PLAN ESTRATÉGICO Y PLAN OPERATIVO DE MARKETING

FASE DE FORMULACIÓN

PRESENTADO A:
DAGOBERTO PÁRAMO MORALES

PRESENTADO POR:
GLORIA LILILIANA GONZALEZ GONZALEZ
NANCY RAMIREZ LUGO
XIMENA ANDREA ARDILA ROJAS

GERENCIA ESTRATÉGICA DE MARKETING

UNIVERSIDAD SURCOLOMBIANA
FACULTAD DE ECONOMÍA Y ADMINISTRACIÓN
MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
NEIVA – HUILA
MAYO, 2020
 PLAN ESTRATÉGICO Y PLAN OPERATIVO DE MARKETING

El siguiente plan estratégico y operativo de marketing busca fortalecer la

promoción y comercialización del bizcocho de Achira producido en el
departamento del Huila a través de diferentes canales de comunicación.

Este exquisito producto hace parte fundamental de la cultura tradicional Huilense y

debido a su gran reconocimiento como producto típico del departamento del Huila
y su alto consumo local, ha logrado diversificarse a nivel nacional e internacional.
En el artículo publicado por Caracol “El Bizcocho de achira abre mercados de
exportación”, menciona que una de las delicias gastronómicas del departamento,
el tradicional bizcocho de achira, comenzó a abrir mercado en Estados Unidos y
España y que recientemente fue segundo en un proyecto de gran envergadura en
Japón, logrando exportaciones en el año anterior por 114 mil dólares y que su
producción se da en la mayor parte de los municipios del departamento del Huila
lo que garantiza abastecimiento para responder en los diversos mercados.

FASE DE FORMULACIÓN

Estrategias para conquistar compradores (Etnomarketing)

• Concordar:
Para la elaboración del bizcocho de Achira, su principal materia prima es el
almidón de achira presenta como característica que es limpio y puro, obtenido de
un proceso de extracción y comercializado sin adición de materias similares y/o
mejoradores. Presenta un color blanco grisáceo, olor y sabor neutro y textura
polvosa, la cuajada uno de los componentes de mayor importancia en la
elaboración de los bizcochos de achira; ya que transfiere al Bizcocho de Achira del
Huila, las características y beneficios de la leche, que repercuten de manera
directa sobre la calidad final, pues es la que le da aroma y sabor lácteo residual al
bizcocho, los huevos deben ser frescos y de la región, preferiblemente huevos de
gallina de campo, mantequilla preferiblemente de origen animal, para darle una
mayor duración al producto terminado y ampliación al período de vencimiento y sal
común.
El producto es ovalado con diversas dimensiones comprendidas entre 3 a 8
centimetros de largo y un diámetro entre 1 a 2 centímetros con un peso que oscila
entre 2.6 a. 8 gramos conforme a la porción de masa puesta en la bandeja. Es de
superficie arenosa, de color amarillo dorado, sin colorante artificial, con aroma
suave de lácteo, textura Crocante, con una apariencia interna compacta.
Encontramos que las Achiras producidas en el departamento del Huila son
distribuidas de forma directa en puntos ambulantes y en tiendas de barrio lo que
hace que su comercialización sea limitada, Excepto la Empresa Achiras del Huila
que ya se encuentra exportando y diversificando sus productos.
Se debe realizar un Bechmarking de las empresas que se encuentran
comercializando este producto en almacenes de cadena para poder adoptar
estrategias que nos permitan ingresar a ese canal de distribución. Se debe
presentar una campaña publicitaria en los medios de difusión inicialmente
regionales y posteriormente nacionales.

Coordinar
 Coordinar y garantizar las materias primas para la producción de bizcochos
de Achira.
 Coordinar la producción del bizcocho de forma estandarizada
 Garantizar abastecimiento para los canales de distribución tanto directos
como indirectos
 Mantener el sabor y la calidad del producto mediante la producción en línea
 Ofrecer calidad en el servicio invitando al comprador a degustar el producto.
Es importante recordar que la coordinación inicia con la demanda del producto,
teniendo en cuenta las temporadas del año, se parte de esta para programar la
producción y así mantener un abastecimiento pertinente. Se identifica la necesidad
de capacitar al productor en finanzas (Presupuesto, Costos de producción, Gastos
e Inversión), producción estandarizadas y buenas prácticas en manufactura.

• Competir
El producto Bizcocho de Achira, actualmente se produce en su mayoría de forma
empírica por muchas famiempresas del departamento, con mayor producción en
los municipios de Altamira y Neiva en el corregimiento de Fortalecillas. Así mismo
en las ciudades de Neiva y Bogotá se ha venido incrementando de forma regular.
Adicionalmente, encontramos empresas como Achiras del Huila con una
producción industrializada y con mayor éxito en mercados directos e indirectos.
Por esto consideramos tener una competencia fuerte dentro del departamento,
pero con una gran oportunidad en el país.
Se establece una dependencia encargada de realizar seguimiento a los canales
de distribución indirectos cortos, que revisara el abastecimiento, disponibilidad y
calidad del producto.
Respecto al canal directo se capacitará al vendedor del punto en atención al
cliente, comunicación asertiva e inteligencia emocional, aunque este no es un
diferenciador, porque el buen servicio es un deber de empresa, si permitirá una
mayor satisfacción de nuestros consumidores.
• Comunicar
Identificar y establecer los canales de difusión que permitan publicitar el producto
en la región y en el país: Identificar canales de comunicación de sectores rurales
para poder colocar publicidad asertiva sobre la versatilidad de nuestros vehículos
y las ventajas que le puede ofrecer en el ámbito rural.
 Difusión por medio de emisoras regionales y nacionales.
 Publicidad Visual en los puntos de venta, (Banners, Pendones, afiches)
 campaña publicitaria por email marketing, redes sociales y Pail Media
(publicidad por pago)

• Colocar
 Participación en ferias de microempresarios y de unidades emprendedoras,
organizadas por la alcaldía, la gobernación, la cámara de comercio e
instituciones educativas.
 Destinar recursos para crear un plan de incentivos para nuestros
empleados, fomentando el aumento en las ventas y el fortalecimiento de las
relaciones con canales de distribución.
 Para los almacenes de cadena establecer un Stand llamativo en el que se
exhiba nuestro producto el bizcocho de Achira.
 Patrocinar eventos relacionados con productos de panadería y fiestas
tradicionales de nuestra región.
 Generar Alianzas Estratégicas con cafeterías en el departamento y en el
país para venta del Bizcocho permitiendo la apertura de nuevos mercados.
Considero que el éxito del aumento de ventas puede afectarse de forma positiva o
negativa la venta y distribución del producto, por esto importante poder establecer
estratégicas que nos permitan ser efectivos a la hora de llevar este proceso a
cabo.

5.5. Estrategias para conservar clientes (Etnomarketing)

• Consultar
Consolidar una base de datos actualizada de nuestros Clientes reales, clientes
potenciales y consumidores, a los que por medio de un formulario se le indague
sobre el producto ofertado o consumido y el servicio de la empresa, logrando
recolectar datos relevantes que permitan identificar falencias e implementar
estrategias para corregirlas.
Crear un programa de fidelización que permita el contacto directo con el cliente e
identificar su opinión respecto al servicio y al producto ofertado en los puntos de
venta directo.
Desde la dependencia de atención al canal de distribución indirecto asignar una
persona encargada de revisar los pedidos de este para identificar la preferencia en
empaque, en tamaño, en cantidad y en presentación.
Iniciar conversaciones con los clientes en un momento no planeado, indagando
acerca de su nivel de satisfacción, sus necesidades, expectativas, horarios y
preferencias y tome apuntes.

• Clasificar
Revisar y filtrar la base de datos consolidada de acuerdo a la información que
dese obtener de la misma. Revisar y tabular las respuestas del formulario aplicado
a un grupo de clientes de forma aleatoria y proyectar un informe estadístico que
me permita identificar preferencias y nivel de satisfacción del cliente.
• Complacer
 Segmentación de la base de datos obtenida para ofrecer bonos de
descuento, teniendo en cuenta si es consumidor, cliente real o cliente
potencial.
 Dar respuesta o solución a las inquietudes, quejas, reclamos y sugerencias
presentadas en algún momento por nuestros clientes y consumidores.
 Ofertar promociones en el producto en fechas especiales o memorables.
 Crear programas de lealtad o promociones personalizadas y que satisfagan
las necesidades de cada cliente.
 Facilitar canales de pago
Cultivar
 Celebrar las fechas de cumpleaños de nuestros clientes enviado un
mensaje de felicitaciones.
 Brindar servicio postventa
 Habilitar canales adecuados de comunicación digital
 Establecer un plan de puntos para redimirlos en el producto
 Implementar un espacio en red en un horario especifico que le permita al
cliente hacer preguntas y recibir respuestas en tiempo real.
 Hacerlo Parte de un nuevo proyecto que se vaya a llevar a cabo por medio
de un concurso.
 Obsequiar papelería, como lapiceros, libretas y calendarios en épocas
especiales.

Es de suma importancia reconocer que un cliente leal se convertirá en un

multiplicador de su labor y brindará su respaldo frente a clientes potenciales del
mercado. Así que podrá evidenciarse la promoción voz a voz.
• Consolidar
Garantizar la implementación de buenas prácticas de manufactura en el proceso
de producción, así como el abastecimiento del producto en los diferentes canales
de distribución, logrando una experiencia gratificante para nuestros clientes.