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de mercadotecnia de
boca en boca
“Es una guía practicable para cualquiera que busque capturar el poder
del boca en boca. Andy ha escrito un libro que muestra lo sencillo que
es lograr que la gente hable acerca de su negocio. Debería leer este libro
y después contarle a un amigo.”
“El libro más fabuloso acerca del tema más importante en mercadotec
nia y comunicación. Andy lo revela todo y lo dice como es. Las cinco H
“El libro de Andy Sernovitz dará algo de qué hablar a todos los merca
dólogos. Sernovitz no sólo legitima la mercadotecnia de boca en boca,
sino que proporciona EL mapa de lo que lo motiva.”
“Mientras leía Mercadotecnia de boca en boca sentí, más que nada, alivio.
Alivio porque al fin tenemos un autor de mercadotecnia que compren
de la simplicidad (y complejidad) de este negocio; que reconoce la
honradez como la única política practicable para los publicistas; y que
ve que en un mundo plano y saturado de información, nada más que el
producto correcto, un producto diseñado en torno a las necesidades de
sus clientes, logrará el éxito. Sernovitz logró un sorprendente golpe do
ble al proporcionar una guía sencilla y táctica de cómo hacerlo que
cualquiera puede utilizar para mejorar sus esfuerzos de comunicación,
al tiempo que plantea toda una nueva filosofía para anunciantes y pu
blicistas en todo el mundo. En serio, sé que está aburrido hasta el can
sancio con todos esos textos de mercadotecnia, al igual que yo, pero
éste bien vale la pena.”
Andy Sernovitz
www.editorialpatria.com.mx
ix
Seth Godin
Autor de Unleashing the Ideavirus
xi
Éste es un libro para cualquier persona que tenga algo que vender.
La mercadotecnia de boca en boca no es exclusiva de las corpora
ciones multinacionales con enormes presupuestos de mercadotecnia.
Las ideas e información práctica que encontrará aquí funcionarán igual
de bien para una tintorería, para el dueño de un restaurante o para
un dentista, que para una empresa de Fortune 500. No necesita ser un
genio de la mercadotecnia o un creativo publicitario que sólo se viste
de negro.
¿Por qué? Porque la mercadotecnia de boca en boca no tiene nada
que ver con mercadólogos o mercadeo, sino con personas reales y con
la razón por la que dichas personas querrían hablar de usted o de sus
cosas.
De aquí en adelante, utilizaré el término cosas para referirme a pro-
ductos y servicios. La mercadotecnia de boca en boca funciona para cual
quier tipo de producto o servicio. También funciona para causas, ideas,
caridades y organizaciones; para cualquier cosa de la que usted quiera
que la gente hable.
Durante mucho tiempo me he dedicado a la mercadotecnia, pero
nunca he tenido un presupuesto para la misma. De todos modos, he
vendido muchas cosas. Cualquier éxito que haya tenido siempre ha sido
mitad creatividad y mitad hablar con mucha gente. En ese momento no
lo sabía, pero lo que hacía en aquel entonces es lo que ahora llamamos
mercadotecnia de boca en boca; unirse a la conversación que las personas
tienen todos los días con otras personas.
Una promesa
Cuando termine con este libro, podrá intentar una o dos de las técnicas
de las que hablo de manera inmediata sin gastar más de US$50 o algu
nas horas de su tiempo. Al día siguiente, habrá más personas hablando
de su compañía. Una semana después, tendrá a muchas más. Después
puede profundizar y hacerlo en verdad grande.
Igualación de condiciones
La mercadotecnia de boca en boca funciona para negocios de cualquier
tamaño; no necesita tener un sitio web de moda o estar en una indus
tria sexy, ni tener una tecnología innovadora y genial. Puede hacerla
funcionar si usted es la única persona que la entiende dentro de una
corporación gigante; puede hacerla funcionar para una sola tienda sin
presupuesto para publicidad.
Lo único que tiene que hacer es dar a las personas algo de qué
hablar.
A mí me fascina la peluquería Mario’s en Chicago. Cuando la visito
con mi hijo de cuatro años de edad, me dan un cóctel. A mi hijo le ofre
cen un carrito de juguete. Es un sitio para hombres. Nadie nunca acepta
sus bebidas, pero es divertidísimo pasarse un rato con Mario, Zoran y
Bobby.
Esas bebidas son una razón para hablar. Les cuento a los otros pa
pás en la guardería. Sale a relucir en las fiestas. Es lo primero que me
viene a la mente cuando alguien habla acerca de cortes de cabello.
El resultado: una fila de papás y niños pequeños esperando en la
puerta cada sábado. (Un local de Supercuts en la misma cuadra siempre
está vacío.)
Cuando era soltero, no había mejor restaurante para citas que
Otello’s en Washington, D.C. Cuando me aparecía por allí con una acom
pañante, el dueño salía antes de la comida con un entusiasta “Es
taaaaaan maravilloso verlo de nuevo. Estamos taaaaaan felices de que
nos haya visitado.” (Por supuesto, no tenía ni la más mínima idea de
quién era yo.) Después de la cena, había dos copas de vino barato, cor
tesía de la casa. Este tipo sabía a la perfección cómo lograr que uno
pareciera todo un ganador.
Sólo imagínese el número de recomendaciones de boca en boca
que recibió.
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¿Qué es la mercadotecnia
de boca en boca?
Lo esencial está en la M
La comunicación de boca en boca ha estado siempre con nosotros. Lo
nuevo es la adición de la M: mercadotecnia.
La comunicación de boca en boca existe. La mercadotecnia de boca
en boca aprovecha esto hacia un objetivo de marketing. La mercadotec-
nia de boca en boca es una nueva especialidad cuya puesta en práctica,
seguimiento y planificación son tan fáciles como los de cualquier otra
forma de mercadotecnia.
La comunicación de boca en boca es una conversación natural en
tre personas reales. La mercadotecnia de boca en boca aprovecha esta
conversación para que la gente hable de usted.
La comunicación de boca en boca se refiere a conversaciones entre
consumidores genuinos. La mercadotecnia de boca en boca entra en esa
conversación y participa en ella, pero nunca para manipular, engañar o
distorsionar de ninguna manera su honradez fundamental.