TECNICAS DE CONTRATACIÓN

Primero hay que saber cuándo se contrata en una

organización.

Con ello se identifica:

La necesidad de contratar
Si se requiere El contrato
Rangos en la contratación
Con quien contratar
Ambiente de negociación
Análisis de las propuestas

DE QUÉ SURGE LA NECESIDAD DE CONTRATAR

Puede surgir, en consideración a:

 La especialidad y/o complejidad del asunto

 El beneficio económico
 La carencia de recursos propios, humanos o
tecnológicos para el desarrollo de la actividad deseada
 Necesidades legales.

Pregunta: Cual es la razón fundamental para la

celebración de un contrato?

R/. Porque se requiere cubrir una necesidad que no se

pueda hacer con personal propio de la empresa. Y para
plasmar el resultado del proceso de negociación.

Para ello se debe tener muy claro qué es un contrato.

1
Definición de contrato que aparece en el texto del artículo
1495 del Código Civil colombiano dice: “Contrato o
convención: es un acto por el cual una parte se obliga para
con otra a dar, hacer o no hacer alguna cosa. Cada parte
puede ser de una o muchas personas”.

Una definición más empresarial y relacionada con el tema

que nos ocupa podría ser: Un contrato es un acuerdo de
voluntades entre mínimo dos partes, por el cual una de ella se
obliga para con la otra a dar, recibir, hacer o suministrar
bienes o servicios, a cambio de una contraprestación o pago.

TIPOS DE CONTRATOS

1. Construcción de Obra en bien inmueble

2. Suministro
3. Servicios de consultoría
4. Prestación de Servicios
5. Asesoría
6. Servicios de Outsourcing de suministro de personal
calificado o no calificado.
7. Transporte
8. Arrendamiento
9. Arrendamiento financiero
10. Compra-venta
11. Asistencia
12. Consignación de mercancías
13. Licencia de uso de propiedad intelectual.

1. CONTRATO DE OBRA

El contrato de obra civil es un contrato regulado por el

código civil, mediante el cual el contratante encarga al
contratista para que construya una obra o realice una
2
actividad. ... Es por ello que resulta importante una redacción
adecuada del contrato y una ejecución del contrato de obra
civil acorde con su naturaleza.

Construcción de Obra en bien inmueble

Se entiende como contrato de construcción de obra material

sobre un bien inmueble, aquel en virtud del cual el contratista
erige o levanta obras, edificios para residencias o negocios,
puentes, carreteras, represas, acueductos y edificaciones en
general y las obras inherentes a la construcción entre si.

2. CONTRATO DE SUMINISTRO:

El suministro es el contrato por el cual una parte se obliga, a

cambio de una contraprestación, a cumplir en favor de otra,
en forma independiente, prestaciones periódicas o
continuadas de cosas o servicios.

Características del contrato de suministro:

 Primeramente la característica fundamental del contrato

de suministro, es su carácter de bilateral, ya que tanto la
persona encargada de suministrar los bienes y servicios,
como la persona que se beneficia con dicho suministro
tienen obligaciones, la del primero como la naturaleza
del contrato lo indica proveer los bienes y servicios
encargados en las fechas establecidas en el contrato, y
la de la otra parte pagar, por los bienes y servicios
suministrados.
 También es característica del contrato de suministro, su
calidad de nominado, es decir, que se encuentra
regulado por el código de comercio, por los artículos 968
al 980.

3
  Es consensual, se perfecciona con el consentimiento de
las partes contratantes.
 Si se fija en el contrato de suministro que se harán
varias prestaciones, es decir, que el suministro de
bienes y servicios se hará en varias fechas, se considera
que el contrato de suministro es de tracto sucesivo.
 Es oneroso ya que cada provisión de bienes y servicios
debe ser pagado, esta es una característica de los
contratos comerciales, ya que estos son por su
naturaleza onerosos

3. SERVICIOS DE CONSULTORÍA

Son contratos de consultoría los que celebren las entidades

estatales referidos a los estudios necesarios para la ejecución
de proyectos de inversión, estudios de diagnóstico,
prefactibilidad o factibilidad para programas o proyectos
específicos, así como a las asesorías técnicas de
coordinación, control y supervisión. (ley 80).

Son también contratos de consultoría los que tienen por

objeto la interventoría, asesoría, gerencia de obra o de
proyectos, dirección, programación y la ejecución de diseños,
planos, anteproyectos y proyectos. Ninguna orden del
interventor de una obra podrá darse verbalmente. Es
obligatorio para el interventor entregar por escrito sus
órdenes o sugerencias.

4. CONTRATO DE PRESTACION DE SERVICIOS –

Son contratos de prestación de servicios los que

celebren las entidades estatales para desarrollar
4
 actividades relacionadas con la administración o
funcionamiento de la entidad. Estos contratos sólo
podrán celebrarse con personas naturales cuando dichas
actividades no puedan realizarse con personal de planta
o requieran conocimientos especializados. En ningún
caso estos contratos generan relación laboral ni
prestaciones sociales y se celebrarán por el término
estrictamente indispensable.

CONTRATO DE CONSULTORIA - Diferente a contrato

de prestación

DIFERENCIA ENTRE CONTRATO DE CONSULTORIA

Y DE PRESTACIÓN DE SERVICIO:

En principio se puede establecer una diferencia

sustancial entre estos dos tipos de contratos, pues, el de
consultoría consiste, básicamente, en la realización de
estudios, diseños y en la asesoría técnica al control y
supervisión de proyectos, así como en la interventoría y en la
gerencia y dirección de obras o proyectos, lo cual encierra
una variedad muy amplia de actividades, todas ellas regidas
por un común denominador de índole técnico y cargadas de
un matiz especializado en la ejecución de este tipo de
contratos. De este modo, el contrato de consultoría se
caracteriza porque sus obligaciones tienen un carácter
marcadamente intelectual, como condición para el desarrollo
de las actividades que le son propias, aunque también se
asocia con la aplicación de esos conocimientos a la ejecución
de proyectos u obras. De otro lado, el contrato de prestación
de servicios tiene un contenido más amplio, porque la ley 80
establece, en forma general, que su objeto consiste en el
desarrollo de “... actividades relacionadas con la
administración o funcionamiento de la entidad”, contexto en el
cual se pueden incluir actividades técnicas y no técnicas,
5
profesionales o no, pues lo que determina esta clase de
contratos es que las obligaciones se relacionen con la
administración y/o el funcionamiento de la entidad.

Adicionalmente, es requisito legal para celebrar estos

contratos, con personas naturales, que la entidad pública no
cuente con personal de planta para ejecutar las tareas o que
se requieran conocimientos especializados. Puede deducirse
de todo esto que el criterio de distinción entre un contrato de
consultoría y uno de prestación de servicios, cuando se
presentan conflictos sobre el tipo de los mismos, parte de un
criterio residual, que se formula de la siguiente manera:

Todos los contratos que se encuadren en la descripción

legal sobre lo que es una consultoría corresponderá a dicho
tipo legal; los demás serán contratos de prestación de
servicios. La razón de ese criterio reside en la especialidad de
la definición, ya que la noción de contrato de consultoría es
de menor alcance y más concreta que la de prestación de
servicios. Además, la distinción entre estos dos contratos
también se expresa en otros aspectos, como por ejemplo: i)
en los contratos de consultoría no se pueden pactar cláusulas
exorbitantes, porque la ley no lo autoriza; mientras que en los
contratos de prestación de servicios es posible que las partes
las pacten -art. 14, num. 2, inc. 2-, ii) para celebrar un
contrato de consultoría, que sea producto de un concurso
público, es necesario que los oferentes estén inscritos en el
RUP -art. 22, inc. 1-, mientras que los contratos de prestación
de servicios no lo requieren -art. 22, inc. 6-, iii) los contratistas
de prestación de servicios requieren estar afiliados al régimen
de seguridad social en salud y de pensiones, mientras que los
de consultoría no lo requieren -art. 50, ley 789 de 2003-, iv) el
contrato de consultoría exige, cuando el valor supera la
menor cuantía, que sea celebrado por el proceso de concurso
público, mientras que el de prestación de servicios se puede
6
celebrar en forma directa, en las condiciones previstas en el
art. 24.1, lit. d), entre otras diferencias, como las de tipo fiscal,
contenidas en el Estatuto Tributario. (Ver sentencia C-154 de
1997 de la Corte Constitucional).
5. CONTRATO DE ASESORÍA

Una de las modalidades de contrato más usadas en la

actualidad es el de prestación de servicios, que consiste en el
intercambio de un servicio o una actividad entre las partes.

Dentro de esos servicios se encuentra la asesoría y/o

consultoría, es decir, aquellas labores de apoyo de tipo fiscal,
económico, laboral, mercantil o informático, principalmente.

El contrato recoge, pues, la demanda de la parte contratante

por un determinado servicio, el cual va a ser ejecutado por el
contratado en un plazo y unas condiciones específicas.

Un contrato es un acuerdo legalmente ejecutable. Un asesor

es alguien que ofrece asesoramiento profesional o
experto. Determina si tiene la capacidad de celebrar
un contrato de asesoría. (Según la Corte)

6. SERVICIOS DE OUTSOURCING DE SUMINISTRO DE

PERSONAL CALIFICADO O NO CALIFICADO.

El Outsourcing es la contratación de los servicios de una

empresa ajena, para la ejecución de algunos procesos que se
realizaban dentro de la organización, así como adquirir
productos y servicios de proveedores externos en lugar de
utilizar los recursos internos.

También conocido como subcontratación, administración

adelgazada o empresas de manufactura conjunta, el

7
outsourcing es la acción de recurrir a una agencia exterior
para operar una función que anteriormente se realizaba
dentro de una compañía. El objetivo principal de la empresa
es reducir los gastos directos, basados en una
subcontratación o tercerización de servicios que no afectan la
actividad principal de la empresa. 

El contrato de outsourcing es, en esencia, un contrato de

prestación de servicios entre empresas mediante el cual se
regula la subcontratación o externalización de los procesos
de negocio que la empresa contratante no puede asumir, bien
por no tener un departamento especializado o personal
cualificado para desarrollar una determinada tarea, bien
porque la realización de la misma de manera interna
supondría una elevada inversión.
Dicho contrato debe establecer las responsabilidades de
ambas partes, con una terminología adecuada y una
estructura comprensible. Además se deberá dejar constancia
de cuestiones como el personal que participará en el servicio,
los términos de pago o los plazos y condiciones del traspaso
de funciones a la finalización del servicio.
 
Existen 5 puntos clave que deben quedar reflejados en los
contratos de outsourcing:

1. Términos del acuerdo de internalización de servicios:

 
El contrato de outsourcing debe definir cuestiones tales como
el tipo de servicios que se van a prestar y la duración de los
mismos. Además deberá recoger aspectos como
la condiciones de cesión, gestión y recuperación de servicios,
la propiedad intelectual o las condiciones previstas para la
resolución del contrato y las penalizaciones en caso de
incumplimiento del mismo.

8
 

2. Nivel y profundidad del servicio de outsourcing:

 

El acuerdo de externalización de servicios debe establecer

el ámbito de aplicación del servicio: operación,
mantenimiento, desarrollo... etc. y los procedimientos que se
emplearán para llevarlo a cabo. Se trata de un aspecto
fundamental de los contratos de outsourcing y debe ser
fácilmente medible. Por ello, para la correcta definición del
nivel de servicio, es conveniente la realización conjunta de
un análisis previo de viabilidad que refleje
pormenorizadamente cada uno de los acuerdos concretos
que se van a suscribir.

3. Personal y activos empleados en la prestación del

servicio:
 
El contrato establecerá quiénes formarán parte del equipo,
cuántos miembros pertenecen a la empresa contratante y
cuántos a la empresa de outsourcing. Además de los
recursos humanos, el acuerdo definirá qué recursos
tangibles e intangibles (físicos, financieros,
tecnológicos...etc.), que siendo propiedad de la empresa
contratante, se traspasarán a la empresa de outsourcing y si
éstos serán recuperados a la finalización del contrato.
 
4. Términos de cargos y pagos del servicio:
 
El plan de pagos deberá establecer la manera en que se
pagarán los servicios (precio fijo, variable o mixto) y los
plazos en que se ejecutarán dichos pagos (periódico,
mensual, por consecución de objetivos...etc.). Además, es
9
necesario definir cuestiones tales como el cálculo de los
cargos por el servicio, los cargos a incluir y excluir, el cargo
de gastos por separado o la aplicación de descuentos por
incumplimiento de plazo en la entrega de los trabajos
contratados. Es conveniente añadir otros términos como la
frecuencia con que se debe revisar el contrato o la posibilidad
de que disminuyan los cargos con el tiempo.
 
5. Términos de salidas programadas y rescisión del contrato
de prestación de servicios:
 
Otro de los puntos fundamentales que el acuerdo de
outsourcing debe prever son los mecanismos de rescisión y
salida del mismo, garantizando la transferencia de activos y
del servicio a la finalización del mismo. El contrato deberá
definir los plazos para la rescisión o no renovación del
servicio (a seis meses, uno o dos años de la firma del
acuerdo...etc.), los plazos de preaviso de resolución y las
compensaciones o penalizaciones económicas en cada uno
de los casos posibles.

Rescisión: Anulación de un contrato u otra obligación legal

7. TRANSPORTE

Disposiciones Generales
ARTICULO 981. <CONTRATO DE TRANSPORTE>.
<Artículo subrogado por el artículo 1 del Decreto
extraordinario 01 de 1990. El nuevo texto es el siguiente:> El
transporte es un contrato por medio del cual una de las partes
se obliga para con la otra, a cambio de un precio, a conducir
10
de un lugar a otro, por determinado medio y en el plazo fijado,
personas o cosas y entregar éstas al destinatario.

El contrato de transporte se perfecciona por el solo acuerdo

de las partes y se prueba conforme a las reglas legales.

Elementos personales del contrato de transporte

La Ley 15/2009, de 11 de noviembre, del contrato de

transporte terrestre de mercancías, en su artículo 4 enumera
los siguientes sujetos del contrato:

 Cargador es quien contrata en nombre propio la

realización de un transporte y frente al cual el porteador
se obliga a efectuarlo.
 Porteador es quien asume la obligación de realizar el
transporte en nombre propio con independencia de que
lo ejecute por sus propios medios o contrate su
realización con otros sujetos.
 Destinatario es la persona a quien el porteador ha de
entregar las mercancías en el lugar de destino.
 Expedidor es el tercero que por cuenta del cargador
haga entrega de la mercancía al transportista en el lugar
de recepción de la mercancía.

8. CONTRATO DE ARRENDAMIENTO

El contrato de arrendamiento o locación (locatio-
conductio por su denominación originaria en latín) es
un contrato por el cual una de las partes,
llamada arrendador, se obliga a transferir temporalmente
el uso y goce de un bien mueble o inmueble a otra parte
denominada arrendatario, quien a su vez se obliga a
pagar por ese uso o goce un precio cierto y determinado.
11
 Caracteristicas contrato de arrendamiento

 Consensual, porque se basa en el consentimiento de las

partes y no requiere más formalidades. Sin embargo hay que
tener en cuenta que cuando se trate de un alquiler de
vivienda resultará obligatorio respetar la LAU.
 Bilateral, porque interviene la parte que transmite la
posesión y la que la recibe. Esto no impide que en el contrato
de arrendamiento participen más de dos personas. Por
ejemplo, la vivienda puede ser propiedad de un matrimonio,
caso en el que ambos cónyuges intervendrían en calidad de
arrendadores.
 Temporal, porque el uso y disfrute se transmite durante
un período de tiempo determinado.
Existen usufructos vitalicios, pero su funcionamiento es
diferente del arrendamiento.
 Oneroso, porque quien entra a ocupar el inmueble o a
disfrutar la cosa paga una renta por el mismo.
Un contrato de arrendamiento puede tener otras cualidades.

Por ejemplo, puede ser transmisible si permite el subarriendo.

Además puede ir vinculado a otras operaciones, como un
seguro de alquiler o una opción de compra. También puede
incluir una cláusula de arras, a modo de reserva del alquiler.

9. CONTRATO DE ARRENDAMIENTO FINANCIERO

12
 El arrendamiento financiero también conocido como
“leasing” es un contrato mediante el cual la arrendadora
se compromete a otorgar el uso o goce temporal de un
bien al arrendatario, ya sea persona física o moral,
obligándose este último a pagar una renta periódica que
cubra el valor original del bien, más la carga 

Se entiende por arrendamiento financiero, el contrato

mediante el cual el arrendador concede el uso y goce de
determinados bienes, muebles e inmuebles, por un plazo de
cumplimiento forzoso al arrendatario, obligándose éste último
a pagar un canon de arrendamiento y otros costos
establecidos por el arrendador. Al final del plazo estipulado el
arrendatario tendrá la opción de comprar el bien a un precio
predefinido, devolverlo o prorrogar el plazo del contrato por
periodos ulteriores.
Antes de llegar a la celebración de un contrato se debe de
llevar a cabo una negociación.

ELEMNTOS

1. Proveedor: La persona natural o jurídica, salvadoreña o

extranjera que transfiere al arrendador la propiedad del bien
objeto del contrato. El proveedor puede ser una persona que
se dedica habitual o profesionalmente a la venta de bienes, o
una persona que ocasionalmente enajena un bien o el mismo
arrendador, es decir El dador o proveedor debe ser una
entidad financiera o una sociedad que tenga por objeto
operaciones financieras.
2. Arrendador: La persona natural o jurídica que entrega
bienes en arrendamiento financiero a uno o más
arrendatarios.
3. Arrendatario: La persona natural o jurídica, nacional o
extranjera que al celebrar contrato de arrendamiento
13
financiero, obtiene derecho al uso, goce y explotación
económica del bien, en los términos y condiciones
contractuales respectivos.
Elementos esenciales:

1. La cosa, el bien o bienes: Se refiere al bien que se dará en

arrendamiento.
2. El precio: Que sea determinable al hacerse exigible.
3. El tiempo: En el arrendamiento, como lo indica su carácter
temporal en la definición, el tiempo es un elemento esencial.

OBLIGACIONES:
• Obligaciones del Proveedor
Son obligaciones del Proveedor:
a) Entregar el bien objeto en arrendamiento financiero al
arrendatario cuando el arrendador lo autorice;
b) Asegurar que los bienes por arrendar se encuentren libres
de todo gravamen, en buen funcionamiento y sin vicios
ocultos.
c) Responder por los reclamos cubiertos por las garantías de
los bienes en arrendamiento.
d) Cumplir con las leyes de protección al consumidor; y
e) Otras que se pacten entre las partes.

• Obligaciones del Arrendador

El Arrendador que celebre contrato de arrendamiento

financiero queda obligado a:

14
a) Pagar al proveedor oportunamente el precio acordado del
bien;
b) Mantener los bienes arrendados, libres de embargos
durante la vigencia del contrato, para asegurar la tranquila
tenencia, uso y goce del bien por el Arrendatario.
c) El saneamiento por evicción; y
d) Las demás obligaciones estipuladas libremente entre las
partes y las señaladas en la presente Ley.
El Arrendador, previo acuerdo de las partes, podrá ceder al
Arrendatario todos los derechos y acciones que en este
sentido tenga contra el Proveedor.
En los casos en que el Arrendador sea también Proveedor, le
serán aplicables, además, las obligaciones que estipula el
Artículo cuarto de la presente Ley.
• Obligaciones del Arrendatario
El Arrendatario se obliga, durante la vigencia del contrato de
arrendamiento financiero, a:
a) Pagar las rentas o cánones en el plazo estipulado en el
contrato;
b) Asumir los riesgos y beneficios asociados con la naturaleza
puramente física y económica del bien;
c) Responder, civil y penalmente, por el uso del bien
arrendado;
d) Respetar el derecho de propiedad de los bienes y hacerlo
valer frente a terceros. Por lo tanto, en los eventos de
quiebra, concurso de acreedores, o reestructuración forzosa
de obligaciones, los bienes en arrendamiento financiero que
explote el Arrendatario, no formarán parte de su masa de

15
bienes y estarán excluidos de la misma para los efectos de
ley; y
e) Las demás obligaciones estipuladas libremente entre las
partes y las señaladas en la presente ley.

10. CONTRATO DE COMPRAVENTA

La compraventa (en latín emptio venditio) es

un contrato consensual, bilateral, oneroso y típico en virtud
del cual una de las partes (vendedor) se obliga a dar algo en
favor de la otra (comprador) a cambio de un precio en dinero.

11. ASISTENCIA O SOPORTE TÉCNICO

Es aquél en el que el contratista, a cambio de un precio, pone

a disposición del comitente la preparación técnica que él
mismo o el personal de su organización posee para lograr la
puesta en funcionamiento de maquinarias, instalaciones, etc.,
o para obtener algún producto que requiera los conocimientos
o experiencia de que carece el comitente.

12. CONSIGNACIÓN DE MERCANCÍAS

Artículo 392.- La consignación mercantil es el contrato por

virtud del cual, una persona denominada consignante
transmite la disponibilidad y no la propiedad de uno o varios
bienes muebles, u otra mercancía a otra persona denominada
consignatario, para que le pague un precio por ello en caso
de venderlos en el término establecido.

13. LICENCIA DE USO DE PROPIEDAD

INTELECTUAL.

16
 Es el acuerdo firmado entre partes mediante el cual el
titular de la tecnología o de los derechos, llamado
licenciante, autoriza al licenciatario a usar el bien a
cambio de una compensación financiera por el uso de los
derechos concedidos.

Autorización otorgada a una persona para llevar a cabo

una conducta determinada; en este caso, dicha conducta
autorizada estaría relacionada con un derecho de
propiedad intelectual.

LA NEGOCIACIÓN: La celebración de un contrato es

siempre precedida de un proceso de negociación. Lo
importante en la negociación no es el acuerdo al que se
llegue en sí mismo, sino el proceso por medio del cual
llegamos a él y las consecuencias que éste genera (en caso
de que se presente). No se trata de realizar cualquier
acuerdo, si no uno que sea ampliamente satisfactorio para las
partes involucradas en la negociación.

ELEMENTOS DE LA NEGOCIACION

COMPETITIVOS: Resultan del deseo de cada una de las

partes de obtener cosas, satisfacerse, pero partiendo de la
base que para ello siempre se debe ganar en las
negociaciones, cualquiera que sea el significado que se le
otorgue a la palabra ganar. Generalmente nos preocupamos
más por imponer nuestro criterio por encima de cualquier
consideración, o por lograr que nuestros deseos se vean

17
cumplidos, sin que importe que los problemas de fondo sean
resueltos de manera satisfactoria.
COOPERATIVOS: Resultan del deseo de ambas partes de
llegar a un acuerdo mutuamente conveniente. Sin este
deseo, se entra es en exigencias, en posiciones, en peleas,
"lo mío es mío y lo suyo es negociable". La verdadera
negociación debe estar totalmente cargada de elementos
cooperativos; es bueno aclarar que no se debe confundir
cooperar con regalar, que es lo que normalmente sucede.

TECNICAS DE NEGOCIACION

Son muchas y muy variadas, pero se pueden clasificar en dos

grupos importantes, así:

BASADA EN POSICIONES (Duro, Truco, Ataque)

BASADA EN PRINCIPIOS (Método Harvard)

Si no identificamos la técnica, será muy difícil evitarla

TÉCNICA DE NEGOCIACIÓN BASADA EN POSICIONES

(“DURO”)

Buscan sólo éste negocio, son duros con la personas

(altamente competitivos), negocian asumiendo la
imposibilidad de ceder y atender los intereses de las otras
partes, dejando entrever la imposibilidad de seguir con la
negociación si no se les conceden sus pretensiones;
ejemplos de esto son frases como: "lo siento son políticas de
la empresa", "esta es la última oferta tómela o déjela", "hemos
estudiado su propuesta y se ha decidido no aceptarla (sin
ninguna explicación real)"," en verdad creí que usted quería
negociar pero bajo esos parámetros es imposible siquiera
discutir su oferta".

18
Este tipo de negociadores basan su poder en tratar de no
demostrar ningún interés o verse imposibilitados para llegar a
un acuerdo, cuando en realidad en el 99% de los casos sí
están interesados, o sí tienen poder real para decidir, esto es
sólo una forma de presionar para verificar hasta dónde usted
puede ceder. En muchas ocasiones la persona que está
negociando no tiene la capacidad real para decidir, y en eso
basan su técnica. En Japón, por ejemplo, la persona que
decide casi nunca se encuentra en el lugar de la negociación
o estando presente es muy difícil identificar quién es el que
decide, en el Japón negocian los técnicos y no los
administradores. Por ello es muy importante investigar cual
es la capacidad real de negociación de la otra parte.

TRUCOS”):

Se utilizan triquiñuelas para llegar a la culminación del

negocio. No se puede confundir lo anterior con el fraude, la
estafa o con otra clase de delito, pues lo delictual nada toca
con el interés de este tema, los trucos tienen la característica
de ser más fáciles de llevar a cabo cuando se negocia en
grupos.

"CLAVAR ANCLAS" es el tipo más conocido en ésta clase de

negociación. Este sistema es utilizado en aquellas
negociaciones basadas únicamente en "puro regateo", esto
es en aquellas en que las partes se concentran y hablan
únicamente enfocados en un precio o en unas sumas fijas de
dinero.

En ésta negociación ninguna de las partes habla de un

método de determinar el precio, de forma objetiva y lógica; ni
siquiera se interesan por cuáles son las necesidades reales
de la negociación, sólo se presentan cifras hasta que
"posiblemente" se llegue a un acuerdo. Esto sucede
19
básicamente por tres razones: engañar sobre cuál es nuestra
"Zona de Posible Acuerdo" (hasta dónde podemos ceder),
aparentar ser un negociador suave en cada concesión y\o
sacar el máximo provecho inmediatamente.

Otro método muy utilizado, sobre todo en negociaciones

internacionales, es jugar con el tiempo de la otra parte, de
manera que se hable durante un buen rato de otras cosas
diferentes a la relación negocial pero conexos con ésta,
dejando para lo último y a última hora los aspectos básicos a
tratar, de manera que se presione a decidir rápida y
precipitadamente a la otra parte.

Como evitarlo?

Fije una agenda de negociación que sea lo más amplia

posible sobre todos los pasos que se seguirán durante el
proceso, de modo que no se preste la ocasión para una
negociación desventajosa.

(“ATAQUES”):

Esta técnica se utiliza sobre todo en aquellas negociaciones

dónde se involucra a las personas como parte del problema.
Lo que se busca con ellos es hacer presión para terminar
rápidamente con la negociación, por medio de la intimidación
del otro negociador. Lo utilizan mas que todo aquellos
negociadores que normalmente no tienen mucha capacidad
para decidir y ceder en determinados puntos que se discuten,
por ende prefieren intimidar para la culminación rápida del
negocio, lo que normalmente logran, bien sea por que hacen
retirar a la otra parte o por que lo dominan o lo incomodan.
Este tipo de personas utilizan normalmente frases como: "es
su última oportunidad para no ser demandado"; "sus
20
superiores no estarán de acuerdo cuando yo se los
comunique"; "si usted no me decide en este instante no le
volveremos a dar otra oportunidad",.. etc.

COMO NO REACCIONAR ANTE NEGOCIADORES POR

POSICIONES:

Cuando se nos presentan esta clase de negociadores

tendemos a reaccionar de tres maneras:
*Contra atacar: (error) Se tiende a pensar que al contra atacar
se logra nivelación, de modo que la otra parte entienda que
nosotros también tenemos poder, lo que evita usar cualquiera
de las tácticas. Falso, usted se está involucrando en el
juego de ellos, mejor dicho, está jugando a lo que ellos
quieren, que lógicamente es el juego que maneja mejor.
*Ceder: (Error) Estaríamos haciendo justo lo que la otra parte
quiere que hagamos, pues sólo estamos ayudándoles a los
demás negociadores a satisfacer sus necesidades e
intereses, dejando de lado los nuestros.
*No negociar: (Error) hay que recordar que para llegar a
buenos acuerdos tenemos que independizarnos de las
personas, si nosotros debemos satisfacer una necesidad, hay
que buscar la forma de lograrlo independiente del
comportamiento de las personas involucradas.

COMO SI REACCIONAR ANTE NEGOCIADORES POR

POSICIONES:

* Aférrese a sus ideas negóciales y no se deje afectar por la

forma cómo negocian los demás, piense en como va a
negociar usted.

* Interrógelos de manera que ellos reflexionen sobre su

propia posición, pero sin atacarlos. Utilice frases cómo: "en
verdad no entiendo la razón de su pedido, cuando en el
mercado el valor es de la mitad al que usted me ofrece",
21
"entiendo su malestar sobre la situación, pero me gustaría
que usted fuera más claro al expresar su pedido", "Usted
debe tener razones para argumentar su pretensión, lo que no
me queda claro es en dónde está su fundamento". El
objetivo es claro, hacerlos recapitular sobre su posición, sin
necesidad de que nos igualemos a ellos.

NEGOCIE POR PRINCIPIOS (MÉTODO HARVARD).

NEGOCIACIÓN POR PRINCIPIOS (MÉTODO HARVARD)

Se basa en cuatro postulados:

1. Concéntrese en los intereses y no en las posiciones: Lo

primero que se debe verificar es cuál es nuestro real interés
en está negociación?, qué es lo que realmente necesito? por
qué estoy negociando ésto y no otra cosa y lo que es mejor,
para qué quiero ésto y porqué elegí a mi posible proveedor.

2. Decida con base en criterios objetivos: Todas las cosas

tiene un valor real, si se hace un pedido exagerado se corre
el riesgo de perder el negocio, o de caer en una negociación
en posiciones basada en puro regateo.

3. Busque opciones de mutuo beneficio: No forme disputas,

negocie. Una excelente forma de no crear disputas es
despreocuparse por QUIÉN GANO O QUIEN PERDIÓ,
recuerde que en una buena negociación ambos ganan.

4. Separe las personas del problema: Recuerde que el

problema en la negociaciones no son las personas, que están
involucrados en ella así se nos presenten como negociadores
obstinados, duros, o mentirosos, nuestro problema real son
las necesidades e intereses que nos llevaron a esta situación
y que tenemos que satisfacer de la mejor manera.
22
 AMBIENTE DE NEGOCIACIÓN (RECAPITULACIÓN).

Ganar-Ganar
Claridad absoluta
Evaluación objetiva
Condiciones del mercado
Solvencia del contratista
Exigencias con relación al personal del contratista
Seguridad Social y riesgos profesionales

CÓMO SE REALIZAN LOS CONTRATOS EN LAS EMPRESAS PUBLICAS

PUEDEN SER CONTRATACION DIRECTA O LICITANCIÓN

PÚBLICA. ES DECIR SE CELEBRA EL TIPO DE
CONTRATO DE ACUERDO A LOS RANGOS DEL
PRESUPUESTO.

La elaboración y el tipo de contrato depende de los

montos presupuestales.

REQUISITOS MÍNIMOS DE UN CONTRATO

 Número consecutivo
 Breve descripción del tipo de contrato
 Identidad de las partes. Calidad en que actúan.
 Objeto
 Valor y forma de pago
 Garantías

REQUISITOS PARA EMPEZAR A EJECUTAR UN

CONTRATO
Perfeccionamiento del contrato
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Responsabilidades
Convenios de confidencialidad
Cláusulas indispensables
Garantías
Bibliografía
Ferrer, Jaime. El Sistema de la negociación
Robinson, Colin. Cómo negociar
Jinete, Mario. Como negociar con éxito
Villegas, Gustavo. Habilidades de dirección para ingenieros.
Gaviria, Marco. Derecho Laboral

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