MARKETING INTEGRADO

En la actualidad el concepto de diseñar programas de comunicación de marketing

que coordinen todas las actividades promocionales: publicidad, ventas personales,
promoción de ventas, relaciones públicas y marketing directo, para proporcionar
un mensaje consistente a través de todos los públicos recibe el nombre de
comunicación de marketing integrado (IMC, por sus siglas en Inglés). Además,
al tener en cuenta las expectativas de los consumidores, la IMC es un elemento
clave en la estrategia de administración de la experiencia del cliente que haga la
empresa.

El proceso de comunicación.

Comunicación es el proceso de transmitir un mensaje a otros y requiere seis

elementos: fuente, mensaje, canal de comunicación, receptor y procesos de
codificación y decodificación. La fuente puede ser empresa o persona que cuenta
con la información que habrá de comunicarse. La información enviada por una
fuente, como la descripción de un nuevo teléfono celular, forma el mensaje. El
mensaje se transmite por un canal de comunicación, como un vendedor, medios
publicitarios o herramientas de relaciones públicas. Los consumidores que leen,
oyen o ven el mensaje son los receptores.

La codificación es el proceso mediante el cual el emisor transforma una idea

abstracta en un conjunto de símbolos. Decodificación, es lo contrario el proceso
por el que el receptor toma un conjunto de símbolos, el mensaje, y lo transforma
en una idea.

Para que el mensaje se comunique con eficacia, el emisor y el receptor deben

compartir un campo de experiencias comunes, es decir, tener comprensión y
conocimientos similares, que se aplican al mensaje.
La respuesta es el efecto del mensaje sobre el conocimiento, actitudes o
comportamiento del receptor. La retroalimentación es la interpretación que el
emisor hace de la respuesta y que indica si el mensaje fue decodificado y
comprendido como se esperaba.

El ruido influye factores externos que pueden llegar a impedir la comunicación

eficaz al distorsionar un mensaje o la retroalimentación recibida. Así mismo puede
ser un simple error, como una falla de impresión que afecte el significado de un
anuncio en un periódico, o usar palabras o imágenes que no comuniquen el
mensaje con claridad.

VENTA PERSONAL

Se define como el flujo bidireccional de comunicación entre un comprador y un

vendedor, y que está diseñada para influir en la decisión de compra de una
persona o grupo. A diferencia de la publicidad, la venta personal por lo general
supone comunicación personal entre el emisor y el receptor.
ELEMENTO MASIVO FRENTE A
PAGO FORTALEZAS DEBILIDADES
PROMOCIONAL PERSONALIZADO
* Retroalimentación
inmediata. * Demasiado costoso por
Se pagan tarifas a
* Muy persuasivo. exposición.
vendedores, ya sea
Ventas Personales Personalizado * Puede seleccionarse * Los mensajes pueden
como salarios o
el público diferir entre los
comisiones
* Puede Proporcionar vendedores.
información compleja.

MARKETING DIRECTO

Usa la comunicación directa con los consumidores para generar una respuesta en
la forma de un pedido, una solicitud de más información o una visita a un
establecimiento minorista. La comunicación puede adoptar muchas formas, que
incluyen ventas personales, correo directo, catálogos, solicitudes telefónicas,
publicidad de respuesta directa (televisión, radio y prensa) y marketing por
internet.
ELEMENTO MASIVO FRENTE A
PAGO FORTALEZAS DEBILIDADES
PROMOCIONAL PERSONALIZADO

* Los mensajes se * Respuesta cada vez

Costo de la
preparan con gran menor de los clientes.
comunicación por
Marketing Directo Personalizado celeridad. * La administración de las
correo, teléfono o
* Facilita la relación con bases de datos es
computadora.
el cliente. costosa.
MARKETING DE RELACIONES PUBLICAS

Las relaciones públicas son una herramienta de administración destinada a influir

favorablemente en las actitudes hacia la organización, sus productos y sus
políticas. Es una forma de promoción que muchas veces se ignora. En la mayoría
de las organizaciones, esta herramienta de promoción es un pegoste que se
relega muy atrás de las ventas personales, la publicidad y la promoción de ventas.
Las actividades de relaciones públicas están diseñadas para fomentar o mantener
una imagen favorable de la organización ante sus diversos públicos: clientes,
candidatos, accionistas, empleados, sindicatos, la comunidad local y el gobierno.
Estamos conscientes de que esta descripción es bastante parecida a nuestra
definición de publicidad institucional. Sin embargo, a diferencia de la publicidad,
las relaciones públicas no tienen que acudir a los medios para comunicar su
mensaje.

PROMOCION DE VENTAS

Definimos promoción de ventas como los medios para estimular la demanda,

diseñados para complementar la publicidad y facilitar las ventas personales.

La promoción de ventas es distinta de la publicidad y las ventas personales, pero

estas tres formas de promoción suelen usarse juntas y de manera integrada. Por
ejemplo, se pueden generar clientes potenciales entre las personas que participan
en un concurso para ganar una copiadora en el sitio en Internet de Canon y en
una exhibición de Canon en una feria comercial de equipo de oficina.

Características de la promoción de ventas.

 Selectividad: La promoción de ventas suele tener límites y objetivos muy

claros
 Intensidad y duración: La efectividad de la promoción de ventas se pone
de manifiesto cuando se la implementa de forma intensa y durante un corto
periodo de tiempo.
 Resultados a corto plazo: La promoción de ventas se caracteriza por
incitar a una respuesta rápida mediante la promesa de otorgar una
recompensa (cupones, bonificaciones, descuentos especiales y otros)