FORMATO GUÍA DE APRENDIZAJE

Ejecución de la Formación Profesional

Desarrollo Curricular

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE

NUMERO DE FICHA: 325137 10 8 2012

FECHA: Día Mes Año
REGIONAL: Santander CENTRO DE FORMACION: Atención al sector agropecuario
PROGRAMA DE FORMACION: NOMBRE DEL PROYECTO:
Gestión empresarial Implementar un programa de consultoría e investigación
dirigido a fortalecer las áreas funcionales de las unidades
productivas creadas con recursos del SENA.
FASE DEL PROYECTO: Iniciación y diagnostico empresarial
COMPETENCIA ASOCIADA: DURACION EN HORAS: 140
260101016 Planear actividades de mercadeo que
respondan a las necesidades y expectativas de
los clientes y a los objetivos de la empresa.

MODALIDAD(es) DE FORMACION: Combinada

RESULTADOS DE APRENDIZAJE:

26010101601 Preparar los informes relacionados con el comportamiento del consumidor teniendo en cuenta el
contexto mercadológico, elaborando el plan de acción de mercadeo teniendo en cuenta las técnicas
mercadológicos y de planeación de acuerdo con los objetivos fijados por la empresa

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE: DURACION EN HORAS:

Identificación del comportamiento del consumidor de la
unidad productiva

DURACIÓN EN HORAS DE
No. DE GUIA 1
LA GUIA:

EQUIPO DE INSTRUCTORES: Jorge Andrés Villadiego Piedrahita/William Alberto mejía Santamaría

2. INTRODUCCIÓN

Señor – Aprendiz:

Le sugiero consultar el material dado por el instructor y complementar con otras fuentes (Internet, biblioteca),
con el fin de afianzar su aprendizaje. Las actividades se desarrollaran de manera práctica en forma individual y
grupal según su proyecto formativo en el ambiente de aprendizaje, bajo el acompañamiento del instructor,
apoyadas en los instrumentos de evaluación, reforzando el trabajo en equipo, y con la responsabilidad que el
aprendiz presente las evidencias solicitadas.

El trabajo auto formativo y colaborativo le permitirá avanzar en la identificación apropiación y aplicación de este
interesante saber que adquiere gran importancia dentro del modelo para el desarrollo de las competencias,
pues solamente con la demostración del saber, saber hacer y saber ser, el aprendiz logra las evidencias de
aprendizajes propuesta, el instructor verificara los logros obtenidos y el avance del proceso formativo.

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Animo en su proceso formativo organice su portafolio y participe en las actividades en las cuales socializaremos
nuestros saberes y construiremos conocimiento pues este, solo se logra construir cuando las personas,
interactuamos y/o procesamos la información compartida en un proceso de comunicación.
Dentro de los objetivos de esta guía están: revisar el proceso por el cual pasa el consumidor cuando toma
decisiones de compra, como las fuentes de información comercial y social influyen en las decisiones de compra,
la influencia que la cultura , la subcultura, pertenencia a una clase social y grupos de referencia tienen en el
comportamiento de compra, de qué manera las decisiones de compra trascienden al individuo llegando a la
familia y a la unidad familiar, las funciones de motivación, percepción, aprendizaje, personalidad y actitudes en el
moldeamiento del comportamiento del consumidor, la importancia de los factores situacionales en la compra

El comportamiento de compra de los consumidores finales puede examinarse usando un modelo de cinco
partes: proceso de la decisión de compra, información, factores sociales y grupales, factores sicológicos y
factores situacionales.

El proceso de decisión de compra se compone de seis etapas por la cuales pasa el consumidor cuando efectúa
alguna compra, a saber: reconocimiento de una necesidad, elección de un nivel de participación, identificación
de alternativas, evaluación de alternativas, decisiones de compra y relativas a la compra y comportamiento
después de la compra.

La información desencadena el proceso de decisión de compra. Sin ello no habría decisiones, existen dos
categorías de fuentes de información: información comercial y social. Entre las fuentes comerciales cabe
destacar la publicidad, la venta personal, la venta por teléfono, y la participación individual con un producto.
También pertenecen a esa categoría la comunicación de boca en boca , la observación y la experiencia.

Los factores sociales y de grupo están constituidos por la cultura, subcultura, clase social, grupos de referencia,
familia y unidades familiares. La cultura ejerce influencia más amplia y general sobre el comportamiento de
compra, en tanto que la familia tiene el impacto más inmediato. Los factores sociales y de grupo tienen un
impacto directo en las decisiones individuales de compra y en la estructura psicológica de la persona.

Los factores psicológicos que inciden en las decisiones de compra son la motivación, la percepción, el
aprendizaje, la personalidad y las actitudes. Todo comportamiento es motivado por alguna necesidad activada.
La percepción es la forma en la que interpretamos el mundo circundante y está sujeta a tres tipos de
selectividad: atención, distorsión y retención. El aprendizaje es el cambio de comportamiento debido a la
experiencia. El aprendizaje de tipo estimulo incluye impulsos, estímulos sensoriales, respuestas, reforzamiento y
castigo. Un reforzamiento ininterrumpido favorece la compra habitual y la lealtad a una marca.

La personalidad es la suma de los rasgos de un individuo que influyen en sus respuestas conductuales. La teoría
psicoanalítica de la personalidad, formulada por Freud, ha tenido un impacto importante en el marketing, ha
hecho que los profesionales del marketing se den cuenta de que los motivos verdaderos de la conducta suelen
estar ocultos, el auto concepto se relaciona con la personalidad, dado que la compra y el consumo son acciones
sumamente expresivas, nos permiten comunicarle al mundo nuestros autoconceptos real e ideal.

Las actitudes son predisposiciones aprendidas a responder ante un objeto o clase de objetos de una forma
constante. Además de ser aprendidas, las actitudes se dirigen hacia un objeto, tienden dirección e intensidad y
tienden a ser estables y generalizables, es difícil cambiar las actitudes profundamente arraigadas.

Los factores situacionales se refieren a donde, cuando, cómo y por qué compran los consumidores, así como a
su condición personal en el momento de la compra. A menudo son tan poderosos que anulan al resto de los

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factores que intervienen en el proceso de decisión de la compra.

“La escuela ha de enseñar a manipular las fuerzas con que se ha de luchar en la vida”.
Anónimo

3. PLANTEAMIENTO DE LAS ACTIVIDADES Y ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE

Estimados aprendices:

Las propuestas para cumplir con este resultado de aprendizaje y con la actividad del proyecto son las que
pueden desarrollarse de la siguiente manera:

 Revisión en equipo de las herramientas de las Tic`s presentes en el centro (Internet, libros, cds,
software y demás), buscando todos los temas relevantes y relacionados con Normas técnicas,
procedimientos para la misma y su ejecución, variables y presentación de documentos.
 Apropiación de dicha información para el desarrollo de cada una de las actividades propuestas y la
obtención de las evidencias del aprendizaje.
 Socialización de cada una de las evidencias con el fin de lograr la retroalimentación entre todos los
grupos o equipos de los diferentes temas propuestos..
 Utilización de herramientas ofimáticas para el desarrollo de las evidencias.
 Desarrolle las actividades que encontrará en la parte inferior a su debido tiempo y entréguelas por
medio de la plataforma.

Amigo – Aprendiz: Teniendo en cuenta los contenidos señalados en la guía de Aprendizaje Realice las
siguientes Actividades:

Fecha de desarrollo de la guía: Del 13 al 23 de agosto 2012.

Actividad N º 1
Grupal
Fecha de desarrollo de la actividad: 13, 14,15,16,17 y 21 Agosto de 2012.
Tipo : Producto 40%

 Afianzamiento de conceptos

Por Grupos de trabajo Investigue y defina los siguientes conceptos según sean asignados por el
instructor, presente un informe por escrito del trabajo realizado, realice la socialización a través de una
mesa redonda , utilice todas las ayudad didácticas que considere necesarias (videos, artículos, casos
empresariales, representaciones ,entrevistas a expertos etc) tenga en cuenta las normas vigentes de
presentación de informes.

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Comportamiento de compra del consumidor.

 La toma de desiciones como solución de problemas
 Reconocimiento de una necesidad no satisfecha.
 Elección de un nivel de participación.
 Identificación de alternativas.
 Evolución de alternativas.
 Decisiones de compra y decisiones relacionadas con ella.
 Comportamiento después de la compra.
 Información y decisiones de compra.
 Factores sociales y de grupo.
 Factores psicológicos
 Factores situacionales.

Subir el informe, la presentacion y el material de apoyo didáctico al link de la actividad habilitado a

través de la plataforma mls blackboard

Actividad N º 2
Grupal ( individual)
Fecha de desarrollo de la actividad : 22 de agosto de 2012
Tipo : Desempeño 20%

 Caso empresarial draper furniture

Analizar el caso empresarial, responder las preguntas y hacer un ensayo teniendo en cuenta la norma
vigente para su estructuración, revisar el archivo adjunto .

Subir el ensayo al link de la actividad habilitado a través de la plataforma mls blackboard

Actividad N º 3
Grupal
Fecha de desarrollo de la actividad : 22 de agosto de 2012.
Tipo : Producto 40%

 Aplicación “proyecto formativo : fortalecimiento a unidades productivas ”

Definición del perfil y comportamiento del consumidor :

 Haga un análisis del perfil y comportamiento actual del consumidor de la unidad productiva , luego
determine el perfil y comportamiento ideal que debería tener el consumidor futuro para asegurar el
éxito del mercado de su unidad productiva. Tenga en cuenta las variables mas relevantes
desarrolladas en formación.

Elabore un informe por escrito del trabajo realizado, tenga en cuenta las normas vigentes para su
presentación.

Subir el informe al link de la actividad habilitado a través de la plataforma mls blackboard

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Actividad N º4
Individual
Fecha de desarrollo de la actividad : 23 de Agosto de 2012
Tipo : Conocimiento 40%

Resolver las preguntas orientadas a: los temas desarrollados en la guía de aprendizaje.

Prueba desarrollada por medio de la plataforma lms blackboard

Actividad N º5
Individual (complementaria)
Fecha de desarrollo de la actividad : Agosto de 2012
Tipo : Desempeño 20%

Realizar el análisis del articulo entregado por el instructor bibliotecas digitales sena , subir al foro de
discusión creado para tal fin.

Subir al foro de participacion por medio de la plataforma lms blackboard .

4. EVALUACIÓN

EVIDENCIAS DE TECNICAS E INSTRUMENTOS DE

CRITERIOS DE EVALUACION
APRENDIZAJE EVALUACION
Evidencias de conocimientos

Prueba escrita sobre  Preparar los informes TÉCNICA:

conocimientos relacionados con el Formulación de preguntas
relacionados con: comportamiento del
comportamiento de consumidor teniendo en cuenta
compra del consumidor el contexto mercadológico de INSTRUMENTO:
acuerdo con los planes y Preguntas
objetivos determinados por la
empresa.
 Elaborar el plan de acción de
mercadeo teniendo en cuenta
las técnicas mercadológicas y
de planeación de acuerdo con
los objetivos fijados por la
empresa.
Evidencias de Productos
Entrega de evidencias  Preparar los informes
propuestas: relacionados con el TÉCNICA:
 Informe comportamiento del Entrega del documento
afianzamiento de consumidor teniendo en cuenta
conceptos. el contexto mercadológico de

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 Informe trabajo de acuerdo con los planes y INSTRUMENTO:

aplicación. objetivos determinados por la Lista de chequeo: para evaluar el
empresa. documento
 Elaborar el plan de acción de
mercadeo teniendo en cuenta
las técnicas mercadológicas y
de planeación de acuerdo con
los objetivos fijados por la
empresa.
Evidencias de Desempeño
Entrega de evidencias  Preparar los informes
propuestas: relacionados con el TÉCNICA:
 Análisis caso comportamiento del
empresarial. consumidor teniendo en cuenta Observación Directa
 Presentación de el contexto mercadológico de
temas ejercicio acuerdo con los planes y INSTRUMENTO:
mesa redonda. objetivos determinados por la
empresa. Lista de verificación
 Elaborar el plan de acción de
mercadeo teniendo en cuenta
las técnicas mercadológicas y
de planeación de acuerdo con
los objetivos fijados por la
empresa.

5. AMBIENTES DE APRENDIZAJE, MEDIOS Y RECURSOS DIDÁCTICOS

Entorno laboral, computadora, Memoria USB, tablero, guía de aprendizaje.

6. GLOSARIO

http://www.crecenegocios.com/glosario-de-marketing/
http://www.mujeresdeempresa.com/marketing/marketing001002.shtml#C
http://www.mixmarketing-online.com/vocabulario/vocabulario_letra_m.html#M
http://www.masterdisseny.com/master-net/glosario/index.htm

7. BIBLIOGRAFIA

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 Staanton William j , Fundamentos del marketing, décima edición mc Graw hill.

8. CIBERGRAFIA

http://www.monografias.com/trabajos15/invest-cientifica/invest-cientifica.shtml
http://www.oei.org.co/fpciencia/art07.htm
http://www.slideshare.net/kriss2505/tipos-de-metodos-de-investigacion
http://definicion.de/metodo-inductivo/
http://newton.cnice.mec.es/materiales_didacticos/mcientifico/index.htm

BIBLIOTECAS DIGITALES SENA :

http://biblioteca.sena.edu.co/exlibris/aleph/u18_1/alephe/www_f_spa/icon/26128/mercadeo_98_23/1/1_1.html
http://www.banrepcultural.org/sites/default/files/lablaa/ciencias/sena/administracion/administracion21/administracion_cooperativa_unidad_21.pdf
http://oceanodigital.oceano.com/Empresa/detalle_documento/__3TmuNlq_OOv7-HXi6a2pQ

Elaborada por: Jorge Andrés Villadiego Piedrahita/William Alberto

Fecha 10 08 2012
mejía Santamaría.

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