UNIVERSIDAD PRIVADA ANTENOR ORREGO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS

ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN

PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING

PROFESORA:

HERBIAS FIGUEROA, MARGOT

INTEGRANTES:

CABRERA ABANTO, JULIO

MORILLO QUISPE, JHOSELYN

NECIOSUP JIMENEZ, CARLOS

Trujillo- 04 de julio del 2019

pá g. 1
 REGALOS PERSONALIZADOS PARA BEBES

pá g. 2
 INDICE

I.- ETAPA FILOSÓFICA

1.1. Visión

1.2. Misión

1.3. Valores

II.- ETAPA ANALÍTICA

2.1. Análisis Externo

2.1.1. Variables Macroambientales

2.1.2. Análisis de la competencia

2.1.3. Análisis del consumidor

2.1.4 Mercado actual, mercado potencial

2.3. Análisis Interno

2.3.1. Recursos de la organización

2.3.2 Gestión administrativa

2.3.3. Cultura organizacional

2.3.4 Capacidad de investigación y desarrollo

2.3.5 Marketing Mix

2.4. MATRIZ FODA

pá g. 3
 2.5. Formulación de objetivos de Marketing

2.6. Segmento Target

III.- ETAPA ESTRATÉGICA

3.1. Estrategia de segmentación

3.2. Estrategia de posicionamiento

3.3. Estrategias competitivas

3.4. Estrategias de crecimiento y desarrollo de Producto

IV. ETAPA OPERATIVA

4.1. Definición de producto

4.2. Precios - tácticas

4.3. Distribución. - tácticas

4.4. Comunicación

4.1.1. Publicidad

4.1.2. Fuerza de ventas

4.1.3. Relaciones públicas

4.1.4. Merchandising

4.1.5. Marketing directo

4.5. Procesos

4.6. Personal

4.7 Presentación

4.8 Productividad

V. PRESUPUESTO DEL PLAN DE MARKETING

VI. PROYECCIONES FINANCIERAS

VII. CONTROL DE RESULTADOS

pá g. 4
pá g. 5
1. ETAPA FILOSOFICA

1.1. Visión
Ser una empresa líder en cadenas de tiendas de regalos personalizados,
expandiéndonos a un total de 5 sucursales en la ciudad de Trujillo en el
año 2022 gracias a una mejora continua.

1.2. Misión
Ser la mejor opción en tiendas de regalos personalizados para bebes con
creaciones originales con el toque de distinción que nos caracteriza y al
mejor precio, brindando la mejor atención personalizada y de excelencia
para nuestros clientes.

1.3. Valores
 HONESTIDAD: El equipo de trabajo se compromete a serle fiel a todos
los aspectos del proceso del producto, comprando los mejores
materiales del mercado.
 RESPETO Y GRATITUD: Amabilidad en el servicio al cliente.
 RESPONSABILIDAD: Cumplimiento con las entregas de pedidos de
nuestros clientes en el tiempo determinado.
 DESEO DE MEJORA CONTINUA: Seguir mejorando día para obtener
clientes satisfechos y crecer como empresa.

pá g. 6
2. ETAPA ANALÍTICA
2.1. Análisis Externo

Variables del Entorno = - E + ++

MACROAMBIENTE 1 2 3 4 5
1) Demografía
- Tamaño de mercado
2) V. Económicas
- P.B.I
- Tasa de Interés
- ingreso per- cápita
- Índice de Inflación

3) V. Socioculturales
- Consumo de productos de calidad (Regalos)
- Consumidores exigentes por la calidad
- Simplicidad, practicidad y comodidad
- Cuidado de salud
- variedad y diseños exclusivos
4) V. Político legal
- Índice de riesgo País
- Pago de impuestos
5) V. tecnológicas
- Innovación
- Modernidad e equipos
- Personal especializado.
6) V. Ambiental
-Tiempo de permanencia
-La imagen que se tiene del establecimiento
-Satisfacción de compra
-La percepción de calidad

MICROAMBIENTE

Competencia
- Nuevos competidores
- Agresividad de la competencia
- Sustitutos
Clientes
- Poder de negociación

Proveedores
- Poder de negociación
- Relación con los proveedores

++ : Entorno muy favorable = 0 + : Entorno favorable = 17

E : En equilibrio = 5 = : Entorno muy desfavorable = 0

_ : Entorno desfavorable = 3

pá g. 7
 2.1.1. Variables Macroambiental:

- Factores políticos y legales

En la actualidad, los factores políticos y legales han pasado a ser el

primer plano de importancia.
En nuestro país. Entre los más importantes se pueden destacar:

 Gobierno inestable
 Barreras al comercio exterior y respuestas de los otros
países
 Alto riesgo país
 Manipulación de las estadísticas
 Sistema tributario

- Factores económicos

Las condiciones del macro entorno económico juegan un papel

fundamental ya que determinan la prosperidad y bienestar general
de la economía y esto a su vez afecta la capacidad de la compañía
para obtener una adecuada tasa de rendimiento.
Algunos de los indicadores macroeconómicos más sobresalientes
en el contexto actual son:

 Crisis financiera mundial

 Elevado nivel de inflación
 Altas tasas de interés
 Cepo al dólar
 Trabas a las importaciones
 Quita de subsidios a los servicios

- Factores sociales y culturales

 Una tendencia mundial que ya se está dando hace algunos

años y que probablemente dure muchos años más, es la
búsqueda de una vida sana.

Los consumidores son cada vez más conscientes de que para vivir
bien es necesario llevar una vida saludable que implique la práctica
de ejercicios o deportes, el consumo de alimentos sanos e, incluso,
la práctica de una vida espiritual. Esto genera una oportunidad a
aquellas empresas que brinden productos sabrosos, pero a su vez
naturales.

pá g. 8
 - Factores tecnológicos

Como se mencionó anteriormente no se encuentra ningún problema

en relación a las maquinarias e insumos necesarios para este tipo
de producto, ya que no son especializados ni se ven afectadas por
las trabas a las importaciones y se pueden conseguir fácilmente en
el país.

CONCLUSIONES:

 Una vez finalizado el análisis se puede concluir que se está en presencia

de un ambiente muy inestable debido a la ausencia de políticas estables y
duraderas. Esto genera inseguridad, incertidumbre y desconfianza,
afectando las decisiones a muy largo plazo.
 Para que GIFTING COSAS DE BEBITOS (y cualquier empresa) logre
crecer y luego mantenerse en el mercado, se necesita una calidad
constante, innovación en los productos y servicios, campañas publicitarias
intensas y estudios de mercado correctos.

2.1.2. Análisis de la competencia:

- Diamante de Porter:

 Competidores Potenciales:

pá g. 9
 Como empresa de obsequios para bebes es nueva en el
mercado trujillano con un innovador servicios tenemos
competidores potenciales.

 Poder de Negociación de los Proveedores:

El producto que utilizaremos para los regalos personalizados
de la empresa de bebes no es escaso, por lo tanto,
podemos sacar provecho y ventaja con ese nuevo producto.

 Poder de Negociación de los Clientes:

Para ingresar a este mercado siendo nuestro servicio
competidor, contamos con distintas variables que ofrece
garantía de productos de variedad y precio que nuestro
servicio aún está por ofrecer.

 Sustitutos:
Los productos sustitutos son todos los demás productos en
el mercado que permiten satisfacer la necesidad del
consumidor, tales como son: playskool, paniblu, infan-tec.
Existe una gran inclinación por las tiendas donde se ofrecen
todo tipo de estos servicios.

 Rivalidad entre competidores:

Se compite por calidad, diseños personalidad, precio, y
valores agregados, puesto que son: marcas muy
reconocidas que producen y

comercializan. Nuestro producto tiene ventajas en ser

sumamente con materiales antialérgicos.

CONCLUSIONES:

Poder de negociación de los proveedores ALTA

Poder de negociación de los clientes ALTA

pá g. 10
 Amenaza de productos sustitutos BAJA

Amenaza de nuevos ingresos ALTA

Rivalidad existente entre competidores. ALTA

Si bien los regalos personalizados para BABY SHOWER no llevan mucho tiempo
operando en el mercado, gracias a ser tan conocidas a nivel provincial y regiones
han logrado insertarse exitosamente en él, ofreciendo diferentes productos y
servicios de calidad. Estas empresas cuentan con clientes fieles, que están
dispuestos a pagar un plus por consumir productos de renombre. Además, la
mayoría son franquicias, por lo que cuentan con innovación constante en los
productos y servicios que ofrecen, pero sin la necesidad de tener que invertir
tiempo y esfuerzos en crear las ideas que la sustenten. Este es el principal
problema al que deberá enfrentarse regalos personalizados para BABY SHOWER
para no quedarse atrás.

- Tipos de Competencia:
Una de las preocupaciones centrales de toda empresa es el hecho
de enfrentarse a la competencia, la cual se ha visto fortalecida por
el fenómeno de la globalización y las exigencias cada vez más
fuertes por parte de los consumidores de comprar productos de
mayor calidad a un precio competitivo. Sin embargo, muchas
empresas pasan por alto el análisis de sus competidores a la hora
de entrar al mercado. Lo ideal es contar con un sistema de
información continua, para identificarlos y encontrar la manera de
hacer las cosas mejor que ellos.

Aunque PICNIC COSAS PARA BEBITOS no posee un competidor

directo, no por ello debe dejar de realizarse un análisis de la
competencia, ya que existen productos que satisfacen la misma
necesidad y es muy importante recordar que un producto no se

pá g. 11
 vende por el bien en sí mismo sino por la función que cumple y la
necesidad que satisface.

El nivel de competencia que existe en el sector, determina el grado

en que una empresa puede alcanzar sus objetivos y establecer su
ventaja competitiva. A continuación, se mencionarán y evaluarán los
posibles competidores que la organización deberá enfrentar y que
afectarán de alguna u otra manera el desempeño de la misma.

Para realizar el análisis se deben establecer las dimensiones

estratégicas en base a las cuales se realizará el análisis. Cabe
aclarar que estas son relativamente subjetivas, ya que no sólo
dependen del sector sino de las características particulares de cada
organización. Las más relevantes en este caso son:

 Identificación de marca: grado de búsqueda de identificación

de marca en lugar de competencia basada principalmente
en precio u otras variables. Se logra por medio de la
publicidad, fuerza de ventas, calidad del producto y
servicios, etc.
 Antigüedad: organizaciones que operan hace mucho tiempo
en el mercado objetivo lo cual se refleja en las grandes
porciones de mercado que poseen. En el análisis se tomará
10 años como base para considerar una antigüedad alta.

CONCLUSIONES:

El análisis de la competencia Si bien el grado de competencia al cual se

enfrentará GIFTING COSAS PARA BEBITOS es elevado, el mercado es amplio y
diverso por lo que bastará con establecer una buena imagen para comenzar a
ganar participación de mercado. Es muy importante que la empresa se esfuerce
por mantener e ir aumentando de a poco su lugar en el mercado, manteniendo
siempre sus productos y servicios de calidad e innovándolos constantemente.

pá g. 12
 • Cadena de Valor

1. ACTIVIDADES PRIMARIAS
1.1. Logística Interna

Contamos con una amplia gama de proveedores establecido que ofrecemos

insumos y materia prima de calidad, variedad y a un buen precio.
- Recepción y almacenamiento de materiales.
- La empresa mantiene un adecuado control de inventarios.
- Presentan un adecuado manejo de materias primas.
- Mantiene costos bajos y altos.
1.2. Operaciones
- El proceso de venta se lleva a cabo en el fan page de Facebook es de vital
importancia conocer cómo será el proceso de venta:
- Se pedirá un adelanto del 50% del costo del producto en caso que el
producto que el cliente necesita no esté en stock para poder realizar su
regalo personalizado al gusto del cliente y cuando se hace la entrega
cancela la diferencia
- En caso que el producto este en stock se hace la entrega a domicilio
gratuita en el lugar donde el cliente indique

pá g. 13
 - Se lanzarán promociones semanales para que los clientes se vayan
familiarizando con nuestra pequeña empresa, los únicos días que no se
atenderán serán los domingos.

1.3. Logística externa

Contamos con una amplia cobertura para poder estar atentos a todos los pedidos
de los clientes.

- Recepción y almacenamiento de los pedidos.

- Brindar calidad en la entrega de nuestros productos de regalos
personalizados para Baby shower
- Nuestro producto realiza una distribución indirecta, cuenta con
distribuidoras que se encargan de abastecer a los puntos de ventas de
todos sus productos; por lo cual seguiremos contando con la distribución
fortaleciéndola hasta llegar de la mejor manera a nuestro consumidor final.
-
1.4. Marketing y Ventas
 ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN
Se encuentra segmentado de acuerdo a la etapa del niño: recién nacidos y
bebés activos en sus diferentes presentaciones y tallas.
 ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO
Es un producto percibido por todos sus consumidores a través de nuestra
publicidad. Para posicionar nuestro producto de una mejor manera
resaltaremos el slogan.
 ESTRATEGIA DE PRODUCTO
Nuestro producto cuenta con una línea de productos para los del niño en
diferentes tallas y presentaciones
 ESTRATEGIA DE PRECIO
Los Precios de nuestro producto se encuentran al alcance de todos los
bolsillos y dentro del promedio del mercado.
- Personal adecuado para el manejo de las redes sociales.
- Capacitación continua a nuestros empleados en ventas.

1.5. Servicio post-venta.

El servicio post venta es seguir ofreciendo atención a nuestros clientes después
de la compra de nuestro producto regalos personalizados para baby shower y es
tan fundamental como las demás estrategias que estamos implementado en
nuestra tienda en línea. Recuerda que Ser buenos en ventas y entrega ya no lo
es todo como también es importante darle la buena atención al cliente que está
realizando su compra de nuestra tienda, llevar a cabo exitosamente el servicio

pá g. 14
 post venta requiere dedicación y así poder implementar nuestro producto para
poder conservar nuestros clientes.

Crea un canal de comunicación post-venta en tus redes sociales.

La picnic contara con un canal de comunicación post-venta a través de las redes

sociales, generando comunicación en tiempo real, y mejorando
considerablemente la experiencia del comprador.

1- ACTIVIDADES SECUNDARIAS

2.1. INFRAESTRUCTURA DE LA EMPRESA:

- Nuestra empresa cuenta con una adecuada infraestructura (equipos,
- Contamos con elementos o servicios que están considerados como
necesarios para que nuestra empresa pueda funcionar o bien para que una
actividad se desarrolle efectivamente.
servicios al cliente) para asegurar que el producto cumpla con los
requisitos para la satisfacción del cliente.

2.2. RECURSOS HUMANOS

La empresa “GIFTING”, sus empleados son un recurso muy importante y son

los responsables en la fabricación de los productos que lanzaremos al
mercado.
“GIFTING” tiene un compromiso hacia la formación y creación de trabajo,
contaremos con 50 colaboradores que integran la familia “GIFTING” de esta
forma proporcionan un producto de la calidad deseada por las clientes.

- Personal capacitado en habilidades para ventas y en el área

administrativa.
- Nuestro personal tendrán previas pautas como tratar y que nuestros
clientes se sientas satisfechos en nuestra empresa y con nuestros
productos que ofrecemos.

2.3. INVESTIGACIÓN + DESARROLLO +INNOVACIÓN TECNOLÓGIA

pá g. 15
 - La evolución constante de la tecnología nos permite estar pendiente de los
cambios y nos ayuda a innovar en nuestra empresa.
- El desarrollo y la tecnología nos ayuda a estar a un nivel adecuado ante la
competencia para así ofrecer también una buena atención a nuestros clientes
y ofrecer buenos productos.
-
o ABASTECIMIENTO:
- Nuestros proveedores cuentan con una cartera amplia de productos para
ofrecer a nuestros clientes.
- Contaremos con un stock en nuestra empresa para ofrecer a nuestros
clientes y que sean satisfechos con ellos.

2.1.3. Análisis del consumidor:

- Segmentos:
Nuestro producto va dirigidos a varios grupos que esto vendría
hacer penetración de mercado consiste en incrementar la
participación de la empresa de distribución en los mercados con el
fin de llegar a satisfacer a nuestros clientes.

- Motivaciones:
El motivo que lleva a comprar al cliente es un producto que sea
100% natural.

- Necesidades:
Que le ayuda tener un buen estado de salud.

2.1.4. Mercado actual, mercado potencial:

- Mercado actual:
Es todo lo que está surgiendo dentro del mercado por ejemplo que
nuestros clientes son la mayor parte de la población.

- Mercado potencial:
Nuestros consumidores son la mayor parte de la población que les permita
tener un buen gusto con los obsequios personalizados

2.3 . Análisis Interno

2.3.1. Recursos de la Organización
En la actualidad contamos con los recursos necesarios que nos permitirán
competir con la competencia por lo que contamos con tecnología y una
buena infraestructura.

pá g. 16
 - Recursos humanos: Personal capacitado y comprometido con el
desarrollo eficiente y eficaz de sus actividades.
- Recursos materiales: Contamos con una amplia gama de materia
prima selecta que permitirá la elaboración de un producto de
calidad, el cual satisfaga completamente las necesidades de
nuestras consumidoras.

2.3.2. Gestión Administrativa

Es la organización de la empresa de que en un tiempo determinado tiene
que planificar sus objetivos y como lograrlos en un corto plazo.

ORGANIGRAMA:

Para el caso bajo análisis, como “Gifting cosas para bebitos” empresa en desarrollo, su
organigrama es pequeño.

Se recomienda que inicialmente la empresa posea el siguiente organigrama:

2.3.3. Cultura Organizacional

Entregando el 100% de nuestra dedicación capaz de lograr las
tareas propuestas con el mejor resultado posible.

- Segmentos:
Nuestro producto va dirigidos a varios grupos que esto vendría
hacer penetración de mercado consiste en incrementar la
participación de la empresa de distribución en los mercados con el
fin de llegar a satisfacer a nuestros clientes.

pá g. 17
 - Motivaciones:
El motivo que lleva a comprar al cliente es un producto que sea
100% natural.

- Necesidades:
Que le ayuda tener un buen estado de salud.

2.3.4. Mercado actual, mercado potencial:

- Mercado actual:
Es todo lo que está surgiendo dentro del mercado por ejemplo que
nuestros clientes son la mayor parte de la población.

- Mercado potencial:
Nuestros consumidores son la mayor parte de la población que les
permita tener un buen gusto con los obsequios personalizados

2.4. Análisis Interno:

2.4.1. Recursos de la organización:

En la actualidad contamos con los recursos necesarios que nos

permitirán competir con la competencia por lo que contamos con
tecnología y una buena infraestructura.

2.3.2 Gestión administrativa:

Es la organización de la empresa de que en un tiempo

determinado tiene que planificar sus objetivos y como lograrlos en
un corto plazo.

2.4. MATRIZ FODA:

OPORTUNIDAD AMENAZAS

 Lanzar un producto  Cuenta con

que llame la atención competencia
al público por encima  Diferentes precios de
de la competencia. la competencia
 Precios accesibles  Productos sustitutos
 Ofrecer un valor (juegos, coches, etc.)
agregado por ejemplo  Situación económica

pá g. 18
 una tarjeta para la del país
ocasión.
FORTALEZAS OFENSIVA DEFENSIVA

 Calidad de los productos  Ofrecer nueva línea de  Aprovechar el alto

 Variedad de modelos productos precio de los
personalizados personalizados. sustitutos.
 Lealtad de los clientes  Brindar promociones y  Publicidad en las redes
 Productos antialérgicos descuentos para los sociales.
diferentes grupos de  Movilizar recursos con
consumidores.
 Hacer énfasis en las
bondades del servicio
(variedad de modelos,
precio y calidad).
DEBILIDADES MOVILIZAR RECURSOS SOBREVIVENCIA

 Riesgo de comenzar un  Aprovechar el  Personal debe ser

nuevo producto. incremento de otros capacitado
 Falta de implementación negocios para adecuadamente para
de estrategia de incrementar la cantidad el negocio.
marketing, promociones de clientes.  Dar una buena imagen
y publicidad.  Insumos de bajo costo de calidad para evitar
 Personal no calificado para obtener mayores que los consumidores
para la atención del ingresos. acudan a la
público. competencia.

2.5. Formulación de los Objetivos de Marketing

 Ventas
- Alcanzar una participación de mercado en un 10 % durante el
primer trimestre del año actual en la ciudad de Trujillo.
- Incrementar las ventas en un 10% para el año 2019.
 Rentabilidad:
- Obtener un 25% de rentabilidad en el primer año de lanzamiento de
regalos personalizados para bebes.
- Recuperar un 40% de la inversión realizada dentro del primer
semestre del lanzamiento al mercado.
 Clientes
- Lograr el desarrollo personal y profesional de nuestros
colaboradores apuntando a la excelencia, para que éstos brinden
un servicio diferenciado, incluso superadas en un 70% en el primer
año de lanzamiento al mercado.

pá g. 19
 2.7. Segmento Target (variables demográficas, geográficas y psicográficas):

Personas de ambos sexos, proactivas, que gustan de una buena calidad,

comprendidas en el intervalo de 18 a 70 años de edad, pertenecientes a los
niveles socioeconómicos A, B y C+ que habitan en el departamento de La
Libertad, los cuales tienen motivos de compra basados en la moda y la
comodidad de sus bebes.

- Variables Demográficas:
 Género: Hombres y Mujeres
 A, B
 Edad: 18 a 70 años
 Ocupación: Público en general

- Variables Geográficas:
 Hábitat: Rural
 Región: Departamento de La Libertad
 Cobertura de mercado: Departamental

- Variables Conductuales:
 Frecuencia de compra: Frecuentes
 Motivo de compra: Racional

- Variables Psicográficas:
 Estilo de Vida: Afortunada y progresista

3. ETAPA ESTRATÉGICA

3.1. Estrategia de segmentación: Nos especializamos en el producto.

Con el estudio de mercado pueden lograrse múltiples objetivos y puede

aplicarse en la práctica a cuatro campos definidos, de los cuales
mencionaremos algunos de los aspectos más importantes a analizar, como
son

- El consumidor:
 Sus motivaciones de consumo
 Sus hábitos de compra

pá g. 20
  Sus opiniones sobre nuestro producto y los de la competencia.
 Su aceptación de precio, preferencias, etc.

- Especialista:
 Estudios sobre los usos del producto.
 Tests sobre su aceptación
 Tests comparativos con los de la competencia.

- El Mercado:
 Estudios sobre la distribución
 Aceptación y opinión sobre productos en los canales de distribución.
 Estudios sobre puntos de venta, etc

- La publicidad:
 Pre-tests de anuncios y campañas publicitarias.
 Estudios sobre eficacia publicitaria, etc.

3.2. Estrategias posicionamiento: Por beneficios.

- Atributos: posee una variedad de modelos según el gusto del cliente y el

estilo que pida.
- Público objetivo: va dirigido a jóvenes y adultos en general para
diferentes ocasiones especiales.

3.3. Estrategias competitivas:

La estrategia competitiva incluye las acciones que llevará a cabo la empresa

para imponer una condición única o superior (ventaja competitiva) con relación
a las empresas del sector. La organización debe desarrollar alguna forma de
valor empresario para los clientes que sea exclusiva, de manera que la
ventaja competitiva sea duradera, sostenible y reconocible por el consumidor.

Las alternativas en la formulación de la estrategia competitiva, de negocios o

genérica son las siguientes:

pá g. 21
 3.4. Estrategias competitivas según Michael Porter
- Enfoque de Diferenciación
Este nuevo producto está dirigido para un segmento específico que pretende
cubrir la demanda insatisfecha, buscando la diferenciación mediante diseños
creativos e innovadores y brindando beneficios para la salud de las madres
gestantes. De este modo pretendemos crear una ventaja competitiva con
respecto a otras empresas competidoras.

3.5. Estrategias de crecimiento y desarrollo de Producto – Mercado

 Desarrollo del Producto

Extensión de línea: Será la introducción de un nuevo e innovador producto en la misma

categoría: “regalos personalizados para bebe ”.

4. ETAPA OPERATIVA

El marketing operativo es una gestión voluntaria de conquista de los mercados existentes,

cuyo horizonte de acción se sitúa en el corto y medio plazo. Es la clásica gestión
comercial, centrada en la realización de un objetivo de cifra de ventas y que se apoya en
los medios tácticos basados en la política de producto, de distribución, de precio, de
comunicación, de promoción, de procesos, de presentación, de partes, de productividad.

4.4. PRODUCTO

 Producto Ampliado
 Servicio: Ofrecemos servicio de venta directa
 Calidad: Las prendas 100 % algodón pima, cómodos y adecuados para
bebes, peluches anti – alérgicos.
 Características físicas: El producto innovador ofrecerá la mejor calidad,
seguridad y comodidad para sus bebes.

pá g. 22
  Precio: Nuestro precio está enfocado en los niveles socioeconómicos A y
B, para gente se encuentra económicamente activa. El precio regular es de
S/.40.00
 Marca: El nombre “GIFTING” identifica una marca natural transmitiendo
ternura y confianza.
 Empaque: EMPAQUE PRIMARIO: Nuestro empaque está en contacto
directo con nuestro producto (regalos personalizado)
 Diseño: Nuestros diseños son personalizados, que será ropa para bebés
diseñados en una casta como decorativo.
 Garantía:
El cliente cuenta con garantía de cambio del producto de acuerdo a las
siguientes condiciones.
Devolución normal: Dentro de los 7 días de la compra, para ello se debe
contar con las etiquetas respectivas del producto, presentando la boleta de
compra.
Devolución por deterioro: La prenda muestra signos de deterioro
acelerados ajenos al uso.

 Color: sus colores principales:

Rosa y lavanda: Sensación feminidad y delicadeza
Tonos azul y celeste : Sensación frescura sensibilidad.
Amarillo: Alegría y vitalidad.
Verde: Sensibilidad, esperanza y tranquilidad
 Reputación del Vendedor: El personal encargado de vender nuestro nuevo
producto será altamente calificado, líder de opinión, especialista en ventas
y conocedor de la información del producto.
 Niveles del Producto:
- Básica: Regalos personalizados para bebes
- Genérico: Obsequios para los bebes del hogar, personalizados al
gusto y estilo del cliente con materiales de primera calidad.
- Esperado: Ofrecer a nuestros clientes una amplia variedad de
obsequios para la ocasión especial.
- Aumentado:
A diferencia de los demás le damos un valor agregado como:
• Obsequios adicionales como peluches, medias, ropa y muchos
otros modelos
• Nueva presentación es novedosa y practico.
• Todos los obsequios son personalizados a gusto del cliente.
- Potencial: Cada 6 meses evaluaremos el nivel de aceptación o compra
del producto y a partir de ello implementaremos estrategias de

pá g. 23
 innovación, crearemos los mejores diseños, podríamos lanzar nuevos
empaques llamativos.

 Clasificación de los Productos:

De Consumo:

• de comparación: Consideramos nuestro producto un bien de compra de

comparación porque ofrecemos un producto de buena calidad, precios
variados y muchas novedades. Así el consumidor podrá elegir nuestro
producto y se sentirá satisfecho y regresará a nuestra tienda.

 Marca
a. Nombre, logo e isotipo:

Nuestra marca es GIFTING, queremos transmitir a nuestros futuros clientes

una marca que puede satisfacer sus gustos con precios exclusivos y variedad
de modelos y cuidado natural para el bebe.

EL EMPAQUE

pá g. 24
Actualmente se está buscando un mundo más verde donde se busca reducir
la contaminación y aprovechar más eficientemente los recursos naturales, es por eso que
nuestros empaques estarán hechos de materiales ecológicos, que nos ayudaran a un
mejor ambiente en el cual vivir.

 NIVEL DE EMPAQUES:
- EMPAQUE PRIMARIO: Nuestro empaque está en contacto directo con
nuestro producto que son los regalos personalizados para bebes .

- EMPAQUE
SECUNDARIO: Nuestro empaque esta en una función de proteger a
los agentes externos de nuestro producto .

pá g. 25
 - EMPAQUE TERCIARIO: Nuestro empaque esta con un complemento
externo que van varios regalos , que el objetivo es agrupar varios
contenido de nuestro empaque secundario .

4.5. PRECIO
1- Estrategias Precio – Calidad
• Estrategia de Primera Calidad

Utilizaremos ésta estrategia porque ofreceremos un producto de excelente

calidad, elaborado y diseñado con los mejores materiales y sobre todo ofrecerá
muchos beneficios para la salud de los bebes, comodidad con un precio de s/.
40.00.

2- Estrategia de introducción del Producto

• Precios PREMIUM

El precio estará establecido de acuerdo al segmento de mercado al cual nos

dirigimos, ya que es un producto nuevo e innovador.

pá g. 26
 3- Políticas de Precios
• Precios Promocionales
- Por ser cliente fiel a la empresa GIFTING este tendrá la oportunidad de
un extraordinario descuento de un 30% al momento de adquirir las
canastillas.
- Reduciremos el precio del producto en un 10% para fechas especiales,
por ejemplo: Día de la Madre y Navidad.
- Por la compra de otros productos Paraíso, se le hará un descuento
especial al producto en lanzamiento.
• Precios Psicológicos
El precio siempre dice algo del producto. De hecho, muchos
consumidores usan el precio para juzgar la calidad del producto. Al usar
precios psicológicos, la empresa no sólo estudia aspectos económicos
del precio, sino que también estudia su psicología. Por ejemplo,
los consumidores suelen asignar una mayor calidad a los productos con
precios altos.
- El producto será ubicado en un lugar estratégico en la tienda para que
pueda captar la atención de los clientes y puedan visualizar con mayor
facilidad el nuevo producto y las características que éste ofrece.

FACTORES QUE INFLUYEN EN LA DETERMINACIÓN DEL PRECIO

1. Factores Internos

a. OBJETIVOS DE MARKETING

 Ventas
- Alcanzar una participación de mercado en un 10 % durante el primer
trimestre del año actual en la ciudad de Trujillo.
- Incrementar las ventas en un 10% para el año 2019.
• Captar: Aquí la clave está en seducir o captar clientes a través de los medios
masivos por el cual nosotros ofreceremos nuestros productos.
• Utilidad
- Recuperar un 25 % de inversión realizada en los tres primeros meses.
• Fidelizar: Aquí la clave está en satisfacer a nuestros clientes, y el mayor reto
está en fidelizarlos: como ofreciéndoles un producto confiable, de buena
calidad y confort, preocupándonos por ellos ofreciéndoles promociones, puntos
bonus, descuentos y sobre todo nuestra mejor herramienta sería superar
constantemente las expectativas de nuestros clientes.

pá g. 27
 • Posicionar: buscamos posicionar nuestra marca en la mente de nuestro
público objetivo, asociándola a unos valores compartidos y estableciendo un
vínculo emocional.

b. MARKETING MIX

El marketing mix es uno de los elementos clásicos del marketing, es un término creado
por McCarthy en 1960, el cual se utiliza para englobar a sus cuatro componentes
básicos: producto, precio, distribución y comunicación. Estas cuatro variables también son
conocidas como las 4Ps por su acepción anglosajona (producto, Precio, lugar y
promoción). Las 4Ps del marketing (el marketing mix de la empresa) pueden considerarse
como las variables tradicionales con las que cuenta una organización para conseguir sus
objetivos comerciales. Para ello es totalmente necesario que las cuatro variables del
marketing mix se combinen con total coherencia y trabajen conjuntamente para lograr
complementarse entre sí.

• Producto
A través de nuestro producto buscamos satisfacer las necesidades de los
consumidores. Dentro de nuestro producto encontramos aspectos tan
importantes a trabajar como la imagen, la marca, el packaging o los servicios
posventa.
• Precio
El precio es la variable del marketing mix por la cual entran los ingresos de una
empresa. Antes de fijar los precios de nuestros productos vamos a estudiar ciertos
aspectos como el consumidor, mercado, costes, competencia, etc.
Estableceremos correctamente nuestra estrategia de precios, La variable del

pá g. 28
 precio nos ayudara a posicionar nuestro producto, es por ello que si
comercializamos un producto de calidad, fijar un precio alto nos ayudará a reforzar
su imagen.
• Distribución
La distribución juega un papel clave en la gestión comercial de cualquier
compañía. Y por ello es necesario trabajar continuamente para lograr poner el
producto en manos del consumidor en el tiempo y lugar adecuado, con la
estrategia de distribución trabajaremos aspectos como el almacenamiento,
gestión de inventarios, transporte, localización de puntos de venta, procesos de
pedidos, etc.
• Comunicación
Gracias a la comunicación las empresas pueden dar a conocer, como sus
productos pueden satisfacer las necesidades de su público objetivo. Podemos
encontrar diferentes herramientas de comunicación: venta personal, promoción de
ventas, publicidad, marketing directo y las relaciones públicas. La forma en que se
combinen estas herramientas dependerá de nuestro producto, del mercado, del
público objetivo, de nuestra competencia y de la estrategia que hayamos definido.

4.6. Comunicación

4.6.1. Publicidad

Tipos de publicidad:

- Orientada a generar demanda selectiva:

Es una canastillas que estará los regalos personalizados para la
comodidad, exclusiva para el usuario por sus diferentes características
que posee, Esta canastillas de regalos personalizado para bebes brinda
grandes beneficios:

Para este tipo de publicidad utilizaremos:

- Afiches, volantes
- Anuncios en revistas, redes sociales

pá g. 29
Nuestra publicidad está directamente relacionada con la salud durante la etapa.
Pretendemos dar esa imagen a nuestros consumidores porque realmente lo que
buscamos es satisfacer aquella necesidad de comodidad que no ofrecen al 100% otras
canastillas de regalos personalizados para bebes.

pá g. 30
 4.6.2. Fuerza de Ventas

a) Definición de Objetivos
 Incrementar las ventas en 20% en un 1 mes.

b) Selección de las Herramientas de Promoción

Herramientas
promocionales
dependen de:

Tipo de Mercado: Relación costo

Objetivo de Condiciones
eficiencia de cada
Promoción: Competitivas:
herramienta:
 Tipo de Mercado: Mercado Selectivo de regalos personalizados para
bebes.
 Objetivo de promoción: Incrementar las ventas en un periodo de 1
mes.
 Condiciones competitivas: Características del producto diferenciado
de la competencia.
 Relación costo eficiencia de cada herramienta: Implementar las
diversas estrategias de promoción de ventas.

 Herramientas de Promoción

CONSUMIDOR

- Ofertas exclusivas por compras online

Se dará el beneficio a aquellos clientes leales a picnic, por la compra de
regalos personalizados para bebes se ofertarán productos similares.
- Descuentos
Se reducirá el precio de las canastillas en un 10%, por ser clientes
frecuentes.

pá g. 31
 - Premios (Concursos, sorteos)
Una vez adquirida las Canastillas:
Se realizarán actividades en centros comerciales: el público en general a
partir de los 18 años participaran en juego y el premio será sorteado en
el momento que se llevaran una hermosa canastilla.

pá g. 32
 - Exhibiciones en centros comerciales
El producto será promocionado en reconocidas revistas nacionales. Los
clientes podrán tocar la textura y la calidad de los regalos personalizados
para bebes.

pá g. 33
pá g. 34
 Desarrollo del Programa de Promoción de Ventas

 Condiciones de Participación
Regalos personalizados para bebes es un producto nuevo, innovador, de
calidad.
 Duración de la Promoción: 1mes
 Calendario de Promoción

CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

DIAS

1 1 1 1 1 2 2 2 2
ACTIVIDADES 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 11 2 13 4 15 6 17 18 9 20 1 22 3 24 5 26 7 28 29 30
Promoción en
Página Web                                                            
Descuentos                                                            
Concursos                                                            
Exhibiciones                                                            

c) Evaluación de Resultados
 Impacto en el Volumen de las Ventas
Se habrá logrado el objetivo de incrementar las ventas de un 1 mes.
 Comportamiento de los Consumidores
Analizaremos la satisfacción del cliente al momento de adquirir unas
canastillas y si cumple al máximo sus expectativas, de lo contrario será
necesario innovar o mejorar el producto.

4.6.3. RELACIONES PÚBLICAS:

- Objetivos de relaciones públicas

Proyectar una imagen positiva en dichos públicos haciendo que los mismos
experimenten simpatía hacia nuestro producto y Ofrecer la mejor calidad a
nuestros clientes.
Distribuir de una manera efectiva el producto novedoso a los consumidores
para que satisfaga una necesidad.

- Funciones de las relaciones públicas

Apoya al lanzamiento y reposicionamiento de productos:
Las canastillas que son regalos personalizados para bebes es un producto
novedoso totalmente online, es decir, no disponemos de locales
comerciales, por eso podemos ofrecer la mejor calidad al mejor precio a
nuestros clientes.  

pá g. 35
 4.6.4. MERCHANDISING

 Según su Naturaleza:

Merchandising por seducción: Consiste en la denominada "tienda

espectáculo", y pasa por la concepción de mobiliario específico, la
decoración, la información, etc., con el objetivo de dar un aspecto
seductor al lineal y a la tienda, para promover la imagen del producto el
cual tendrá un buen diseño, excelente calidad y estará bien elaborado.

Teniendo en cuenta que el consumidor llega a conocer los productos a

través de todos los sentidos (un 55% a través de los ojos, un 18% a
través del oído, un 12% del olfato, un 10% del tacto y un 5% del gusto),
se puede utilizar esta información para animar el punto de venta.

Es necesario crear un ambiente agradable, ya que ayuda a la venta

visual presentando una tienda bien decorada y bien iluminada. Es un
hecho comprobado que los consumidores acuden más a las zonas más
iluminadas, pues una claridad elevada aumenta la rapidez de la
percepción visual, permitiendo a los compradores reaccionar más
rápidamente y circular con mayor comodidad.

 Según el Tipo de Cliente:

Merchandising para el cliente buyer: El cliente una vez dentro del centro
comercial podrá comparar las canastillas que son regalos
personalizados para bebes con otros productos similares con respecto
a los precios, la calidad, las promociones, los descuentos y los
múltiples beneficios y/o características que puedan ofrecer.

Nuestro objetivo está en obtener la máxima atención de los clientes

ofreciendo un producto diferenciado.
4.6.5. MARKETING DIRECTO

MEDIOS DE MARKETING DIRECTO:

- Por web
- Publicidad: página web

Como nuestro nuevo producto que lanzaremos al mercado es una

canastillas de regalos personalizado para bebes que va dirigido al público
general a partir de los 18 años.

pá g. 36
 Nuestra venta será en nuestro local y también mediante internet, ya que
nuestra empresa picnic será una empresa comprometida y leal hacia los
clientes.

Crearemos un Fan Page mediante el Facebook, Instagram, donde

lograremos una mayor eficiencia a la hora de vender el producto ya que
vamos interactuar con el cliente donde vamos a poder ofrecer, resolver las
dudas, describir las características, los beneficios al adquirir el nuevo
producto de Canastillas de regalos personalizados para bebes para el
público en general a partir de los 18 años.

4.6.6. MARKETING INTERACTIVO:

Como ya tenemos un fan page vamos a poder resolver las dudas de

los clientes que desean adquirir las canastillas a la hora de vender
el producto.

El fan page que vamos crear será novedoso y llamativo, donde

publicaremos fotos de las canastillas de regalos personalizados
para bebes las diferentes formas de canastillas. Mediante este
medio lograremos captar y vender más nuestro producto.

pá g. 37
Almohadas Multipropósito para Mujeres Embarazadas – LIMDA Confort

4.7. PROCESOS

a- Se le da la bienvenida al cliente con cortesía y se le pregunta que se le puede

ayudar. (3 minutos)
b- Enseguida se le lleva al cliente hacia la sección donde se encuentra el
producto. (5 minutos)
c- Se le muestra el producto y se le explica de que material esta hecho, sus
respectivos beneficios que obtendrá si usa el producto. (10 minutos)
d- Después se le da una demostración del modo de uso del producto. (10
minutos)
e- Luego se le da al cliente los respectivos precios, detalles de las respectivas
promociones. (3 minutos)
f- Una vez convencido el cliente con los beneficios que obtendrá del producto y
de estar de acuerdo con su precio, se dirige a caja a cancelar. (3 minutos)
g- Una vez cancelado, el cliente se dirige al área de empaque con su boleta para
que le entreguen su producto. (3 minutos)
h- Finalmente se le ayudara al cliente a llevar su producto hasta su vehículo
donde lo transportara. Despidiéndolo amablemente y invitándolo a regresar
pronto. (3 minutos).

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Almohadas Multipropósito para Mujeres Embarazadas – LIMDA Confort

MAPA DE PROCESO DE VENTAS

Se le muestra el producto y se le
Entrada Enseguida se le lleva al explica de que material esta
Se le da la bienvenida al cliente
cliente hacia la sección hecho, sus respectivos beneficios
con cortesía y se le pregunta que
se le puede ayudar. donde se encuentra el que obtendrá si usa el producto,
producto. El modo de uso.
(3 minutos)
(5 minutos) (10 minutos)

Finalmente se le ayudara al cliente a

llevar su producto hasta su vehículo Después se le da una demostración
donde lo transportara. Despidiéndolo del modo de uso del producto.
amablemente y invitándolo a regresar
pronto. (3 minutos) (10 minutos)
Una vez cancelado, el cliente se dirige al
Una vez convencido el cliente con
área de empaque con su boleta para que le
los beneficios que obtendrá del
entreguen su producto.
producto y de estar de acuerdo con
Luego se le da al cliente los
Salida (3 minutos) su precio,precios,
se dirigedetalles
a caja ade
cancelar.
respectivos las
respectivas promociones.
(3 minutos)
(3 minutos)

Cliente satisfecho
Almohadas Multipropósito para Mujeres Embarazadas – LIMDA Confort

Las canastillas, son el regalo perfecto para los recientes papás y mamás. En gifting
contaremos con una amplia selección de canastillas,  regalos para recién nacidos. Todas las
canastillas para bebés se envían a hospitales y domicilios el mismo día del pedido.

40
Almohadas Multipropósito para Mujeres Embarazadas – LIMDA Confort
4.8. PERSONAL

4.8.1. ESTRATEGIAS DE ENDOMARKETING

Utilizaremos Endormárketing ya que es una estrategia orientada a “captar” a los clientes
internos con el objetivo de fidelizarlos, motivarlos e implicarlos con su trabajo.

Esto significa que cualquier iniciativa es sujeta de promoverse entre los empleados y

colaboradores de manera que todos los esfuerzos estén alineados.

Utilizaremos el Endormárketing también para programas de otras áreas como

Gestión Humana, Producción, Ventas o Finanzas, entre otras.

• Cliente: Nuestros clientes serán el primer motivo por el cual iniciamos éste gran
negocio, buscamos satisfacer aquella necesidad que la demanda requiere, realizado
por colaboradores con capacidades, talento y conocimiento del producto a ofrecer.
• Producto: Ofreceremos un producto creativo, innovador y básico para la salud para
los bebes.
• Técnicas de Ventas: La comunicación compartida con nuestros trabajadores es de
vital importancia para el desarrollo de la organización, ya que como empleado éste
tiene que sentirse identificado con la empresa y así realizar su trabajo de manera
amena, para que el cliente pueda notar la diferencia y se sienta en confianza en todo
momento.
• Fuerza de Ventas: El equipo de trabajo debe ser capaz de cumplir con los objetivos y
visionar el futuro de la empresa, éstos a su vez deben estar motivados e instruidos por
un excelente equipo directivo, aquel conjunto de personas emprendedoras y líderes.
• Utilidades: El resultado de todo éste proceso resulta la obtención de las utilidades
para la empresa, así como también aquel incentivo para vendedores estrella, de ésta
manera ellos estarán motivados para realizar sus actividades.

 NATURALEZA DEL MERCADO: A QUE MERCADO SE VAN A DIRIGIR

Nuestro producto va dirigido al mercado de consumidores, esencialmente
pertenece al mercado masivo. Así mismo nos dirigimos a un mercado en el
que hay mucha competencia, y son más sensibles a los cambios de precio
por estrategia de los competidores.

41
Almohadas Multipropósito para Mujeres Embarazadas – LIMDA Confort

4.9. COMPETENCIAS:

El precio de mercado permitirá comparar precios con los productos de nuestra competencia
directa del mercado. En el mercado actual del sector de regalos personalizados para bebes
tenemos al competidor a, competidor b y competidor c, lo cual estamos compararemos
precios.

5. NATURALEZA DE MERCADO
5.1. Mercado masivo:

Debido a lo amplio, existen muchas oportunidades de venta, de allí que se tenga

mucha oportunidad de fabricación y de distribución, pero en concreto mercado
masivo es un mercado de consumidores muy grande. Como consecuencia el precio es
menor. Sin embargo REGALOS PERSONALIZADOS PARA BABY SHOWER no va
dirigido a un mercado masivo, puesto que esta segmentado para personas
sofisticadas, es decir que se inclinan en la compra de productos innovadores, diseños
nuevos, calidad.

5.2. Mercado selectivo:

El término mercado selectivo se utiliza en publicidad para referirse al grupo de

consumidores ideales de un producto o servicio. Se utilizan como sinónimos los
términos grupo objetivo, público objetivo o mercado meta. Se puede decir que el
mercado objetivo es el segmento de la demanda al que está dirigido un producto
específico para dicho mercado. Podemos focalizar nuestro producto REGALOS
PERSONALIZADOS PARA BEBES en el mercado selectivo, nos estamos enfocando
en personas que les gustan la modernidad, toman en cuenta la calidad del producto y
le es poco razonable el precio, REGALOS PERSONALIZADOS PARA BEBES precio
es S/ 40.00, teniendo en cuenta que productos antialérgicos y con nuevos diseños
están siendo tendencia en el mercado.

6. ELASTICIDAD DE DEMANDA:

6.1. Precios Promocionales:

 Por ser cliente fiel a la empresa tendrá la oportunidad de entregar a parte del
regalo que compra, adquirirá un obsequio sorpresa.
 Tendremos el 2 x 1.
 Por la compra de otros productos, se le hará un descuento especial al producto
en lanzamiento.

6.2. Precios Psicológicos:

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Almohadas Multipropósito para Mujeres Embarazadas – LIMDA Confort
 El precio siempre dice algo del producto. De hecho, muchos consumidores
usan el precio para juzgar la calidad del producto. Al usar precios psicológicos,
la empresa no sólo estudia aspectos económicos del precio, sino que también
estudia su psicología. Por ejemplo, los consumidores suelen asignar una
mayor calidad a los productos con precios altos.

6.3. Precio impar: son precios con terminación impar o precios por debajo de un
número redondo (55,50, 45.).
 El producto será ubicado en un lugar estratégico en la tienda para que pueda
captar la atención de los clientes y puedan visualizar con mayor facilidad el
nuevo producto y las características que éste ofrece.

7. VALOR PERCIBIDO DEL PRODUCTO:

De las encuestas se analiza que el 34%de encuestados valora la calidad del
producto y un 26% valora el precio del producto siendo estos dos atributos los de
mayor peso específico y por lo tanto a los que debemos ponerle más énfasis al
momento de elaborar nuestra estrategia comercial , se complementa con los
atributos de atención 14% cantidad 12% y diseño 14%. Como valor adicional
percibido se destaca que el 43% de encuestados valora los descuentos por compra.
el 30% promociones y el otro 16% sorteos.

También se destaca que nuestro público objetivo prioriza un precio sugerido para el
producto ofrecido en promedio de 30 a 40 soles siendo el 50% de nuestros
encuestados que respondieron así.

EN CONCLUSION:

Nuestro público objetivo es un segmento de clase B-C en mayoría femenino 76 % y cuyas

edades están entre 21 y 30 años 55 % es decir gente joven de clase media cuyo poder
adquisitivo promedia 1500 soles a 2000 soles mensuales por lo que si bien determinaron un
precio de 40 soles, nosotros con los atributos que proponemos ofrecer lograremos
incrementar este precio a 60 u 80 soles donde primará la calidad y los beneficios
( descuentos por compras repetitivas , obsequios y sorteos ) percibidos por los clientes como
importantes para su decisión de compra.

RESUMEN DE LA EVALUACIÓN DE CRITERIOS

CRITERIOS PARA DETERMINAR EL PRECIO:

CRITERIOS PARA DETERMINAR EL PRECIO PRECIO

1. Costos S/ 30.00

2. Naturaleza del Mercado S/ 40.00

3. Competencia S/ 60.00

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4. Valor percibido por el cliente S/ 40.00

8. PRESUPUESTO DEL PLAN DE MARKETING

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 Almohadas Multipropósito para Mujeres Embarazadas – LIMDA Confort
Regalos Personalizados para bebes
"GIFTING"
FLUJO DE CAJA PERIODO ENE 2020 - ENE2021
FEBR- ABRI- ENE- Total
DETALLE ENE-20 20 MAR-20 20 MAY-20 JUN-20 JUL-20 AGO-20 SET-20 OCT-20 NOV-20 DIC-20 21 (Anual)
INGRESOS                          
VENTAS 15000 13500 14000 15500 14800 14900 15100 14000 12000 16000 13000 15000 15600
TOTAL
INGRESOS 15000 13500 14000 15500 14800 14900 15100 14000 12000 16000 13000 15000 15600 188400
                         
EGRESOS                          
REVISTAS 420 420 420 420 420 420 420 420 420 420 420 420 420 5460
VOLANTES 160 200 160 160 160 160 200 160 160 160 160 160 200 2200
TELAS 2000 2000 2000 2000 2000 2000 2000 2000 2000 2000 2000 2000 2000 26000
UNIFORMES
PARA PERSONAL 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 13000
GASTOS ADMIN 5000 6000 5000 5000 5000 5000 6000 5000 5000 5000 5000 5000 6000 68000
PAGO PERSONAL 3000 3000 3000 3000 3000 3000 3000 3000 3000 3000 3000 3000 3000 39000
TOTAL EGRESOS 11580 12620 11580 11580 11580 11580 12620 11580 11580 11580 11580 11580 12620 153660

                         
SALDO NETO 3420 880 2420 3920 3220 3320 2480 2420 420 4420 1420 3420 2980
SALDO
ACUMULADO 3420 4300 6720 10640 13860 17180 19660 22080 22500 26920 28340 31760 34740
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9. Proyecciones Financieras

 Punto de Equilibrio

La estructura del costos y la visión del negocio se obtiene el punto de partida donde con
S/3000.00 de costos fijo, S/910.00 de costos variables y un precio acumulado de vetas de
480,787 se obtiene el 45.76% de margen de contribución en promedio.

COSTOS
Cuadro N°1: Costos de Producción

COSTOS DE PRODUCCIÓN 1110.00

MATERIA PRIMA 870
MANO DE OBRA 150.00
Operarios (3) 150.00
COSTOS INDIRECTOS 250.00
Jefe de taller 250.00
GASTOS GENERALES 2750.00
GASTOS DE ADMINISTRACIÓN 1750.00
Administrador 800.00
Asistente 400.00
Luz, agua, teléfono 250.00
Alquiler 300.00
GASTOS DE VENTAS 1000.00
TOTAL DE COSTOS Y GASTOS 3860.00

Cuadro N°2: Costos Fijos

COSTOS FIJOS 3000.00

Jefe de Taller 250.00
Alquiler 300.00
Administrador 800.00
Asistente 400.00
Luz, agua, teléfono 250.00
Gastos de Ventas 1000.00

Cuadro N°3: Costos Variables

COSTOS VARIABLES 910.00

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Cuadro N°4: Punto de Equilibrio

PUNTO DE EQUILIBRIO
COSTO FIJO (CF)
3000.00
PVU
160.00
COSTO VARIABLE UNITARIO (CVU)
18.20

 Estado de Ganancias y Pérdidas

ESTADO DE RESULTADO REGALOS

PERSONALIZADOS PARA BEBES “ GIFTING”

Ventas 188400

C.Ventas 85660

U. Bruta 102740

Gastos Operativos 68000

Utilidad Operativa 34740

Impuesto a la Renta (30%) 10422

Utilidad Neta 45162

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ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO PARA EL 2020

CONCEPTO AÑO 2020

Ventas 188,400
Costos 85,660

Utilidad Bruta 102,740

Gastos Operativos 68, 000

Utilidad antes impuestos e intereses

47, 053
Gastos Financieros 10, 754
Ingresos Financieros 0

Utilidad antes de impuestos 36, 299

Impuestos 10, 422

Utilidad Neta 45,162

INDICADORES FINANCIEROS PROYECTADOS AL 2020 Y 2021

RENTABILIDAD:

INDICADORES DE FÓRMULA DE CÁLCULO 2020 2021

RENTABILIDAD
MARGEN BRUTO ( RESULTADO BRUTO)/VETASN 30% 30%

MARGEN 15%
( RESULTADO OPERACIONAL)/VENTAS 19%
OPERACIONAL

MARGEN NETO DE 9%
( RESULTADO DEL EJERCICIO)/VENTAS 15%
UTILIDAD

RENDIMIENTO DEL ( RESULTADO DEL EJERCICIO)/PATRI49% 49%

PATRIMONIO

RENDIMIENTO DEL ( RESULTADO DEL EJERCICIO)/( ACT35%

. TOTAL) 40%
ACTIVO

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ENDEUDAMIENTO:

ENDEUDAMIENTO FÓRMULA DE CÁLCULO 2020 2021

ÍNDICE DE ( P .TOTAL)/(ACT . TOTAL) 60.11% 45.30%

ENDEUDAMIENTO

ENDEUDAMIENTO A ( P .CORRIENTE )/( P .TOTAL)¿ 50.61% 60.31%

CORTO PLAZO

PATRIMONIO A PATRIMONIO /( P. TOTAL) 1.80 2.50

PASIVOS

VII. CONTROL DE RESULTADOS

Establecer indicadores de:

1. EFICIENCIA DE LAS VISITAS POR VENDEDOR:

Número de Pedidos / Número de visitas. Mide la efectividad del vendedor tomando como
referencia la cantidad de pedidos vs el número de visitas. Cualquier resultado entre 0,75 y 1,0
indicará una buena gestión. Por lo general no es recomendable aceptar resultados inferiores a
0,25 a menos que se trate de un vendedor que está abriendo un canal de mercado con la
intención de incorporar nuevos clientes.

2. PROMEDIO DE VISITAS POR DIA:

Número de visitas mes / Número de Días Hábiles. Para un vendedor tipo que venda
productos de consumo masivo, todo valor igual o superior a 15 indicará un resultado muy
bueno, no se debería aceptar para este indicador un valor inferior a 7,5.

3. INCORPORACION DE CLIENTES NUEVOS POR VENDEDOR:

Número de Clientes Activos del Vendedor / Número de Clientes Iniciales. Al final de un
periodo se confrontan la cantidad de clientes activos del vendedor vs la cantidad con la que
inicio dicho periodo. El ideal es desde 1,25 y los valores inferiores a 1.0 no deben ser
aceptados, pues indica que se están perdiendo clientes.

4. COMPORTAMIENTO DE LOS PEDIDOS:

Número de Pedidos Aprobados / Número total de Pedidos Realizados. Lo ideal es que el
resultado sea 1,0 y lo mínimo aceptable es 0,9. La excepción es que los pedidos sean
rechazados por faltantes de producto, problemas económicos o financieros del cliente, atraso
en los pagos etc... En tal caso se deberá analizar en forma puntual el problema, pues también
puede suceder que se le ordenó a la fuerza de ventas salir a ofrecer un producto que no hay
en inventario.

5. PROMEDIO DE LAS VENTAS POR PEDIDO:

Valor Total Facturado por el Vendedor / Número de Pedidos del Período. El ideal y lo
mínimo aceptable deben ser definidos de acuerdo con el valor mínimo de compra (en caso de

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que se establezca) y la categoría de los clientes. 
  
6. EFICIENCIA DE COBRANZAS:

Plazo en Días de  Cobranza Promedio de la Empresa / Plazo en Días de Cobranza

Promedio del Vendedor. Salvo razones de fuerza mayor no se deberían aceptar valores
inferiores a 0,95.

7. PARTICIPACION EN VALOR DE COMISIONES:

Comisiones del Período por Vendedor / Comisiones del Período para todos los
Vendedores. En este caso se debe analizar si el número resultante (participación porcentual)
es compatible con el esperado.

8. PARTICIPACION EN NUMERO DE PEDIDOS:

Nº de Pedidos del Vendedor / Nº de Pedidos Total Empresa. Igual que en el caso anterior
sirve para medir la desviación o no sobre la media real como así también la diferencia entre lo
previsto y lo ocurrido.

9. PARTICIPACION DE FACTURACIÓN:
Valor Facturado por Vendedor / Valor Total Facturado por la Empresa. Es aplicable lo
descrito en los dos índices anteriores.

10. CONTRIBUCIÓN EN EL MARGEN:

Contribución En el Margen Promedio de la Venta del Vendedor para el Período /
Contribución En el Margen Promedio Empresa para el Período. No se deberían permitir
números inferiores a 0,90. Es importante acostumbrar a los vendedores a dirigir la venta de
los productos en función de la mayor contribución en el margen.

11. RANKING DE COMPRAS DE CLIENTES (en unidades y precios):

 Por región.
 Por zona.
 Por vendedor.
Como todos los listados que muestran ranking permiten analizar comparar y evaluar
comportamientos. Es importante analizar la relación entre tamaño o categoría de cliente y su
posicionamiento en el ranking de compras.

12. RANKING DE PRODUCTOS VENDIDOS (con valor facturado, unidades, contribución

al margen de c/u):

 Por región.
 Por zona.
 Por vendedor.
Permite mostrar la realidad sobre los montos de facturación de los clientes. De nada valen
grandes valores de venta  que reducen la contribución del margen general. 

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