A REPRESENTAÇÃO COMERCIAL

Fabiano Cordeiro Cozzi

Sumário:

I- HISTÓRICO E CONCEITO
II- A LEGISLAÇÃO ESPECIAL (Leis ns. 4.886/65 e 8.420/92)
II.1. DO PRAZO DO CONTRATO
II.2. DA ZONA DE ATUAÇÃO E A EXCLUSIVIDADE
II.3. DA INDENIZAÇÃO EM CASO DE RESCISÃO INJUSTA
POR PARTE DA REPRESENTADA
III- O CONTRATO DE AGÊNCIA (REPRESENTAÇÃO COMERCIAL)
SOB A LUZ DO CÓDIGO CIVIL/2002
IV- CONCLUSÃO

I. HISTÓRICO E CONCEITO

A representação comercial nasceu com a evolução do comércio e

a natural necessidade de expansão dos negócios, que passaram a
exigir uma estrutura maior para que as empresas pudessem levar seus
produtos ao longo de todo o território nacional ou mesmo
internacional.

Com isso, uma única empresa que quisesse divulgar seus produtos
para áreas distantes, fora de seu domicílio, teria pela frente um
obstáculo a atravessar, a distância para atendimento dos clientes e os
altos custos com funcionários, logística, pós-venda, enfim, toda a
estrutura necessária para manter um bom atendimento à sua nova
clientela.

Imaginem uma empresa em franco desenvolvimento, tivesse que

estabelecer diversas filiais para expandir seus negócios. Os custos
seriam altíssimos, inviabilizando em grande parte a própria expansão.
 Assim, surgiram os “representantes comerciais”. Pessoas físicas
ou jurídicas, que como o próprio nome diz, representam uma empresa
em determinada região, que passa a ser denominada “representada”,
e ali irá desenvolver negócios em nome da contratante.

A representação comercial, ou agência, como também é chamada,

existe de longa data, e aqui no Brasil, somente veio ter o apoio legal
em 1965, com o advento da Lei n. 4.886, de 09.12.1965, que
posteriormente veio ser alterada pela Lei n. 8.420 de 08.05.1992.

Finalmente, veio o novo Código Civil, sancionado em 10 de janeiro

de 2002, trazendo em seu bojo a definição do contrato de agência, ou,
representação comercial como também é chamado, como aquele em
que uma pessoa (agente), assume em caráter não eventual, e sem
vínculo empregatício, a obrigação de realizar negócios mercantis,
mediante remuneração, em determinada região.

Muito comum até os dias de hoje, deparar-se com contratos de

Representação Comercial apenas na sua forma verbal, o que não o
desqualifica ou invalida. E foi exatamente essa a intenção das leis
especiais ao regulamentar essa profissão, que como veremos mais
adiante, possui inúmeras possibilidades nessa relação entre
representante/representada.

Na definição das Leis Especiais (4.886/65 e 8.420/92), o

representante comercial goza de autonomia para organizar e
desempenhar sua atividade, que não é eventual, portanto,
permanente, porém, fora da estrutura empresarial da representada, o
que significa dizer, sem vínculo empregatício.

O representante ou agente, na verdade é um intermediador de

negócios feitos em nome da empresa representada. Sua atuação
costuma ser primordial para o crescimento de empresas, pois seu
objetivo nada mais é que conquistar clientes em sua área de atuação,

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expandindo assim, as relações comerciais da sua representada,
auferindo-lhe cada vez mais lucros, obviamente.

Normalmente o representante comercial é quem conquista o

mercado para a empresa representada no local em que se instalou,
divulgando seus produtos, realizando pedidos e acompanhando de
perto toda a rede de clientes, na sua zona de atividade.

O contrato de agência ou de representação comercial, não visa a

prestação de serviços em si, mas o resultado desta, por isso o
pagamento (remuneração) se dá em função dos resultados obtidos,
em forma de comissionamento, que pode ser fixou ou variável.

Normalmente, as empresas representadas pactuam um pagamento

em percentual sobre as vendas realizadas com a intermediação do
seu representante comercial.

II. A LEGISLAÇÃO ESPECIAL (Leis ns. 4.886/65 e

8.420/92)

A lei n. 4.886/65, com as alterações advindas da Lei n. 8.420/92 é

que regulamenta a profissão do representante comercial ou agente,
trazendo em seu bojo as bases para as relações entre representante e
representada.

A abordagem ora trazida, se limitará às questões mais práticas que

normalmente rondam as rescisões contratuais dos representantes
comerciais, e em sua maioria, realizadas sem justa causa pela
representada.

II.1. DO PRAZO DO CONTRATO

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 O art. 27 da Lei 4.886/65 traz em sua alínea “c” a questão quanto
ao prazo certo ou indeterminado dos contratos de representação
comercial.

O fato é que se inexistente esta previsão contratual, o prazo será

sempre indeterminado, seja pela omissão do contrato ou pelo fato dele
ser apenas na forma verbal.

Há que se observar também que os contratos que tenham prazo

determinado, uma vez prorrogados, tornam-se por prazo
indeterminado. Da mesma maneira, aquele contrato que suceder
dentro de 6 (seis) meses, a outro contrato, considera-se por prazo
indeterminado (ex-vi, §2º e 3º, do art. 27).

II.2. DA ZONA DE ATUAÇÃO E A EXCLUSIVIDADE

Também a Lei Especial com a alteração advinda de 1992, trouxe

em seu bojo que os contratos de representação, deveriam constar,
obrigatoriamente, “a indicação da zona ou zonas em que será exercida
a representação” (alínea “d” do art. 27).

A delimitação de uma zona de atuação não implica

automaticamente na exclusividade do representante. A exclusividade
deve estar expressa no contrato, pois não se presume.

Por outro lado, restaram proibidas as alterações contratuais que

impliquem em prejuízo direto ou indireto aos representantes
comerciais. A diminuição de uma zona de atuação pode representar
uma grande perda para o representante, pois pode lhe estar sendo
retirado um grande cliente. Assim, a alteração de zona de atuação,
qualquer que seja, depende de consenso do representante, não
podendo ser imposta pela representada, e vice-versa.

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 Em se tratando de exclusividade em favor do representante,
significa dizer que a representada não pode promover outros
agenciamentos de negócios por meio de terceiros ou mesmo
diretamente, na mesma zona de atuação do representante, seja por
um prazo determinado ou não.

Caso ocorra, arcará a representada com os pagamentos das

comissões geradas, mesmo sem a participação do representante
naqueles negócios. Basta a atuação de agentes intrusos, acionados
pela representada, fazendo pedidos e realizando negócios na zona do
representante para a tipificar a quebra da exclusividade, que pode
gerar a rescisão do contrato.

Essa é a norma do art. 31 da legislação especial: “Prevendo o

contrato de representação a exclusividade de zona ou zonas, ou
quando este for omisso, fará jus o representante à comissão pelos
negócios aí realizados, ainda que diretamente pelo representado ou
por intermédio de terceiros.”

Uma fatalidade foi o parágrafo único do artigo supra, que lançou

uma confusão para os intérpretes, quando dispôs que: “A
exclusividade de representação não se presume na ausência de
ajustes expressos.”

Ora, tal disposição deixou desamparados os contratos verbais,

ainda bastante numerosos. Por outro lado, o seu caput é bastante
esclarecedor, quando afirma que mesmo quando omisso o contrato,
fará jus o representante à esta comissão.

E uma vez ajustada a comissão, está não poderá ser reduzida,

para que não advenha prejuízo direto ao representante, defeso na
própria legislação específica (art. 32, §7º).

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 Com o advento do novo Código Civil de 2002, esse conflito de
normas a respeito da constatação da exclusividade mesmo nos
contratos verbais, desapareceu, como se verá mais adiante.

II.3. DA INDENIZAÇÃO EM CASO DE RESCISÃO

INJUSTA POR PARTE DA REPRESENTADA

Primeiramente, importante registrar que os contratos verbais têm a

mesma força jurídica dos contratos escritos, e, em momento algum
devem ser analisados em detrimento dos representantes comerciais,
apenas pelo fato de não estarem escritos, pelo contrário.

O fato da legislação especial determinar a obrigatoriedade de se

constar diversos itens nos contratos de representação, e, mesmo
assim, os representados optarem pelos contratos verbais, por si só já
transparece a intenção de não deixar clara a relação ali travada.

O novo Código Civil teve papel fundamental neste ponto, pois pôs
uma pá de cal em todas as dúvidas anteriormente surgidas nos
contratos ainda verbais, em grande parte, contratos de longa data.

A rescisão contratual sem justa causa por parte da representada,

motiva uma série de indenizações ao representante, cuja função social
veio resgatada dos direitos trabalhistas.

Apesar da ausência do vínculo empregatício, a Lei Especial e o

Código Civil de 2002, se uniram para traçar os direitos do
representante comercial que se vê à frente de uma rescisão sem
causa, levando em consideração o desequilíbrio existente nesta
relação entre representante-representada, quando, normalmente, a
representada é sempre uma empresa de grande porte.

Reitere-se que, apesar da legislação ter determinado que as

relações de representação comercial passassem à sua forma escrita,
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muitas são ainda as representações comerciais antigas, contratadas
verbalmente.

Essa a determinação legal explícita do art. 40 da Lei n. 4.886/65:

“Art. 40. Dentro de cento e oitenta (180) dias da publicação da

presente lei, serão formalizadas, entre representado e representantes,
em documento escrito, as condições das representações comerciais
vigentes.”
É certo que a ausência dessa formalização, não retira a validade
dos contratos verbais, nem mesmo afastam os direitos dos
representantes em receberem suas comissões e indenizações pelas
rescisões injustificadas.

Dentre os motivos justos para rescisão do contrato de

representação comercial, pelo representante (art. 36), infere-se:

- redução de esfera de atividade do representante em desacordo

com as cláusulas do contrato;
- a quebra, direta ou indireta, da exclusividade, se prevista no
contrato;
- a fixação abusiva de preços em relação à zona do representante,
com o exclusivo escopo de impossibilitar-lhe ação regular;
- o não pagamento de sua retribuição na época devida;
- força maior.

De igual condição, são motivos justos para rescisão do contrato de

representação, pelo representado (art. 35):

- a desídia do representante no cumprimento de obrigações

contratuais;
- a prática de atos que importem em descrédito comercial do
representado;
- a falta de cumprimento de quaisquer obrigações contratuais;
- a condenação definitiva por crime infamante;
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 - força maior.

Nestes termos, acusada a rescisão contratual pela representada,

sem justa causa (art.35), fará jus o representante comercial à
indenização pela rescisão no montante não inferior a 1/12 (um doze
avos) do total da retribuição auferida durante o tempo em que exerceu
a representação (alínea “j”, do art. 27).

Terá ainda o representante direito a aviso prévio, caso o contrato

esteja sob prazo indeterminado, e que haja vigorado por mais de
06(seis) meses, segundo o artigo 34 da Lei n. 8.420/92, de no mínimo
30 (trinta) dias.
Todavia, o Código Civil/2002, em seu artigo 720, estabeleceu um
aviso prévio de 90 (noventa) dias, podendo ainda este prazo ser
objeto de ajuste judicial, em caso de divergência, compatibilizando-o
com a natureza do serviço, tempo e vulto do investimento exigido do
representante comercial.

III. O CONTRATO DE AGÊNCIA (REPRESENTAÇÃO

COMERCIAL) SOB A LUZ DO CÓDIGO CIVIL/2002

A Lei n. 10.406/2002, que instituiu o novo Código Civil brasileiro,

trouxe consigo algumas novidades que vieram a suplementar as
regras da profissão de representante comercial, enfocando de forma
mais esclarecedora a própria relação contratual entre representante e
representada.

Os artigos 710 usque 721 do citado diploma legal, trataram

especificamente do Contrato de Agência e Distribuição. O
“agenciamento” nada mais é que a própria representação comercial, e
o “agente” o representante.

Para caracterizar a “Distribuição”, apenas exige-se que o agente

tenha à sua disposição, a coisa a ser negociada.
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 As grandes novidades vêm a seguir, quando o Código Civil afastou
as lacunas e as dúvidas que existiam na legislação especial.

Exemplo disto é o artigo 711 que assim dispôs:

“Salvo ajuste, o proponente não pode constituir, ao mesmo tempo,

mais de um agente, na mesma zona, com idêntica incumbência; nem
pode o agente assumir o encargo de nela tratar de negócio do mesmo
gênero, à conta de outros proponentes.”

Significa dizer que, uma vez inexistindo o ajuste contratual

(contratos verbais), ou existindo, não esteja ajustada esta questão, a
empresa representada não pode ter numa mesma zona, com idêntico
encargo, mais de um representante comercial.

O que vale dizer também que será exclusiva a representação

comercial ali exercida, máxime se este contrato for na forma verbal.

A exclusividade foi questão bastante trabalhada neste novo Código

Civil. Principalmente, no que tange àqueles contratos não escritos,
unicamente verbais.

Prova disso é o artigo 714, que delineou a amplitude dos negócios

celebrados na zona de atuação do representante comericial, in verbis:

“Salvo ajuste, o agente ou distribuidor terá direito à

remuneração correspondente aos negócios concluídos
dentro de sua zona, ainda que sem a sua interferência.”

Ora, a intenção do legislador aqui foi clara, e visou proteger

especialmente o representante comercial, garantindo sua
remuneração, ou seja, os comissionamentos, sobre todos os negócios
realizados na sua praça de atuação.

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 Tal artigo veio garantir ao agente/representante, que, após ter
disseminado os negócios em sua área de atuação, empregando toda a
diligência necessária à satisfação de sua atividade, e a representada
venha a realizar negócios diretos, sem a sua interferência, restem
garantidas suas remunerações também sobre estas relações, o que é
nada mais que justo.

Inadmissível é deparar-se com relações negociais feitas

diretamente pela representada, na área de atuação do seu
representante, que tanto ali investiu e trabalhou para angariar clientes
e sobretudo lucros para empresa, e esta não lhe repassar sua
comissão.

Obviamente, que tal questão pode ser ajustada em contrato de

forma diferente. Ocorre que ausente este ajuste, faz jus o
representante comercial às suas comissões por todos os negócios
realizados em sua zona de atuação.

Já o artigo 715 do Código Civil de 2002, traz a responsabilidade

civil do representado, em indenizar o representante, acaso sem justa
causa, cessar o atendimento das propostas ou reduzi-lo tanto a ponto
de tornar antieconômico a continuação do contrato.

Os artigos 716 à 719 tratam das remunerações do representante

(agente), em suas diversas situações:

“Art. 716. A remuneração será devida ao agente também

quando o negócio deixar de ser realizado por fato imputável
ao proponente”

“Art. 717. Ainda que dispensado por justa causa, terá o

agente direito a ser remunerado pelos serviços úteis
prestados ao proponente, sem embargos de haver este
perdas e danos pelos prejuízos sofridos.”

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 “Art. 718. Se a dispensa se der sem culpa do agente, terá
ele direito à remuneração até então devida, inclusive sobre
os negócios pendentes, além das indenizações previstas em
lei especial.”

“Art. 719. Se o agente não puder continuar o trabalho por

motivo de força maior, terá direito à remuneração
correspondente aos serviços realizados, cabendo esse
direito aos herdeiros no caso de morte.”

Quando não houver prazo certo de duração do contrato de

representação, qualquer das partes pode rescindi-lo, mediante um
aviso prévio de noventa dias. Essa mais uma novidade do Código
prevista no art. 720, que não delimitou o prazo para esse aviso prévio,
deixando inclusive em aberto a possibilidade de ser fixado por decisão
judicial, acaso houver divergência entre as partes, levando-se em
consideração a natureza e o vulto do investimento exigido do
agente/representante, como já anunciado.

Finaliza o artigo 721 que se aplicam ao contrato de agência e

distribuição, no que couber, as regras concernentes ao mandato e à
comissão e as constantes de lei especial, no caso, as aqui tratadas
ns. 4.886/65 e 8.420/92.

IV. CONCLUSÃO

Destarte, apenas com o propósito de agrupar as idéias sobre o

tema e sem a presunção de exaurir toda a matéria, tem-se que a
representação comercial já avançou e muito em sua legislação, mais
recentemente com o Código Civil de 2002 que muito colaborou para
suprir as lacunas que não mais poderiam existir no direito hodierno.

A representação comercial (ou agência) tem papel fundamental no

desenvolvimento comercial e industrial, e suas relações devem primar
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pela transparência, para que não hajam injustiças sobre os contratos
celebrados, ainda que verbais, na sua grande maioria travando de
longa data, uma relação de parceria.

Janeiro/2.007.
Sub censura.

Fabiano Cordeiro Cozzi, adv.

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