Universidad Nacional Abierta y a Distancia

Vicerrectoría Académica y de Investigación

Syllabus del curso Negociación y Ventas

1. IDENTIFICACIÓN DE CURSO

Escuela o unidad: Sigla: ECACEN

Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de Negocios

Campo de formación:
Nivel: Tecnológico Formación disciplinar

Curso: Negociación y ventas Código: 110005

Tipología de curso: Teórico N° de créditos: 3
Diseñador de curso: Cesar Javier Actualizador de curso: Guillermo
Hernández Martínez Giraldo Vargas
Fecha de elaboración: lunes, 25 de Fecha de actualización: martes, 26
noviembre de 2019 de noviembre de 2019
Descripción del curso:
El curso Negociación y ventas, pertenece al plan de estudios del programa
Tecnología en Gestión Comercial y de Negocios dentro del Componente De
Formación Disciplinar Especifica, se articula al núcleo integrador del problema:
Emprendimiento y Procesos de Negociación Socialmente responsables, en donde
brinda sustento al núcleo problémico: “Mercadeo eficiente como opción de
crecimiento y evolución”. En este sentido pretende el abordaje de contenidos
temáticos que permitan el desarrollo de competencias en los estudiantes, con miras
a estructurar procesos de gestión comercial en las organizaciones y así contribuir en
su competitividad y sostenibilidad.
El curso es de tipo teórico de tres (3) créditos académicos, está dividido en tres
unidades y ha sido diseñado para ejecutarse en el lapso de 8 semanas. La primera
unidad: La Negociación, elemento clave del área comercial, está orientada al
conocimiento sobre los tipos de negociación, estrategias y técnicas para negociar.
En la segunda unidad: La negociación en el proceso de venta, aborda temas
relacionados con el proceso de ventas. La tercera Unidad: Administración y Gestión
de Ventas, consiste en el desarrollo de temas importantes dentro del mundo
empresarial, como son la dirección de ventas, el proceso de ventas y la fuerza de
ventas.
En síntesis el curso académico busca que el estudiante adquiera los conocimientos,
habilidades y actitudes que le permitan llevar a cabo procesos equitativos,
responsables y productivos, contribuyendo al fortalecimiento de las empresas
 2. INTENCIONALIDADES FORMATIVAS

Propósito de formación del curso:

- El estudiante estará en la capacidad de generar el proceso adecuado de ventas
para la empresa, por medio de la aplicación de conocimientos relacionados con la
negociación, estructura y jefe de ventas, adquiridos en el desarrollo de las fases de
la estrategia de aprendizaje del curso.
Competencias del curso:
* Diseña procesos de negociación de ventas, apoyado en un conocimiento claro de
los principales conceptos de negociación, que faciliten la comunicación entre las
partes.

* Utiliza conocimientos relacionados con la estructura de ventas, para organizar la

fuerza de ventas, que repercuta en cumplimiento de metas de ventas de la empresa.

* Plantea el perfil adecuado del jefe de ventas que lidere la fuerza de ventas de la
empresa, a través del conocimiento adquirido en su formación profesional.

3. CONTENIDOS DEL CURSO

Unidades/temas Recursos educativos requeridos

1. UNIDAD I. La Lewicki, R. J. (2008). Fundamentos de negociación (4a. ed.)
Negociación, (p.p 1-168). Recuperado de
elemento clave http://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2460
del área
comercial Guerrero, V. S. (2005). Introducción al estudio de la
negociación internacional (pp.13-66). Recuperado de
http://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2460

Escudero, E. (2013). Estrategias de negociación. Recuperado

de: https://www.youtube.com/watch?v=LG6zrDQAEQM

Etapas en la Negociación
Blanco, F. H. (2010). Dirección de ventas: liderazgo en el siglo
 xxi (pp. 170-172). Recuperado de
http://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2460/lib/unadsp/reader.act
ion?ppg=1&docID=3220392&tm=1528401178450

OVI Unidad 1.
El siguiente objeto virtual de información (OVI), presenta una
breve explicación de los aspectos más importantes del conflicto
y la negociación.

Giraldo Vargas, G. (25, 01,2020). El conflicto y la negociación.

[Archivo de video]. Recuperado de
https://repository.unad.edu.co/handle/10596/31139

2. UNIDAD II La negociación en el proceso de venta

La negociación Blanco, F. H. (2010). Dirección de ventas: liderazgo en el siglo
en el proceso de xxi (pp. 168-196). Recuperado de
venta http://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2460/lib/unadsp/reader.act
ion?ppg=1&docID=3220392&tm=1528401178450

El proceso de venta – Ciclo del negocio

Blanco, F. H. (2010). Dirección de ventas: liderazgo en el siglo
xxi (pp. 161- 171). Recuperado de
http://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2460/lib/unadsp/reader.act
ion?ppg=1&docID=3220392&tm=1528401178450

Dirección de ventas – Una visión integral

Tena, M. S., Sánchez, G. J., & Monferrer, T. D.
(2014). Dirección de ventas: una visión integral (pp. 205-
258). Recuperado de
http://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2460/lib/unadsp/read
er.action?ppg=1&docID=4909760&tm=1528402128478

Lewicki, R. J. (2008). Fundamentos de negociación (4a. ed.)

(p.p 169-254). Recuperado de
http://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2460

Guerrero, V. S. (2005). Introducción al estudio de la

negociación internacional (pp.67-93). Recuperado de
 http://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2460

OVI Unidad 2.
El siguiente objeto virtual de información (OVI) le permite al
estudiante conocer aspectos básicos de la estructura de ventas.

Giraldo Vargas, G. (25, 01,2020). La estructura de ventas.

[Archivo de video]. Recuperado de
https://repository.unad.edu.co/handle/10596/31136

Cómo gestionar las ventas

Xunta de Galicia. (2009). Como gestionar las ventas (pp. 19-

75). (X. d. Galicia, Ed.). Recuperado de
https://openlibra.com/es/book/download/como-
gestionar-las-ventas

Dirección de ventas – Una visión integral

Tena, M. S., Sánchez, G. J., & Monferrer, T. D.
(2014). Dirección de ventas: una visión integral (pp. 14-
258). Recuperado de
http://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2460/lib/unadsp/read
3. UNIDAD III.
er.action?ppg=1&docID=4909760&tm=1528402128478
Administración y
Gestión de
ventas

OVI Unidad 3.
En el siguiente objeto virtual de información (OVI), el
estudiante puede profundizar en los aspectos más importantes
del jefe de ventas.

Giraldo Vargas, G. (25, 01,2020). El jefe de ventas. [Archivo de

video]. Recuperado de
https://repository.unad.edu.co/handle/10596/31137

 
Recursos educativos adicionales para el curso:
Los recursos adicionales le permiten al estudiante ampliar, complementar o
profundizar en temas propios de cada unidad, por lo tanto, el estudiante los puede
consultar como apoyo al desarrollo de las actividades del curso si así lo requiere. En
este documento se encuentra un recurso educativo adicional por cada unidad.

Unidad 1:
Estrategias de negociación
Guerra, M. F. (2018). Estrategias de negociación. Recuperado de
https://ebookcentral-proquest-
com.bibliotecavirtual.unad.edu.co/lib/unadsp/reader.action?docID=5635842&ppg=1

Unidad 2: Ramírez, M. (2008). Ética en los negocios en un mundo global.

Universidad de Tijuana. Recuperado de http://ref.scielo.org/mswvw7

Unidad 3:
Gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales
Arenal, L. C. (2018). Gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales. mf1001.
Recuperado de https://ebookcentral-proquest-
com.bibliotecavirtual.unad.edu.co/lib/unadsp/reader.action?docID=5635498&ppg=1

4. ESTRATEGIA DE APRENDIZAJE

Descripción de la estrategia de aprendizaje:

Aprendizaje basado en proyectos (ABPr).
El aprendizaje basado en proyectos como estrategia de aprendizaje para este curso,
le permite al estudiante, adquirir el aprendizaje significativo, mediante la aplicación
de los contenidos en la construcción de un proyecto que permita la solución de un
problema, de manera activa, y aplicación en el mundo real. Esta estrategia permite
el trabajo individual y colaborativo, además le permite al estudiante utilizar
aprendizajes obtenidos en actividades anteriores, además de convertirse en un
desafío para él.
El docente en esta estrategia de aprendizaje, acompaña al estudiante en su proceso
de aprendizaje, informándole los recursos que puede utilizar, así como sus asesorías
permanentes.
Dicha estrategia se desarrolla por medio de fases:
Informar: En esta fase los estudiantes recopilan la información necesaria para
solución del problema o la tarea a realizar, para lo cual deben leer los contenidos del
curso señalados en las guías (instrucciones) y el problema.
Planificar: Donde se profundiza en los aspectos necesarios para encontrar solución a
los problemas, pero teniendo en cuenta que la sola planificación no brinda solución
al problema.
Decidir: en esta fase tanto el docente como los estudiantes tienen la posibilidad de
discutir, en las soluciones posibles o parciales que se observen para el problema o
problemas planteados.
Realización del proyecto: Acá se pone en práctica la creatividad, autonomía, trabajo
en grupo y responsabilidad del estudiante en el desempeño de su rol y cumplimiento
a las tareas asignadas en el grupo.
Controlar: esta fase les permite a los estudiantes realizar un autocontrol de las
actividades realizadas, lo cual se puede dar a través de realimentaciones en los foros
y de los roles que deben cumplir dicha función.
Reflexionar -Valorar: Espacio en el cual los estudiantes tienen la oportunidad de
discutir con respecto a los aprendizajes obtenidos.

5. DISTRIBUCIÓN DE LAS ACTIVIDADES ACADÉMICAS DEL CURSO

Seman Contenidos a Actividad a desarrollar según la

a desarrollar estrategia de aprendizaje

Contenidos de la unidad 1.
1 y2 *Concepto de conflicto
*Nivel del conflicto
Fase 1 - Informar
El estudiante luego de una lectura detallada
del problema, lo resume, identifica los
actores de este, identifica el nivel al cual
pertenece y plantea un objetivo de lo que
desea aprender.
 Contenidos de la unidad 1.
*Estrategias de
Fase 2 – Planificar y decidir
negociación integrativa y
3, 4, 5 y El grupo a través de aportes individuales y
distributiva.
6 construcciones grupales, diseñan un proceso
de negociación.
*Etapas del proceso de
negociación.

Contenidos de la unidad 2.
*Estructura de la fuerza
de ventas
Fase 3 – Realizar proyecto 1
*Tipología del vendedor
7, 8, 9 y El grupo construye una estructura de venta
*Tipos de ventas
10 adecuada para la empresa, apoyados en los
*Clasificación de la venta
contenidos de la unidad 2
de acuerdo al canal
utilizado
*El perfil del vendedor
Contenidos de la unidad 3.
*Dirección comercial
Fase 4 – Realizar proyecto 2
*El jefe de ventas
El grupo luego de revisar los aspectos,
11, 12,
perfiles y conceptos básicos de la dirección
13 y 14 *Vendedores satisfechos
comercial, propone el jefe de ventas más
apropiado para la empresa.
*Áreas funcional, de
control

Fase 5 – Reflexionar y valorar

Contenidos de las El grupo concluye y valora los aprendizajes
15 y 16
unidades 1, 2 y 3 adquiridos en el desarrollo de las actividades
del curso.

6. ESTRATEGIAS DE ACOMPAÑAMIENTO DOCENTE

Descripción de las estrategias de acompañamiento docente a utilizar en

este curso.
Acompañamiento asincrónico:
*Retroalimentación de los aportes que los estudiantes realizan en el foro de trabajo
colaborativo, con aportes disciplinares.
*Respuesta oportuna de los mensajes enviados por los estudiantes a través de la
mensajería interna del curso y del correo institucional.
Acompañamiento sincrónico:
*Atención permanente de los estudiantes por medio del Skype del curso.
*Franjas de atención en centro, previamente programadas en la agenda de
acompañamiento docente.
*Profundización en temas del curso, y orientación en actividades del curso, a través
de las webconference programadas en el curso.

7. PLAN DE EVALUACIÓN DEL CURSO

Númer Momentos Productos a entregar Puntaje

Ponderación
o de de la según la estrategia de máximo/
/500 puntos
semana evaluación aprendizaje 500 puntos
1-2 Inicial Fase 1 -Informar 25 25
Intermedia
3-6 Fase 2- Planificar y decidir 100
Unidad 1
Intermedia
7-10 Fase 3-Realizar proyecto 1 350 125
Unidad 2
Intermedia
11-14 Fase 4 -Realizar proyecto 2 125
Unidad 3
15-16 Final Fase 5- Reflexionar y valorar 125 125
Puntaje Total 500 puntos 100%