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PROSPECTIVA ESTRATÉGICA

FASE 3 – CONSTRUIR LOS CUATRO ESCENARIOS PARA LA EMPRESA

SELECCIONADA

ALEXANDER TIBATÁ MARÍN CODIGO 80 809 180

LUZ MARY REDONDO BARON CODIGO 52551353

INGEMAR FRENEY REYES SAAVEDRA CODIGO 7316542

SANDRA PATRICIA GRIMALDO ALVAREZ CODIGO 65797910

GRUPO 102053_18

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES, ECONÓMICAS Y DE
NEGOCIOS (ECACEN)
BOGOTÁ D. C.
2020
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PROSPECTIVA ESTRATÉGICA

FASE 3 – CONSTRUIR LOS CUATRO ESCENARIOS PARA LA EMPRESA

SELECCIONADA

Presentado por

ALEXANDER TIBATÁ MARÍN CODIGO 80 809 180

LUZ MARY REDONDO BARON CODIGO 52551353

INGEMAR FRENEY REYES SAAVEDRA CODIGO 7316542

SANDRA PATRICIA GRIMALDO ALVAREZ CODIGO 65797910

GRUPO 102053_18

Presentado a

SONIA IVONNE CASTELLANOS

Tutora

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES, ECONÓMICAS Y DE
NEGOCIOS (ECACEN)
BOGOTÁ D. C.
2020
 2

Contenido
INTRODUCCIÓN......................................................................................................................... 5

1. OBJETIVOS......................................................................................................................... 6

1.1 OBJETIVO GENERAL.................................................................................................6

1.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS........................................................................................6
2. DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD.....................................................................................7

2.1 Descripción del método de construcción de escenarios...............................................7

2.2 Cuadros individuales de hipótesis de las variables clave.............................................8
2.3 Cuadro Clasificación De Variables Clave Por Categorías..........................................19
2.3 Descripción Del Eje De Peter Schwartz.....................................................................19
2.4 Eje De Peter Schwartz Con Categorías En Cada Eje................................................20
2.5 Nombres E Imágenes Relacionadas Con Uniclean SAS............................................21
2.6 Descripción De Cada Escenario Apuesta...................................................................22
2.6.1 Escenario Apuesta.................................................................................................22
2.6.2 Escenarios Alternativos..........................................................................................23
2.6.3 Escenario Catastrófico...........................................................................................24
3. CUADRO DE CLASIFICACIÓN Y SELECCIÓN DE ESTRATEGIAS.................................25

CONCLUSIONES...................................................................................................................... 28

BIBLIOGRAFÍA.......................................................................................................................... 29
 3

Lista de Tablas

TABLA 1 CUADRO HIPÓTESIS ALEXANDER TIBATÁ............................................................................................. 8

TABLA 2 CUADRO HIPÓTESIS SANDRA PATRICIA GRIMALDO............................................................................10
TABLA 3 CUADRO HIPÓTESIS LUZ MARY REDONDO.........................................................................................13
TABLA 4 CUADRO HIPÓTESIS INGERMAR FERNEY REYES.................................................................................16
TABLA 5 CUADRO CLASIFICACIÓN VARIABLES POR CATEGORÍAS......................................................................18
TABLA 6. CLASIFICACIÓN Y SELECCIÓN DE LAS ACCIONES ESTRATÉGICAS.......................................................24
 4

Lista de Graficas
GRAFICO 1 EJE DE PETER SCHWARTZ CON CATEGORÍAS...............................................................................20
GRAFICO 2 EJE DE PETER SCHWARTZ................................................................................................... 21
 5

INTRODUCCIÓN

El presente trabajo tiene como finalidad realizar una investigación y análisis a largo plazo de la

empresa UNICLEAN S.A.S, enfocándonos en las problemáticas que surgen a nivel interno, de

igual manera se pretende verificar si existen problemáticas externas que puedan afectar la

empresa.

Esta empresa fue elegida por sus años de trayectoria en el mercado, en ella podemos identificar

diferentes componentes que la hace muy interesante por su innovación, competitividad y

crecimiento, por donde esta compañía es una fuente fundamental de información que hará que

esta sea una excelente investigación y así obtendrá un muy buen material, con lo que lograremos

un óptimo y efectivo proyecto, para la continuidad de un negocio provechoso, estable y rentable

de los orígenes y áreas de influencia de la prospectiva y actores más influyentes y los principales

retos y desafíos que afrontará la organización en el futuro, identificando las mejores estrategias

del plan de acción que permitirán a la organización sostenerse en el tiempo.

 6

1. OBJETIVOS

1.1 OBJETIVO GENERAL

Reconocer los fundamentos, orígenes y áreas de influencia de la prospectiva como

multidisciplinar, elementos básicos en la identificación de las variables y actores más
influyentes y los principales retos y desafíos que afrontará la organización en el futuro.

1.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS

-Diseñar los escenarios mediante el uso de diferentes herramientas para hacer

prospectiva, identificando las mejores estrategias del plan de acción que permitirán a la
organización sostenerse en el tiempo.

-Consolidar las estrategias ideales para asumir de forma correcta los retos y necesidades
de la empresa UNICLEAN S.A.S.
 7

2. DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD

2.1 Descripción del método de construcción de escenarios

Se trata de una técnica de prospectiva que sirve para crear posibles escenarios futuros en los que
se puede mover la empresa y, a partir de ellos, tomar decisiones. Aplicando un método para el
análisis del entorno que permite analizar y comparar diferentes factores estratégicos, situándolos
en un contexto futuro determinado y estudiar su posible impacto sobre la empresa.

La planeación por escenarios es una alternativa para esquematizar una determinada

interpretación de la realidad, que describe el paso de una situación dada y actual -como situación
presente- a una futura, y muestran las rutas o trayectorias que pueden suceder en dicho paso o
transición. Los escenarios son simuladores para probar hipótesis, para ampliar el campo visual de
los líderes y tomadores de decisiones. (Medina, 2006)

Un escenario se convierte en una imagen de futuro. Generalmente se pueden identificar varios

tipos de imágenes o escenarios de futuro:

Escenario Probable, Tendencial o Referencial. Este escenario muestra el camino actual y futuro
si las condiciones no cambian; para identificarlo se emplean las leyes de probabilidades. Por esta
razón se denomina escenario probable. También se puede llamar escenario tendencial, porque las
probabilidades indican tendencias. Pero, igualmente, recibe el nombre de referencial porque sirve
como punto de referencia para hallar otras alternativas de futuro.

Escenarios alternos. Son otras alternativas posibles de situaciones futuras entre las cuales puede
encontrarse el "escenario apuesta". El escenario probable muestra para dónde se dirige
determinado evento. Si se considera que éste es el camino acertado, lo que se debe hacer es
fortalecerlo (Mojica, 2009).
 8

Para el diseño de los escenarios se señala el empleo de la técnica de "cruz de escenarios" de Peter
Schwartz (1991). Dicha técnica debe conducir a la elección de un "escenario apuesta" que será el
camino a recorrer desde el presente hasta el futuro. (Mojica, 2008)

• El proceso incluye tres fases: identificación de las variables clave, asignación de valores y de
probabilidades a cada una de las variables seleccionadas y elaboración de los diferentes
escenarios posibles como son

• Características: ser exhaustivo, ser tan probable como cualquier otro escenario exhaustivo,
asignar probabilidades a priori a las variables clave elegidas y ser consistente en sí mismo.

• La elaboración, análisis y comprensión de los escenarios debe de permitir a la dirección de la

empresa analizar mejor la posible evolución del entorno.

2.2 Cuadros individuales de hipótesis de las variables clave

 9

TABLA 1 CUADRO HIPÓTESIS ALEXANDER TIBATÁ

CUADRO DE PREGUNTAS FUNDAMENTALES PARA UNPROCESOS PROSPECTIVO

¿PROBABLEMENTE ¿QUÉ DESEA QUE
¿QUÉ PASA CON LA
QUÉ PASARÁ CON OCURRA CON LA
VARIABLE VARIABLE?
LA VARIABLE? VARIABLE?
TENDENCIAL
CONTRASTADO OPTIMISTA
Llega al país una Los nuevos lineamientos
organización que brinda permitirán que la
Mantendrá los
Gestión servicio más rápido, más organización pueda
lineamientos para su
Comercial económico y de mayor ubicarse en otra ciudad y
operación con el fin de
(GESCOMER) calidad, lo cual exige permanecer en los
poder ser competitivo.
reorientar los primeros lugares del
lineamientos en esta área. mercado a nivel nacional.
Al óptimo desarrollo de Con la implementación
Se centrará en los calidad y atención al del proceso de calidad,
lineamientos de la cliente, la empresa obtendrá mejoras a la
Gestión de
evolución de la norma adiciono una nueva organización, para que
Calidad
ISO 90011, para que el norma de procesos, que así pueda mejorar el
(GESTCALD)
Sistema de gestión sigue obtuvo un desempeño de los
siendo eficaz reconocimiento a nivel sistemas de gestión de la
internacional. compañía.
Las estrategias de
El uso del marketing mix marketing diseñadas se
Se centrará en los la empresa ganará evaluarán y actualizarán
Estrategia del
lineamientos para su competitividad de manera permanente,
Marketing
operación pueda hacer a empresarial, logrando ser lo cual permitirá a la
(ESMAR)
futuro nuevas mejoras. la numero uno a nivel empresa mantener una
nacional. posición de liderazgo en
los mercados.
Se adquirirá La Ultima
Tecnología De Software Con la implementación
contable Helisa, que le del proceso ayude a la
Manejo de Se centrará en la decisión permitirá mejorar su empresa a la Generación
Software de consolidar un nuevo proceso y optimizará sus y personalización de los
(SOFVENTA) Software en la compañía. tiempos, trayendo informes que le permiten
consigo la reducción de la toma efectiva de
costos de un 20% Para la decisiones.
empresa.
Se centrará en la decisión Se remodelará las Con la implementación
de un estudio de ruta de adecuaciones del área del cambio en sus
Adecuación
evacuación por medio de logístico que permitirá instalaciones permitirá
Locativa-
seguridad industrial ya que la empresa tenga que se reduzcan el costo
que la empresa no tiene mayor impacto, trayendo de arriendo y
 10

consigo la reducción de
insumos de un 10% y
delimitado las líneas y logrando una mayor mejoramiento en su
señalizadas los puntos de clasificación de los infraestructura de la
encuentro. residuos, optimizando su empresa.
uso de un 15% Para la
empresa.
En el área de comercial
se implementará una
Con la implementación
política de incentivos,
Se centrará en la decisión del proceso de la política
que consiste en una
Políticas de de los lineamientos de del personal la empresa,
comisión adicional por
Personal políticas al personal con podrá obtener mayores
crecimiento de ventas de
(POLPERS) el fin de hacer a futuro resultados en cuenta la
$4.000.000, que le
nuevas mejoras. productividad, bienestar
permitirá la empresa
y mejora en los procesos.
incrementar sus ventas
en un 60%.
Se implementará una
estrategia de fidelización
de los clientes que
permitirá afianzar nuestra
Con la implementación
relaciones y confianza,
Se centrará en la gestión de la gestión marketing
Gestión del permitiendo a la empresa
de marketing con el fin operacional la empresa,
Marketing conocer de primera mano
de satisfacer al cliente en obtendrá promociones en
Operacional las principales
cuanto a las necesidades sus servicios para que así
(GESMARO) necesidades y pueda
presentadas. pueda obtener mayor
satisfacerla en un 100%,
flujo de efectivo.
obteniendo así un
reconocimiento de marca
a nivel nacional durante
la campaña.
Se implementará nuevas
herramientas digitales
que servirán de apoyo en
Con la implementación
el área comercial, para lo
Se centrará los del proceso de
Innovaciones cual se capacito el
lineamientos de innovación la empresa
en la personal en esta área, lo
contratación del líder del obtendrá mayor
Tecnología que permitirá a la
proceso de innovación competitividad, mejorará
(INTEC) empresa obtener una
para su operación. la calidad del producto y
base datos actualizado de
percepción del cliente.
más de 1000 clientes
potenciales en quince
días.
 11

TABLA 2 CUADRO HIPÓTESIS SANDRA PATRICIA GRIMALDO

Cuadro de preguntas fundamentales para un proceso prospectivo

¿Qué pasa con la ¿PROBALEMENTE ¿Qué desea que pase con
VARIABLE variable? QUE PASARA CON la variable?
(1) LA VARIABLE? (2) (3)
TENDENCIAL CONTRASTADA OPTIMISTA
GESTION Implementara nuevos Continuara La organización con esta
COMERCIAL productos con la implementando a implementación podrá
“GESCOMER” finalidad de satisfacer través de una expandirse a nivel
la necesidad del gestión comercial nacional, con nueva
consumidor a través adecuada, para producción en el mercado.
de los beneficios que poder dirigir a un
proporciona. buen equipo
comercial para
os beneficios que centrar esfuerzos
proporciona nuevos en la satisfacción
productos con la del cliente
finalidad de satisfacer
la necesidad del
consumidor a través
de
los beneficios que
proporciona.
GESTION DE Prestará los servicios Administrara de Continuar con el
CALIDAD de manera adecuada, manera adecuada la cumplimiento de los
“GESTCALD” cumpliendo a calidad dela estándares requeridos
cabalidad las normas empresa utilizando para así seguir generando
y/o estándares de la práctica de confianza y atracción de
calidad mejora continua, la clientes.
correspondientes al cual evalúa que es
tipo de funciones lo que tiene que
prestadas. hacer para obtener
mayor margen es
los servicios
prestados.
 12

ESTRATEGIA Continuara con Diseñar Desarrollará una estrategia

DE MARKETING estrategias Las estrategias de de mercadotecnia que
“ESMAR” innovadoras para marketing para incluya los componentes y
mantener a definir cómo se van aprovechar y mantener un
organizaciones en la a conseguir los buen enfoque de mercado
vanguardia en objetivos y medir y mejorar sus
tecnología y en comerciales de resultados de ventas.
práctica nueva de nuestra empresa.
negocio marcando el
rango de innovación.

MANEJO DE Diseñara nuevos implementación de Adquisición y puesta en

SOFWARE software de gestión nuevos programas o marcha de los últimos
“SOFVENTA” de ventas con una software la empresa sistemas o programas de
interfaz limpia y podrá mejor sus software con esto
simple.       resultados mejorando el rendimiento y
ser más efectivos en cada
uno de los procesos.

ADECUACION Realizará estudios de Se remodelara los La adecuación en el

LOCATIVA infraestructura como puestos de trabajo entorno laboral es una
“ADELOC” de bioseguridad del personal y de tarea imprescindible que
donde se adecuen las empresa en puede traer múltiples
instalaciones para una general. beneficios a la empresa.
mejor prestación y
seguridad del servicio.

POLITICAS DE Se implementaran los Se implementará Buscar que cada una de

PERSONAL programas de acción programas de estas políticas seas
“POLPERS” en materia de formación deben implementada s en cada
personal previamente basarse, dentro de área de la organización
definidos para cada lo posible, en un con retribución, captación,
área de la empresa. aprendizaje activo, selección, contratación,
complemento con salida de empleados,
programas de formación y un buen clima
formación clásico laboral.
mejor servicio al
cliente.

GESTION DE Fomentar los servicios Influirá en el Identificar las necesidades

MARKETING de la empresa mercado para el de los clientes y
 13

OPERACIONAL logro de la demanda proveedores promoviendo

“GESMARO” y asimismo el intercambio de producto
favorecerá los tipos y/o servicios de valor con
de servicios de la ellos.
empresa
INNOVACION EN Transformara las Continuara Actualizar los procesos
LA nuevas ideas para la realizando cambios internos de la compañía
TECNOLOGIA organización, en el a nivel operativo y para búsqueda de nuevos
“INTEC” servicio operativo comercial para el accesos de información
normal con respecto al tipo de
funcionamiento en servicio requerido.
los sistema de la
información

TABLA 3 CUADRO HIPÓTESIS LUZ MARY REDONDO

CUADRO DE PREGUNTAS FUNDAMENTALES PARA UNPROCESOS

PROSPECTIVO
Variable ¿Qué pasa con la ¿Probablemente qué ¿Qué desea que ocurra
Variable? pasará con la variable? con la variable?
Tendencial Contrastado Optimista
Gestión Se mantendrá los Se hará uso de las Que la satisfacción y
Comercial - lineamientos para diferentes plataformas percepción de los clientes
(GESCOMER) conservar los digitales para socializar sea mucho más positiva y
buenos resultados y dar a conocer la el mercado de la empresa
obtenidos. empresa a nivel se internacionalice.
internacional obteniendo
como resultado una gran
acogida y llegando a
más del 80% de los
clientes potenciales a
nivel mundial.
Gestión de Se centrará en la Dado el óptimo Que exista mayor
Calidad decisión de cual desarrollo del proceso organización y control de
(GESTCALD) normativa se dentro de la los procesos mejorando
adquirirá de organización, se notablemente la calidad y
acuerdo a las modifican algunos de administración de la
necesidades que la los indicadores propios empresa.
empresa requiere de la norma y además se
como una ISO- proponen nuevas
 14

19011. alternativas de
medición.
Estrategia del Se mantendrán las Se utilizarán las redes Que permita a la empresa
Marketing estrategias sociales para hacer conseguir nuevos clientes
(ESMAR) utilizadas y se marketing digital, con y la mantenga actualizada
buscarán nuevas una gran saturación de en las estrategias
que ayuden a la publicidad llevando a la competitivas para ir a la
empresa a la empresa mejorar su vanguardia del cambio
adquisición de labor de mercadeo constante.
nuevos clientes. notablemente,
permitiéndole conocer
todas las necesidades
actuales de los futuros
clientes.
Manejo de Mantener Se implementarán los Que ayude a la empresa a
Software actualizado todos últimos softwares tener toda la información
(SOFVENTA) los sistemas y existentes en el mercado de la empresa actualizada
software que internacional, lo que le y de primera mano con el
requiere la permitirá a la empresa fin de poder tomar
empresa para los controlar todos sus decisiones más reales y
diferentes procesos de manera certeras.
procesos. inmediata e
identificando en donde
se presentan fallas y
dando solución a los
mismos de igual
manera, reduciendo los
costos de la empresa en
un 25%.
 15

Adecuación Realizaran un Se decidirá el cambio de Que se implemente el

Locativa- estudio y las adecuaciones cambio en sus
(ADELOC) evaluación del locativas, logrando un instalaciones con el fin de
cambio de 100% de aceptación de que se reduzcan costos de
adecuaciones que los clientes y se inmobiliario,
permitan la mejora conseguirá el permitiéndole a la empresa
de las instalaciones reconocimiento a nivel una mejor organización de
a bajo costos y que mundial como una su infraestructura y
contribuyan a la empresa sostenible con además de ello que le
conservación del el medio ambiente. permita ser amigable con
medio ambiente. el medio ambiente.
Políticas de Se rediseñará una Se implementará la Que le permita a la
Personal política política de personal en empresa obtener mayores
(POLPERS) organizacional que donde se modificará el resultados en su
permita un horario buscando una productividad y
ordenamiento al oportuna atención a los desempeño honesto de sus
área de personal clientes durante las 24 empleados al poder crear
buscando el horas, lo que le mejor ambiente laboral.
fortalecimiento de permitirá a la empresa
esta área de gran incrementar sus ventas
importancia para la en un 50%.
empresa.
Gestión del Se mantendrá la La empresa lograra el Que la empresa obtenga
Marketing actividad de éxito, satisfaciendo nuevos productos para
Operacional - mercadeo todas las necesidades y ofrecer a sus clientes,
(GESMARO) operacional, con el los deseos de los mejorando la satisfacción
fin de actualizar e consumidores mejor que de los clientes y contar con
identificar cada día la competencia. más servicios.
las nuevas Permitiéndole un
necesidades del crecimiento en sus
mercado. ventas del 50%.
Innovaciones en Se buscará Se implementarán los Que todo el personal
la Tecnología capacitar a los últimos softwares cuente con la última
(INTEC) empleados de la existentes en el mercado tecnología de punta y que
empresa en el uso internacional, de las conozcan su manejo para
de la nueva cuales la empresa no ha sacarle el mayor provecho
tecnología con el proyectado la productivo a las mismas en
fin de mantenerlos capacitación de todo el pro de brindar un mejor
actualizados y así personal para su uso de servicio que se vea
ofrecer un mejor manera adecuada y reflejado en el cambio y
 16

servicio. previa a su valor de la empresa.

implementación lo que
puede ocasionar una
baja en sus ventas y
atención al cliente de un
15% por la falta de la
planificación.

TABLA 4 CUADRO HIPÓTESIS INGERMAR FERNEY REYES

VARIABLE ¿Qué pasa con la ¿PROBALEMENTE ¿Qué desea que pase

variable? QUE PASARA CON con la variable?
TENDENCIAL LA VARIABLE? OPTIMISTA
CONTRASTADA
GESTION Mantendrá los Se buscará Que nuestros clientes se
COMERCIAL estándares de implementar el uso de sienten mucho más
“GESCOMER” calidad con ello nuevas tecnologías optimistas y satisfechos
seguirá obteniendo para poder acceder a porque la empresa
buenos resultados nuevos y posibles utiliza todos sus recursos
seguir con su clientes tanto personal como
implacable tecnológicos para
desempeño. brindar un servicio de
OK calidad así fortaleciendo
su cubrimiento y
expansión. OK
GESTION DE Se mantendrá Revisar sus procesos Con esto se pretende que
CALIDAD dentro de la de calidad y realizar la empresa está
“GESTCALD” normatividad sus correctivos actualizada en la
exigida, implementando el uso normatividad exigida y
conservando sus de nuevas normas y con esto se presta un
altos estándares de técnicas para poder servicio óptimo de
calidad de sus ofrecer un producto calidad tanto de sus
productos y sus de calidad productos como de la
servicios prestados. parte administrativa.
OK OK
 17

ESTRATEGIA DE Se conservarán los Se optimizará el Que la empresa permita

MARKETING estándares de proceso de marketing ampliar su portafolio y
“ESMAR” marketing para dando entrada a la darlo a conocer a nuevos
seguir buscando utilización de y posibles clientes a
medios donde se diferentes medios través de los diferentes
puedan ampliar su tecnológicos para medios tecnológicos de
cubrimiento a poder dar una mayor información y así
nuevos y posibles y más confiable actualizándose en las
clientes. información de diferentes estrategias de
nuestros productos marketing.
llegando a más OK
posibles clientes.

MANEJO DE La empresa Con la Esto ayudara a que la

SOFWARE mantendrá implementación de empresa se vea y se
“SOFVENTA” actualizado los nuevos programas o sienta más organizada
diferentes softwares software la empresa con la información
que se necesitan podrá mejor sus dando resultados más
para poder resultados y obtener veraces y oportunos y
desarrollar los la información más así ayudar a mejorar los
diferentes procesos rápido agilizando su procesos tanto
que se realizan rendimiento y administrativos como de
dentro de ella productividad producción siendo más
demostrando los eficientes.
alcances tecnológicos OK
que esta tiene
ADECUACION Se realizará un plan Se realizarán
LOCATIVA de mejoras en la inversiones
“ADELOC” planta física para significativas para
Con la puesta en marcha
mejorar su realizar las
de un plan de
producción y dar adecuaciones
mejoramiento de sus
más seguridad a sus correspondientes a la
instalaciones busca
empleados y planta física para
satisfacer la necesidad
clientes. poder garantizar
de seguridad y confort
seguridad,
tanto de sus clientes
accesibilidad y sobre
como sus empleados así
todo dando
dando una buena imagen
comodidad al
de la empresa en
personal y a sus
organización y
clientes demostrando
presentación de su
su actualización y el
planta física
compromiso con
ellos.
 18

POLITICAS DE Se evaluarán los Se realizará reformas Esto permitirá mejorar

PERSONAL estándares de las a los reglamentos de las relaciones
“POLPERS” políticas de las políticas internas interpersonales tanto del
personal lo cual de la empresa para personal administrativo
conlleve a que los que estos se han más como operacional dando
recursos humanos flexibles al personal, mejor rendimiento y
de la empresa se pero a su vez, estos mejorando el ambiente
sientan satisfechos ayuden a que presten laboral de todos los
un mejor servicio empleados y a su vez
prestando un servicio
eficiente a nuestros
clientes.
OK
GESTION DE La empresa se La implementación de La empresa con sus
MARKETING mantendrá en la nuevas estrategias de nuevas estrategias de
OPERACIONAL búsqueda de marketing permitirá marketing operacional
“GESMARO” identificar los cumplir todas las podrá cubrir todas las
estándares de metas propuestas y a necesidades de sus
marketing su vez satisfacer las clientes ofreciendo
operacional con el disposiciones dadas alternativas para así
fin de satisfacer las por los clientes y esto poder cumplir todos los
necesidades se verá reflejado en requerimientos de sus
presentadas por los un su aumento de sus clientes.
clientes. ventas y posicionarse OK
en el mercado

INNOVACION Se mantendrá en Se implementará el Con esto se pretende que

EN LA una etapa de uso de nuevos el personal se capacite
TECNOLOGIA búsqueda de cómo programas en el manejo de nuevas
“INTEC” mejorar su sistema tecnológicos para dar tecnologías ampliando
tecnológico y solución a los sus conocimientos y a su
ofrecer un buen diferentes obstáculos vez mejorar su
servicio presentados en el productividad dentro de
atraso que se había la empresa, demostrando
venido presentando la actualización y
evolución que está ha
tenido para poder
cumplir con todos los
requerimientos de sus
clientes.
 19

2.3 Cuadro Clasificación De Variables Clave Por Categorías

TABLA 5 CUADRO CLASIFICACIÓN VARIABLES POR CATEGORÍAS

variables Categoría
Gestión Comercial - (GESCOMER) Comercial
Gestión de Calidad (GESTCALD) Normativa
Estrategia del Marketing (ESMAR) Comercial
Manejo de Software (SOFVENTA) Tecnológica
Políticas de Personal (POLPERS) Normativa
Gestión del Marketing Operacional -
(GESMARO) Comercial
Innovaciones en la Tecnología
(INTEC) Tecnológica
Adecuación Locativa- (ADELOC) Económica

2.3 Descripción Del Eje De Peter Schwartz

Los ejes de Schwartz es otra forma de seleccionar el escenario futurible apuesta y toma como
base las variables claves determinadas en el análisis estructural El principio es sencillo, las
variables claves identificadas, se separan en dos grandes categorías, cada una de las cuales tendrá
una escala de valoración que va de mayor a menor, es decir de + a -.

Luego se colocan ambas categorías como eje y se cruzan, luego los escenarios serán las posibles
variaciones de las escalas de las categorías. Tomando las variables que fueron establecidas
como claves, estas variables pueden ser separadas o clasificadas en dos grandes categorías: C1 y
C2. En el plano, los ejes deberán trazarse de la siguiente forma:

C1 (+)

C2 (-) C2 (+)
 20

C1 (-)

Considerando los signos de la escala, solamente habría cuatro posibles combinaciones para los
posibles estados de C1 y C2: ++, +-, -+ y –; cada una de estas combinaciones da como resultado
un escenario; por lo tanto, se obtendrían cuatro escenarios futuribles: E1 (++), E2 (+-), E3 (-+) y
E4 (–). De estos cuatro escenarios, se elige el escenario apuesta. El Cual corresponde al
escenario con ejes positivos generalmente. (Mojica, F. J. 2008). 

2.4 Eje De Peter Schwartz Con Categorías En Cada Eje.

 21

GRAFICO 1 EJE DE PETER SCHWARTZ CON CATEGORÍAS

ESCENARIO ALTERNATIVO ESCENARIO APUESTA

(-) Tecnologico Comercial ( +)

ESCENARIO CATRASTOFICO ESCENARIO ALTERNATIVO

Normativa ( -) (+) Economica

2.5 Nombres E Imágenes Relacionadas Con Uniclean SAS

 22

GRAFICO 2 EJE DE PETER SCHWARTZ

2.6 Descripción De Cada Escenario Apuesta

2.6.1 Escenario Apuesta
INTERNACIONALIZACION

En este escenario nos indica el horizonte a donde debemos encaminar todos los lineamiento de la
empresa, si se quiere que las cosas tengan un cambio significativo y lograr superar los objetivos
propuestos; Aquí vemos a la empresa UNICLEAN SAS, logrando la internacionalización de
sus productos y servicios; este escenario se proyecta con base a la hipótesis y categorización de
las variables gestión comercial, estrategia del marketing y gestión de marketing Operacional, las
cuales están enfocadas a la parte comercial y económica que presentan variables positivas para la
empresa apoyados en lo tecnológico, este resultado refleja el apoyo, compromiso, el buen uso de
los recursos económicos y una gestión comercial que le permitió a la empresa no solamente
 23

conocer e identificar de manera adecuada todas las necesidades de los usuarios a nivel nacional,
sino además internacionalmente lo que le permitió contar con información actualizada y estar a
la vanguardia; estableciendo estrategias de marketing operacional adecuadas y efectivas que le
permitieron iniciar su avance y repunte en ventas a nivel nacional y posteriormente la
comercialización de sus productos y servicios a nivel internacional, con una excelente acogida,
trayendo con ello un nivel económico muy favorable para la empresa, sus directivos y
empleados, con nuevas oportunidades para cada uno de ellos importantes, ya que cuentan con la
posibilidad de trabajo en el exterior mejorando el nivel económico también a nivel individual; la
empresa en este escenario logra el posicionamiento y reconocimiento de la empresa como una de
las más reconocidas y solidas del sector a nivel mundial.

2.6.2 Escenarios Alternativos

INVONACION

Este escenario se presenta una categorización tecnología- comercial (+) y tecnológico.

Normativo (-), este escenario se puede presentar por la innovación tecnología, la cual es
necesaria para alcanzar los objetivos propuestos administrativa y comercialmente, sin embargo
se puede presentar una mala implementación de la tecnología o políticas de personal,
inadecuadas que pueden llevar a la empresa que no se llegue a logar la internacionalización de la
empresa, sino únicamente se enfoque a innovar la empresa a nivel tecnológico y su
comercialmente la empresa solo logre llegar a clientes nacionales con su reconocimiento, por
ello es importante que la empresa adopte las medidas de buena implementación y que esta cuente
con todo lo necesario de manera correcta para superar este escenario y mejorar en el futuro de
la empresa.
 24

REORGANZACION

Este escenario se presenta una categorización comercial- económico (+) y tecnológico.

Normativo (-), en este escenario es necesario que la empresa realice una reorganización de sus
estrategias con el fin de evitar que la empresa pase a un escenario catastrófico, ya que una mala
proyección de la tecnología necesaria y una inadecuada implementación puede ocasionarle a la
empresa gastos innecesarios, por ello es importante que se replanten las estrategias con el fin de
que la empresa tome otro rumbo positivo y poder hacer un uso adecuado de la tecnología
implementada con políticas claras, llevando a la empresa al éxito económico y comercial que es
viable con buenas decisiones.

2.6.3 Escenario Catastrófico

DESMENBRAMIENTO
En este escenario muestra una categorización tecnológica-normativa (-) y Normativa económica
(-); no contar con un apoyo tecnológico y una buena implementación puede ocasionar el
desmembramiento de la empresa, es decir que no haya unidad de trabajo, afectaría notablemente
la estabilidad de la empresa, sin políticas de personal claras y falta de estrategias pueden
terminar en la falta de liderazgo, afectando de manera importante la administración de la
empresa¸ esto es grave ya que si al interior de la empresa no hay organización esto se ve
reflejado en su exterior y su impacto económico y social muy negativo para el futuro y
estabilidad de la empresa.
 25

3. CUADRO DE CLASIFICACIÓN Y SELECCIÓN DE ESTRATEGIAS

Tabla 6. Clasificación y selección de las acciones estratégicas

VARIABLE
OBJETIVO ESTRATEGIA INDICADOR
CLAVE

Realizar un reconocimiento del No. de países

producto y servicio que Uniclean donde se logró
SAS, ofrece evaluando las incursionar en el
oportunidades, a nivel mercado
internacional, identificando los internacional /
países donde se encuentran los Total de países
clientes potenciales, examinar el donde existe la
GESTION Optimizar las relaciones comerciales consumo y la competencia. posibilidad de
COMERCIAL de la empresa UNICLEAN SAS, a Posteriormente realizar una incursionar
(GESCOMER nivel internacional. gestión inteligente con los comercialmente.
) clientes potenciales, mediante
No. De Clientes
campañas de marketing,
concretados /
telemarketing, re-marketing que Clientes
le permitan a la empresa Potenciales.
incrementar sus clientes y por
ende sus ventas, a través de un Vr. Ventas
trabajo colaborativo entre todas mensuales/Vtas
las áreas comerciales. proyectadas
 Con el fin de aumentar la
satisfacción del cliente se debe
 Aumentar la satisfacción del cliente
conocer las demandas y
en un 80% para los procesos de la
Gestión de expectativas de los clientes,  pqrs
organización.
Calidad desarrollar pautas de servicio, solucionadas/pqrs
(GESTCALD) medir grado de satisfacción, recibidas*100
identificar las tendencias,
establecer comparaciones con la
competencia.
Estrategia del Lograr que la empresa UNICLEAN Fortalecer las nuevas relaciones Total, de nuevos
Marketing SAS, se afiance como una de las comerciales y optimizar las clientes logrados
(ESMAR) principales empresas del sector a existentes entre la compañía, sus durante un
nivel nacional. proveedores y clientes a nivel semestre/ total de
nacional a través de la clientes
implementación de la nueva potenciales
tecnología adquirida, con el fin
contactados.
 26

de identificar sus necesidades y

gustos que lo que permitirá
identificar con el fin de
satisfacerlas.

Numero de
software
 Lograr implementar un software Garantizar que los sistemas que existentes para
Manejo de
para una rápida consulta y agilidad existen sean confiables mientras sustentar las
Software
(SOFVENTA)
en el servicio prestado de la empresa se implementan los cambios nuevas
UNICLEAN necesarios. tecnologías para
sus respectivas
actualizaciones
Realizar una inversión
significativa sin estimar gasto
Tener unas instalaciones locativas que alguno con el fin de dar
Numero de
cumplan un 100% con las normas cumplimiento a las normas
mantenimientos
establecidas iso 20887:2020 las cuales establecidas para tener nuestras
Adecuaciones realizados a las
están establecidas en la norma iso instalaciones un 100% aptas para
locativas locaciones /
15392 e iso 15686 para poder cumplir que nuestra empresa cumpla el
número de
(ADECOL) los requerimientos de proceso de internacionalización
adecuaciones
internacionalización, ofrecer seguridad ofreciendo unas instalaciones
realizadas a las
y confianza a nuestros empleados, aptas tanto en su palta física
locaciones
proveedores y clientes como en seguridad, mostrando la
nueva imagen de nuestra empresa
UNICLEAN S.A.S
 Es necesario gestionar ante la
Gerencia el apoyo económico y
 Propiciar condiciones para el acompañamiento para desarrollar
mejoramiento de la calidad de vida las actividades propuestas ante la
de los trabajadores y su desempeño Administradora de Riesgos
laboral. Laborales, dentro de la  Número de
Políticas de
actividades de
Personal una manera sistematizada y formal, organización, programas
(POLPERS) preventivos de Salud bienestar/total de
para que éste asimile con rapidez e
ocupacional, análisis de riesgos trabajadores*100
intensidad de satisfacción de 80%
físicos, ergonomía, y temas
para que se sienta comprometido con relacionados con la salud de los
ella. empleados, gestionar ante la Caja
de Compensación Familiar.
Políticas de ingreso de la
 27

empresa.
 Lograr e implementar acciones y
Gestión del
tácticas con el objetivo de dar a conocer
Marketing
nuestros productos internacionalmente
Operacional -
en un corto o mediano plazo con un
(GESMARO)
incremento de las ventas de un 20%
 Pondremos en marcha la ejecución
de planes y estrategias de
marketing utilizando publicidad,
promoción, telemarketing entre  Número de
muchas más herramientas para clientes logrados a
fortaleza las estrategias de corto plazo /
marketing establecidas para dar a número de clientes
conocer nuestros productos ya logrados a
habituales y nuevos con los cuales mediano plazo
estaríamos dando solución a las
necesidades de nuestros clientes en
un corto plazo.

Cantidad de
Mantener en óptimas condiciones
Innovaciones A través de ayudas tecnológicas, la mantenimientos
los diferentes componentes que
en la empresa UNICLEAN creara cuentas realizados /No
integran el sistema, realizando de
Tecnología con software interno para control y total de
(INTEC) manera oportuna los
seguimiento de los procesos. mantenimiento
mantenimientos preventivos
realizados.

CONCLUSIONES

En la compañía por su formación tiene desniveles de desarrollo la cual crea no solo desventajas

sobre el buen nombre y su productividad de la compañía tanto áreas, como desempeños y sentido
 28

de pertenecía que se desea impulsar el mejoramiento de la empresa aplicando los conocimientos

adquiridos y la implementación de elementos básicos en la identificación de las variables y

actores más influyentes y los principales retos y desafíos que afrontará la organización en el

futuro. (Alexander Tibatá Marín).

Se diseñaron las estrategias empresariales a la empresa y se construyeron ideas para el

crecimiento de la entidad aplicado los conocimientos adquiridos por el grupo Prospectiva

estratégica, con el fin de satisfacer los objetivos y necesidades de los diversos grupos

participantes en la organización empresarial. (Sandra Patricia Grimaldo A.).

Se busca establecer estándares donde la empresa supere sus falencias y así lograr los objetivos

buscando una internacionalización cumpliendo los requisitos tanto normativos como

expectativas de nuevos clientes dando una imagen de confianza y credibilidad en todos sus

procesos tanto comerciales como productivos incrementando sus ingresos en un corto o mediano

plazo. (Ingemar Reyes).

Para todas las empresas es importante proyectarse y tener una visión futurista real, esto lo puede

realizar a través de la explotación de las herramientas que le brinda la prospectiva, en donde no

solamente se pueden establecer escenarios futuristas, sino también poder anticiparse a los

acontecimientos e implementar estrategias más adecuadas, apoyadas en variables reales

 29

involucrando actores permitiéndole al grupo de trabajo la toma de decisiones más acertadas para

la empresa. (Luz Mary Redondo)

BIBLIOGRAFÍA
 30

Mojica, F. J. (2008). Dos Modelos de la Escuela Voluntarista de Prospectiva Estratégica.

Bogotá: Universidad Externado de Colombia. Disponible

en: http://franciscomojica.com/index.htm

Avendaño, M. (2015). Estrategia y Prospectiva Estratégica – Resumen. Recuperado de

http://hdl.handle.net/10596/9730

Avendaño, M. (2015). Plan estratégico – Resumen. Recuperado de

http://hdl.handle.net/10596/9118