PLAN EMPRESARIAL PARA EL LANZAMIENTO DE AXÓN DE CEREBRUM

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Juan Carlos Durán G.

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Juan Carlos Duran Gómez |

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I. Descripción general del perfil

Promover un producto nuevo en un mercado cada vez más exigente y agresivo requiere
de estrategias bien definidas que aseguren el retorno de la inversión hecha en su
fabricación, estabilidad y crecimiento. El objetivo de la propuesta presentada es mostrar
cómo se puede generar mercado en Colombia para el software Axón, de manera que a
mediano plazo SOLUCIONES CEREBRUM se convierta en una empresa reconocida por
la calidad del software desarrollado y sobre todo por la calidad de servicio que acompaña
a sus productos en soporte, flexibilidad y escalabilidad.

En los negocios de tecnología es cada vez más importante la relación de confianza

generada entre el canal de distribución y el cliente final que el producto mismo, pero para
poder facilitar la labor de generar una conexión fuerte de negocios se debe contar con las
herramientas necesarias para que esta relación sea duradera; aquí es donde el producto
comercializado adquiere su importancia. Si el producto es estable, flexible, confiable y el
soporte entregado satisface las expectativas del cliente, este lazo de negocios perdura y
genera nuevos negocios. Es una importante tarea la de crear una imagen de producto y
unas políticas de servicio muy bien estructuradas.

Me he desempeñado en el campo de negocios de tecnología desde diferentes ángulos,

como cliente final, como distribuidor de hardware y software, como prestador de servicio
en apoyo técnico, como integrador de soluciones en tecnología, como representante de
una marca conectado directamente con los fabricantes por lo que conozco los factores
decisivos de compra de un producto que ofrece un fabricante a través de sus
distribuidores. En esta propuesta desarrollo la metodología propuesta para posicionar a
AXON en el mercado y ligar más oportunidades de negocio a las demás propuestas de la
compañía SOLUCIONES CEREBRUM.

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II. Productos y servicios

Consultoría en desarrollo de imagen de producto, lanzamiento de nueva marca al

mercado y crecimiento de ventas del mismo, usando herramientas de mercadeo,
implementación de políticas de servicio, y demás herramientas que aterricen la solución
de software AXON mostrando la solidez, escalabilidad y beneficios que este software
ofrece al cliente.

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III. Comercialización

El primer paso a seguir es determinar que herramientas de software hay en el mercado

que pueden ser potenciales competidores y cuáles son sus puntos débiles en cuanto a
desarrollo, políticas de comercialización, soporte, y costos.

Se analizará la información publicada en el mercado como estadísticas del sector,

publicaciones especializadas, periódicos, revistas, benchmarking, etc.

También se identificará a nuestros competidores mediante mercadeo directo con

entrevistas enfocadas a grupos concretos para aprender sobre las preferencias del
consumidor. Toda esta labor de investigación de mercado debe arrojar cifras medibles
que nos den un punto de partida para encontrar nuestro target de negocio, y el primer
paso a tomar.

Se determinará la demanda del mercado por nuestro producto, las tendencias de

crecimiento, preferencias del consumidor y desarrollo del producto, crecimiento potencial
y oportunidades para nuevos negocios

Una vez se tengan los estudios de mercado se dejará claro donde se puede ahorrar
costos y donde se deben mejorar esfuerzos. Evitar desperdicio de presupuesto en temas
como, gastos fijos elevados, altos costes de producción o altos costes de comercialización
y mejorar los resultados en lograr aceptación del consumidor y reconocimiento de marca.

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Clientes
Se definirá claramente nuestro nicho de mercado inicial para ir entrando en el mercado
sector por sector. Hasta que se llegue a cubrir la gran mayoría del mercado, siendo el
producto por excelencia a la hora de pensar en un software que se encargue de
automatizar los procesos de una compañía. Se diferenciará cada empresa por:

• Sector (o subsector)

• Ubicación

• Tamaño de la empresa

• Preferencias en cuanto a calidad, tecnología y precios

• Otros datos (específicos de su sector)

Competencia
Se determinará cuál es el factor decisivo para nuestros clientes que adquirieron software
de la competencia, y si con la implementación del producto solucionaron su falencia en la
optimización de procesos y acceso a la información.

Todo esto estará plasmado en una tabla de análisis competitivo que muestre cuales son
las herramientas a usar a la hora de presentar al producto como una solución más
confiable y con valores agregados reales para mejorar la situación de la empresa que
adquiera nuestro software.

Promoción

Nuestra ventana al mundo serán nuestros distribuidores quienes se encargaran de

levantar la información necesaria para construir el demo a realizar ante el cliente. Sin
embargo es necesario tener información publicada en internet, tener material publicitario y

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procurar difundir el producto en eventos que reúnan a nuestros clientes con más potencial
de negocio.

Canales de distribución

Nuestros canales de distribución serán determinados por su nivel de interés en

comercializar AXON y por el nivel de relacionamiento con los clientes. Los canales que
muestren más interés en hacer del producto parte importante de su portafolio tendrán
prioridad sobre los canales que solo vean a los productos de SOLUCIONES CEREBRUM
como un producto accesorio y de venta ocasional.

Previsión de ventas

Una vez se establezca el potencial del mercado y los canales de distribución adquieran el
compromiso de dedicar a nuestros productos un buen espacio en su portafolio, se estará
en capacidad de determinar cifras concretas de ingresos estimados por comercialización
de AXON, las cuales se aterrizaran en cuotas para nuestros distribuidores que tendrán un
Status de acuerdo a su éxito colocando el producto en el mercado, así se puede asignar
un presupuesto al mercadeo e incentivos para quienes obtengan excelentes resultados.

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IV. Operaciones

A continuación describo el método operativo del proyecto propuesto.

Producción

El producto final entregado será un departamento de mercadeo sólido con planes de

crecimiento, políticas de control de calidad, y una serie de aliados de negocio que
ayudarán a que los productos de SOLUCIONES CEREBRUM tengan reconocimiento, y
sean muy fuertes en comparación con nuestra potencial competencia.

El costo de producción será dividido en estas áreas:

Imagen corporativa, esta será adquirida a un tercero, el cual será evaluado, auditado y
presupuestado por mí, con aprobación del CTO de SOLUCIONES CEREBRUM.

Estudio de tele mercadeo, Este será adquirido para ubicar a clientes de otros productos
vía telefónica y por encuestas electrónicas de manera que se pueda recopilar niveles de
satisfacción de los productos existentes en las empresas encuestadas y que empresas
requieren de asesoría inmediata. Es muy común que esto genere muchas ventas.

Recolección de información, La información obtenida será plasmada en informes que

darán a SOLUCIONES CEREBRUM un panorama claro de la situación del mercado y en
qué sector se debe insistir para generar resultados pronto.

Búsqueda de apoyo, Se buscarán empresas fabricantes de hardware y software que

estén interesados en crear alianzas para estrechar relaciones de negocios e impulsar
nuestro producto.

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Elaboración de presupuestos, Una vez determinados los alcances y potencial del

mercado se tendrán cifras concretas para establecer cuotas de sostenimiento de la
empresa, metas para nuestros distribuidores y planes de incentivos.

Situación
Para las funciones a realizar se utilizarán recursos propios tanto en telefonía como en
acceso a Internet y demás recursos de telecomunicaciones. Se utilizará un equipo de
cómputo propio, y se presentaran informes mensuales con el avance obtenido.

Personal
El contrato será por prestación de servicios en donde el contratista se encarga de sus
propios costos de Seguro Social, pensiones y demás costos de mantenimiento.

El personal para tele mercadeo y de diseño y publicidad se contratará

independientemente previa autorización del CTO de SOLUCIONES CEREBRUM.

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V. Costos

El costo de la consultoría en mercadeo, lanzamiento de producto, y auditoría a la empresa

que cree la imagen corporativa, y creación de planes de incentivos y cuotas tendrá un
costo de DOS MILLONES DE PESOS ($2’000.000ºº) antes de retenciones. Los cuales se
pagarán mensualmente y durante un periodo cordado de tres, seis o doce meses de
acuerdo con lo evaluado por el Contratante.

Los pagos se harán mensualmente previa entrega de cuenta de cobro e informe escrito
con los avances obtenidos. El pago de la cuenta se hará durante los 5 días posteriores a
la presentación de la cuenta de cobro.

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