CÁMARA DE COMERCIO DE BOGOTÁ Y CREARMEDIA

DIPLOMADO VIRTUAL EN GERENCIA COMERCIAL

“DESARROLLO DEL PLAN DE MERCADEO Y VENTAS”

GUÍA DIDÁCTICA

AUTORES

CARLOS ALBERTO GIRÓN ORTÍZ

DIANA GUIOMAR FIGUEROA

ADECUACIÓN A GUIÓN DE CONSTRUCCIÓN CREARMEDIA: SINDY MELO

PRESENTACIÓN

Esta guía didáctica lo orientará en el desarrollo del curso “Gerencia Comercial/ Desarrollo del plan mercadeo y ventas” diseñado en alianza con
el área de Formación Empresarial de la Cámara de Comercio y Crear Media.

El presente documento es un instrumento de planeación que le permitirá identificar los siguientes aspectos: QUÉ va a aprender, CÓMO puede
aprenderlo y CUÁNDO debe aprenderlo, además, encontrará:

 Objetivo general del curso.

 Cronograma del Diplomado
 Foros
 Metodología y porcentaje de aprobación del programa.
 Soporte de la Plataforma

1. Objetivo general del curso.

- Estructurar el Plan de Mercadeo y Ventas de la Empresa, fundamentado en una Visión de largo plazo, estableciendo Objetivos retadores,
Estrategias innovadoras y Tácticas audaces, para orientar la Gestión de la Empresa hacia un equilibrio entre el Mercadeo y las Ventas,
entre lo Estratégico y lo Táctico, entre los Clientes y los resultados.

- Enmarcar el MODELO COMERCIAL de su empresa dentro de una cultura basada en valores y principios como ventaja competitiva
sostenible, direccionándolo al continuo conocimiento y plena satisfacción de los Clientes.

- Generar soluciones orientadas a construir relaciones rentables a largo plazo, fundamentadas en la confianza, la satisfacción y en la
creación permanente de valor para sus Clientes.
2. Desarrollo y envió de actividades al tutor

TODAS las actividades (matrices) propuestas en los Módulos, son importantes para formular su Plan de Mercadeo & Ventas, y deben ser
desarrolladas por cada participante a la luz de la realidad de su Empresa. Sin embargo, no todas las actividades (matrices) son
“Entregables” al tutor (ver cuadros adjuntos). Las actividades (matrices) “Entregables” de los módulos 1 al 6 deben ser enviadas al tutor
totalmente diligenciadas al mail: virtualgerenciacomercial@gmail.com

DIPLOMADO VIRTUAL - GERENCIA COMERCIAL CCB

MATRICES ENTREGABLES AL TUTOR
Módulo 1 12, 14, 18, 21 
Módulo 2 (B2C) 15A, 15C, 15D, 15E, 27, 27A, 27B, 27C, 29F. 
Módulo 2 (B2B) 15A, 15C, 15D, 15E, 28, 28A, 28B, 28C, 28D, 29F.
Módulo 3 31A, 32A, 33A, 38E, 39D.
Módulo 4 40A, 41A.
Módulo 5 43A, 45A, 47, 49.
Módulo 6 Todos los talleres propuestos
 MÓDULO 1

MÓDULO CUADRO NOMBRE MATRIZ – CUADRO MATRICES ENTREGABLES

Cuadro 2 Matriz Actitudes POSITIVAS -
Cuadro 4 Matriz Comportamientos POSITIVOS -
Cuadro 6 Matriz Actitudes NEGATIVAS -
Cuadro 8 Matriz Comportamientos NEGATIVOS -
Cuadro Matriz Por qué estoy "Orgulloso" ó "NO
-
10 Orgulloso" de trabajar en mi Empresa
Cuadro Matriz Definiendo los Valores Corporativos de
12
12 su Empresa
Cuadro Matriz de Indicadores de Comportamiento
14
14 hacia los Valores Corporativos
MÓDULO 1 Cuadro Matriz para la Definición de su MISIÓN
18
18 CORPORATIVA
Cuadro Matriz para Definir la MISIÓN del Área de
-
18A Mercadeo & Ventas
Cuadro
Matriz para DEFINIR SU VISIÓN CORPORATIVA 21
21
Cuadro Matriz para DEFINIR SU VISIÓN del Área de
-
21A Mercadeo & Ventas
Cuadro Matriz de definición de Acciones para el
-
22 cumplimiento de la Visión Corporativa
Cuadro Matriz de definición de Acciones para el
-
23 cumplimiento de la Misión Corporativa
 MÓDULO 2

MÓDULO CUADRO NOMBRE MATRIZ – CUADRO MATRICES ENTREGABLES

MÓDULO 2 Cuadro Matriz para la implementación de las funciones de Mercadeo en la
15 A
15A empresa
Cuadro
Matriz: ¿Está la empresa orientada al mercadeo o a las ventas? 15C
15C
Cuadro
Matriz: Plan de acción para orientar la empresa al mercadeo 15D
15D
Cuadro
Matriz de Aplicación de las Macro actividades del Mercadeo 15E
15E
Cuadro
Matriz de Segmentación - Empresas B2B -
24B
Cuadro
Matriz de Análisis de Segmentación - Empresas B2B -
24C
Matriz de Definición de Perfil Variable Geográfica para Segmentación de
Cuadro 27 27 (B2C)
Soluciones B2C
Cuadro Matriz de Definición de Perfil Variable Demográfica para Segmentación de
27 A (B2C)
27A Soluciones B2C
Cuadro Matriz de Definición de Perfil Variable Psicográfica para Segmentación de
27B (B2C)
27B Soluciones B2C
Cuadro Matriz de Definición de Perfil Variable Conductual para Segmentación de
27C (B2C)
27C Soluciones B2C
Matriz de Definición de Perfil Variable Demográfica para Segmentación de
Cuadro 28 28 (B2B)
Soluciones B2B
Cuadro Matriz de Definición de Perfil Variable Operativa para Segmentación de
28 A (B2B)
28A Soluciones B2B
Cuadro Matriz de Definición de Perfil Variable de Negociación para Segmentación
28B (B2B)
28B de Soluciones B2B
Cuadro Matriz de Definición de Perfil Variable Situacional para Segmentación de 28C (B2B)
28C Soluciones B2B
 Cuadro Matriz de Definición de Perfil Variable Cultural para Segmentación de
28D (B2B)
28D Soluciones B2B
Cuadro Matriz de las Estrategias de Posición Competitiva de Kottler - Estrategias
-
29A del Especialista en Nichos de Mercado – EJEMPLO
Cuadro Matriz de Identificación de Posición actual en el Mercado: OCÉANO ROJO
-
29B vs. OCÉANO AZUL
Cuadro
Matriz para Implementar una Estrategia de OCÉANO AZUL -
29C
Cuadro
Nichos vs. Empresas -
29E
Cuadro Matriz de Identificación de Tipos de Nichos de Mercado vs. ORIENTACIÓN
29F
29F ESTRATÉGICA de la Empresa hacia algún tipo de Nicho
Cuadro 30 Matriz para la Estructuración del POSICIONAMIENTO de la Empresa -
Cuadro Matriz para definir Ventajas Competitivas para establecer el
-
30A Posicionamiento.

MÓDULO 3

MÓDULO CUADRO NOMBRE MATRIZ - CUADRO MATRICES ENTREGABLES

MÓDULO 3 Cuadro Matriz para el Análisis de Macroentorno - Modelo PESTA para identificar
31 A
31A Oportunidades y Amenazas
Cuadro Matriz para el Análisis de Microentorno - Modelo de las 5 fuerzas de PORTER para
32 A
32A identificar Oportunidades y Amenazas
Cuadro Matriz para el Análisis Interno de la Empresa para identificar Fortalezas y
33 A
33A Debilidades
Cuadro Cuadro Resumen del análisis de la MATRIZ DOFA Macroentorno - Microentorno -
-
34A Funciones Internas para identificar Fortalezas y Amenazas
Cuadro 36 Matriz de Valores Corporativos de sus cinco (5) Principales Clientes -
Cuadro Matriz para registrar la MISIÓN Corporativa de sus cinco (5) principales Clientes -
36A
 Cuadro
Matriz para registrar la VISIÓN Corporativa de sus cinco (5) principales Clientes -
36B
Cuadro Cuadro para estructurar la MEZCLA DE MERCADEO - Modelo de las 4 P's del
-
35A Mercadeo
Cuadro 37 Matriz para establecer los FACTORES CLAVES DE DECISIÓN FDC (B2C) -
Cuadro Matriz para establecer Soluciones - Beneficios - Satisfacción de sus Clientes con
-
38B base en los Factores Claves de Decisión - FDC (B2B - B2C)
Cuadro38 Matriz para la PRIORIZACIÓN FACTORES CLAVES DE DECISIÓN - FDC POR
38E
E SEGMENTOS (B2B - B2C)
Matriz para registrar la MISIÓN Corporativa de sus cinco (5) principales
Cuadro 39 -
Competidores
Cuadro Matriz para registrar la VISIÓN Corporativa de sus cinco (5) principales
-
39A Competidores
Cuadro Matriz para analizar la MEZCLA DE MERCADEO de la COMPETENCIA - Modelo de
-
39B las 4 P's del Mercadeo
Cuadro
Matriz Comparativa de Competencia - Análisis de Diferencias de los FCD 39D
39D

MÓDULO 4

MÓDULO CUADRO NOMBRE MATRIZ - CUADRO MATRICES ENTREGABLES

Cuadro
Matriz de Definición de Necesidades de Información del SIC 40 A
40A
Cuadro Matriz de Definición de Indicadores de Gestión Comercial
MÓDULO 4 41 A
41A del SIC
Cuadro Matriz de Análisis de Factores para Estructurar un
-
42A Presupuesto de Ventas
 MÓDULO 5

MÓDULO CUADRO NOMBRE MATRIZ - CUADRO MATRICES ENTREGABLES

Cuadro Matriz de Definición de Objetivos Estratégicos del Plan de
43 A
43A Mercadeo & Ventas
Cuadro
Matriz DOFA Ponderada
44
Cuadro Matriz ANSOF (Producto/Mercado) para la Definición de las
45 A
45A Estrategias del Plan de Mercadeo & Ventas
Cuadro Matriz ANSOF para la Definición de Estrategias de
45B PENETRACIÓN (Cliente Actual - P/S Actual)
MÓDULO 5 Cuadro Matriz ANSOF para la Definición de Estrategias de VENTA
45C CRUZADA (Cliente Actual - P/S Nuevo)
Cuadro Matriz ANSOF para la Definición de Estrategias de
45D SEGMENTACIÓN (Cliente Nuevo - P/S Actual)
Cuadro Matriz ANSOF para la Definición de Estrategias de
45E DIVERSIFICACIÓN (Cliente Nuevo - P/S Nuevo)
Cuadro Matriz para Estructurar la MEZCLA DE MERCADEO DESDE LA
46 ÓPTICA DEL CLIENTE - Modelo de las 4 C's del CLIENTE
Cuadro Matriz RESUMEN de Objetivos - Estrategias y TÁCTICAS del
47
47 Plan de Mercadeo & Ventas
MÓDULO CUADRO NOMBRE MATRIZ - CUADRO MATRICES ENTREGABLES
Matriz para la Estructuración del Presupuesto ó Proyección
Cuadro
de Ventas Totales x Clientes / Matriz para registrar la
48
Ejecución de Ventas Totales por Clientes
Matriz para la Estructuración del Presupuesto ó Proyección
Cuadro de Ventas Totales x Producto/Servicios / Matriz para
48A registrar la Ejecución de Ventas Totales por
Productos/Servicios
Matriz para la Estructuración del Presupuesto ó Proyección
Cuadro
de Ventas por Segmentos x Clientes / Matriz para registrar
48B
 MÓDULO la Ejecución de Ventas por Segmentos x Clientes
5 Matriz para la Estructuración del Presupuesto ó Proyección
Cuadro de Ventas por Producto/Servicio x Clientes / Matriz para
48C registrar la Ejecución de Ventas por Producto/Servicio x
Clientes
Matriz para la Estructuración del Presupuesto ó Proyección
Cuadro
de Ventas por Vendedor x Clientes / Matriz para registrar la
48D
Ejecución de Ventas por Vendedor x Clientes
Matriz para la Estructuración del Presupuesto ó Proyección
Cuadro
de Ventas por Zona x Clientes / Matriz para registrar la
48E
Ejecución de Ventas por Zona x Clientes

MÓDULO CUADRO NOMBRE MATRIZ - CUADRO MATRICES ENTREGABLES

Cuadro Matriz de Implementación - Responsables - Recursos y
49
49 Cronograma del Plan de Mercadeo & Ventas
Cuadro Matriz de Cálculo de Indicadores de Efectividad de la
MÓDULO 5
49B Gestión Comercial frente al Presupuesto de Ventas
Cuadro PLAN DE MERCADEO &
FORMATO PLAN DE MERCADEO & VENTAS
50 VENTAS
 3. Metodología y porcentaje de aprobación del programa

El programa es 100% virtual. Los participantes desarrollan sus actividades de acuerdo con su disponibilidad de tiempo, son responsables
del avance de los módulos de acuerdo con el cronograma de trabajo establecido, tendrán el soporte y orientación de un equipo de
tutores especializados.

Se otorga certificación de 90 horas al participante que haya realizado el 100% de los módulos y actividades dentro de las fechas
establecidas en el cronograma.

4. Requisitos técnicos:

Por favor revise en su computador que el programa flash éste actualizado, sí no es así, por favor actualice el programa siguiendo los
siguientes pasos ingresando al link : https://helpx.adobe.com/es/flash-player/kb/enabling-flash-player-chrome.html

5. Soporte de la Plataforma:

En caso de presentar algún inconveniente con la plataforma virtual podrá informarlo de lunes a viernes de 8:00am a 5:00 pm al correo
ayudacampusvirtual@ccb.org.co con copia a: ana.munera@ccb.org.co, en ella deberá indicar su nombre, número de cédula y si está
interesado(a) en que lo contacten por favor incluir también su número de celular. Si tiene preguntas académicas al tutor: Carlos Alberto
Girón al correo: virtualgerenciacomercial@gmail.com con copia a: ana.munera@ccb.org.co

Requisitos técnicos:
Por favor revise en su computador que el programa flash éste actualizado, sí no es así, por favor actualice el programa siguiendo los
siguientes pasos ingresando al link : https://helpx.adobe.com/es/flash-player/kb/enabling-flash-player-chrome.html

A continuación, le brindamos unos tips que le pueden servir para tener una buena experiencia en el momento de acceder a su
diplomado.

Conectividad

Revise que su conexión es adecuada y así podrá navegar correctamente el diplomado, cuando se queda sin conexión, es posible que
le aparezcan pantallas en blanco o carga parcial de contenidos. a veces un botón de continuar puede no verse porque la conexión a
internet se interrumpió.

 Recomendación: Sale de la plataforma cierra y vuelve a ingresar.

 Autodiagnóstico: en la barra superior de la plataforma encuentra un ícono que le permite realizar un

diagnóstico de su equipo. Podrá validar si las condiciones del equipo son adecuadas para la navegación.

Navegador

 Tipo de navegador: Se recomienda que los navegadores que utilice se encuentren actualizados, el internet exige cada vez
mayores recursos y compatibilidad que los navegadores obsoletos no pueden soportar.

 Valide que el navegador tenga habilitada la visualización de los contenidos de estudio. En algunos navegadores como E-
explorer de Windows le pregunta si desea habilitar los contenidos bloqueados.

Accesos restringidos
 Proxy: Si accede desde una red corporativa, debe asegurarse de tener los permisos necesarios para ingresar al diplomado. En
caso de no tener habilitados los permisos por parte de la empresa, deberá acceder desde otras redes.

 Flash: Los contenidos en flash no siempre están habilitados, para esto, ingresa al ícono de autodiagnóstico que se encuentra
en la franja superior de la plataforma y en la fila correspondiente haga clic en el vínculo Flash.

 Bloqueo de ventanas emergentes: verifique que tenga habilitada la opción de abrir ventanas emergentes.

 Contraseñas de acceso: verifique su usuario y contraseña para poder acceder a la plataforma.