FASE 2 DEFINIR EL PRODUCTO, ESTRUCTURARLO Y CREAR EMPRESA

COMERCIALIZADORA

GRUPO:
102707_58

UNIDAD 1: FASE 2 - DEFINIR EL PRODUCTO, ESTRUCTURARLO Y CREAR EMPRESA

COMERCIALIZADORA

ESTUDIANTES:

CARMENZA AGUILERA CODIGO; 23316297

NELSA ROSMARY ANGEL. CODIGO. 1057588902

ADRIANA YINETH DIAZ CHACON CODIGO; 28140608

MARÍA FERNANDA PEREA CODIGO;

DAVID CAMILO SILVA CODIGO; 1030650057

DANIELA SILVA

TUTORA

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA – UNAD ESCUELA DE

CIENCIAS ADMINISTRATIVAS CONTABLES, ECONOMICAS Y DE NEGOCIOS.
MERCADEO AGROPECUARIO
2018
 INTRODUCCIÓN

En el siguiente trabajo es desarrollado con el objetivo de revisar la temática de la unidad 1 fase 2:

definir el producto, estructurarlo y crear empresa comercializadora. En este trabajo colaborativo

se elabora un análisis del producto y comercialización del cacao, teniendo en cuenta los

elementos del curso de mercadeo agropecuario para identificar todo lo necesario del producto

de cacao.
 OBJETIVOS
Objetivo General

 Definir, estructurar y crear una comercializadora de cacao.

Objetivo Especifico
 Estructurar los diferentes términos del producto de cacao.
 Analizar los procedimientos de visto bueno del cacao.
 Analizar mediante DOFA la competencia y el análisis interno e externo del producto.
 DESARROLLO DEL INFORME:

Pasó 2; Definir el producto y de acuerdo con este estructurar y diseñar la marca de

producto.

Theobroma cacao es el nombre científico que recibe el árbol del cacao o cacaotero, planta de
hoja perenne de la familia Malvaceae. Theobroma significa, en griego, “alimento de los dioses”
Estudios recientes demuestran que el cacao se originó hace 5000 años en la Alta Amazonía.

El cacaotero es un árbol que necesita de humedad y de calor. Es de hoja perenne y siempre se

encuentra en floración, crece entre los 5 y los 10 m de altura. Requiere sombra (crecen a la
sombra de otros árboles más grandes como cocotero y platanero, protección del viento y un suelo
rico y poroso, pero no se desarrolla bien en las tierras bajas de vapores cálidos. Su altura ideal es,
más o menos, a 400 msnm El terreno debe ser rico en nitrógeno, magnesio y en potasio, y el
clima húmedo, con una temperatura entre los 20 °C y los 30 °C.

El Ambiente

El Cacao se encuentra en estado natural en los pisos inferiores de las selvas húmedas y prospera
mejor entre los 18º N y 15º S a una altitud inferior a 1,250 m. Crece en topografía plana u
ondulada. Llega a crecer en terrenos que sobrepasan el 50% de pendiente, en cañadas, a orilla de
arroyos. Exige temperaturas medias anuales elevadas con fluctuaciones pequeñas, una gran
humedad y una cubierta que le proteja de la insolación directa y de la evaporación. La
precipitación debe ser de 1 300 a 2 800 mm por año con una estación seca corta, menor de dos
meses y medio. El clima debe ser constantemente húmedo, con temperatura media diaria entre 20
y 30 ºC, con una mínima de 16 ºC. Para su pleno desarrollo exige suelos profundos, fértiles y
bien drenados. Especie primaria, que desarrolla en sombra de árboles más grandes pues requiere
protección para su desarrollo normal y producción. Comparte el segundo y tercer estrato de las
selvas tropicales.

Variedades del cacao

Se establecen que actualmente existen tres variedades principales del cacao que son:

 El criollo. Es un cacao reconocido como de gran calidad, de escaso contenido en tanino,

reservado para la fabricación de los chocolates más finos. El árbol es frágil y de escaso
rendimiento. El grano es de cáscara fina, suave y muy aromático. Representa, como mucho,
el 10% de la producción mundial. Un ejemplo de la variedad criolla es el cacao Ocumare
proveniente del Valle de Ocumare de la Costa Venezuela.

 El forastero o campesino: El grano tiene una cáscara gruesa, es resistente y poco

aromático. Para neutralizar sus imperfecciones, requiere un intenso tueste, de donde proceden
el sabor y el aroma a quemado de la mayoría de los chocolates. Los mejores productores usan
granos forasteros en sus mezclas, para dar cuerpo y amplitud al chocolate, pero la acidez, el
equilibrio y la complejidad de los mejores chocolates proviene de la variedad criolla. Un
ejemplo de la variedad forastero es el cacao Nacional Fino de Aroma, o también conocido
como Cacao Arriba proveniente de Ecuador

 Los híbridos, entre los que destaca el trinitario: es un cruce entre el criollo y el
forastero, aunque su calidad es más próxima al del segundo. Como su nombre sugiere, es
originario de Trinidad donde, después de un terrible huracán que en 1727 destruyó
prácticamente todas las plantaciones de la Isla, surgió como resultado de un proceso de cruce.
De este modo, heredó la robustez del cacao forastero y el delicado sabor del cacao criollo, y
se usa también normalmente mezclado con otras variedades. Como ejemplo de un trinitario
tenemos al Carenero Superior.

Del cacao se extraen productos como el cacao en polvo que es seco y de color café oscuro, tiene
el sabor característico del cacao. Es amargo y es libre de impurezas, olores o sabores extraños.
Además de utilizarse en la producción de chocolate se usa para aromatizar galletas, pasteles,
bebidas y gran variedad de postres.

También se extrae la manteca de cacao, conocida como aceite de theobroma, es la grasa natural

comestible del haba del cacao, extraída durante el proceso de fabricación del chocolate y el polvo
de cacao. Es utilizada por la industria farmacéutica para la producción de medicamentos; por la
industria de los cosméticos para la fabricación de productos de belleza (limpiadores de la piel,
mascarillas, etc.), así como para la producción de jabones.

A partir de la pulpa del cacao se pueden elaborar bebidas, algunas con alcohol. Finalmente, la
cáscara del fruto que esta es aprovechada para hacer infusiones e incluso se utiliza para la
alimentación animal, con su jugo se pueden confeccionar mermeladas.

Teobroma de cacao

Semillas del cacao

Semillas de cacao para fabricar chocolate

 Estructura y diseño del cacao

Cacao

Marca del producto

Paso 3: Teniendo en cuenta las características del producto diseñar los sistemas de
empaque y embalaje más adecuado para su comercialización para el producto.

Empaque y embalaje:

El empaque y embalaje deben asegurar que no se ponga en peligro la salud del consumidor. La
propia imagen del envase debe sugerir seguridad. En la mayoría de los países se han establecido
normas encaminadas a proteger al consumidor que exige Etiqueta, envase y embalaje para
exportación envases funcionales, con información e instrucciones claras y objetivas, seguros,
fáciles de transportar, manipular, abrir, cerrar, usar, almacenar e incluso desechar.

La etiqueta envase y embalaje del producto permite llegar a nuevos mercados, en los cuales se
pueden implementar estrategias de marketing que generen nuevas experiencias a los
consumidores mediante la recordación de marca.1

El Cacao deberá ser comercializado en envases que aseguren la protección del producto contra la
acción de agentes externos que puedan alterar sus características químicas o físicas, y que
puedan resistir las condiciones de manejo, transporte y almacenamiento.
 1. CACAO EMPACADO EN SACO DE FIQUE

Mini Fabricas Procesadoras y Productoras para Masa de Cacao y Chocolate Amargo utilizan este
tipo de empaque para el Cacao.

2. SACOS DE FIBRA NATURAL

Sacos de fibras naturales on utilizados en la recolección de cosechas y para el empaque de cacao.

Los sacos de fique son biodegradables y ofrecen óptimo rendimiento conservando el aroma, la
humedad y temperatura adecuada para el almacenamiento del producto permitiendo su
aireación.  Se utilizan para la recolección, empaque, almacenamiento, transporte  y
comercialización de productos; principalmente del sector agrícola, como: café, papa, arveja,
habichuela, repollo, zanahoria y cacao entre otros.
 Entre sus características tenemos la variedad de dimensiones, presentaciones y tipos de tejidos
donde los más tupidos pueden ser marcados hasta tres tintas por una o ambas caras. Sus ventajas:

 Son ideales para el trabajo pesado.

 Conservan el aroma y sabor de los productos empacados.

 Son un tejido (Fibra) con memoria (es decir que permite muestreos ya que los hilos pueden
reacomodarse de nuevo sin afectar el tejido).

 No contaminan el medio ambiente porque al descomponerse aportan nutrientes al suelo.

 Facilidad el  arrume del producto.

 Excelente resistencia a caídas y manejo brusco

El cacao en grano entero o partido, crudo será exportado en sacos de fibra natural de 50 kilos,
acorde con estándares de calidad y certificaciones específicas (certificado de origen, certificado
fitosanitario, etc.). Estos granos necesitan cuidado por lo que el embalaje externo a utilizar, saco
de fibra natural ya que estos sacos tiene como característica principal el ser biodegradables y
ofrecen un óptimo rendimiento en la conservación del aroma, la humedad adecuada para su
almacenamiento y su aireación.
 Este material es ideal para el trabajo pesado. 
 Conservan el aroma y el sabor del producto empacado
 Brinda facilidad en el arrume del producto a la hora de realizar la unitarización a través de los
palets y la estiba a la hora de colocarlo en el medio del transporte y como consecuencia a esta
ventaja se podrá obtener un flete más económico
 Tienen excelente resistencia a caídas y manejo brusco por lo que tienen mayor seguridad y esto
nos garantiza una reducción de costo en la prima de seguro. 
DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO

 Tamaño: 15 Kg
 Variedad: Criollo: Se considera una variedad de cacao fino y de aroma por lo que es muy
apreciada para
La producción de chocolates y cacao en polvo.
Descripción:   Forma ovalada
Color marrón
   Semilla pequeña
    Sabor amargo
 Manejo:   Almacenamiento en lugares secos,  No almacenar con otro producto,   Temperatura
recomendada: 15-18°C
 Zonas de producción:
   Tumbes
   Piura
   Amazonas
   Cajamarca
   San Martín
   Huánuco
   Junín
   Cusco
   Ayacucho
   Ucayali
   Etapas del año:    Cosecha menor: Octubre - Febrero
   Cosecha  mayor: Abril – Agosto.

Paso 4: Determinar el perfil del mercado nacional e internacional del producto

seleccionado, teniendo en cuenta los antecedentes de consumo y necesidades del mercado
potencial identificado.

El cacao pertenece a la familia de las esterculiáceas, especie Teobroma cacao, originaria de los
bosques tropicales de América del Sur, A partir de las semillas del cacao se obtiene el cacao en
grano, los cuatros productos intermedios (licor de cacao, manteca de cacao, pasta de cacao y
cacao en polvo) y el chocolate.

La comercialización del cacao se realiza para los diferentes mercados, nacional e internacional, a
través de cooperativas de productores, y en forma independiente mediante productores
individuales.

En el caso de productores organizados, cuando el cacao va al mercado internacional, se requiere

dar los siguientes pasos:

Contactar al comprador.

Negociar y formalizar contratos de venta.

En los contratos de venta se especifican los compromisos de ambas partes, así́ como los
estándares de calidad, cantidad, el lugar y la fecha de entrega.
Los productores independientes venden el cacao a diferentes cooperativas. O venden cacao seco
sin fermentar a pulperías o tiendas y comerciantes que abastecen a la industria nacional o los
mercados internos del país. También pueden vender a los comerciantes que luego venden el
cacao al mercado centroamericano.

Los países de alto consumo de cacao de Comercio Justo, en los últimos años, han sido Inglaterra,
Suiza, Italia, Alemania y Francia. El consumo de EE.UU. es muy bajo, porque muchos de los
productos elaborados, como chocolate, vienen de los diferentes países de Europa (ejemplos:
Rapunzel, Viviani). El aumento de los volúmenes en EE.UU. tiene su base en la muy fuerte
penetración del mercado de la empresa Viviani, que tuvo un alto éxito en el año 2004 con la
importación de chocolate de Alemania a EE.UU.

Alrededor del 20% de las exportaciones de cacao y derivados las realizan cooperativas u otros
tipos de organizaciones, las cuales son formadas por agricultores. Estas cooperativas se encargan
de procesar el cacao y realizar los contactos para su venta al exterior, ya sea directamente o con
el importador.

El incremento que tuvieron las exportaciones bolivianas a suiza entre los periodos 2017-2008
fue del 20%, Bolivia sufrió una disminución drástica en exportaciones a Alemania, el cual es a su
vez el segundo mercado más grande de Bolivia, las exportaciones a Alemania decrecieron en un
12% entre los periodos 2007-2008 en Italia el tercer mercado más grande Bolivia para los
productos de cacao, Bolivia tuvo un crecimiento en exportaciones de un 37%.

Formas de comercialización del cacao

Cacao orgánico

Cacao convencional

Cacao para fermentar o sin fermentar.

Paso 5: Definir el tipo de empresa comercializadora y a esta crearle su misión, visión y
valores corporativos.

TIPO DE EMPRESA

COMERCIALIZADORA GRAN CACAO LTDA.

MISIÓN

La COMERCIALIZADORA GRAN CACAO LTDA tiene el compromiso con el departamento,

de satisfacer totalmente las necesidades de la demanda de los consumidores del cacao, a través
de la excelencia y calidad del producto. Mediante nuevas oportunidades para la comunidad tanto
en empleo como de crecimiento económico y así atender la demanda existente dentro del entorno
empresarial con criterios de sostenibilidad y proyecciones de crecimiento para la
comercializadora.

VISIÓN

Cubrir la demanda insatisfecha y ser una de las empresas más importante de la producción de
cacao, generando empleo y favoreciendo al desarrollo económico en el departamento, y
actualizar los procesos de producción mediante el desarrollo de las tecnologías.

VALORES CORPORATIVOS

-Excelencia y puntualidad del producto.

- liderazgo, colaboración, integridad, diversidad y calidad.

-trabajo en equipo, orientación al resultado.

-aceptar y denegar responsabilidades

Pasó 6; Estructurar la matriz DOFA y definir las Estrategias

POSITIVO NEGATIVO
(F)ORTALEZAS (D)EBILIDADES

1. Poca iniciativa para

1. Calidad del producto experimentar nuevos mercados
2. Capacidad para suplir altas del sector.
demandas 2. Manejo muy inadecuado de la
3. Buena percepción por parte publicidad
Perfil de de los clientes 3. Trabajan sobre lo que llega y
Capacidad 4. Posibilidad de capacitación no buscan nuevas opciones de
Interna y Motivación continúa del ventas.
personal. 4. Desinterés para adquirir nuevas
Origen Interno 5. Políticas de calidad que formas de trabajo que fidelicen
contribuyen al cuidado del a sus trabajadores.
medio ambiente.
6. Generación de empleo a la
región

Perfil de (O)PORTUNIDADES (A)MENAZAS

Oportunidades
y Amenazas 1. Posibilidad de adquirir 1. Falta de alianzas y fijación de

del Entorno nuevas tecnologías para contratos con empresas que le

agilizar y fortalecer la pueden permitir una demanda

Origen externo actividad principal. continua, como mínimo.

2. Amplia gama de mercados 2. Manejo débil del
 inexplorados. procesamiento y adquisición de
3. Competencia con una la materia prima
capacidad de producción 3. Solo existe dentro de su interés
con poca calidad. tener clientes esporádicos, pero
4. Primera empresa en no permanentes (Poca
Colombia reconocida en el fidelización de los clientes)
sector 4. Poca acogida de las nuevas
5. Amplia demanda en el tendencias para ventas y
producto del cacao. desarrollo que permiten el
6. Crecimiento de la crecimiento empresarial.
economía colombiana en el 5. Poco manejo de precios de
sector agroindusrial. venta que permitan “pescar”
nuevos y posiblemente fieles
clientes

Estrategias

ESTRATEGIAS FO
 Generar exportaciones del producto
basándonos en la buena calidad del
producto.
 Aumentar el segmento de clientes
basándonos en la buena reputación
de la empresa.
 Hacer uso de las nuevas tecnologías
para fortalecer el proceso de
producción (calidad), esto generara
más confianza por parte de los
futuros clientes
ESTRATEGIAS DO
 Capacitar a nuestro personal no solo
permite un excelente proceso de
producción, también contribuye a
reafirmar su posición empresarial.
 El uso de las tecnologías acelera el
procesos de producción y capacidad
para abastecer demandas y mercados
 Explorar nuevos clientes
aprovechando la buena imagen.
 ESTRATEGIAS FA ESTRATEGIAS DA

 Haciendo provecho de que la  Conocer y buscar nuevos

empresa es reconocida, se pueden
enganchar nuevos clientes.
 un buen plan de márquetin junto con
las nuevas políticas de le empresa
(reciclaje), contribuyen al
fortalecimiento de la empresa.
proveedores de la materia prima que
nos permitan reducir costos que
atraen más clientes.
 Reforzar los lazos y negocios con los
clientes actuales, no hay mejor
publicidad que un cliente satisfecho.

 Acoger nuevas tendencias de ventas  La motivación del personal, no solo

contribuye al mejoramiento interno y mejora la producción, fideliza a un
externo de la empresa. empleado que también se encargara
de dar publicidad a su empresa.

Una vez establecida la empresa de cacao, es importante considerar las siguientes

recomendaciones:

Atraer a los clientes en el mercado, averiguar las necesidades y deseos de los mercados meta y
satisfacerlos, ofreciéndoles precio y entrega de productos y servicios apropiados, a mejor precio
que la competencia.

Producir lo que puede vender de acuerdo con la demanda del mercado, no se produce lo que uno
quiere, sino lo que el mercado demanda.

Tratar de satisfacer las necesidades y expectativas del mercado meta, innovando para atraer a los
clientes.

Producto esperado:
Como producto de la identificación de los potenciales productivos los estudiantes deben
presentar los resultados de las estrategias de comercialización, marca y empaque del producto

CONCLUSIÓN Y DISCUSIÓN

 Se realizó el reconocimiento del producto del cacao, lo cual nos permite conocer
falencias y fortalezas, y generar oportunidades y transformación de las debilidades para
fortalecer nuestra entidad del producto de cacao, de manera que, no solo sea una fuerte
competencia en nuestro mercado, sino que también sea un ejemplo de regeneración e
innovación empresarial en Colombia.


REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
http://empaquesdelcacao.blogspot.com/2010/11/sacos-de-fibras-naturales.html

http://www.tlc.gov.co/loader.php?
lServicio=Documentos&lFuncion=verPdf&id=78364&name=OCB_-
_Cacao_y_productos_derivados.pdf&prefijo=file

Córdova-Avalos, V., Mendoza-Palacios, J. D., Vargas-Villamil, L., Izquierdo-Reyes, F., &

Ortiz-García, C. F. (2008). Participación de las asociaciones campesinas en el acopio y
comercialización de cacao (Theobroma cacao L.) en Tabasco, México. 

Quintero, M. L., & Díaz Morales, K. M. (2004). El mercado mundial del

cacao. Agroalimentaria, 9(18), 47-59.
http://empaquesdelcacao.blogspot.com/2010/11/sacos-de-fibras-naturales.html

Las formas de comercialización del cacao. http://cacaomovil.com/guia/10/contenido/formas-de-

comercializacion/