CIERRE

DE VENTAS
LAS 10 MEJORES TÉCNICAS
PARA UN CIERRE EXITOSO

2020
Calle Colquide 6, Edificio Prisma
902 194 230 omnitel.es Portal 2, 1ºA.
28231 Las Rozas de Madrid
 Omnitel
Marketing
y desarrollo
de negocio

ALL IN ONE
COMPANY
Omnitel se fundó a finales de 1994 de la mano de dos ingenieros de telecomunicaciones que tras su
paso por HP decidieron que era el momento de aplicar su propia fórmula a uno de los canales de
distribución más importantes del mundo TIC.

Durante todos estos años, la “fórmula Omnitel” se ha caracterizado por ser capaz de ofrecer servicios de
alto valor añadido tanto al canal de distribución informático como a empresas tecnológicas.
Todo ello gracias a nuestro equipo humano, compuesto por perfiles técnicos y expertos en el desarrollo
de negocio de este sector.

Actualmente, Omnitel se ha convertido en una compañía con una sólida estructura, adaptada a las
necesidades cambiantes del sector, ofreciendo su portfolio de servicios y soluciones a fabricantes,
integradores, mayoristas, ISVs, retail, operadores…

Omnitel cuenta en la actualidad con un colectivo humano con experiencia, capaz de acometer proyectos
con un fuerte componente tecnológico con un equipo formado por creativos, programadores, equipo de
marketing especializado en estrategias globales de marketing, comunicación y digital, organizadores de
eventos, gestores de promociones, equipo de formación y consultoría… todo ello propio.

Una historia de éxito que se ha escrito de manera progresiva, con un crecimiento sostenido y orientado a
que el cliente reciba un servicio de calidad.
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Contenido

Introducción 2
1.- Cierre de prueba 3
2.- Cierre de persuasivo
2.1 Persuasión positiva 4
2.2 Persuasión negativa

3.- Cierre de ventas directo 5

4.- Cierre de la alternativa 6
5.- Cierre por amarre 7
6.- Cierre por equivocación 8
7.- Cierre refiriendo a la competencia 8
8.- Cierre negociado 9
9.- Cierre por sentido de exclusividad o urgencia 10
10.- Cierre Benjamín Franklin 11
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Introducción
Evoluciona y conviértete
en un profesional adaptado
al momento

En este documento te voy a explicar en qué consisten las mejores técnicas para que lleves tu negociación
con el cliente a un cierre exitoso. Debes tener en cuenta que las técnicas no se aplican a todos los clientes,
todo depende de la forma en que se encara al prospecto y del calor de la negociación.

Antes que nada, si quieres ser un excelente vendedor, es necesario que conozcas y ejecutes las formas
correctas de lograr un cierre de ventas.

¿Sabes qué es un cierre de ventas?

Es la dinámica en la que se concreta la adquisición de un producto/servicio, teniendo como base la solución

de un problema, es importante no dejar pasar detalle alguno que sea relevante durante la negociación.
Lo primero es afinar el oído, conocer al prospecto para poder aplicar la mejor técnica de cierre de venta para
ese momento en particular.

Ahora bien, previamente, se debe identificar al cliente ideal, para ello es de gran ayuda preguntarse a sí mismo
si el producto/servicio que ofrezco le sirve a ese potencial cliente, si la respuesta es sí, entonces continuamos
el proceso, si no, buscamos a otra persona o empresa.

El siguiente paso para lograr una mejor relación con ese prospecto es, vender soluciones, no productos, a la
mayoría de gente no le gusta que le vendan, sin embargo, les gusta comprar, es importante abordar de manera
estratégica a esa persona o grupo de personas a las cuales nos estamos dirigiendo, debes enfocarte en como
ese producto/servicio que estás promocionando puede suplir falencias o mejorar procesos de la empresa, sé
reiterativo en las bondades que éste ofrezca.

Muy bien, es el momento de pasar a conocer cuáles son esas técnicas que nos permitirán realizar o concretar
un exitoso cierre de ventas.
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1.- Cierre de prueba

En algunos casos en los que no estés seguro de haber persuadido al prospecto luego de hacerle saber los
beneficios del producto/servicio en cuestión, es necesario recurrir a técnicas como ésta, el cierre de prueba,
con la cual haces un intento sutil para formalizar la venta. Dependiendo de la respuesta del potencial cliente,
decides si es necesario continuar con un poco más de argumentación para tartar de cubrir sus dudas o indecisión.

¿Pero, qué es el cierre de prueba? pues bien, ésta no es más que una pregunta con la que puedes evaluar
si está dispuesto a adquirir el producto/servicio, si la respuesta es positiva, te ahorras tiempo y diálogo innecesario,
sin embargo, si resulta negativa, puedes preguntar cortésmente que le hizo tomar esa decisión.

¿Cuándo aplicar la pregunta de cierre de prueba? Esta se debe lanzar como acto seguido de una argumentación
sólida o luego de detectar que muestra un interés por lo que ofreces.

Muy bien, veamos un ejemplo para ilustrar lo anterior.

Pregunta Pregunta
de evaluación de alternativa

“¿es lo que “¿lo prefiere de

estaba buscando?” color azul o rojo?”

Pregunta Pregunta
de concreción de posibilidad

“¿quiere que lo “si logro conseguirlo

para mañana ¿se lo
enviemos a su casa?” quedaría?”

Dada la respuesta que recibas, sabrás si la venta está en su mejor punto, con lo cual ya puedes contar con ella o,
si por el contrario, hace falta un poco más de argumento para aplacar las dudas que aún pueda tener sobre tu
producto/servicio.
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2.- Cierre persuasivo

Con la aplicación de menos fuerza y más táctica es posible obtener mejores resultados a través de la doble
persuasión, si te preguntas ¿cómo es esto? Pues la doble persuasión abarca el renombre de aspectos positivos
o negativos en un proceso de negociación.

De esta forma, se puede lograr que el potencial cliente visualice el atractivo de los beneficios si adquiere el
producto/servicio que se le está ofreciendo, por otro lado, está el enfoque sobre un panorama negativo que se
crearía si decide no contar con la oferta.

2.1.- Persuasión positiva

Si conoces muy bien el beneficio que tu producto/servicio brinda a la persona o empresa a la que
quieres vender, te quedará relativamente fácil plantear escenarios en los cuales dicha empresa afronta
una dificultad y al no tener una herramienta para solucionarlo (esta puede ser lo que ofreces) puede
terminar perdiendo tiempo, dinero, haciendo procesos innecesarios, entre otros. Cuando el cliente vea
que son situaciones reales a las cuales está expuesta su empresa o él como persona, tendrá un motivo
de peso para decidir tomar tu oferta.

2.2.- Persuasión negativa

Si decides hacer uso de esta opción, debes estar alerta de no caer en dramatismos, no te sobre
actúes con escenarios catastróficos, por eso debes tener cierto conocimiento previo de las actividades
que desarrolla la empresa y estudiar cuales son los mayores retos que ésta afronta, de igual manera,
conocer exactamente cómo tu producto/servicio puede solucionarlos. Básicamente es lo opuesto a la
persuasión positiva que vimos anteriormente, no hay secreto ni misterio alguno, solo ten en cuenta lo
que hemos mencionado.

Cabe resaltar la importancia de saber atender o escuchar al cliente, un objetivo es lograr hacer una
buena pregunta, si lo logras, se abrirá a ti y comenzará a hablarte no como si fueras un vendedor, sino,
como alguien a quien le interesa realmente escuchar para brindar una solución a sus dificultades.

Debes pensar ¿Cuáles son las preguntas o frases que puedes emplear para enfocar al cliente hacia lo
negativo de no adquirir lo que ofreces, y cuales son las deberías usar para que te responda con un
rotundo sí? Tienes que recordar que se trata de vender una solución, no un producto, el objetivo es
alejarlo de las dudas, del miedo, de las preocupaciones, entre otros, para llevarlo a un estado de
confianza y seguridad.
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3.- Cierre
de ventas
directo
El cierre directo basa su efectividad en la manipulación
psicológica, se asume que el cliente ha aceptado tu
propuesta, de esta manera se hace una pregunta
directa, puede tratarse de una pequeña pregunta a los
ojos de quien te la responde, sin embargo, es muy
importante porque con ella sabrás si la negociación va por buen camino.

Aunque no lo parezca, el cierre directo tiene muchas probabilidades de funcionar, especialmente cuando la
conversación se ha desarrollado correctamente, por algo es la técnica más utilizada.

Pero, veamos un ejemplo,

Establezcamos un escenario en el que el cliente muestra indecisión, por tanto, no ha confirmado su deseo de
realizar la compra, es así cuando decides hacer la siguiente pregunta:

“Bueno, ¿a qué dirección le envío el producto?”

Esa pregunta es directa y asume que el cliente ha aceptado la oferta, en este momento se debe tener especial
atención a la respuesta, porque con base en ella puede definir si la venta se ha cerrado o si, por el contrario,
hace falta más información, por lo que será necesario un poco más de argumentación.

Otro ejemplo,

“Por favor, ¿quiere conformar esto?”

Cada vez que hagas una pregunta de cierre directo, la recomendación es que esperes a que el cliente responda
primero, no interrumpas su iniciativa, porque el que responda primero pierde, llegados a este punto, solo habrá
dos alternativas de respuesta:

1 Que el cliente esté de acuerdo contigo.

2 Que rechace la oferta por determinadas razones

Sea cual sea la respuesta, debes estar preparada un contra ataque, con el ánimo de solventar una negativa, en
el peor de los casos.
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4.- Cierre de la alternativa

En las negociaciones es importante hacer sentir al cliente que es libre de decidir y no se sienta acorralado,
presionado o incómodo, que sienta que tiene las riendas de la situación, sin embargo, tu presentación debe
estar elaborada de tal forma que hayas previsto los distintos escenarios a los que el cliente pueda llevarte, así
estarás preparado y con la pregunta o frase en la punta de la lengua para rebatir su posible rechazo.

Bien, pero ¿cómo puedo tener la situación controlada?

Una de las formas es ofreciendo alternativas, mostrándole diferentes opciones para que tenga la libertad de elegir,
que sienta tener el control, pero no será así, puesto que has hecho tu trabajo y has analizado lo que implica cada
alternativa, de tal forma que tu objetivo se cumple con cualquier elección que haga el cliente.

La clave es ofrecer alternativas, no lo olvides.

Veamos un ejemplo,

Cada vez que un camarero veía llegar a

un cliente a la cafetería, tomaba dos
huevos del mostrador y se acercaba a él,
le ofrecía una taza de café y al mismo
tiempo ponía cada huevo en una mano
y le preguntaba ¿el señor prefiere dos
huevos o uno? los clientes que solo iban
por café terminaban respondiendo…
no solo por favor.

Como puedes concluir, en distintos ámbitos de negociaciones es una muy buena táctica presentar alternativas,
porque sea cual sea la que el cliente seleccione, tú habrás ganado.
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5.- Cierre por amarre

Esta técnica se enfoca en conseguir la mayor cantidad de aprobaciones del cliente, llevando así una situación
en la que, tú como vendedor, tengas respaldo en palabras que comunicas. Para ello, se deben plantear preguntas
a las cuales difícilmente pueda responder con un no.

Esto se conoce como estímulo positivo, así que, entre más afirmaciones tengas a las preguntas que haces, mayor
será la probabilidad de cerrar la venta.
Ejemplos,

“En estos tiempos no podemos dejar desamparados a nuestras familias ¿cierto?”

Si.

“Es importante automatizar procesos con herramientas diseñadas para ello, de esta
forma, las empresas son más productivas ¿no le parece?”
Si.

“Si adquiere este servicio ¿cree que le ayudará a mejorar la organización de su

empresa?”
Si.

Como puedes notar, son preguntas a las que difícilmente se pueden responder con un no, y que generan estímulo
positivo, de esta manera, generas empatía y muy posiblemente tengas la venta cerrada.
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6.- Cierre por

equivocación
Es una técnica que requiere un poco de astucia por parte del vendedor, ¿Cómo así? Pues, debes generar o
simular un error con el objetivo de que el cliente te corrija, de esta manera sabrás que hay intención de compra
sin haberle preguntado directamente.

Presta atención al siguiente ejemplo:

“Voy a agendar la visita para la cotización, me dijo que la quiere para mañana a las
10:00 am ¿cierto?”
“No, a partir de las 2:00 pm porque en la mañana no estoy en mi oficina”

Como puedes suponer, la pregunta se basa en un error, el cual es intencional, con el propósito de conocer la
respuesta del cliente, es así como puedes perfilar una intención de compra de tus productos/servicios.

7.- Cierre de la alternativa

Esta técnica consiste en mostrar casos reales al cliente en los cuales la competencia que está usando tu
producto/servicio ha tenido beneficios gracias a él, los datos o información suministrada de esta manera debe
ser verídica, completamente cierta, por supuesto no vas a exponer información más allá de la necesaria, sin
embargo, el objetivo es que el cliente vea que se puede estar quedando atrás de los rivales en el mercado y
eso aumente la probabilidad de que decida aceptar tu oferta.

Debe hacerse sutilmente, de tal forma que el cliente no sienta que estas exponiendo información confidencial,
únicamente resultados que puedan ser públicos. Los beneficios a los que hagas referencia deben ser cuantificables,
nada de enfocarte en:

“Nuestros clientes han subido muchas sus ventas”,

Es mucho mejor si hablas de forma concreta, como, por ejemplo

“Uno de nuestros clientes, la empresa x optó por el uso de este producto y en tres
meses ha mejorado sus ventas en un 15%, sin embargo, estamos analizando la manera
de optimizar aún más sus procesos de ventas mediante el desarrollo de un servicio especial”

Sin duda esto último causará un mayor impacto en el cliente, dado que ya conoce los beneficios del producto/
servicio. De esta manera, referir a la competencia puede ser el gatillo para que finalmente decida hacerse con
la oferta.
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8.- Cierre negociado

El cierre negociado es ideal para aplicarlo en clientes que buscan llevarte al límite de la negociación, aquellos
que buscan obtener mayores beneficios de los que estás en posición de ofrecer, de cierto modo, buscan
hacerse con una ventaja, la cual puede hacer que tu oferta no resulte rentable para ti.

En ocasiones estos clientes pueden salirse del contexto de una negociación justa, por tanto, es posible que
decidas dejarla pasar, despedirte cordialmente y salir de ahí. Sin embargo, si aún quieres concretar la venta,
puedes hacer un cierre negociado, pero ¿cómo? muy bien, la clave en estas situaciones es buscar un punto
medio en el que ambas partes ganan, debes mostrarle la necesidad de que ambas partes deben ceder para
lograr un acuerdo.

Es posible que el cliente te exija aún más, para ello vamos a utilizar la técnica del cierre negociado a través de
la última concesión, la cual consiste en cerrar la fase de discusión con una concesión, solo si se ha alcanzado
un acuerdo previo, en palabras más, palabras menos, nos referimos a que se debe hacer hincapié en las
concesiones que el cliente ha adquirido y en las ventajas que conlleva lograr un acuerdo bajo esos términos.

Pero ¿en qué momento aplicar esta técnica con un cliente difícil? Se puede recurrir a ella justo antes del cierre
e incluso después del mismo, con la última concesión.
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9.- Cierre por sentido de

exclusividad o urgencia
Debes tener muy claro que se apremia al cliente a tomar una decisión rápida, basado en que las condiciones
de la oferta no se pueden mantener por mucho tiempo, eso es crear sentido de urgencia. Sin embargo, la otra
parte, la exclusividad también puede arrojar muy buenos resultados, además de que es la más utilizada en los
procesos de ventas, esto de debe a que las personas quieren exclusividad.

Para saber que elementos usar en la aplicación de esta técnica, es necesario tener recursos disponibles, tales
como, promociones, unidades disponibles limitadas en el caso de los productos, oferta válida por determinado
tiempo, pronto pago, entre otros.

Tu tarea es ser creativo y saber jugar con las posibilidades que el mercado crea.

Aprende a mantener las promociones o descuentos exclusivos, los clientes perderán confianza en tus palabras
si, por ejemplo, dices que si tomas la oferta en este momento, tendrás por única vez un descuento de x%, pero
resulta que en un par de meses el cliente te llama y te presiona para que le des otro descuento igual al primero,
aquí es importante que no respondas de inmediato, no puedes darle una respuesta afirmativa al cliente, porque
ese descuento solo era válida la primera vez, si aceptas de nuevo, el cliente sabrás que no eres serio ni de
confianza y que puede llevarte a donde el quiere, en este caso, a darle beneficios económicos.

Por eso es importante, que, aunque tengas

que negarle al cliente su solicitud, te tomes
el tiempo necesario para evaluar de qué otra
manera se puede atender la petición del
cliente, mostrando autoridad y seriedad
frente a él.
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10.- Cierre
Benjamín Franklin
Esta técnica de cierre tiene ese curioso nombre gracias al político y fundador de los Estados Unidos, Benjamín
Franklin, quien fue considerado como un gran hombre de negocios.

Pero ¿cuál era su técnica de negociación? Pues, este hombre cuando tenía que tomar una decisión importante
para la cual no estaba totalmente convencido de si aceptar o no, hacía lo siguiente, sacaba una hoja, la dividía
en dos trazando una línea vertical en la mitad, de tal forma que ésta quedara partida a la mitad, una vez dibujabas
las dos columnas, en la derecha escribía SI y en la izquierda NO, entonces empezaba a escribir en la columna
respectiva los pros y contras de aceptar o no una situación, llámese oferta, decisión o negociación.

Ahora, tú como vendedor, puedes hacer uso de esta técnica, la ventaja es que ahora la negociación pasa a ser
escrita, en primer lugar dibujas las dos columnas, empiezas por escribir todas las razones por las que el cliente
debe adquirir tu producto/servicio, cuando termines, es el turno del cliente, él deberá escribir las razones por las
cuales decide no aceptar tu oferta, al final haces un conteo, cuantos por el SI y cuentos por el NO.
En este momento tomas muy buena actitud y dices x razones para que adquieras el producto y x razones para no.
Anotas ambos resultados en el espacio respectivo de la hoja y sonríes para decirle al cliente:

“Este proceso sería mucho más productivo si todos mis clientes tomaran las decisiones
de la misma forma lógica que usted la ha tomado, sé que les gustará y obtendrán los
resultados esperados con él (el producto).”

Por supuesto, esto debes hacerlo sutilmente, de forma que el cliente no se sienta presionado.

Muy bien, estas son las diez (10) técnicas más valoradas y empleadas a la hora de realizar el cierre de ventas,
para ello debes afinar habilidades de tal forma que siempre suenes tranquilo, seguro y convencido de lo que dices,
debes transmitir seguridad y confianza, para que el cliente sienta que habla con una persona profesional en su
trabajo y que le interesa resolver un problema que él o su empresa tiene.

Cualquiera de estas técnicas se puede aplicar, por ese motivo, es importante reconocer bajo que situación se está
para hacer buen uso de esta información, poder aplicarla de la manera correcta y de forma natural.

Vender es un arte, y como tal, es deber pulir tus habilidades para convertirte en un profesional en ventas.

Espero que todo esto sea de tu agrado, pero, sobre todo, que puedas hacer buen uso de ello, trabaja en ti, cree
en ti y alcanza tus objetivos.
Muchos éxitos.
Nunca pares de
aprender, ese es
el secreto del
triunfo

Luis Font
CEO Agile Sales & Marketing
Luis Font lleva 25 años de carrera en la Industria de Tecnologías de la Información en diversas posiciones de
Dirección General y Consultoría con empresas internacionales y empresas de nueva creación (startup).
Luis trabajó durante 12 años en Consultoría en PricewaterhouseCoopers, disfrutando de un entorno de ritmo
rápido y desafiante. En sus años como consultor participó activamente en la construcción de procedimientos
de vanguardia, implantación de sistemas ERP, CRM y multiples herramientas para mejorar la gestión y productividad
de los procesos de negocio más críticos.

En 1999 se unió a AGM The Global Company y se convirtió en CEO poco después a la edad de 33. La empresa
se convirtió en una de las firmas de consultoría de Internet más grandes de España en movimiento de 3 millones
a 15 millones de euros de ingresos en el período de un año.

En 2002, decidió iniciar su carrera empresarial y se convirtió en co-fundador de la empresa NTRglobal. Desde
entonces, la compañía consiguió varios logros destacados: creación de 12 oficinas, internacionales, duplicar los
ingresos durante 4 años seguidos y convertirse en el líder europeo en el soporte a distancia y uno de los jugadores
destacados a nivel mundial.

Luis fue Co-Fundador de Zyncro y Captio. Zyncro es la plataforma de negocios sociales más flexibles que le
ofrece una nueva forma de trabajo, colaboración, integración, movilidad. Captio es una de las soluciones de
expense management más innovadoras a nivel mundial.

Hoy Luis es CEO y Co-Fundador de Agile Sales & Marketing Institute junto con su socio Marc Costafreda.
También es Board Member de Kompyte, un herramienta on-line de control de la competencia que esta
consiguiendo hitos a una velocidad espectacular.
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