UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ

MBA EM COMUNICAÇÃO E MARKETING EM MÍDIAS

DIGITAIS

Resenha Crítica de Caso

Fernanda Souza Spencer Hartmann

Trabalho da disciplina Game Studies

Tutor: Prof. Regina Lúcia Batista

Recife
2019
2
ESTRATÉGIA DE NEGOCIAÇÃO: JOGO DE RECONHECIMENTO DE PADRÕES

Referências: BARRON, Gregory; WHEELER, Michael. Estratégia de

Negociação: Jogo de reconhecimento de padrões. Harvard Business School,
set./2007. Disponível em:
http://pos.estacio.webaula.com.br/Biblioteca/downloadArquivo.asp?
CodAnexo=45867&NomeArquivoSistema=Biblioteca_45867&NomeArquivo=Ca
so%20de%20Harvard-CDCC.docx&IdCurso=POS569. Acesso em: 17/10/2019

DAMÁSIO, António R.. O erro de Descartes: Emoção, razão e cérebro humano.

3. ed. São Paulo: Companhia das Letras, 2015. p. 7-258.

Introdução
Negociar é uma arte, e como tal, o negociador precisa estar munido de
artimanhas - que mais se parecem com técnicas - para fazer sua melhor atuação.
Porém, negociação também se assemelha a jogos, onde é preciso ter
consciência do seu oponente para chegar ao xeque-mate, trazendo benefícios aos
dois lados por que, negociar não significa que para um ganhar o outro tem que
perder. Diferente do contexto do jogo, a negociação é construída por mais de uma
pessoa e traduz-se em concordância - é uma atuação conjunta.
Este artigo é um convite ao mundo da negociação e trata sobre o
reconhecimento de padrões, que assim como nos jogos, é parte estruturante desse
processo que envolve comportamento, estratégia e muita análise.

Desenvolvimento
Ser um bom negociador envolve técnicas, habilidades e experiência para
interpretar comportamentos e reconhecer tendências, assim como analisar a
reputação e as ações dos outros para saber como proceder.

2
 Mas não é fácil realizar a leitura correta de seus pares. Muitos sinais podem
sofrer erros de interpretação ou até deixar de serem notados. Esses equívocos
podem causar muitos problemas, por isso devem ser evitados.
A negociação envolve a avaliação das ações dos envolvidos e, neste âmbito,
pode ser semelhante ao pôquer - é necessário intuir se o outro está blefando ou se
sua jogada é firme. Essa forma de “jogar” pode trazer referências sobre o jogador e
sua forma de agir, portanto, é fundamental entender se o jogador é conservador ou
se apresenta num estilo mais arrojado.
Estratégias de negociação demanda ciência e arte, “a parte científica reside
em analisar as possibilidades, desenvolver hipóteses e testá-las em um rigoroso
processo de eliminação.” (BARRON, 2007, p.2). Já a parte artística está na ciência
de que as análises de estratégias são elaboradas nos dois lados. Um negociador
sempre está tentando compreender o outro para saber a melhor forma de atuar e
compreender a construção do ambiente que está se formando a cada ação/reação
de ambos os lados.
Neste sentido, a negociação também se equipara ao xadrez - onde o cenário
do jogo é construído a cada jogada e os verdadeiros mestres são aqueles com
habilidade de reconhecer padrões e intenções do oponente para realizar sua melhor
cartada.
O reconhecimento de padrões só é possível quando se analisa toda a
interação que ocorre entre os envolvidos e, segundo Barron e Wheeler (2007), um
negociador pode reconhecer padrões através de três níveis. Inicialmente deve-se
reconhecer o jogo e procurar tendências, intenções e forma de interação. Para tanto,
deve-se também ter muito cuidado com os julgamentos para evitar erros de análise.
As oportunidades constituem o segundo nível de reconhecimento de padrões,
onde o negociador deve estar atento a possíveis mudanças que possa efetuar para
que a negociação seja realizada de forma mais benéfica. Já o terceiro nível, consiste
numa espécie de autoconhecimento, onde o negociador precisar ter consciência de
suas crenças e suas ações. Manter-se consciente significa estar presente em seus
atos para que cada negociação ocorra de forma única.

2
 Os padrões podem ser reconhecidos e explorados de forma intuitiva, mesmo
que aleatoriamente, quando não temos regras explícitas. O cérebro é condicionado
a ganhar, mas, quando se percebe os riscos envolvidos - momento em que os
padrões começam a ser caracterizados - o normal é buscar se proteger, as atitudes
mais conservadoras emergem do inconsciente e aos poucos chegam à consciência.
Existem erros que impossibilitam ao negociador assimilar o processo de
reconhecimento de padrões, como é o caso da criação destes, uma vez que os
humanos estão fadados a arquitetar lógicas sobre o todo. É um processo de criação
de sentido para que tudo se torne mais compreensível. O problema é que, no
ambiente de negociação essa lógica pode levar a erros de interpretação
atrapalhando-a, isto porque as evidências do padrão são inventadas.
Outra falha se dá quando o negociador capta um padrão, mas não entende
sua composição, não contextualiza e julga as ações do outro - o que acaba
interferindo no seu modo de atuação.
Compreender padrões termina sendo uma difícil tarefa, pois consiste em
análises meticulosas de indícios do comportamento de outrem e, mesmo com
habilidade e experiência a natureza humana é carregada de dualidades que podem
confundir o negociador. Conforme Barron e Wheeler (2007), a humildade é a
principal competência para um negociador.

Conclusão
O reconhecimento de padrões é a busca por evidências que possam dar base
à performance do negociador e, assim como nos jogos, é necessário entender a
estratégia usada pelo outro para saber como agir e reagir perante a negociação.
Esta correlação também está explícita na necessidade da construção das
experiências. É necessário compreender como funciona a estrutura e as regras
envolvidas para que o desempenho do negociador/jogador esteja baseado em
padrões reais de comportamento.
Ainda sobre a experiência, com o acréscimo da intuição e da consciência,
podemos afirmar que:

2
 Tal como na vida, em que uma grande parte do conhecimento com que
construímos nosso futuro vai se tornando acessível pouco a pouco, à
medida que a experiência decorre, reina a incerteza. Nosso conhecimento –
e o do jogador – é moldado tanto pelo mundo com que interagimos, como
por predisposições do nosso próprio organismo, por exemplo, nossa
preferência natural por ganhos em vez de perdas, por recompensas em vez
de castigo, por um risco baixo em vez de um risco alto. (DAMÁSIO, 2015, p.
193).

Conforme Damásio (2015), existe esse processo orgânico de tentativa de

reconhecimento de padrões ao mesmo tempo que há o impulso de querer ganhar e
depois proteger-se. Inconscientemente o ser humano busca padrões para
compreender as relações de perdas e ganhos, e que, em outro momento, esse
processo se tornará consciente. Mas, ainda há o risco da consciência vir arraigada
com valores e preconceitos que podem deturpar o entendimento dos padrões - olhar
para o outro e compreendê-lo é uma tarefa que exige afastamento do ego e
entendimento do contexto criado.