio mostró que algunos pilotos experimentados intentaban
aterrizar un avión en un simulador de vuelo estaban tan concentrados en la información del vuelo
No vieron que un segundo avión estaba bloqueando su pista de aterrizaje. Hasta eso
Era demasiado tarde para evitar una colisión.
Tenga en cuenta
• Busque explicaciones alternativas.
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• Considere la falta de información. Sabe lo que quiere a lograr.
• Compare las características positivas y negativas.
15. RECIPROCACIÓN
No hay un deber más indispensable que el de regresar.

una amabilidad Todos los hombres desconfían de un olvido de un beneficio.
- Marcus Tullius Cicero (estadista y escritor romano, 106-43 a. C.)
A cambio de su lealtad al CEO, John recibió un ascenso.

Tendemos a devolver en especie lo que otros han hecho por nosotros, buenos o malos.
¿Vuelves las tarjetas de Navidad? En un estudio, un investigador envió tarjetas a
extraños Decenas de personas enviaron tarjetas de regreso, a pesar de que nunca habían oído hablar de
la persona. Cada vez que alguien hace algo por nosotros, queremos hacer algo
espalda. No es de extrañar que las empresas utilicen pruebas gratuitas y envíen muestras gratuitas. Un regalo con
nuestro nombre en él es difícil de no corresponder.
'Lo elogié por el trabajo bien hecho y recibí un empleado motivado. "
Le conté su error y se volvió hostil hacia mí. "
Respondemos de la misma manera que nos tratan. Si somos injustos con los demás, las personas son injustas
espalda. Si la gente confía en nosotros, tendemos a confiar en ellos. Si la gente nos critica, nosotros los criticamos
espalda. Si las personas que no nos gustan nos hacen un favor o un favor no invitado, correspondimos de todos modos.
Warren Buffett nos cuenta cómo trata Berkshire la gestión:
Tres cuartos de nuestros gerentes son ricos de manera independiente. No necesitan a levantarse y
ir a trabajar en absoluto. La mayoría de ellos tienen decenas y decenas de millones de dólares. Entonces tengo que crear
o Tengo a mantener un ambiente donde lo que quiere para hacer la mayor parte del mundo
es para ir a trabajar ese día y el día siguiente. Y me digo a mí mismo: "¿Qué me haría
¿te sientes así? "Una forma es sentir que estás ejecutando tu propio programa. Si tuviera gente en segundo lugar-
Adivinándome todo el día, me cansaría de eso. Yo diría: "¿Para qué demonios necesito esto?"
Y, esa es exactamente la forma en que se sentirían nuestros gerentes si yo fuera a adivinar
ellos o diciéndoles cómo manejar sus negocios.
Una mujer en Houston atrapó a su esposo y a su amante en el estacionamiento de un hotel, y

procedió a atropellar al esposo con su auto.
Nos corresponde el comportamiento injusto, incluso si nos cuesta. Algunos ejemplos son: feo
divorcios que le cuestan a la gente grandes sumas, represalias comerciales, huelgas costosas en
conexión con negociaciones sindicales, sabotaje por un empleado maltratado o fracaso
a estar de acuerdo en los casos de molestia legales.
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John está negociando comprar una pequeña empresa. El vendedor pide un precio más alto que John
preparado para pagar, por lo que se niega. El vendedor luego hace una concesión y reduce el precio.
Hacemos una concesión a las personas que primero nos han hecho una concesión. Ya que
John ve el precio más bajo como una concesión, siente la necesidad de corresponder y
acepta el precio más bajo. Este precio era lo que el vendedor quería en primer lugar.
La comparación de contraste también está involucrada: la segunda solicitud del vendedor parece menor
y por lo tanto mucho mejor Este método de hacer una solicitud exagerada y
conformarse con uno más pequeño a menudo se usa en las negociaciones. También aumenta la posibilidad
que John estará a la altura del trato ya que se siente responsable de haber "dictado"
Los términos finales.
La técnica "eso no es todo" está relacionada con concesiones recíprocas y, a menudo
utilizado en infomerciales. Por ejemplo, una empresa presenta un producto a $ 49.00 y
antes de que el cliente pueda responder, agregan un producto adicional "gratis".
Tenga en cuenta
• La gente no quiere sentirse endeudada. No nos gusta si no permitimos que las personas
devolver lo que les hemos dado.
• Un favor o regalo es más efectivo cuando es personal, significativo e inesperado.
• Antes de hacer concesiones, piense en lo que quiere lograr.
• El fabricante de automóviles estadounidense Henry Ford dijo: "Si hay alguien secreto de
éxito, radica en la capacidad de obtener el punto de vista de la otra persona y ver las cosas
tanto desde su ángulo como desde el tuyo ".
• Sigue a Confucio: "Lo que no quieres, no lo hagas a los demás. Recompensa
hostilidad con justicia y buenas obras con buenas obras ". Dale a la gente lo que
quiero a cambio de ellos. Pregunte: suponiendo que otros sean como yo, ¿cómo me gustaría
ser tratado si los roles se invierten?
• Establecer el ejemplo correcto. En palabras de Confucio: "El ejemplo es mejor que la ley.
donde las leyes gobiernan, la gente es desvergonzada en evadir el castigo. Pero
donde el ejemplo gobierna, la gente tiene un sentido de vergüenza y mejora ".
16. GUSTO Y ACEPTACIÓN SOCIAL
El principio más profundo en la naturaleza humana es el deseo de ser apreciado.

- William James
"A John le gusta su colega, Ted, porque comparten los mismos valores y prefieren los mismos
tipo o / trajes. "
Queremos ser apreciados y aceptados. Creemos, confiamos y estamos de acuerdo con las personas con quienes
saber y gustar Hacemos cosas por las personas que nos gustan. Nos gustan las personas que nos quieren
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Page 41
(porque nos gusta a caer bien.) Y si consideramos que una persona nos gusta, tenemos la tendencia a recibir
de nuevo.
¿Qué pueden hacer las personas para que nos gusten? Tendemos a gustar nuestros parientes y
parejas románticas y personas que son similares a nosotros en el fondo, la opinión,
estilo de vida, interés, actitud, apariencia, valores y creencias. Además, aquellos que están físicamente
personas atractivas, populares, cooperativas o con las que tenemos asociaciones positivas. Nosotros
También me gusta y confía en cualquier cosa familiar.
Aristóteles dijo: "La belleza personal es una recomendación mayor que cualquier carta de
introducción ". Los estudios demuestran que creemos que las personas físicamente atractivas tienen
una personalidad más deseable que las personas de aspecto medio o poco atractivas.
Los experimentos muestran que los delincuentes atractivos son vistos como menos agresivos y obtienen un
castigo más leve que los delincuentes feos. Pero como el escritor griego del siglo VI
Esopo escribió: "Las apariencias a menudo son engañosas".
Soy un fanático de los halagos. "

Nos gustan las personas que nos felicitan, sea cierto o no, y nos hacen sentir especiales. A
cita al primer ministro británico y novelista Benjamin Disraeli: "Habla con un hombre
sobre él y escuchará durante horas ". También nos gusta la gente que nos da
Lo que nos falta en la vida.
"Para lograr que hagan negocios conmigo, me asocio con amigos de powerfol y
disociarme de los perdedores. También trato de ser presentado por alguien de reconocido prestigio.
credibilidad. "
La gente cree que tenemos la misma personalidad que aquellos con los que nos asociamos.
La credibilidad conduce a la confianza.
"Tenemos un enemigo común. Al cooperar, ambos ganamos".

Nos gustan las personas que cooperan con nosotros. ¿Cómo podemos hacer que la gente a cooperar?
Cree una amenaza común externa o una oportunidad para beneficio mutuo.
Creo que le gusto, así que a mí me gusta. "

Nos corresponde la forma en que otros nos ven. Si percibimos que otros no nos quieren, tendemos a
no me gustan
"Me gané el respeto y la amistad de mi oponente al pedirle que me haga un favor".

Es probable que pedirle un favor a alguien aumente el gusto de esa persona por nosotros. ¿Por qué?
Porque las personas quieren ser vistas como consistentes con su comportamiento. Benjamín
Franklin nos cuenta sobre una vieja máxima: "El que una vez te ha hecho un favor
82
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estará más preparado para hacerte otro que el que tú mismo tienes
obligado."
"Como quiero ser aceptado, siempre me concentro en la forma en que me veo ante los demás".
Queremos ser socialmente aceptados y no desagradables o rechazados. Tenemos un fuerte
deseo de evitar la desaprobación social, la exclusión, la humillación, la vergüenza pública y
Perdiendo el estado. Esto contribuye a la conformidad. William James dice: `` El hombre es social
Self es el reconocimiento que recibe de sus compañeros ... No más diabólicos.
se podría idear un castigo ... que ese debería ser liberado en la sociedad
y permanecen absolutamente desapercibidos por todos los miembros al respecto "
El escritor francés del siglo XVII Francois Duc de la Rochefoucauld escribió:
"Solo confesamos nuestras pequeñas faltas para persuadir a la gente de que no tenemos grandes".
Adaptamos lo que decimos y hacemos para adaptarnos a nuestra audiencia y crear el deseado
impresión. Nos comportamos como los demás y no decimos la verdad o abiertamente
interrogar a las personas por miedo a las consecuencias. No queremos ser la persona que
destaca. Esta es una razón por la cual las personas que están demasiado preocupadas por lo que
otros piensan que prefieren estar cerca de personas de ideas afines. Es más
cómodo que destacar y arriesgarse a la desaprobación social.
'No me gusta porque es egoísta, defensivo, siempre se queja y tiene un mal

templar. "
No aprendemos de personas que no nos gustan y no queremos asociarnos con
ellos. Las personas que no nos gustan son las que percibimos como diferentes para nosotros, las personas
estamos en competencia con aquellos que percibimos como amenazantes o personas que son
egoísta, quejumbroso, codicioso, etc. Tendemos a que no nos gusten las personas que han sido
deshumanizado, por ejemplo, personas que han sido descritas como malvadas o animales.
Tenga en cuenta
• Concéntrese en el problema y en lo que quiere lograr.
• No dependa del aliento o la crítica de los demás. Marco Aurelio
Antonino dijo: "Cuánto tiempo gana quien no mira para ver cuál es su
vecino dice o hace o piensa ".
• No confundas automáticamente la apariencia de las personas con la realidad. Puede ser un social
máscara.
• La aprobación social es una forma efectiva de hacer que las personas se comporten correctamente. Por qué
la gente evita ciertas acciones? Porque tienen miedo del castigo social
Estas acciones pueden causar.
• Benjamin Franklin escribió: "Ama a tus enemigos, porque te dicen tus faltas".
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Francois Duc de la Rochefoucauld agrega: "La opinión de nuestros enemigos sobre nosotros viene
más cerca de la verdad que la nuestra ".
17. PRUEBA SOCIAL
Si 40 millones de personas dicen algo tonto, no se vuelve sabio.

- Somerset Maugham (novelista británico, 1874-1965)
'' Pero todos los demás lo están haciendo. "

¿Confía en otros para recibir consejos y acciones? La mayoría de la gente lo hace. En verdadero creyente,
El filósofo estadounidense Eric Hoffer escribió: "Cuando las personas son libres de hacer lo que quieran,
por lo general se imitan ". Somos animales sociales, influenciados por lo que vemos.
otras personas haciendo y creyendo. Creemos que otros saben más que nosotros.
Queremos lo que otros quieren. Como todos los demás lo quieren, asumimos que tiene que
ser un motivo Evitamos lo que otros evitan. Imitamos sin pensar. Especialmente
cuando muchas personas o personas similares lo hacen, cuando no estamos seguros, de una manera desconocida
entorno, en una multitud, falta conocimiento, o si sufrimos de estrés o baja autoestima
estima.
Los vendedores de moda, libros, películas, etc., saben que si a suficiente gente le gusta algo,
otros eventualmente lo seguirán. Confiamos en los testimonios de personas que vemos como similares
a nosotros
Warren Buffett dice: `` Como sucede en Wall Street con demasiada frecuencia, lo que hacen los sabios en
al principio, los tontos lo hacen al final ". Cuenta una historia instructiva:
Este amigo, que dirigía una aseguradora de daños a la propiedad, estaba explicando a sus directores por qué él
quería adquirir una cierta compañía de seguros de vida. Después de un zumbido bastante poco persuasivo
a través de los fundamentos económicos y estratégicos de la adquisición, abandonó abruptamente
la secuencia de comandos. Con una mirada pícara, simplemente dijo: "Aw, muchachos, todos los otros niños tienen uno".
" No entiendo por qué no me escuchan " , dijo el CEO de Trans Corp.
Cuando no estamos seguros, es más probable que sigamos lo que las personas similares a nosotros
hacer. Por lo tanto, es más probable que el CEO escuche su mensaje si usa
un portavoz que ya apoyó las ideas del CEO y que la audiencia
vieron como similares a sí mismos, como un colega.
El corredor de bolsa de John recomienda las mismas acciones que otros corredores. Cuando John le preguntó
por qué, él respondió ' Prefiero estar equivocado en un grupo que estar solo por mí mismo "
Nos sentimos más cómodos como parte de una mayoría. Actúa como una protección contra
crítica. Si estamos equivocados y todos los demás también, tenemos menos culpa. Citar
84
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J .M. Keynes: "La sabiduría mundana enseña que es mejor que la reputación falle
convencionalmente que tener éxito no convencionalmente ". Warren Buffett agrega:
La mayoría de los gerentes tienen muy poco incentivo para hacer el trabajo inteligente pero con alguna posibilidad.
decisión de parecer un idiota. Su relación personal de ganancia / pérdida es demasiado obvia: si un

la decisión no convencional funciona bien, reciben una palmada en la espalda y, si funciona
mal, reciben un resbalón rosado. (Fallar convencionalmente es el camino a seguir; como grupo, lemmings
puede tener una imagen podrida, pero ningún lemming individual ha recibido mala prensa).
John invirtió en un proyecto petrolero exclusivo desde un grupo de sofisticados y ricos

Los inversores estaban involucrados. Prometieron que cuadruplicaría su dinero en uno
año. Un año después, lo había perdido todo.
Ex presidente de la Comisión de Bolsa y Valores de EE. UU., Arthur
Levitt, Jr. dice: "Si eres lo suficientemente tonto como para invertir en una pared de baño,
merecen perder dinero ".
A principios de la década de 1900, el inmigrante italiano Charles Ponzi, tomó inversores por $ 10
millones prometiendo retornos del 40% en cupones de respuesta postal internacional. Qué
no le dijo a los nuevos inversores que su dinero se estaba utilizando para pagar
Inversores anteriores. Al final, el castillo de naipes se derrumbó.
En la Fundación para la Filantropía de la Nueva Era, algunas de las principales organizaciones benéficas de los EE. UU.
y los donantes creían que podían duplicar su dinero en seis meses. Nueva era usada
contribuciones de un grupo para pagar a otro, hasta que no quedara dinero.
New Era fue un esquema Ponzi de $ 350 millones. Charles Munger dice: "adulto
la gente realmente creía que había un hada de los dientes que duplicaría
su dinero en seis meses, siempre que hayan acordado darlo a la caridad ".
Seguir ciegamente el ejemplo de los demás puede tener consecuencias peligrosas.
"Dios mío, me apuñaló. ¡Por favor, ayúdame!"

Tenemos una tendencia a no actuar en situaciones donde no estamos seguros si hay
peligro y cuando no sentimos responsabilidad individual. También cuando queremos
evitar la vergüenza y cuando estemos entre extraños. Cuanta más gente, el
más reducido vemos nuestra propia responsabilidad.
Justo después de las 3 de la mañana del 13 de marzo de 1964 en la ciudad de Nueva York, Catherine Genovese, una
Mujer de 28 años, fue apuñalada hasta la muerte cuando regresó de su trabajo. 38 personas
fue testigo de al menos uno de los tres ataques de su asesino desde la seguridad de su
ventanas del apartamento por 25 minutos sin llamar a la policía.
¿Por qué no ayudaron los vecinos? ¿Eran indiferentes? ¿Asustado? Por qué
¿Deberían tener miedo de llamar a la policía desde la seguridad de sus propios hogares? UNA
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Un par de profesores de psicología encontraron la respuesta. Nadie había ayudado solo porque
treinta y ocho testigos estuvieron presentes. Es poco probable que un espectador a una emergencia
ayuda cuando hay otras personas alrededor. ¿Por qué? Vieron dos razones para esto.
Primero, debemos interpretar un evento como una emergencia. Cuando no estamos seguros, nosotros
Tendemos a mirar a las personas que nos rodean para ver cómo reaccionan. Si otros no
reaccionamos, lo interpretamos como evidencia de que no es una emergencia, y por lo tanto
no reacciones No queremos ser los que se destacan entre la multitud y arriesgan
vergüenza por actuar en una situación que no es de emergencia. Pero aquí viene el
problema. Si cada persona razona de la misma manera, todos dibujan lo mismo
conclusión. "Como a nadie le preocupa, nada está mal. No puede ser una emergencia".
Esto se llama ignorancia pluralista.
La segunda razón se llama difusión de responsabilidad. Cuanta más gente hay
son, la responsabilidad menos personal que sentimos. A menudo racionalizamos diciendo:
"Probablemente alguien más llamó a la policía " . Si todos pensamos de esa manera, nadie ayudará.
Cuantas más personas veamos a nuestro alrededor, menos probabilidades tenemos de ayudar. No podemos forzar
personas para ayudar. Si castigamos a las personas por no ayudar en una emergencia, solo lo haremos
crear un incentivo para que las personas eviten el castigo al no involucrarse.
Esto hará que interpreten una situación como no urgente.
Entonces, ¿cómo debemos actuar si estamos involucrados en un accidente en un lugar público y
¿necesitas ayuda? Deberíamos ser específicos. "Estás ahí, con la camisa azul. Esta es una
emergencia. ¡Por favor, ayúdame!"
Se les preguntó a los miembros de la junta directiva de TransCorp si tenían alguna pregunta. Ellos miraron
alrededor de los otros miembros. Todos parecían confiados. '/ 1m ¿soy el único en confosar? "
se preguntó John y guardó silencio.
"Como nadie está en desacuerdo, mi idea parece contar con el apoyo de todos " , dijo el CEO.
Si creemos que somos los únicos que no entendemos, podemos quedarnos callados.
Hablar puede generar vergüenza. La presión grupal puede contribuir a nuestro
silencio.
A veces, la amistad y la lealtad mutuas anulan nuestra motivación para buscar
cursos alternativos de acción. Se ha encontrado que este tipo de pensamiento grupal es un
factor en muchos eventos históricos, incluida la invasión de Bahía de Cochinos, Vietnam
Guerra y Pearl Harbor.
En el fallecido economista Peter F. Drucker, The Effective Executive, el primero
se informa que el presidente de General Motors, Alfred P. Sloan, Jr., dijo en el
clausura de una reunión de gestión: "Caballeros, supongo que todos estamos completos
acuerdo sobre la decisión aquí ". Todos alrededor de la mesa asintieron.
"Entonces", continuó el Sr. Sloan, "propongo que pospongamos más discusión sobre esto
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importa darnos tiempo para desarrollar desacuerdos y quizás ganar algo de

comprensión de lo que se trata la decisión ".
John asistió a una reunión donde se presentó una propuesta de inversión que prometía un retorno del 200%
presentado Las 30 personas presentes en la reunión invirtieron y todos perdieron dinero.
¿Cómo podrían engañar a 30 personas inteligentes? Algunas matemáticas básicas habrían dicho
ellos que el proyecto estaba condenado al fracaso. Cada individuo asumió automáticamente
que las otras 29 personas presentes en la reunión habían evaluado la propuesta.
Si hubiera algo malo, alguien más lo habría dicho. "Y como ellos
invertir, yo invierto ". Resultó que nadie se había tomado el tiempo de leer
propuesta.
"J los halagó y los hizo sentir especiales. Les di un propósito y esperanza, y ellos
comí de mi mano "
En un grupo, somos fácilmente seducidos por nuestra necesidad de aceptación social. los
El psicólogo social francés Gustave Le Bon dijo en The Crowd: "Las masas han
Nunca tuve sed de la verdad. Se apartan de la evidencia que no es de su agrado,
prefiriendo deificar el error, si el error los seduce. Quien pueda suministrarlos
las ilusiones son fácilmente su amo; quien intente destruir sus ilusiones es
siempre su víctima ".
El filósofo alemán-suizo Friedrich Nietzsche dijo: "La locura es algo raro
en individuos, pero en grupos, partidos, pueblos y edades es la regla ". En un grupo,
nos sentimos anónimos, lo que reduce nuestros sentimientos de responsabilidad. No podemos ser
culpado. Esto puede conducir a un comportamiento excesivamente confiado y riesgoso. También podemos llegar a ser
impulsivo y destructivo. Especialmente en situaciones de estrés severo. Benjamín
Franklin dijo: "Una mafia tiene suficientes cabezas pero no cerebro".
La imitación, la obediencia a la autoridad y el miedo a ser diferentes son fuerzas que
conducir multitudes. Los grupos no fomentan las diferencias de opinión. Si un miembro de la
grupo no está de acuerdo, puede ser visto como desleal. Unanimidad es mejor que independiente
pensamiento. Las personas en el grupo se refuerzan mutuamente para creer que
colectivamente tienen razón. Se centran en las consecuencias favorables e ignoran el
Abajo.
¿Es tan fuerte la tendencia a imitar al grupo que puede hacer que las personas se comprometan
suicidio colectivo?
En 1978, 913 seguidores del líder de culto Jim Jones y su Templo del Pueblo
organización murió durante un suicidio y asesinato en masa en un lugar llamado Jonestown
en Guyana, Sudamérica. Entre los muertos: más de 270 niños. ¿Por qué?
El Templo del Pueblo comenzó en San Francisco y se mudó a Guyana en 1977.
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Guardias armados rodearon el asentamiento en Jonestown, la comida era escasa y el
los miembros del culto se vieron obligados a trabajar largas horas y seguir estrictos códigos de
comportamiento. El líder de culto Jim Jones comprometió a sus seguidores paso a paso. Él
controlaba la información, las recompensas y el castigo. En 1978, un
El congresista estadounidense y otros tres se embarcaron en una misión de investigación para
Jonestown y fueron asesinados. Jim Jones pensó que estaría implicado
en los asesinatos y que el aislamiento de Jonestown resultaría en el final de la
culto. Entonces reunió a la comunidad para participar en un acto de suicidio masivo por
beber una bebida de frutas mezclada con veneno.
El profesor de psicología Robert Cialdini escribe:
Su golpe maestro fue la decisión de mover a la comunidad del Templo del Pueblo de
Sus raíces en la zona urbana de San Francisco hasta la lejanía de América del Sur ecuatorial, donde el
condiciones de incertidumbre y similitud exclusiva harían el principio de prueba social

operar para él como quizás en ningún otro lugar.
Cialdini continúa: "En un país como Guyana, no había otros similares para
un residente de Jonestown pero la gente de Jonestown en sí ".
Tener en cuenta
• El poeta estadounidense del siglo XIX Ralph Waldo Emerson dijo: "Es fácil en
el mundo para vivir según la opinión del mundo; es fácil en soledad vivir después de nuestro
propio; pero el gran hombre es el que en medio de la multitud mantiene con perfecta
dulzura la independencia de la soledad. "Lo que es popular no siempre es correcto.
Si no te gusta lo que otras personas están haciendo, no lo hagas. Warren Buffett dice:
"No obtenemos consuelo porque personas importantes, personas vocales o grandes
Numerosas personas están de acuerdo con nosotros. Tampoco obtenemos consuelo si no lo hacen ".
• Haga caso omiso de lo que otros están haciendo y piense por usted mismo. Pregunte: ¿Esto hace
¿sentido? Recuerda el consejo de Benjamin Graham, el decano de finanzas
análisis:
Ten el coraje de tu conocimiento y experiencia. Si has formado una conclusión
de los hechos y si sabe que su juicio es sólido, actúe en consecuencia, aunque otros
puede dudar o diferir. (No tienes ni razón ni equivocación porque la multitud no está de acuerdo con
tú. Tiene razón porque sus datos y razonamiento son correctos).
• Muchos de los rasgos y hábitos de personalidad de nuestros hijos se forman fuera del
casa. Los niños aprenden de sus amigos qué es aceptable o no, así que asegúrese de
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el "grupo de pares" correcto los rodea.

• Cuando formes parte de un grupo, recuerda que los participantes pueden tener diferentes
objetivos, información e interpretaciones. Busque puntos de vista alternativos y
alentar a las personas a estar en total desacuerdo. Designar a alguien en el grupo para
cuestionar cosas y señalar riesgos y dificultades. Use boletas para reducir el riesgo
de presión social.
• Hacer a las personas responsables de sus acciones. Recuerde, sin embargo, cuando todos están
responsable, nadie es responsable.
18. AUTORIDAD
En cuestiones de ciencia, la autoridad de mil es

no vale el humilde razonamiento de un solo individuo
- Galileo Galilei (astrónomo y físico italiano, 1564-1642)
Después del robo en la oficina de John, dijo: "Por supuesto, creía que era un agente de seguridad
guardia, ya que tenía un uniforme. "
Tendemos a obedecer una autoridad, especialmente cuando somos inseguros, supervisados o
cuando las personas que nos rodean están haciendo lo mismo. Somos más fácilmente influenciados por
autoridades creíbles, aquellas que vemos como informadas y confiables.
Lo leí en el New England Journal of Medicine, por lo que debe ser correcto. "
Los nombres y la reputación nos influyen. Y símbolos de poder o estatus como títulos,
posesiones, rango, uniformes o un buen traje y corbata. Por ejemplo, en un estudio 22
las enfermeras del hospital recibieron una llamada telefónica de un médico desconocido y se les ordenó
administrar una sobredosis obvia de un medicamento no autorizado. Todas menos una enfermera
obedecido
Otro ejemplo es cuando los anunciantes usan personas famosas para respaldar sus
productos Pero ser famoso no le da a la gente experiencia especial.
"Cuanto más no entendía, más creía en el experto".

Los expertos a veces son más convincentes cuando no los entendemos.
A veces estamos demasiado impresionados por algo que suena inteligente. Por ejemplo,
algunas personas compran inversiones solo porque no las entienden. Ellos
Supongamos que debe ser algo único. Como dice Warren Buffett, "Técnicas
envuelto en misterio claramente tiene valor para el proveedor de asesoramiento de inversión. Después
todo lo que el médico brujo ha alcanzado fama y fortuna simplemente aconsejando 'Take
¿Dos aspirinas?
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'1 solo estaba siguiendo órdenes. "
La obediencia ciega es a veces una forma de racionalizar las acciones tontas.
Creí que estaba cometiendo un error, pero no me atreví a decirle. Después de todo, él es el experto. "
Un estudio en el que participaron pilotos de líneas aéreas citó la evitación de conflictos como un factor que contribuye a
se bloquea Los oficiales son reacios a estar en desacuerdo con la autoridad de los pilotos. Por ejemplo,
en un accidente de un DC-8 en 1978, el ingeniero de vuelo le dijo al capitán que estaban
quedarse sin combustible. El capitán desestimó la advertencia y el avión se estrelló.
En 1997, una mujer policía en Escocia fue asignada a un asesinato.
investigación. Los investigadores forenses más tarde encontraron su huella digital en la casa.
donde fue encontrada la víctima del asesinato. Pero la mujer insistió, bajo juramento, ella
Nunca había estado dentro de la casa. Cuatro expertos de los antecedentes penales escoceses
Office dijo que la huella era suya. Fue suspendida y acusada de perjurio.
Los eventos posteriores mostraron que la huella digital no era de ella ni de un
pulgar, pero de un dedo índice. Por lo tanto, los expertos cometen errores.
La autoridad es tan poderosa que podemos causar dolor al cumplimiento de otras personas.
El novelista y científico británico Charles Percy Snow dijo en The Two Cultures
y la revolución científica: "Cuando piensas en la larga y sombría historia de
hombre, encontrarás más crímenes horribles que se han cometido en nombre de
obediencia que nunca se ha cometido en nombre de la rebelión ".
En un experimento en la Universidad de Yale, el profesor de psicología Stanley Milgram
engañó a la gente haciéndose pasar por una autoridad y causó que la gente normal imponga
lo que tenían todas las razones para creer era un dolor intenso para otras personas. los
los participantes en el experimento recibieron instrucciones de sorprender a otra persona si
respondió una pregunta mal. No hubo dolor real durante el experimento.
Pero demostró que cuando se nos dan órdenes de lo que creemos que es un
autoridad legítima, obedecemos incluso si el resultado es que terminamos lastimando a otros.
En estudios posteriores, Milgram demostró que la obediencia se maximizaba al observar primero
los compañeros obedecen, pero se reducen drásticamente cuando los compañeros se rebelan o cuando la víctima
actuó como un masoquista que pide ser sorprendido. Milgram dijo en Obediencia a
Autoridad: "Es psicológicamente fácil ignorar la responsabilidad cuando uno es solo un
enlace inmediato en una cadena de acción malvada ".
Tenga en cuenta
• Evaluar la verdad de una declaración sobre la base de sus hechos subyacentes, sin
respecto a las cualidades personales de la autoridad o el estatus social.
• Cualquiera puede llamarse a sí mismo un experto. Separar entre expertos reales y falsos.
• Una autoridad puede tener interés en convencerlo de que crea algo que
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es de su interés. Considere siempre la fiabilidad, la credibilidad, la sensibilidad y el sesgo.

Para asegurar su confiabilidad, las autoridades a menudo mencionan debilidades antes
fortalezas y proporcionar información que parece contraria a sus intereses. Esta
La técnica es utilizada a menudo por vendedores y negociadores.
19. SENSEMAKING
"Entendemos la vida al revés pero la vivimos hacia adelante".

- Soren Aabye Kierkegaard (filósofo y teólogo danés, 1813-1855)
"¡Tiene que haber una razón!"

El dramaturgo y poeta del siglo XIX Oscar Wilde dijo: "El público tiene un
curiosidad insaciable por saberlo todo, excepto lo que vale la pena saber ".
No nos gusta la incertidumbre. Tenemos la necesidad de entender y dar sentido a
eventos. Nos negamos a aceptar lo desconocido. No nos gusta la imprevisibilidad y
sin sentido. Por lo tanto, buscamos explicaciones de por qué suceden las cosas.
Especialmente si son novedosos, desconcertantes o atemorizantes. Al encontrar patrones y
relaciones causales nos confortamos y aprendemos para el futuro
TransCorp contrató a un equipo de personas para descubrir por qué el nuevo producto fracasó.
¿Qué hicimos mal en este caso? Hay una diferencia entre: "¿Por qué lo hizo?
suceder? "y" ¿Qué puede hacer que esto suceda? "El equipo buscó el específico
factores que hicieron que su nuevo producto fallara. Pueden aprender más al preguntar:
¿Por qué fallan los nuevos productos? ¿Qué razones generales hay? Qué factores clave
influir en las fallas del producto?
"Es fácil ser sabio después del evento", dice Sherlock Holmes en The Problem of
Puente Thor Leemos el presente en el pasado. Después de un evento, sabemos cómo
Las cosas resultaron. Al tratar de dar sentido a lo que sucedió, nosotros
construya una historia o explicación plausible que se ajuste al resultado. Pero hay
De muchas maneras se puede entender un evento o comportamiento más adelante. Puede haber muchos
factores contribuyentes que se ajustan al resultado, la posibilidad puede estar involucrada, o nuestro supuesto
las causas también pueden ser consistentes con otros resultados, incluidos lo contrario o
prevención del resultado. Pregunte: ¿Podría ayudarnos nuestra explicación del evento?
predecir futuros eventos similares?
Este es el peligro de confiar en historias basadas en casos. Las historias pueden ser seleccionadas para
probar algo y puede darnos un sentido delirante de claridad. Conocimiento acerca de
los resultados también pueden poner en duda algunas reconstrucciones de eventos históricos (dado
que el historiador no estaba allí). La historia a menudo se compone de varios eventos, todos
vamos juntos.
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24/4/2020 - Dos - Dentro de la joyería, rodeado de música encantadora y mujeres hermosas, ¿cómo podría John resistirse a no comprar a Mary

rar a Mary th?

RAZONES PSICOLÓGICAS DE LOS ERRORES

El hombre es, y siempre fue, un cabeza de cuadra y un bobo, mucho

Dentro de la joyería, rodeada de música encantadora y mujeres hermosas,

infecciones desarrolladas Se sabía que la droga además de producir náuseas,

El proveedor de John lo llevó al mejor asador de la ciudad y recogió el cheque. El siguiente

John tenía miedo de dar malas noticias al CEO.

La regla de hierro de la naturaleza es: obtienes lo que recompensas.

Las acciones de John le trajeron elogios y dinero, haciéndole continuar su comportamiento.

¿Por qué roban las personas?

En el Departamento de Policía de Nueva York, tienen un sistema simple. Su pensión se basa en

¿Son importantes los incentivos correctos?

Clientes expresos. Y siempre estaba jodido. Nunca podrían hacerlo a tiempo.

John invirtió en una empresa de biotecnología que se estropeó y perdió dinero.

El valor alimenticio y demás de la bebida es el reforzador. Y la vestimenta comercial, el comercio

eventos, objetos sexuales, momentos felices, lo que sea.

es probable que cambie a otro producto y se fortalezca con él.

en carácter para que el grado en el que se realizan se pueda medir fácilmente; y

• Recompensar el desempeño individual y no el esfuerzo o la duración en la organización y

"Maldita sea, queremos llegar a la verdad" {dijo Lord

Peter Wimseyj "¿Tú?", Dijo Sir Impey secamente. "Yo no.

- Dorothy Sayers (escritora británica, 1893-1957)

Los organizadores de un torneo de tenis necesitaban dinero. Se acercaron al CEO de

¿Siempre se debe confiar en los asesores?

Todos los vendedores comisionados tienden a servir la transacción en lugar de la verdad.

Veamos el negocio de corretaje y banca de inversión. Los corredores tienen un

¿Por qué los banqueros aprueban préstamos riesgosos?

Se les pagó un porcentaje del volumen bruto que pasó. Y pagando

Tenga cuidado con lo que paga , puede obtenerlo.

Warren Buffett agrega:

Las proyecciones tienen alguna utilidad. Simplemente no estamos interesados.

Si no tenemos idea de cuál es el futuro, sentarnos allí y escuchar algunas

el futuro será, como digo, es muy ingenuo.

Buffett también nos da una prueba:

con lo que realmente sucedió

"No me gusta estar avergonzado y amenazar mi nombre y reputación con

responsables de la operación y ya no son responsables de la operación. Y

los pedidos a menudo no funcionan. Es mejor convencer a la gente haciendo preguntas

4. TENDENCIAS Y OPTIMISMO AUTOSERVICIOS

otros patos en el estanque.

bueno. Honremos al hombre apropiado aquí esta noche. "

"Cuando entrevisto a alguien, ya me impresioné al leer el

sus experiencias de vida les da la habilidad (haciendo preguntas y observando

"Invertimos en una nueva máquina basada en el aumento de volumen establecido en la estrategia

hacer lo que se encuentra claramente a la mano ".

En su Autobiografía científica y otros documentos, el físico alemán Max Planck

Warren Buffett agrega:

Sentado en la mesa de negociaciones, el oponente le preguntó a John: "¿Sabías que

detener al ladrón La diferencia? Antes de dar un paseo, el investigador le preguntó al

Las convicciones fuertes pueden ser peligrosas.

confirmar estos intereses Nunca subestimes el poder de la ideología. Pueden actuar

ideología pesada joven - y, luego, comienzas a expresarlo - realmente estás bloqueando tu

la ideología era peligrosa, y que se iba a quedar muy lejos de ella. Y

él tiene a lo largo de toda su vida. Eso ha ayudado enormemente a la precisión de su

ejemplos extremos de lo que la ideología te hará, especialmente la ideología expresada violentamente .

¿Cómo reaccionan las personas cuando intentamos reducir sus ingresos?

Buffett: Un principio muy importante en la inversión es que no tiene que volver a

naturaleza. Es muy inteligente solo lamerlo ... por voluntad ...

~ lote o / personas compiten por este lote en la subasta. "

llevarlos a un viaje tan largo que el escorbuto era probable.

y provocó que Dios sepa cuánto logro.

8. ESTADO QUO Y SÍNDROME DE NADA

Cuando John y Mary compraron su auto nuevo, se apegaron a su marca habitual.